Funil de conversão: o que é e como aplicar no seu negócio em 2026

Saber como construir um funil de conversão é um dos conceitos mais lucrativos que um empreendedor pode dominar. Isso porque o processo de transformar alguém em um cliente pagante possui várias etapas.

Primeiro, um indivíduo do seu público-alvo é impactado por sua campanha de marketing e se torna um prospect. Em seguida, ele acessa seu site e se torna um lead. Finalmente, ele realiza uma compra e se torna um cliente.

Com um funil de conversão, você pode visualizar interações que provavelmente já são familiares e entender melhor onde está entregando mais ou menos valor. Desde o momento em que alguém encontra sua campanha de marketing até o estágio final onde faz uma compra, um funil de conversão mapeia onde as pessoas se engajam e onde desistem.

Neste artigo, você será guiado por cada passo desse funil para mapear o caminho ideal para o seu público e aumentar suas vendas com simples ajustes e conceitos que fazem a diferença no balanço do mês.

O que é o funil de conversão e como ele funciona?

Um funil de conversão é uma série de experiências estratégicas de construção de relacionamento que transformam prospects desavisados em clientes pagantes por meio de uma jornada automatizada.

A jornada até a conversão começa no momento em que os clientes ficam sabendo que sua marca existe e continua até que eles comprem um produto e se tornem defensores do seu negócio.

O "funil" é uma forma de visualizar e segmentar as etapas dessa experiência, que começa com várias pessoas sendo impactadas e uma quantidade menor efetuando a compra. Segundo dados da ALXWeb, lojas virtuais menores têm uma taxa de conversão média de 1,3%.

De forma geral, os funis de vendas consistem em três partes:

• Topo do funil (ToFu): público-alvo que não está inclinado a comprar de você no momento, ou seja, você deve atrair a atenção dele.
• Meio do funil (MoFu): potenciais clientes que visitaram seu site e estão considerando produtos ou serviços semelhantes aos que você vende, ou seja, é necessário despertar o interesse deles e fazer com que o desejo de comprar da sua loja seja alimentado.
• Fundo do funil (BoFu): consumidores que estão prontos para comprar com o empurrão certo, ou seja, precisam da chamada para a ação da compra na sua loja e, assim, se tornarem clientes.

Você pode criar funis de vendas para um produto, para uma coleção de itens ou de acordo com públicos-alvo específicos. Se ainda não é o momento de se apoiar em várias estratégias, concentre-se em criar um funil de conversão para seu produto principal.

Os funis de conversão devem estar alinhados com as necessidades dos compradores em cada estágio, desde um conteúdo detalhado sobre as aplicações do produto até um site funcional para finalizar a compra em poucos cliques.

Um funil de conversão não deve ser confundido com um funil de marketing. O funil de marketing foca em construir consciência e convencer seu público a se engajar, enquanto o de conversão assume o controle uma vez que esses membros do público se tornam leads qualificados.

Por que um funil de conversão é importante?

Um funil de conversão bem definido ajuda você a determinar o que os clientes pensam, sentem e precisam em cada estágio da jornada do cliente. Essa percepção facilita o ajuste do seu site e processos internos.

Ao encontrar clientes potenciais com conteúdo e ofertas relevantes para suas necessidades específicas de cada estágio, sua equipe de vendas pode melhorar a experiência de compra, aumentar as vendas e impulsionar a retenção de clientes.

Exemplo prático de um funil de conversão

1. Alvo interessado. No Instagram você é impactado por um anúncio de tênis para corrida de uma marca que não conhecia. Por ser o público-alvo da marca, ela capta sua atenção.
2. Prospect. No anúncio, você clica no botão "Saiba Mais", que leva até a loja virtual da marca. Nesse momento, você se torna um prospect interessado.
3. Lead. Quando você vai fechar o site, aparece um pop-up oferecendo 10% de desconto para a primeira compra, basta enviar seu e-mail. Você se inscreve e se torna um lead.
4. Cliente pela primeira vez. Uma semana depois, a marca envia um e-mail lembrando que seu cupom ainda está disponível e compartilha diversas avaliações positivas de outras pessoas que compraram. Por fim, você decide comprar o tênis e vira um cliente.
5. Cliente recorrente. Depois de receber seu pedido, a marca envia outro e-mail pedindo para que você deixe sua avaliação no site e publique uma foto no Instagram marcando o perfil da empresa. Você se anima e faz tudo o que pediram, e ainda aproveita para comprar um short que recomendaram no e-mail. Assim, você vira um cliente recorrente e defensor da marca.

É assim que um funil de conversão funciona na prática, e com certeza você já viveu essa história. São etapas planejadas e previstas pela marca para conquistar um final feliz, com táticas para cativar clientes fiéis que possam também recomendar o produto para outras pessoas.

Estágios do funil de conversão na prática

• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação

O método AIDA — Atenção, Interesse, Desejo, Ação — é um modelo de funil criado pelo americano St. Elmo Lewis, que representa as quatro etapas essenciais para levar os potenciais clientes até o momento de compra. Este é um ótimo ponto de partida para os iniciantes no e-commerce.

Unindo as técnicas AIDA nas três partes do funil, sua estratégia fica mais completa e assertiva para alcançar os objetivos cruciais de cada etapa.

A estrutura AIDA ajuda a identificar conteúdo e chamadas para ação (CTAs) que provavelmente ressoarão com compradores em cada estágio. Veja quais as características desse método e como aplicar na prática em sua loja virtual.

Atenção

A etapa de conhecimento é onde você chama a atenção de um cliente em potencial. Pode ser um anúncio, um vídeo no YouTube, um post no Instagram, uma recomendação de um amigo ou qualquer outra associação com sua marca ou produto.

Nessa primeira etapa, foque em três pontos:

1. Faça os compradores conhecerem sua marca, seus produtos e serviços.
2. Desenvolva uma estratégia de marketing com foco em gerar tráfego.
3. Crie mensagens que despertam emoções no seu público-alvo.

O objetivo aqui é persuadir as pessoas até que elas interajam com sua marca e visitem seu site.

No topo do funil, o foco do consumidor não é saber mais sobre o produto. Muitas vezes não existe nem a intenção de compra, a ideia é que, nesse encontro, as pessoas certas saibam que sua marca existe para que, quando quiserem comprar algo, lembrem-se de você.

Pessoas que permanecem no topo do seu funil ainda não estão interessadas em informações sobre produtos, mas estão navegando casualmente. É fundamental criar conteúdo de geração de leads não promocional nesta fase que não seja abertamente voltado para vendas, como:

• Vídeos informativos. Dê ao seu público alguns conselhos gratuitos para construir afinidade com sua marca.
• Vídeos no TikTok. Aproveite o algoritmo do TikTok para colocar conteúdo relevante nos feeds do seu mercado-alvo.
• Stories, Reels e posts no feed do Instagram. Dê ao seu público-alvo posts que eles se sintam inclinados a compartilhar com seus amigos.
• Anúncios no Google Shopping, Instagram ou Facebook. Aparecer em anúncios de pesquisa pode manter sua marca em destaque.
• Podcasts. Como vídeos informativos, podcasts dão aos prospects algo gratuito, seja educação ou entretenimento, e os aproximam da sua marca.
• Colaborações com influenciadores. Crie associações positivas com influenciadores que seu público-alvo já ama.
• Posts no blog. Posts de blog otimizados para pesquisa podem trazer visitantes que talvez não tenham considerado sua marca antes.

A marca de produtos sustentáveis para cuidados pessoais Korui, por exemplo, tem um blog que ajuda a criar senso de comunidade entre seus leitores. O espaço reúne conteúdos educativos sobre saúde menstrual, sustentabilidade, autocuidado e impacto social, além de histórias e experiências reais. Esse blog funciona como um ativo de topo de funil, atraindo o público certo, fortalecendo a confiança na marca e apresentando seus produtos de forma contextual e natural, sem foco direto na venda.

Interesse

Na etapa de interesse, as pessoas já impactadas por diversas marcas estão pesquisando e comparando os produtos que estão no seu radar. Aqui é necessário começar a criar uma relação de confiança e saber mais sobre o que seus potenciais clientes buscam no produto ou marca ideal.

Os quatro principais pontos são:

1. Mostre como seu produto resolve os problemas do cliente
2. Crie conteúdos que facilitem a decisão de compra
3. Compartilhe prova social de clientes que já provaram os benefícios que o produto oferece
4. Produza conteúdos de fácil acesso e entendimento por parte do seu público-alvo

Seu objetivo aqui é oferecer o máximo de informação sobre os produtos e serviços para que sua audiência possa tomar decisões conscientes. O conteúdo deve ser mais aprofundado, tornando sua marca referência no assunto. Seu negócio deve provar que é o melhor.

Na fase de interesse, capture prospects com ímãs de atração de remarketing, como:

• Conteúdo interativo como quiz de recomendação de produtos e calculadoras
• Materiais para download como checklists ou e-books
• Estudos de casos e depoimentos de clientes
• Páginas de comparação
• Webinars ou lives em redes sociais

A Sallve, por exemplo, desperta interesse através de um quiz interativo que faz uma série de perguntas sobre a pele dos visitantes, como "Qual seu tipo de pele?" ou "Sua pele é sensível?". 

Depois que clientes potenciais inserem seu e-mail em troca de 10% de desconto, eles são direcionados para uma landing page com produtos relevantes.

Desejo

Nesta etapa, o funil começa a esquentar, pois quem chega aqui já está pronto para colocar a mão no bolso. O consumidor já conhece algumas marcas, fez uma pesquisa entre aquelas que despertaram o interesse dele e já tem uma boa ideia do que procura.

Faça algumas perguntas e as respostas podem dar pistas do que oferecer ao consumidor para despertar o desejo fatal:

1. O que torna meu produto desejável?
2. Como posso ativar meus leads qualificados?
3. Como posso construir uma conexão emocional com os prospects (chat, e-mail, WhatsApp, dicas e recomendações)?

É aqui que você deve oferecer seus melhores combos e descontos, pode ser frete grátis, brindes, leve 4 pague 3. Considere os formatos de comunicação preferidos dos prospects e procure tornar seus produtos tão desejáveis que os leads não possam recusá-los. Seu objetivo é fazer uma oferta irrecusável.

Ação

A etapa final é quando finalmente o prospect decide entre comprar da sua marca ou não. Analise seus canais de venda, onde os botões de compra estão posicionados na sua página de produto e os meios para que o cliente entre em contato caso tenha dúvidas ou problemas.

Nesta fase, a questão é uma só: a compra pode ser feita em poucos cliques? Considere aprimorar os posicionamentos de suas CTAs e facilite para que compradores entrem em contato com sua equipe de vendas com perguntas ou preocupações.

Não faça seu potencial cliente pensar, afinal, essa fase já passou. Agora, é hora de converter.

Um site bem feito, várias opções de pagamento e de envio e um checkout de sucesso são o suficiente.

Uma vez que um cliente age, é hora de focar seu pipeline de vendas na retenção (ou seja, mantê-los felizes e engajados) para que retornem para comprar novamente. Isso vale tanto para vendas diretas ao consumidor (D2C) quanto para vendas business-to-business (B2B).

Você vendeu! A partir daqui, o ciclo se repete com outros potenciais clientes e seu funil de conversão está em constante movimento.

Lembre-se de dar a devida atenção no pós-venda para reter seus clientes, e para que eles também possam fazer a divulgação da sua marca como verdadeiros entusiastas.

Principais métricas do funil de conversão

• Taxa de conversão
• Proporção lead para cliente
• Custo por aquisição (CPA)
• Tamanho médio do negócio
• Duração do ciclo de vendas
• Taxa de churn

Aqui estão as principais métricas para acompanhar enquanto você trabalha para melhorar seu funil de conversão:

Taxa de conversão

A taxa de conversão é a porcentagem de pessoas que visitam seu site e compram algo. A taxa média de conversão de e-commerce fica entre 2,5% e 3%, mas sempre há espaço para melhorias. Quanto maior essa cifra, mais dinheiro você ganhará.

Use as análises da Shopify para monitorar como a taxa de conversão do seu site muda conforme sua estratégia de funil de conversão evolui.

Proporção lead para cliente

Nem todos que visitam seu site serão leads qualificados. Use seus critérios de qualificação de leads para calcular essa métrica. Ela isola o tráfego total para determinar a taxa de conversão de leads qualificados que se tornam clientes pagantes.

Custo por aquisição (CPA)

Quanto você gasta para adquirir cada novo lead? Use esta fórmula para calcular o CPA:

Custo total da campanha / número de conversões = CPA

Considere o caso de uma campanha de retargeting no Facebook voltada à promoção de um formulário de inscrição por e-mail que oferece um código de desconto de 10%. Com um investimento de R$ 5.000, a campanha resulta diretamente em 500 vendas. Aplicando a fórmula, o custo por aquisição (CPA) é de R$ 10.

Tamanho médio do negócio

Nem toda venda é boa. Um funil de conversão sustentável traz clientes de alto valor que gastam dinheiro repetidamente, em oposição a fazer uma compra única.

Um tamanho de negócio maior também libera mais dinheiro para gastar em aquisição e nutrição de leads. Você recuperará o custo de aquisição de clientes porque o valor vitalício de um cliente típico superará o gasto inicial.

Duração do ciclo de vendas

A duração do ciclo de vendas mede o tempo que leva para uma pessoa se tornar um cliente pagante depois de ter sido identificada como um lead qualificado. Quanto mais rapidamente os leads progridem através do funil de conversão, mais dinheiro você ganhará. Representantes de vendas podem atender mais clientes se gastarem menos tempo com cada prospect.

Essa métrica pode variar drasticamente dependendo do seu setor, no entanto. Ciclos de vendas B2B costumam ser muito mais longos que vendas diretas ao consumidor porque as compras tendem a ser caras e os riscos são maiores. Também há mais pessoas envolvidas no processo de compra. Consulte benchmarks do setor para definir metas razoáveis para a duração do seu ciclo de vendas.

Taxa de churn

Um funil de conversão eficaz não apenas permite adquirir novos clientes; ele pode extrair mais receita daqueles que compraram antes. Para manter sua base de clientes e obter o máximo de clientes recorrentes, você vai querer manter sua taxa de churn ao mínimo.

A taxa de churn é a porcentagem de clientes que saem após um determinado período de tempo. No caso de um negócio de assinatura, por exemplo, se você tem 500 assinantes e cerca de 20 cancelam seu plano a cada mês, sua taxa de churn será de 4%.

Como criar um funil de conversão de uma página

1. Escolha um layout
2. Estilize seu cabeçalho
3. Destaque depoimentos
4. Inclua conteúdo na caixa de compra
5. Crie demonstrações curtas e objetivas do produto
6. Selecione fotos para o carrossel
7. Escreva um texto de CTA
8. Apresente os principais diferenciais (USPs) de forma visual
9. Exiba garantias
10. Utilize imagens que reforcem a prova social

Marcas direcionam tráfego de anúncios e e-mails diretamente para suas páginas de produto para gerar vendas. Algumas marcas também incluem páginas de coleção, artigos de pré-venda e outras paradas ao longo do caminho.

Mas o funil todo-poderoso que governa todos eles é o funil de uma página. Por essa razão, construir um funil de e-commerce confiável começa otimizando sua página de produto.

Se você não tem orçamento para suportar múltiplos funis, concentre-se em criar um funil para seu produto principal. Aqui está um processo eficaz de 10 passos que você pode seguir para projetar seu próprio funil de conversão que engaja e converte em uma página de produto de e-commerce:

1. Escolha um layout

Existem três layouts básicos para escolher:

• Página de produto de e-commerce tradicional. Escolha essa opção se você vende produtos simples que requerem pouca ou nenhuma explicação.
• Página de produto de e-commerce de formato longo. Selecione essa opção quando você tem histórias para contar, tecnologia para explicar, benefícios para revelar e objeções para superar e quer fazer tudo isso em uma única página.
• Minisite de produto. Opte por um minisite quando o conteúdo se enquadrar em um formato de página de produto longa, mas houver a necessidade de dividir as informações em várias páginas mais curtas e interligadas, facilitando a navegação. Esse modelo é especialmente indicado para produtos de fácil compreensão ou com forte apelo visual.

2. Estilize seu cabeçalho

Um cabeçalho é a parte superior de um site. É onde você coloca seu logo, menu, carrinho de compras e outros links ou informações importantes.

Essas dicas de estilização de cabeçalho de site podem melhorar seu funil de conversão:

• Mantenha-o simples e destaque seu logo. O cabeçalho não deve dominar o conteúdo da página. Mantenha seu cabeçalho o menor possível para maximizar o espaço. Para sites desktop, procure um cabeçalho que ocupe não mais que 20% da altura da página. No mobile, o espaço de tela é mais limitado. Por isso, priorize um cabeçalho que ocupe no máximo 10% da altura da página.
• Sempre vincule ao carrinho de compras. Clientes esperam um carrinho de compras prontamente disponível. Para prevenir frustração e compras incompletas, inclua um no seu cabeçalho.
• Inclua uma CTA para opt-ins de e-mail e promoções. Como seu cabeçalho é uma parte tão visível do seu site, também é um ótimo lugar para promover ofertas como frete grátis, promoções por tempo limitado ou incentivos de opt-in de e-mail.
• Garanta legibilidade. Use uma fonte grande, fácil de ler e colorida para se destacar contra o fundo. Dê atenção especial ao menu mobile. Links maiores e bem espaçados são essenciais, já que toques acidentais são comuns em telas pequenas. Esse cuidado ajuda a reduzir frustrações e melhora a experiência de navegação.
• Escolha um cabeçalho fixo. Um cabeçalho fixo é o que parece: ele gruda no topo da página, mesmo quando os usuários rolam. Cabeçalhos fixos se adequam especialmente bem a páginas de produto longas, mantendo CTAs à vista em todos os momentos.

3. Destaque depoimentos

Um depoimento de cliente é uma forma distinta de avaliação ou prova social. Diferente de uma seção de avaliações com múltiplos comentários (que seu site definitivamente deveria ter), um depoimento em destaque é uma única citação de cliente que vive dentro da caixa de compra. Um depoimento positivo e altamente visível é uma tática clássica de conversão.

Siga essas dicas para escolher um depoimento em destaque:

• Selecione um endosso genuíno e entusiasmado. Pode parecer óbvio, mas é importante escolher uma das citações mais fortes sobre o produto.
• Mantenha o depoimento curto e direto. Textos longos tendem a ser ignorados.
• Priorize um depoimento que represente o principal perfil de cliente. Isso porque o conteúdo em destaque não pode ser rotacionado e deve refletir o comprador mais comum.

4. Inclua conteúdo na caixa de compra

O principal objetivo da caixa de compra é incentivar o visitante a adicionar o produto ao carrinho. Para isso, é importante reforçar, de forma rápida e objetiva, os principais benefícios e motivos para comprar naquele momento.

Aqui está uma estrutura útil para caixa de compra:

1. Comece com um depoimento em destaque
2. Apresente, em uma frase, o principal benefício de adquirir o produto
3. Inclua uma descrição do produto em duas ou três frases claras e objetivas

Ao desenvolver os principais benefícios de uma frase, faça perguntas como:

• Por que as pessoas compram este produto?
• Como ele as beneficia?
• Como elas se sentirão depois de usá-lo?
• Como possuir ou usar o produto afetará a percepção de outras pessoas sobre elas?

Reforçar os motivos de compra é um elemento essencial da página de produto em e-commerce e pode determinar se a venda será concluída ou não. Para isso, a copy deve ser clara, objetiva e persuasiva.

5. Crie demonstrações curtas e objetivas do produto

Vídeo é um dos ativos de conversão mais eficazes que existem. Se você já tem um vídeo de produto de alta qualidade e formato completo — com entrevistas, depoimentos e tomadas de produto — certifique-se de usá-lo.

Mantenha esses materiais com menos de 30 segundos, priorizando uma demonstração de produto clara e elegante, adequada para uso no site, nas redes sociais e em anúncios.

📌 Dica profissional: não é necessário criar vídeos de produto você mesmo, nem fazer um curso de edição de vídeo para transformar sua filmagem em conteúdo envolvente. Use o Shopify Collabs para encontrar, avaliar e fazer parceria com influenciadores que criarão vídeos de demonstração de produto envolventes para você.

6. Selecione fotos para o carrossel

Como compradores online não podem tocar ou inspecionar fisicamente um produto, as imagens se tornam decisivas na tomada de decisão. Pesquisas indicam que 75% dos consumidores consideram a qualidade das imagens um fator essencial na decisão de compra online.

• Favoreça qualidade. Você não necessariamente precisa de equipamento caro, mas imagens de produto precisam ser o mais nítidas e atraentes possível.
• Capture ângulos, posições e estados de produto variados. Mostre seu produto aberto e fechado, em uso e guardado, e de vários pontos de vista, para que compradores possam visualizar como o usariam.
• Inclua pessoas. Adicione um toque humano demonstrando como pessoas usam seu produto. Certifique-se de que seus modelos pareçam que gostam dele.
• Ilustre materiais e dimensões. Considere diagramas, ilustrações ou fotos para comunicar características, dimensões ou materiais do produto.
• Otimize imagens para carregamento mais rápido. Melhore seus rankings de SEO e crie uma experiência de compra eficiente com imagens otimizadas. A Shopify faz isso automaticamente convertendo fotos para formato WebP.
• Use diferentes formatos de mídia. Para produtos complexos, considere atualizar de fotografia estática para vídeos, modelos 3D ou diagramas informativos para que compradores possam explorar completamente seu produto.

7. Escreva um texto de CTA

O texto de CTA mais importante na sua caixa de compra é o que vai no seu botão de compra. Embora seja tentador ser criativo, a prática padrão é mantê-lo simples.

Aqui estão alguns padrões ouro para texto de CTA:

• Comprar Agora
• Adicionar ao Carrinho
• Finalizar Compra
• Adicionar à Sacola

Na maioria dos e-commerces, a CTA “Adicionar ao carrinho” é a opção mais adequada e amplamente reconhecida (com exceção de alguns mercados, como o europeu, onde “Adicionar à sacola” é mais comum). Já em contextos B2B, a chamada pode direcionar para a próxima etapa do relacionamento comercial, como “Agendar uma demonstração” ou “Falar com um especialista”.

8. Apresente os principais diferenciais (USPs) de forma visual

USP significa “proposta única de venda”. Em termos práticos, as USPs são os elementos que diferenciam uma marca da concorrência. Elas explicam por que um produto ou serviço deve ser escolhido em vez de outras opções disponíveis e, por isso, devem estar claramente refletidas tanto no texto de conversão quanto nos elementos visuais da página de produto.

As respostas às perguntas a seguir ajudam a definir a USP por meio do funnel hacking, prática que consiste em analisar as estratégias dos concorrentes e usar esses aprendizados para posicionar a marca de forma mais clara e competitiva:

• Você oferece garantias ou financiamento especial?
• Você fornece envio rápido ou gratuito?
• Em que aspectos o produto se destaca?
• Você tem certificações relevantes?
• Seus produtos empregam tecnologia especial?
• Seu produto é feito no Brasil, livre de crueldade, orgânico ou 100% natural?

9. Exiba garantias

Garantias são eficazes, especialmente para vendas online, que clientes podem perceber como arriscadas se nunca compraram de você antes. Avalie quais garantias podem ser oferecidas para reduzir o risco percebido e transmitir maior segurança ao cliente.

A garantia de devolução do dinheiro — que assegura o reembolso caso o comprador mude de ideia — é uma das formas mais eficazes de reduzir o risco percebido. No entanto, não é a única opção, e diferentes tipos de garantia podem ser combinados para reforçar a confiança na compra.

Aqui estão alguns exemplos clássicos:

• Garantia de satisfação. Se clientes não estão satisfeitos com seu produto, podem obter um reembolso, sem perguntas (embora seria interessante coletar algum feedback).
• Garantia vitalícia. Se algo der errado com o produto, o cliente pode consertá-lo ou substituí-lo.
• Garantia de preço baixo ou correspondência de preço. Se um cliente pode mostrar que o mesmo produto está disponível em outro lugar por menos, você oferecerá seu produto a esse preço.

10. Utilize imagens que reforcem a prova social

Depoimentos não são o único tipo de prova social que você pode exibir na sua página de produto. Caso a marca tenha sido mencionada em revistas ou sites relevantes, vale incluir uma barra de menções na imprensa como reforço de prova social.

Melhor ainda, destaque citações editoriais junto com logos relevantes. Uma pesquisa da Nielsen indica que mais de 90% dos consumidores tende a confiar mais em indicações feitas por amigos e familiares do que em anúncios publicitários tradicionais

Aqui estão exemplos de prova social que você pode incluir na sua página de produto:

• Avaliações de clientes
• Endossos de celebridades ou influenciadores
• Logos de certificação
• Citações e logos de revistas ou blogs
• Avaliações ou recomendações de especialistas (ou seja, "9 em cada 10 dentistas recomendam")

Como coletar dados do funil de conversão

Existem três relatórios relacionados no Google Analytics que você pode usar para encontrar vazamentos nos seus funis de conversão:

• Relatório de visualização do funil (Conversões > Metas > Visualização do funil). Esse é o relatório mais básico, que apresenta um panorama geral visual do seu funil em função da meta selecionada.
• Relatório de fluxo da meta (Conversões > Metas > Fluxo da meta). Esse relatório mostra o caminho mais preciso para a conversão.
• Relatório do caminho reverso (Conversões > Metas > Caminho reverso). Esse relatório mostra seus funis reais. Aqui, você encontrará funis que nem sabia que existiam.

Ao analisar esses relatórios, é possível descobrir se sua teoria de como funciona seu funil ainda se mantém na prática, ou se algo precisa ser ajustado.

Mais do que isso, é possível descobrir se existe algum vazamento, ou seja, se há alguma falha que está diminuindo sua taxa de conversão.

O primeiro passo para descobrir vazamentos é realizar pesquisas quantitativas e qualitativas para encontrar os motivos e testar soluções.

6 tipos de análise do funil de conversão

Agora que você já sabe os conceitos do funil de conversão, fica mais fácil também identificar possíveis falhas que sempre devem ser ajustadas na jornada de compra do consumidor. Mas como fazer isso? Com a análise de dados.

A pesquisa quantitativa é numérica e objetiva. Já a pesquisa qualitativa é investigativa e subjetiva. Para ambas, o propósito é descobrir o que está por trás do comportamento de visitantes e clientes e estancar possíveis vazamentos do funil.

Quantitativas

• Análise técnica
• Análise de formulário
• Mapa de calor

Análise técnica

Uma loja virtual que não funciona bem não tem boas taxas de conversão. Essa é uma regra inquestionável.

Se você pensa que todos usam a versão mais atualizada do celular ou computador, está enganado, a realidade é mais complexa. A análise técnica avalia o desempenho da sua loja para diferentes tipos de visitantes com três conceitos principais:

1. Teste em navegadores e dispositivos diferentes. Esse é o processo para garantir que seu e-commerce roda corretamente no maior número de navegadores e dispositivos possível, chamado de cross-browser. O truque é que cada navegador e dispositivo tem muitas versões, e é muito fácil adiar os lembretes de atualização. Portanto, peça para sua mãe, tia e vizinhos acessarem seu site e mandar prints, assim você pode ter certeza de que todos os botões e informações estão aparecendo corretamente.
2. Otimização para dispositivos móveis. Compras pelo celular ou tablet são muito comuns e crescem cada vez mais. Sua loja precisa estar preparada para se adaptar ao formato dos dispositivos móveis, que é muito diferente do desktop. Intenções, motivações e contextos mudam. Uma boa experiência móvel não significa uma experiência de desktop em uma tela menor, é uma boa experiência planejada para mobile e ponto.
3. Otimização da velocidade da página. Segundo a Sofist, um segundo de espera pode reduzir em até 27% a conversão das vendas. Se o site for muito lento, você perderá visitantes antes mesmo de ter uma chance de oferecer produtos ou serviços. Existem diversos sites gratuitos para realizar esse teste e a Shopify é a parceira perfeita para otimizar seu site.

Análise de formulário

Se você tem um formulário no seu site, seja o formulário de checkout ou um formulário simples de geração de leads, considere como um ponto importante no seu funil de conversão. Um formulário é uma interação, uma troca entre você e o visitante, e essa precisa ser uma boa experiência. Quanto mais souber sobre essa interação e o atrito associado a ela, melhor.

Uma ferramenta de análise de formulários como o Zuko pode ajudar a responder perguntas importantes, como:

• Quais campos do formulário causam mais mensagens de erro?
• Quais campos as pessoas hesitam em preencher?
• Quais campos as pessoas deixam em branco, mesmo quando são obrigatórios?

Você pode usar os dados para reduzir o atrito e melhorar a taxa de conversão.

Mapa de calor

Os mapas de calor são representações visuais das áreas do site onde as pessoas olham ou clicam mais. A maioria das ferramentas usa cores quentes (vermelho, laranja, amarelo) para demonstrar valores altos e cores frias (azul, verde) para valores baixos.

Existem dois tipos principais de mapas de calor para otimizar a taxa de conversão:

• Mapa de cliques. Geralmente, os botões são as áreas mais óbvias a serem as mais clicadas. Porém, com esse mapa você pode descobrir em quais lugares os visitantes clicam por engano pensando que receberão um link, por exemplo. Com essa informação você pode transformar esses elementos em links úteis para oferecer uma melhor experiência ao usuário.
• Mapa de rolagem. Ele ajuda a priorizar suas mensagens, principalmente nas páginas de categorias e produtos. Se o seu mapa de rolagem pular repentinamente de vermelho para azul, por exemplo, talvez os usuários não estejam percebendo que há mais informações naquela página. Com isso você pode acrescentar pistas visuais (como uma seta) para que os visitantes naveguem por todo o conteúdo.

Qualitativas

• Pesquisas no site 
• Pesquisas com clientes
• Replay das sessões

Pesquisas no site

É provável que você já tenha sido impactado por uma pesquisa em sites, aquele box na lateral que fica flutuando e aguardando sua resposta.

Existem dois tipos principais de pesquisas no site:

1. Pesquisas de saída. São ativadas quando o visitante demonstra a intenção de sair da página, como passar o mouse sobre a barra de tarefas do navegador. Esse é o momento de obter feedback e informações de visitantes antes que eles fechem a aba.
2. Pesquisas na página. São ativadas quando um visitante retorna à página imediatamente ou após um período de tempo definido (por exemplo, 30 segundos). Esse é o momento de obter feedback e informações de visitantes enquanto ainda estão na página.

Essas perguntas devem ser rápidas e diretas, de preferência de múltipla escolha ou checkbox. Por exemplo:

• Qual foi o objetivo da sua visita ao nosso site? Conhecer, comprar, ou acompanhar pedido.
• Este conteúdo foi útil? Sim ou não.
• Quando foi a última vez que comprou meias? Na semana passada, no último mês ou há mais de seis meses.

As pesquisas internas ao site geram insights melhores quando:

• Você faz uma pergunta direta.
• Pede que a pessoa justifique a resposta logo em seguida, deixando o campo como opcional.

Não se esqueça de usar as respostas da pesquisa interna para inspirar o texto de conversão do seu site trazendo o problema latente e a solução que seu produto ou serviço oferece.

Pesquisas com clientes

Pesquisas internas costumam ser mais curtas, com uma ou duas perguntas direcionadas aos visitantes. Já as pesquisas completas permitem aprofundar a coleta de dados, com múltiplas perguntas aplicadas a clientes.

Ao organizar uma pesquisa com clientes, concentre-se em:

• Definir quem são seus clientes.
• Definir seus problemas antes e depois de comprar no site.
• Definir as hesitações que tinham antes da compra.
• Identificar palavras e frases usadas para descrever sua loja e seus produtos.

Tente reunir cerca de 200 respostas antes de analisá-las. Esta é uma regra simples, não obrigatória. Com a análise, você deve conseguir identificar tendências e padrões claros.

Considere incluir as perguntas abaixo na sua pesquisa com clientes:

• Quem é você?
• Para que está usando este produto?
• Que problema o produto resolve para você?
• O que mais gosta no produto?
• Pensou em comprar algum produto alternativo?
• Por que escolheu este produto em vez do produto do concorrente?
• Qual é a única coisa que quase fez você desistir de comprar?
• Qual foi sua maior preocupação ao comprar nesta loja?

Observe que todos esses exemplos de perguntas se concentram no valor que seu produto oferece ou em atritos percebidos antes da compra. Quanto mais souber, melhor, pois esses são fatores críticos de conversão.

Replay das sessões

Os replays das sessões são como um assento VIP para assistir a jornada de compra dos seus clientes. Existem ferramentas que podem auxiliar na hora de coletar esses dados, como o Hotjar.

A análise de replays exige atenção e boas habilidades de observação. Ao assistir às gravações, registre padrões recorrentes e identifique possíveis falhas ou pontos de fricção evidentes.

Preste muita atenção às páginas e aos pontos do funil de conversão em que seus visitantes sempre tropeçam ou sofrem para lidar. Pequenas melhorias aqui e ali podem fazer toda a diferença.

Adapte seu funil para diferentes públicos

Nem todos os funis de conversão devem seguir uma abordagem única. Diferentes perfis de clientes podem responder melhor a mensagens e estímulos distintos.

Uma marca de cuidados com a pele, por exemplo, pode vender seus produtos para duas personas diferentes:

1. Mulheres mais velhas que usam para reduzir a aparência de linhas finas e rugas.
2. Mulheres mais jovens na casa dos 20 anos que usam os produtos como medida preventiva.

Essas duas personas precisarão de conteúdo vastamente diferente para progredir através do seu funil de conversão.

O primeiro segmento responderá melhor a conteúdo que foca nas propriedades anti-idade dos cosméticos. O segundo pode ter menos renda disponível e, portanto, ser mais receptivo a produtos com preços mais baixos.

Em vez de uma única página de produto voltada para ambos os públicos, a marca pode criar landing pages distintas, destacando benefícios e casos de uso específicos para cada segmento. Em seguida, cada público pode ser direcionado por meio de anúncios em redes sociais, campanhas de e-mail ou Google Ads para a página mais relevante, oferecendo uma experiência mais personalizada e eficaz

📌 Dica profissional: as ferramentas de segmentação integradas da Shopify ajudam você a descobrir insights sobre seus clientes, construir segmentos tão direcionados quanto seus planos de marketing com filtros baseados nos dados demográficos e comportamentais dos seus clientes, e impulsionar vendas com e-mails oportunos e personalizados.

Como escalar seu funil de conversão para crescimento

Funis de conversão se tornam mais difíceis de gerenciar conforme seu negócio escala. Mais clientes entrarão nele e quanto mais produtos você tiver para vender, mais sofisticado o funil precisa ser.

A segmentação e as ferramentas de automação de marketing permitem escalar o atendimento a leads sem aumentar proporcionalmente os recursos. O software identifica quando um lead atende a critérios específicos e envia mensagens personalizadas que incentivam o avanço no funil de conversão, sem necessidade de intervenção manual.

Exemplos incluem:

• Fornecer respostas automatizadas a perguntas de chat com o Shopify Inbox.
• Enviar um e-mail de boas-vindas com código de desconto para novos assinantes.
• Lembrar compradores de itens que abandonaram no carrinho após sair da sessão.
• Recomendações de conteúdo dinâmico baseadas no histórico de navegação de um visitante.
• Enviar convites de programa de fidelidade para clientes após fazerem seu segundo pedido.

Um funil de conversão sólido, direcionado às buyer personas corretas, tem o potencial de ajudar você a encontrar novos consumidores, guiá-los pelas etapas da jornada e conquistar clientes fiéis.

Incorpore no seu site as melhores práticas para seu marketing e sua página de produto, e lembre de segmentar as estratégias de acordo com as partes do funil.

Com esses conceitos na ponta da língua, você garante uma taxa de conversão de sucesso para o seu negócio.