2024年の国内BtoC-EC市場規模は26.1兆円となり、前年から5.1%拡大しました。物販系分野でも、食品・飲料・酒類、生活家電、衣類・服装雑貨などの市場規模が2兆円を超えており、ECは多くの業界で販売チャネルのひとつになっています。
一方で、EC市場の拡大に伴い、 競争も激しくなっています。実店舗が売り場づくりや接客、販促に工夫を重ねるように、ECサイトでも構築や運用、集客、データ活用などに継続的に取り組むことが求められます。しかし、これらをすべて自社だけで担うのは簡単ではありません。
こうした課題を補う方法のひとつが、ECパートナー連携です。本記事では、ECパートナーの意味や連携するメリット、成果につなげるための進め方を紹介します。
ECパートナーとは
ECパートナーとは、EC事業者がサイト構築や運用、集客、販路拡大、商品企画などを進めるうえで連携する外部の企業や個人のことです。eコマースの業務支援を提供するベンダー企業だけでなく、顧客との接点を共同で作ったり、新しい商品やブランド価値を一緒に生み出したりする相手も含まれます。
代表的なのは、ECサイト制作やシステム開発、障害対応、マーケティング、コンテンツ作成などを担うパートナーです。社内の知見や人員が不足している場合でも、専門的な支援を受けることで、ECサイトの立ち上げや改善を進めやすくなります。
さらに、小売店や他ブランド、FC（フランチャイズ）加盟店、ECモール、実店舗ネットワークなどと連携することで、販路や顧客接点を広げられます。加えて、クリエイター、インフルエンサー、メーカー、共同開発先などと協力することで、自社だけでは難しい商品企画やブランディングにも取り組みやすくなります。
ECパートナーと連携するメリット
専門知識や外部リソースを活用できる
ECサイトの構築やシステム開発、障害対応、広告運用、コンテンツ作成などには、それぞれ専門的な知識が求められます。これらをすべて社内で担おうとすると、時間や人員が不足し、改善のスピードが落ちることがあります。
ECパートナーと連携すれば、必要な領域に外部の知見を取り入れられます。サイトの使いやすさや購入の導線を改善することで、顧客体験の向上にもつながります。
新しい顧客層にアプローチできる
他社ブランドや小売店と連携することで、自社だけでは接点を持ちにくい顧客層にアプローチできます。ECサイト同士の共同キャンペーンや相互リンクなどは、認知拡大や新規顧客の獲得に役立ちます。
たとえば、家具のニトリと家電のエディオンは、それぞれの公式ECサイトのトップページに相手先のバナーを設置し、相互送客を始めました。このように、異なる商品領域や顧客層を持つ企業が連携することで、既存の販売チャネルを活かしながら、新しい顧客との接点を広げられます。
商品やブランドの魅力を高められる
クリエイターやインフルエンサー、メーカーなどと連携すれば、自社だけでは生み出しにくい商品企画やブランド表現が可能になります。外部の視点を取り入れることで、商品に新しい切り口が加わり、顧客にとっての魅力も伝わりやすくなります。
たとえば、ファッションや雑貨の通販を手がけるフェリシモの「猫部」は、猫好きのクリエイターやユーザーとのつながりを活かしながら、猫をテーマにした商品やコンテンツを展開しています。このように、特定のテーマに共感する人たちと関係性を築くことで、単なる商品販売にとどまらないブランドの魅力価値を生み出しやすくなります。
販売チャネルを広げられる
ECパートナー連携は、オンライン以外の販売機会を広げるうえでも有効です。実店舗網、FC加盟店、他社EC、ホームセンターなどの小売ネットワークと組むことで、EC単体では届きにくい顧客にも商品を届けられます。
作業着アパレルのワークマンの受け取りサービスのように店舗網とECを組み合わせる取り組み、工具サイト「DIY FACTORY」を運営する大都とカインズのように、専門性のあるEC事業者と小売企業が連携する例は、販売チャネル拡大の参考になります。店舗や他社チャネルで得た顧客の反応は、商品改善や次の施策づくりにも活用できます。
ECパートナー連携の進め方
1. 自社の課題と目的を整理する
まずは、EC事業で解決したい課題や達成したい目的を明確にします。たとえば、ECサイトの改善、集客強化、新規顧客の獲得、商品企画、実店舗との連携など、目的によって選ぶパートナーも変わります。
目的が曖昧なまま連携を始めると、施策の方向性がぶれやすくなります。売上拡大や認知向上、顧客体験の改善など、何を実現したいのかをあらかじめ整理しておきましょう。
2. 連携する領域を明確にする
次に、自社の課題を洗い出し、 どの領域でパートナーと連携するかを整理します。ECサイトの構築や運用を支援する制作会社や開発会社のほか、マーケティング会社、物流会社、インフルエンサー、相性のよいブランド、実店舗を持つ小売企業など、連携先の領域はさまざまです。
たとえば、認知拡大を重視するならインフルエンサーや他ブランドとの連携、販売機会を増やしたいなら実店舗や小売ネットワークとの連携が候補になります。自社の目的に合わせて、適切な相手を見極めることが重要です。
3. パートナーのメリットを設計する
ECパートナー連携では、自社が得たい成果だけでなく、相手にとってのメリットも考える必要があります。相手企業やクリエイターが、なぜ自社と組む意味があるのかを説明できなければ、継続的な協力関係にはつながりにくくなります。
たとえば、自社の顧客基盤、商品力、ブランドの世界観、販売チャネル、データやノウハウなど、相手に提供できる強みを整理します。双方の強みが補い合う関係になれば、単なる外注ではなく、より効果的なパートナーシップを築きやすくなります。
4. 役割分担と費用・成果指標を決める
連携先が決まったら、役割分担や費用、スケジュール、成果指標を明確にします。誰が何を担当するのか、どの範囲まで対応するのか、費用をどちらが負担するのかを曖昧にしたまま進めると、後から認識のずれが生じやすくなります。
共同マーケティングやキャンペーン、商品開発、相互送客などを行う場合は、公開時期や制作物、販売方法、売上や問い合わせ数などのKPIも事前に確認しておきましょう。必要に応じて、合意内容を書面で残しておくことも大切です。
5. 成果を検証しながら発展させる
ECパートナー連携は、最初から大規模に展開するよりも、小さく始めて効果を検証する方法が現実的です。期間限定のキャンペーン、特定商品の共同企画、一部チャネルでの相互送客などから始めれば、リスクを抑えながら成果を確認できます。
実施後は、売上、流入数、購入率、顧客の反応などを確認し、改善点を洗い出します。双方にとって成果が見込める場合は、連携範囲を広げたり、継続的な取り組みに発展させたりしていくとよいでしょう。
まとめ
ECパートナー連携は、ECサイトの構築や運用を外部に任せるだけでなく、販路拡大や商品企画、ブランド価値の向上にもつながる取り組みです。制作会社や運用代行会社に加え、小売店や他ブランド、クリエイターなどと連携することで、自社だけでは得にくい知見や顧客との接点を活用できます。
成果につなげるには、自社の課題と目的を整理し、相手にとってのメリットも踏まえたうえで、役割分担や成果指標を明確にすることが大切です。小さく始めて検証を重ねながら、自社に合ったECパートナー連携を進めましょう。
ECパートナー連携に関するよくある質問
ECパートナー連携にはどのような種類がある？
ECパートナー連携には、ECサイト制作やシステム開発、マーケティング、コンテンツ作成などを支援する連携があります。また、小売店や他ブランド、FC加盟店、実店舗ネットワークと組み、販路や顧客接点を広げる連携、クリエイターやメーカーと協力して商品やブランド価値を高める連携もあります。
Shopifyのパートナープログラムとは？
Shopifyのパートナープログラムとは、Shopify上でコマースソリューションの構築や販売、紹介、支援を行う企業や個人のためのエコシステムです。Shopifyを活用する事業者を支援しながら、サービス提供や紹介などを通じて収益を得られる仕組みです。
ECサイトのパートナーシップの管理方法は？
ECサイトのパートナーシップは、社内で利用している外部委託先やベンダー管理の方法に準じて運用できます。役割分担、費用、スケジュール、成果指標を明確にし、必要に応じて契約書や管理シートにまとめます。連携先が多い場合は、パートナー関係管理のためのPRMツールを検討してもよいでしょう。
ECサイトにおけるパートナー連携が重要な理由は？
ECサイトの運営には、構築、集客、運用改善、商品企画、販路拡大など幅広い取り組みが必要です。パートナーと連携すれば、自社にない専門知識や顧客接点を活用でき、新しい顧客層へのアプローチやブランド価値の向上につなげやすくなります。
