Overstappen van e-commerce naar retail is een grote stap voor elk bedrijf. De beloning kan enorm zijn: grote orders, nieuwe klanten en een toegenomen naamsbekendheid. Maar het is een stap die je niet zomaar neemt, omdat je er een heuse strategie en zorgvuldige planning voor nodig hebt.
"Je moet heel duidelijk kunnen uitleggen waarom je product anders en beter is en iets nieuws brengt naar die categorie die [retailers] momenteel nog niet hebben," zegt Kat Kavner, medeoprichter van Heyday Canning Co. "Als je die punten op een heel duidelijke en overtuigende manier kunt maken, heb je een goede kans om in de schappen te komen."
Leer hoe Heyday Canning Co. zijn producten bij Whole Foods kreeg, plus hoor van de ondernemers achter merken zoals Ridge, Aloha en Stoked Oats over hun strategieën om producten in winkelschappen te krijgen.
1. Bepaal of je klaar bent voor groothandel
Als kleine ondernemer is het niet aan te raden om overhaast je product in winkels te krijgen.
Het belangrijkste om te overwegen is of je genoeg producten hebt voor zowel je eigen webshop-sales als het leveren aan retailers. Je wilt niet in een situatie belanden waarin je je eigen producten niet kunt verkopen omdat groothandels-orders ze hebben opgemaakt. Of andersom, dat je retailers niet kunt bevoorraden omdat je te veel online hebt verkocht.
Bestudeer dan ook je productieproces en beoordeel of het financieel en logistiek zinvol is om groothandel te verkopen. Kun je opschalen om aan de verwachte groothandelsvraag te voldoen? Zijn er problemen in de supply chain die de productie in de weg kunnen gaan zitten? Heb je nu al moeite om online sales te bedienen?
Je prijsstrategie kan ook beïnvloeden of retailers je product zullen verkopen. Als je winstmarge al klein is, kan het instellen van een nog lagere groothandelsprijs niet haalbaar zijn, tenzij je de kosten kunt verlagen of de prijzen over het algemeen kunt verhogen.
Sugardoh-oprichter Aliyah Marandiz liep tegen dit probleem aan toen haar thuisontharing-kits bij Ulta Beauty kwamen. Toen Sugardoh alleen direct-to-consumer verkocht, was de winstmarge 60%. Maar Aliyah ontdekte dat ze marges van 85% tot 90% nodig had om succesvol een groothandelsbedrijf te runnen. Achteraf had ze gewild dat iemand had gezegd: "Hé, misschien ben je nog niet klaar voor retail, of moet je wachten tot je marges op dit niveau zijn om het te maken in retail."
Tot slot, zorg ervoor dat je het budget hebt om je producten te promoten zodra ze in de winkelschappen liggen. "Een goed plan hebben en ervoor zorgen dat je voldoende middelen hebt om het product te ondersteunen zodra je het bij een van die grote retailers krijgt, is heel belangrijk omdat je geld nodig hebt voor marketing en andere initiatieven," zegt Kat.
2. Besluit welke retailers je wilt benaderen
Voordat je retailers benadert, overweeg je doelen en hoe een retailer je kan helpen deze te bereiken. Als je bijvoorbeeld wilt dat je product overal verkrijgbaar is, kun je een grote retailer nastreven. Als je liever een nauwere relatie met je partners hebt, kun je in plaats daarvan kleinere retailers targeten.
Je moet ook een idee hebben van hoeveel voorraad je kunt leveren zonder je resultaat te schaden. "Ik heb veel geweldige merken failliet zien gaan omdat ze te grote groothandelsrelaties nastreefden voor de grootte die ze hadden," zegt Sean Frank, CEO van metalen portemonnee-bedrijf Ridge. "Grote retailers willen veel spullen meteen, en ze willen je niet betalen voor 90 dagen of 120 dagen, en die cashflow-cycli kunnen je bedrijf echt kapot maken."
Overweeg of je gekozen retailer aansluit bij je merk, want dat kan beïnvloeden hoe zichtbaar je merk is in een winkel. Eiwitreep-merk Aloha besloot dat CVS, een merk dat geen prioriteit gaf aan gezonde producten, niet de juiste match was. "Het was niet hun primaire bedrijfsmodel," zegt CEO Brad Charron. "Ze zijn er niet in geïnteresseerd om ervoor te zorgen dat de schappen gevuld zijn met de beste eiwitrepen of drankjes of poeders. Ze willen juist dat drogisterijen van al hun producten voorzien zijn en dat klanten hun tandpasta kunnen krijgen."
3. Weet wat je product uniek maakt
Voordat je je producten pitcht aan retailers, heb je een duidelijke, overtuigende boodschap nodig over wat ze anders maakt dan de producten die ze al verkopen.
Bijvoorbeeld, de meeste supermarkten verkopen bonen uit blik, maar ze bieden zelden gearomatiseerde bonen aan behalve traditionele baked beans. Heyday Canning Co. kon zich onderscheiden door gemak te combineren met gourmet-smaken.
"Veel mensen houden lekker eten, hebben een goede smaak en koken graag, maar ze hebben gewoon niet altijd de tijd of energie om dat te doen. Wij proberen een maaltijd uit blik naar een hoger niveau te tillen," zegt Kat. "Het is niet iets waar je naar moet grijpen als doomsday-alternatief. Het is iets waarmee je een geweldige maaltijd wilt maken, gewoon zonder veel moeite."
Naast het begrijpen van je eigen product, kan diepgaande kennis van de rest van de industrie je helpen manieren te vinden om je bedrijf te onderscheiden. Potentiële distributeurs willen iets nieuws aanbieden - iets wat ze nog niet hebben. Als je product gemakkelijk te repliceren is, kunnen grotere concurrenten je overbieden voor schapruimte of gaan concurreren op prijs.
Denk na over het volgende:
- Hoe je product zich verhoudt tot je belangrijkste concurrenten
- Of je bijzondere materialen of ingrediënten gebruikt
- Of je bepaalde niches aanspreekt, zoals veganistisch, biologisch of vrij van allergenen
- Of je een lagere prijs kunt bieden dan je concurrenten
- Of je producten een specifieke doelgroep aanspreken
Je moet goed weten wat jouw producten anders maakt en in staat zijn om die verschillen in een oogwenk op te noemen en te verkopen. Vergeet niet om verkoopcijfers en informatie over herhaalaankopen te gebruiken om sterke klantvraag aan te tonen.
4. Plan afspraken met retailers
Het punt bereiken waarop je retailers kunt pitchen vereist zorgvuldige planning. Zoals Simon Donato, medeoprichter van havermoutmerk Stoked Oats, uitlegt, hebben grotere retailers vaak een vooraf bepaalde kalender. "Er is een categorie-reviewperiode, meestal jaarlijks," zegt Simon. "Dus je hebt één kans... om je product te landen. Anders wacht je nog een cyclus." Deze informatie is meestal openbaar beschikbaar op de website van de retailer.
Als je gekozen retailer tussen reviewcycli zit, ga dan niet gewoon zitten wachten. Dit is het perfecte moment om relaties en echte connecties op te bouwen, wat je voorbereidt op afspraken verderop.
Stoked Oats begon eerst te communiceren met Costco via e-mail. "Het begon met een e-mail, een eenvoudige introductie: 'Hoi, ik ben Simon. Ik run dit bedrijf. Dit is wat we doen. We zouden graag een kans hebben om met je te praten om meer te leren over wat jullie doen.'"
Als je in lokale winkels wilt komen, overweeg dan meer informele netwerkmogelijkheden. Bijvoorbeeld, Brad van Aloha ging naar hockeywedstrijden met een retailpartner: "We zaten daar en praatten. We praatten over business. We praatten over de categorie. We praatten over samen groeien. Ik praatte over wat winnen voor hen betekent."
5. Perfectioneer je verkooppraatje
Pitchen is je kans om duidelijk de waarde van je product te presenteren aan retail-inkopers. Praat over je huidige verkoopcijfers en benadruk andere bronnen van hype, zoals een sterke social media-aanhang. Voeg informatie toe over je doelgroep - het kan een demografische groep zijn die de winkel probeert aan te trekken.
Simon suggereert om winkeleigenaren en retailvertegenwoordigers vroeg in het gesprek de kans te geven bij te dragen aan het gesprek. Tijdens een bijeenkomst met Walmart sprak Simon 10 tot 15 minuten tijdens een meeting van 30 minuten. Het veranderde de manier waarop hij deze bijeenkomsten benaderde.
"Ik had de bijeenkomst moeten beginnen met: 'Hoi, mijn naam is Simon. Ik ben de oprichter van Stoked Oats. Heel erg bedankt dat jullie ons hier hebben. Wat kunnen we doen om jullie te helpen? Wat zouden jullie willen weten over ons bedrijf? Willen jullie dat ik in de geschiedenis duik? Of is er iets specifieks dat ik direct voor jullie kan beantwoorden?'" zegt Simon. "Al mijn bijeenkomsten beginnen nu op deze manier in plaats van: 'Laat me vertellen waarom we zo geweldig zijn.'"
6. Volg op met retailers
Laat productmonsters en informatie achter, en volg dan op. Dit helpt je merk opvallen tussen anderen. "Het is allemaal gebaseerd op relaties," voegt Simon toe. "Je verkoopt niet per se het product; je verkoopt een relatie."
Je kunt een paar keer opvolgen. Volhoudend en consistent zijn toont dat je serieus bent. Wanneer ze behoefte hebben aan producten zoals die van jou, ben je misschien top of mind.
7. Gebruik groothandels-marktplaatsen
Het persoonlijke pitchproces is logisch als je je product bij grote retailers en kleine lokale winkels wilt krijgen, maar er zijn andere manieren om groothandel te gaan verkopen, inclusief via online groothandelsmarktplaatsen.
Dit soort marktplaatsen verbinden verkopers met retailers over de hele wereld. Ze kunnen een geweldige manier zijn om exposure te krijgen bij veel potentiële retailpartners zonder individueel winkels te hoeven pitchen.
Faire bijvoorbeeld is een geweldige optie voor kleine bedrijven, omdat het zich richt op het ondersteunen van onafhankelijke merken. Het integreert ook met de backend van je Shopify-winkel, zodat je DTC- en groothandelsorders vanaf één platform kunt beheren.
Faire biedt winkeliers ook de voordelen van risicoloos winkelen, zoals betalingstermijnen van 60 dagen voor winkeliers die daarvoor in aanmerking komen, gratis retourneren op eerste bestellingen en eenvoudig online bestellen vanaf elke locatie. Daarom winkelen honderdduizenden winkeliers op Faire en komen er elke dag meer bij.
8. Bezoek beurzen
Beurzen zijn een traditionele manier voor ondernemers om in contact te komen met distributeurs. Ze kunnen je in contact brengen met tientallen winkels, maar ze kunnen ook een wilde gok zijn.
Bezoek eerst een beurs als bezoeker voordat je een stand koopt om te begrijpen welke producten er te zien zijn, wie je concurrentie zal zijn en hoeveel kopers er aanwezig zijn. Praat met verkopers en kijk of ze daadwerkelijk zinvolle contacten leggen.
Je moet ook rekening houden met de kosten. Beursstands kunnen duizenden euro's per dag kosten, dus je moet er zeker van zijn dat je investering een grote kans heeft om te renderen. Om die reden zou je alleen beurzen moeten overwegen als je vastbesloten bent om in winkels te verkopen als onderdeel van je bedrijfsstrategie.
9. Verken alternatieven voor groothandels
Groothandel is niet de enige manier om je product in winkelschappen te krijgen.
Een pop-up winkel, bijvoorbeeld, laat klanten in het echte leven met je product interacteren, zonder dat je hoeft te investeren in een permanente locatie. Het is ook een kans om persoonlijke connecties met shoppers op te bouwen en content te creëren die shoppers toont die met je product interacteren. Met het Shopify point-of-sale systeem kun je betalingen persoonlijk accepteren.
Als je nieuwe klanten wilt bereiken zonder traditionele groothandel, overweeg dan om lid te worden van Shopify Collective. Shopify Collective verbindt je met andere retailers die vervolgens je producten op hun winkels kunnen presenteren. Je handelt de fulfillment af, maar de klant krijgt een geïntegreerde checkout-ervaring.
Als je meer hands-on wilt zijn, kun je ook je eigen fysieke winkel openen. Dit laat je klanten bereiken die niet online winkelen en één-op-één interacties hebben met shoppers.
10. Blijf je producten promoten
Je producten in winkels krijgen kan je kleine bedrijf een enorme boost geven, maar je moet nog steeds het zware werk doen om de verkoop sterk te houden. "In de winkel komen is één ding, en dan in de winkel blijven is een heel ander ding," zegt Kat. "Het is veel moeilijker om te blijven, en de manier waarop je blijft is door ervoor te zorgen dat het product daadwerkelijk van de plank verkoopt."
Het is jouw taak om ervoor te zorgen dat jouw klanten weten waar ze je producten kunnen vinden en om relaties te onderhouden met het winkelmanagement. "Het is alles doen wat je kunt om [persoonlijke verkoop] te ondersteunen, van het opbouwen van merkbekendheid zodat je mensen de winkel in drijft om het te gaan zoeken tot het doen van proeverijen en demo's in de winkel zodat je shoppers kunt vangen en ze daadwerkelijk een smaak van je product kunt geven en ze op dat moment kunt overtuigen om te kopen," zegt Kat.
Je moet ook je online business en marketingstrategieën sterk houden om de vraag op peil te houden. Social media gebruiken om connecties met je doelgroep te verdiepen, betaalde advertenties kopen en focussen op organische marketing kunnen allemaal helpen om shoppers geïnteresseerd te houden in je merk.
Als je er hard aan werkt, kan het de grote doorbraak zijn die je bedrijf naar een hoger niveau tilt.
Product verkopen aan winkels: veelgestelde vragen
Hoe krijg ik mijn product in een winkel?
Als je winkels in je buurt wilt benaderen, kan een persoonlijk gesprek werken. Maar als je op zoek bent naar een grotere regionale of landelijke keten, dan zijn er medewerkers die zich bezighouden met het vinden van nieuwe producten. Kijk op de website van de keten of bel hun telefoonnummer om te vragen wie de inkopers zijn en hoe ze pitches accepteren.
Hoe krijg ik winkels zover dat ze mijn product verkopen?
Grote winkelketens hebben een formeler proces om producten aan te bieden. Kijk op de website van de winkel of bel het telefoonnummer van het bedrijf om te vragen wie hun inkopers zijn en hoe ze pitches accepteren.
Hoe kan ik mijn product aan een winkel aanbieden?
Voor plaatselijke winkels kun je persoonlijk een pitch doen, maar zorg ervoor dat je van tevoren uitzoekt met wie je moet praten en wanneer ze beschikbaar zijn. Bij grotere ketens kun je op de website van de winkelier kijken of het telefoonnummer van het bedrijf bellen om te informeren naar het aankoopproces.
Waar halen winkeliers hun producten vandaan?
Winkeliers kopen hun producten meestal van fabrikanten, groothandelaren of distributeurs die gespecialiseerd zijn in verschillende goederen. Ze maken ook gebruik van online marktplaatsen of wonen beurzen bij om unieke en trendy artikelen voor hun winkels te vinden.
