Apa Itu Grosir B2B? Manfaat dan Cara Memulainya

B2B grosir mengacu pada penjualan produk ke bisnis lain, dalam jumlah besar dan dengan harga diskon. Ini adalah pasar yang sangat besar, menghasilkan ratusan miliar dolar dalam penjualan setiap bulannya di AS.

Saat ini, berbagai jenis bisnis menggunakan platform ecommerce B2B terkini untuk menjangkau pelanggan grosir. Banyak merek konsumen terkenal, seperti Your Super, Public Goods, dan Bark, telah beralih ke model hibrida langsung ke pelanggan (DTC) dan grosir.

Manfaat dari menjual grosir sangat jelas: volume pesanan yang lebih tinggi, lebih sedikit waktu yang dihabiskan untuk entri manual dan tugas administratif, serta biaya akuisisi pelanggan yang lebih rendah. Namun, tantangannya tetap ada: bagaimana memanfaatkan ritel B2B.

Artikel ini menjelaskan cara kerja grosir ecommerce dan kami akan membahas beberapa tips untuk membuat rencana bisnis B2B yang membantu Anda memulai.

Apa itu B2B grosir ecommerce?

B2B grosir mengacu pada model penjualan bisnis ke bisnis di mana perusahaan menjual barang atau jasa dalam jumlah besar ke bisnis lain, bukan ke konsumen individu. Penjualan grosir melibatkan penawaran produk dengan harga diskon kepada pengecer, distributor, atau bisnis lain untuk dijual kembali atau digunakan secara internal. Transaksi ecommerce B2B terdiri dari kuantitas yang lebih besar, penetapan harga yang dinegosiasikan, dan kemitraan.

Cara kerja B2B grosir ecommerce

Jenis grosir yang paling umum adalah antara produsen dan pengecer. Namun, ada juga grosir yang menjual ke grosir lain dan grosir (seperti Costco, misalnya) yang menjual langsung ke konsumen.

Grosir sering dianggap sebagai saluran penjualan tradisional dengan pengalaman pembelian yang kurang ideal. Namun, teknologi dan perubahan perilaku pembeli B2B telah mendorong perubahan dalam grosir ecommerce.

Saat ini, bisnis ecommerce ritel menjual grosir untuk mendorong pertumbuhan, tanpa investasi modal yang sangat besar atau risiko tinggi. Dengan alat ecommerce B2B yang tepat, bisnis dapat mengotomatiskan banyak tugas, dari pendaftaran pelanggan hingga pembayaran, dengan fitur seperti penetapan harga khusus grosir dan penyelesaian yang di-outsourcing.

"Tanpa ragu, mitos terbesar dalam grosir adalah bahwa model pemesanan self-service yang digunakan dalam ritel tidak akan berhasil dalam pengaturan B2B. Seperti dalam ritel, pelanggan bisnis sangat diuntungkan dari penghematan waktu dan upaya dalam pemesanan online, di waktu mereka sendiri, dengan visibilitas penuh atas status pesanan mereka".

(Ben Chidiac, Cofounder, Beard & Blade)

Contoh bisnis B2B grosir

Merek-merek yang disebutkan di bagian pengantar artikel ini bukan satu-satunya yang berhasil mengadopsi pendekatan multi saluran. Memanfaatkan penjualan B2B grosir dan langsung ke pelanggan dapat menjadi kunci keberlanjutan dalam iklim ritel yang kompetitif saat ini.

Berikut beberapa contoh bisnis B2B grosir yang inovatif:

Brooklinen

Merek perlengkapan tidur mewah Brooklinen menggunakan model B2B untuk memasok produk berkualitas tinggi ke hotel dan bisnis lainnya. Mereka memiliki toko Shopify terpisah untuk pembeli bisnis, sehingga mereka dapat menyesuaikan pengalaman berbelanja tergantung pada jenis pelanggan.

Momofuku

Restoran Momofuku menjual produk grosir mereka secara DTC, tetapi mereka juga menggunakan marketplace grosir B2B untuk mendistribusikan inventaris ke bisnis lain. Menggunakan marketplace memberi Momofuku akses ke jaringan pengecer yang sudah terbangun.

🎧 Dengarkan untuk mempelajari lebih lanjut tentang kisah Momofuku

Supergoop

Perusahaan perawatan kulit Supergoop menjual grosir di Faire dan memiliki situs web B2B terpisah yang melayani pengecer. Selain itu, merek ini mempertahankan strategi pemasaran konsumen yang dipenuhi dengan fitur retensi, seperti program loyalitas dan kehadiran media sosial yang kuat. Ini adalah contoh komprehensif dari omnichannel commerce dalam aksi.

Himiway

Himiway, merek e-bike, menggunakan model grosir B2B melalui program dealer untuk bisnis yang tertarik menjual e-bike mereka. Mereka juga mempertahankan kehadiran DTC melalui toko terpisah.

Manfaat menjual grosir secara online

Sudah lama dianggap bahwa pelanggan B2B menghindari saluran digital. Kebijaksanaan tradisional menyatakan bahwa pembelian grosir terlalu kompleks untuk dilakukan secara online, itulah sebabnya begitu banyak pemasok belum melakukan investasi dalam ecommerce.

Namun studi dari sejak 2017 menunjukkan bahwa pembeli B2B telah lama berubah. Ketersediaan informasi melalui saluran digital telah memudahkan pembeli untuk mengumpulkan informasi secara mandiri. Grosir memiliki lebih sedikit kesempatan untuk memengaruhi keputusan pembeli secara langsung.

Saat ini, ada banyak manfaat yang tidak dapat disangkal dari grosir ecommerce. Beralih ke online dapat:

• Meningkatkan pengalaman pembeli: Pelanggan grosir modern dipersenjatai dengan informasi dan tidak selalu perlu berbicara dengan perwakilan sebelum membeli. Ecommerce dapat membantu grosir mengantisipasi kebutuhan pembeli, membantu proses riset pembeli, dan menjamin mereka dapat dengan mudah mengakses konten sepanjang waktu.
• Mengotomatiskan proses grosir: Dari pendaftaran hingga pembayaran, Anda akan menghabiskan lebih sedikit waktu mengelola pesanan melalui telepon dan email serta lebih banyak waktu untuk kebutuhan strategis bisnis.
• Menurunkan biaya berbisnis: Dengan menjual barang dalam jumlah besar, Anda dapat memanfaatkan pesanan yang lebih besar dan pengeluaran pemasaran yang lebih sedikit, yang umumnya menghasilkan lebih banyak uang per unit. Pengiriman dalam jumlah besar ke lebih sedikit pelanggan juga dapat menurunkan biaya penyelesaian dan operasional.
• Memudahkan memasuki pasar baru: Anda juga akan memasarkan kepada pelanggan baru yang belum pernah mendengar tentang produk. Ketika pengecer yang sudah mapan bermitra dengan bisnis, Anda dapat memanfaatkan rantai pasokannya untuk mengurangi risiko dan menurunkan biaya setup. Grosir juga menghemat uang untuk pemasaran dengan mendapatkan akses ke basis pelanggan pengecer yang sudah ada.

"Cara Anda membangun merek modern, menurut pendapat kami, adalah Anda harus berada di sebanyak mungkin titik sentuh, terutama karena ada lebih banyak merek dropshipping daripada sebelumnya. Ada lebih banyak merek yang muncul setiap hari. Dan ada validitas untuk berada di toko".

(Jon Shanahan, Cofounder, dan Chief Marketing Officer, Stryx)

Cara menjual grosir ke pelanggan B2B

1. Pilih saluran penjualan grosir

Untuk membuka operasi grosir, Anda memerlukan saluran penjualan untuk terhubung dengan pelanggan. Opsi populer meliputi:

• Toko online yang dilindungi kata sandi: Situs web ecommerce B2B pribadi yang dirancang dengan baik dapat menangani kebutuhan pembeli grosir yang kompleks, seperti pesanan khusus, beberapa lokasi penyelesaian, dan syarat dan ketentuan yang unik.
• Marketplace grosir B2B: Platform seperti Faire, Abound, dan Amazon Business menghubungkan Anda dengan kumpulan pembeli potensial yang sudah ada. Namun, platform akan mengambil persentase dari penjualan dan mengontrol syarat penjualan. Diversifikasi saluran penjualan Anda untuk menghindari ketergantungan berlebihan pada satu marketplace.
• Pameran dagang: Meskipun pandemi berdampak jangka panjang pada acara tatap muka, pameran dagang tetap menjadi cara yang berharga untuk menawarkan kepada pengecer. Manfaatkan kehadiran Anda dengan mengumpulkan detail prospek dan menindaklanjuti dengan penawaran yang dipersonalisasi.

"Selain marketplace, kami juga menjual melalui situs web kami sendiri dan menghadiri pameran dagang untuk menjangkau pembeli grosir potensial", kata Luke Lee, CEO Palaleather. "Ini membantu mendiversifikasi saluran penjualan kami, menciptakan aliran pendapatan yang lebih kuat dan stabil".

2. Kembangkan strategi penetapan harga grosir

Untuk menemukan harga grosir yang tepat, hitung biaya manufaktur per unit yang harus mencakup biaya operasional. Setelah Anda memiliki angka, gandakan untuk menetapkan harga grosir dan memastikan margin keuntungan 50%.

Di samping harga grosir, Anda mungkin juga ingin menghitung harga eceran yang disarankan (harga eceran yang disarankan/SRP) untuk mencegah pemotongan harga dan mempertahankan ekuitas merek. Menyarankan harga eceran juga mempromosikan margin yang sehat untuk semua klien ritel.

Misalnya, jika menjual barang mewah dan pengecer memotong SRP Anda sebesar 30%, persepsi pelanggan terhadap merek Anda mungkin berdampak negatif dan klien lain mungkin kehilangan penjualan.

3. Tetapkan kuantitas dan volume pesanan minimum

Pelanggan grosir dapat mengakses harga yang lebih rendah karena mereka memesan produk dalam jumlah besar. Untuk menjaga bisnis Anda tetap menguntungkan, terapkan ambang batas jumlah pesanan minimum (MOQ) dan volume pesanan minimum (MOV) untuk pembeli.

• Jumlah pesanan minimum (MOQ) adalah jumlah minimum unit yang perlu dipesan oleh pembeli B2B setiap kali mereka membeli.
• Volume pesanan minimum (MOV) adalah minimum yang perlu dibelanjakan pelanggan grosir pada setiap pesanan.

Pertimbangkan biaya barang, harga pengiriman barang dalam jumlah besar, dan biaya lain yang diperhitungkan dalam grosir ecommerce (seperti biaya pemrosesan pembayaran). Pertimbangkan juga untuk menawarkan MOQ dan MOV yang lebih rendah untuk pelanggan pertama kali untuk menarik bisnis yang lebih kecil.

4. Tawarkan syarat pembayaran grosir yang fleksibel

Sebagian besar pelanggan B2B tidak memiliki uang tunai untuk membayar pesanan di muka dan mungkin perlu membeli melalui kredit atau pengaturan pembayaran lainnya.

Karena itu, platform ecommerce B2B Anda harus memiliki opsi untuk menawarkan pembayaran pasca-pengiriman, memungkinkan pelanggan Anda membayar setelah mereka menerima barang mereka (misalnya, net 30 hari dari pengiriman). Fitur seperti email pengingat otomatis dapat membantu memastikan faktur dibayar.

"Mitos nomor satu adalah bahwa bisnis hanya ingin membeli dengan kartu kredit padahal, pada kenyataannya, mereka suka menggunakan banyak jenis opsi pembayaran. Anda perlu memiliki beberapa metode pembayaran, termasuk ACH/echeck, debit dan kredit, dompet digital, pembayaran email/teks (P2P), dan bahkan cryptocurrency".

(Renzo Costarella, Business Development, Flint)

5. Sederhanakan logistik grosir dengan 3PL

Mengirim stok dalam jumlah besar ke pelanggan juga akan menjadi bagian yang menantang dalam menjalankan bisnis grosir B2B. Dapatkan dukungan penyelesaian dengan meng-outsourcing tugas pengiriman ke mitra logistik pihak ketiga (3PL).

Dengan mitra distribusi, Anda mengirim inventaris ke gudang internasional dan 3PL Anda mengambil, mengemas, dan mengirim pesanan ke pelanggan B2B.

"Logistik back-end sangat berbeda untuk grosir dibandingkan dengan DTC, tetapi Anda harus mahir di keduanya dan harus memiliki 3PL yang dapat melakukan keduanya", kata Jon Shanahan, co-founder dan chief marketing officer di Stryx. "Saya tidak tahu satu orang pun yang bisa menangani saluran grosir jika mereka memenuhi pesanan sendiri".

Jika memutuskan untuk menjaga logistik penyelesaian secara internal, gunakan sistem manajemen inventaris multisaluran untuk mencegah satu saluran mengambil inventaris dari yang lain.

Jurrien Swarts, pendiri dan CEO Stojo, mengatakan, "Dalam hal logistik, Anda harus memastikan semuanya dikirim dalam kemasan siap ritel, dan bahwa karton master dan inner berukuran dan diberi label dengan tepat untuk persyaratan spesifik setiap pengecer".

6. Jalankan kampanye pemasaran B2B

Kembangkan sales funnel B2B menggunakan saluran pemasaran paling populer bagi pelanggan target Anda.

Untuk pembeli B2B saat ini, itu mungkin berarti memanfaatkan strategi pemasaran yang secara tradisional dikaitkan dengan pelanggan DTC, seperti membuat konten yang dibuat pengguna untuk media sosial. 

Namun, jangan hanya mengandalkan kehadiran digital. Promosikan merek Anda secara aktif baik online maupun offline. Kumpulkan dan gunakan ulasan pelanggan di seluruh perjalanan pembeli untuk membangun bukti sosial ke dalam pemasaran.

"Jangan terjebak dalam mentalitas 'Jika membangunnya, mereka akan datang'. Anda harus keluar dan berjuang: di telepon, di pameran dagang, dan secara langsung di toko. Sekadar hidup dan terlihat di ruang digital tidak cukup kecuali Anda mendorong merek Anda di dunia nyata".

(James Brooks, CFO, dan Founder, The Elephant Pants)

7. Prioritaskan retensi pelanggan B2B

B2B grosir bergantung pada pembelian berulang, jauh lebih banyak daripada saat menjual B2C. Untuk mempertahankan pelanggan, Anda memerlukan penetapan harga yang adil dan ketersediaan produk yang andal dengan pengalaman pelanggan yang positif.

Tingkatkan pengalaman pelanggan B2B Anda dengan:

• Memberikan informasi tentang cara terbaik memasarkan produk
• Berbagi pengetahuan industri, seperti tren yang muncul atau preferensi pelanggan
• Memberikan sneak peek pada inventaris yang akan datang untuk menciptakan rasa eksklusivitas dan kegembiraan

"Pada akhirnya, Anda lebih baik bersaing untuk memiliki layanan pelanggan terbaik daripada mencoba memiliki produk paling terjangkau", kata Simon Slade, founder SaleHoo. "Fokuskan energi untuk menyediakan perwakilan layanan pelanggan yang terlatih dengan baik dan banyak keuntungan".

Investasikan juga dalam sumber daya layanan pelanggan untuk saat hal-hal yang tidak dapat dihindari salah, baik karena masalah rantai pasokan atau kesalahan penyelesaian. Dukungan pelanggan yang komprehensif memanfaatkan paradoks pemulihan layanan sebaik-baiknya: Anda dapat membangun lebih banyak citra baik dengan menyelesaikan keluhan pelanggan B2B daripada jika keluhan tidak pernah muncul.

Dari grosir ke skala penuh dengan Shopify

Memasukkan saluran grosir ke dalam bisnis Anda bukanlah keputusan yang bisa dianggap enteng. Pengalaman pengguna apa pun yang Anda berikan kepada pelanggan harus berkualitas tinggi, terlepas dari apakah mereka konsumen akhir atau pembeli B2B.

Untungnya, solusi ecommerce seperti Shopify dapat membantu Anda memberikan pengalaman tersebut, tanpa perlu back-end yang kompleks atau mahal.

Gunakan platform ecommerce B2B Shopify untuk:

• Merancang toko untuk ecommerce DTC dan grosir.
• Mengelola tingkat inventaris dengan satu sistem manajemen inventaris.
• Memperbarui informasi produk di semua saluran penjualan dengan PIM, CRM, POS, dan integrasi ERP B2B.
• Membuat daftar harga khusus dan diskon persentase.
• Mengotomatiskan dan meninjau pendaftaran pelanggan.
• Membiarkan pelanggan membeli, melacak, dan memesan ulang produk.
• Meninjau pesanan grosir sebelum menagih.
• Menyederhanakan manajemen inventaris dan pesanan.