Proces zakupowy B2B - jak się zmienił i z jakich etapów się składa?

Sektor business-to-business (B2B) przeniósł znaczną część działań do internetu, a sposób podejmowania decyzji przez klientów biznesowych wyraźnie się zmienia: od rozmów na targach branżowych po samodzielny research online.

Najskuteczniejsze firmy B2B potrafią robić dwie rzeczy naraz: ułatwiać klientom przejście przez kolejne etapy procesu zakupowego i utwierdzać klientów w przekonaniu, że wybierają właściwe rozwiązanie.

Wyzwanie polega na tym, że decyzje zakupowe w firmach rzadko zapadają szybko. W grupie zakupowej B2B uczestniczy wielu interesariuszy, a każdy wydatek musi mieć jasno uzasadniony zwrot z inwestycji, zanim zostanie zaakceptowany.

Ten przewodnik pokazuje, jak poradzić sobie z tą złożonością, gdy potencjalni klienci przechodzą przez kolejne etapy procesu zakupowego B2B.

Czym jest proces zakupowy B2B?

Proces zakupowy B2B to sposób, w jaki firmy kupują produkty lub usługi od innych przedsiębiorstw. W przeciwieństwie do zakupów konsumenckich obejmuje wielu decydentów i wymaga dokładnej oceny.

Firma zwykle przechodzi przez takie etapy jak:

1. Zidentyfikowanie konkretnej potrzeby biznesowej.
2. Wyszukanie dostępnych rozwiązań.
3. Ustalenie kryteriów, które rozwiązanie musi spełnić.
4. Ocena potencjalnych dostawców pod kątem tych wymagań.
5. Sprawdzenie, czy dostawcy są w stanie zrealizować swoje obietnice.
6. Uzyskanie akceptacji od wszystkich wewnętrznych interesariuszy.
7. Uzgodnienie warunków umowy z wybranym dostawcą.
8. Wdrożenie kupionego rozwiązania.
9. Ocena jego skuteczności.

Zakupy B2B zajmują więcej czasu i angażują więcej osób niż zakupy konsumenckie, ponieważ zwykle wiążą się z większym budżetem i większym ryzykiem.

Jak zmienia się proces zakupowy B2B?

Nabywcy biznesowi coraz częściej kupują online, zamiast opierać się wyłącznie na targach branżowych czy kontaktach z przedstawicielami handlowymi. Korzystają z narzędzi cyfrowych i sztucznej inteligencji, aby sprawdzić dostępne opcje jeszcze przed rozmową z działem sprzedaży. Według TrustRadius 100% kupujących chce obsłużyć samodzielnie cały proces zakupowy albo przynajmniej jego część.

Ta zmiana napędza popularność portali dla klientów B2B, czyli dedykowanych platform internetowych, na których klienci biznesowi mogą składać zamówienia, zarządzać kontami, śledzić przesyłki i sprawdzać indywidualne ceny bez udziału zespołu sprzedaży. Według Gartnera 83% nabywców B2B woli samodzielnie składać zamówienia online właśnie przez takie platformy.

Zmienia się także wiek nabywców B2B. Forrester prognozuje, że millenialsi będą stanowić 70% kupujących w segmencie B2B. Ta grupa szuka informacji i porównuje produkty w serwisach z recenzjami, mediach społecznościowych oraz narzędziach AI.

Z badania McKinsey z 2024 roku wynika, że 85% liderów biznesu korzystających z generatywnej AI bardzo entuzjastycznie ocenia jej wpływ na efektywność, wzrost i doświadczenie klienta. Największy wzrost wykorzystania AI między 2023 a 2024 rokiem odnotowały działy sprzedaży i marketingu, co pokazuje istotną zmianę w sposobie inicjowania sprzedaży B2B.

Zaufanie ma dziś większy wpływ na decyzje zakupowe niż kiedykolwiek. TrustRadius podaje, że 86% nabywców korporacyjnych zaczyna poszukiwania od marek, które już zna, a 71% wybiera pierwszą markę z tej listy.

Najlepiej z dzisiejszymi cyfrowymi nabywcami radzą sobie firmy B2B, które oferują przejrzyste ceny, wiarygodne opinie klientów i możliwość samodzielnego zakupu.

Kto bierze udział w procesie zakupowym B2B?

Według badań Gartnera przeciętna decyzja zakupowa B2B angażuje od 6 do 10 osób, a każda z nich dysponuje ponad czterema informacjami zebranymi niezależnie i wykorzystuje je we własnym procesie decyzyjnym.

Typowy proces sprzedaży B2B obejmuje pięć ról:

1. Inicjator: inicjuje proces zakupowy. To osoba, która dostrzega problem i zaczyna szukać rozwiązania.
2. Osoby mające wpływ na decyzję: inicjatorzy mogą korzystać z pomocy osób wpływających, by przekonać kupujących i decydentów do dokonania zakupu. Mogą to być osoby z organizacji, np. kierownicy działów, albo osoby z zewnątrz, np. influencerzy na LinkedIn.
3. Decydent B2B: zatwierdza zakup w organizacji. Najczęściej jest to właściciel firmy, dyrektor generalny, dyrektor finansowy albo menedżer ds. rozwoju biznesu.
4. Kupujący: odpowiada za spełnienie minimalnych wymagań zamówienia, negocjowanie rabatów hurtowych i doprowadzenie zakupu do końca. Jeśli sprzedajesz do dużych sieci handlowych, kupującym najprawdopodobniej będzie menedżer ds. zakupów lub merchandisingu.
5. Użytkownik końcowy: osoba, która na co dzień korzysta z nowego produktu. Jeśli firma kupuje nowe krzesła biurowe, użytkownikami końcowymi są pracownicy biura. Czasem ta sama osoba jest jednocześnie użytkownikiem końcowym i inicjatorem, na przykład gdy pracownicy zgłaszają przełożonemu bóle pleców.

Sprzedaż B2B stała się dla The Conran Shop coraz ważniejszym źródłem przychodów. Korzystając z rozbudowanego zestawu rozwiązań B2B Shopify, zespół przygotował i uruchomił we wrześniu 2024 roku dedykowany sklep B2B, aby rozpocząć obsługę klientów branżowych, początkowo na rynku brytyjskim.

Rozwiązanie zaprojektowano tak, aby klienci hurtowi mogli kupować bezpośrednio przez stronę internetową, a zespół sprzedaży nadal mógł wspierać ich w wyborze właściwych produktów.

„Kiedyś podchodziliśmy ostrożnie do proponowania firmie nowych rozwiązań. Dzięki Shopify mamy dużo większą swobodę we wdrażaniu innowacji, które pomagają nam rosnąć” – powiedział Richard Voyce, dyrektor ds. cyfrowych w The Conran Shop.

Jak przebiega proces zakupowy B2B?

Zdecydowaną większość decyzji zakupowych B2B można podzielić na sześć etapów, choć kupujący nie muszą przechodzić przez nie w stałej kolejności. Mogą przeskakiwać między etapami, wracać do wcześniejszych kroków, gdy potrzebują więcej czasu na decyzję, albo pomijać część działań i wracać do nich później.

1. Inicjatorzy rozpoznają problem

Pierwszy etap procesu zakupowego B2B zaczyna się wtedy, gdy inicjator dostrzega problem. Nazywa się go też punktem bólu: to sytuacja, która skłania kupującego do uznania, że można coś usprawnić, złagodzić trudność albo ułatwić sobie pracę.

Aby zobaczyć to w praktyce, wyobraźmy sobie mały butik. Właściciel ma problem z przyciągnięciem klientów, ponieważ asortyment nie interesuje lokalnych kupujących. Niski ruch w sklepie staje się impulsem do poszerzenia oferty. Sprzedawca rozpoznał problem i rozpoczyna swoją ścieżkę zakupową.

2. Kupujący zaczynają szukać rozwiązania

Kiedy nabywcy B2B rozpoznają problem, kolejnym etapem jest poszukiwanie rozwiązania. Na tym etapie inicjatorzy zwykle nie wiedzą jeszcze, jaki konkretnie produkt lub jakie produkty rozwiążą ich problem. Najważniejsze jest potwierdzenie, że odpowiednie rozwiązanie w ogóle istnieje.

Wracając do przykładu butiku: sprzedawca nie wie jeszcze, które produkty zwiększą ruch w sklepie, ale zaczyna szukać odpowiedzi.

Generatywna AI zmienia sposób, w jaki nabywcy B2B prowadzą badania i odkrywają dostępne możliwości. Zamiast polegać wyłącznie na rozmowach z handlowcami lub samodzielnym przeszukiwaniu internetu, kupujący korzystają dziś z narzędzi AI, aby:

• uzyskać podsumowania dostępnych opcji produktowych,
• porównać funkcje,
• oszacować zwrot z inwestycji.

Często robią to jeszcze przed pierwszym kontaktem z jakimkolwiek dostawcą.

Wraz z coraz szerszym wykorzystaniem AI w procesach sprzedaży może ona:

• szybko streszczać skomplikowane informacje o produktach,
• tworzyć spersonalizowane rekomendacje na podstawie branży, sposobu użytkowania lub wielkości firmy,
• wskazywać nowe zastosowania produktów poprzez analizę konkurencji, opinii klientów lub trendów rynkowych.

McKinsey szacuje, że w sprzedaży i marketingu generatywna AI może zwiększyć produktywność o dodatkowe 800 miliardów do 1,2 biliona dolarów (ok. 3,2–4,8 bln zł), wykraczając poza korzyści, które już przynosi automatyzacja.

3. Firma określa swoje wymagania

Kupujący zaczyna traktować decyzję poważniej, kiedy przechodzi do szczegółowego określenia wymagań. To moment przejścia od „wiemy, że mamy problem i ogólny pomysł na jego rozwiązanie” do „potrzebujemy konkretnych cech w tym, co kupimy”.

Kontynuując przykład butiku, sprzedawca może ustalić następujące wymagania wobec asortymentu, który ma zwiększyć ruch w sklepie:

• produkt nie może być sezonowy – popyt musi być stabilny przez cały rok,
• kategoria produktu musi wykazywać trend wzrostowy według danych Google Trends,
• hashtag produktu musi mieć co najmniej 50 000 wyświetleń na TikToku,
• produkt musi być mały, lekki i dostępny od ręki,
• produkt musi zmieścić się w dostępnej przestrzeni magazynowej.

4. Kupujący oceniają potencjalnych dostawców

Na tym etapie kupujący oceniają dostawców, którzy oferują produkty lub usługi spełniające ich kryteria.

Aktualnie zaufanie, transparentność i rozpoznawalność marki mają jednak większe znaczenie niż kiedykolwiek. Kupujący często zaczynają porównywać dostawców.

Aby w ogóle trafić na listę rozważanych opcji, marka musi być widoczna, znana i postrzegana jako wiarygodna jeszcze zanim kupujący rozpocznie formalne poszukiwania.

Ma to szczególne znaczenie teraz, gdy nabywcy B2B korzystają z mniejszej liczby źródeł niż w poprzednich latach. Najbardziej polegają na:

• własnych wcześniejszych doświadczeniach z produktem (52%),
• bezpłatnych wersjach próbnych i demonstracjach (71%),
• rozmowach ze znajomymi z branży (56%),
• przejrzystych cennikach i autentycznych recenzjach użytkowników.

Sygnały zaufania, takie jak czytelne oceny produktów, samoobsługowy dostęp do cen i wiarygodne recenzje od podobnych użytkowników, stały się dziś koniecznością. Z uwagi na to, że  73% kupujących uważa, że regularnie napotyka fałszywe recenzje w internecie, analizuje opinie pod kątem szczegółowości, jakości i wiarygodności, zwłaszcza gdy pochodzą od osób z podobnych branż albo o podobnych stanowiskach.

Sprzedawcy, którzy nie pokazują jawnych cen, realistycznych demonstracji ani dowodów na zwrot z inwestycji, ryzykują wypadnięcie z procesu wyboru. Marki B2B powinny budować zaufanie od pierwszego kontaktu poprzez:

• eksponowanie ocen produktów w kontekście konkretnych zastosowań,
• łatwy dostęp do demonstracji i wersji próbnych,
• ponowne angażowanie dawnych klientów, którzy zmienili firmę,
• zachęcanie do rozmów i rekomendacji wśród kontaktów branżowych.

Co mówią dane 📊: tylko 38% uznaniowych wydatków marketingowych dostawców trafia na budowanie świadomości marki, podczas gdy 53% przeznacza się na generowanie popytu. Jednocześnie 66% kupujących przyznaje, że ostatecznie wybrało opcję „najbardziej zaufaną” albo „najbezpieczniejszą”, co wyraźnie pokazuje rozdźwięk między strategią dostawców a zachowaniem kupujących.

5. Zakup jest weryfikowany i zatwierdzany

Ostatni krok przed sfinalizowaniem zakupu B2B to uzyskanie akceptacji interesariuszy, w tym decydentów i kupujących.

W małych firmach, które mają mniej pracowników, ten etap bywa stosunkowo szybki. Im większa organizacja, tym dłużej zwykle trwa proces zatwierdzania zakupów.

Zamiast jednego założyciela zatwierdzającego zakupy większy butik może wymagać udziału szefa merchandisingu, kierownika sklepu i menedżera ds. rozwoju biznesu przy weryfikacji każdej decyzji zakupowej B2B.

6. Produkt lub usługa zostaje zakupiona i oceniona

Po uzyskaniu zgody interesariuszy proces zakupowy B2B dobiega końca. Organizacja ma zgodę na zakup towarów lub usług od wybranego dostawcy.

Po wdrożeniu rozwiązania kupujący sprawdzają, czy spełnia ono oczekiwania. Analizują oszczędności, zwrot z inwestycji i to, jak często zespół faktycznie korzysta z rozwiązania. Zbierają też informacje zwrotne z różnych działów, aby upewnić się, że rozwiązanie rzeczywiście eliminuje problem.

Jeśli wszystko działa zgodnie z planem, organizacje mogą rozwijać współpracę: zamawiać więcej, odnawiać umowy albo rozszerzać zakres usług. Jeśli rozwiązanie nie spełnia oczekiwań, zespół zakupowy może wrócić do wcześniejszych etapów, takich jak analiza czy testy, aby znaleźć nowe opcje albo dodatkowe wsparcie.

Czynniki wpływające na zakupy B2B

Zakupy B2B wymagają akceptacji większej liczby osób, mocniejszego uzasadnienia i dowodów na zwrot z inwestycji. Dlatego są bardziej złożone niż zakupy w modelu business-to-consumer (B2C).

Najważniejsze czynniki wpływające na zakupy B2B to:

• Wielu decydentów: zakupy B2B angażują zespoły z różnych działów – finansów, operacji, IT i innych – z których każdy ma własne cele. Osiągnięcie porozumienia wymaga sprawnej komunikacji w całej organizacji.
• Złożone negocjacje: transakcje B2B często obejmują rozmowy o cenach hurtowych, konfiguracji technicznej lub specjalistycznych umowach. Mają one kluczowe znaczenie i mogą istotnie wpłynąć na rentowność obu stron.
• Dłuższy czas podejmowania decyzji: ze względu na większe kwoty i wyższe ryzyko sprzedaż B2B może trwać wiele tygodni lub miesięcy. Kupujący potrzebują szczegółowych informacji o produktach, kalkulacji zwrotu z inwestycji i wsparcia posprzedażowego, by uzasadnić wydatki.
• Budowanie relacji: zaufanie między sprzedawcą a kupującym jest kluczowe dla finalizacji transakcji. Stałe wsparcie i otwarta komunikacja wzmacniają relację i przekładają się na kolejne zamówienia.
• Nacisk na korzyści: choć cena ma znaczenie, potencjalni klienci bardziej cenią mierzalne wyniki, dopasowanie strategiczne i wpływ na biznes. Pokazanie, jak produkt rozwiązuje konkretne problemy i przynosi realne efekty, pozwala wyróżnić się na tle konkurencji.

Jak przyspieszyć proces zakupowy B2B?

Proces zakupowy B2B trwa długo. W przeciwieństwie do transakcji B2C, gdzie decyzję podejmuje jedna osoba, grupa sześciu lub więcej uczestników może potrzebować wielu miesięcy, aby dojść do porozumienia.

Przyjrzyjmy się czterem sposobom na przyspieszenie procesu zakupowego B2B. Dzięki nim obsłużysz więcej kupujących w krótszym czasie, nie rezygnując z pomocy każdemu z nich w podjęciu pewnej decyzji.

Umożliw samoobsługę w sklepie internetowym

Firmy często wspierają potencjalnych klientów w procesie zakupowym za pośrednictwem przedstawicieli handlowych. Według Gartnera nabywcy B2B spędzają jednak tylko 17% czasu w procesie zakupowym na spotkaniach z potencjalnymi dostawcami. Większość czasu przeznaczają na samodzielny research online.

Podczas tego samodzielnego procesu zakupowego 90% kupujących oczekuje od dostawców B2B procesu zakupowego podobnego do tego, jaki znają z zakupów bezpośrednio u marki (DTC). Obejmuje to prostą płatność, intuicyjne wyszukiwanie i wybór produktów oraz jasną politykę zwrotów.

Skorzystaj z platformy e-commerce B2B, takiej jak Shopify. Prowadź dwa sklepy, jeden chroniony hasłem dla B2B i drugi dla B2C, z poziomu jednego zaplecza. Klienci biznesowi mogą tworzyć własne profile, aby:

• przeglądać cenniki hurtowe,
• ustalać indywidualne warunki płatności,
• generować faktury za poprzednie zamówienia,
• zapraszać innych decydentów do profilu firmy.

Australijska firma DARCHE, specjalizująca się w sprzęcie kempingowym i outdoorowym, pokazuje, jak duże znaczenie ma właściwe rozwiązanie samoobsługowe B2B. Chociaż działa od 1991 roku i stworzyła pierwszy australijski namiot kopułowy, zmagała się z nieefektywnym systemem zamówień online, który zniechęcał klientów hurtowych.

Przed wdrożeniem dedykowanej platformy B2B większość zamówień hurtowych DARCHE obsługiwano ręcznie: telefonicznie, mailowo albo osobiście. Poprzednie rozwiązanie e-commerce nie zapewniało spersonalizowanego doświadczenia potrzebnego klientom B2B i detalicznym.

Po przejściu na Shopify Plus z dedykowanymi funkcjami B2B DARCHE stworzyła sklep internetowy z funkcjami zaprojektowanymi specjalnie dla klientów hurtowych:

• profile firmowe,
• indywidualne katalogi,
• spersonalizowane cenniki,
• samodzielne składanie zamówień.

Wyniki okazały się imponujące:

• prognozowany trzykrotny wzrost sprzedaży B2B rok do roku w roku finansowym 2024,
• 59% wzrost rocznego ruchu na stronie rok do roku,
• przekroczenie wyników sprzedaży z 12 miesięcy w zaledwie 4 miesiące.

Jak wyjaśnia Finn Christensen, koordynator ds. marketingu cyfrowego w DARCHE: „Shopify całkowicie zmienił sposób, w jaki prowadzimy biznes. Wcześniej zamówienia B2B obsługiwano głównie ręcznie. Sprzedawcy dzwonili albo pisali e-maile, a nasz dział obsługi klienta im pomagał. Teraz sprzedawcy bez problemu składają zamówienia online dzięki funkcji B2B Shopify. Daje im to prostsze i płynniejsze doświadczenie zakupowe, a nam pomaga budować zaufanie do marki. Staliśmy się nowoczesną firmą”.

Sprzedawaj przez platformy sprzedażowe B2B

Klienci biznesowi porównują kilka opcji, zanim wybiorą dostawcę. Badania pokazują, że połowa z nich szuka inspiracji na platformach sprzedażowych B2B, takich jak Amazon czy Alibaba, częściej niż w tradycyjnych katalogach drukowanych czy u przedstawicieli handlowych.

Sprzedaż na takich platformach przebiega szybciej, ponieważ kupujący mają już założone konto. Mogą dodawać produkty do listy życzeń, porównywać specyfikacje i sprawdzać ceny, wszystko w jednej karcie przeglądarki.

Możesz też wykorzystać ugruntowaną reputację i sieć logistyczną platformy sprzedażowej, zwłaszcza jeśli korzystasz z jej usług magazynowania, wysyłki i realizacji zamówień, aby przyspieszyć decyzje zakupowe B2B. Kupujący zyskują pewność, że zamówienie złożone przez Amazon Business dotrze następnego dnia, jeśli kwalifikuje się do dostawy Prime.

Personalizuj kampanie marketingowe B2B

Marketing DTC rozwija się bardzo szybko. Klienci mają wysokie oczekiwania wobec spersonalizowanych doświadczeń oferowanych przez marki DTC. Te same oczekiwania coraz częściej dotyczą nabywców B2B.

Gartner ustalił, że klienci, którzy otrzymywali od dostawców trafne i wartościowe informacje w trakcie procesu decyzyjnego, byli 2,8 razy bardziej skłonni do łatwego dokonania zakupu. Trzy razy częściej składali też większe zamówienia i rzadziej żałowali swojej decyzji.

Wspieranie kupującego polega na dostarczeniu nabywcy B2B tego, czego potrzebuje, aby podjąć pewną decyzję. Wymaga to zrozumienia jego problemów, czyli wyzwań, które próbuje rozwiązać.

Czasy długich raportów eksperckich i statycznych PDF-ów odchodzą w przeszłość. Nabywcy B2B oczekują krótszych, bardziej przystępnych formatów treści, które można szybko przejrzeć, łatwo udostępnić i wykorzystać do uzasadnienia decyzji przed wewnętrznymi zespołami.

Według badania 2024 Content Preferences Benchmark Survey przygotowanego przez Demand Gen Report:

• 67% nabywców B2B uznało krótkie treści za najbardziej wartościowe w procesie podejmowania decyzji,
• 65% preferowało webinary i wydarzenia cyfrowe, co oznacza wzrost z 52% rok wcześniej,
• 46% konsumowało w 2024 roku więcej treści za pośrednictwem mediów społecznościowych.

Jednocześnie 51% kupujących stwierdziło, że treści są zbyt ogólne, a kolejne 51%, że dostęp do nich wymaga zbyt wielu kroków.

Treści interaktywne straciły na popularności: korzystało z nich tylko 38% respondentów, w porównaniu z 49% w 2023 roku. To sygnał, że kupujący potrzebują prostoty, a nie większej złożoności.

Wniosek jest prosty: kupujący chcą szybkich, przejrzystych i łatwych do udostępnienia treści, które pomagają im podejmować decyzje bez poczucia przytłoczenia i bez presji nachalnego języka sprzedażowego.

Aby odpowiedzieć na te oczekiwania, dostawcy B2B powinni postawić na:

• zwięzłe omówienia rozwiązań i jednostronicowe podsumowania,
• infografiki, materiały wizualne dopasowane do urządzeń mobilnych i krótkie filmy,
• praktyczne wnioski lub dane o zwrocie z inwestycji wplecione bezpośrednio w treść,
• nagrania webinarów i krótkie materiały wyjaśniające dopasowane do problemów konkretnej branży.

Co więcej, 89% kupujących samodzielnie odkrywa i pobiera treści bez kontaktu z działem sprzedaży. Dlatego optymalizacja treści pod kątem samodzielnego znajdowania treści na stronach internetowych, w mediach społecznościowych i w e-mail marketingu jest dziś kluczowa.

Utrzymuj kontakt z klientem po zakupie

Proces zakupowy B2B nie kończy się po złożeniu pierwszego zamówienia. Silne relacje po zakupie wpływają na skłonność kupującego do ponownych zamówień, a tym samym na stabilne przychody firmy.

„Ze względu na charakter sprzedawanych produktów firmy B2B mają zwykle mniejszą grupę potencjalnych klientów niż firmy B2C. Ci klienci są jednak najczęściej stałymi nabywcami, ponieważ regularnie kupują te same albo podobne produkty. Dla sklepu internetowego działającego w modelu B2B taka powtarzalność zakupów może być głównym źródłem przychodów”, mówi Brian Lim, założyciel i dyrektor generalny, INTO THE AM

Zadbaj o łatwy dostęp do obsługi klienta dla nowych nabywców. Działaj proaktywnie, a nie dopiero w reakcji na problem: dziel się wskazówkami, które pomogą sprzedawcom odsprzedawać Twoje produkty, na przykład kampaniami marketingowymi, obserwowanymi trendami czy pomysłami na ekspozycję.

Dook wysyła na przykład do nabywców B2B newsletter e-mailowy z kluczowymi argumentami sprzedażowymi, pomysłami na ekspozycję i wskazówkami dotyczącymi przechowywania produktów po złożeniu pierwszego zamówienia.

Włącz tę funkcję w swoim sklepie B2B za pomocą profili firmowych. Przypominaj kupującym o zakupionych produktach i zachęcaj ich do zapraszania współpracowników do profilu firmowego.

Każda osoba w organizacji może przeglądać poprzednie zamówienia i ponownie zamawiać ten sam asortyment (o ile ma odpowiedni poziom uprawnień), co pozwala szybko weryfikować i zatwierdzać nowe zakupy.

Twórz spersonalizowane doświadczenia dzięki headless commerce

Headless commerce oddziela warstwę prezentacji sklepu (to, co widzą klienci) od zaplecza (gdzie odbywają się operacje biznesowe). Jako organizacja B2B możesz dzięki temu:

• tworzyć wyspecjalizowane portale dla różnych typów klientów biznesowych,
• zarządzać wieloma segmentami klientów z dedykowanymi katalogami i cennikami,
• aktualizować sklep bez zakłócania działania kluczowych systemów biznesowych.

80% sprzedaży B2B odbywa się w internecie. Dlatego architektura headless, umożliwiająca tworzenie płynnych doświadczeń zakupowych, jest dziś kluczowa.

Shopify łączy stabilne zaplecze sprzedażowe z elastycznymi narzędziami headless, więc nie musisz samodzielnie łączyć wszystkich elementów.

1. Wybierz framework front-endowy: skorzystaj z Hydrogen – opartego na React frameworku Remix Shopify do tworzenia niestandardowych sklepów – lub podłącz ulubioną technologię front-endową przez rozbudowane API Shopify.
2. Korzystaj z ujednoliconego zaplecza: wykorzystuj podstawowe komponenty handlowe Shopify, takie jak bezpieczny proces płatności, zarządzanie magazynem, dane produktów, ceny B2B i obsługa wielu walut, przez API GraphQL lub REST. Oznacza to jedno źródło prawdy dla wszystkich zamówień i danych klientów.
3. Dopasuj zakupy B2B do różnych klientów: dzięki funkcjom B2B Shopify możesz tworzyć osobne, chronione hasłem sklepy dla dużych klientów albo konkretnych grup hurtowych. Pokazuj im indywidualne katalogi, wynegocjowane ceny i ustalone warunki płatności bez pisania nowego kodu.
4. Uprość hosting i wdrożenie: uruchom swój niestandardowy sklep na Oxygen, czyli hostingu Shopify dla sklepów headless, albo na innej wybranej platformie. W obu przypadkach Shopify skaluje się automatycznie, aby obsłużyć duży ruch B2B.
5. Łącz sklep z innymi systemami: ekosystem Shopify oferuje gotowe integracje z systemami ERP, takimi jak NetSuite czy SAP, a także z narzędziami marketingowymi i CRM. Dane mogą synchronizować się w czasie rzeczywistym, co ogranicza ręczne przepisywanie informacji i ryzyko błędów.

Case studies zakupów B2B

Dermalogica Canada

Dermalogica stworzyła doświadczenie zakupowe, które pozwoliło klientom B2B kupować w sposób znajomy z ich prywatnych zakupów online.

Nie trzeba było wdrażać nowych klientów. Korzystali po prostu ze sklepu internetowego Dermalogica, aby składać zamówienia B2B tak samo jak przy zakupach konsumenckich.

Dermalogica w pełni dopasowała wygląd i funkcjonalność sklepu do swoich potrzeb, angażując tylko jednego programistę. Dostęp do API i możliwość pisania własnego kodu pozwoliły łatwo dodać unikalne funkcje, takie jak model cenowy oparty na lojalności.

Łatwość obsługi sklepu miała kluczowe znaczenie dla trzykrotnego wzrostu częstotliwości powtarzających się zamówień B2B: czas między zakupami skrócił się z 46,9 do 10,7 dnia. Współczynnik konwersji B2B wzrósł z 74,4% do 91,5%, a 75% klientów oceniło doświadczenie zakupowe na 4 lub więcej w 5-punktowej skali.

Filtrous

Filtrous przeniósł się z BigCommerce na B2B w Shopify, aby stworzyć nowoczesne doświadczenie hurtowe. Nowy sklep uruchomiono w zaledwie 63 dni.

Wdrożono katalogi dopasowane do poszczególnych klientów, indywidualne rabaty i elastyczne opcje płatności, tworząc spersonalizowane doświadczenie dla nabywców B2B.

Marka wykorzystała możliwości samoobsługi Shopify, dzięki czemu klienci mogą samodzielnie zarządzać kontami, składać zamówienia i płacić online bez ręcznej obsługi po stronie zespołu.

Te usprawnienia przełożyły się na konkretne wyniki:

• organiczny współczynnik konwersji wzrósł o 27%,
• obsługa klienta zaoszczędziła 10 godzin ręcznej pracy tygodniowo,
• dział sprzedaży zyskał 2 godziny tygodniowo dzięki usprawnieniu procesu zamawiania.

Usprawnij proces zakupowy dla klientów B2B

Proces zakupowy B2B nadal trwa długo, ale nie jest już tak skomplikowany jak przed pandemią, gdy finalizacja zamówienia wymagała spotkań osobistych.

Zaakceptuj to, że klienci biznesowi muszą przejść przez wiele etapów, zanim zdecydują się zainwestować zasoby organizacji w nowe produkty. Twórz spersonalizowane kampanie marketingowe, które odnoszą się do ich problemów i pomagają je rozwiązać, jednocześnie szanując preferencję klientów do samodzielnego podejmowania decyzji.

Dzięki B2B na Shopify możesz maksymalnie uprościć ten proces. Jedna platforma pozwala kupującym tworzyć profile firmowe i zapraszać interesariuszy do współpracy bez konieczności inwestowania w dwa osobne sklepy internetowe dla sprzedaży B2B i B2C.