O que é o comércio por grosso B2B? Vantagens e como começar

O comércio por grosso B2B refere-se à venda de produtos a outras empresas, em grandes quantidades e com desconto. É um mercado massivo que, a nível global, movimenta milhares de milhões de euros mensalmente.

Atualmente, empresas de todos os tipos estão a utilizar as mais recentes plataformas de e-commerce B2B para aceder a clientes grossistas. Muitas marcas de consumo conhecidas, como Your Super, Public Goods e Bark, adotaram um modelo híbrido DTC e por grosso.

As vantagens do comércio por grosso são evidentes: maior volume de encomendas, menos tempo dedicado a tarefas manuais e administrativas, e custos de aquisição de clientes mais reduzidos. Mas o desafio mantém-se: como tirar partido do retalho B2B.

Este artigo explica como funciona o e-commerce por grosso e apresenta algumas dicas para criar um plano de negócios B2B que o ajude a começar.

O que é o e-commerce por grosso B2B?

O e-commerce por grosso B2B refere-se a um modelo de vendas entre empresas onde as companhias vendem bens ou serviços em grandes quantidades a outras empresas, em vez de a consumidores individuais. A venda por grosso envolve oferecer produtos a preços com desconto a retalhistas, distribuidores ou outras empresas para revenda ou uso interno. As transações de e-commerce B2B consistem em quantidades maiores, preços negociados e parcerias.

Como funciona o e-commerce por grosso B2B

O tipo mais comum de comércio por grosso é entre produtores e retalhistas. No entanto, existem grossistas que vendem a outros grossistas e grossistas — como a Costco, por exemplo — que vendem diretamente aos consumidores.

O comércio por grosso é frequentemente visto como um canal de vendas tradicional com uma experiência de compra menos do que ideal. Mas a tecnologia e a mudança no comportamento dos compradores B2B impulsionaram uma transformação no e-commerce grossista.

Hoje em dia, as empresas de e-commerce retalhista estão a vender por grosso para impulsionar o crescimento, sem grande investimento de capital ou risco elevado. Com as ferramentas de e-commerce B2B adequadas, as empresas podem automatizar muitas tarefas, desde a inscrição de clientes até ao checkout, com funcionalidades como preços específicos para grossistas e processamento de encomendas terceirizado.

"Sem dúvida que o maior mito no comércio por grosso é que o modelo de encomenda self-service usado no retalho não funciona num contexto B2B. Tal como no retalho, os clientes empresariais beneficiam enormemente da poupança de tempo e esforço das encomendas online, no seu próprio tempo, com total visibilidade do estado da sua encomenda." — Ben Chidiac, Cofundador, Beard & Blade

Exemplos de negócios por grosso B2B

As marcas mencionadas na introdução deste artigo não são as únicas a adotar com sucesso uma abordagem multicanal. Aproveitar tanto as vendas por grosso B2B como as vendas diretas ao consumidor pode ser a chave para a sustentabilidade no competitivo clima retalhista atual.

Aqui estão alguns outros exemplos inovadores de negócios por grosso B2B:

Brooklinen

A marca de roupa de cama de luxo Brooklinen utiliza um modelo B2B para fornecer produtos de alta qualidade a hotéis e outras empresas. Esta conta com uma loja Shopify separada para compradores empresariais, de forma a poder personalizar a experiência de compra consoante o tipo de cliente.

Momofuku

O restaurante Momofuku vende os seus produtos alimentares DTC, mas também utiliza um marketplace por grosso B2B para distribuir inventário a outras empresas. Utilizar um marketplace dá ao Momofuku acesso a uma rede pré-construída de retalhistas.

🎧 Ouça para saber mais sobre a história do Momofuku

Supergoop

A empresa de cuidados de pele Supergoop vende por grosso no Faire e tem um website B2B separado que serve retalhistas. Além disso, a marca mantém uma estratégia de marketing ao consumidor repleta de funcionalidades de retenção, como um programa de fidelização e uma forte presença nas redes sociais. É um exemplo abrangente de comércio omnicanal em ação.

Himiway

A Himiway, uma marca de bicicletas elétricas, utiliza um modelo de comércio por grosso B2B através de um programa de revendedores para empresas interessadas em vender as suas e-bikes. A marca também mantém uma presença DTC através de uma loja separada.

As vantagens de vender por grosso online

Durante muito tempo pensou-se que os clientes B2B evitavam os canais digitais. A sabedoria tradicional defendia que comprar por grosso era demasiado complexo para ser realizado online, razão pela qual tantos fornecedores ainda não fizeram um investimento em e-commerce.

No entanto, estudos desde 2017 sugerem que o comprador B2B mudou há muito tempo. A disponibilidade de informação através de canais digitais tornou mais fácil para os compradores recolherem informação de forma independente. Os grossistas têm menos oportunidades para influenciar as decisões dos compradores pessoalmente.

Atualmente, existem muitas vantagens inegáveis do e-commerce por grosso. Estar online pode:

• Melhorar a experiência do comprador: Os clientes grossistas modernos estão armados com informação e nem sempre precisam de falar com um representante antes de comprar. O e-commerce pode ajudar os grossistas a antecipar as necessidades dos compradores, auxiliar o processo de pesquisa dos compradores e garantir que podem aceder facilmente ao conteúdo ao longo de todo o processo.
• Automatizar processos grossistas: Desde a inscrição até ao checkout, passará menos tempo a gerir encomendas por telefone e email e mais tempo nas necessidades estratégicas do seu negócio.
• Reduzir o custo de fazer negócios: Ao vender artigos em grandes quantidades, pode aproveitar encomendas maiores e menos gastos em marketing, o que geralmente leva a ganhar mais dinheiro por unidade. O envio em grandes quantidades para menos clientes também pode reduzir os custos de processamento e operacionais.
• Facilitar a entrada em novos mercados: Também estará a fazer marketing para um novo público que nunca ouviu falar de si. Quando um retalhista estabelecido se associa ao seu negócio, pode aproveitar a sua cadeia de abastecimento para reduzir o risco e diminuir os custos de configuração. Os grossistas também poupam dinheiro em marketing ao obterem acesso à base de clientes existente do retalhista.

"Ao construir uma marca moderna, na nossa opinião, deve estar em tantos pontos de contacto quanto possível, especialmente porque há mais marcas de dropshipping do que nunca. Há mais marcas que surgem todos os dias. E vale a pena estar nas lojas." — Jon Shanahan, Cofundador e Chief Marketing Officer, Stryx

Como vender por grosso a clientes B2B

1. Escolha um canal de vendas grossista

Para abrir uma operação grossista, precisará de um canal de vendas para se conectar com os clientes. 

As opções populares incluem:

• Uma loja online protegida por palavra-passe: Um website de e-commerce B2B privado bem concebido pode lidar com necessidades complexas de compradores grossistas, como encomendas personalizadas, múltiplas localizações de processamento e termos e condições únicos.
• Marketplaces grossistas B2B: Plataformas como Faire, Abound e Amazon Business ligam-no a um conjunto pré-existente de potenciais compradores. No entanto, as plataformas ficarão com uma percentagem das vendas e controlarão os termos de venda. Diversifique os seus canais de vendas para evitar dependência excessiva de um único marketplace.
• Feiras comerciais: Apesar do impacto duradouro da pandemia nos eventos presenciais, as feiras de negócios continuam a ser uma forma valiosa de apresentar propostas a retalhistas. Aproveite ao máximo a sua participação recolhendo os dados de potenciais clientes e fazendo follow-up com ofertas personalizadas.

"Além dos marketplaces, também vendemos através do nosso próprio website e participamos em feiras de negócios para alcançar potenciais compradores grossistas", diz Luke Lee, CEO da Palaleather. "Isto ajuda a diversificar os nossos canais de vendas, criando fluxos de receita mais robustos e estáveis."

2. Desenvolva uma estratégia de preços por grosso

Para encontrar os preços por grosso adequados, calcule o seu custo unitário de fabrico, que deve incluir despesas operacionais. Assim que tiver um número, duplique-o para definir o seu preço por grosso e garantir uma margem de lucro de 50%.

Além de um preço por grosso, também deve calcular um preço de retalho sugerido (PRS) para evitar concorrência desleal e manter o valor da marca. Sugerir um preço de retalho também promove uma margem saudável para todos os seus clientes retalhistas.

Por exemplo, se estiver a vender produtos de luxo e um retalhista reduzir o seu PRS em 30%, a perceção do cliente sobre a sua marca pode ser negativamente impactada, e outros clientes podem perder vendas.

3. Defina quantidades e volumes mínimos de encomenda

Os clientes grossistas podem aceder a preços mais baixos porque encomendam produtos em grandes quantidades. Para manter o seu negócio rentável, implemente limites de quantidade mínima de encomenda (QME) e volume mínimo de encomenda (VME) para os seus compradores.

• Quantidade mínima de encomenda (QME) é o número mínimo de unidades que um comprador B2B precisa de encomendar cada vez que compra.
• Volume mínimo de encomenda (VME) é o mínimo que um cliente grossista precisa de gastar em cada encomenda.

Considere o custo dos produtos, o preço de envio de artigos em grandes quantidades e quaisquer outras taxas incorporadas no e-commerce grossista (como taxas de processamento de pagamentos). Pense também em oferecer QME e VME mais baixos para clientes pela primeira vez, para atrair empresas mais pequenas.

Exemplo de cálculo de QME e VME: Imagine que custa um mínimo de 30 € enviar os seus artigos em grandes quantidades. A caixa de envio mais pequena leva 50 unidades. Cada unidade custa 1,35 € e o preço por grosso de cada uma é 2,50 €. Neste exemplo, pode definir a sua QME em 50 unidades e o seu VME em 125 €. Desta forma, está a garantir que obtém um mínimo de 182,50 € de lucro por cada encomenda por grosso — e evita que as taxas de envio em grandes quantidades consumam os lucros em encomendas de baixo valor.

4. Ofereça condições de pagamento por grosso flexíveis

A maioria dos clientes B2B não tem dinheiro para pagar encomendas antecipadamente e pode precisar de comprar a crédito ou através de outros acordos de pagamento.

Por isso, a sua plataforma de e-commerce B2B deve ter a opção de oferecer pagamento pós-entrega, permitindo que os seus clientes paguem depois de terem recebido os seus produtos — por exemplo, líquido a 30 dias da entrega. Funcionalidades como e-mails de lembrete automáticos podem ajudar a garantir que as faturas são pagas.

"O primeiro mito é que as empresas só querem comprar com cartões de crédito quando, na realidade, as empresas gostam de usar muitos tipos de opções de pagamento. Precisa de ter múltiplos métodos de pagamento, incluindo transferência bancária, débito e crédito, carteira digital, pagamentos por email/SMS (P2P) e até criptomoeda." — Renzo Costarella, Desenvolvimento de Negócios, Flint

5. Simplifique a logística grossista com um 3PL

O envio de grandes quantidades de stock para os clientes também será uma parte desafiante de gerir um negócio B2B por grosso. Obtenha apoio no processamento de encomendas ao atribuir tarefas de envio a um parceiro logístico terceirizado (3PL).

Com um parceiro de distribuição, envia inventário para um armazém internacional e o seu 3PL escolhe, embala e envia encomendas para os seus clientes B2B.

"A logística de back-end é muito diferente para o mercado por grosso quando comparado com DTC, mas tem de ser bom em ambos, e tem de ter um 3PL que possa fazer ambos", diz Jon Shanahan, cofundador e chief marketing officer na Stryx. "Não conheço uma única pessoa que pudesse gerir um canal grossista se estivesse a tratar do processamento de encomendas sozinha."

Se decidir manter a logística de processamento de encomendas internamente, use um sistema de gestão de inventário multicanal para evitar que um canal retire inventário de outros.

Jurrien Swarts, cofundador e CEO da Stojo, diz: "Em termos de logística, precisará de garantir que tudo é enviado em embalagens prontas para retalho, e que as caixas principais e interiores têm o tamanho certo e estão etiquetadas adequadamente para os requisitos específicos de cada retalhista."

6. Execute campanha de marketing B2B

Desenvolva um funil de vendas B2B utilizando os canais mais populares do seu público-alvo.

Para os compradores B2B de hoje, isso pode significar aproveitar estratégias de marketing tradicionalmente associadas a clientes DTC — como criar conteúdo gerado pelo utilizador para redes sociais.

Tomer Tagrin, CEO da Yotpo, diz: "Há o mito de que o conteúdo gerado pelo utilizador não importa no mercado por grosso ou B2B. Na realidade, o conteúdo do cliente é a pedra angular de todas as atividades de marketing de e-commerce — desde SEO a aquisição paga e muito mais."

No entanto, não confie apenas numa presença digital. Promova ativamente a sua marca tanto online como offline. Recolha e use avaliações de clientes ao longo da jornada do comprador para incorporar prova social no seu marketing.

"Não caia na mentalidade “basta construir o negócio que os clientes aparecem”. Tem de se dar a conhecer e trabalhar arduamente: ao telefone, em feiras comerciais e pessoalmente nas lojas. Simplesmente estar vivo e visível no espaço digital não é suficiente, a menos que promova a sua marca no mundo real." — James Brooks, CFO e Fundador, The Elephant Pants

7. Priorize a retenção de clientes B2B

O comércio grossista B2B depende de clientes recorrentes, muito mais do que quando se vende B2C. Para reter clientes, precisa de preços justos e disponibilidade fiável de produtos com uma experiência positiva do cliente.

Melhore a sua experiência de cliente B2B ao:

• Fornecer informações sobre como comercializar melhor os seus produtos
• Partilhar conhecimento do setor, como tendências emergentes ou preferências dos clientes
• Dar prévias do inventário futuro para criar um sentido de exclusividade e entusiasmo

"Em última análise, é melhor competir para ter o melhor serviço ao cliente do que tentar ter os produtos mais acessíveis", diz Simon Slade, fundador da SaleHoo. "Concentre a sua energia em fornecer representantes de serviço ao cliente bem treinados e muitas vantagens."

Invista também nos seus recursos de serviço ao cliente para quando as coisas inevitavelmente correrem mal — seja devido a problemas na cadeia de abastecimento ou contratempos no processamento de encomendas. Um apoio ao cliente abrangente tira o máximo partido do paradoxo da recuperação do serviço: pode construir mais boa vontade ao resolver reclamações de clientes B2B do que se as reclamações nunca surgissem.

Do comércio por grosso à escala total com a Shopify

Incorporar um canal por grosso no seu negócio não é uma decisão a tomar de ânimo leve. Qualquer experiência de utilizador que esteja a oferecer aos seus clientes precisa de ser de primeira qualidade, independentemente de serem o consumidor final ou um comprador B2B.

Felizmente, soluções de e-commerce como a Shopify podem ajudá-lo a oferecer essas experiências — sem a necessidade de um back-end complexo ou dispendioso.

Use a plataforma de e-commerce B2B da Shopify para:

• Conceber uma loja para e-commerce DTC e por grosso.
• Gerir níveis de inventário com um sistema de gestão de inventário.
• Atualizar informações de produtos em todos os canais de vendas com integrações de PIM, CRM, POS e ERP B2B.
• Criar listas de preços personalizadas e descontos percentuais.
• Automatizar e rever inscrições de clientes.
• Permitir que os clientes comprem, acompanhem e reencomendem produtos.
• Rever encomendas grossistas antes da faturação.
• Simplificar a gestão de inventário e encomendas.