企业对企业（B2B）和企业对消费者（B2C）这两种商业模式，早在这些术语诞生之前便已主导着商业世界。
B2C模式可细分为两种类型：传统的B2C通过零售商向消费者销售产品，而直接面向消费者（DTC）模式则绕过零售商，直接触达终端用户。随着Facebook Marketplace等平台上点对点零售的兴起，消费者对消费者（C2C）模式也应运而生。
但在商业领域，另一种模式正在逐渐兴起。如今，企业正通过B2B2C模式接触消费者。这一模式借助平台、聚合商和合作企业，帮助零售商、餐厅及服务提供商触达更广泛的受众。继续阅读，全面了解这一新兴的商业模式。
什么是B2B2C商业模式？
B2B2C即“企业对企业对消费者”。在这一商业模式中，一家企业向另一家企业销售产品或服务，而后者借助这些产品或服务，更有效地将自身的产品或服务销售给终端消费者，两个品牌均参与整个交易过程。与渠道合作不同——后者是品牌将产品卖给零售商再转售——而B2B2C模式让两个合作方都能直接触达终端消费者。
在B2B2C模式中，A公司提供某项服务（例如技术平台或金融产品），帮助B公司扩大业务、提升销量。关键在于，消费者清楚地知道，两个品牌都参与其中。
以订座平台为例：平台将自己的软件销售给餐厅，餐厅借此触达顾客并接受预订——从消费者的角度来看，两个品牌都清晰可见。这对双方都有裨益：用户在平台上寻找餐饮选择时会发现这家餐厅，而餐厅的顾客在下次订餐时，也可能被引导至该预订平台。
B2B2C模式的现实案例
为了让这一概念更加直观，我们来看几个B2B2C模式的实际案例。它们遵循同一逻辑：一家企业将自身的产品或服务整合进另一家企业的平台或渠道，双方共同服务终端客户，实现互利共赢。
1. Instacart
Instacart是一家生鲜配送平台，与零售商合作，将从鸡蛋到眼药水的各类商品送货上门。本地超市可以在Instacart的应用上列出自己的库存，让消费者在线购买生鲜杂货。
Instacart向超市提供软件和物流解决方案，实现按需购物和当日达——这些服务如果由超市自行搭建，需要大量投入。与此同时，Instacart从中收取服务费，并积累用户数据。随着时间的推移，Instacart可以在客户心中建立品牌认知度和好感度，而这与通过该应用销售产品的零售商无关。
2. Shop Pay
从整体上看，Shopify是一家B2B企业，但其电商生态系统中也包含B2B2C服务：Shop Pay和Shop应用（该功能中国大陆地区暂不可用）。
Shop Pay是一款快速、一键式加速结账和电子钱包工具，能够无缝集成到结账页面，有效提升转化率。商家因此获得更高的转化和销量，而Shop Pay也能在消费者中积累自己的品牌口碑。
与此同时，Shopify还通过B2B2C模式的Shop应用，直接触达消费者群体。Shop是一款面向消费者的购物应用，将Shopify商家的产品汇聚于一处。对商家而言，加入Shop应用意味着开辟了一条新的销售渠道——你的店铺和产品将与其他品牌并列展示，大幅提升曝光度。与此同时，这款便捷的Shopify应用本身也逐渐成为消费者首选的购物目的地。
3. OpenTable
OpenTable提供在线订座系统，通过其平台连接餐厅与食客。当用户通过OpenTable预订他们最喜欢的当地餐厅的座位时，他们同时与两个品牌产生了互动——餐厅和OpenTable。餐厅无需自建订座系统便能管理预订，而OpenTable则获得了一位可能在其网络内其他餐厅继续预订的新用户。
OpenTable既为餐厅解决了管理在线预订、触达更多顾客的难题，也积累了一批直接使用OpenTable来发现和预订餐厅的忠实用户。
B2B2C与B2B的区别
B2B2C与传统B2B模式的核心差异，在于客户归属权和企业间的权力关系。如果一个美妆品牌通过Instacart销售产品，两个品牌都能直接与消费者互动，Instacart也因此积累了包含该美妆品牌客户在内的专属用户群。
相比之下，传统的B2B模式可能是美妆品牌将产品卖给化妆师，化妆师再将产品用于自己的服务。终端客户虽然使用了这些产品，但美妆品牌却无从获取任何客户数据。
在B2B2C模式中，双方共享客户资源；而在传统的B2B模式中，只有第二家企业能够直接与客户互动。
B2B2C与白标及自有品牌的区别
白标和自有品牌制造商都属于B2B企业，其身份对终端用户不可见，因为其产品会被重新贴上零售商的品牌标签。例如，大型连锁超市可能销售由知名食品企业代工的自有品牌麦片，消费者完全不知道背后的制造商是谁。本质上，这是一条带有自有品牌的B2B供应链。
B2B2C合作则截然不同——两个品牌都会出现在消费者面前，因为它们各自为消费者提供不同的价值。两家企业公开协作，通常以联合品牌或深度整合的方式呈现。在B2B2C模式中，第一家企业不是幕后的供应商，而是一个可见的合作伙伴，与终端消费者建立起属于自己的关系。
与B2B2C企业合作的优势
在B2B2C模式中，两家企业可以共享诸多好处。一次成功的B2B2C合作，能够扩大品牌的覆盖范围，并引入如果单打独斗需要数年才能建立的全新基础设施。以下是B2B2C模式对品牌的核心吸引力：
1. 触达更多客户
与B2B2C服务商合作最直接的好处，是获得其不断增长的用户群。虽然你需要与B2B2C企业共享客户，但同时也开辟了一条全新的客户发现渠道，你可以进一步扩大自身的影响力。
例如，一家与Instacart合作的特色杂货店，也能通过这款配送应用吸引新客户。这样一来，这家杂货店便能触达那些可能从未发现其实体店，却正在Instacart上积极搜索商品的忙碌顾客。此外，双方还可能探索联合营销策略，例如联合促销、联合品牌活动，甚至共同举办线下活动。
2. 为客户提供便利
当企业与B2B2C服务商合作时，消费者往往能获得更快捷、更顺畅的购物体验，进而提升客户满意度。一项研究表明，消费者愿意为更便利的体验多支付约5%的费用。通过与互补型合作伙伴合作，让产品触手可及，你不仅提升了客户的购物体验，更能赢得当下“即时满足型”消费者的青睐。
3. 建立信誉与信任
如果B2B2C合作伙伴能够提供出色的客户体验，其积累的好感和信任也会惠及你的品牌。一家新开张的咖啡店通过Grubhub配送，便能借助平台良好的口碑和流畅的支付体验，快速建立消费者信任。
与B2B2C企业合作的劣势
当B2B2C企业在一定程度上主导你的客户体验和营收时，也可能带来一些不容忽视的挑战：
1. 利润空间收窄
天下没有免费的午餐，合作往往意味着分享收益。你可能需要向合作平台支付订阅费和销售佣金。
以亚马逊为例，作为一家允许第三方卖家在其平台上销售商品的B2B2C企业，综合各项费用后，亚马逊从第三方卖家收入中抽取的比例平均可高达一半。
即便你的情况没有这么极端，每笔销售的利润也可能低于自营渠道。不过，单品利润的下降或许能被销量的大幅增长所弥补。
2. 差异化难度加大
入驻大型平台或成为其他企业产品体系的一部分，意味着你只是众多选择之一。例如，如果你在Instacart上销售特色食品，你的产品可能紧挨着竞争对手，甚至与定位更低端的零售商并列，这有损品牌形象。
3. 客户体验掌控力有限
一致的客户体验是建立客户忠诚度的基础。如果消费者在合作方那里遭遇不佳的体验——无论是配送迟缓，还是客服态度差——这种负面印象往往会波及你的品牌，即便问题根本不在你这里。例如，一家餐厅可能因为配送员的失误而收到差评。由于消费者将两个品牌都视为整体购物体验的一部分，因此合作方出现的问题同样会损害你的品牌声誉，影响你与客户的关系。
B2B2C常见问题
B2B2C企业有哪些典型案例？
生鲜配送平台Instacart是B2B2C商业模式的典型案例——Instacart与零售商合作，为消费者提供配送服务，将门店与终端购物者连接起来。同样，Uber Eats等外卖平台也是B2B2C模式的代表，它们与餐厅合作提供配送服务，同时让餐厅保持自身的品牌独立性。在这些B2B2C案例中，两个品牌实际上共同拥有客户关系。
Shopify是B2B2C企业吗？
从某种程度上说，是的。Shopify通过Shop Pay和Shop应用具备了B2B2C属性。消费者在各商家的店铺购物时，能够直接识别并使用Shopify的服务，从而在Shopify与商家之间形成共享的客户关系。
什么是C2C？
C2C即消费者对消费者，是一种个人消费者之间直接交易的商业模式，C2C通常通过eBay、Facebook Marketplace等在线平台实现。
