Grossista vs. retalhista: qual a diferença?

Todos os dias, participamos em modelos de negócios grossistas e retalhistas. Porém, é fácil confundir os dois. Como funcionam? Qual é o melhor modelo de negócio de e-commerce para si? E como pode combiná-los para obter o melhor de 2 mundos?

Saber a diferença entre grossista e retalhista é essencial para ter sucesso no comércio.

A seguir, vai aprender tudo o que precisa de saber sobre os dois. Vamos comparar: retalho vs. grossista, partilhar as principais diferenças e dar-lhe orientação para encontrar a combinação certa para o seu negócio.

Qual é a diferença entre grossista e retalhista?

O modelo grossista envolve a venda de produtos a outras empresas a preços com desconto e em grandes quantidades. Já o modelo retalho envolve a venda de produtos diretamente aos consumidores a um preço de retalho.

Outra forma de explicar a diferença entre grossista e retalhista é através dos termos empresariais "business-to-business" (B2B) e "business-to-consumer" (B2C).

• Os grossistas são B2B porque vendem a outras empresas.
• Os retalhistas são B2C porque vendem a consumidores individuais.

Como funciona o modelo grossista?

O comércio grossista consiste em comprar grandes quantidades de mercadorias a fabricantes ou distribuidores, armazená-las em armazéns e depois revendê-las a retalhistas com lucro.

Os grossistas compram enormes quantidades de inventário de uma vez por um preço baixo, e depois, vendem os produtos em quantidades menores a um preço mais elevado. Por exemplo, um grossista pode comprar 1 000 garrafas de água a este fabricante por 2 € por garrafa. Tal custar-lhe-ia 2 000 €.

O grossista poderia então vender 50 garrafas de água a 20 retalhistas diferentes, a 6 € por garrafa (três vezes o preço pelo qual comprou originalmente cada garrafa). Após deduzir as suas despesas, como o armazenamento e a entrega, obtém lucro.

Em suma, os grossistas:

• Compram produtos a fabricantes e distribuidores em grandes quantidades a baixo custo.
• Não vendem diretamente ao utilizador final do produto.
• Revendem estes produtos a outras empresas em quantidades menores e a um custo superior ao que pagaram.

Como funciona o modelo de retalho?

Um retalhista compra mercadorias em grandes quantidades a um grossista, fabricante ou distribuidor e vende-as aos utilizadores finais. São o último elo da cadeia de abastecimento.

Portanto, sempre que compra algo para uso próprio enquanto consumidor, está a comprar a um retalhista. Isto inclui o supermercado, a loja de ferragens e a loja de roupa. Além disso, os retalhistas normalmente vendem produtos individualmente.

Por exemplo, um retalhista pode comprar 100 relógios a um grossista por 20 € cada e vendê-los aos consumidores por 55 € cada.

Simplificando, os retalhistas:

• Compram mercadorias em grandes quantidades a um grossista ou distribuidor.
• Comercializam e vendem produtos individualmente ao utilizador final.
• Têm controlo total sobre a experiência do cliente.

Comparação: grossista vs. retalhista

Público-alvo

Os clientes grossistas compram produtos em nome da empresa, normalmente, para revender na sua loja a uma margem mais elevada. O público-alvo de um negócio grossista tende a ser muito semelhante. Podem ser gestores de merchandising, compras ou loja. O seu objetivo é obter lucro ao revender o inventário que compram.

As marcas retalhistas, no entanto, vendem ao cliente final. Os seus desafios e motivações de compra podem variar drasticamente, especialmente se um produto tiver múltiplos casos de uso.

Podemos ver estas diferenças ao analisar duas marcas que vendem produtos de cuidado de pele. O cliente grossista quer garantir que tem produtos de alta qualidade nos quais possa obter lucro, enquanto o cliente retalhista quer minimizar a acne e melhorar a hidratação da pele.

Processo de compra

O processo de compra grossista é mais formal. As transações envolvem contratos, negociações contínuas e ordens de compra. Dada a elevada quantidade e valor das mercadorias trocadas, há mais ênfase em estabelecer termos claros, preços, prazos de entrega e condições de pagamento. A decisão de compra B2B média envolve oito partes interessadas.

As compras retalhistas são mais diretas. Os clientes, quer comprem online ou numa loja física, escolhem o que querem e pagam. Normalmente há apenas um decisor (dois se estiverem a partilhar o artigo com alguém). O foco está na velocidade e conveniência, o que pode significar pagar com um método de eleição como o Shop Pay.

Preços e margens de lucro

Os negócios grossistas e retalhistas ganham dinheiro ao comprar produtos a um preço e a vendê-los por um valor mais alto. Chama-se a isto "margem".

As margens são adicionadas aos preços de custo para pagar despesas e obter lucro. Cada etapa na cadeia de abastecimento do comércio aumenta o custo das mercadorias. Isto é conhecido como a "margem de base". É quando os produtos são marcados a 50%. Isto significa que o produto custa o dobro do que custou quando foi comprado.

Muitas empresas utilizam esta estratégia como base para as suas estratégias de preços grossistas e retalhistas, embora não haja uma regra rígida. De um modo geral:

• Os grossistas têm margens de lucro de 15 a 30%.
• Os retalhistas adicionam uma margem de 30 a 50% sobre o preço grossista.

Volume das transações

Os grossistas lidam com grandes quantidades de produtos e menos vendas, cada uma dessas vendas tem um valor monetário significativo. Especializam-se em gerir a logística, o armazenamento e a armazenagem de forma eficiente para menos clientes, porém estes são recorrentes. Pode ser desafiante perder um cliente importante devido ao elevado valor de cada transação.

Os retalhistas, por outro lado, especializam-se em transações mais pequenas e mais individualizadas. Embora o valor por transação seja menor, o valor cumulativo é significativo. Como o inventário está sempre a ser escoado, proporcionar uma boa experiência ao cliente exige uma gestão eficiente de inventário e de sistemas de ponto de venda (POS). Com uma base de clientes tão ampla, qualquer interrupção na sua cadeia de abastecimento pode afetar muitas vendas individuais.

Armazenamento de inventário e armazenagem

A maioria dos grossistas tem armazéns enormes com muito espaço de armazenamento. As instalações priorizam o armazenamento eficiente, o carregamento e descarregamento fácil em grandes quantidades e um fluxo logístico otimizado. É dada mais ênfase à funcionalidade, segurança e gestão de volume do que à estética.

Para os retalhistas, o armazenamento é dividido entre arrecadações e armazéns. Embora estes não sejam tão grandes quanto os armazéns grossistas, os armazéns são projetados para reabastecer rapidamente o stock no espaço de venda. O armazenamento em prateleiras e expositores no espaço de venda centra-se na apresentação e acessibilidade.

Gama de produtos

Os grossistas normalmente armazenam menos produtos, mas em maiores quantidades. Focam-se em fornecer grandes quantidades de artigos específicos a retalhistas ou a outras empresas.

Os retalhistas atendem às diversas preferências dos consumidores e têm uma variedade mais ampla de produtos. As tendências sazonais, feedback dos clientes e pesquisa de mercado influenciam o seu stock.

Como são o ponto final na jornada de compra do consumidor, têm de oferecer várias opções para atender às preferências e necessidades individuais. Como tal, normalmente, vendem múltiplas marcas, estilos, cores, tamanhos e sabores.

Custos operacionais

O comércio grossista tem menos despesas para acompanhar e com que se preocupar. Com grandes clientes e a maior parte da sua receita proveniente de negócios repetidos, a sua principal preocupação é a armazenagem, o envio e a expedição.

Já os retalhistas precisam de se concentrar, principalmente, no marketing, branding, vendas e serviço ao cliente. Tanto os negócios grossistas como os retalhistas têm de dedicar tempo a gerir coisas como inventário, fluxo de caixa e pessoal.

Expedição de encomendas e envio

Os clientes grossistas compram produtos em grandes quantidades; por isso precisam de bastante espaço de armazém para manter o inventário. Isto também apresenta desafios de envio. De notar que, muitas transportadoras calculam as taxas de envio com base na dimensão e peso. Pode precisar de passar estas taxas aos seus clientes grossistas para proteger as suas margens de lucro.

Os retalhistas, no entanto, enviam artigos em quantidades muito menores (talvez um ou dois de cada vez). Isto faz com que o envio assuma um papel de menor relevo nas suas despesas empresariais anuais. Pode incorporar os custos de envio nos preços dos produtos para compensar os incentivos de envio gratuito.

Quanto ao armazenamento de inventário: não precisa de tanto espaço para manter o inventário como o grossista, desde que esteja a equilibrar os níveis de stock. Talvez só precise de armazenar 500 unidades se tiver uma média de 15 vendas diárias.

Localização

A localização é extremamente importante para os negócios grossistas e retalhistas por razões muito diferentes.

Os retalhistas precisam de estar onde os consumidores passam mais tempo, como áreas comerciais e centros comerciais. Estas localizações são normalmente extremamente caras por metro quadrado devido à procura.

As necessidades dos grossistas são diferentes. Este modelo de negócio requer espaço de armazenamento significativo para armazenar mercadorias em grandes quantidades. Além disso, os custos de envio são uma das suas maiores despesas. Como tal, o melhor é que estes fiquem próximos de uma grande interseção de autoestradas, de um aeroporto ou em qualquer lugar propício à sua estratégia de envio.

Condições de pagamento

As estruturas de pagamento são diferentes no modelo grossista e de retalho. Os grossistas tendem a oferecer prazos de pagamento alargados e a focarem-se na faturação mensal, ao passo que os retalhistas se focam nas transações imediatas e no check-out.

Algumas abordagens comuns que verá como grossista:

• Faturação a 30, 60 ou 90 dias após a entrega.
• Verificações de crédito e referências comerciais para reduzir o risco de não pagamento.
• Pequenos descontos para pagamentos antecipados.
• Termos baseados em volume, como preços mais atrativos ou prazos de pagamento alargados.

As abordagens dos retalhistas incluem:

• Os clientes pagam no momento da compra com cartões de crédito ou carteiras digitais.
• Opções de compre agora, pague depois para artigos de preço mais elevado.

O Shopify Payments é o sistema de pagamento próprio da Shopify que permite aos proprietários de lojas aceitar opções de pagamento B2B e B2C nas suas lojas, sem terem de configurar um serviço de pagamento separado.

Dependendo da localização do seu negócio, os clientes podem pagar com os principais cartões de crédito, carteiras digitais (como a Apple Pay, o Google Pay e o Shop Pay) e métodos de pagamento populares em países específicos.

Quando é que o modelo grossista é a melhor opção?

Tem fortes competências de criação de relacionamentos

O sucesso grossista depende fortemente da criação e manutenção de relações empresariais sólidas. Irá trabalhar de perto com menos clientes, como tal, terá de desenvolver parcerias profundas que podem levar a receitas consistentes e de longo prazo. No entanto, estas relações requerem cuidado e criação de confiança, pois perder um cliente importante pode impactar significativamente o seu negócio.

Prefere fazer menos vendas de maior valor

O modelo grossista centra-se em transações de maior volume com compradores já estabelecidos, em vez de inúmeras vendas pequenas. Isto traduz-se em menos tempo dedicado à aquisição constante de novos clientes e mais foco na otimização das operações e da logística. No entanto, cada venda exige uma atenção rigorosa aos detalhes (desde a supervisão do inventário em armazém, à gestão das encomendas dos clientes e à distribuição dos produtos grossistas) uma vez que, a esta dimensão, qualquer erro pode representar custos significativos.

Dica profissional: a funcionalidade B2B da Shopify incentiva a retenção com contas personalizadas e únicas para cada cliente grossista. Permita aos compradores ver compras anteriores, guardarem os seus cartões de crédito e fazer novas encomendas de inventário de forma ágil, sem terem de falar com um vendedor primeiro.

"Os clientes costumavam ficar tão frustrados com a nossa plataforma que preferiam ligar-nos para fazer as encomendas", disse Nicholas Lachhman, diretor associado de e-commerce na Dermalogica Canada. "Agora estamos a ver clientes tão confortáveis com a experiência que fazem encomendas de milhares de euros a partir dos seus telemóveis.".

Quer mais segurança

As relações de longo prazo e encomendas repetidas ajudam a criar uma sensação de segurança para o negócio, ou seja, há maior previsibilidade nas vendas e receitas.

Ainda assim é importante diversificar. Basta que uma relação com um cliente “azede”, ou que um cliente feche o negócio, para perder receitas substanciais da noite para o dia.

Quando é que o retalho é a melhor opção?

É excelente em marketing

O sucesso retalhista exige fortes competências de marketing e envolvimento do cliente. Tem de atrair consistentemente novos clientes enquanto mantém os atuais a voltar. Este modelo recompensa a criatividade na promoção, merchandising e experiência do cliente. A capacidade de contar histórias de marca convincentes e criar experiências de compra envolventes é crucial para se destacar num mercado competitivo.

Isto dá-lhe muita liberdade criativa para testar campanhas de marketing que envolvem o seu mercado-alvo e impulsionam o tráfego pedonal. Vender produtos individualmente também oferece oportunidades de upselling, cross-selling e bundling para maximizar a receita.

Quer mais controlo

O retalho dá-lhe controlo direto sobre como os clientes experienciam a sua marca. Desde a apresentação do produto à estratégia de preços, toma todas as decisões sobre como posicionar e vender os seus produtos. Este controlo estende-se ao serviço ao cliente, ambiente da loja e mensagens de marketing, permitindo-lhe criar e manter uma identidade de marca consistente.

Isto aplica-se a onde os seus produtos são vendidos. Com um sistema de POS robusto como o Shopify POS, os retalhistas podem completar transações através de múltiplos canais (presencialmente, por telefone ou online) e a partir de uma plataforma. Esta abordagem unificada significa que o seu inventário, dados de clientes e transações sincronizam automaticamente em todos os canais, dando-lhe a si e aos seus clientes uma experiência consistente, independentemente de como escolham comprar.

Quer margens de lucro mais elevadas

Os grossistas obtêm menos lucro por unidade porque dependem de descontos com base em grandes quantidades. Se conseguir fazer crescer um negócio retalhista e vender as mesmas quantidades que um grossista, beneficiará de margens de lucro mais elevadas.

Pode usar um modelo grossista e de retalho ao mesmo tempo?

Muitas empresas de maior dimensão não se limitam ao modelo grossista ou de retalho. Aliás, muitas empresas participam em todos os aspetos da cadeia de abastecimento do comércio.

Três exemplos de empresas que fazem tudo são a Nike, a Cartier e a Brooklinen. Estas empresas desenham, fabricam, distribuem, vendem por grosso e a retalho os seus próprios produtos.

Comece hoje a vender na Shopify: por grosso ou a retalho

É claro que, vender por grosso é uma oportunidade lucrativa para qualquer retalhista online. Os grossistas focam-se no volume, eficiência e relações sólidas com os clientes. Este pode ser um excelente canal de vendas para marcas de e-commerce em crescimento e estabelecidas.

A Shopify simplifica as vendas B2B com ferramentas para gerir inventário, processar encomendas em grandes quantidades e manter relações com os clientes. Pode criar uma página grossista protegida por palavra-passe no seu site de e-commerce e vender diretamente a outras empresas. Ou pode vender em grandes quantidades online através do mercado grossista Faire para alcançar um público mais amplo.

Isto não significa que precise de abandonar completamente as vendas a retalho. A Shopify permite-lhe realizar vendas B2B na mesma plataforma unificada que alimenta a sua loja DTC. Um login, um sistema de inventário e um perfil de cliente dão-lhe uma visão de 360 graus do seu público, independentemente de quem são ou como compram.

"Para uma proposta de elevado nível de consideração como a da The Conran Shop, [o comércio unificado] permite que os clientes se movimentem de forma muito mais fluida entre a experiência online e a loja física — algo que anteriormente estava totalmente separado.", disse Richard Voyce, diretor digital da The Conran Shop: uma marca que migrou para a Shopify e viu um aumento de 54% nas taxas de conversão enquanto reduziu para metade o custo total de propriedade.