B2B och DTC: Så tillämpar du DTC-strategier i din butik

Du har ett framgångsrikt direct-to-consumer-varumärke (DTC) med en armé av kunder som uppskattar de innovativa upplevelser du levererar. På business-to-business-sidan (B2B) av din e-handelsverksamhet är saker och ting däremot ... stillastående.

Studier visar att 73 % av B2B-köpare vill ha DTC-liknande upplevelser från sina leverantörer. Denna efterfrågan kan delvis tillskrivas de förändrade demografiska förhållandena bland B2B-köpare.

Forrester rapporterar att millennials och Gen Z är viktiga beslutsfattare, involverade i 71 % av B2B-köpbeslut. Dessa grupper växte upp med teknologi och förväntar sig självbetjäning, anpassade och friktionsfria kundresor – oavsett om de köper för sig själva eller sitt företag.

Att DTC-ifiera din B2B-butik låter dig uppfylla dessa förväntningar samtidigt som du ger företagskunder sömlösa upplevelser som övertygar dem att fortsätta köpa. Den här guiden visar hur du gör det.

B2B och DTC: E-handel i samverkan

B2B-e-handel håller på att "konsumentiseras". Idag behandlas mer än hälften av alla B2B-transaktioner över 1 miljon dollar (ca. 11 miljoner kronor) genom digitala självbetjäningskanaler. Det beror till stor del på att millennials nu har köpkraft inom organisationer.

Att DTC-ifiera B2B-e-handel innebär helt enkelt att tillhandahålla en sömlös och anpassad shoppingupplevelse online, som möter dina kunders behov av att ha tillgång till all sin viktigaste data (produkter, priser, beställningar och kontoinformation) på ett och samma ställe – samtidigt som de fortfarande kan ansluta sig och bygga en relation med ditt varumärke.

Traditionella metoder för B2B-försäljning, såsom telefonsamtal, e-post eller personliga möten med säljare, kan leda till högre risk att förlora beställningar. Fysiska beställningar kan försvinna. Värdefulla teammedlemmar som besitter omfattande kundkunskap kan lämna för konkurrenter.

De traditionella försäljningsmetoderna bygger på att andra genomför transaktionen och är oftast inte skalbara när du vill nå en nationell eller global publik. E-handelsaffärsmodellen å andra sidan, drivs av dina kunders behov och är tillgänglig för alla dygnet runt.

Som svar på marknadens krav ökar ledande B2B-företag sina investeringar i digitala verktyg. Enligt McKinsey ledde detta till att en tredjedel av B2B-säljarna ökade sina e-handelsbudgetar med 11 % under 2024. De använder plattformar som Shopify B2B för att optimera sina försäljningstrattar och dra nytta av effektiviteten i onlinekanaler, vilket skapar en smidigare köpprocess och sänker driftskostnaderna.

Varför ett DTC-perspektiv på B2B är en konkurrensfördel

Gränsen mellan B2B och konsumenthandel suddas ut. Företagsköpare förväntar sig nu samma sömlösa, anpassade onlineupplevelser som de njuter av på sajter som Amazon i sina privatliv, men med mycket högre insatser.

För 71 % av B2B-företag med en onlinebutik. är e-handel nu deras enskilt största försäljningskanal, står för 34 % av deras totala intäkter. Om den kraftfulla statistiken inte är skäl nog, låt oss titta på andra viktiga fördelar med att förena dina DTC- och B2B-plattformar.

Öka konvertering och kundlojalitet

Kanske viktigast av allt: Du kommer att vinna affärer och attrahera nya kunder med en exceptionell köpupplevelse – en som erbjuder DTC-liknande funktionalitet och ger shoppare de onlineupplevelser de är vana vid. En personaliserad köpupplevelse gör det möjligt för dig att knyta starkare band med dina befintliga kunder och uppmuntra dem att göra återkommande beställningar.

"Att DTC-ifiera B2B-upplevelser innebär att överbrygga klyftan mellan den moderna online shoppingupplevelsen och traditionella B2B-inköpsmetoder. Det kan innebära att erbjuda fler anpassningsalternativ, bättre rabatter eller snabbare fraktalternativ", säger David Zhang, VD för Kate Backdrop. "Det handlar om att förstå företagsköpares behov, och leverera på dem på ett sätt som är lämpligt för deras unika situation."

Ta hudvårdsvarumärket Dermalogica Canada, till exempel. Efter att ha flyttat sin grossistportal till Shopify introducerade de DTC-liknande funktioner, inklusive lojalitetspriser och återbeställningar med ett klick.

Effekten på lojaliteten var omedelbar: Tiden mellan kundköp minskade från 47 dagar till bara 11. Den enklare köpprocessen fick också deras konverteringsgrad att skjuta i höjden, från 74 % till 92 %, vilket bevisar att om du tar bort friktion vinner du fler lojala, återkommande kunder.

Spara tid för dig och dina köpare

Bra e-handelssajter låter kunder göra mer på kortare tid. Kunder som gör både B2B- och DTC-transaktioner slutar samarbeta med leverantörer som kräver mycket tid och ansträngning, till förmån för konkurrenter som erbjuder en sömlös köpprocess med mindre friktion.

Strömlinjeformade, effektiva e-handelsplattformar är också en vinst för handlare. Att spara tid och resurser internt driver högre vinstmarginaler och ytterligare intäkter som du kan behålla.

För superfood-varumärket Laird Superfood var det långsamt och dyrt att ta grossistbeställningar per telefon. Efter att de bytte till en självbetjäningsportal för Shopify B2B sänkte de sina årliga arbetskostnader med 50 000 till 60 000 dollar (ca. 550 000 till 660 000 kr). Det nya systemet var också en succé hos deras köpare – grossisthandeln online tog fart och växte snabbt till att utgöra 75 % av företagets totala försäljning.

Bygg ett minnesvärt varumärke på en trång marknad

Enligt färsk data förväntar sig nästan 75 % av B2B-köpare att leverantörer ska förstå deras behov och tillhandahålla skräddarsydda interaktioner. När en konkurrents webbshop erbjuder en smidigare process erkänner 74 % av köparna att de skulle byta leverantör för att få det.

En onlinenärvaro räcker inte längre för att konkurrera. När dina produkter liknar dina konkurrenters blir en överlägsen köpupplevelse ditt mest kraftfulla varumärkesverktyg – och insatserna är uppenbart höga.

För att skapa en nisch på en konkurrensutsatt marknad fokuserade den australiensiska återförsäljaren TileCloud på kundupplevelsen. De lanserade en dedikerad Shopify B2B-butik som erbjöd sina handelskunder precis vad de ville ha – anpassade prislistor och en extremt enkel kassa.

Satsningen lönade sig och gav en 24-procentig ökning av nya grossistregistreringar och en 34-procentig ökning av genomsnittligt ordervärde enbart under det första året.

Viktiga DTC-strategier att tillämpa på din B2B-modell

Fokusera på varumärkesbyggande och berättande

Ett koncept som B2B-företag lånar från DTC är att bygga ett varumärke som människor kan relatera till. Istället för att bara lämna över specifikationsblad, berätta en historia och ge de hårda fakta som företagsköpare behöver för att fatta ett beslut.

Börja med ett enkelt löfte som berättar för kunderna exakt hur du kommer att hjälpa dem att lyckas. Till exempel:

"Problemfri påfyllning för återförsäljare med flera butiker. I tid, spårbart och följer alla regler."

Backa sedan omedelbart upp det löftet med obestridliga bevis. Du kan göra det med en kompakt ruta med bevis, som en upptagen köpare kan skumma igenom på bara några sekunder:

• 99,7 % leverans i tid
• ISO 9001-certifierad
• 48-timmars returhantering
• I genomsnitt 12 % lägre kostnad under år ett

Vissa varumärken som Dermalogica bygger också en närvaro på plattformar som TikTok. Innehållet är skräddarsytt för en DTC-publik, men det ger köpare ett intryck av människorna bakom varumärket.

Om du till exempel vill arbeta med Dermalogica kommer en snabb titt på deras TikTok-profil att visa dig hur människor använder produkten, de autentiska reaktionerna från riktiga kunder och den genuina entusiasmen kring deras varumärke.

@dermalogica

 Daily Microiant is our post-festival bestie @ultabeauty 🫶 

#dermalogica

#ultabeauty

♬ original sound - dermalogica

Om du är ägare av ett spa, eller en återförsäljare, är den typen av innehåll i princip en gratis marknadsundersökning. Du kan direkt se att människor är entusiastiska över produkterna och att det finns en verklig efterfrågan på dem. Det tar bort gissningsleken vid beställning och ger dig tryggheten i att produkten faktiskt kommer att sälja.

Förenkla kundresan

De bästa varumärkena gör det superenkelt för människor att köpa från dem. Även om försäljning till andra företag kan vara komplicerad, är ditt mål att skära bort så många extra steg och huvudvärk som möjligt.

När en kund loggar in, visa dem inte allt du säljer. Visa dem istället bara de produkter de bryr sig om – och med deras specialpriser redan tillämpade. Lägg all viktig information direkt på produktsidan, så att de inte behöver fråga supporten.

Snabba upp själva köpprocessen. För stora beställningar, låt dem ladda upp ett kalkylblad eller använda ett snabbformulär för beställning, i stället för att lägga till artiklar en efter en. Du kan också bli av med oändliga e-postkedjor för godkännanden genom att införa enkla regler, t.ex. "Beställningar över 100 000 kronor kräver chefsbeslut; mindre går automatiskt igenom."

Gör betalningen enkel med alternativ som att betala via faktura eller att spara ett kreditkort till nästa gång. Efter att de beställt, ge dem en enkel kontosida där de kan spåra sitt paket, se gamla fakturor och beställa sina favoritartiklar på nytt med ett enda klick.

Utnyttja förstapartsdata för anpassning

DTC-varumärken har känt till hemligheten bakom framgång ett tag nu, och den ligger i förstapartsdata, eller den information som shoppare frivilligt delar med dig.

En gång betraktat som ett fenomen endast för konsumenter, har detta datadrivna tillvägagångssätt blivit en förväntan även för B2B-köpare. Faktum är att en studie fann att B2B-köpare var dubbelt så benägna att dela data med en leverantör om det ledde till de anpassade upplevelser de ville ha. Med B2B unified commerce-programvara som Shopify kan du förena information från din butik, affärssystem (ERP) och CRM-system för att skapa en enhetlig kundvy.

Med en enhetlig vy kan du använda kunddata för att göra köpprocessen smartare och mer effektiv. Skapa dynamiska kataloger och dynamisk prissättning, så när en köpare loggar in ser de omedelbart de specifika produkterna och avtalspriserna som är relevanta för dem.

Du kan också analysera deras köphistorik för att erbjuda intelligent korsförsäljning, som kompatibla tillbehör till en maskin, eller för att skapa återbeställningsportaler med ett klick för deras vanligaste inköp.

Hur du implementerar en DTC-liknande upplevelse med rätt funktioner

Erbjud djupgående anpassning och personalisering

Med e-handelns utbredning i vardagen ökar köparnas förväntningar på onlineupplevelser. Tillämpa samma princip på din B2B-e-handelsstrategi för liknande avkastning på investeringen (ROI). Var proaktiv snarare än reaktiv – och ge köpare anpassade upplevelser vid varje kontaktpunkt. Det inkluderar:

• Anpassade produktkataloger: Att kuratera de produkter och priser dina kunder ser online är nyckeln till e-handelsframgång inom B2B, eftersom köpare vanligtvis spenderar begränsad tid på din sajt och arbetar med många leverantörer. Funktioner som kundanpassad produktpublicering, kvantitetsregler för inköp samt anpassade priser och betalningsvillkor gör det möjligt att personalisera köpupplevelsen och engagera dina kunder bättre.
• Varumärkesanpassningar och design: Inkludera en konsekvent upplevelse över alla kanaler för att öka varumärkesmedvetenheten och lojaliteten. Luta dig mot Shopify-partners som specialiserar sig på din bransch och erbjuder hjälp med B2B-varumärkesbyggande, webbdesign, mobilappar och mer. Eller prova färdiga funktioner i Shopify-administratören, som kassaredigeraren, för att se till att varumärket är konsekvent över hela din e-handelssajt och självbetjäningsportal.
• Alternativ för flera valutor och språk: Modern B2B-e-handel är global – du är inte begränsad till köpare i din egen region. Väx och skala upp din verksamhet genom att expandera internationellt med en plattform som stödjer valuta- och språklokalisering för alla dina kunder. Inom Shopify kan B2B-handlare använda en kombination av Markets och Catalogs för att enkelt justera upplevelsen och produkturvalet för internationella köpare.
• Recensioner och produktrekommendationer: Kunder vill se sig själva i de kampanjer de tittar på, och höra från liknande kunder som går i god för de produkter du säljer. Genom att nå dina kunder med noggrant utvalda produktrekommendationer och omdömen från andra skapar du förtroende för ditt varumärke och fördjupar kundrelationerna.

Använd Shopifys B2B-e-handelsplattform för att ha denna nivå av kontroll över både dina DTC- och B2B-butiker. Få flexibiliteten att anpassa din B2B-sajt, vilket gör att du kan skala konverteringar utan att belasta ditt säljteam.

"En av de största prioriteringarna för oss var att se till att båda delarna av verksamheten – DTC och B2B – kändes enhetliga. Samma varumärke, samma webbplats, samma kvalitet och viktigast av allt, samma service", säger Colin Barceloux, VD för Lively Root. "Det största misstaget jag tror företag gör, är att försöka separera de två. Ju mer ett företag kan integrera båda typerna av erbjudanden, desto bättre kommer de att ha det på lång sikt!"

Ge köpare möjlighet till självbetjäning och automatisering

Spara tid för dig och dina köpare samtidigt som du röjer undan ett stort försäljningshinder i B2B-köpbeslut: enkelhet vid köp. Ju enklare det är att köpa från dig, desto mindre tid har en kund att tvivla på sitt köp, och desto mer sannolikt kommer de att återvända för framtida beställningar.

De bästa e-handelsplattformarna låter en kund lägga en beställning när som helst och hantera sitt eget konto med tillgång till sina specifika priser, produkter, betalningsvillkor med mera. Dina kunder vill ha självbetjäningsalternativet utan att behöva kontakta försäljning eller support.

Med Shopifys B2B-plattform drar handlare nytta av:

• Sparade kreditkort: Låt köpare spara sitt kreditkort vid kassan eller inom sin självbetjäningsportal och debitera deras sparade kort när betalningar förfaller. Du får betalt i tid, varje gång – ingen jakt krävs.
• Betalningspåminnelser: Till skillnad från DTC sker B2B-betalningar ofta mycket senare i köpcykeln med betalningsvillkor på 30, 45 eller 60 dagar. Påminn köpare när deras betalning förfaller eller är försenad, snarare än att ditt säljteam manuellt ska hålla koll och mejla kunderna.
• Kvantitetsregler: Grossistkunder drar nytta av rabatterade priser eftersom de köper större kvantiteter. Ställ in regler kring produktköp för att öka genomsnittliga ordervärden och effektivisera din uppfyllelseprocess. Kunder ser den minsta, maximala eller stegvisa (t.ex. kartong, multipel) kvantiteten de behöver köpa innan de lägger till en artikel i varukorgen.
• ERP- och API-integrationer: Automatisera dina back-end-operationer genom integrationer med ERP-leverantörer som Brightpearl, Acumatica och NetSuite. Kombinera viktig affärsdata från båda försäljningskanalerna, så att du enkelt kan hantera prissättning, kunder, prislistor och lager utan manuell inmatning och se till att dina kunder har tillgång till den senaste informationen.

Det är inte bara handlare som drar nytta av automatisering heller. Köpare kan använda:

• Enkel återbeställning: Låt köparen snabbt upprepa tidigare beställningar, göra ändringar och checka ut igen med bara några klick. Återbeställningsmöjligheter effektiviserar beställningsprocessen för dina kunder och uppmuntrar återkommande beställningar.
• Redigerbar kontoinformation: Det genomsnittliga B2B-köpbeslutet involverar sex till tio intressenter. Snabba upp den interna köpprocessen och gör det enkelt för kunder att hantera sina konton genom att ge dem tillgång till sin företagsinformation online. Ställ till och med in olika behörighetsnivåer för olika användare, så att endast de med administratörsbehörigheter kan ändra nyckelinformation.
• Betalningspåminnelser och "Betala nu" på tidigare beställningar: Kunder kommer aldrig att missa informationen om när deras betalningar förfaller. Med betalningspåminnelser och möjligheten att delbetala beställningar när deras betalningar förfaller kan kunder behålla goda relationer med sina leverantörer och bygga starkare samarbeten.

Även om du kan automatisera huvuddelen av dina försäljnings- och supportinteraktioner, använd självbetjäning och automatisering som första anlöp med ett tränat B2B-säljteam som backup. Det kommer att filtrera bort supportärenden som inte behöver en mänsklig touch, vilket ger ditt team mer tid att bygga relationer istället för att behandla B2B-beställningar.

Ge flexibilitet i betalningar och beställningar

Betalningar skiljer sig dramatiskt mellan B2B- och DTC-beställningar. Det senare är snabbt och enkelt: Pengar betalas i förväg innan en enskild kunds beställning uppfylls. Företagsköpare, å andra sidan, har större kontroll över sina köpmetoder och alternativ.

Erbjud kunden tillgång till Shopifys B2B-kassafunktion och ge anpassade kassaupplevelser. Köpare kan:

• Begära en offert online och spåra dess framsteg inom sin självbetjäningsportal, med hjälp av kassan för att skapa utkast
• Ge leverantörer möjlighet att debitera deras sparade kreditkort när betalningar förfaller – vilket ger dem en sak mindre att tänka på
• Visa förhandlade betalningsvillkor och grossistpriser från sin onlineportal
• Anpassa leveransadresser om de köper lager för olika butiker eller lager, eller lägger en dropshipping-beställning, om det är aktiverat på deras konto
• Använda Shopify Payments för att behandla B2B-betalningar i mer än 130 valutor, med samma back-end som redan driver din DTC-butik

"Vi har flera B2B-kunder som använder vår online-presentservice för att skicka presenter till potentiella kunder, leverantörer och partners", säger Alexandra Puccini, ägare av Lavender and Pine Gifting. "Det är samma upplevelse som en konsument får när de skickar en present till en vän, inklusive spårningsinformation som skickas direkt till dem. Det är enkelt, tillgängligt och automatiserat."

Ge B2B samma behandling som DTC

Företagskunder ropar efter samma anpassade, sömlösa shoppingupplevelser som de har när de gör personliga inköp.

Använd Shopify för att ge din B2B-butik DTC-behandlingen, från självbetjäning och automatisering till flexibel betalning och minskade ledtider. Köpare får den information de behöver omedelbart – utan att belasta ditt säljteam och samtidigt öka konverteringsgraden.