A venda por grosso representa uma fonte significativa de receita para muitas marcas de retalho. A comercialização de produtos em grandes quantidades permite às empresas distribuir os seus artigos para novas regiões e alcançar clientes que, de outra forma, poderiam ficar fora do seu alcance.
A venda por grosso é também uma prática comercial amplamente utilizada e em forte crescimento. O mercado global de venda por grosso deverá atingir cerca de 65,613.18 bilhões de euros até 2026, com uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) de 9,1%.
Não tem a certeza de por onde começar com a sua própria estratégia de venda por grosso? Estas dicas estratégicas explicam como impulsionar o negócio e aumentar a receita de vendas através da criação e gestão eficaz de relações com clientes que compram em grandes quantidades.
O que é uma estratégia de venda por grosso?
Se uma empresa pretende vender os seus produtos a outros retalhistas com o objetivo de acelerar o crescimento da marca, é essencial definir uma estratégia de venda por grosso clara. Mas o que implica, exatamente, este modelo?
A venda por grosso envolve, regra geral, a comercialização de maiores volumes de produtos a um preço inferior ao praticado na venda direta ao consumidor, seja através do site ou de uma loja física.
O comprador por grosso revende depois esses produtos aos seus próprios clientes, através da sua loja de retalho ou de outros canais de venda.
Uma estratégia de venda por grosso bem estruturada pode ajudar a aumentar a notoriedade da marca de forma mais rápida do que a venda exclusiva através do site, de eventos pontuais ou de uma única localização física.
No entanto, é fundamental garantir que os preços por grosso definidos permitem manter a rentabilidade e a sustentabilidade do negócio. Margens demasiado reduzidas tornam inviável a continuidade da operação.
- Estabelecer objetivos de vendas e orçamento
- Gerir as relações com clientes
- Criar um site
- Encontrar compradores e estabelecer contacto
- Ir para a estrada
- Atrair novos clientes por grosso com ofertas especiais
- Listar a marca em mercados ou diretórios de venda por grosso
- Cultivar as contas de venda por grosso existentes
- Fazer recomendações de produtos
- Simplificar o processo de encomenda, faturação e envio
- Garantir envios rápidos e entregas pontuais
- Criar um programa de referência para venda por grosso
- Considerar mercados internacionais
O primeiro passo na criação de uma estratégia de venda por grosso consiste em definir a quem a marca pretende vender. É importante visualizar onde os produtos poderão ser comercializados, como grandes armazéns, retalhistas especializados, lojas de desconto ou lojas online, e perceber que tipo de comprador por grosso faz sentido tanto para o negócio como para o público-alvo final.
2. Estabelecer objetivos de vendas e orçamento
Criar projeções de vendas trimestrais ajuda a empresa a manter o foco e a trabalhar de forma consistente em direção aos seus objetivos. Este exercício permite também perceber quanto pode ser investido em despesas operacionais, partindo do princípio de que o crescimento exige investimento para gerar retorno.
É importante definir quantas unidades se esperam vender em cada trimestre, qual a receita trimestral prevista e que nível de despesa será necessário para atingir esses objetivos. Alguns dos custos que podem ser considerados no orçamento incluem:
- Um representante de vendas independente, ou vários representantes a operar em diferentes regiões
- Um showroom que trabalhe com vários retalhistas no mercado-alvo
- Feiras comerciais orientadas para a criação de relações com compradores por grosso
- Um representante de vendas interno para apoiar os esforços de marketing por grosso
É fundamental fazer as contas com rigor e compreender quanta receita precisa de ser gerada para cobrir as despesas operacionais e garantir a rentabilidade do negócio.
3. Gerir as relações com clientes
As relações com clientes existentes e potenciais podem ser acompanhadas através de uma folha de cálculo ou de um gestor de relações com clientes (CRM) de terceiros, como a Salesforce ou o Insightly.
Uma folha de cálculo pode incluir, por exemplo, as seguintes colunas:
- Nome da loja
- Nome do comprador
- Endereço do e-mail
- Site
- Número de telemóvel
- Morada
- Estado da relação, incluindo o último seguimento efetuado e os próximos passos
- Notas
Manter um registo detalhado de cada ponto de contacto facilita a gestão das contas por grosso e contribui para a obtenção de novas encomendas.
Embora possa ser desafiante gerir simultaneamente clientes por grosso e de retalho, existem técnicas que permitem servir clientes B2B sem comprometer a relação com clientes DTC já fidelizados.
4. Criar um site
Mesmo que a empresa não planeie vender produtos diretamente aos consumidores, a criação de um site simples com a marca, o logótipo e fotografias e descrições de produtos facilita o contacto inicial dos potenciais compradores por grosso com a marca.
Caso também opere em DTC, a Shopify permite gerir todos os canais de venda online, em loja e por grosso a partir de um único local. Com um plano Shopify, é possível configurar um canal de venda por grosso onde os compradores podem submeter encomendas para revisão ou concluir o pagamento diretamente no check-out da loja por grosso.
A existência de um site facilita igualmente que potenciais compradores por grosso encontrem a marca através da pesquisa no Google, tornando-se uma ferramenta relevante para apoiar o crescimento do negócio de venda por grosso.
5. Encontrar compradores e estabelecer contacto
É esperado que exista um grande número de potenciais compradores para o produto. Por esse motivo, recomenda-se começar com uma lista dos 10 contactos prioritários. A partir desse ponto, trabalhar em grupos de 10 ou 20 compradores de cada vez torna o processo mais estruturado e menos exigente.
À medida que os primeiros contactos são abordados, torna-se mais claro que tipos de abordagem geram respostas positivas e quais tendem a não resultar. Esta aprendizagem progressiva ajuda a afinar a estratégia de contacto e prospeção.
Seguem-se os principais passos para identificar e contactar potenciais compradores por grosso.
Passo 1: Identificar com quem estabelecer contacto
A empresa pode já dispor de uma lista inicial de lojas às quais pretende vender, mas existem várias formas simples de ampliar esse conjunto de potenciais compradores:
- Criar “Alertas Google” para receber notificações sobre lojas ou boutiques que comercializam produtos semelhantes. Por exemplo, para identificar boutiques em Lisboa que vendem roupa desportiva ecológica, pode ser usada a pesquisa “boutique roupa desportiva ecológica Lisboa”.
- Consultar os sites de concorrentes para identificar os retalhistas com quem trabalham, normalmente listados numa página de “pontos de venda”, e utilizar esses nomes como potenciais contactos.
- Percorrer a zona local e áreas circundantes em busca de lojas que possam comercializar o produto. Neste processo, é útil distribuir cartões de visita e solicitar os contactos do comprador da loja, de forma a facilitar ações de seguimento posteriores.
Passo 2: Analisar a rede em busca de ligações existentes
Antes de iniciar o contacto direto com compradores, é recomendável verificar se existem ligações indiretas ou contactos em comum com alguém da lista identificada. Um bom ponto de partida consiste em pesquisar o nome do comprador no LinkedIn e analisar possíveis conexões partilhadas.
A empresa pode também enviar uma mensagem direta ou um e-mail aos potenciais compradores, indicando o interesse em estabelecer contacto e partilhar mais informações sobre a marca. Alguns sites de retalhistas disponibilizam contactos diretos, embora, em muitos casos, seja necessário recorrer a um endereço de e-mail genérico. Para facilitar o seguimento, a linha de assunto deve incluir “ATTN: Comprador”, o nome da loja e o nome da marca.
Outra abordagem eficaz para prospectar pequenas lojas de retalho passa pela interação prévia nos canais de redes sociais, como Instagram ou Facebook. Em muitos casos, os proprietários destas boutiques gerem pessoalmente as suas contas. Interagir com o conteúdo durante alguns dias ou semanas antes de enviar uma mensagem direta pode ajudar a criar uma apresentação mais próxima e contextualizada, em alternativa a um contacto totalmente frio.
Quando a empresa estiver pronta para enviar e-mails aos compradores, pode utilizar um modelo semelhante ao seguinte:
Assunto: ATTN: Comprador | [Nome da marca]
Olá [nome do comprador],
O nome do remetente é [nome], fundador(a) da [nome da marca] ([link do site da marca]). A loja foi identificada através do Instagram ([link do Instagram da loja]) e agradece-se a disponibilidade para partilhar o endereço de e-mail.
A marca tem acompanhado o trabalho da loja e aprecia a curadoria de produtos apresentada. Existe interesse em estabelecer contacto para partilhar mais informações sobre a marca, considerando que os produtos podem ser relevantes para os clientes da loja.
[Aqui deve ser incluída uma breve apresentação da marca, com um máximo de três frases, explicando o posicionamento e o que a diferencia.]
As folhas de linha seguem em anexo para análise. Caso seja conveniente, existe total disponibilidade para esclarecer dúvidas ou apresentar a marca por telemóvel. Será possível agendar uma breve conversa durante esta semana ou na próxima?
Caso exista interesse, a marca terá igualmente todo o gosto em enviar amostras dos estilos mais vendidos para avaliação.
Para qualquer questão adicional, o contacto pode ser feito através do número [número de telemóvel].
Com os melhores cumprimentos,
[nome]
Passo 3: Manter a persistência
A persistência é uma das ferramentas mais importantes numa estratégia de venda por grosso. É expectável receber várias respostas negativas antes, durante e até depois de obter um acordo positivo. A autopromoção pode ser desafiante, mas a continuidade no acompanhamento dos compradores tende a produzir resultados ao longo do tempo.
A falta de interesse inicial por parte de um comprador não significa, necessariamente, falta de interesse no futuro. O contexto da loja pode mudar, assim como as necessidades do comprador.
Quando um comprador responde negativamente, mas a marca acredita que o produto seria uma boa adição à loja, pode ser enviada uma mensagem de seguimento semelhante à seguinte:
Assunto: Seguimento | [Nome da marca]
Olá [nome do comprador],
Agradece-se a resposta e a informação de que a loja não está a aceitar novas marcas neste momento. Caso seja conveniente, a marca gostaria de manter contacto e partilhar futuros lançamentos à medida que forem sendo desenvolvidos.
Se a situação mudar, o contacto pode ser feito por e-mail ou através do número [número de telemóvel].
Com os melhores cumprimentos,
[nome]
6. Ir para a estrada
Depois de estabelecer contacto com retalhistas, a empresa pode procurar agendar reuniões com vários compradores na mesma região para apresentar os produtos presencialmente. Para esse efeito, devem ser preparadas amostras e reservado tempo para reuniões individuais com cada retalhista com quem se pretende construir uma relação. Esta abordagem é frequentemente designada por “vendas na estrada”.
A participação em feiras comerciais constitui outra forma eficaz de contactar compradores durante este processo. É recomendável criar ligações com potenciais compradores antes do evento e realizar ações de seguimento após a feira.
Caso exista a intenção de abranger uma área geográfica mais ampla do que a região local, pode ser considerada a contratação de representantes de vendas externos para apoiar a expansão.
7. Atrair novos clientes por grosso com ofertas especiais
À semelhança dos clientes de retalho, os clientes por grosso tendem a responder de forma positiva a preços especiais e promoções. A criação de incentivos pode encorajar novas contas por grosso a realizar a primeira encomenda.
Esses incentivos podem assumir a forma de um desconto inicial, como 10% na primeira encomenda, ou de benefícios adicionais, como envio gratuito a partir de um determinado valor de compra. Este tipo de oferta ajuda a reduzir a barreira de entrada e a estimular o início da relação comercial.
8. Listar a sua marca em mercados ou diretórios de venda por grosso
Listar os produtos em mercados de venda por grosso, como o Faire ou o Tundra, é uma forma eficaz de expor a marca a potenciais compradores por grosso que procuram ativamente novos produtos para comercializar. À medida que estes compradores exploram os mercados online, podem descobrir a marca, aceder a informações relevantes e entrar em contacto para obter mais detalhes ou realizar a primeira encomenda.
9. Cultivar as contas de venda por grosso existentes
Adquirir novos clientes é geralmente mais difícil do que desenvolver relações com clientes já existentes. Uma regra prática comum indica que cerca de 80% do negócio tende a vir de 20% dos clientes.
Oferecer incentivos ocasionais às contas de venda por grosso existentes pode ajudar a fortalecer estas relações. As promoções podem assumir a forma de ofertas sazonais, como descontos em períodos festivos, ou benefícios progressivos, por exemplo, 10% de desconto após a quinta encomenda consecutiva. Os compradores por grosso devem ser tratados com o mesmo nível de atenção e cuidado dedicado aos clientes diretos ao consumidor.
É igualmente importante manter contacto regular com estas contas ao longo da época para acompanhar o desempenho dos produtos. Caso determinados artigos não apresentem boa rotação, pode ser vantajoso propor a sua substituição por outros produtos mais adequados. Garantir a satisfação dos clientes por grosso contribui para relações duradouras, parcerias sólidas e crescimento conjunto a longo prazo.
10. Fazer recomendações de produtos
A maioria dos retalhistas trabalha com várias linhas e categorias de produtos, o que pode tornar a análise de folhas de linha de múltiplas marcas um processo exigente. Qualquer apoio adicional que facilite a decisão de compra contribui para tornar o processo mais simples e eficiente. Os compradores valorizam orientação clara na seleção dos produtos mais adequados para a sua loja.
É recomendável sugerir os produtos ou estilos mais vendidos, mas também recolher informação junto do comprador sobre as categorias ou artigos que têm apresentado melhor desempenho no seu ponto de venda.
Antes de fazer recomendações, deve ser feita uma análise prévia do site ou da loja do retalhista, de modo a compreender o posicionamento, o público-alvo e a mistura de produtos existente. O sucesso do retalhista está diretamente ligado ao sucesso da marca fornecedora.
11. Simplificar o processo de encomenda, faturação e envio
O recurso a software de terceiros pode ajudar a simplificar os processos de encomenda, faturação e cumprimento. Existem várias soluções que se integram com a Shopify, como a Singuli, a Emerge e a Apruve, permitindo automatizar etapas administrativas e reduzir fricções no processo de compra por grosso.
Em alternativa, é possível utilizar diretamente a página de check-out da Shopify e aplicar descontos por artigo, definindo preços por grosso antes de enviar a fatura ao comprador. A utilização do check-out da Shopify pode ajudar a eliminar taxas adicionais associadas a soluções externas e a centralizar toda a operação numa única plataforma.
12. Garantir envios rápidos e entregas pontuais
Não fazer os clientes esperar é fundamental. Após a definição de uma data de entrega, esta deve ser rigorosamente cumprida. Muitas boutiques especializadas realizam pequenas encomendas ao longo da época, conhecidas como “imediatas”, ou seja, stock disponível para envio imediato.
Sempre que possível, o envio deve ser efetuado no prazo de três dias úteis, sem custos adicionais, proporcionando uma experiência de resposta rápida aos compradores por grosso. Quando os retalhistas sabem que podem confiar no fornecedor, a probabilidade de recompra aumenta.
Retalhistas de maior dimensão, como grandes armazéns, costumam definir duas datas distintas: uma data de envio e uma data de cancelamento. Caso a data de cancelamento seja ultrapassada, o retalhista pode optar por cancelar a encomenda na totalidade, o que reforça a importância de cumprir prazos de envio de forma consistente.
13. Criar um programa de referência para venda por grosso
Com os incentivos adequados, clientes por grosso satisfeitos podem tornar-se promotores da marca e contribuir para a aquisição de novas contas por grosso. Uma estratégia eficaz passa pela criação de um programa de referência direcionado aos compradores por grosso já existentes.
Este tipo de programa pode incluir benefícios como um desconto de 10% ou envio gratuito na encomenda seguinte sempre que um novo cliente por grosso indicado realize a sua primeira encomenda. Dependendo do modelo de negócio, também pode ser considerado um incentivo contínuo, como uma comissão associada a cada encomenda efetuada por contas por grosso referenciadas.
A recomendação por parte de clientes por grosso existentes funciona como uma estratégia de venda por grosso baseada no passa-palavra, contribuindo para reforçar a confiança, expandir a rede de clientes e incentivar a fidelização a longo prazo.
14. Considerar mercados internacionais
Vender produtos a retalhistas noutros países pode parecer complexo devido a questões como alfândegas e requisitos de envio internacional. No entanto, tal como acontece com outros desafios associados à criação e gestão de um negócio, esta é uma curva de aprendizagem que pode ser ultrapassada e que tende a compensar o esforço investido.
A expansão internacional permite aumentar de forma significativa a base potencial de clientes por grosso e diversificar as fontes de receita. Além disso, vender a retalhistas internacionais contribui para uma distribuição mais ampla dos produtos junto dos consumidores finais.
Após descobrirem a marca numa boutique local, esses consumidores podem optar por comprar diretamente através do site de e-commerce da empresa.
Avançar com a estratégia de venda por grosso
Uma conclusão essencial para qualquer estratégia de aquisição de clientes é a construção de relações sólidas. Quando os clientes sentem uma ligação com a marca e com a sua história, tornam-se mais propensos a confiar nela e a apoiá-la ao longo do tempo.
A aplicação das dicas de estratégia de venda por grosso apresentadas acima ajuda a manter a organização do processo comercial, permitindo que a empresa se concentre no cultivo de relações duradouras com os clientes e no alcance dos seus objetivos de crescimento.
Perguntas frequentes sobre estratégia de venda por grosso para retalho
O que é uma estratégia de venda por grosso?
Uma estratégia de venda por grosso é um modelo de negócio no qual uma empresa vende produtos a retalhistas ou distribuidores, que posteriormente os revendem ao público.
Este modelo envolve a venda de grandes quantidades de mercadorias a preços reduzidos, permitindo que os retalhistas adicionem a sua própria margem antes de venderem aos consumidores finais.
O principal objetivo é aumentar o alcance dos produtos e impulsionar o volume total de vendas da empresa.
Como criar uma estratégia de venda por grosso?
A criação de uma estratégia de venda por grosso eficaz passa por várias etapas fundamentais:
- Pesquisar o mercado: compreender quem são os potenciais clientes por grosso, analisar o panorama competitivo, o tamanho do mercado, as tendências atuais e as oportunidades existentes.
- Estabelecer canais de distribuição: desenvolver relações com retalhistas e distribuidores que permitam alcançar o público-alvo pretendido.
- Definir a estrutura de preços: criar uma estratégia de preços competitiva e sustentável, atrativa para os compradores por grosso e viável para o negócio.
- Criar campanhas promocionais: desenvolver ações promocionais orientadas para gerar interesse junto dos clientes por grosso e incentivar as primeiras encomendas.
- Desenvolver serviços de apoio: disponibilizar apoio ao cliente, como formação sobre os produtos ou suporte técnico, para reforçar a relação comercial.
- Monitorizar o desempenho: acompanhar indicadores-chave de desempenho para avaliar a eficácia da estratégia e identificar oportunidades de melhoria.
