B2B a B2C w e-commerce - 14 kluczowych różnic

Wraz z rozwojem handlu B2B granica między doświadczeniem zakupowym firm a konsumentów coraz bardziej się zaciera.

Z badania zleconego przez Forrester w 2024 roku wynika, że aż 73% kupujących oczekuje takiej samej jakości doświadczeń online jak w B2C, od informacji o dostępności produktów w czasie rzeczywistym po możliwość ponownego zamówienia jednym kliknięciem. Wielu sprzedawców wciąż jednak korzysta z przestarzałych platform, które są nieintuicyjne i trudne w obsłudze. Ręczne procesy oraz rozbudowane, skomplikowane zaplecze technologiczne skutecznie utrudniają rozwój biznesu.

Sprawdź, jak zmienia się handel B2B, dlaczego podział na B2B i B2C może być w praktyce mniej wyraźny, niż się wydaje, oraz co jest potrzebne, aby skutecznie działać w obu modelach.

Czym różni się e-commerce B2B od B2C?

Czym jest e-commerce B2B?

E-commerce B2B (business-to-business) to model sprzedaży, w którym firmy oferują produkty lub usługi innym przedsiębiorstwom za pośrednictwem platform internetowych. W tym modelu działają m.in. hurtownie, producenci i dystrybutorzy, którzy sprzedają swoje produkty detalistom lub innym firmom.

Marki korzystające z B2B na Shopify notują nawet 3,2 razy więcej ponownych zamówień niż w modelu DTC, co dobrze pokazuje, jak duża jest skala i częstotliwość zakupów w relacjach B2B.

Wielkość rynku B2B i trendy wzrostowe

Sprzedaż B2B dynamicznie się zmienia w niemal każdej branży, od budownictwa po przemysł ciężki, a coraz większa część tego rynku przenosi się do internetu. Szacuje się, że jego globalna wartość wzrośnie z około 32,8 biliona dolarów (ok. 131,2 bln zł) w 2025 roku do 61,9 biliona dolarów (ok. 247,6 bln zł) do 2030 roku.

Dzisiejsi klienci B2B oczekują doświadczenia zakupowego podobnego do tego, które znają z platform takich jak Amazon. Liczy się dla nich prostota, możliwość samodzielnego składania zamówień i szybki proces zakupowy. Coraz częściej realizują też transakcje online o bardzo wysokiej wartości – nawet powyżej 500 000 USD (ok. 2 000 000 zł).

E-commerce odpowiada już za ponad jedną trzecią przychodów firm, które spełniają te oczekiwania. Skoro platformy sprzedażowe B2B rozwijają się szybciej niż jakikolwiek inny kanał cyfrowy, przekaz jest jasny: Twoi klienci są online i oczekują, że Ty też tam będziesz.

Czym jest e-commerce B2C?

E-commerce B2C (ang. business-to-consumer) to model sprzedaży, w którym firmy oferują produkty lub usługi bezpośrednio klientom indywidualnym przez internet. Obejmuje to sklepy online, aplikacje mobilne oraz sprzedaż w mediach społecznościowych, gdzie kupującym jest osoba nabywająca produkt dla siebie lub na prezent. W porównaniu z B2B jest to model prostszy i zwykle koncentruje się na pojedynczych transakcjach.

Przyspieszenie cyfrowej transformacji B2C

E-commerce B2C rośnie z roku na rok, osiągając kolejne rekordy. W 2025 roku sprzedaż internetowa po raz pierwszy stanowiła niemal 21% globalnego handlu detalicznego.

Zakupy przeniosły się do smartfonów, które masz zawsze pod ręką. Szacuje się, że do 2026 roku urządzenia mobilne będą odpowiadać za 60% całej sprzedaży e-commerce. Co istotne, popyt utrzymuje się na wysokim poziomie mimo spadków cen online, które przez 34 kolejne miesiące malały, w czerwcu 2025 roku o 2,1% rok do roku. Duże wydarzenia sprzedażowe, takie jak Black Friday i Cyber Monday, tylko to potwierdzają. W 2024 roku wygenerowały one na Shopify rekordowe 11,5 miliarda dolarów (ok. 46 mld zł) sprzedaży, co oznacza wzrost o 24% względem poprzedniego roku.

14 kluczowych różnic między e-commerce B2B a B2C

E-commerce B2B różni się od B2C w kilku istotnych obszarach:

• Wielkość i charakter rynku docelowego
• Wartość i częstotliwość zamówień
• Relacje z klientami oraz zarządzanie kontami
• Długość cyklu sprzedaży i tempo podejmowania decyzji
• Psychologia zakupów i motywacje klientów
• Sposób ustalania cen i proces negocjacji
• Warunki i metody płatności
• Utrzymanie klientów i liczba zamówień powtarzalnych
• Kanały marketingowe i metody pozyskiwania klientów
• Potrzeby w zakresie obsługi klienta
• Wymogi prawne i zgodność z regulacjami
• Wymagania dotyczące platformy i integracji
• Wartość życiowa klienta (CLV)
• Oczekiwania związane z wysyłką i realizacją zamówień

1. Wielkość i charakter rynku docelowego

Jedną z kluczowych różnic między B2C a B2B jest skala i charakter grupy docelowej. Marki B2C zazwyczaj kierują ofertę do szerokich segmentów odbiorców, takich jak fani sportu, aktywni rodzice, millenialsi zainteresowani muzyką czy dzieci jako ogólna grupa.

To rozbudowane segmenty demograficzne i psychograficzne, z których każdy wymaga osobno zaprojektowanej ścieżki zakupowej.

„Największą różnicą między B2B a B2C jest grupa docelowa i jej skala”, mówi Brad Hall, współzałożyciel i dyrektor generalny SONU Sleep. „B2C trafia do szerokiego grona odbiorców, o zróżnicowanych preferencjach, potrzebach i zachowaniach zakupowych.

W B2B grupa docelowa jest znacznie węższa i często skupiona wokół wspólnego celu, co wymaga bardziej dopasowanego podejścia sprzedażowego i marketingowego. Z drugiej strony B2C daje większe możliwości skalowania, bo potencjalnych klientów jest po prostu więcej”.

W e-commerce B2B grupa odbiorców jest zdecydowanie bardziej ograniczona. Zwykle istnieje konkretna liczba potencjalnych klientów o podobnym profilu. Przykładowo marka B2B może kierować swoją ofertę wyłącznie do właścicieli agencji reklamowych lub dyrektorów finansowych w startupach technologicznych.

2. Wartość i częstotliwość zamówień

Marka e-commerce B2C często musi dotrzeć do setek tysięcy klientów i sprzedać im produkty, aby osiągnąć pierwszy milion przychodu, głównie dlatego, że działa na niższych cenach. W modelu B2B jest inaczej: firmy mogą obsługiwać mniej niż kilkuset klientów, a mimo to generować przychody liczone w milionach, a nawet miliardach złotych.

Rozwój B2B napędzają wyższe średnie wartości zamówień (AOV). Jak mówi założycielka Maria Boustead, w sklepie DTC Po Campo „większość klientów kupuje jedną lub dwie rzeczy, podczas gdy w kanale B2B detaliści zamawiają jednorazowo od 15 do 25 produktów”.

Oczywiście zdarzają się wyjątki, zdarzają się produkty B2B kosztujące około 80 zł i produkty B2C wyceniane na 60 000 zł, jednak w większości branż zakupy B2B są znacznie droższe.

W B2B ceny często podlegają negocjacjom, podczas gdy w B2C klienci zazwyczaj płacą dokładnie tyle, ile widzą na stronie, chyba że trwa promocja. Klienci biznesowi wykorzystują większe zamówienia jako argument w negocjacjach. Hurtownicy otrzymują rabaty ilościowe, im większy zakup, tym niższa cena za sztukę.

Aby skutecznie zarządzać tymi różnicami, potrzebna jest odpowiednia platforma e-commerce, taka jak Shopify. Pozwala ona prowadzić dwa sklepy internetowe w ramach jednego systemu, jeden dla klientów B2C i drugi, zabezpieczony hasłem, dla klientów B2B, bez konieczności utrzymywania dwóch oddzielnych zapleczy technologicznych.

Jak mówi Michael Martocci, założyciel SwagUp: „Dzięki temu firmy B2B mogą inwestować więcej w sprzedaż i marketing, aby pozyskiwać nowych klientów i rozwijać ich bazę. W przypadku B2C wartości koszyków są zwykle zbyt niskie, by uzasadnić tak duże wydatki”.

3. Relacje z klientami oraz zarządzanie kontami

W B2B i B2C samo pojęcie „klienta” oznacza coś innego. W modelu B2C relacja ma charakter jeden do jednego i opiera się na tożsamości kupującego oraz budowaniu lojalności za pomocą spersonalizowanych treści i programów lojalnościowych.

Część tych elementów pojawia się również w B2B, jednak tutaj zarządzasz relacją z całą organizacją, a nie tylko z jedną osobą. Dlatego kluczowe jest rozwiązanie B2B, które obsługuje hierarchie kont, role użytkowników i procesy zatwierdzania.

W Shopify możesz tworzyć profile firm i ich lokalizacje, z własnymi ustawieniami, takimi jak warunki płatności, dedykowane katalogi, zwolnienia podatkowe czy opcje realizacji zamówień. Konta B2B umożliwiają klientom logowanie się, korzystanie z numerów zamówień zakupu, szybkie ponawianie zamówień oraz samodzielne zarządzanie zwrotami.

4. Długość cyklu sprzedaży i tempo podejmowania decyzji

W B2C proces zakupowy wygląda zazwyczaj bardzo prosto: kilka kliknięć i gotowe.

W B2B jest znacznie bardziej złożony: „Jestem zainteresowany, ale najpierw muszę przedstawić to przełożonemu, który omówi temat z zespołem zarządzającym, a potem włączy dział finansów i prawny. Może warto też skonsultować się z marketingiem?”.

Gdy w 2015 roku ukazała się książka The Challenger Customer, przeciętny proces zakupowy w B2B obejmował średnio 5,4 interesariuszy. Dziś liczba ta wzrosła do 6-10 osób. Autorzy pokazali też wyraźną zależność między wielkością zespołu decyzyjnego a prawdopodobieństwem finalizacji zakupu.

W praktyce oznacza to, że Twoje materiały, takie jak strona „O nas”, karty produktów, PDF-y, wideo demo, prezentacje sprzedażowe czy katalogi, trafiają do wielu osób decyzyjnych w organizacji.

Co to oznacza dla Twojego B2B? Musisz zadbać o doświadczenie użytkownika na poziomie znanym z B2C. Od łatwych do udostępnienia materiałów pokazujących, jak klienci mogą sprzedawać Twoje produkty dalej, po sprawną obsługę posprzedażową, cały proces musi wspierać złożony proces decyzyjny.

Ta różnica między B2B a B2C oznacza też, że odwiedzający Twoją stronę muszą szybko znaleźć powody, by zaufać Twojej marce i uznać ją za najlepsze rozwiązanie swojego problemu. Dlatego tak ważne są dopracowane doświadczenie użytkownika i jasna, przekonująca komunikacja.

Jak podsumowuje Kevin Callahan, współzałożyciel Flatline Van Co: „Transakcje w e-commerce B2C są zazwyczaj jednoetapowe, co skraca cykl sprzedaży. W B2B proces zakupowy niemal zawsze jest wieloetapowy i wymaga znacznie więcej komunikacji, przez co trwa zdecydowanie dłużej”.

5. Psychologia zakupów i motywacje klientów

Klienci indywidualni kupują produkty na własne potrzeby. Choć nikt nie chce przepłacać, pojedynczy zakup w B2C wiąże się z mniejszym ryzykiem niż w B2B, gdzie firmy zamawiają większe ilości towaru, który później muszą sprzedać z zyskiem. Dlatego presja podjęcia właściwej decyzji jest tu znacznie większa.

Jak zauważa Brian Folmer, założyciel FirstLook: „Klienci B2C regularnie kupują różne produkty, testują je i, przynajmniej w moim przypadku, często działają impulsywnie. Emocje mają tu duże znaczenie. Jak ta marka na mnie wpływa? Czy utożsamiam się z jej misją?”

W B2B podejście do zakupów wygląda jednak zupełnie inaczej: „Klienci biznesowi kupują zazwyczaj z jasno określonym celem. Rzadziej kierują się podejściem typu »to wygląda fajnie«. Firma rozważa zwykle jedną z dwóch rzeczy: czy to zwiększy nasze przychody, czy pomoże obniżyć koszty.

To podejście jest znacznie bardziej pragmatyczne niż w B2C, mimo że same transakcje są zwykle dużo droższe, dlatego dąży się tu do maksymalnego ograniczenia wpływu emocji na decyzje zakupowe”.

Podobnie jak w marketingu B2C, kluczowe jest pokazanie wartości produktu. W e-commerce B2B nacisk kładzie się jednak na wartość z perspektywy dalszej odsprzedaży, czyli m.in. wysoką rotację towaru, atrakcyjne marże czy lojalność klientów wobec marki, a nie wyłącznie korzyści dla końcowego konsumenta.

6. Sposób ustalania cen i proces negocjacji

W modelu B2C strategia cenowa jest zazwyczaj prosta: ceny są jawne, a ewentualne rabaty pojawiają się w ramach ograniczonych czasowo promocji dostępnych dla wszystkich klientów.

W B2B wygląda to zupełnie inaczej. Ceny opierają się na relacjach, wielkości zamówień i negocjacjach, a rzadko są publicznie dostępne. Zamiast tego stosuje się złożone modele cenowe, obejmujące indywidualne listy cenowe, rabaty progowe, ceny zależne od wolumenu oraz oferty ustalane indywidualnie z klientem.

Shopify B2B pozwala przypisywać niestandardowe katalogi i cenniki do poszczególnych firm, dzięki czemu każdy klient widzi wyłącznie swoje warunki cenowe. Możesz także ustawiać progi rabatowe zależne od wielkości zamówienia oraz definiować zasady ilościowe, takie jak minimalne i maksymalne wielkości zamówień czy wymagane wielokrotności produktów.

7. Warunki i metody płatności

Zarówno w e-commerce B2B, jak i B2C cel jest ten sam: otrzymać zapłatę za sprzedane produkty. Różnice pojawiają się jednak w sposobie, w jaki klienci preferują płacić.

W B2C najczęściej wykorzystywane są:

• cyfrowe portfele płatnicze
• karty kredytowe
• karty debetowe

W B2B proces płatności wygląda inaczej. Firmy chętnie korzystają z alternatywnych metod, takich jak przelewy bankowe czy odroczone terminy płatności, np. net 15, 30 lub 60. Dzięki temu mogą zapłacić za towar dopiero po jego dalszej sprzedaży.

Shopify jako platforma e-commerce B2B umożliwia obsługę metod płatności dla klientów biznesowych bez potrzeby tworzenia osobnego sklepu. Dzięki funkcji B2B Checkout klienci widzą przy składaniu zamówienia wszystkie informacje dopasowane do ich firmy, takie jak warunki płatności, preferowane metody płatności czy rabaty hurtowe.

8. Utrzymanie klientów i liczba zamówień powtarzalnych

Jedną z największych zalet e-commerce B2B jest to, że utrzymanie klientów jest w dużej mierze wpisane w sam model biznesowy. W przeciwieństwie do klientów B2C, którzy kupują ponownie dopiero po zużyciu produktu i tylko jeśli są z niego zadowoleni, firmy B2B potrzebują regularnych dostaw towaru do dalszej sprzedaży.

Jak zauważa Bernie Schott, właściciel i dyrektor generalny REECH: „Klienci indywidualni kupują matę do jogi raz na rok lub dwa, natomiast studio, które zaopatruje się w REECH, zamawia zwykle 10 sztuk co dwa miesiące”.

Warto wykorzystać tę przewagę, budując zespół sprzedaży B2B skoncentrowany na wysokiej jakości obsługi klienta. Rozwijaj relacje partnerskie i dziel się wiedzą, np. o działaniach marketingowych, nadchodzących trendach czy nowych produktach.

Dla klientów preferujących samoobsługę kluczowa będzie platforma, która ułatwia ponowne składanie zamówień. W Shopify kupujący mogą zalogować się do profilu firmy, sprawdzić wcześniejsze zamówienia, warunki płatności i rabaty, a następnie szybko uzupełnić zapasy w zaledwie kilku krokach.

9. Kanały marketingowe i metody pozyskiwania klientów

Marketing skierowany do firm znacząco różni się od tego, który trafia do konsumentów, mimo że oba odbywają się online.

W B2B kluczowe jest budowanie długofalowych relacji i stopniowe pokazywanie wartości oferty. Dużą rolę odgrywa tu sama platforma e-commerce, która może wspierać lub ograniczać skuteczność działań marketingowych. Marki korzystające z B2B na Shopify notują nawet 50% wyższą częstotliwość ponownych zamówień w porównaniu z innymi kanałami sprzedaży B2B.

W B2C marketing działa szybciej i na większą skalę. W 2023 roku Shop Campaigns pomogło markom pozyskać ponad milion nowych klientów, a połowa z nich zdobyła pierwsze zamówienie już w ciągu 48 godzin od startu kampanii. To pokazuje, jak bezpośredni i nastawiony na szybką konwersję jest marketing konsumencki.

Najważniejsze różnice w podejściu marketingowym:

• Inwestycje i zwroty: marketing B2B wymaga większych nakładów na start, ale przekłada się na długoterminowe relacje. W B2C koszty początkowe są niższe, jednak działania trzeba stale odnawiać.
• Strategia treści: treści B2B są bardziej merytoryczne, techniczne i skoncentrowane na rozwiązywaniu problemów. W B2C dominują komunikaty oparte na stylu życia i emocjach.
• Cykl sprzedaży: w B2B proces obejmuje wiele punktów styku i angażuje różnych decydentów. W B2C ścieżka zakupowa jest krótsza i bardziej bezpośrednia.

Zarówno marki B2B, jak i B2C coraz częściej wychodzą poza tradycyjną reklamę i sięgają po nowe formy pozyskiwania klientów, takie jak:

• współprace między markami
• partnerstwa z influencerami
• współdzielenie danych między firmami
• programy poleceń
• partnerstwa detaliczne

Pozyskiwanie klientów nie jest już też odrębnym procesem. Coraz częściej łączy się je z działaniami retencyjnymi, tworząc spójne doświadczenie na każdym etapie kontaktu z marką. Obejmuje to m.in.:

• personalizację całej ścieżki klienta, od pierwszego kontaktu po obsługę posprzedażową
• dopasowanie doświadczeń do kanału, z którego klient trafił do marki
• wdrażanie samoobsługowych modeli subskrypcyjnych dostosowanych do sposobu pozyskania klienta

10. Potrzeby w zakresie obsługi klienta

Największa różnica w obsłudze klienta sprowadza się do tego, co jest ważniejsze: szybkość czy głębokość wsparcia. W B2C liczy się przede wszystkim natychmiastowa pomoc dostępna 24/7, konsumenci oczekują szybkich odpowiedzi, często udzielanych przez narzędzia oparte na sztucznej inteligencji.

W B2B kluczowe jest coś innego, zapewnienie eksperckiego, pogłębionego wsparcia dla wielu interesariuszy na każdym etapie długiego i złożonego procesu zakupowego.

Kupujący B2B oczekują relacji partnerskiej na wyższym poziomie, a mimo to ponad 80% z nich jest niezadowolonych ze swojego dostawcy. Dlatego tak ważne jest wdrożenie portalu samoobsługowego.

Dziś klienci biznesowi chcą mieć możliwość samodzielnego wykonywania działań na każdym etapie zakupów, samoobsługa stała się standardem, a nie dodatkiem. Wraz ze wzrostem liczby dużych transakcji realizowanych online, bez udziału handlowca, firmy muszą rozwijać swoje bazy wiedzy i portale klienta.

11. Wymogi prawne i zgodność z regulacjami

Każda firma e-commerce musi spełniać podstawowe wymogi dotyczące prywatności i bezpieczeństwa, jednak w B2B poziom złożoności jest zazwyczaj większy.

Większość firm musi co najmniej przestrzegać:

• przepisów o ochronie prywatności – obejmuje to RODO które reguluje przetwarzanie danych osobowych na terenie Unii Europejskiej, w tym w Polsce. W przypadku przekazywania danych poza EOG, np. do USA, konieczne jest zapewnienie odpowiedniego poziomu ochrony, zgodnie z zasadą „zasadniczej równoważności” wynikającą z wyroku Schrems II.
• standardów bezpieczeństwa płatności – PCI DSS v4.0 wprowadził nowe wymagania, które zaczęły obowiązywać 31 marca 2025 roku i wpływają na sposób przetwarzania płatności oraz obowiązki sprzedawców.

B2B szczególnie wyróżnia się w obszarach takich jak podatki i fakturowanie. Inicjatywa UE VAT w erze cyfrowej (ViDA) wprowadza stopniowo obowiązki związane z cyfrowym raportowaniem oraz e-fakturowaniem w transakcjach transgranicznych, z kluczowymi etapami wdrożenia planowanymi na 2025 i 2030 rok. W praktyce oznacza to, że firmy B2B muszą radzić sobie z wieloma dodatkowymi wymaganiami, takimi jak umowy SLA czy obowiązek e-fakturowania, oprócz standardowych zasad dotyczących prywatności i płatności, które obowiązują również w B2C.

12. Wymagania dotyczące platformy i integracji

Platforma B2C zazwyczaj łączy sklep internetowy z systemami płatności i realizacji zamówień. W B2B jej rola jest znacznie szersza, staje się centralnym elementem, który integruje się z rozbudowanym ekosystemem systemów firmowych.

W praktyce oznacza to konieczność połączenia z kluczowymi rozwiązaniami, takimi jak:
systemy ERP do zarządzania zasobami przedsiębiorstwa

• systemy PIM do zarządzania danymi produktowymi
• narzędzia CPQ do konfiguracji ofert i wyceny
• systemy CRM do zarządzania relacjami z klientami

Platformy B2B muszą również obsługiwać procesy zakupowe po stronie klienta, np. funkcję punchout, która pozwala przenieść koszyk zakupowy bezpośrednio do systemu zakupowego klienta (np. Coupa) w celu zatwierdzenia.

Dodatkowo duża część sprzedaży B2B, szczególnie w Europie, nadal odbywa się za pomocą komunikatów EDI, dlatego platforma e-commerce musi być z nimi kompatybilna i działać równolegle z tymi zautomatyzowanymi procesami.

To właśnie dlatego w B2B tak często wykorzystuje się systemy PIM, które pomagają zarządzać złożonymi danymi produktowymi, oraz CPQ, które umożliwiają tworzenie i wycenę bardziej skomplikowanych ofert.

Przykładowy proces integracji w B2B może wyglądać tak:

• indywidualne ceny dla klienta są pobierane z systemu ERP przez API
• konfiguracja produktów i cen odbywa się w narzędziu CPQ na stronie sklepu
• gotowy koszyk trafia do systemu zakupowego klienta (np. Ariba) bezpośrednio z poziomu sklepu
• potwierdzenie zamówienia jest przesyłane przez EDI

Aby wszystko działało sprawnie, potrzebna jest nowoczesna architektura oparta na API i podejściu kompozytowym, która umożliwia obsługę złożonych danych i procesów charakterystycznych dla e-commerce B2B.

13. Wartość życiowa klienta (CLV)

Sposób mierzenia i rozwijania wartości życiowej klienta (CLV) różni się w zależności od modelu. W B2C liczy się przede wszystkim skala, natomiast w B2B kluczowe jest budowanie długoterminowej wartości w oparciu o mniejszą liczbę, ale znacznie bardziej wartościowych relacji.

W B2B masz mniej klientów, ale każdy z nich generuje większe przychody i współpracuje z firmą przez dłuższy czas. Wzrost przychodów opiera się tu głównie na przedłużaniu współpracy oraz sprzedaży dodatkowych produktów i usług obecnym klientom.

W B2C zachowania zakupowe są znacznie mniej przewidywalne. Wskaźnik powtarzalnych zakupów w sklepach internetowych wynosi zazwyczaj od 15% do 30%, w zależności od branży.

14. Oczekiwania związane z wysyłką i realizacją zamówień

W B2C najważniejsze są szybka i najlepiej darmowa dostawa. Dla 81% konsumentów bezpłatna wysyłka jest kluczowym czynnikiem zakupowym, wyprzedzając nawet szybkość dostawy (68%).

Coraz większą rolę odgrywają też rozwiązania omnichannel. Około połowa kupujących online korzysta z opcji odbioru zamówienia w sklepie, a mniej więcej co trzeci wybiera model „kup online, odbierz w sklepie” (BOPIS). W B2B priorytety są inne, tu najważniejsza jest niezawodność, a nie szybkość czy koszt. Firmy opierają swoje działania na gwarantowanych terminach dostaw i formalnych umowach SLA, które zapewniają ciągłość operacyjną. Dostawy muszą być dopasowane do procesów po stronie klienta, na przykład realizowane w konkretnych godzinach przyjęć na rampie magazynowej. Komunikacja jest też bardziej zautomatyzowana i zintegrowana z systemami klienta, z wykorzystaniem takich rozwiązań jak awizo wysyłki (ASN) czy aktualizacje statusu zamówień przesyłane przez EDI.

Wzrost popularności modeli hybrydowych B2B/B2C

Coraz więcej marek łączy sprzedaż B2B i B2C, aby zwiększyć zasięg, przejąć większą kontrolę nad relacją z klientem i usprawnić operacje. Takie podejście, oparte na jednej, zunifikowanej platformie, pozwala zarządzać różnymi kanałami sprzedaży z jednego miejsca.

Modele biznesowe B2B2C

B2B2C to model, w którym marka sprzedaje produkt partnerowi biznesowemu, np. detaliście lub platformie sprzedażowej, a ten sprzedaje go dalej klientowi końcowemu. W przeciwieństwie do klasycznego modelu hurtowego, tutaj zarówno marka, jak i partner mają kontakt z klientem, co daje marce większą kontrolę nad doświadczeniem zakupowym i dostęp do cennych danych.

Właśnie pod takie scenariusze zaprojektowano natywne funkcje B2B w Shopify. Platforma pozwala prowadzić sprzedaż hurtową i DTC z jednego panelu administracyjnego, korzystając m.in. z katalogów przypisanych do konkretnych firm, indywidualnych cenników oraz elastycznych warunków płatności dopasowanych do różnych partnerów, przy zachowaniu jednego systemu zarządzania produktami i zamówieniami.

Marki korzystające z Shopify B2B osiągają konkretne efekty:

• Tony’s Chocolonely połączyło kanały DTC, B2B i sprzedaż przez partnerów na jednej platformie Shopify, co przełożyło się na 2,5-krotnie szybsze działanie strony i dwucyfrowy wzrost sprzedaży, w tym 70% wzrost w USA
• WHO IS ELIJAH prowadzi jednocześnie sprzedaż B2B i DTC na Shopify, osiągając 400% wzrost przychodów DTC oraz 50% rok do roku wzrost sprzedaży B2B na rynkach międzynarodowych w 2024 roku

Ekspansja DTC dla marek B2B

Marki, które dotychczas działały głównie w modelu B2B, coraz częściej rozwijają sprzedaż bezpośrednio do konsumentów. Wejście w DTC pozwala szybciej zbierać opinie o produktach, pozyskiwać własne dane o klientach i zwiększać marże. Dzięki Shopify firma B2B może szybko uruchomić kanał DTC, korzystając m.in. z Shopify Payments i Shopify Markets do sprzedaży międzynarodowej, a jednocześnie zarządzać sprzedażą hurtową z poziomu tego samego panelu administracyjnego. Przykładem jest Molson Coors, który uruchomił sklep DTC na Shopify w zaledwie 10 dni. Pozwoliło to wprowadzić lokalną dostawę i odbiór osobisty, a po starcie sprzedaż wzrosła o 188% miesiąc do miesiąca.

Jak wyjaśnia Erin Radford, menedżerka ds. marketingu w Molson Coors Beverage Company: „Dzięki doświadczeniu Ship and Sip możemy wchodzić w bezpośredni kontakt z klientami, zarówno w ich domach, jak i w naszym browarze, i reagować na ich potrzeby w czasie rzeczywistym”.

Dodaje też: „Dzięki platformom takim jak Shopify oraz codziennej współpracy z naszym partnerem Stream Commerce jesteśmy pewni, że osiągniemy zakładane cele sprzedażowe i skutecznie rozwiniemy sprzedaż bezpośrednią dla wielu naszych marek”.

Joy Ghosh, dyrektor marki na Amerykę Północną, podkreśla: „Uruchomienie sprzedaży bezpośredniej pozwala nam nie tylko zwiększać wyniki sprzedaży naszych flagowych marek, ale przede wszystkim budować bezpośrednią relację z klientami i lepiej dopasowywać się do ich potrzeb”.

Zunifikowane platformy handlowe

Zunifikowany handel polega na tym, że wszystkie kanały sprzedaży, operacje i systemy zaplecza są zintegrowane w jednym miejscu. Dzięki temu możesz tworzyć spójne doświadczenie klienta na każdym etapie, niezależnie od tego, czy sprzedajesz hurtowo, czy bezpośrednio do konsumenta.

Wielu sprzedawców detalicznych próbowało osiągnąć taki efekt, łącząc różne systemy, np. osobną platformę POS dla sklepów stacjonarnych i oddzielną platformę e-commerce dla sprzedaży online, a następnie integrując je za pomocą dodatkowego oprogramowania. Coraz więcej firm odchodzi jednak od tego podejścia i wybiera prawdziwie zunifikowane rozwiązania, takie jak Shopify, gdzie wszystkie dane, produkty, zamówienia i informacje o klientach znajdują się w jednym systemie.

Marki korzystające z ujednoliconego ekosystemu Shopify odnotowują nawet 150% wzrost sprzedaży wielokanałowej (GMV) oraz średnio o 22% niższy całkowity koszt posiadania (TCO), ponieważ zarządzają mniejszą liczbą rozproszonych źródeł danych.

Zunifikowana platforma handlowa pozwala także szybciej wdrażać nowe rozwiązania i ograniczać koszty operacyjne. Przykładowo firma Carrier uruchamia dziś globalne serwisy w około 30 dni, przy koszcie 100 000 USD (ok. 400 000 zł). Wcześniej zajmowało to od 9 do 12 miesięcy i kosztowało nawet 2 000 000 USD (ok. 8 000 000 zł) za jedną stronę.

Z kolei Ruggable, dzięki przeniesieniu międzynarodowych operacji do jednego panelu Shopify, zaoszczędziło ponad 250 000 USD (ok. 1 000 000 zł) oraz 6000 godzin pracy rocznie.

Obsługuj e-commerce B2C i B2B z jednego zaplecza

Różnice między e-commerce B2C a B2B są znaczące, dlatego doświadczenie zakupowe powinno być dopasowane do specyfiki każdej z tych grup. Dzięki Shopify możesz prowadzić oba modele sprzedaży z jednego zaplecza, bez konieczności korzystania z wielu narzędzi czy inwestowania w dodatkowe, kosztowne systemy. Dane pokazują, że sprzedawcy B2B osiągają nawet 53% wzrost GMV na klienta w ciągu pierwszego roku korzystania z platformy. Profile klientów i metapola pozwalają dodatkowo tworzyć spersonalizowane doświadczenia zakupowe, które wspierają wzrost sprzedaży zarówno w B2B, jak i B2C. Jeśli potrzebujesz wsparcia w rozwijaniu sprzedaży w obu modelach, Shopify oferuje doświadczenie oraz sieć partnerów Plus, którzy pomogą Ci skutecznie skalować biznes.