Sommige bedrijven maken of verkopen producten waarvan ze weten dat mensen ze willen hebben. Maar er zijn ook bedrijven die producten of diensten verkopen waar mensen minder voor in de rij staan. Dit zijn zogenaamde niet-gezochte producten. Deze producten zijn meestal lastiger te verkopen dan populaire producten. Maar bedrijven die hierin slagen, weten hoe ze deze producten kunnen ontwikkelen en op de markt kunnen brengen op een manier die consumenten aanzet tot een aankoop.
In deze blog vind je achtergrondinformatie over niet-gezochte producten en hoe je ze succesvol kunt verkopen.
Wat zijn niet-gezochte producten?
Niet-gezochte producten zijn goederen waarnaar consumenten niet actief op zoek zijn of die ze niet regelmatig overwegen aan te schaffen, vaak omdat ze de producten niet kennen of er niet direct behoefte aan hebben. Voorbeelden zijn levensverzekeringen of medische noodvoorzieningen. Effectieve marketingstrategieën voor niet-gezochte producten omvatten informatieve advertenties die de voordelen van het product benadrukken en tijdelijke aanbiedingen die een gevoel van urgentie creëren.
- Nu onnodig. Gekocht zonder direct of tastbaar voordeel.
- Onprettig. Iets wat consumenten niet willen kopen, maar waarvan ze weten dat het cruciaal of onvermijdelijk is.
- Splinternieuw. Een product of dienst die relatief onbekend is bij consumenten.
Niet-gezochte goederen onderscheiden zich van andere categorieën consumentenproducten. Consumenten kopen bijvoorbeeld regelmatig zogenaamde gemaksproducten als voedsel, dranken en zeep. En af en toe geven ze zich over aan specialiteits- of luxeproducten, zoals een luxe auto of designerkleding.
Voorbeelden van niet-gezochte producten
Niet-gezochte producten of diensten zijn noodzakelijk, ook al kopen mensen ze niet vaak.
Brandmelders en rookdetectoren zijn voorbeelden van niet-gezochte producten die nuttig kunnen zijn als er een ramp gebeurt, maar geen direct voordeel bieden (als dat al ooit het geval is). Hierdoor schrikken consumenten terug voor de aankoop, ook al zou die hen (of hun gezin) in de toekomst kunnen behoeden voor schade.
Bepaalde typen verzekeringen, zoals arbeidsongeschiktheids- en levensverzekeringen, zijn ook niet-gezochte producten zonder directe voordelen. Veel mensen overwegen deze polissen niet eens, omdat ze niet willen nadenken over invaliditeit of overlijden.
Nieuwe soorten producten en diensten zijn ook niet-gezocht, omdat mensen niet weten dat ze bestaan. Maar als ze goed op de markt worden gebracht en aantrekkelijk zijn, kunnen ze toch in de schijnwerpers terechtkomen. Drones bijvoorbeeld zijn snel uitgegroeid van niet-gezocht product tot populair speelgoed en hobby, en zijn daarmee zogenaamde ‘winkelproducten’ geworden.
Andere producten zijn ook geëvolueerd van niet-gezocht naar populair. Diepvriesvoedsel was een niet-gezocht product toen het in de jaren ‘20 op de markt kwam; tegenwoordig vind je het overal.
4 uitdagingen bij de marketing van niet-gezochte producten en hoe je ze overwint
Het verkopen van niet-gezochte producten brengt meestal vier belangrijke uitdagingen met zich mee:
- Gebrek aan motivatie. Mensen doen geen moeite om niet-gezochte producten en diensten te zoeken. Omdat consumenten niet van plan zijn een niet-gezocht product te kopen, moet je hun interesse wekken door ze te informeren over het product en waarom ze het nodig hebben.
- Gebrek aan bekendheid. Consumenten realiseren zich mogelijk niet dat een product of dienst bestaat.
- Aarzelende kopers. Zelfs als ze op zoek zijn naar niet-gezochte producten, kunnen consumenten de aankoop uitstellen omdat het product gekoppeld is aan een onaangename gebeurtenis.
- Niet-frequente aankopen. Mensen kopen de meeste niet-gezochte producten niet regelmatig, omdat ze ze niet vaak nodig hebben. Marktanalisten beschouwen deze producten soms als een aparte klasse goederen, de zogenaamde ‘winkelproducten’.
Bedrijven die erin slagen niet-gezochte producten te ontwikkelen en verkopen, gebruiken vaak verschillende strategieën om de unieke uitdagingen voor hun branche, product of dienst te overwinnen.
Bedrijven die bijvoorbeeld iets nieuws ontwikkelen kunnen beginnen met het verhogen van de bekendheid bij consumenten en het uitleggen van de voordelen van hun product. Een goed zichtbare productlancering kan de aftrap zijn, en een bedrijf kan doorlopend marketingcampagnes uitvoeren om vraag te genereren voor het product.
Een voorbeeld is de inspanning en marketing die Apple stak in het promoten van de iPhone, de eerste smartphone. Dit was toentertijd een niet-gezocht product omdat niemand ervan had gehoord. De CEO, Steve Jobs, introduceerde het product op livestream events bij een groot publiek, terwijl groots opgezette reclamecampagnes op tv vaste telefoons als achterhaald neerzetten.
Verzekeringsmaatschappijen proberen deze uitdagingen te overwinnen met reclame die blijft hangen: vaak met een jingle of mascotte. Een campagne kan consumenten motiveren een nieuwe polis af te sluiten, door uit te leggen hoe een arbeidsongeschiktheidsverzekering kosten dekt die hun zorgverzekering niet dekt. Of door te benadrukken dat het een ouderlijke verantwoordelijkheid is om met een levensverzekering de financiële toekomst van je kinderen te beschermen.
Interesse wekken voor niet-gezochte producten
Consumenten kiezen er niet vaak voor niet-gezochte producten te kopen, maar dat betekent niet dat ze geen uitgebreid onderzoek doen en prijzen vergelijken voordat ze tot aankoop overgaan. Kleine bedrijven die niet-gezochte producten ontwikkelen of verkopen, moeten nadenken over het opbouwen van de bekendheid van het product, het demonstreren van voordelen en zorgen dat hun merk top-of-mind is of veel wordt aanbevolen.
Bij marketing voor niet-gezochte producten kun je gebruikmaken van verschillende marketingstrategieën, waaronder:
- Getargete marketingcampagnes. Je kunt mensen bereiken die winkelen voor dingen gerelateerd aan je product of dienst op basis van hun locatie, online zoekgeschiedenis of social media gebruik. Een voorbeeld: iemand die in een gebied met bosbranden woont, overweegt mogelijk rookdetectoren aan te schaffen. Dit geldt nog sterker als diegene zoektermen gerelateerd aan bosbranden heeft gebruikt op Google.
- Handelsbeurzen. Op een handelsbeurs kun je contact leggen met een getargete groep kopers die mogelijk interesse hebben in producten zoals dat van jou. Op deze bijeenkomsten kun je ook face-to-face of persoonlijk verkopen, wat je de kans biedt de voordelen van een product uit te leggen aan potentiële klanten.
- Videopresentaties. Video's zijn een snelle en makkelijke manier om de voordelen van een product en hoe het werkt te demonstreren. Overweeg een YouTube-kanaal te maken en hoogwaardige video's toe te voegen aan je landing- en productpagina's.
- Social selling. Voordat mensen niet-gezochte goederen kopen, vragen ze mogelijk hun vrienden en familie om aanbevelingen of zoeken ze online naar reviews. Je kunt je mond-op-mondreclame een boost geven door een referralprogramma op te zetten en kopers aan te moedigen positieve klantreviews achter te laten.
- Buitenreclame. Verzekeringsmaatschappijen bijvoorbeeld proberen hun merkbekendheid te vergroten via buitenreclame op billboards en via naamrechten voor stadions.
Veelgestelde vragen over niet-gezochte producten
Waarin verschillen niet-gezochte producten van normale producten?
Niet-gezochte producten zijn goederen en diensten die consumenten niet vaak kiezen aan te schaffen, omdat ze ze nu niet nodig hebben of niet weten dat ze bestaan. Voorbeelden zijn nieuwe technologie en prepaid diensten. Normale producten, zoals gemaksproducten en winkelproducten, zijn meestal artikelen die consumenten vaak kopen of willen hebben.
Waarom maken bedrijven niet-gezochte producten?
De naam doet je misschien vermoeden dat niet-gezochte producten niet-gezocht of onnodig zijn, maar dat klopt niet. Niet-gezochte producten zijn simpelweg producten die consumenten nog niet kennen of die ze niet graag willen kopen. Bedrijven kunnen nog steeds veel geld verdienen met de verkoop van niet-gezochte producten en als ze voldoende vraag creëren, kunnen hun producten items worden waar consumenten regelmatig naar zoeken.
Wat zijn veelvoorkomende redenen waarom consumenten niet geïnteresseerd zijn in niet-gezochte producten?
Consumenten zijn momenteel mogelijk niet geïnteresseerd in een niet-gezocht product omdat ze niet weten dat het bestaat, geen direct voordeel ervaren van de aankoop, of omdat ze niet willen nadenken over onaangename gebeurtenissen gerelateerd aan het niet-gezochte product. Maar dit betekent niet dat de consumenten het product in de toekomst niet nodig hebben of onbelangrijk vinden.
Hoe kunnen bedrijven vaststellen of een product niet-gezocht is en hoe kunnen ze dit het beste op de markt brengen?
Sommige producten en diensten vallen onder de categorie ‘niet-gezochte producten’ omdat ze gekoppeld zijn aan ongelukkige of onaangename gebeurtenissen, zoals ongelukken, ziektes en overlijden. Als een bedrijf een splinternieuw product lanceert, kan het ook niet-gezocht zijn, omdat consumenten het nog niet kennen. Bedrijven kunnen deze producten en diensten op de markt brengen door zich te richten op het opbouwen van bekendheid voor het product en het benadrukken van de voordelen van hun specifieke aanbod.
