Bens de consumo: tipos e estratégias de vendas online

Dos itens essenciais do dia a dia aos luxos que trazem conforto às nossas vidas, os bens de consumo são a força vital que sustenta a economia global.

Empreendedores têm capitalizado sobre isso há décadas. Como resultado, os consumidores têm mais opções do que nunca ao comprar bens duráveis (como eletrodomésticos), bens não duráveis (como velas) ou serviços (como um corte de cabelo).

Compreender as nuances dos bens de consumo é fundamental para empresas que buscam competir em um mercado repleto de opções. Ao conhecer o tipo de bem de consumo que você está vendendo e como os clientes os compram, você pode criar melhores estratégias de marketing.

Neste guia, aprenda sobre os tipos de bens de consumo no e-commerce, com dicas sobre como usar esses insights para vender mais online.

O que são bens de consumo?

Bens de consumo são itens que os consumidores compram para uso pessoal. Também são chamados de bens finais porque representam o resultado final de vários processos produtivos e a saída final da cadeia de suprimentos.

Alguns exemplos de bens de consumo são roupas, eletrônicos, alimentos, eletrodomésticos e veículos de passeio.

A venda da maioria dos bens de consumo no Brasil é regulamentada pelo Código de Defesa do Consumidor, um conjunto de normas estabelecidas em 1990 com o objetivo de proteger os direitos dos consumidores. O CDC também criou órgãos como o Procon, que aplicam essas normas. Esses órgãos podem investigar riscos de produtos, emitir recalls de fabricantes ou até mesmo proibir produtos que violem as leis de proteção ao consumidor.

Bens de consumo vs. bens de capital

Bens de consumo são produtos finais comprados para consumo e uso imediato. Bens de capital, por outro lado, são um subconjunto de produtos vendidos para outras empresas para produzir novos bens ou serviços. Geralmente não são para consumo imediato. Exemplos de bens de capital incluem equipamentos, maquinário e softwares.

A importância dos bens de consumo na economia de 2025

O setor global de bens de consumo é um dos maiores mercados varejistas, com uma avaliação estimada de US$ 4,71 trilhões em 2026. O crescimento não deve desacelerar tão cedo: o mesmo relatório prevê uma taxa de crescimento anual composta de 1,38% até 2029.

Grandes players dominam esse espaço. Por exemplo, a Unilever, empresa-mãe de marcas de bens de consumo como Ben & Jerry's, Dove e TRESemmé, teve vendas líquidas de cerca de US$ 64,51 bilhões em 2024.

Apesar das marcas tradicionais dominarem o espaço, a indústria de bens de consumo é grande o suficiente para empresas menores capitalizarem. Produtos inovadores surgem quase diariamente para dar aos clientes mais escolha e flexibilidade no que gastam seu dinheiro suado.

Tipos de bens de consumo

• Bens duráveis
• Bens não duráveis
• Serviços

Os bens de consumo podem ser amplamente classificados em três categorias principais: bens duráveis, bens não duráveis e bens de serviço. Veja como são definidos:

Bens duráveis

Bens duráveis são produtos tangíveis que atendem os clientes ao longo de anos. Podem incluir eletrodomésticos como geladeiras e máquinas de lavar, dispositivos eletrônicos como notebooks e smartphones, e veículos como bicicletas e carros.

Bens duráveis são frequentemente os mais caros entre os bens de consumo e são considerados ativos de longo prazo por seus proprietários.

Bens não duráveis

Bens não duráveis também são conhecidos como consumíveis, bens de consumo de alto giro (FMCG) e bens de consumo embalados (CPG). Eles vendem rapidamente e são consumidos de forma relativamente rápida também.

Exemplos de bens não duráveis incluem alimentos, bebidas, produtos de higiene pessoal e produtos de limpeza doméstica. Esses itens são essenciais para sustentar a vida diária em uma economia moderna e são caracterizados por seus ciclos frequentes de reposição, razão pela qual muitos bens não duráveis têm modelos de negócio por assinatura.

Bens não duráveis também podem incluir produtos digitais como cursos online, modelos prontos e workbooks para download. Eles são projetados para serem consumidos rapidamente ou usados apenas uma vez.

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Serviços

Alguns serviços também são considerados bens de consumo. São produtos intangíveis fornecidos por indivíduos ou empresas para atender necessidades do consumidor. Exemplos de serviços como bem de consumo são cortes de cabelo, trabalhos de encanamento, reparos automotivos e alguns serviços de saúde.

Classificação dos bens de consumo

• Bens de conveniência
• Bens de compra comparada
• Bens de especialidade
• Bens não procurados

Os bens de consumo podem ser categorizados em quatro tipos principais: bens de conveniência, bens de compra comparada, bens de especialidade e bens não procurados. É importante notar que todas essas quatro categorias podem conter bens duráveis, bens não duráveis, serviços ou uma combinação deles.

Bens de conveniência

Bens de conveniência são itens que os consumidores compram frequentemente e com esforço mínimo. Esses produtos estão prontamente disponíveis e frequentemente vendidos através de múltiplos canais de distribuição para maximizar a acessibilidade. Exemplos comuns incluem produtos básicos como pão, leite e papel higiênico, bem como compras mais discricionárias como salgadinhos, bebidas alcoólicas e produtos de beleza.

Bens de conveniência são tipicamente de baixo custo e atendem necessidades básicas do consumidor, e podem não exigir marketing extensivo quando comparados com outros tipos de bens de consumo.

Clientes são menos propensos a comparar diferentes marcas de bens de conveniência antes de tomar uma decisão de compra; por essa razão, profissionais de marketing tendem a priorizar posicionamento na loja e facilidade de acesso.

Bens de compra comparada

Bens de compra comparada são itens que os consumidores comparam e avaliam com base em fatores como preço, qualidade e reputação da marca antes de tomar uma decisão de compra. Esses produtos frequentemente envolvem mais pesquisa e consideração, refletindo as preferências e prioridades dos compradores.

Exemplos de produtos de compra comparada incluem roupas, eletrônicos, móveis e eletrodomésticos, que podem variar em termos de durabilidade, estilo e funcionalidade.

Bens de compra comparada são comprados com menos frequência que bens de conveniência e tendem a ter preços em faixas médias. Representam uma porção significativa dos gastos do consumidor e requerem esforços de marketing direcionados para capturar o interesse e realizar vendas.

Bens de especialidade

Bens de especialidade são produtos com características únicas que atendem preferências ou interesses específicos do consumidor. Exemplos de bens de especialidade incluem relógios de luxo, arte refinada, roupas de grife, veículos especiais (pick-ups, carros esportivos, etc.) e eletrônicos de alta qualidade.

Bens de especialidade frequentemente têm preços mais altos e miram segmentos de mercado bem definidos. Por essa razão, requerem estratégias de marketing personalizadas e posicionamento de marca para se diferenciarem em mercados menores e concorridos para atrair clientes exigentes.

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Bens não procurados

Bens não procurados são produtos que os consumidores podem não buscar ativamente ou considerar comprar apenas quando uma necessidade ou problema específico surja. São frequentemente compras únicas listadas em faixas de preço mais altas.

Exemplos de bens não procurados incluem apólices de seguro, serviços funerários e certos produtos de saúde. Eles atendem necessidades ou preocupações críticas, mas podem não estar na mente dos consumidores.

Bens não procurados apresentam desafios únicos para empresas de bens de consumo que buscam estimular a demanda e acelerar a inovação através de campanhas de marketing direcionadas. Esses itens tipicamente requerem esforços de marketing agressivos e proativos para gerar consciência e interesse do consumidor.

Tendências do mercado de bens de consumo

Sustentabilidade e consumo ético

Os consumidores estão cada vez mais conscientes do impacto ambiental de suas compras. Isso reflete na indústria de bens de consumo, onde muitos produtos (como vestuário e café) têm má reputação por cadeias de suprimentos antiéticas ou insustentáveis.

Segundo um estudo da PwC, "Alguns consumidores dizem estar dispostos a gastar 9,7% a mais, em média, por produtos produzidos ou obtidos de forma sustentável, já que quase nove em cada dez (85%) relatam experimentar em primeira mão os efeitos disruptivos das mudanças climáticas em suas vidas diárias."

Essa mudança no comportamento do consumidor está levando marcas de e-commerce e varejistas a inovar através de:

• Adoção de práticas comerciais mais sustentáveis. Práticas populares de negócios sustentáveis incluem processos de produção mais éticos e cadeias de suprimentos transparentes.
• Uso de materiais sustentáveis. O objetivo é produzir produtos ecológicos com menos desperdício e pegada de carbono reduzida.
• Ajudar consumidores a reduzir as mudanças climáticas. Por exemplo, empresas podem oferecer fretes neutros de carbono aos clientes com a ajuda de aplicativos como Planet.

"Em todos os produtos de consumo isso foi comprovado, eu acho, nos últimos cinco a 10 anos, que as pessoas realmente querem apoiar marcas sustentáveis, querem comprar produtos que são sustentáveis, e essas empresas estão crescendo mais rápido que suas concorrentes em todos os setores," diz Phantila Phataraprasit, fundadora da Sabai Design, em um episódio do podcast Shopify Masters.

Estratégias de distribuição omnichannel

O e-commerce faz parte dos canais do mercado de bens de consumo e facilita o processo de pesquisa, comparação e compra dos consumidores. Dito isso, a grande maioria das decisões de compra não se limita a apenas um canal. Segundo a McKinsey, 75% dos consumidores pesquisados misturam canais online e offline ao comprar produtos.

Uma estratégia de comércio omnichannel de bens de consumo garante que seus produtos estejam disponíveis onde quer que o cliente faça compras. Isso inclui e-commerce, lojas físicas, marketplaces, redes sociais e revendedores (por exemplo, lojas de departamento ou supermercados).

💡Dica: A Shopify facilita o comércio omnichannel unificando seus dados de produto, pedido e cliente na plataforma. Integrações de canais de venda permitem vender onde quer que seus clientes estejam, enquanto você mantém tudo funcionando a partir do seu painel de administrador.

Modelo direto ao consumidor

Embora vender no atacado para parceiros varejistas ajude a estender seu alcance para pessoas que ainda não ouviram falar da sua marca, isso tem suas desvantagens. Você não possui os dados que seu revendedor coleta, nem maximiza as margens de lucro. Cada produto é vendido a um custo menor por unidade.

Por causa disso, muitas marcas estão cortando o intermediário e vendendo direto ao consumidor (DTC). Quando bem executada, essa estratégia oferece:

• Margens de lucro mais altas
• Acesso a dados do cliente
• Controle completo sobre posicionamento, preços e mensagens do produto

"Estamos priorizando DTC porque isso permite injetar capital em nossas contas bancárias mais rapidamente," diz Michelle Razavi, co-fundadora da Elavi, em um episódio recente do Shopify Masters. "É um ciclo de conversão rápido. Permite coletar dados para remarketing e entender nosso consumidor em um nível muito mais profundo do que faríamos em um canal de varejo."

Como vender diferentes tipos de bens de consumo online

Estratégias de e-commerce para bens duráveis

Bens duráveis têm valor de longo prazo e, portanto, preços de produto mais elevados. Isso pode tornar as vendas um desafio, já que você precisará provar por que seu produto é a melhor opção e por que vale o investimento.

Estratégias de e-commerce para vender bens duráveis incluem:

• Mostrar prova social. Bens duráveis frequentemente requerem mais pesquisa e consideração antes da compra. Ajude as pessoas a se sentirem confiantes de que estão fazendo a escolha certa destacando prova social como avaliações de clientes, endossos de influenciadores e certificações de produto em cada ponto de contato.
• Destacar opções de pagamento. Planos de pagamento como "compre agora, pague depois" ajudam a superar uma objeção comum de vendas para bens duráveis: "Tenho dinheiro para pagar por isso?" Com as configurações de checkout da Shopify, compradores online podem pagar com Pix, crédito, boletos e carteiras digitais. 
• Fazer upsell e cross-sell de produtos complementares. Como bens duráveis são frequentemente parte de ecossistemas de produtos maiores (por exemplo, conjuntos de móveis, eletrodomésticos ou eletrônicos), use upselling e cross-selling para aumentar o ticket médio do pedido.

Otimizando vendas de consumíveis e CPG

Consumíveis são produtos que se esgotam rapidamente e precisam ser recomprados com regularidade. Isso representa uma grande oportunidade para adquirir uma base de clientes leais, particularmente se você seguir estratégias como:

• Serviços de assinatura. Consumíveis são usados e comprados frequentemente. Assinaturas oferecem conveniência; em vez de lembrar de recomprar, os consumidores podem receber seus produtos favoritos automaticamente quando estão prestes a acabar. Isso também aumenta a retenção e lealdade do cliente.
• Pacotes de produtos. Por exemplo, você poderia agrupar seus sabores de refrigerante mais vendidos em um multipack maior. Você tem apenas um pedido para atender e enviar em vez de múltiplos pedidos menores ao longo do mês, o que pode aumentar as margens de lucro.
• Frete rápido e gratuito. Cerca de 39% dos carrinhos online são abandonados devido a custos extras muito altos. Isso é particularmente problemático para marcas de consumíveis e CPG, pois os clientes não vão querer pagar frete toda vez que fizerem um pedido. Considere frete grátis ou expresso para clientes que compram em volume ou assinam entregas regulares.

A Who Gives a Crap, por exemplo, vende papel higiênico reciclado, um bem de conveniência tradicionalmente comprado em supermercados, através de sua loja online. Clientes que compram através do site podem garantir descontos em pacotes maiores, além de poder aderir ao serviço de assinatura para ser uma coisa a menos para lembrar de comprar.

Marketing de bens de especialidade e não procurados

Produtos de especialidade são itens únicos, de alta qualidade ou de nicho que atraem um público-alvo específico. Tendem a ter um ciclo de vendas muito mais longo e, portanto, requerem uma abordagem única para marketing de e-commerce:

• Executar anúncios personalizados direcionados. Varejistas que vendem produtos de especialidade têm um mercado-alvo muito menor. Em vez de campanhas de marketing abrangentes que atraem todos, execute campanhas segmentadas em plataformas como Meta ou Google. Isso permite direcionar seu orçamento de marketing para alcançar pessoas mais propensas a comprar.
• Priorizar atendimento ao cliente. Compradores de bens de especialidade ou não procurados provavelmente terão muitas perguntas. Ofereça chat ao vivo (através do Shopify Inbox), consultas por telefone ou serviços de concierge para aliviar essas preocupações.
• Criar ofertas com prazo limitado. Bens não procurados, como seguro de vida ou serviços de emergência, requerem senso de urgência. Capitalize sobre isso com ofertas com prazo limitado, descontos especiais ou promoções por tempo limitado para encorajar consumidores a agir rapidamente.