Os modelos business-to-business (B2B) e business-to-consumer (B2C) lideram o comércio há anos, mesmo antes destes termos terem sido criados.
O modelo B2C divide-se em dois tipos: o B2C tradicional, que consiste na venda direta de produtos aos consumidores através de retalhistas, e o direct-to-consumer (DTC) que elimina o retalhista e vende diretamente aos consumidores sem intermediários. Com o crescimento do comércio peer-to-peer em plataformas como o Facebook Marketplace, existe até o comércio consumer-to-consumer (C2C).
Mas há outro modelo a ganhar terreno no comércio. Há empresas que estão a alcançar os consumidores através de um modelo B2B2C. Este envolve plataformas, agregadores e empresas parceiras. Tal permite aos retalhistas, restaurantes e prestadores de serviços alcançarem um público mais vasto. Continue a ler para saber tudo o que precisa sobre este modelo de negócio emergente.
O que é o modelo de negócio B2B2C?
B2B2C significa business-to-business-to-consumer. É um modelo de negócio no qual uma empresa vende um produto ou serviço a outra empresa. O produto ou serviço permite à segunda empresa vender melhor os seus próprios produtos, ou serviços aos consumidores finais, ambas participam na transação. Ao contrário de uma parceria de canal, na qual uma marca vende os seus produtos a um retalhista para revenda, o modelo B2B2C dá aos parceiros comerciais acesso direto ao consumidor final.
No B2B2C, a Empresa A fornece um serviço (como uma plataforma tecnológica ou um produto financeiro) que permite à Empresa B expandir o seu negócio ao realizar mais vendas. Importa referir que o consumidor está consciente do envolvimento das 2 marcas.
Uma plataforma de reservas, por exemplo, vende o seu software a restaurantes, que o utilizam para alcançar clientes e obter reservas — as duas marcas estão visíveis durante o processo do ponto de vista do consumidor. Isto beneficia ambas. Os utilizadores da plataforma de reservas descobrem o restaurante quando estão a procurar opções de refeições na aplicação. Os clientes do restaurante podem ser redirecionados para a aplicação de reservas quando marcam o próximo jantar.
Exemplos reais do modelo B2B2C
Para tornar o conceito mais concreto, vejamos alguns exemplos de modelos B2B2C em ação que partilham o mesmo padrão: uma empresa integra a sua oferta na plataforma ou canal de outra empresa, e ambas colhem os louros ao servir o cliente final em conjunto. Aqui estão alguns exemplos:
Instacart
A Instacart é uma plataforma de entrega de mercearias que faz parceria com retalhistas para levar produtos (desde ovos a colírios) à porta dos consumidores. Um supermercado local pode listar o seu inventário na aplicação da Instacart, para que os compradores adquiram produtos alimentares online.
A Instacart vende uma solução de software e logística ao supermercado, para possibilitar as compras mediante pedido e entrega no mesmo dia — serviços que exigiriam um investimento significativo por parte do supermercado. Ao mesmo tempo, a Instacart recebe taxas e recolhe dados desses clientes. Com o tempo, a Instacart pode desenvolver reconhecimento e afinidade de marca entre os clientes, independentemente dos retalhistas que vendem produtos através da aplicação.
Shop Pay
Embora a Shopify seja em grande parte uma empresa B2B, tem serviços B2B2C dentro do seu ecossistema de e-commerce: o Shop Pay e a aplicação Shop.
O Shop Pay é um check-out acelerado e uma carteira digital rápida, de um clique. O Shop Pay oferece integração perfeita nas páginas de check-out, o que impulsiona taxas de conversão mais elevadas. Os comerciantes beneficiam de melhor conversão e mais vendas, e o Shop Pay pode criar a sua própria reputação de marca junto dos clientes.
Ao mesmo tempo, a Shopify também cria uma audiência de consumidores com a qual pode ligar-se diretamente através da aplicação Shop B2B2C. A Shop é uma aplicação de compras voltada para o consumidor que agrega produtos dos comerciantes Shopify num só lugar. Para os comerciantes, aderir à aplicação Shop significa abrir um novo canal de vendas — a sua loja e produtos tornam-se navegáveis ao lado de outras marcas, o que aumenta a possibilidade descoberta. Entretanto, a conveniente aplicação da Shopify torna-se um destino de compras de referência por direito próprio.
OpenTable
A OpenTable faculta um sistema de reservas online que liga restaurantes a clientes numa plataforma. Quando os apreciadores de gastronomia veem a opção de reservar uma mesa no seu restaurante mexicano local favorito, através da OpenTable, estão a interagir com duas marcas ao mesmo tempo: o restaurante e a OpenTable. O restaurante pode preencher lugares sem ter de criar a sua própria tecnologia de reservas, e a OpenTable ganha um utilizador que poderá fazer reservas futuras noutros restaurantes da sua rede.
A OpenTable está a resolver um problema dos restaurantes (gerir as reservas online e a alcançar mais clientes) e acumula uma base de clientes que utilizam diretamente a OpenTable para descobrir e fazer reservas noutros locais.
B2B2C vs. B2B
A grande diferença entre o B2B2C e os modelos B2B tradicionais reside na propriedade do cliente e na dinâmica de poder entre empresas. Se uma marca de beleza vende produtos através da Instacart, ambas interagem diretamente com o cliente, e a Instacart obtém uma base de utilizadores dedicada que inclui os clientes da marca de beleza.
Em contraste, um acordo B2B tradicional pode envolver uma marca de beleza a vender produtos a uma maquilhadora. Que, por sua vez, utiliza os produtos nos serviços que oferece. O cliente final utiliza os produtos, mas a marca de beleza não tem acesso aos dados do cliente.
Num acordo B2B2C, ambos partilham os clientes. Num modelo B2B tradicional, apenas a segunda empresa interage diretamente com os clientes.
B2B2C vs. marca branca e marca privada
Os fabricantes de marca branca e marca privada são negócios B2B cuja identidade permanece invisível para o utilizador final, uma vez que as suas ofertas são renomeadas como pertencentes ao retalhista. Por exemplo, um retalhista de grande dimensão pode vender cereais de marca própria fabricados por uma grande marca alimentar. Para os compradores, a identidade do fabricante é invisível. Isto é simplesmente uma cadeia de abastecimento B2B com uma marca privada.
Por outro lado, uma parceria B2B2C, coloca as identidades de marca perante o consumidor — e pode fazê-lo porque as marcas estão a oferecer algo diferente ao consumidor. As empresas estão a trabalhar abertamente em conjunto, por norma, de forma co-branded ou integrada. No B2B2C, a primeira empresa não é apenas um fornecedor silencioso, é um parceiro visível que ganha a sua própria relação com o consumidor final.
Vantagens de fazer uma parceria com uma empresa B2B2C
As empresas num acordo B2B2C desfrutam de alguns benefícios sobrepostos. Uma parceria B2B2C bem-sucedida pode expandir o alcance de uma marca e adicionar uma infraestrutura totalmente nova que teria demorado anos a criar de forma independente. Eis o que torna o modelo B2B2C atraente para as marcas:
Alcançar mais clientes
Por exemplo, uma mercearia especializada que faça uma parceria com a Instacart também pode ganhar novos clientes que a descobrem através da aplicação de entrega. De repente, a loja pode alcançar clientes ocupados que, de outra forma, nunca teriam descoberto a sua localização física, mas que procuram ativamente produtos na Instacart. Podem também existir oportunidades para estratégias de co-marketing, como promoções conjuntas, campanhas co-branded ou até eventos organizados em conjunto.
Oferecer conveniência aos clientes
Quando uma empresa faz uma parceria com um serviço B2B2C, o resultado costuma ser uma experiência de compra mais rápida e fácil para os consumidores, o que pode levar a níveis de satisfação mais elevados. Ao tornar o seu produto mais acessível através de um parceiro complementar, está a proporcionar facilidade e valor acrescentado, assim conquista os clientes de hoje que querem tudo "agora".
Criar credibilidade e confiança
Se o seu parceiro B2B2C conseguir proporcionar uma excelente experiência ao cliente, parte dessa afinidade e confiança pode refletir-se na sua marca. Por exemplo, uma cafetaria nova que realiza entregas através de uma plataforma beneficia da reputação da plataforma e de um sistema de pagamento fiável e sem falhas.
Desvantagens de fazer uma parceria com uma empresa B2B2C
- Margens mais reduzidas
- Dificuldades de diferenciação
- Controlo limitado sobre a experiência do cliente
Quando uma empresa B2B2C é parcialmente responsável pela sua experiência do cliente e receita, pode deparar-se com algumas desvantagens:
Margens mais reduzidas
Nada é gratuito, e fazer parcerias significa partilhar receitas. Pode ter de pagar uma taxa de subscrição e comissão sobre vendas à plataforma parceira.
Por exemplo, a Amazon (que funciona como uma empresa B2B2C ao permitir que os vendedores listem produtos no seu marketplace ao lado dos de outras empresas) pode ficar com até metade da receita dos seus vendedores terceiros (em média), uma vez contabilizadas todas as taxas.
Mesmo que o seu cenário não seja tão extremo, pode experienciar um lucro mais baixo por venda do que teria ao vender por conta própria. Embora um lucro mais baixo por item possa ser compensado por um aumento significativo nas vendas.
Dificuldades de diferenciação
Estar numa grande plataforma ou fazer parte da oferta de outra empresa significa que é um entre muitos. Se vender os seus produtos alimentares especializados na Instacart, por exemplo, os seus produtos podem ficar mesmo ao lado da concorrência ou de um retalhista de gama inferior, o que pode manchar a imagem da sua marca.
Controlo limitado sobre a experiência do cliente
Uma experiência do cliente consistente cria lealdade. Se os clientes tiverem uma má experiência com o seu parceiro — seja por conta de uma entrega lenta ou mau serviço ao cliente — a frustração pode refletir-se no seu negócio, mesmo que esteja fora do seu controlo. Um restaurante pode receber avaliações negativas por causa do erro de um motorista de entregas, por exemplo. Uma vez que os clientes veem as marcas como parte da experiência geral de compra, problemas com um parceiro podem manchar a sua reputação de marca e impactar as suas relações com os clientes.
Perguntas Frequentes sobre B2B2C
Qual é um exemplo popular de uma empresa B2B2C?
A Instacart, um serviço de entrega de mercearia, é um exemplo popular de um modelo de negócio B2B2C; faz parceria com empresas para oferecer serviços de entrega aos consumidores (liga as lojas aos compradores finais). Da mesma forma, serviços de entrega de comida como o Uber Eats funcionam como plataformas B2B2C, ao fazerem parcerias com restaurantes para entregar comida enquanto os restaurantes mantêm a sua identidade de marca. Nestes exemplos, as duas marcas, efetivamente, possuem as relações com os clientes.
A Shopify é uma empresa B2B2C?
Em alguns aspetos, sim, a Shopify tem elementos B2B2C através do Shop Pay e da aplicação Shop. Os compradores reconhecem e interagem diretamente com os serviços da Shopify enquanto fazem compras nas lojas dos comerciantes, tal cria uma relação de cliente partilhada entre a Shopify e os comerciantes.
O que é C2C?
O C2C significa consumer-to-consumer, é um modelo de negócio onde os consumidores individuais vendem diretamente a outros consumidores, costuma ser feito através de plataformas online como o eBay e o Facebook Marketplace.
