O que é a venda por grosso? Definição e tipos (2026)

O que significa grossista? Trata-se apenas de comprar em grandes quantidades a preços mais baixos ou existe mais a considerar?

Quer se trate de um retalhista que pretende alargar os seus canais de aquisição de produtos, quer de um fabricante que procura desenvolver um novo canal de vendas, o termo “grossista” surge inevitavelmente.

Este artigo explora a definição de grossista, os diferentes tipos existentes e os principais conceitos e termos a conhecer no contexto da venda por grosso.

O que significa "grossista"?

Para compreender o conceito de grossista, é necessário analisá-lo a partir de diferentes perspetivas.

Tradicionalmente, para as lojas de retalho, comprar por grosso significa adquirir mercadorias em grandes quantidades a preços mais baixos. Esses produtos são depois armazenados e revendidos ao cliente final, ou seja, aos consumidores individuais.

Do ponto de vista de um fabricante, vender por grosso representa a outra extremidade do processo. Nesse caso, os produtos são vendidos em grandes quantidades a um intermediário, muitas vezes designado por distribuidor, ou diretamente a lojas de retalho.

Importa referir que, embora a maioria das definições de grossista mencione encomendas em grandes volumes, este não é um requisito absoluto. Apesar de ser comum, existem grossistas, frequentemente os próprios fabricantes, que aceitam vender em quantidades mais reduzidas, sobretudo no início de uma relação comercial com um novo retalhista.

Por exemplo, alguns fornecedores listados na Faire não exigem quantidades mínimas de encomenda.

O que é um grossista?

Os grossistas compram mercadorias a fabricantes ou produtores em grandes quantidades e revendem-nas a retalhistas. Funcionam como intermediários entre fabricantes e lojas de retalho, disponibilizando produtos em volume com preços mais baixos.

Tipos de grossistas

Distribuidores

Os distribuidores adquirem produtos em grandes volumes junto dos fabricantes e vendem-nos, também em grandes quantidades, aos retalhistas. Não intervêm no processo de produção. Regra geral, dispõem de infraestruturas próprias de armazenamento para guardar os produtos.

Os distribuidores tendem a ser pouco conhecidos do público em geral. A Sysco, por exemplo, é um distribuidor de produtos alimentares amplamente utilizado por restaurantes e unidades de saúde, embora seja pouco conhecido fora desses setores.

Fabricantes

Em alguns casos, os próprios fabricantes atuam como grossistas. Estes produzem as mercadorias e vendem-nas por grosso, acumulando os papéis de produtor e fornecedor. Podem vender a distribuidores ou negociar diretamente com retalhistas.

A Ashland Conveyor Products, por exemplo, fabrica e vende equipamento especializado de transporte e soluções de movimentação de materiais através do seu site de e-commerce.

Fornecedores

No contexto da venda por grosso, tanto distribuidores como fabricantes podem ser considerados fornecedores, uma vez que são as entidades a partir das quais os retalhistas adquirem os seus produtos.

No entanto, fora do comércio grossista, um fabricante nem sempre é necessariamente um fornecedor. Os fornecedores grossistas dedicam-se, regra geral, ao e-commerce B2B (business-to-business), ou seja, vendem a outras empresas, como distribuidores ou retalhistas. Em contrapartida, alguns fabricantes também operam em B2C (business-to-consumer). Nesses casos, não são classificados como fornecedores grossistas.

A TKB Trading é um exemplo claro de fornecedor grossista. Desde 1997, a empresa comercializa matérias-primas para produtos cosméticos, especialmente direcionadas a quem pretende criar a sua própria linha de maquilhagem, incluindo pigmentos, bases e outros ingredientes essenciais.

Grossistas comerciantes

O comércio grossista comerciante corresponde ao modelo que a maioria das pessoas associa ao termo “grossista”. Trata-se da forma mais comum de venda por grosso e envolve um distribuidor que adquire mercadorias em grandes volumes junto de um fornecedor ou fabricante, armazena esses produtos nas suas próprias instalações e, posteriormente, revende-os em quantidades menores a retalhistas.

Enquanto distribuidores, os grossistas comerciantes não participam no processo de produção das mercadorias. Tendem também a especializar-se em categorias específicas de produtos, o que lhes permite desenvolver um conhecimento aprofundado sobre os artigos que comercializam.

Agentes e corretores

Um corretor ou agente é um intermediário independente, à semelhança de um grossista comerciante. No entanto, não adquire mercadorias aos fabricantes. Os agentes e corretores não detêm a posse dos produtos grossistas com que trabalham, ao contrário dos comerciantes.

A sua função consiste em intermediar negócios entre grossistas e empresas interessadas em comprar esses produtos, como distribuidores ou retalhistas, recebendo uma comissão, de forma semelhante ao modelo praticado por agentes imobiliários.

Os agentes e corretores são utilizados sobretudo por fabricantes ou fornecedores que não dispõem de capacidade financeira ou estrutura interna para gerir diretamente as suas operações de vendas.

Equipas de vendas e distribuição dos fabricantes

Este modelo de venda por grosso é semelhante ao dos agentes e corretores, na medida em que estas equipas têm como função assegurar compradores para o fabricante e possuem interesse direto no sucesso das vendas.

No entanto, ao contrário dos agentes independentes, as equipas de vendas e distribuição não são entidades externas. Pertencem ao próprio fabricante e são responsáveis pela distribuição dos produtos ao nível grossista, seja para distribuidores ou para lojas de retalho. Os escritórios destas equipas são, regra geral, mantidos fisicamente separados das instalações de produção.

O que significa "preço de grossista"?

O preço de grossista refere-se ao valor pelo qual os retalhistas adquirem mercadorias quando compram em grandes quantidades a um grossista. Como os grossistas podem também atuar como distribuidores, o termo aplica-se igualmente ao preço que os distribuidores pagam aos fabricantes para adquirir produtos em grandes volumes.

Os preços de grossista são sempre inferiores aos preços de retalho praticados junto do consumidor final. Esta diferença existe porque as empresas aplicam uma margem sobre o preço de grossista para gerar lucro na venda final.

Os fabricantes ou distribuidores conseguem definir preços de grossista mais baixos devido às economias de escala associadas à venda em grandes volumes. Este modelo reduz o tempo e os custos de produção e manuseamento por unidade, contribuindo para uma maior eficiência operacional e margens de lucro mais sustentáveis.

Exemplo de preço de grossista vs. preço de retalho

Um fornecedor ou fabricante grossista de velas disponibiliza os seus produtos em grandes volumes a um preço de grossista de 19 € por unidade a um retalhista de artigos de decoração para o lar.

Após a compra ao grossista, o retalhista revende as velas ao preço de retalho de 26 € por unidade, obtendo 7 € de margem bruta por cada vela vendida.

Definir um preço de retalho

Um dos métodos mais simples para definir um preço de retalho é a precificação keystone. Trata-se de uma estratégia direta que consiste, regra geral, em duplicar o preço de grossista.

Na maioria dos casos, esta abordagem ajuda a garantir que os custos operacionais são cobertos e que existe uma margem de lucro sustentável.

De forma simplificada, a precificação grossista keystone funciona assim:

• Preço de grossista por unidade: 25 €
• Preço de retalho por unidade: 25 € × 2 = 50 €

Ainda assim, apesar da sua simplicidade, esta estratégia nem sempre é adequada a todos os modelos de negócio.

Por exemplo, recomenda-se frequentemente que novos negócios de velas pratiquem margens entre 25% e 50%, enquanto as margens no setor do vestuário podem variar entre 100% e 300%.

Isto acontece porque a margem necessária para garantir rentabilidade depende de vários fatores, que podem variar significativamente consoante o produto, o mercado e o fornecedor. Entre esses fatores incluem-se:

• Custo de grossista
• Custos de envio do fornecedor para o retalhista
• Custos de marketing
• Tipo de produto
• Mercado em que o produto é vendido
• Custos de envio do retalhista para o consumidor final, no caso de negócios online

Vantagens do comércio grossista

Em 2022, o comércio grossista nos Estados Unidos gerou quase 6,4 biliões de euros em receitas. Vender em grandes quantidades pode trazer vários benefícios financeiros para empresas grossistas, incluindo:

• Economias de escala. O manuseamento de grandes volumes de produtos pode gerar poupanças na aquisição, armazenamento e transporte. Isto permite oferecer preços mais competitivos aos clientes e aumentar a rentabilidade do negócio.
  
• Vendas em volume. A venda em grandes quantidades resulta em valores de transação mais elevados. Os grossistas tendem a ter um valor médio de encomenda e volumes de pedidos superiores aos dos retalhistas, que normalmente processam muitas encomendas de menor valor para consumidores finais.
  
• Relações estáveis com clientes. O comércio grossista favorece relações de longo prazo com retalhistas e outras empresas. As encomendas recorrentes e as receitas mais previsíveis são comuns no modelo B2B, uma vez que as margens tendem a ser mais consistentes.
  
• Maior visibilidade da marca. Quando são vendidos produtos de marca, os retalhistas comercializam-nos tal como são, aumentando a exposição da marca à medida que os produtos chegam a novos pontos de venda e públicos.
  
• Custos promocionais mais baixos. Os grossistas, regra geral, não dependem de grandes orçamentos de promoção, o que reduz o investimento necessário em marketing e publicidade.

De forma geral, o comércio grossista permite maior liberdade e controlo ao longo da cadeia de abastecimento. Este modelo contribui para operações mais eficientes, maior influência sobre a qualidade dos produtos e a possibilidade de selecionar estrategicamente fabricantes e fornecedores com quem trabalhar.

Desafios do comércio grossista

Tal como acontece noutros setores, o comércio grossista apresenta desafios próprios que devem ser considerados:

• Margens de lucro reduzidas. Os grossistas obtêm, em média, margens entre 15% e 30%, enquanto os retalhistas tendem a alcançar margens entre 20% e 50% sobre o preço de grossista. Isto torna as operações mais sensíveis a variações nos custos ou no volume de vendas.
  
• Gestão de inventário. Manter grandes volumes de stock permite responder à procura, mas também pode imobilizar capital e aumentar o risco de obsolescência ou deterioração dos produtos. Um software de gestão de inventário eficaz é essencial para o sucesso no comércio grossista.
  
• Concorrência acrescida. O crescimento do comércio global e das plataformas de e-commerce intensificou a concorrência, colocando os grossistas em competição direta com fornecedores locais e internacionais.
  
• Elevada exigência de capital. O comércio grossista é intensivo em capital, exigindo investimentos significativos em inventário, armazéns, logística e infraestruturas operacionais.
  
• Riscos de pagamento e crédito. É comum os grossistas oferecerem condições de crédito aos clientes, o que pode gerar desafios de fluxo de caixa ou resultar em dívidas incobráveis caso ocorram atrasos ou incumprimentos nos pagamentos.
  
• Políticas comerciais internacionais e tarifas. Para grossistas que importam produtos, as alterações em tarifas e requisitos aduaneiros podem afetar diretamente os custos e as margens. Acompanhar de perto as políticas comerciais internacionais é fundamental para operações grossistas transfronteiriças bem-sucedidas.

Compreender esses desafios é essencial para sustentar um negócio grossista a longo prazo. Com planeamento e estratégias adequadas, é possível gerir estes riscos e competir de forma eficaz no mercado.

Termos grossistas a conhecer

Quem já tenha feito alguma pesquisa sobre comércio grossista poderá ter encontrado termos e siglas que não são imediatamente familiares. Embora o funcionamento do comércio grossista possa ser novo para muitas empresas, estes conceitos são, regra geral, simples de compreender.

Além disso, para quem pretende atuar seriamente no comércio grossista, seja na perspetiva da venda ou da compra, é essencial conhecer e dominar esta terminologia, uma vez que faz parte do dia a dia das relações comerciais neste modelo de negócio.

1. MOQ

No contexto do comércio grossista, MOQ significa quantidade mínima de encomenda.

Embora nem sempre seja obrigatório, a maioria dos grossistas define uma quantidade mínima de unidades que um comprador deve adquirir para ter acesso a preços de grossista, que são geralmente mais baixos do que os preços de retalho. Este requisito procura ajudar o grossista a garantir viabilidade económica nas operações de produção, armazenamento e logística.

2. MOV

No comércio grossista, MOV significa valor mínimo de encomenda e o seu conceito é semelhante ao do MOQ.

A principal diferença entre MOV e MOQ é que o MOQ se refere a quantidades unitárias, por exemplo, uma encomenda mínima de 500 unidades de velas, enquanto o MOV diz respeito ao valor monetário total da encomenda, por exemplo, um pedido mínimo de 2000 € em velas.

Tanto os MOV como os MOQ podem variar significativamente consoante o fabricante ou distribuidor, o tipo de produto e o setor de atividade.

Dica: do ponto de vista do retalhista, ao utilizar mercados grossistas online para procurar fornecedores, é importante verificar se os diretórios apresentam informações claras sobre encomendas mínimas. Isso facilita a ordenação, a filtragem de opções e a tomada de decisões informadas.

3. MSRP

MSRP refere-se ao preço de retalho sugerido pelo fabricante.

Este é o preço que um grossista recomenda que os seus produtos sejam vendidos ao consumidor final por uma empresa de retalho, ou seja, o valor apresentado na loja de retalho. O MSRP é superior ao preço de grossista, uma vez que inclui as margens aplicadas pelos retalhistas.

Importa salientar que se trata apenas de uma recomendação. Cabe sempre ao retalhista decidir se pretende ou não seguir esse preço. Por exemplo, um retalhista pode optar por praticar preços acima do MSRP em produtos com elevada procura para aumentar a margem de lucro, ou definir preços mais baixos durante períodos promocionais.

O MSRP é também comummente designado por RRP (preço de retalho recomendado).

4. Marca branca ou marca própria

Marca branca ou marca própria refere-se a um modelo em que um retalhista estabelece um acordo com um fabricante para vender produtos sob o nome e o logótipo da marca do próprio retalhista.

Este modelo pode aplicar-se a produtos grossistas que o fabricante já produz ou a novos produtos desenvolvidos especificamente a pedido do retalhista. Em ambos os casos, o retalhista detém, na maioria das situações, direitos exclusivos sobre esses produtos.

Um exemplo de marca própria é a Nardo’s Natural, uma empresa especializada em produtos de cuidados de pele orgânicos. A marca criou um site dedicado exclusivamente a negócios de marca própria, onde apoia todo o processo, desde a conceção até ao desenvolvimento dos produtos de cuidados de pele.

5. Apenas grossista

“Apenas grossista” é um termo utilizado por fornecedores que vendem exclusivamente em regime B2B e não comercializam produtos diretamente ao consumidor final.

6. Encomenda pendente

Encomendas pendentes referem-se a compras efetuadas por retalhistas que ainda não foram enviadas. Esta situação ocorre, geralmente, por falta de inventário disponível por parte do grossista ou do fabricante.

7. Recompras

As recompras acontecem quando um grossista volta a adquirir produtos não vendidos que tinham sido inicialmente comprados por um retalhista.

As condições de recompra são, regra geral, definidas antecipadamente e acordadas por ambas as partes. Estas condições incluem prazos, valores de recompra, circunstâncias aplicáveis e outros detalhes relevantes.

8. Ordem de compra

Uma ordem de compra é um documento que formaliza os detalhes dos artigos a adquirir. Normalmente inclui:

• Quantidade de artigos
• Descrição dos artigos
• Preço por unidade
• Preço total
• Data
• Condições de pagamento

A ordem de compra é utilizada como base para a emissão da fatura correspondente.

9. Condições de pagamento líquido

Este termo refere-se a um plano de pagamento acordado entre o retalhista e o grossista. Permite que o retalhista efetue o pagamento apenas após a receção das mercadorias e disponha de um período adicional para as vender.

As condições de pagamento mais comuns são a 30, 60 ou 90 dias, embora possam ser tão curtas como sete dias ou estender-se até 180 dias, consoante o acordo estabelecido.

10. Consignação

A consignação é um acordo especial entre o retalhista e o grossista no qual o retalhista só paga pelos produtos depois de estes serem vendidos.

Neste modelo, o retalhista não compra os artigos antecipadamente. Em vez disso, expõe a mercadoria do fabricante na sua loja e recebe uma percentagem das vendas realizadas. Os produtos que não forem vendidos são devolvidos ao grossista.

11. Prazo de entrega

O prazo de entrega corresponde ao período de tempo entre o momento em que um retalhista realiza uma encomenda a um grossista e a chegada efetiva das mercadorias. Este conceito é também conhecido como tempo de resposta.

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