Il prezzo civetta è una strategia in cui le aziende vendono deliberatamente un prodotto a un prezzo molto basso, talvolta anche in perdita, per attirare clienti e incrementare le vendite complessive. Anche se può sembrare controintuitivo, questa tattica può rappresentare un elemento potente di una strategia di pricing o marketing intelligente.
L'obiettivo non è generare profitto sull'articolo scontato in sé, ma attirare le persone, far conoscere loro il tuo brand e incoraggiarle a spendere di più una volta che sono nel negozio (o sul tuo sito). È un approccio comune utilizzato sia da piccoli marchi che da grandi brand per costruire fedeltà, generare traffico e superare la concorrenza.
In questo articolo analizzeremo come funziona il prezzo civetta, perché influenza il comportamento dei consumatori e quando ha senso utilizzarlo. Esamineremo anche esempi concreti, vantaggi e svantaggi, e come decidere se il prezzo civetta sia la strategia giusta per la tua attività.
Cos'è il prezzo civetta?
Il prezzo civetta è una strategia aziendale in cui un'impresa vende un prodotto a un prezzo inferiore al suo costo di mercato per attirare clienti. Questo approccio mira ad attrarre acquirenti che poi compreranno articoli aggiuntivi con margini più elevati. Ad esempio, i supermercati spesso utilizzano il prezzo civetta su prodotti di prima necessità come latte e pane per aumentare il traffico complessivo nel punto vendita.
Qual è lo scopo del prezzo civetta?
Offrire un articolo popolare a un prezzo irresistibile può attirare potenziali clienti. Entrano nel tuo negozio (reale o virtuale) per l'offerta straordinaria, ma una volta lì, potrebbero finire per acquistare di più.
Questo approccio sfrutta alcuni meccanismi psicologici. Prima di tutto, crea un senso di urgenza. Nessuno vuole perdere un'occasione. Genera anche una sensazione di benevolenza: i consumatori sentono di ottenere un affare fantastico, il che può renderli più propensi a spendere un po' di più complessivamente. Inoltre, una volta che le persone stanno già facendo acquisti, è più probabile che continuino.
Il prezzo civetta può svolgere un ruolo importante nella strategia complessiva di marketing e vendite di un brand. Può:
- Aumentare il traffico pedonale (online o offline)
- Presentare i clienti al tuo brand o a nuove linee di prodotti
- Migliorare la fedeltà dei clienti offrendo grande valore
- Aiutare a smaltire l'inventario che altrimenti rimarrebbe invenduto
- Rendere più semplice l'ottimizzazione dei prezzi e il pricing dinamico
Prezzo civetta vs. prezzi predatori
A prima vista, il prezzo civetta e i prezzi predatori possono sembrare simili. Entrambi prevedono la vendita di prodotti a prezzi molto bassi, talvolta anche sotto costo. Ma sono in realtà strategie di pricing separate con obiettivi diversi (e implicazioni legali diverse).
Il prezzo civetta riguarda l'attrazione di clienti in modo genuino e trasparente.
Le aziende offrono un prodotto popolare a un prezzo basso per far entrare le persone nel negozio (o sul loro sito web), con la speranza che quei clienti rimangano e comprino anche altre cose. È una tattica di marketing legale e ampiamente utilizzata per costruire traffico, aumentare la brand awareness e incrementare le vendite complessive in modo vantaggioso sia per le aziende che per i consumatori.
I prezzi predatori, d'altra parte, sono più ambigui.
Questo accade quando un'azienda riduce deliberatamente i prezzi, spesso su un'intera gamma di prodotti, non solo per attirare clienti, ma per mandare fuori mercato i concorrenti. Una volta che l'azienda elimina la concorrenza, può riportare i prezzi al rialzo, perché rimane l'unica opzione disponibile. I rezzi predatori sono illegali in molti paesi perché sono anti-competitivi e danneggiano il mercato nel lungo termine.
Ecco una rapida comparazione tra i due:
| Prezzo civetta | Prezzi predatori | |
|---|---|---|
| Obiettivo | Attirare clienti e aumentare le vendite complessive | Forzare i concorrenti fuori dal mercato |
| Portata | Di solito si applica a pochi prodotti chiave | Può applicarsi a molti prodotti contemporaneamente |
| Legalità | Legale (quando fatto correttamente) | Spesso illegale e fortemente regolamentato |
| Impatto | Crea valore per i clienti e genera fedeltà al brand | Danneggia i concorrenti e riduce la competizione di mercato |
Esempi reali di prezzo civetta
Le aziende possono utilizzare una strategia di prezzo civetta per attirare clienti e guadagnare quote di mercato usando numerosi metodi in diversi settori. Ecco alcuni esempi comuni di prezzo civetta:
Supermercati
I negozi di alimentari spesso utilizzano il latte come prezzo civetta, in parte perché la maggior parte dei supermercati conserva il latte in unità refrigerate nella parte più interna del negozio. Anche se il latte non viene venduto in perdita, attirare i consumatori nel negozio per comprare il latte probabilmente aumenterà le vendite di altri prodotti attraverso la psicologia del retail mentre i clienti attraversano le corsie per raggiungere le casse.
Gillette
Gillette è un esempio classico di prezzo civetta in azione. L'azienda vende i suoi rasoi a un prezzo molto basso (talvolta anche in perdita) perché sa da dove arrivano i veri profitti: le lame di ricambio. Una volta che qualcuno compra un rasoio Gillette, dovrà continuare a comprare quelle lame specifiche, ed è lì che Gillette guadagna, attraverso margini di profitto più elevati.
Microsoft
Microsoft ha utilizzato il prezzo civetta in modi intelligenti nel corso degli anni. Un esempio è la Xbox. Microsoft ha spesso venduto le console Xbox con poco o nessun profitto perché i veri guadagni arrivano dopo attraverso le vendite di giochi, gli abbonamenti Xbox Live e i download digitali.
Portando la console in quante più case possibile con un prezzo attraente, Microsoft costruisce una base di clienti fedeli che continua a spendere nel tempo. È una mossa strategica a lungo termine: accettare una piccola perdita iniziale per creare un flusso costante e redditizio di vendite future.
Come utilizzare il prezzo civetta nella tua attività
- Nuovi brand
- Offerte per le festività
- Inventario in eccesso
- Consumabili e parti di ricambio
- Raccomandazioni nel carrello o nella pagina prodotto
- Analisi aziendale
Mentre il prezzo civetta è più comune negli ambienti retail, può essere efficace anche per un negozio online o un'attività ecommerce. Ecco alcune idee per utilizzare una strategia di prezzo civetta nella tua attività:
Nuovi brand
Per i nuovi brand ecommerce (o aziende consolidate che introducono un nuovo prodotto o servizio), una strategia di prezzo civetta può essere efficace per stabilire una posizione in un mercato affollato. Questa tattica, nota anche come penetration pricing, spesso si svolge per un lungo periodo iniziale e poi si riduce man mano che un brand fa crescere la sua base clienti.
Offerte per le festività
Pensa a tutte le offerte che i retailer propongono durante il Black Friday, il giorno dopo il Ringraziamento negli Stati Uniti. Dall'alba (e anche prima in alcuni negozi), i retailer promuovono prodotti che vendono a una frazione del loro prezzo di mercato come motivo per i consumatori di fare acquisti da loro invece che dalla concorrenza.
Inventario in eccesso
Se hai sovrastimato la domanda per un prodotto, considera di ridurlo al costo di mercato o sotto e utilizzarlo come prezzo civetta. Questo ti permetterà di liquidare l'inventario che altrimenti accumulerebbe polvere nel tuo magazzino, aumentando potenzialmente le vendite di altri prodotti.
Consumabili e parti di ricambio
Considera prodotti come rasoi e spolverini. Brand come Gillette e Swiffer vendono i loro dispositivi in perdita perché possono impostare un margine di profitto più alto per gli acquisti ripetuti di lame di ricambio e testine per spolverini. Se i tuoi prodotti hanno parti sostituibili o usa e getta, considera di incorporare il prezzo civetta nella tua strategia aziendale.
Raccomandazioni nel carrello o nella pagina prodotto
Proprio come il latte nella parte posteriore del supermercato, puoi utilizzare il tuo prezzo civetta per stimolare vendite aggiuntive di altri articoli nel tuo negozio raccomandando prodotti complementari o rilevanti ai consumatori al momento giusto.
Analisi aziendale
Il prezzo civetta può aumentare l'attività dei clienti sul tuo sito web e nelle campagne pubblicitarie, fornendoti preziose informazioni sulla portata e l'efficacia dei tuoi sforzi di marketing. Pubblicizzando un prodotto con prezzo civetta attraverso una vendita o un coupon, puoi tracciare una serie di azioni dei clienti, aiutandoti a giustificare le tue spese di marketing con dati concreti.
Vantaggi del prezzo civetta
- Aumenta il traffico nel negozio
- Incrementa le vendite
- Mette in mostra altri prodotti
- Offre un vantaggio competitivo
- Smaltisce l'inventario
- Migliora la fedeltà dei clienti
Il prezzo civetta può essere un vantaggio per la tua attività. Ecco alcuni motivi:
Aumenta il traffico nel negozio
Uno dei maggiori vantaggi del prezzo civetta è che porta le persone nel negozio. Un'ottima offerta attira l'attenzione e incoraggia i consumatori a vedere cos'altro hai da offrire. Più traffico significa più opportunità di fare vendite e più possibilità di trasformare i visitatori occasionali in clienti fedeli.
Incrementa le vendite
Una volta che le persone si presentano per l'offerta, spesso comprano anche altre cose, specialmente se hai altri prodotti che completano quello con prezzo civetta. Anche se l'articolo originale non è redditizio, gli acquisti aggiuntivi possono aiutare a bilanciare le cose e possono portare a un grande incremento delle vendite complessive.
Mette in mostra altri prodotti
Il prezzo civetta può essere un modo brillante per presentare ai clienti il resto della tua gamma di prodotti. Magari vengono per l'articolo a prezzo basso, ma mentre navigano, scoprono nuovi favoriti che non avrebbero mai considerato altrimenti. È un modo intelligente per mettere sotto i riflettori i tuoi bestseller o i lanci più recenti.
Offre un vantaggio competitivo
In un mercato affollato, offrire un prodotto imperdibile a un prezzo irresistibile può distinguerti dalla concorrenza. Dà ai consumatori un motivo per scegliere te invece di qualcun altro, e, una volta che hanno familiarità con il tuo brand e il tuo servizio, è più probabile che tornino anche quando i prezzi non sono così sorprendenti.
Smaltisce l'inventario
Il prezzo civetta è un modo intelligente per muovere qualsiasi stock che sta accumulando polvere. Offrire un articolo che si muove lentamente o stagionale a uno sconto significativo può aiutare a liberare spazio (e denaro) per prodotti più nuovi senza ricorrere a una svendita completa.
Migliora la fedeltà dei clienti
I clienti amano ottenere un buon affare. Quando li fai sentire come se stessero ottenendo valore per i loro soldi, è più probabile che tornino. Una strategia prezzo civetta ben eseguita può trasformare gli acquirenti occasionali in fan fedeli che continuano a fare acquisti da te molto tempo dopo l'acquisto iniziale.
Svantaggi del prezzo civetta
- Margine di profitto ridotto
- Rischio di attirare cacciatori di occasioni
- Potenziale danno all'immagine del brand
- Potenziale guerra dei prezzi
- Applicabilità limitata
- Rischi normativi
Anche se prezzo civetta può rivelarsi vantaggioso per la tua attività e i clienti, ha anche alcuni svantaggi, tra cui:
Margine di profitto ridotto
Lo svantaggio ovvio è che stai vendendo qualcosa per meno di quanto vale, talvolta anche in perdita. Se non hai un piano solido per recuperare quei ricavi altrove, può danneggiare la tua redditività complessiva, specialmente se troppe persone prendono solo l'articolo scontato e nient'altro.
Rischio di attirare cacciatori di occasioni
Non tutti i clienti rimarranno per comprare di più. Alcuni arriveranno, prenderanno l'occasione e se ne andranno senza spendere un centesimo in più. Se troppi cacciatori di occasioni approfittano della tua offerta a prezzo civetta, può minare l'intera strategia e lasciarti con molte vendite ma non molto profitto.
Potenziale danno all'immagine del brand
Se non stai attento, offrire costantemente prezzi super-bassi può influenzare l'immagine del tuo brand. Potrebbe attirare cacciatori di occasioni ma spaventare i clienti disposti a pagare per la qualità.
Potenziale guerra dei prezzi
Se i concorrenti si accorgono del tuo pricing aggressivo, potrebbe scatenare una guerra dei prezzi dove tutti continuano a sottoquotarsi a vicenda solo per rimanere rilevanti. È una battaglia difficile da vincere, e di solito finisce per danneggiare i profitti di tutti nel lungo termine.
Applicabilità limitata
Il prezzo civetta funziona meglio quando hai una forte gamma di prodotti o un modello di ricavi ricorrenti (come lame da barba, abbonamenti a giochi o inchiostro per stampanti). Se stai vendendo prodotti una tantum senza un naturale acquisto di follow-up, è più difficile far funzionare i numeri a tuo favore.
Rischi normativi
In alcuni settori e regioni, le strategie di sconto aggressive possono scatenare controlli legali. I prezzi predatori (sottoquotare intenzionalmente i concorrenti per mandarli fuori mercato) sono illegali in molti paesi. Anche se stai giocando correttamente, è importante conoscere le regole e rimanere dalla parte giusta delle normative.
Prezzo civetta: domande frequenti
Qual è lo scopo del prezzo civetta?
Lo scopo del prezzo civetta è attirare clienti offrendo un prodotto popolare a un prezzo molto basso, spesso sotto costo, nella speranza che comprino articoli aggiuntivi a prezzo pieno mentre sono lì. È una strategia utilizzata per aumentare il traffico, costruire brand awareness e guidare le vendite complessive.
Qual è un esempio di prezzo civetta?
Un esempio classico è Gillette che vende rasoi a un prezzo basso e guadagna sulle lame di ricambio. Un altro è quello dei supermercati che offrono latte o uova a sconto per attirare le persone, sapendo che probabilmente prenderanno anche altri prodotti alimentari a prezzo pieno lungo il percorso.
Quali sono gli svantaggi del prezzo civetta?
I rischi maggiori includono margini di profitto ridotti, l'attrazione di cacciatori di occasioni una tantum che non spendono di più, e il potenziale danneggiamento dell'immagine del brand se utilizzato eccessivamente. Può anche scatenare guerre dei prezzi o incorrere in problemi legali se visto come predatorio.
Usare la strategia del prezzo civetta è illegale?
Mentre vendere un prodotto o servizio a prezzi bassi è perfettamente legale, alcuni paesi limitano la capacità delle aziende di fissare il prezzo di un prodotto sotto il costo di produzione. Diversi stati italiani ed europei hanno regolamentazioni specifiche, mentre altri paesi si concentrano su prodotti specifici come le sigarette.
Quando viene utilizzato il prezzo civetta?
Le aziende spesso utilizzano il prezzo civetta durante i lanci di prodotti, le vendite per le festività, o per smaltire inventario in eccesso. È anche comune in settori con acquisti ripetuti o valore cliente a lungo termine, come gaming, bellezza o prodotti basati su abbonamento, dove la perdita iniziale viene recuperata nel tempo.
