Detaljist eller grossist? Hitta rätt balans för ditt företag

Gränsen mellan B2B och D2C (direktförsäljning till konsument) fortsätter att suddas ut. Medan D2C-tillväxten har varit explosiv, med försäljning på 212,9 miljarder dollar (cirka 1,88 biljarder kronor) under 2024, upptäcker stora varumärken som Allbirds och Carrier kraften i enhetlig handel som drar nytta av båda modellerna. B2B-köpare kräver nu samma intuitiva, enkla upplevelser som de får som konsumenter. Den verkliga möjligheten ligger inte i att välja mellan detaljist eller grossist, utan i att skapa flexibla, anpassningsbara köpupplevelser som fungerar för båda alternativen. Den här guiden utforskar skillnaderna mellan grossist och D2C, och hur du levererar anpassade upplevelser i dessa kanaler.

Detaljist eller grossist? Vad betyder det?

Ett D2C-företag säljer produkter direkt till slutkunden, vanligtvis genom egna försäljningskanaler som en webbshop eller fysisk butik.

Gymshark är ett exempel på ett D2C-företag inom fitnessbranschen. Kunder kan endast köpa kläder genom varumärkets webbplats, internationella popup-butiker och märkets butik i London – och alla dessa platser kontrolleras av varumärket.

Fördelar

D2C är en populär affärsmodell – och av goda skäl. De största fördelarna med att ta bort mellanhanden inkluderar:

• Ökad kontroll: frånvaron av grossister eller andra återförsäljares butiker innebär att D2C-märket endast måste tänka på sina kunder. De kan göra vändningar, testa nya produkter och ha sista ordet om marknadsföringsmaterial, beslut som andra parter kan vara involverade i vid B2B-försäljning.
• Kostnadsbesparingar: till skillnad från grossistförsäljning innebär D2C-försäljning att du säljer produkter till märkets rekommenderade detaljhandelspris. Det finns inget behov av att ta en förlust på vinstmarginalerna om du inte erbjuder rabatter (vilket återigen är under din kontroll).
• Ökad anpassning: eftersom vanliga konsumenter sällan köper produkter i stora mängder har du råd att anpassa produkter i mindre skala. Detta är en möjlighet att tjäna pengar; kunder är mer benägna att köpa från återförsäljare som erbjuder anpassade produkter.
• Tillgång till kundfeedback: Susana Saeliu, medgrundare och VD för Pluto, säger: "Det finns inget bättre sätt att snabbt ta reda på vad kunderna tycker än genom våra egna kanaler med kundupplevelser. På samma sätt ville vi skapa en god grund för kundservice och sätta tonen för varumärket från början; målet var att forma det först innan vi gick genom andra kanaler som att sälja som grossist."
• Snabbare tid till marknad: har du en ny produktidé? Eftersom du har direkt kontakt med dina slutkunder kan du snabbt validera nya idéer innan du investerar mer resurser i produktutveckling.

Jamie Gemmell, digital chef på LVI Thermosoft, säger: "Direkta interaktioner med kunderna gör att vi bättre kan förstå deras behov, preferenser och feedback. Detta hjälper oss att utveckla nya produkter och förbättra befintliga artiklar, vilket leder till ökad kundnöjdhet och lojalitet."

Nackdelar

Om du funderar på valet mellan detaljist eller grossist kanske du tänker att D2C-försäljning har många fördelar. Men det är ingen garanterad affärsmodell för framgång. Exempel på nackdelar med D2C-försäljning:

• Du har kontrollen: fullständig kontroll över ditt företag kan vara både positivt och negativt. Även om det innebär att du enkelt kan göra vändningar och experimentera med nya strategier, kan brist på insikter från återförsäljare – varav många kan vara längre fram i processen än du – orsaka problem.
• Högre marknadsföringskostnader: det finns mer än 30 000 fysiska butiker och tiotusentals webbutiker i Sverige, så för att sticka ut med D2C-försäljning behöver du bra produkter och något som får dig att stå ut från mängden. Du kan inte använda en återförsäljares befintliga varumärkeskännedom när du säljer D2C.
• Ökad risk: ju mer diversifierat ditt företag är, desto mindre risk finns det för att något går fel och stör intäkterna. Om du är ett D2C-företag som endast säljer via en webbshop, vad händer till exempel om webbplatsen kraschar? Om du skulle sälja via grossist skulle kunder fortfarande kunna få sina produkter genom olika återförsäljare.

Ben Kuhl, VD för Shelf Expression, tillägger: "Det kan vara dyrt att sälja direkt till konsumenter, eftersom du är ansvarig för mer av processen. Och beroende på vad du säljer kanske du inte kan nå lika många som du skulle kunna om du använde grossister."

Vad är grossistförsäljning?

Om du ska välja att sälja som detaljist eller grossist måste du först veta vad de olika begreppen innebär. Låt oss börja med grossistförsäljning. Det är en affärsmodell där företag säljer produkter till andra företag i större mängder, till en lägre kostnad. Inköpare handlar produkter i stora mängder till ett billigare pris än vad slutkunden kommer att betala. De tjänar pengar på detta påslag.

Grossistförsäljning är en stor sektor. Studier visar att denna B2B-modell genererade 898,5 miljarder dollar (cirka 7,9 biljarder kronor) i december 2024.

Fördelar

Olika faktorer bidrar till tillväxten av grossisthandel. Viktiga fördelar med grossistförsäljning inkluderar:

• Bredare räckvidd: grossistkunder har vanligtvis egna målgrupper. Om du säljer via grossist till ett varuhus som Walmart når du till exempel de 255 miljoner veckovisa shoppare som redan är bekanta med varumärket. Det skulle kräva en reklambudget på flera miljoner kronor för att uppnå genom D2C.
• Högre genomsnittligt ordervärde: B2B-köpare köper produkter i större mängder, till rabatterat pris. Detta högre genomsnittliga ordervärde kan förbättra kassaflödet.
• Minskade driftskostnader: grossister har ofta egna distributionsnätverk för att distribuera produkter å dina vägnar. Dessutom, när du säljer B2B, betalar du endast för orderhantering – som frakt, uppfyllelse och förpackningsmaterial – för en enda stor order, snarare än enskilda artiklar till slutkunden.
• En kontaktpunkt: Susana från Pluto säger: "Även om det kan ta lite mer tid att bygga ett varumärke genom att gå via grossist från början, kan det också vara mindre krångel när det gäller att hantera enskilda kunder."
• Naturlig retention: grossistkunder vill ha konsekventa upplevelser. Om dina produkter säljer i återförsäljarnas butiker kommer B2B-köpare att återvända för att köpa igen. Dessa förutsägbara intäkter gör det lättare att skala upp din verksamhet.

Jay Allen, VD för Smith & Bradley, tillägger: "Det krävs arbete för att sälja till företag och hitta nya konton. Det är en annan frakt- och finansieringsmodell än D2C. Men intäkterna och vinsterna hjälper oss att finansiera och växa D2C-sidan av verksamheten. I slutändan är vi en D2C-tillverkare, men att lägga till grossistverksamheten ger oss mer exponering på marknaden, ökade intäkter och mer inflytande hos leverantörer. Vi skalar upp tack vare denna extra ansträngning."

Nackdelar

Nackdelarna med att sälja som grossist inkluderar:

• Smalare vinstmarginaler: grossister säljer produkter i större mängder, men till ett lägre pris. Detta innebär att din vinstmarginal är lägre på varje produkt jämfört med D2C-försäljning.
• Mindre kontroll: även om du kan ge vägledning så har grossistkunder den ultimata kontrollen över hur de säljer dina produkter. Ta rabatter som exempel: om återförsäljare går under ditt rekommenderade detaljhandelspris (RRP) kan de dra kunder bort från att köpa direkt från ditt varumärke, där vinstmarginalerna är högst.
• Relationsbyggande är A och O: den genomsnittliga B2B-försäljningstratten involverar upp till 10 beslutsfattare som tar tid att fatta beslut. Du kommer sannolikt att behöva ett team till hands för att vägleda köpare genom denna process och fortsätta relationen efter köpet.

Skillnaden mellan grossist och detaljist

Även om grossist och detaljist (D2C) fungerar på snarlika sätt finns det fortfarande några skillnader att tänka på.

Beställningar från grossister är stora och styrs av minimikrav på inköp och stora fraktkostnader. D2C-beställningar tenderar att vara mycket mindre (en eller flera artiklar), vilket återspeglar slutkundens typiska köpbeteende, med högre kostnader per enhet och direkt leverans till dörren.

Ska jag sälja som detaljist eller grossist?

Grossist och detaljist är olika affärsmodeller, med olika för- och nackdelar. Hur bestämmer du vilken modell du ska välja? Här är tre saker att överväga när du väljer mellan de två – eller utvärderar om du ska göra båda delarna.

Efterfrågan på anpassning

Det är svårt att anpassa produkter i större mängder, vilket innebär svårigheter vid grossistförsäljning. Företagskunder köper standardprodukter snarare än anpassade varor.

Om du säljer produkter med hög grad av anpassning, eller om anpassning är ditt unika säljargument (USP), kan D2C vara det bästa alternativet för dig.

Michael Heckert, ägare av OurCoordinates, säger: "Vi specialiserar oss på anpassade, graverade smycken. På grund av att våra artiklar är mycket personliga och unika var D2C-affärsmodellen, enligt vår mening, den bästa vägen att ta för verksamheten."

Bransch

Vissa branscher är bundna av specifika regelverk, vilket kan vara ett problem om du säljer direkt till slutkunder.

Till exempel säger Mike Black, medgrundare av CBD-wellnessföretaget Mellow Oak, att hans företag "började med att driva en modell endast för e-handel, men insåg snabbt de begränsningar CBD-produkter har när det gäller marknadsföring online."

Mike tillägger: "Plattformar som Google och Facebook begränsar annonsering för CBD, vilket gör det svårt att marknadsföra våra produkter. Därför började vi arbeta på marknader och utveckla relationer med grossistkunder. Vi har sett fantastiska resultat hittills med vårt arbete på grossistsidan, vilket hjälper oss att bygga en närvaro och generera högre genomsnittliga ordervärden. Vi har funnit att vår kombinerade affärsmodell har varit en bra lösning för vår verksamhet. Vi kan nå kunder genom båda kanalerna och har kunnat bygga värdefulla relationer med grossistkunder samtidigt som vi behåller möjligheten att sälja direkt till kunder genom vår webbshop."

Kundutbildning

Grossistkunder väljer ofta produkter som "säljer sig själva" med minimal ansträngning från deras sida. Men om du säljer D2C och kan investera i kundutbildning kan det vara en vinnande lösning för innovativa produkter, till exempel varor som behöver demonstrationer.

"Vi började initialt med grossistförsäljning av vår lyxiga pergola genom ett återförsäljarnätverk", säger Stacy Elmore, medgrundare av The Luxury Pergola. "Vi gick över till D2C och fann att vår marknad för kunder ökade dramatiskt. D2C ger tillgång till fler konsumenter och erbjuder bättre kassaflöde för vår verksamhet."

Varumärket säljer nu nästan uteslutande D2C. Stacy fortsätter: "Den största skillnaden som fick oss att skifta är att vår produkt är relativt innovativ för utomhusmiljön. Det är mer meningsfullt för oss att visa fördelarna direkt för kunder, snarare än att försöka övertyga återförsäljare eller entreprenörer om fördelarna och förlita oss på deras marknadsföringsinsatser."

Bästa praxis för att sälja som detaljist eller grossist

Att sälja både via grossist och D2C ger ofta återförsäljare det bästa av två världar. De kan experimentera och validera nya idéer via D2C, och dra nytta av stora beställningar med förskottsbetalning genom grossistförsäljning. Med det sagt finns det risker förknippade med att sälja via båda kanalerna.

Här berättar vi hur du hittar rätt balans mellan att vara både grossist och detaljist, särskilt i det nuvarande ekonomiska klimatet.

Definiera tydligt din D2C-strategi

Att sälja direkt till konsument för första gången är som att bygga en ny bro samtidigt som du försöker att inte bränna gamla broar. I ditt försök att äga kundrelationen och de värdefulla data som kommer med den kommer du att kringgå betrodda återförsäljningspartners.

Att dela dina D2C-ambitioner med återförsäljningspartners behöver inte sluta med brända broar. Två av de viktigaste övervägandena när du använder hybridmodellen inkluderar:

1. Att ge tydligt värde till kunden
2. Att inte introducera friktion i kundresan

Definiera tydligt din D2C-strategi för att förutse potentiella konflikter mellan olika försäljningskanaler eller om du kan råka störa din detaljhandelsförsäljning. Målet är att lösa dessa konflikter innan de påverkar konsumenten.

Om shoppare undrar om de kanske kan hitta ditt D2C-utbud billigare hos en stor kedja, kan de till exempel skjuta upp sina köp.

Potentialen för konflikt mellan olika försäljningskanaler ökar när företag fokuserar på D2C för att driva försäljningen. Men om det används för att informera ny produktskapande eller för att finjustera marknadsföringsstrategin kan din D2C-strategi öka återförsäljarens försäljning och stärka dessa relationer.

The Honest Company, ett CPG-företag grundat av skådespelerskan Jessica Alba, driver ny D2C-försäljning samtidigt som de ökar intäkterna på grossistsidan. Konsumenter som köper direkt från varumärkets webbplats kan paketera artiklar de använder oftast och få dem levererade som prenumerationsbaserade produkter:

Företagets webbplats berättar om sina återförsäljare, vilket gör det enkelt för kunderna att hitta en butik i närheten om de föredrar att handla där.

På samma sätt, utvärdera rollen som rabatter spelar i D2C jämfört med B2B.

Jay från Smith & Bradley säger: "Det största problemet tenderar att vara kring D2C-kampanjer när du har lager på grossistsidan. Vi kommer överens med våra grossistpartners om kampanjdatum: ingen av oss kan ändra priser utanför fastställda tider under året. Detta förhindrar att vi underminerar våra grossistkunder samt det omvända, [och] sätter press på D2C-kanalen att prestera väl utan stora rabatter."

Differentiera för att undvika direkt konkurrens

Att kringgå återförsäljningspartners är inte nödvändigtvis en dålig idé om din D2C-försäljning stör dina partners försäljning. Konsumenter kan köpa från er båda om de ges en övertygande anledning och erbjuds rätt incitament.

Leverera båda delarna genom att differentiera ditt D2C-erbjudande från vad dina återförsäljningspartners erbjuder i sina fysiska butiker. Paketera, märk eller förpacka kreativt ditt D2C-erbjudande så att du inte konkurrerar direkt med dina återförsäljningspartners.

Ta Olipop som exempel. Det ett varumärke som verkar i en trång bransch: läsk på burk. Deras unika säljargument är att de är hälsosammare än traditionell läsk. Varje burk är icke-GMO, innehåller nio gram fiber och har mindre socker än andra alternativ.

För att distribuera sin läsk använder Olipop en hybridmodell av D2C och grossist. Differentieringen mellan varje kanal är att kunder kan använda verktyget för att hitta en butik för att välja den smak de vill prova – varav vissa är exklusiva för varje partner.

Kunder som besöker webbsidan presenteras med en lista över grossistkunder som säljer artikeln – en flerkanalig detaljhandelsupplevelse, där varumärket stödjer sina återförsäljningspartners med exklusiva produkter.

Utöver exklusiva smaker differentierar Olipop båda kanalerna med sin D2C-exklusiva prenumerationstjänst. Kunder som köper direkt från deras webbshop kan spara 15 % om de förbinder sig till att köpa varannan månad.

Samarbeta kring orderhantering

När du väljer att sälja som detaljist eller grossist kan du tvingas att konkurrera med Amazon, skicka onlinebeställningar snabbare och hantera pågående störningar i leveranskedjan. Därför förvandlar allt fler handlare sina butiker till små lager och uppfyllelsecenter.

Om du helt enkelt experimenterar med D2C eller inte har för avsikt att uppfylla beställningar på egen hand är samarbete med återförsäljare för att uppfylla beställningar något som alla vinner på.

Rob Weatherhead, grundare av Affordable Wines, säger: "Vår bransch har gått igenom många leveransproblem, så vi var tvungna att vara säkra på att vi hade löst dem och hade en leveranskedja som kunde hantera större beställningar."

På samma sätt, överväg att erbjuda ett "hämta i butik"-alternativ som en del av din D2C-strategi. Oavsett om du uppfyller beställningar själv eller lägger ut dem på entreprenad till återförsäljare ger detta konsumenterna ytterligare alternativ och kan öka antalet besökare i butik. Överväg att arbeta med återförsäljare för att skapa en specifik upphämtningsplats för onlinebeställningar, eller möjligen en butik i butiken för att leverera en varumärkesupplevelse.

Du kan till och med fråga dina återförsäljare om de har butiker med få besökare, eller anläggningar i utkanten av stora storstadsområden som är stängda för allmänheten och dedikerade specifikt till att uppfylla D2C-beställningar.

Beslutet att samarbeta kring logistik är ett av flera "köp eller bygg"-val du kommer att göra när du väljer att sälja som detaljist eller grossist.

Slutligen kan det också göra dig populär hos återförsäljare att använda en flerkanalig strategi. Investeringar du gör för kontaktpunkter med kunderna kan resultera i inkrementell försäljning som partners kanske inte hade gjort utan dig.

Flerkanaliga köpresor är dynamiska. Det som börjar på nätet kan sluta med att leda konsumenter in i fysiska butiker som de kanske inte hade besökt utan uppmaning från din D2C-insats.

Öka partnerförsäljning med data

Kunddata du samlar in genom D2C kan användas för att hjälpa dina partners förbättra sina övergripande verksamheter. Som ett varumärke med en direkt relation till kunden i olika kanaler kommer du att ha insikter om köpvägen som dina återförsäljare kan använda för att bättre marknadsföra din produkt, samt alla produkter de säljer D2C.

Fördjupa dig i dina tidiga D2C-användare för att lära dig vad som motiverar dem och hur du skapar incitament som ökar försäljningen.

Det är så Fit for Life har stärkt sin relation med återförsäljare sedan de valde D2C. Varje kvartal granskar Fit for Life sina fysiska återförsäljare, delar ut betyg och erbjuder utbildning som syftar till att hjälpa märkets partners att optimera sina e-handelskanaler.

Till exempel rekommenderar de att återförsäljare:

• Ser till att varje produkt har variant-SKU:er, snarare än separata SKU:er, så att dess försäljningshistorik och alla produktomdömen är bifogade
• Ser till att varje attribut placeras i rätt kategori – alla yogamattor ingår i kategorin ”yogamattor” snarare än en annan kategori – för att förbättra sökfunktionen för kunderna

"De tigger oss om data", säger Katrina High, Fit for Lifes merchandising-chef. "Vi tar det vi har lärt oss och erbjuder det till våra partners. Detta är uppenbarligen bra för oss, men det hjälper dem också att göra inkrementell försäljning."

Shopifys enhetliga handelsmetod går ett steg längre genom att automatiskt synkronisera data över både B2B- och D2C-försäljningskanaler. Återförsäljare får insikter i realtid i dina mest sålda SKU:er och kan justera lagret, vilket i slutändan driver bättre marginaler och starkare partnerskap.

Förbättra B2B-köpupplevelsen

D2C-framgång beror på att kontinuerligt optimera kundupplevelsen. Glöm inte att göra detsamma för B2B-köpare. Shopifys enhetliga datamodell hjälper till att effektivisera dessa insatser genom att konsolidera kund-, produkt- och orderdata på en plattform, vilket ger varumärken en realtidsvy av hela verksamheten, även när de säljer i B2B- och D2C-kanaler.

Att automatisera beställningsprocessen för B2B-köpare gör inte bara er båda mer effektiva, det kan också locka nya kunder. Shopify synkroniserar grossistpriser, kontodetaljer och till och med D2C-produktkataloger i en enda backend, så att dina B2B-köpare får samma realtidsupplevelse som D2C-kunder.

Använd Shopifys automatisering för att bedöma var en grossist befinner sig i köpprocessen och leverera riktade marknadsföringskampanjer som övertygar kunden att köpa.

Om en B2B-kund till exempel fyllde i ditt formulär för grossister och anger att de letar efter lager som säljer, skicka automatiskt en vitbok via e-post som delar dina högst presterande SKU:er. Ett urval av omdömen och praktiska tips för att sälja produkterna vidare kan försegla affären.

Michael Martocci, grundare av SwagUp, säger: "Vi har nu kunder som är villiga att lägga beställningar på 50 000 dollar (cirka 440 000 kronor) eller mer online på egen hand, med minimal eller ingen handledning av representanter. Om du kan få stora B2B-AOV [genomsnittliga ordervärden] med låga försäljningskostnader kan du bygga en lönsam verksamhet."

Laird Superfood, ett D2C-varumärke som säljer växtbaserade kaffetillbehör D2C och via grossist, förbättrade köpupplevelsen för sina B2B-kunder. Företaget rapporterar en ökad försäljning månad-för-månad på 15 %. B2B stod för cirka en fjärdedel av den totala försäljningen innan köpupplevelsen förbättrades, och Laird förväntar sig att den siffran kommer att toppa 75 % inom två år.

"Att kunna automatisera processen förändrar hur vi bygger vårt team", säger Luan Pham, Lairds marknadschef. "Det förhindrar oss från att missa beställningar klockan 02.00 och håller våra kunder från att behöva vänta med att lägga en beställning tills vi är på kontoret. Det löser helt enkelt så många problem."

Hitta en e-handelsplattform för att hantera B2B- och D2C-transaktioner

Onlineshoppingupplevelsen för D2C- och grossistkunder blir densamma. Med Shopify kan du sälja till båda kundgrupperna från samma butik. Shopifys enhetliga datamodell säkerställer att produktinformation, lagerantal och kundprofiler förblir synkroniserade, så dina inköpare och D2C-shoppare får båda en optimal upplevelse – oavsett hur eller var de handlar.

Colin Barceloux, VD för Lively Root, säger: "En av de största prioriteringarna för oss var att se till att båda delarna av verksamheten – D2C och B2B – kändes enhetliga. Samma varumärke, samma webbplats, samma kvalitet och, viktigast av allt, samma service. Det största misstaget jag tror företag gör är att försöka separera de två. Ju mer ett företag kan integrera båda typerna, desto bättre kommer de att ha det på lång sikt!"

Använd Shopifys robusta B2B-e-handelsplattform för att låsa grossistpriser bakom en lösenordskyddad portal på din huvudsakliga D2C-webbplats.

Grossistkunder kan besöka din D2C-webbplats och logga in för att:

• Se grossist- och MSRP-priser
• Visa betalningsvillkor som ni avtalat
• Få påminnelser om när deras fakturor förfaller
• Bjuda in intressenter att visa tidigare beställningar
• Anpassa leveransadresser (om de har flera butiker eller lager)

Brian Hawkins, VD och grundare av Ghost Bed, säger: "Flerkanaligt är där försäljningen finns för att bygga ett varumärke. Shopify är plattformen för att kunna göra det utan att behöva oroa dig och för att veta att allt fungerar smidigt."

Detaljist eller grossist: det behöver inte vara det ena eller det andra

Det fina med e-handel är att du kan sälja online till vem som helst, var som helst – oavsett kund.

Att sälja via grossist och D2C ger det bästa av två världar. Lätta på problem med kassaflödet med B2B-beställningar som betalas i förskott, och samla in kunddata genom egna D2C-kanaler. Se bara till att differentiera varje kanal för att undvika att störa någon av köparna.