Growth hacking: cos'è e come metterlo in pratica

I prodotti di qualità sono alla base di un'azienda di successo, ma a cosa serve vendere ottimi prodotti se non hai un pubblico? L'acquisizione di clienti, ovvero la ricerca di nuovi acquirenti per i propri prodotti, mira a risolvere questo dilemma, ma spesso comporta costi elevati. È qui che entra in gioco il growth hacking.

Il growth hacking è una strategia che startup e organizzazioni di ogni dimensione mettono in campo per puntare sulla crescita e scalare rapidamente, senza i costi delle campagne di marketing tradizionali. Continua a leggere per scoprire i pro e i contro del growth hacking e le migliori strategie da provare.

Cos'è il growth hacking?

Il growth hacking è una metodologia che consiste nella sperimentazione agile di strategie, soluzioni e tattiche su prodotti e campagne di marketing per far crescere un business o raggiungere un determinato obiettivo aziendale (trovare nuovi clienti, aumentare il tasso di conversione, ampliare i contatti per l'email marketing, ecc.) il più velocemente possibile e in modo scalabile.

Più che una strategia ben definita, il growth hacking è una filosofia d'azione e un processo che consente di focalizzarsi sulla crescita, mettendo in secondo piano gli elementi più tradizionali del marketing come budget, costi e conversioni a favore di una serie di esperimenti o tecniche agili che consentono di accelerare la crescita. Nel marketing tradizionale, infatti, le risorse sono strettamente collegate al concetto di campagna stessa, con tempi, modalità e canali specifici per veicolarla; il growth hacking, invece, consente di suddividere il budget in tanti piccoli esperimenti, o campagne, di breve durata.

Per capire meglio cos'è e cosa significa growth hacking, facciamo un passo indietro per conoscere la storia del growth hacking e l'origine della parola: il termine "growth hacking" è stato coniato nel 2010 da Sean Ellis, imprenditore, investitore e consulente statunitense che ha contribuito alla crescita di startup come Airbnb, Eventbrite e Dropbox utilizzando metodi creativi e innovativi, portandole a diventare le aziende di successo che sono oggi. Oggi Ellis è a capo di GrowthHackers, azienda di software e hub per imprenditori focalizzati su crescita, marketing, sperimentazione e networking di alto livello.

Il growth hacking marketing è una strategia messa in campo soprattutto dalle startup innovative che non dispongono di budget o risorse importanti e devono puntare tutto sulla crescita organica e sulla scalabilità nel tempo. Le startup, infatti, si prestano particolarmente bene al growth hacking anche per la rapidità con cui possono evolversi e cambiare direzione strategica: pensa a quelle startup che non hanno ancora una clientela ben definita oppure un prodotto o servizio finito e possono permettersi di sperimentare nuove strategie per capire velocemente cosa funziona e cosa no.

Per sopravvivere, le startup hanno necessariamente bisogno di crescere e il growth hacking consente di farlo con una serie di strategie a basso rischio e facilmente modificabili se necessario.

Vantaggi del growth hacking

Il principale vantaggio del growth hacking è che aiuta le aziende ad aumentare l'acquisizione di clienti con un budget relativamente ridotto. I team testano diverse nuove campagne di marketing e tattiche di crescita con l'unico obiettivo di aggiungere clienti. Poiché la maggior parte delle tecniche di growth hacking costa meno di una campagna di marketing tradizionale (che potrebbe includere annunci digitali, eventi e pubblicità esterna), il team dedicato alla crescita può godere di maggiore autonomia per sperimentare, alla ricerca del successo.

Svantaggi del growth hacking

Un importante svantaggio del growth hacking è che potrebbe non produrre clienti di alto valore. Le aziende di successo cercano una clientela con un alto customer lifetime value (CLV), cioè clienti che diventano abituali per molti anni senza che l'azienda debba continuare a spendere per l'acquisizione di clienti. Dando priorità alla quantità dei clienti rispetto alla qualità, i growth marketer potrebbero finire per reclutare clienti di basso valore, che effettuano un singolo acquisto e non tornano più.

Il miglior modello di growth hacking guiderà un'azienda oltre la crescita rapida tipica delle startup. La crescita sostenibile si verifica quando un'azienda continua ad aggiungere clienti di alto valore nel corso di molti anni.

Chi è il growth hacker?

Le strategie di growth hacking vengono sviluppate dalla figura del growth hacker, una persona esperta di marketing che dispone di un'ampia conoscenza di skill e strumenti del mondo digitale, gestione di prodotto, comunicazione, programmazione e psicologia. Con growth hacker, quindi, si intende quella figura che supporta startup, aziende e negozi nel loro percorso di crescita con strategie creative e fuori dagli schermi.

Dovendo combinare abilità e competenze anche molto diverse tra loro, tra cui content marketing, ottimizzazione del funnel di vendita e analisi dei dati, il growth hacker è una figura trasversale e diversa da quella del marketer tradizionale: mentre quest'ultimo si concentra maggiormente sulle fasi iniziali del customer funnel, il "top of the funnel" che include il branding, l'awareness e l'acquisizione clienti, il growth hacker si occupa anche delle fasi successive del customer journey, come retention, referral e revenue.

Cosa fa il growth hacker?

Proprio per la sua adattabilità, il growth hacker spesso non ricopre un profilo specifico all'interno di un'organizzazione. Può essere un consulente esterno o inserito all'interno del team marketing dell'azienda, a seconda delle necessità.

Tra le mansioni tipiche di un growth hacker, troviamo:

• Sfruttare le potenzialità degli strumenti di marketing
• Effettuare esperimenti in modo continuo
• Analizzare, ottimizzare e ridurre i costi di conversione e scalabilità
• Sviluppare una strategia di crescita basata sul metodo AAARRR, che vedremo in seguito
• Migliorare il processo di acquisizione clienti per ottimizzare il tasso di conversione
• Ottimizzare la user experience per migliorare i processi aziendali

Come si fa growth hacking: tecniche e funnel dei pirati

Se ti stai chiedendo come fare growth hacking, è importante ribadire un concetto fondamentale: il growth hacking non è una singola azione, ma un processo continuo. Fare growth hacking non significa lanciare una campagna virale una tantum o applicare una tattica isolata, come il cross-selling, per aumentare le vendite. Significa invece ideare, testare, misurare e ottimizzare costantemente il proprio approccio alla crescita, seguendo una mentalità lean e basata sui dati.

Per strutturare questo processo, il growth hacking utilizza spesso il cosiddetto “funnel dei pirati”, chiamato così per l’acronimo AAARRR, che rappresenta le principali fasi del percorso dell’utente.

• Awareness: il punto di partenza consiste nella fase di awareness, quella in cui dovrai far conoscere il tuo brand o prodotto ai potenziali clienti. Il focus non è ancora sulla conversione, ma sulla visibilità e sul primo contatto tra utente e azienda. In questa fase si misurano metriche legate alla portata, alle impression e all’interesse iniziale generato.
• Acquisizione: in questa fase, la clientela è consapevole dell'esistenza del tuo brand e sta interagendo attivamente, ad esempio visitando il tuo sito web o il profilo social. Qui il growth hacking si concentra sull’ottimizzazione dei punti di ingresso e sull’analisi del comportamento degli utenti, utilizzando dati come il traffico, il tempo di permanenza o il tasso di rimbalzo per individuare aree di miglioramento. Sperimenta tramite test A/B per comprendere cosa sta funzionando e confrontare i risultati.
• Attivazione: in questo step cruciale, la clientela compie una prima azione significativa, come iscriversi a una newsletter, creare un account o effettuare un primo acquisto, e potrebbe avere bisogno di un incentivo per finalizzare l'operazione. L’obiettivo del growth hacking è ridurre al minimo gli ostacoli e guidare l’utente verso una prima esperienza positiva, che permetta di percepire rapidamente il valore del prodotto o del servizio.
• Retention: una volta acquisito e attivato, l’utente deve essere incentivato a tornare e utilizzare nuovamente il prodotto. La fase di retention mira a trasformare utenti occasionali in utenti abituali, aumentando la frequenza di utilizzo e il livello di coinvolgimento. Dal punto di vista del growth hacking, questa fase è cruciale perché trattenere un cliente è spesso meno costoso che acquisirne uno nuovo.
• Referral: come ampliare il proprio pubblico in modo organico? Una tecnica comunemente utilizzata nel growth hacking è spingere gli utenti attivi a parlare del tuo servizio o prodotto ad amici, parenti e conoscenti, ad esempio tramite il referral marketing e offrendo un incentivo ai clienti che ne portano altri.
• Revenue: l’ultima fase del funnel è la revenue, ovvero la monetizzazione. Qui l’obiettivo è trasformare il valore generato nelle fasi precedenti in ricavi concreti, ad esempio tramite acquisti, abbonamenti o upgrade. Nel growth hacking, la revenue non è vista come un punto di arrivo statico, ma come una leva da ottimizzare continuamente per migliorare la sostenibilità e la scalabilità del business.

5 strategie di growth hacking

1. Sconti per nuovi clienti
2. Campagne di referral
3. Content marketing guidato dalla SEO
4. Social media marketing
5. Incoraggiare la crescita attraverso l’esperienza del prodotto

Una volta compreso il funzionamento del funnel AAARRR, il passo successivo è applicare strategie di growth hacking mirate alle diverse fasi del percorso utente. Queste strategie possono essere utilizzate singolarmente o combinate, a seconda della fase del funnel su cui si vuole intervenire.

1. Sconti per nuovi clienti

Integra la crescita nel tuo modello di business offrendo sconti ai nuovi clienti. Pensa a un operatore di telefonia mobile che offre dispositivi gratuiti o scontati ai clienti che effettuano il passaggio da un altro fornitore. I commercianti di ecommerce perseguono questa strategia offrendo prezzi speciali agli acquirenti che comprano per la prima volta.

Gli sconti per nuovi clienti possono aumentare rapidamente la tua quota di mercato. D'altro canto, questa è una forma di crescita ad alto impatto, il che significa che la tua azienda potrebbe avere un alto costo di acquisizione clienti senza garanzia di mantenerli. Potresti perdere denaro vendendo prodotti a forti sconti, quindi questa strategia di growth marketing ripagherà solo se i tuoi nuovi clienti rimangono fedeli.

2. Campagne di referral

In una campagna di referral marketing, incoraggi i clienti acquisiti a reclutare nuova clientela per la tua azienda. Potresti inviare via email ai tuoi clienti un codice referral che garantisce loro un prodotto gratuito per ogni nuovo o nuova cliente che reclutano; puoi anche offrire sconti agli amici che reclutano. Questa tecnica di marketing online prende direttamente spunto dal principio del marketing tradizionale dei referral peer-to-peer.

In alcuni casi, le campagne di referral possono evolvere in vere e proprie strategie di marketing di affiliazione, in cui gli utenti o i creator ricevono una commissione o un incentivo economico per ogni conversione generata attraverso link tracciati.

Le campagne di referral si basano sui tuoi utenti esistenti per fornire una prova sociale del valore del tuo prodotto. Quando raccomandano il tuo prodotto, stanno dicendo agli altri: "Mi fido di questa azienda e ti incoraggio a fare lo stesso". Le campagne di referral rafforzano anche la brand equity con i clienti esistenti che raccomandano i loro amici.

3. Content marketing guidato dalla SEO

Il content marketing guidato dalla SEO riguarda la creazione di contenuti progettati per essere scoperti tramite i motori di ricerca. L'idea è semplice: crei contenuti che rispondono alle domande che il tuo pubblico target sta già cercando su Google. Se i tuoi contenuti appaiono nei loro risultati di ricerca organicamente (senza pagare per posizionarli in cima ai risultati), hai appena mostrato ai potenziali clienti il tuo brand gratuitamente. Se 10.000 persone al mese stanno cercando quella stessa cosa, e tutte vedono i tuoi contenuti nei loro risultati di ricerca, hai appena mostrato a tutti loro il tuo brand gratuitamente.

Mettere in atto una strategia SEO implica comprendere cosa sta cercando il tuo pubblico (tramite ricerca di parole chiave), creare contenuti che si posizionino sui motori di ricerca, e spostare i lettori dalla pagina dell'articolo a una pagina prodotto dove potrebbero acquistare qualcosa.

4. Social media marketing

I social media si prestano perfettamente alla crescita perché offrono molteplici modi per raggiungere nuovi pubblici. Gli utenti possono postare su ciò che amano (inclusi i prodotti); gli algoritmi di scoperta mostrano contenuti agli utenti basandosi sui loro interessi; e gli utenti possono far circolare contenuti nelle loro reti tramite repost o condivisioni. Se riesci a creare contenuti sui social media che siano una combinazione di post memorabili, utili e divertenti, puoi ispirare le persone a interagire e condividerli. L'obiettivo è creare contenuti che diventino virali e costruiscano brand awareness.

5. Incoraggiare la crescita attraverso l’esperienza del prodotto

Il principio alla base della crescita guidata dal prodotto è semplice: il tuo prodotto dovrebbe contribuire attivamente all’acquisizione di nuovi clienti. In altre parole, l’esperienza d’uso stessa deve diventare uno strumento di marketing.

Un esempio efficace è quello di SurveyMonkey: se utilizzi la versione gratuita per creare un sondaggio, questo include automaticamente un logo o una dicitura del tipo “Sondaggio creato con SurveyMonkey”. In questo modo, chi compila il sondaggio entra in contatto con il brand in modo naturale. Se l’esperienza risulta positiva e il prodotto è facile da usare, è più probabile che quella persona prenda in considerazione SurveyMonkey quando avrà bisogno di creare un sondaggio a sua volta.

Growth hacking: esempi e casi studio

1. Dropbox
2. MasterClass
3. Blume
4. Airbnb

Alcuni esperimenti si trasformano in tecniche di marketing di grande successo per aziende sia grandi che piccole. Tra i casi studio di growth hacking più efficaci, analizziamo le storie di Dropbox, MasterClass, Blume e Airbnb.

1. Dropbox

Il servizio di archiviazione cloud Dropbox utilizza i referral dei clienti per espandere la sua base utenti. Quando i clienti raccomandano nuovi utenti al servizio, ottengono spazio di archiviazione cloud extra per il loro account. Questo richiede a Dropbox un investimento (l'archiviazione cloud richiede hardware ed elettricità), ma crea una pipeline di vendita organica sfruttando il marketing del passaparola.

2. MasterClass

La piattaforma di apprendimento online MasterClass ha periodicamente utilizzato un modello promozionale "compra uno, prendi uno gratis", dove i clienti possono acquistare due abbonamenti al prezzo di uno. Il primo abbonamento è per l'acquirente, e il secondo abbonamento è per qualcun altro. Il destinatario del regalo viene inserito nella pipeline di vendita di MasterClass e ha un anno intero per provare il servizio. Se gli piace, paga di tasca propria per rinnovare. Questa tecnica di crescita premia sia chi fa il regalo che il destinatario.

3. Blume

Il negozio ecommerce di salute e benessere Blume utilizza una promozione interessante per invogliare i nuovi visitatori del sito web a fornire il loro indirizzo email: una splash page offre uno "sconto misterioso" fino al 20% in cambio di un indirizzo email.

4. Airbnb

Un altro esempio è quello di Airbnb, che agli albori sfruttò una falla su Craigslist, una piattaforma di annunci, per consentire agli utenti che pubblicavano un annuncio di affitto immobiliare su Craigslist di pubblicare automaticamente lo stesso annuncio anche su Airbnb. Trattandosi di un target molto simile, questa strategia consentì ad Airbnb di scalare rapidamente il proprio business fino a soppiantare la stessa Craigslist come principale piattaforma di annunci immobiliari negli Stati Uniti.

Sperimenta la crescita con il growth hacking

Il growth hacking è un processo di sperimentazione che permette a startup e organizzazioni di crescere rapidamente e focalizzarsi sulla scalabilità. Ma come ogni strategia di marketing, non c'è una formula vincente per tutti: con il growth hacking devi provare, sperimentare, modificare la propria tattica fino a trovare ciò che funziona per te.