Czym jest sprzedaż hurtowa i jakie są jej rodzaje?

Czym jest sprzedaż hurtowa? Na czym polega i co warto o niej wiedzieć?

Czy sprzedaż hurtowa sprowadza się wyłącznie do kupowania dużych ilości towaru po niższych cenach? Nie do końca. To znacznie szerszy model współpracy, który odgrywa kluczową rolę w handlu i rozwoju wielu firm. Niezależnie od tego, czy prowadzisz sklep i szukasz nowych źródeł zaopatrzenia, czy jesteś producentem planującym dotrzeć do większej liczby odbiorców, prędzej czy później zetkniesz się z pojęciem sprzedaży hurtowej.

W tym artykule wyjaśniamy, czym jest sprzedaż hurtowa, jakie są jej najważniejsze rodzaje oraz przedstawiamy podstawowe pojęcia, które warto znać przed rozpoczęciem współpracy z partnerami biznesowymi.

Co oznacza sprzedaż hurtowa?

Najprościej mówiąc, sprzedaż hurtowa polega na sprzedaży produktów firmom, które następnie oferują je swoim klientom. To jednak tylko jedna z perspektyw.

Dla sprzedawcy detalicznego zakup hurtowy oznacza zaopatrywanie firmy w towary po korzystniejszych cenach niż w sprzedaży detalicznej. Zakupione produkty trafiają później do sklepu i są odsprzedawane klientom końcowym.

Z kolei z perspektywy producenta sprzedaż hurtowa oznacza dostarczanie swoich produktów pośrednikom, takim jak dystrybutorzy, lub bezpośrednio do sklepów detalicznych. Dzięki temu producent może zwiększać skalę sprzedaży i docierać do szerszego grona odbiorców bez konieczności prowadzenia własnej sprzedaży detalicznej.

Choć sprzedaż hurtowa najczęściej kojarzy się z dużymi zamówieniami, nie jest to sztywna zasada. Coraz więcej producentów i dostawców umożliwia składanie mniejszych zamówień, zwłaszcza na początku współpracy z nowym partnerem. To rozwiązanie pozwala sprzedawcom przetestować produkty i ocenić ich potencjał sprzedażowy bez konieczności ponoszenia wysokich kosztów na start.

Dobrym przykładem są dostawcy działający na platformie Faire. Wielu z nich nie wymaga minimalnej wartości zamówienia, dzięki czemu rozpoczęcie współpracy jest znacznie łatwiejsze, szczególnie dla mniejszych sklepów.

Kim jest hurtownik?

Hurtownicy kupują produkty od producentów lub wytwórców w dużych ilościach, a następnie odsprzedają je sprzedawcom detalicznym. Ich główną rolą jest pośredniczenie między producentami a detalistami poprzez oferowanie towarów w sprzedaży hurtowej po niższych cenach.

Rodzaje hurtowników

Dystrybutorzy

Dystrybutorzy kupują od producentów duże partie produktów, a następnie sprzedają je hurtowo sprzedawcom detalicznym. Nie uczestniczą w procesie wytwarzania towarów, a ich działalność koncentruje się na ich zakupie, magazynowaniu i dalszej sprzedaży. Często dysponują również własnymi magazynami, w których przechowują oferowane produkty.

Dystrybutorzy zazwyczaj pozostają mało rozpoznawalni dla szerokiego grona odbiorców. Przykładem jest Sysco, dystrybutor specjalizujący się w sprzedaży produktów spożywczych. Jeśli prowadzisz restaurację lub placówkę opieki zdrowotnej, prawdopodobnie znasz tę firmę. W przeciwnym razie możesz nawet nie wiedzieć o jej istnieniu.

Producenci

W niektórych przypadkach hurtownik jest jednocześnie producentem i sam zajmuje się wytwarzaniem oferowanych produktów. Firmy sprzedające swoje wyroby w modelu hurtowym pełnią więc podwójną rolę: są zarówno producentami, jak i dostawcami. Dzięki temu mogą sprzedawać swoje produkty zarówno dystrybutorom, jak i bezpośrednio sprzedawcom detalicznym.

Przykładem jest Ashland Conveyor Products, firma produkująca i sprzedająca specjalistyczne systemy przenośnikowe oraz rozwiązania do transportu materiałów za pośrednictwem swojej strony internetowej.

Dostawcy

W sprzedaży hurtowej zarówno producenci, jak i dystrybutorzy pełnią rolę dostawców, czyli firm, od których sprzedawcy detaliczni kupują produkty przeznaczone do dalszej odsprzedaży.

Poza modelem sprzedaży hurtowej producent nie zawsze jest jednak uznawany za dostawcę. Dostawcy hurtowi najczęściej działają w modelu B2B (ang. business-to-business), sprzedając swoje produkty innym firmom, takim jak dystrybutorzy czy sprzedawcy detaliczni. Z kolei część producentów prowadzi również sprzedaż w modelu B2C (ang. business-to-consumer), kierując swoją ofertę bezpośrednio do klientów końcowych. W takim przypadku nie są oni klasyfikowani jako dostawcy.

Dobrym przykładem dostawcy jest firma TKB Trading. Od 1997 roku oferuje materiały wykorzystywane do produkcji kosmetyków, przede wszystkim dla osób planujących stworzyć własną markę makijażową. W jej ofercie znajdują się między innymi pigmenty, bazy oraz inne składniki.

Hurtownicy handlowi

Hurtownia handlowa to model, który większości osób jako pierwszy przychodzi na myśl, gdy słyszą określenie „sprzedaż hurtowa”. Jest to najczęściej spotykana forma handlu hurtowego. Polega na tym, że dystrybutor kupuje produkty hurtowo od producenta lub dostawcy, magazynuje je we własnych obiektach, a następnie sprzedaje je sprzedawcom detalicznym w mniejszych partiach hurtowych.

Ponieważ hurtownicy handlowi pełnią rolę dystrybutorów, sami nie zajmują się produkcją towarów. Zwykle specjalizują się także w określonych grupach produktów, dzięki czemu dobrze znają asortyment, który oferują.

Agenci/brokerzy

Agenci i brokerzy, podobnie jak hurtownicy handlowi, pełnią funkcję niezależnych pośredników. W przeciwieństwie do nich nie kupują jednak produktów od producentów i nie stają się ich właścicielami.

Ich rolą jest kojarzenie producentów lub hurtowników z firmami zainteresowanymi zakupem produktów, takimi jak dystrybutorzy czy sprzedawcy detaliczni. Za pośrednictwo w zawieraniu transakcji otrzymują prowizję, podobnie jak agenci nieruchomości.

Z usług agentów i brokerów korzystają przede wszystkim producenci i dostawcy, którzy nie dysponują odpowiednimi środkami, aby samodzielnie prowadzić sprzedaż.

Zespoły sprzedaży i dystrybucji producentów

Zespoły sprzedaży i dystrybucji producentów działają podobnie jak agenci i brokerzy, ponieważ również odpowiadają za pozyskiwanie nabywców dla producenta i są bezpośrednio zainteresowane rozwojem sprzedaży.

Różnica polega na tym, że nie są to niezależne firmy. Stanowią część przedsiębiorstwa producenta i odpowiadają za dystrybucję produktów na rynku hurtowym, dostarczając je dystrybutorom lub sprzedawcom detalicznym. Biura takich zespołów sprzedaży i dystrybucji są zazwyczaj zlokalizowane poza zakładem produkcyjnym.

Czym jest cena hurtowa?

Cena hurtowa to kwota, po której sprzedawcy detaliczni kupują produkty od hurtowników w ramach sprzedaży hurtowej. Jak wspomniano wcześniej, ponieważ hurtownicy często pełnią również rolę dystrybutorów, termin ten odnosi się także do ceny, jaką dystrybutorzy płacą producentom za zakup towarów w dużych ilościach.

Cena hurtowa jest zawsze niższa od ceny detalicznej, po której produkty trafiają do klientów końcowych. Dzięki temu sprzedawca detaliczny może doliczyć własną marżę i osiągnąć zysk ze sprzedaży.

Producenci i dystrybutorzy mogą oferować niższe ceny hurtowe, ponieważ sprzedają towary w dużych ilościach. Pozwala to ograniczyć czas i koszty związane z produkcją lub obsługą każdej pojedynczej sztuki, a w efekcie zwiększyć rentowność.

Przykład ceny hurtowej i detalicznej

Producent lub hurtowy dostawca świec sprzedaje świece firmie oferującej artykuły do dekoracji wnętrz po cenie hurtowej wynoszącej 19 USD (około 76 zł) za sztukę.

Po zakupie towaru sprzedawca detaliczny oferuje te same świece swoim klientom w cenie 26 USD (około 104 zł) za sztukę, uzyskując 7 USD (około 28 zł) zysku na każdej sprzedanej świecy.

Ustalanie ceny detalicznej

Jednym z najprostszych sposobów ustalania ceny detalicznej jest strategia keystone pricing. Polega ona na dwukrotnym zwiększeniu ceny hurtowej produktu.

W wielu przypadkach takie podejście pozwala pokryć koszty prowadzenia działalności i jednocześnie osiągnąć satysfakcjonującą marżę.

Przykład zastosowania strategii keystone pricing:

• cena hurtowa za sztukę: 25 USD (około 100 zł)
• cena detaliczna za sztukę: 25 USD × 2 = 50 USD (około 200 zł)

Mimo swojej prostoty strategia ta nie sprawdzi się jednak w każdym biznesie.

Przykładowo, w przypadku nowych marek produkujących świece zalecana marża wynosi zwykle od 25% do 50%, natomiast w branży odzieżowej może sięgać nawet 100-300%.

Wynika to z faktu, że wysokość marży potrzebnej do osiągnięcia zysku zależy od wielu czynników. Mogą się one znacząco różnić w zależności od produktu, rynku czy modelu współpracy z hurtownikiem. Do najważniejszych należą:

• cena zakupu w hurcie,
• koszty dostawy od dostawcy do sprzedawcy detalicznego,
• wydatki na marketing,
• rodzaj produktu,
• specyfika rynku,
• koszty wysyłki do klienta końcowego w przypadku sklepów internetowych.

Korzyści ze sprzedaży hurtowej

W 2022 roku wartość rynku handlu hurtowego w Stanach Zjednoczonych osiągnęła niemal 6,4 bln USD. Model sprzedaży hurtowej może przynieść firmom wiele korzyści, zwłaszcza finansowych.

• Efekt skali. Sprzedaż dużych ilości produktów pozwala obniżyć koszty związane z zakupem, magazynowaniem i transportem. Dzięki temu możesz oferować bardziej konkurencyjne ceny i jednocześnie zwiększać zyski.
• Wyższa wartość zamówień. Transakcje hurtowe mają znacznie wyższą wartość niż sprzedaż detaliczna. Hurtownicy realizują mniej zamówień, ale każde z nich obejmuje większą liczbę produktów, co przekłada się na wyższe przychody z pojedynczej sprzedaży.
• Stabilne relacje z klientami. W handlu hurtowym często buduje się długoterminową współpracę ze sprzedawcami detalicznymi i innymi firmami. Regularne zamówienia sprawiają, że przychody są bardziej przewidywalne, a zyski stabilniejsze z miesiąca na miesiąc.
• Większa rozpoznawalność marki. Jeśli sprzedajesz markowe produkty, trafiają one do klientów końcowych pod Twoją marką. Dzięki temu zwiększasz jej widoczność, gdy partnerzy handlowi dystrybuują Twoje produkty.
• Niższe wydatki na marketing. Hurtownicy zazwyczaj nie potrzebują dużych budżetów reklamowych. Pozwala to ograniczyć koszty promocji i przeznaczyć więcej środków na rozwój działalności.

Ogólnie rzecz biorąc, sprzedaż hurtowa daje firmom większą kontrolę nad łańcuchem dostaw i większą swobodę działania. Hurtownicy mogą decydować, z którymi producentami i dostawcami chcą współpracować, a także mieć większy wpływ na jakość oferowanych produktów.

Wyzwania związane ze sprzedażą hurtową

Jak każda forma działalności, sprzedaż hurtowa wiąże się również z pewnymi wyzwaniami. Oto najważniejsze z nich:

• Niskie marże zysku. Hurtownicy zazwyczaj osiągają marżę na poziomie 15-30%, podczas gdy sprzedawcy detaliczni mogą zarabiać od 20% do 50% w stosunku do ceny hurtowej. Oznacza to, że działalność hurtowa jest bardziej podatna na wzrost kosztów oraz spadki sprzedaży.
• Zarządzanie zapasami. Utrzymywanie dużych stanów magazynowych pozwala szybko realizować zamówienia, ale jednocześnie wiąże się z zamrożeniem kapitału oraz ryzykiem, że część towarów się zestarzeje lub straci na wartości. Dlatego dobre oprogramowanie do zarządzania zapasami ma kluczowe znaczenie dla powodzenia sprzedaży hurtowej.
• Rosnąca konkurencja. Rozwój handlu międzynarodowego i platform e-commerce sprawił, że hurtownicy konkurują nie tylko z lokalnymi firmami, ale także z dostawcami z całego świata.
• Duże nakłady na start. Rozpoczęcie działalności hurtowej wymaga znacznych inwestycji. Niezbędne jest finansowanie zapasów, powierzchni magazynowej, logistyki oraz innych elementów niezbędnych do prowadzenia biznesu.
• Ryzyko związane z płatnościami. Hurtownicy często oferują swoim klientom odroczone terminy płatności. Może to prowadzić do problemów z płynnością finansową, zwłaszcza gdy kontrahenci opóźniają płatności lub nie regulują ich wcale.
• Międzynarodowe przepisy handlowe i cła. Firmy importujące produkty muszą na bieżąco śledzić zmiany dotyczące ceł, taryf oraz przepisów celnych. Wpływają one bezpośrednio na koszty działalności i wysokość osiąganych marż, dlatego ich znajomość jest niezbędna w handlu międzynarodowym.

Świadomość tych wyzwań pozwala lepiej przygotować się do prowadzenia działalności hurtowej. Odpowiednia strategia i właściwe zarządzanie pomagają skutecznie ograniczać ryzyko oraz rozwijać firmę na konkurencyjnym rynku.

Pojęcia związane ze sprzedażą hurtową

Jeśli temat sprzedaży hurtowej nie jest Ci obcy, być może pojawiły się już pojęcia i skróty, które na pierwszy rzut oka wydają się niejasne. Choć handel hurtowy posługuje się własną terminologią, najważniejsze z tych pojęć są łatwe do zrozumienia. Jeśli planujesz rozpocząć sprzedaż lub zakupy hurtowe, warto dobrze je poznać.

1. MOQ

MOQ (ang. Minimum Order Quantity) oznacza minimalną ilość zamówienia. Choć nie jest to regułą, większość hurtowników określa minimalną liczbę produktów, które należy zamówić, aby móc skorzystać z cen hurtowych.

2. MOV

MOV (ang. Minimum Order Value) oznacza minimalną wartość zamówienia. Zasada działania jest podobna do MOQ, jednak dotyczy czegoś innego.

MOQ określa minimalną liczbę zamawianych produktów, na przykład 500 sztuk świec. Z kolei MOV odnosi się do minimalnej wartości całego zamówienia, na przykład 8 000 zł.

Zarówno wymagane MOQ, jak i MOV mogą znacząco się różnić w zależności od producenta lub dystrybutora, rodzaju produktu oraz branży, w której działa dana firma.

Wskazówka: Jeśli jako sprzedawca detaliczny szukasz dostawców na internetowych platformach hurtowych, sprawdź, czy ich katalogi zawierają informacje o minimalnej ilości lub wartości zamówienia. Dzięki temu łatwiej porównasz oferty, zastosujesz odpowiednie filtry i podejmiesz bardziej świadomą decyzję.

3. MSRP

MSRP (ang. Manufacturer's Suggested Retail Price) oznacza sugerowaną przez producenta cenę detaliczną.

Jest to cena, po której producent lub hurtownik rekomenduje sprzedaż swoich produktów klientom końcowym. To właśnie ona powinna być widoczna w sklepie detalicznym. MSRP jest wyższa od ceny hurtowej, ponieważ uwzględnia marżę doliczaną przez sprzedawcę detalicznego.

Warto jednak pamiętać, że jest to jedynie sugestia. Ostateczną cenę sprzedaży ustala sprzedawca detaliczny.

W praktyce oznacza to, że ceny mogą być wyższe od MSRP w przypadku produktów cieszących się dużym zainteresowaniem lub niższe podczas promocji i sezonowych wyprzedaży.

Skrót MSRP często występuje również jako RRP (Recommended Retail Price), czyli zalecana cena detaliczna.

4. White/private label

White label i private label to modele współpracy, w których sprzedawca detaliczny oferuje produkty producenta pod własną marką i z własnym logo.

Może to dotyczyć zarówno produktów hurtowych, które producent ma już w swojej ofercie, jak i nowych produktów opracowywanych na zlecenie sprzedawcy detalicznego. W obu przypadkach sprzedawca zazwyczaj otrzymuje wyłączne prawa do sprzedaży tych produktów pod własną marką.

Dobrym przykładem marki działającej w modelu private label jest Nardo's Natural. Firma specjalizuje się w organicznych kosmetykach do pielęgnacji skóry i prowadzi osobną stronę internetową poświęconą wyłącznie tej formie współpracy. Oferuje wsparcie na każdym etapie procesu, od opracowania koncepcji po stworzenie gotowych produktów kosmetycznych.

5. Wholesale only

Wholesale only (tylko sprzedaż hurtowa) to określenie stosowane przez dostawców, którzy sprzedają swoje produkty wyłącznie innym firmom w modelu B2B, a nie klientom indywidualnym.

6. Back order

Back order (zamówienie oczekujące) oznacza zamówienie złożone przez sprzedawcę detalicznego, które nie zostało jeszcze zrealizowane z powodu chwilowego braku towaru w magazynie hurtownika lub producenta.

7. Buybacks

Buyback (odkup) to sytuacja, w której hurtownik odkupuje od sprzedawcy detalicznego niesprzedane produkty, które wcześniej mu sprzedał.

Warunki odkupu są zazwyczaj ustalane z wyprzedzeniem i uzgadniane przez obie strony. Mogą obejmować między innymi termin odkupu, cenę, na jakich zasadach będzie on realizowany oraz okoliczności, w których będzie możliwy.

8. Purchase order

Purchase order (zamówienie zakupu) to dokument zawierający szczegółowe informacje o zamawianych produktach.

Najczęściej obejmuje:

• ilość zamawianych produktów,
• opis produktów,
• cenę jednostkową,
• łączną wartość zamówienia,
• datę wystawienia,
• warunki płatności.

Na podstawie zamówienia zakupu wystawiana jest faktura.

9. Net payment terms

Net payment terms to uzgodnione między hurtownikiem a sprzedawcą detalicznym warunki płatności.

Dzięki nim sprzedawca detaliczny może uregulować należność dopiero po otrzymaniu towaru i uzyskaniu czasu na jego sprzedaż.

Najczęściej spotykane terminy płatności wynoszą 30, 60 lub 90 dni, choć w praktyce mogą być zarówno krótsze, na przykład 7 dni, jak i dłuższe, sięgające nawet 180 dni.

10. Consignment

Consignment (sprzedaż komisowa lub konsygnacyjna) to forma współpracy między hurtownikiem a sprzedawcą detalicznym, w której zapłata za produkty następuje dopiero po ich sprzedaży.

W tym modelu sprzedawca detaliczny nie kupuje towarów na własność. Produkty pozostają własnością hurtownika lub producenta, a sklep jedynie oferuje je swoim klientom i otrzymuje prowizję od każdej zrealizowanej sprzedaży.

Towary, których nie uda się sprzedać, są zwracane hurtownikowi.

11. Lead time

Lead time (czas realizacji) oznacza okres od momentu złożenia zamówienia przez sprzedawcę detalicznego do chwili dostarczenia towaru.

Termin ten jest również określany jako czas realizacji zamówienia.

Sprzedawaj hurtowo na Shopify już dziś

Sprzedaż hurtowa może być atrakcyjnym sposobem na rozwój biznesu e-commerce. Shopify oferuje zestaw narzędzi, które ułatwiają prowadzenie sprzedaży B2B, w tym zarządzanie zapasami, obsługę zamówień hurtowych oraz budowanie relacji z klientami.

Możesz utworzyć w swoim sklepie internetowym chronioną hasłem strefę dla klientów hurtowych lub zintegrować sklep z platformą Faire, aby dotrzeć do większej liczby odbiorców i rozwijać sprzedaż hurtową online.

Chcesz rozpocząć własny biznes? Rozpocznij bezpłatny okres próbny Shopify – nie jest wymagana karta kredytowa.