Como desenvolver e estruturar uma estratégia de vendas eficiente

Vendas podem parecer uma arte misteriosa ou algo restrito a pessoas extremamente extrovertidas. Na prática, porém, vendas são um processo estruturado, assim como qualquer outra etapa de um negócio

Neste contexto, as estratégias de vendas são fundamentais para o sucesso de qualquer negócio. Ter um plano claro de como gerar leads, abordar clientes e fechar vendas pode fazer toda a diferença nos resultados da sua empresa. Uma estratégia de vendas clara define o processo, a abordagem e as metas de vendas, alinhando o negócio e a equipe comercial a resultados mais previsíveis.

O que é uma estratégia de vendas?

Uma estratégia de vendas é o conjunto de táticas, mensagens e metas que uma equipe de vendas usa para gerar novos negócios. Uma estratégia eficaz abrange todo o funil, desde a forma como os representantes entram em contato com potenciais clientes até a condução do processo de fechamento. Trata-se de um guia unificador que orienta as ações da equipe de vendas.

As estratégias de vendas funcionam como guias para equipes e, por isso, costumam se aplicar apenas a empresas que contam com vendedores ou funções equivalentes. Quando não há uma equipe de vendas — por exemplo, em negócios nos quais os clientes compram diretamente pelo site —, uma estratégia de vendas não é necessária. Nesses casos, o foco deve estar em uma estratégia de marketing. Já nas empresas que atuam com marketing e vendas, as duas estratégias são distintas, mas complementares.

As estratégias de vendas se tornam especialmente importantes quando há mais de um vendedor. Sem uma estratégia clara, cada profissional tende a adotar abordagens diferentes para conquistar novos clientes, o que pode gerar falta de direcionamento, atrair perfis inadequados e resultar em experiências inconsistentes para o cliente. Por outro lado, empresas com uma estratégia de vendas bem definida conseguem integrar novos representantes com mais previsibilidade e impulsionar a receita de forma consistente.

Tipos de estratégias de vendas

Ao elaborar uma estratégia de vendas, a primeira coisa a fazer é considerar se você deve focar em uma estratégia de vendas inbound, outbound ou uma combinação das duas.

Estratégia de vendas inbound

Uma estratégia de vendas inbound se concentra em atender prospects, ou clientes em potencial, que iniciam contato com a empresa, normalmente através de canais de marketing. Os canais de marketing podem incluir SEO, publicidade, canais de parceiros ou e-mail marketing.

A principal vantagem desse modelo é que os representantes de vendas dedicam tempo apenas a prospects que já demonstraram algum nível de interesse no produto ou serviço. Com isso, as ligações tendem a ser mais produtivas, já que o prospect já tem uma noção da oferta e da sua adequação às próprias necessidades.

Em geral, esse modelo permite que as equipes de vendas construam relacionamento com mais rapidez, já que parte da barreira inicial de reconhecimento de marca e confiança costuma estar superada. Como resultado, a taxa de fechamento — ou seja, a proporção de leads que se convertem em clientes — tende a ser mais alta. Nesse contexto, o papel do representante de vendas inbound é qualificar o prospect, confirmando se ele realmente tem perfil para a compra, compreendendo suas necessidades e mostrando como o produto ou serviço pode atendê-las.

No entanto, essa estratégia também apresenta limitações. Um modelo de vendas totalmente inbound faz com que a equipe comercial dependa do marketing e do reconhecimento de marca para gerar novos leads. Nesse cenário, os representantes de vendas atuam apenas sobre os leads que chegam até eles. Além disso, a qualidade dos leads inbound pode variar, já que qualquer pessoa pode preencher um formulário online, o que aumenta o risco de a equipe gastar tempo com prospects que não têm perfil adequado.

Estratégia de vendas outbound

Já em uma estratégia de vendas outbound, a equipe comercial entra ativamente em contato com potenciais clientes que ainda não tiveram interação com a empresa. Isso costuma ocorrer por meio de abordagens frias, como e-mails ou ligações, e também pode envolver ações em feiras, eventos do setor ou redes sociais.

A principal vantagem das vendas outbound é o maior nível de controle da equipe comercial. Em vez de depender do marketing ou do reconhecimento de marca para atrair novos prospects, a equipe pode identificar e abordar diretamente contatos pré-qualificados, conduzindo o pitch inicial por conta própria. Para gestores de vendas, esse modelo também facilita a previsibilidade: ao longo do tempo, é possível estimar resultados com base na proporção de abordagens frias que evoluem para conversas qualificadas, na taxa de fechamento dessas conversas e no tempo médio entre o primeiro contato e o fechamento, conhecido como duração média do ciclo de vendas.

Por outro lado, essa abordagem apresenta um desafio importante: quando o contato é feito, os prospects ainda não demonstraram interesse em comprar, o que pode tornar o fechamento mais difícil. Por isso, as vendas outbound exigem uma proposta de valor muito clara, capaz de comunicar rapidamente os benefícios do produto ou serviço, além de representantes de vendas persistentes.

Como desenvolver uma estratégia de vendas de sucesso

1. Geração de leads
2. Mensagens
3. Processo
4. Definição de metas

Toda estratégia de vendas de sucesso pode ser dividida em quatro tipos de decisões:

1. Geração de leads

É dessa forma que a empresa gera leads — ou prospects — para que a equipe comercial possa iniciar conversas. Esses leads podem ser gerados por meio de táticas inbound, como publicidade, ou por estratégias outbound, como abordagens frias.

Quando uma empresa adota uma estratégia inbound, o alinhamento entre vendas e marketing se torna especialmente importante para garantir uma experiência do cliente coesa. Por exemplo, se o marketing gera leads com a promessa de um “teste sem risco”, mas a equipe comercial é treinada ou incentivada a conduzir esses leads para contratos de um ano, isso pode causar confusão, aumentar o atrito na jornada do cliente e, potencialmente, resultar em vendas perdidas.

2. Mensagens

Uma boa estratégia de vendas define as mensagens que os representantes compartilham com os prospects do público-alvo. Em alguns casos, isso se traduz em um script de chamadas detalhado; na maioria das vezes, porém, consiste em diretrizes flexíveis sobre os problemas que os prospects enfrentam, como o produto ou serviço os resolve e como essa solução deve ser comunicada.

Por exemplo, um banco comunitário pode se posicionar como “uma alternativa mais próxima e humana aos grandes bancos”. Nesse caso, o guia de mensagens para a equipe comercial incluiria os principais pontos de dor (como o cansaço de lidar com atendentes sempre diferentes, que não conhecem o cliente), uma proposta de valor central (“fazemos com que falar com seu banco seja como conversar com um parceiro de confiança”) e exemplos concretos de recursos ou benefícios que materializam essa proposta (“tempo de espera de no máximo cinco minutos”, “consultor dedicado para todos os titulares de conta” e “guias online claros e fáceis de entender para decisões financeiras do dia a dia”).

3. Processo

Quando um lead — inbound ou outbound — é gerado, a estratégia de vendas garante uma experiência consistente, fluida e positiva ao longo do contato, incentivando a decisão de compra. O processo de vendas costuma ser dividido em algumas etapas principais:

• Qualificação. Na primeira conversa, o trabalho mais importante do representante de vendas é garantir que o lead seja adequado. Isso não é apenas para garantir o uso eficiente do tempo da equipe comercial, é também para entender melhor as necessidades do lead e garantir que o lead ficará realmente satisfeito com o produto ou serviço se comprar.
• Demonstração de valor. Depois que fica claro que um lead é qualificado, o papel da equipe comercial passa a ser demonstrar o valor do produto. Isso geralmente inclui uma apresentação ou demonstração, mas não se limita às funcionalidades em si. Como as pessoas tendem a comprar de quem confiam, essa etapa também envolve mostrar compreensão do contexto e das necessidades do lead, construindo uma solução alinhada ao seu negócio.
• Fechamento. Depois que o representante de vendas demonstra o valor do produto e constrói o relacionamento com o lead, ele apresenta uma proposta formal e conduz a negociação. Com os termos acordados, o negócio é concluído.

Com frequência, a etapa inicial fica a cargo de um profissional de pré-vendas, enquanto um executivo de contas conduz as demais fases do processo. Quando há vários profissionais envolvidos na venda, torna-se ainda mais importante contar com uma estratégia de vendas bem definida, com um processo claro e integrado.

4. Definição de metas

No fim das contas, vendas se resumem à geração de receita. Uma boa estratégia de vendas, no entanto, vai além disso. Ela estabelece metas de faturamento que orientam tanto a receita anual da empresa quanto os planos de comissão da equipe comercial. Definir metas de vendas claras e ambiciosas e, ao mesmo tempo, alcançáveis é uma parte essencial do sucesso em vendas.

Existem diferentes formas de estabelecer metas de vendas. O ponto central é que esses objetivos sejam baseados em premissas realistas, sustentadas pelas previsões de vendas da empresa, e não apenas em expectativas ou desejos da liderança comercial.