วางกลยุทธ์ B2B Ecommerce อย่างไรให้กิจการเติบโต 2026

ไม่น่าแปลกใจที่ธุรกิจอีคอมเมิร์ซแบบ B2B เติบโตอย่างก้าวกระโดดในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา และกลายเป็นหนึ่งในโมเดลธุรกิจที่เติบโตเร็วที่สุด โดยธุรกรรม B2B ที่มีมูลค่ามากกว่า 1 ล้านดอลลาร์กว่าครึ่งเกิดขึ้นผ่านช่องทางดิจิทัล

เหตุผลที่อีคอมเมิร์ซแบบ B2B ได้รับความสนใจนั้นเห็นได้ชัด ตลาดนี้มีมูลค่าประมาณ 19.34 ล้านล้านดอลลาร์ สูงกว่าตลาด DTC ซึ่งมีมูลค่า 5.5 ล้านล้านดอลลาร์ถึง 3 เท่า นอกจากนี้ อีคอมเมิร์ซแบบ B2B ยังมีข้อได้เปรียบเหนือ DTC หลายด้าน ไม่ว่าจะเป็นมูลค่าคำสั่งซื้อที่สูงกว่า ความถี่ในการสั่งซื้อที่มากกว่า ประสบการณ์ของลูกค้าที่ดีขึ้น และต้นทุนการดำเนินงานที่ลดลง

มาดูกันว่าธุรกิจจะคว้าโอกาสจากการเติบโตของตลาด B2B ได้อย่างไรบ้าง

กลยุทธ์ B2B Ecommerce คืออะไร

กลยุทธ์อีคอมเมิร์ซ B2B คือแผนการขายสินค้าให้กับธุรกิจอื่นทางออนไลน์ ซึ่งครอบคลุมการทำให้กระบวนการซื้อแบบ B2Bทั้งหมดเป็นเรื่องง่าย เป็นส่วนตัว และราบรื่นสำหรับลูกค้าธุรกิจ เหมือนกับตอนที่ซื้อของบนเว็บไซต์แบบ B2C

เป้าหมายคือการให้ผู้ซื้อสามารถทำทุกอย่างได้ด้วยตัวเอง ซึ่งช่วยให้ธุรกิจดำเนินงานได้อย่างมีประสิทธิภาพและเติบโตมากขึ้น ในปี 2024 บริษัท B2B จำนวน 68% มีเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซหรือพอร์ทัลแบบบริการตัวเอง โดยมีรายได้เติบโตเฉลี่ย 25%

ทั้งหมดนี้จะเป็นไปไม่ได้เลยหากไม่มีแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ B2Bที่เหมาะสม ยกตัวอย่างเช่น Shopify ที่ช่วยให้ธุรกิจ B2B สร้างประสบการณ์การซื้อแบบเฉพาะบุคคลที่ช่วยเพิ่มรายได้และลดต้นทุนในการดำเนินงาน

องค์ประกอบสำคัญของกลยุทธ์ B2B Ecommerce ที่ประสบความสำเร็จ

กลยุทธ์ B2B Ecommerce ที่ดีนั้นใช้เครื่องมือที่เหมาะสมและมุ่งเน้นการมอบประสบการณ์ลูกค้าที่ยอดเยี่ยม

เนื่องจากผู้ซื้อทางธุรกิจแต่ละรายแตกต่างกัน กลยุทธ์จึงต้องมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัว ไม่ว่าจะกำลังเลือกดูสินค้าในแคตตาล็อก หรือต้องการสั่งซื้อสินค้าสำเร็จรูปเชิงพาณิชย์ซ้ำ

องค์ประกอบเหล่านี้เป็นสิ่งจำเป็น

• แพลตฟอร์มคอมเมิร์ซเดียวสำหรับทุกอย่าง ใช้แพลตฟอร์มเดียวอย่าง Shopify เพื่อขับเคลื่อนประสบการณ์ทั้งแบบขายส่งและ DTC ด้วยโมเดลข้อมูลที่รวมเป็นหนึ่งเดียว จึงสามารถดูสต็อกสินค้าและข้อมูลลูกค้าแบบเรียลไทม์ ช่วยให้มอบการสนับสนุนที่สร้างความประทับใจให้ผู้ซื้อได้
• สัมผัสที่เป็นส่วนตัวสำหรับผู้ซื้อแต่ละราย การแสดงเฉพาะสินค้าที่ผู้ซื้อสามารถซื้อได้ การตั้งราคาแบบเฉพาะบุคคล รวมถึงการเสนอเงื่อนไขการชำระเงินที่เหมาะกับผู้ซื้อ จะทำให้ธุรกิจกลายเป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์
• ตัวเลือกบริการตัวเองที่ใช้งานง่าย ผลสำรวจของ McKinsey พบว่าในปี 2024 ผู้ซื้อ B2B จำนวน 39% ยินดีที่จะใช้จ่ายมากกว่า 500,000 ดอลลาร์ (ประมาณ 17 ล้านบาท) ในการซื้อครั้งเดียวทางออนไลน์ เทียบกับ 28% ในปี 2022 ผู้ซื้อในปัจจุบันชอบทำสิ่งต่างๆ ด้วยตัวเอง จึงควรมอบพอร์ทัลออนไลน์ที่ใช้งานง่ายและปลอดภัยให้สั่งซื้อซ้ำ ติดตามการจัดส่ง หรือชำระใบแจ้งหนี้ได้โดยไม่ต้องโทรหรืออีเมลเพื่อขอความช่วยเหลือ
• การเชื่อมต่อระหว่างเครื่องมือที่ไร้รอยต่อ แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซต้องทำงานร่วมกับเครื่องมือวางแผนทรัพยากรองค์กร (ERP) และการจัดการความสัมพันธ์ลูกค้า (CRM) ได้ การเข้าถึงการผสานรวมแบบเนทีฟผ่านโปรแกรม ERP ระดับโลกของ Shopify ถือเป็นข้อได้เปรียบที่สำคัญ ทุกคนสามารถทำงานจากแหล่งข้อมูลเดียวกันได้ ไม่ว่าจะสร้างแคมเปญการตลาดหรือสั่งซื้อชิ้นส่วนจำนวนมากจากซัพพลายเออร์

Shopify ช่วยให้แบรนด์ต่างๆ ขาย B2B ทางออนไลน์ผ่านโปรไฟล์บริษัทได้ สามารถวางผู้ซื้อหลายรายไว้ในบัญชีเดียว เพิ่มสิทธิ์ สินค้า และความชอบเฉพาะราย รวมถึงสร้างประสบการณ์ที่ปรับให้เหมาะกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทุกคนในคณะกรรมการจัดซื้อ

🥇 กรณีศึกษา ซัพพลายเออร์อุปกรณ์กลางแจ้ง DARCHE ได้ย้ายจาก OroCommerce มาเป็น Shopify เชื่อมต่อ ERP และเปิดใช้งานฟีเจอร์ B2B ของ Shopify อย่างโปรไฟล์บริษัท แคตตาล็อกแบบกำหนดเอง รวมถึงรายการราคาแบบเฉพาะบุคคล

การเปลี่ยนแปลงนี้ช่วยให้ผู้ซื้อขายส่งสามารถสั่งซื้อด้วยตัวเองผ่านแคตตาล็อกที่ปรับให้เหมาะสม ส่งผลให้ยอดขาย B2B ของ DARCHE เพิ่มขึ้นสามเท่าเมื่อเทียบกับปีก่อน พร้อมทั้งลดความจำเป็นในการรับออเดอร์ทางโทรศัพท์และอีเมลด้วยตนเอง

ทำไมวิธีการแบบดั้งเดิมจึงใช้ไม่ได้ผลอีกต่อไป

น่าตกใจว่าผู้ซื้อ B2B ถึง 71% ในตอนนี้เป็นคนยุคมิลเลนเนียล คนกลุ่มนี้เติบโตมากับโลกออนไลน์และคาดหวังประสบการณ์ลูกค้าที่น่าดึงดูดและไร้รอยต่อ จึงไม่น่าแปลกใจที่บริษัท B2B ถึง 85% บอกว่าการรวมคอมเมิร์ซให้อยู่ในแพลตฟอร์มเดียวเป็นเรื่องสำคัญ

ความมีเอกลักษณ์แบบ DTC เป็นสิ่งที่คาดหวังกันใน B2B ในตอนนี้ แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซที่มีประสบการณ์การซื้อแบบเฉพาะบุคคล การผสานรวม B2B ที่ทรงพลัง รวมถึงอินเทอร์เฟซที่ราบรื่นลื่นไหล จะสามารถเอาชนะใจผู้ซื้อรายใหญ่ที่เป็นที่ต้องการ พร้อมสร้างแรงบันดาลใจถึงความร่วมมือในอนาคตได้

โมเดลอีคอมเมิร์ซ B2B

โมเดลอีคอมเมิร์ซ B2B มีอยู่ 3 ประเภทหลัก ได้แก่ การขายส่ง B2B2C (ธุรกิจถึงธุรกิจถึงผู้บริโภค) รวมถึง B2C2B (ธุรกิจถึงผู้บริโภคถึงธุรกิจ) แต่ละประเภทใช้กลยุทธ์ B2B Ecommerce ที่แตกต่างกันในการเข้าถึงธุรกิจ

1. การขายส่งแบบ B2B คือการขายสินค้าจำนวนมากให้กับธุรกิจอื่น แบรนด์อย่าง Brooklinen ใช้ร้านค้า Shopify สำหรับผู้ซื้อทางธุรกิจ เพื่อใช้ประโยชน์จากข้อดีของการขายส่ง ทั้งยอดสั่งซื้อที่สูงขึ้น งานด้านธุรการที่น้อยลง และต้นทุนในการหาลูกค้าที่ต่ำลง เรียนรู้เพิ่มเติมได้จากเช็กลิสต์ฟีเจอร์อีคอมเมิร์ซ B2B สำหรับผู้ขายส่ง
2. B2B2C คือการเป็นพันธมิตรกับแบรนด์ B2C เพื่อขายสินค้าทางออนไลน์หรือหน้าร้าน การใช้โครงสร้างพื้นฐานของแบรนด์ B2C ช่วยให้ธุรกิจลดต้นทุนคงที่และเข้าถึงฐานลูกค้าที่ใหญ่ขึ้นได้
3. B2C2B คือการเปลี่ยนจาก DTC ไปสู่การขายส่งและคอมเมิร์ซแบบ B2B ธุรกิจจะมุ่งเป้าไปที่ลูกค้าเฉพาะกลุ่ม ซึ่งมักจะเป็นพนักงาน โดยหวังว่าลูกค้าเหล่านี้จะช่วยสนับสนุนสินค้าภายในองค์กรของตน

หมายเหตุ ธุรกิจจำนวนมากดำเนินงานในหลายโมเดลพร้อมกัน โมเดลแบบผสมมักจะเป็นธุรกิจ B2B ที่เน้น DTC เป็นหลักและเข้าใจถึงคุณค่าของประสบการณ์ลูกค้าที่ลื่นไหลและเน้นแบรนด์เป็นสำคัญ โดยมักให้ความสำคัญกับการดำเนินงานทั้ง DTC และ B2B จากหน้าร้านเดียว (แบบผสมผสาน) หรือเลือกใช้ร้านค้าออนไลน์ B2B แยกต่างหาก

9 ขั้นตอนในการสร้างกลยุทธ์อีคอมเมิร์ซ B2B

การย้ายธุรกิจ B2B ขึ้นสู่ออนไลน์อาจดูเป็นเรื่องน่ากลัว และหากขาดการค้นคว้าและวางแผน มันก็มักจะเป็นเช่นนั้นจริงๆ การจัดการออเดอร์จากสมาร์ทโฟนหลังจากทำงานแบบพบหน้ากันมาหลายปีถือเป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ แต่อีคอมเมิร์ซ B2B ก็มอบโอกาสที่ไม่เหมือนใครในการผลักดันธุรกิจให้ก้าวไปข้างหน้า

มาดูกันว่าจะเริ่มได้อย่างไร

1. ศึกษากลุ่มเป้าหมายและพฤติกรรมการซื้อ

B2B หมายถึงการขายให้กับธุรกิจอื่น แต่ภายในธุรกิจนั้นก็ยังมีคนจริงๆ ที่เป็นผู้ตัดสินใจอยู่ดี แล้วจะสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายกับคนเหล่านั้นได้อย่างไร

ทำความคุ้นเคยกับปัจจัยที่ทำให้กลุ่มเป้าหมายแตกต่างกัน ผู้ซื้อต้องการประสบการณ์ที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการเฉพาะและมีคำแนะนำสินค้าที่ตรงจุด

ผู้ซื้อทางเทคนิค เช่น วิศวกร ต้องการมากกว่าแค่คำอธิบายสินค้าง่ายๆ ในการตัดสินใจซื้อ คนกลุ่มนี้ต้องเข้าถึงข้อมูลจำเพาะโดยละเอียด โมเดล CAD และไฟล์ STEP ได้โดยตรงบนเว็บไซต์ อีกทั้งมักยินดีจ่ายมากขึ้นเพื่อความสะดวกนั้น

ผู้ซื้อยังมีความต้องการที่แตกต่างกันสำหรับสินค้าแต่ละประเภท แม้ยังคงคาดหวังที่จะพูดคุยกับตัวแทนขายสำหรับงานที่ต้องปรับแต่งสูง แต่ก็ต้องการซื้อชิ้นส่วนสำเร็จรูปเชิงพาณิชย์ (COTS) แบบมาตรฐานผ่านประสบการณ์บริการตัวเองทางออนไลน์ที่รวดเร็ว

2. เลือกแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซที่เหมาะสม

ประสบการณ์ B2B ทั้งหมดขึ้นอยู่กับแพลตฟอร์มคอมเมิร์ซ ยกตัวอย่างเช่น สมมติว่าผู้ซื้อเข้าไปในพอร์ทัลเพื่อกำหนดค่าชิ้นส่วนแบบกำหนดเอง ผู้ซื้อเพิ่มข้อมูลจำเพาะ คลิกสั่งซื้อ และได้รับการอนุมัติพร้อมหมายเลขยืนยัน

หลังจากตรวจสอบออเดอร์ภายในแล้ว พบว่าสินค้าหมดสต็อกและไม่สามารถผลิตชิ้นส่วนแบบกำหนดเองได้ภายในกรอบเวลาที่สัญญาไว้ น่าเสียดายที่ลูกค้า B2C คว้าชิ้นสุดท้ายไปเสียแล้ว

หากแพลตฟอร์มคอมเมิร์ซทำงานบนโมเดลข้อมูลที่รวมเป็นหนึ่งเดียว ผู้ซื้อก็จะเห็นการแจ้งเตือนว่าสินค้าหมดสต็อก และทีมก็จะสามารถสั่งชิ้นส่วนเพิ่มล่วงหน้าได้ องค์ประกอบบริการตัวเองแบบอัตโนมัตินั้นสูญเสียไป และผู้ซื้อก็จะไปลองสั่งกับซัพพลายเออร์รายอื่นแทน

แพลตฟอร์มคอมเมิร์ซที่รวมเป็นหนึ่งเดียวช่วยขจัดปัญหาข้อมูลกระจัดกระจ่ายและมิดเดิลแวร์ที่ต้องเอามาปะติดปะต่อกัน ซึ่งทำให้การเติบโตช้าลงและต้นทุนสูงขึ้น ทุกคนทำงานจากระบบหลังบ้านที่อัปเดตเดียวกัน และมอบประสบการณ์การช้อปปิ้ง B2B ที่ดีขึ้นได้ในวงกว้าง

เกณฑ์การประเมินแพลตฟอร์ม

เมื่อพิจารณาแพลตฟอร์มต่างๆ ให้นึกถึงองค์ประกอบสำคัญเหล่านี้เพื่อหาตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุด

• ต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของ (TCO) คำนึงถึงค่าสมัครสมาชิกและต้นทุนแอบแฝงอย่างมิดเดิลแวร์ การอัปเกรด โฮสติ้ง รวมถึงเวลาของนักพัฒนา เปรียบเทียบกับการประหยัด TCO ได้ 36% ที่ซอฟต์แวร์คอมเมิร์ซ B2B แบบรวมเป็นหนึ่งเดียวอย่าง Shopify มอบให้ได้
• ความสามารถในการขยายตัว แพลตฟอร์มควรรองรับช่วงที่มียอดขายสูงได้อย่างราบรื่น เลือกโซลูชันที่ทำงานบนโครงสร้างพื้นฐานระดับโลกและมีประวัติด้านความเสถียร เช่น Shopify ซึ่งมีความพร้อมใช้งานของแพลตฟอร์ม 99.9% ช่วยให้ลูกค้าเข้าถึงร้านค้าและสั่งซื้อได้อย่างต่อเนื่อง
• ฟีเจอร์ B2B ในตัว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแพลตฟอร์มมีฟีเจอร์สำคัญอยู่ในระบบหลัก เช่น การกำหนดราคาตามบัญชีลูกค้า เงื่อนไขเกี่ยวกับจำนวนสั่งซื้อ เครดิตการชำระเงินแบบ Net 30, 60 หรือ 90 วัน และพอร์ทัลสำหรับให้ลูกค้าจัดการคำสั่งซื้อด้วยตนเอง
• การรองรับทั่วโลก มองหาการรองรับหลายหน้าร้าน หลายสกุลเงิน และหลายภาษาตั้งแต่แรก พร้อมการชำระเงินและการคำนวณภาษีแบบท้องถิ่น
• เครื่องมือสำหรับนักพัฒนา มองหาแพลตฟอร์มที่มี API สมัยใหม่ เช่น GraphQL และ REST พร้อม SDK และเครื่องมือแบบ Low-code เพื่อช่วยลดเวลาในการพัฒนาและเปิดตัวประสบการณ์เฉพาะแบรนด์ที่ปรับแต่งได้ตามต้องการ
• ก้าวความเร็วของนวัตกรรม แพลตฟอร์มที่ไม่พัฒนาอย่างต่อเนื่องจะทำให้ตามหลังคนอื่น จึงควรจับมือกับบริษัทที่มุ่งมั่นในการสร้างนวัตกรรมอย่างต่อเนื่อง บริษัทที่ลงทุนในการพัฒนาตัวเองอย่างจริงจัง เช่น การลงทุน 1.4 พันล้านดอลลาร์ของ Shopify ในด้าน R&D ในปี 2024 และเป็นบริษัทที่ปล่อยฟีเจอร์ใหม่และการอัปเดตนับร้อยรายการทุกๆ 6 เดือนอย่างสม่ำเสมอ

ควรพัฒนาแพลตฟอร์มเอง หรือเลือกใช้แพลตฟอร์มสำเร็จรูป

นี่เป็นหนึ่งในคำถามสำคัญสำหรับผู้ประกอบการส่วนใหญ่ แม้การพัฒนาแพลตฟอร์มขึ้นมาเองจะช่วยให้ปรับแต่งระบบได้อย่างอิสระ แต่ก็อาจทำให้ธุรกิจต้องรับบทเป็นบริษัทเทคโนโลยีไปพร้อมกัน ทั้งยังต้องลงทุนเวลาและงบประมาณจำนวนมากกับทีมพัฒนา การบำรุงรักษาระบบ และการรักษาความปลอดภัย

การเลือกใช้แพลตฟอร์มสำเร็จรูปอย่าง Shopify จึงมักเป็นทางเลือกที่คุ้มค่ากว่า เพราะช่วยให้ธุรกิจมุ่งเน้นไปที่การขายสินค้าและดูแลลูกค้าได้อย่างเต็มที่

💡 รู้หรือไม่ การพัฒนาเว็บไซต์แบบ Headless ด้วย Hydrogen ช่วยให้เชื่อมต่อกับระบบสำคัญที่สนับสนุนการดำเนินงาน B2B แบบครบวงจรได้อย่างยืดหยุ่นและราบรื่น เช่น ระบบ ERP สำหรับจัดการสต็อกและราคา ระบบ CRM สำหรับจัดการข้อมูลลูกค้า และระบบ PIM สำหรับจัดการข้อมูลสินค้า

3. สร้างเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซที่ตอบโจทย์ผู้ซื้อ

เปิดบัญชีออนไลน์ให้ผู้ซื้อแต่ละรายจัดการข้อมูล ตรวจสอบคำสั่งซื้อ และสั่งซื้อสินค้าที่เคยซื้อได้อีกครั้งอย่างรวดเร็ว Shopify ช่วยให้ปรับแต่งหน้าร้านให้เหมาะกับผู้ซื้อแต่ละรายได้ ไม่ว่าจะเป็นการแสดงคอนเทนต์เฉพาะบุคคล เลือกใช้ธีม B2B สำเร็จรูป หรือสร้างหน้าร้านขึ้นใหม่ทั้งหมดด้วยเครื่องมือสำหรับนักพัฒนาของ Shopify

นอกจากนี้ ยังสามารถสร้างแคตตาล็อกสินค้าและกำหนดราคาเฉพาะสำหรับลูกค้าธุรกิจแต่ละราย เพื่อให้ลูกค้าเห็นเฉพาะสินค้าที่ตนมีสิทธิ์สั่งซื้อในราคาที่ตกลงกันไว้ รวมถึงตั้งเงื่อนไขการสั่งซื้อ เช่น จำนวนขั้นต่ำหรือการสั่งซื้อยกลัง เพื่อช่วยเพิ่มยอดสั่งซื้อต่อครั้งได้อีกด้วย

4. มีวัตถุประสงค์และ KPI ที่ชัดเจน

ศักยภาพของ B2B นั้นกว้างใหญ่ แต่หากขาดทิศทางที่ชัดเจนก็อาจเสียโฟกัสได้ง่ายๆ แล้วจะมุ่งเน้นความคิดริเริ่มต่างๆ ได้อย่างไร

จัดระเบียบ KPI ออกเป็นหมวดหมู่ที่สะท้อนวัตถุประสงค์หลัก เช่น การเติบโตของยอดขายและรายได้ หรือสุขภาพของลูกค้า นี่คือตัวชี้วัดบางส่วนที่ควรติดตาม

• มูลค่าเฉลี่ยต่อคำสั่งซื้อ (AOV) B2B สร้างขึ้นจากออเดอร์ที่มีมูลค่าสูงและเกิดขึ้นซ้ำๆ การติดตามและเพิ่ม AOV จึงเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการเติบโตอย่างยั่งยืน หลังจากย้ายมาใช้ Shopify AMR Hair & Beauty เพิ่ม AOV แบบ B2B ได้ 77%
• อัตราการคอนเวิร์ต ประสบการณ์แบบ DTC ควรทำให้ผู้ซื้อสั่งซื้อได้ง่ายขึ้น ติดตามอัตราการคอนเวิร์ตเพื่อวัดความสำเร็จ
• การขยายอัตรากำไร การย้ายขึ้นออนไลน์และการขายตรงช่วยเพิ่มอัตรากำไรในการขายแต่ละครั้ง
• อัตราการซื้อซ้ำ ฟีเจอร์อย่างพอร์ทัลบริการตัวเองควรส่งผลดีต่อลูกค้าที่ซื้อเป็นประจำ
• ต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของ แพลตฟอร์มที่รวมเป็นหนึ่งเดียวจะช่วยลดต้นทุนในการประมวลผลออเดอร์และการจัดการบัญชี

Shopify Analytics ช่วยให้สร้างรายงานที่ติดตามตัวชี้วัดอย่าง AOV อัตราการคอนเวิร์ต และอัตราการซื้อซ้ำแบบเรียลไทม์ได้ อีกทั้งยังกรองรายงานเหล่านี้ตามกลุ่มลูกค้าเฉพาะ เพื่อดูผลกระทบโดยตรงของกลยุทธ์ B2B Ecommerce ที่มีต่อผู้ซื้อแต่ละกลุ่มได้

หากต้องการข้อมูลเชิงลึกที่มากขึ้น สามารถใช้เครื่องมือขั้นสูงอย่างแอป Shopify QL Notebooks เพื่อรันคำสั่งค้นหาแบบกำหนดเองและแสดงข้อมูลเป็นภาพได้ ทำให้ค้นพบรูปแบบต่างๆ เช่น จังหวะการสั่งซื้อซ้ำของบัญชี VIP รวมถึงจุดที่ผู้ซื้อออกจากช่องทางการซื้อ

5. ไม่ยึดติดกับช่องทางใดช่องทางหนึ่ง

แบรนด์สกินแคร์อย่าง Dermalogica ใช้เว็บไซต์ B2B เป็นมากกว่าแค่หน้าร้าน โดย Dermalogica Pro ดึงดูดผู้เชี่ยวชาญด้านสกินแคร์ด้วยแบบทดสอบ เวิร์กช็อป และอินเทอร์เฟซแบบโต้ตอบเพื่อทดลองใช้สินค้า

นี่เป็นตัวอย่างที่ดีของแบรนด์ที่ใช้ประโยชน์จากความกระตือรือร้นแบบลงมือทำของผู้ซื้อยุคใหม่ ลองคิดดูว่าจะเพิ่มประสิทธิภาพทุกจุดสัมผัสในลักษณะเดียวกันได้อย่างไร

• ผสมผสานคอนเทนต์และคอมเมิร์ซเข้าด้วยกันเพื่อดึงดูดลูกค้า ให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้า รวมถึงกระตุ้นให้ซื้อ
• มุ่งเน้นประสบการณ์ลูกค้าโดยรวมด้วยการสร้างคำถามที่พบบ่อยที่เน้นผู้ซื้อและคอนเทนต์แบบเฉพาะบุคคล ควบคู่ไปกับรีวิวและการให้คะแนน ประสบการณ์ควรมีรูปลักษณ์และสัมผัสแบบ DTC ลงลึกไปถึงคุณภาพและศิลปะของภาพถ่ายสินค้า
• เพิ่มประสิทธิภาพแคตตาล็อกลูกค้าด้วยการทำให้ลูกค้าค้นหาสิ่งที่ต้องการได้ง่าย การปรับให้เป็นส่วนตัวตามการซื้อในอดีตเป็นวิธีที่ดีในการนำประสบการณ์แบบ DTC มาสู่ผู้ซื้อยุคใหม่ ผู้ซื้อ B2B มีแนวโน้มที่จะซื้อจำนวนมาก (และบ่อยครั้ง) การทำให้เข้าถึงออเดอร์ในอดีตได้ง่ายจึงเป็นเรื่องสำคัญ
• ใช้การทำ SEOเพื่อเพิ่มการมองเห็นและอันดับของเว็บไซต์บนเสิร์ชเอนจิน

6. ทำความรู้จักคู่แข่ง

เมื่อคอมเมิร์ซแบบ B2B กลายเป็นดิจิทัลมากขึ้น การแข่งขันก็ยิ่งดุเดือดขึ้นเช่นกัน ธุรกิจของเราโดดเด่นหรือไม่

• ธุรกิจมีเรื่องราวเป็นของตัวเอง เช่นเดียวกับคนที่อยู่เบื้องหลัง อะไรที่ทำให้แตกต่างจากคู่แข่ง การดึงเรื่องราวนี้ออกมาและขยายเสียงผ่านแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียและ SEO เป็นวิธีที่ดีในการทำให้ธุรกิจอยู่ในใจผู้ซื้อ ซึ่งจะช่วยหล่อเลี้ยงการเล่าเรื่องแบรนด์ที่แท้จริงและเข้าถึงได้
• ศึกษาธุรกิจอื่นๆ ในวงการเดียวกัน โดยให้ความสนใจกับจุดที่ทำให้แตกต่างและจุดอ่อนที่สังเกตเห็นได้ มองหาโอกาสในการเข้าถึงลูกค้าที่มีศักยภาพ อย่าลืมว่าประสบการณ์แบบ omnichannel ยิ่งมีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ ตามให้ทันเทรนด์อีคอมเมิร์ซ B2Bในปัจจุบัน ระบุจุดที่แนวทางสมัยใหม่ซึ่งเป็นมิตรกับชาวมิลเลนเนียลจะเพิ่มคุณค่าได้

7. พัฒนาคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ของธุรกิจ

เริ่มตั้งแต่ช่วงสตาร์ทอัพ กำหนดว่าอะไรที่ทำให้ธุรกิจมีคุณค่าต่อลูกค้า

• การดึงดูดผู้ซื้อทุกขนาดเป็นเรื่องดี โดยเฉพาะในช่วงแรก มีแผนที่จะกำหนดยอดสั่งซื้อขั้นต่ำหรือไม่ อย่าลืมว่าข้อจำกัดแบบนี้อาจทำให้ลูกค้ารายเล็กไม่อยากซื้อ
• ความรวดเร็วเป็นคุณค่าที่ไว้ใจได้ การสัญญาว่าจะส่งสินค้าถึงลูกค้าได้เร็วขึ้น เช่น การจัดส่งภายในวันเดียว เป็นวิธีที่ดีในการสร้างฐานลูกค้า หากพร้อมที่จะทำตามที่สัญญาไว้
• ลองดูความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ที่ใช้โมเดลซื้อก่อนจ่ายทีหลัง (BNPL) ขึ้นอยู่กับระดับความเสี่ยงที่ยอมรับได้ วิธีนี้จะช่วยกระตุ้นยอดขายอีคอมเมิร์ซในช่วงแรก ควบคู่ไปกับส่วนลดสำหรับการชำระเงินก่อนกำหนดและโปรแกรมสะสมความภักดีของผู้ซื้อ

8. นำ AI และระบบอัตโนมัติมาใช้อย่างมีกลยุทธ์

องค์กรที่สำรวจประมาณ 78% ใช้ AI สำหรับฟังก์ชันทางธุรกิจอย่างน้อยหนึ่งอย่าง เห็นได้ชัดว่าเครื่องมือเหล่านี้ช่วยให้บริษัทได้เปรียบในการแข่งขันในคอมเมิร์ซแบบ B2B เพราะช่วยปรับปรุงประสบการณ์ของผู้ซื้อและทำให้การดำเนินงานค้าปลีกคล่องตัวขึ้น

จุดเริ่มต้นที่ดีคือการทำงานที่ต้องทำซ้ำๆ และทำด้วยมือ ซึ่งกินเวลาของทีมให้เป็นแบบอัตโนมัติ เริ่มได้ด้วยการใช้เทมเพลตสำเร็จรูปเพื่อแบ่งกลุ่มลูกค้า เช่น การระบุลูกค้าที่ซื้อครั้งเดียวหรือลูกค้าที่ทิ้งตะกร้าไว้ตอนชำระเงินได้อย่างรวดเร็ว

เมื่อแบ่งกลุ่มลูกค้าเรียบร้อยแล้ว สามารถใช้เครื่องมืออย่าง Shopify Flow เพื่อจัดการงานต่างๆ โดยอัตโนมัติ เช่น ส่งอีเมลติดตามผล กำหนดเงื่อนไขการชำระเงิน หรือติดแท็กลูกค้าเพื่อมอบข้อเสนอพิเศษ สำหรับสินค้าที่มีรอบการใช้งานค่อนข้างแน่นอน ยังสามารถตั้งค่าการแจ้งเตือนให้ลูกค้ากลับมาสั่งซื้อซ้ำก่อนสินค้าจะหมดได้โดยอัตโนมัติอีกด้วย

ใช้แท็กลูกค้าเพื่อแสดงหรือซ่อนคอนเทนต์เฉพาะ เช่น แบนเนอร์โปรโมชัน สำหรับลูกค้า B2B ที่ล็อกอินเข้ามา หากต้องการการปรับให้เป็นส่วนตัวขั้นสูงกว่านี้ ให้ใช้ Metafield เพื่อเพิ่มข้อมูลแบบกำหนดเองลงในโปรไฟล์ลูกค้า เช่น อุตสาหกรรมหรือตัวแทนขายที่ได้รับมอบหมาย แล้วใช้ข้อมูลนั้นเพื่อสร้างประสบการณ์บนเว็บไซต์แบบเฉพาะบุคคลขั้นสูง

ในอนาคต AI มีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนวิธีซื้อขายสินค้าอุตสาหกรรม โดยวิศวกรอาจใช้ผู้ช่วย AI เพื่อค้นหาและตรวจสอบซัพพลายเออร์ เพียงป้อนข้อกำหนดทางเทคนิคหรืออัปโหลดโมเดล CAD เข้าสู่ระบบ

ธุรกิจสามารถเตรียมตัวรับการเปลี่ยนแปลงนี้ได้ตั้งแต่วันนี้ด้วยผู้ช่วย AI อย่าง Shopify Sidekick เช่น ถามว่า “ทำไมรายได้จากลูกค้า B2B ถึงลดลงเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว” Sidekick จะค้นหาข้อมูลที่เกี่ยวข้อง วิเคราะห์สาเหตุของรายได้ที่ลดลง และเสนอให้สร้างขั้นตอนการทำงานอัตโนมัติผ่าน Shopify Flow เพื่อดึงลูกค้าที่ไม่ได้สั่งซื้อมาระยะหนึ่งให้กลับมาอีกครั้ง

9. วางแผนระบบและเครื่องมือที่จำเป็น

หัวใจสำคัญของกลยุทธ์ B2B Ecommerce ที่ประสบความสำเร็จคือการมีแพลตฟอร์มที่เชื่อมต่อทุกระบบเข้าด้วยกัน ดังนั้น การเลือกแพลตฟอร์มที่เหมาะสมจึงถือเป็นหนึ่งในการตัดสินใจครั้งสำคัญในการทำธุรกิจ B2B

• ฟีเจอร์สำคัญที่ควรพิจารณาเมื่อเลือกแพลตฟอร์ม ได้แก่ ความสามารถในการรองรับการเติบโต การรวมข้อมูลไว้ในแหล่งเดียว ความยืดหยุ่น และเครือข่ายพาร์ทเนอร์
• ตรวจสอบว่าแพลตฟอร์มสามารถเชื่อมต่อกับระบบที่ธุรกิจใช้อยู่ เช่น CRM และ ERP ได้หรือไม่
• เลือกแพลตฟอร์มที่สร้างขึ้นเพื่อคอมเมิร์ซโดยเฉพาะ เพื่อให้บริหารธุรกิจทั้ง B2B และ DTC ผ่านระบบหลังบ้านเดียวกัน หรือแม้แต่รวมไว้ในร้านค้าเดียว
• Shopify มีเครื่องมือที่จำเป็นมาให้พร้อมตั้งแต่เริ่มต้น ช่วยให้ธุรกิจมอบประสบการณ์ซื้อแบบ B2B ยุคใหม่ที่เหนือความคาดหมาย ผ่านระบบบริการตนเองที่สามารถปรับราคา สินค้า และบัญชีให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละรายได้

ไทม์ไลน์และโรดแมปการนำไปใช้

การย้ายการดำเนินงาน B2B ขึ้นสู่ออนไลน์เป็นแนวทางแบบแบ่งเป็นระยะ

ระยะที่ 1 การวางรากฐาน (เดือนที่ 1-3)

เป้าหมายของระยะนี้คือการตั้งค่าโครงสร้างพื้นฐานและกำหนดค่าฟีเจอร์ B2B ของ Shopify ก่อนที่จะนำลูกค้าเข้าสู่แพลตฟอร์ม

1. ตั้งค่าร้านค้า Shopify และย้ายข้อมูล อย่าลืมรวมข้อมูลสินค้าและรายชื่อลูกค้าไว้ด้วย
2. เชื่อมต่อร้านค้า B2B กับ ERP ที่มีอยู่ การผสานรวมแบบเนทีฟและระบบนิเวศแอปของ Shopify ช่วยให้สร้างโมเดลข้อมูลที่รวมเป็นหนึ่งเดียวได้ตั้งแต่เริ่มต้น
3. กำหนดค่าบัญชี B2B ด้วยการตั้งค่าโปรไฟล์บริษัท เพิ่มสถานที่ตั้ง สิทธิ์ของผู้ซื้อ และเงื่อนไขการชำระเงินสำหรับแต่ละกลุ่ม
4. สร้างแคตตาล็อกและกำหนดรายการราคาแบบกำหนดเองให้กับลูกค้าขายส่ง

ระยะที่ 2 การเปิดตัว (เดือนที่ 4-6)

เมื่อวางรากฐานที่รวมเป็นหนึ่งเดียวเรียบร้อยแล้ว ก็ถึงเวลาเปิดตัวกับลูกค้ากลุ่มแรก

1. เชิญลูกค้า B2B กลุ่มนำร่องให้ทดลองใช้พอร์ทัลบริการตนเอง พร้อมสอนวิธีใช้งานและให้ความช่วยเหลือในขั้นตอนต่างๆ เช่น การขอผลิตชิ้นส่วนตามสั่ง การสั่งซื้อสินค้าเดิมซ้ำ และการเพิ่มผู้ใช้งานในบัญชี
2. ตั้งค่าเวิร์กโฟลว์แรกใน Shopify Flow โดยเริ่มจากงานอัตโนมัติที่ตั้งค่าไม่ซับซ้อนแต่ให้ผลลัพธ์ชัดเจน เช่น ติดแท็กลูกค้า B2B รายใหม่ทันทีที่บัญชีได้รับอนุมัติ หรือส่งใบแจ้งหนี้อัตโนมัติสำหรับคำสั่งซื้อที่ใช้เงื่อนไขการชำระเงินแบบ Net
3. เตรียมความพร้อมให้ทีมขายใช้งานแพลตฟอร์มใหม่ โดยสอนวิธีเข้าดูบัญชีลูกค้าที่ได้รับมอบหมายและสั่งซื้อสินค้าแทนลูกค้า

ระยะที่ 3 การขยายตัว (เดือนที่ 7 เป็นต้นไป)

หลังจากเปิดตัวแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการขยายช่องทาง B2B ออนไลน์และพัฒนาประสบการณ์ใช้งานให้ดียิ่งขึ้น

1. เมื่อเริ่มมีข้อมูลลูกค้าเข้ามาในแพลตฟอร์ม ให้นำข้อมูลเหล่านี้มาใช้ปรับประสบการณ์ให้ตรงกับลูกค้าแต่ละรายมากขึ้น เช่น สร้างแคตตาล็อกแบบไดนามิก สร้างแคมเปญแบบแบ่งกลุ่ม และสำรวจคอมเมิร์ซแบบ Headless เพื่อการปรับให้เป็นส่วนตัวและการปรับแต่งอย่างไร้ขีดจำกัด
2. ใช้ระบบวิเคราะห์ในตัวของ Shopify เพื่อติดตาม KPI และปรับปรุงแคตตาล็อก กลยุทธ์การตั้งราคา รวมถึงความพยายามด้านการตลาด
3. เปิดร้านค้าสำหรับการขยายตลาดต่างประเทศ พร้อมราคาและแคตตาล็อกแบบท้องถิ่นโดยใช้ Managed Markets เช่นเดียวกับที่แบรนด์น้ำหอม WHO IS ELIJAH ทำเพื่อสร้างการเติบโต B2B ในต่างประเทศ 50% เมื่อเทียบกับปีก่อน

ความท้าทายของกลยุทธ์ B2B Ecommerce

ปัญหาที่ 1 พฤติกรรมการซื้อกำลังเปลี่ยนไป และผู้นำด้านอีคอมเมิร์ซหลายรายยังไม่พร้อมรับมือกับการเปลี่ยนแปลงนี้

ผู้ซื้ออายุน้อยลงและมีความคาดหวังสูงขึ้น ลูกค้าที่เป็นกลุ่มมิลเลนเนียลนำมาตรฐานที่คุ้นชินจากการช้อปปิ้งส่วนตัวมาหลายปีติดตัวมาด้วย เพื่อรักษาลูกค้าที่มีอยู่ ผู้นำด้านอีคอมเมิร์ซควรคำนึงถึงมาตรฐานที่เปลี่ยนไปเหล่านี้

ปัญหาที่ 2 แพลตฟอร์ม B2B แบบเก่าใช้งานยากและไม่เป็นมิตรกับผู้ใช้

ที่ผ่านมา ธุรกิจ B2B มักไม่ได้ให้ความสำคัญกับความสะดวกในการใช้งานและประสบการณ์ของผู้ซื้อบนหน้าร้านมากนัก ผู้ค้าจึงต้องพึ่งพาเครื่องมือแบบเดิมที่เน้นเพียงฟังก์ชันพื้นฐาน แต่ไม่เอื้อต่อการถ่ายทอดเรื่องราวของแบรนด์ การจัดแคมเปญส่งเสริมการขาย หรือการสร้างการเติบโตให้ธุรกิจ

เรื่องนี้กลายเป็นโจทย์สำคัญสำหรับผู้ดูแลอีคอมเมิร์ซ เพราะแม้ผู้ซื้อจะต้องการสั่งซื้อสินค้าทางออนไลน์ด้วยตัวเอง แต่ก็ไม่พร้อมเปลี่ยนไปใช้เครื่องมือที่ทำให้ขั้นตอนการสั่งซื้อยุ่งยากกว่าเดิม ยิ่งการซื้อขาย B2B ย้ายมาอยู่บนช่องทางออนไลน์มากขึ้น วิธีนำเสนอแบรนด์และประสบการณ์ที่มอบให้ผู้ซื้อก็ยิ่งกลายเป็นจุดที่สร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง

ปัญหาที่ 3 แพลตฟอร์มที่ปรับแต่งได้มักต้องใช้เงินและทีมพัฒนาจำนวนมาก

เพื่อแก้ข้อจำกัดของแพลตฟอร์มแบบเดิม หลายแพลตฟอร์มจึงเปิดให้ธุรกิจปรับแต่งระบบได้แทบทุกส่วน แม้จะมีความยืดหยุ่นสูง แต่ก็มักมาพร้อมค่าใช้จ่ายจำนวนมาก ทั้งยังติดตั้ง ดูแล และขยายระบบได้ยาก

ฟีเจอร์ที่พร้อมใช้งานจึงมีบทบาทสำคัญต่อความสำเร็จของอีคอมเมิร์ซ B2B เพราะช่วยให้ธุรกิจนำความสามารถที่ต้องการมาใช้งานได้ทันที โดยไม่ต้องเขียนโค้ดขึ้นใหม่หรือพึ่งพาทีมนักพัฒนาทุกครั้ง

ปัญหาที่ 4 กระบวนการแบบแมนนวลและชุดเทคโนโลยีที่ซับซ้อนจำกัดการเติบโต

แม้ธุรกิจ B2B จะหันมาเปิดรับคำสั่งซื้อทางออนไลน์มากขึ้น แต่หลายขั้นตอนยังคงอาศัยการทำงานแบบเดิมและต้องจัดการด้วยตัวเอง การสั่งซื้อทางออนไลน์อาจเหมาะกับสินค้ามาตรฐานที่ผลิตไว้พร้อมจำหน่าย ขณะที่สินค้าหรือชิ้นส่วนสั่งทำพิเศษยังปรับเข้าสู่ระบบออนไลน์ได้ช้ากว่า

นอกจากนี้ ธุรกิจที่ขายผ่านหลายช่องทางหรือใช้รูปแบบผสมผสานอาจต้องดูแลลูกค้าแต่ละประเภทผ่านแพลตฟอร์มคนละระบบ ส่งผลให้การทำงานภายในไม่คล่องตัว ข้อมูลกระจัดกระจาย และต้องดูแลชุดเทคโนโลยีที่ซับซ้อนเกินความจำเป็น

B2B เป็นเรื่องของการเติบโตแบบ Omnichannel ทั้งหมด ไม่ว่าจะผ่านคอมเมิร์ซโดยตรง ตัวแทนขาย งานแสดงสินค้า ผู้จัดจำหน่าย การจัดซื้ออิเล็กทรอนิกส์ มาร์เก็ตเพลส B2B รวมถึงหน้าร้านจริง เพื่อรองรับการเติบโตนี้ ธุรกิจต้องมีสำนักงานหลังบ้านเดียวที่รวมเป็นหนึ่งเดียวเพื่อดำเนินงานสำนักงานหน้าบ้านหลายแห่ง ด้วยการให้ลูกค้าบริการตัวเองได้ผ่านประสบการณ์ออนไลน์แบบเฉพาะบุคคล ผู้นำด้านอีคอมเมิร์ซจึงสามารถเปลี่ยนทิศทางทีมภายในไปสู่งานเชิงกลยุทธ์มากขึ้น และด้วยความช่วยเหลือจากเครื่องมือคอมเมิร์ซที่รวมเป็นหนึ่งเดียวอย่าง Shopify ผู้นำด้านอีคอมเมิร์ซจึงขยายตัวได้อย่างง่ายดายพร้อมทั้งรักษาความคล่องตัวในการปรับตัวให้เข้ากับความต้องการของลูกค้าไว้ได้

ยุคใหม่ของ B2B มาถึงแล้ว ธุรกิจของคุณพร้อมหรือยัง?

ธุรกิจ B2B กำลังเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว การตามเทรนด์และความต้องการของลูกค้าให้ทันอาจไม่ใช่เรื่องง่าย แต่เมื่อมีแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซที่เหมาะสม ธุรกิจก็สามารถคว้าโอกาสใหม่ๆ และสร้างการเติบโตจากตลาด B2B ได้อย่างเต็มที่

Shopify มีเครื่องมือพร้อมช่วยยกระดับธุรกิจ ตั้งแต่ประสบการณ์ซื้อที่ปรับให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละราย ระบบที่ใช้งานง่าย ไปจนถึงฟีเจอร์ B2B และการเชื่อมต่อกับระบบอื่นๆ ที่ช่วยให้การทำงานคล่องตัวขึ้น ธุรกิจจึงเริ่มสร้างประสบการณ์ B2B ที่ตอบโจทย์ได้ตั้งแต่วันแรก