Kaip nustatyti produkto kainą (+ kainų skaičiuoklė)

Produkto kainodara – vienas svarbiausių sprendimų, kurį priimsite kaip smulkaus verslo savininkas, ir vienas labiausiai komplikuotų. Pasirinktas kainodaros modelis veikia viską – nuo maržų ir augimo potencialo iki to, kaip klientai suvokia jūsų vertę.

Jei tik suklysite, poveikis bus akivaizdus: nustatysite per aukštą kainą, ir potencialūs klientai gali rinktis pigesnes alternatyvas. Nustatysite per žemą kainą, ir galbūt išlošite daugiau pardavimų, tačiau rizikuosite sumažinti pelną ir susidurti su sunkumais padengiant išlaidas.

Nenuostabu, kad tiek daug įkūrėjų įstringa šiame etape, ypač kai leidžia ką nors naujo. Tačiau kainodara neturi būti kliūtis. Turint tinkamą sistemą, kainodara tampa įrankiu, kurį tikrai galite naudoti formuodami savo verslą.

Šis vadovas tiksliai atskleidžia, kaip nustatyti produkto kainą naudojant nuoseklias formules, nemokamą skaičiuoklę ir penkias įrodytas veiksmingumą turinčias kainodaros strategijas. Sužinosite, kaip apskaičiuoti išlaidas, nustatyti pelningas maržas ir pasirinkti tinkamą požiūrį savo rinkos pozicionavimui.

Kas yra produkto kainodara?

Produkto kainodara – tai procesas kai nustatote pardavimo kainas savo produktams, atsižvelgdami į gamybos išlaidas, rinkos sąlygas ir pelno tikslus. Tinkama kaina padengia jūsų išlaidas, pritraukia klientus ir generuoja tvarų pelną jūsų verslui.

Kainodaros strategijos skiriasi priklausomai nuo pramonės šakos, tikslinių klientų ir prekių savikainos. Pavyzdžiui, el. prekybos mažmeninėje prekyboje dažnai naudojami vertės pagrindu paremti kainodaros modeliai. Labai konkurencingose rinkose dažnai tinkamas būdas yra konkurencinė kainodara.

Kaip turėčiau nustatyti savo produktų kainas?

Paprasčiausias būdas nustatyti produkto kainą – sudėti visas išlaidas, susijusias su jo pateikimu rinkai, tada pridėti antkainį.

Jei tai atrodo per paprasta, kad būtų veiksminga, jūs iš dalies teisūs – štai kodėl.

Savikaina + Antkainis = Pardavimo kaina

Jūsų antkainis priklausys nuo jūsų pramonės šakos ir kitų veiksnių. Savikaina plius antkainio kainodara garantuoja, kad uždirbsite bendrąjį pelną už kiekvieną parduotą prekę, ir tai gali gerai veikti kaip trumpalaikis sprendimas. Tačiau reikia atsižvelgti į daugiau dalykų.

Jei jūsų antkainis per didelis ir jūsų produktai laikomi per brangiais, potencialūs klientai jų nepirks, ir prarasite rinkos dalį. Jei nustatysite per mažą antkainį, galite prarasti pajamas, todėl bus sunku augti masiniu mastu.

Nors savikaina plius antkainio kainodara kai kuriais atvejais veikia, jūsų kainodaros struktūra taip pat turi atsižvelgti į vartotojų tendencijas ir rinkos pozicionavimą, arba kaip jūsų prekių ženklas suvokiamas lyginant su konkurentais.

Nustatysite savo rinkos pozicionavimą išreikšdami unikalią vertės pasiūlą, kuri skatina klientus pirkti iš jūsų, o ne iš konkurentų. Kai tai padarysite, galbūt norėsite pereiti nuo paprastos savikainos plius antkainio kainodaros strategijos.

Taip yra todėl, kad skirtingos kainodaros strategijos geriausiai veikia skirtingiems rinkos pozicionavimams. Pavyzdžiui, tarkime, turite vertės pagrindu paremtą pozicionavimo strategiją. Tai reiškia, kad klientai perka jūsų produktą, o ne konkurentų, dėl suvokiamos vertės, kurią jis jiems siūlo.

Galbūt parduodate dulkių siurblį, kuris yra tylesnis nei kiti rinkoje. Kadangi išsiskiriate pagal triukšmo lygį, norėsite įvertinti apytikslę vertę doleriais, kurią jūsų klientai priskiria tylumui, ir pridėti ją prie bazinės dulkių siurblio kainos.

Kita vertus, jei parduodate masinį produktą, galite naudoti ekonominę kainodaros strategiją, palaikydami žemas kainas ir pasikliaudami pardavimų apimtimi, kad uždirbumėte tvarų pelną. Jei parduodate prabangos produktą, pavyzdžiui, aukštosios mados rankines ar puikius papuošalus, galite naudoti aukščiausios kokybės kainodaros strategiją, nustatydami didesnes kainas, kad sukurtumėte prestižo ir išskirtinumo įspūdį.

Atminkite: kainodara nėra sprendimas, kurį priimate vieną kartą. Keičiantis rinkos sąlygoms ir jūsų verslui, tikriausiai turėsite peržiūrėti savo produktų kainas. Tačiau jei pirmą kartą bandote nustatyti savo produkto mažmeninę kainą, savikaina plius antkainio kainodara yra gana greitas ir paprastas būdas nustatyti bazinę liniją.

Kaip nustatyti produkto kainą

Norint nustatyti kainą, pirmiausia turite nustatyti produkto savikainą vienai prekei. Tai pinigų suma, kurią išleidžiate gamindami ir parduodami kiekvieną produktą. Pradėkite sudėdami savo verslo išlaidas – tiek pastovias, tiek kintamas.

1. Sudėkite pastovias išlaidas

Pastovios išlaidos – tai išlaidos, kurios nesikeičia nepriklausomai nuo to, kiek produktų pagaminate. Jos yra pridėtinės išlaidos, tokios kaip nuoma, verslo draudimas ir atlyginimai.

Štai keletas įprastų pastoviųjų išlaidų:

• Nuoma biuro, gamybos ar sandėlio patalpoms

• Atlyginimai

• Verslo draudimas

• Turto mokestis

• Gamybos įranga

• Programinės įrangos prenumeratos, pavyzdžiui, el. prekybos platformoms ar apskaitos įrankiams

• Rinkodaros ir reklamos išlaidos, pavyzdžiui, jūsų skaitmeninės reklamos išlaidos

Prieš pradėdami sudėti šias išlaidas, pasirinkite laikotarpį, kad užtikrintumėte apskaitos nuoseklumą. Tai gali būti, pavyzdžiui, mėnuo, ketvirtis ar metai. Kiekvieną išlaidą matuosite šiuo laikotarpiu.

2. Sudėkite kintamas išlaidas

Antrasis veiksmas apskaičiuojant savikainą vienai prekei – sudėti kintamas išlaidas. Tai išlaidos, kurios keičiasi priklausomai nuo pagamintų produktų skaičiaus, taip pat žinomos kaip parduotų prekių savikaina.

 Pavyzdžiui, šios išlaidos gali būti:

• Pakavimo išlaidos

• Pristatymo išlaidos

• Pardavimo komisiniai

• Atsargų saugojimo išlaidos

• Žaliavų išlaidos

• Mokėjimo kortelių apdorojimo mokesčiai

Suskaičiuokite šias išlaidas tam pačiam laikotarpiui, kurį naudojote pastovioms išlaidoms.

3. Apsvarstykite tarptautines išlaidas ir muitus

Jei produktus įsigyjate tarptautiniu mastu arba parduodate klientams užsienyje, turėsite pridėti išlaidas, tokias kaip muitai, muito mokesčiai ir tarptautinis pristatymas prie bendrų kintamų išlaidų. Šios išlaidos gali gerokai svyruoti dėl besikeičiančios prekybos politikos.

Įmonėms, kurios importuoja produktus, išsiaiškinkite konkrečius muito tarifus, taikomus jūsų produktų kategorijoms. Šie tarifai gali keistis keičiantis prekybos politikai, todėl į savo išlaidų skaičiavimus įtraukite lankstumą.

Apskaičiuodami išlaidas, įtraukite šias tarptautinio importo ir pristatymo išlaidas, kad užtikrintumėte, jog jūsų pelno maržos išliktų tvarios. Taip pat galite apsvarstyti strategijas, tokias kaip tiekėjų įvairinimas ar muito surinkimo optimizavimas, kad veiksmingai valdytumėte šias išlaidas.

4. Apskaičiuokite savikainą vienai prekei

Dabar, kai sudėjote pastovias ir kintamas išlaidas, laikas apskaičiuoti savikainą vienai prekei. Galite vadovautis šia paprasta formule:

(Bendros kintamos išlaidos + Bendros pastovios išlaidos) / Pagamintų vienetų skaičius = Savikaina vienai prekei

Naudokite tą patį laikotarpį, kurį naudojote pastoviųjų ir kintamųjų išlaidų skaičiavimuose, kad nustatytumėte pagamintų vienetų skaičių, atsakydami į klausimą: kiek produktų pagaminote per tą laiką?

5. Pridėkite pelno maržą

Apskaičiavus savikainą vienai prekei, laikas į kainą įtraukti bendrąjį pelną. Jūsų kaina bent jau turėtų leisti pasiekti atsipirkimo tašką kiekvieno pardavimo metu.

Įprastos bendrojo pelno maržos skiriasi skirtingose pramonės šakose. Štai vidutinės bendrojo pelno maržos keliose pagrindinėse pramonės šakose, pagal Niujorko universitetą:

• Bendroji mažmeninė prekyba: 33,18 %

• Baldai ir namų įranga: 30,28 %

• Elektronika: 38,77 %

• Drabužiai: 56,88 %

• Maistas ir bakalėja: 26,31 %

Kai būsite pasirengę apskaičiuoti kainą, paimkite savikainą vienai prekei ir padalykite ją iš 1 atėmus norimą pelno maržą, išreikštą dešimtainiu skaičiumi. Pavyzdžiui, jei norima pelno marža yra 20 %, savikainą vienai prekei dalintumėte iš 0,8 (nes 1 - 0,2 = 0,8).

Štai kainodaros formulė:

Tikslinė kaina = (Savikaina vienai prekei) / (1 - Norima pelno marža kaip dešimtainis skaičius)

Jei jūsų savikaina vienai prekei yra 14,28 EUR, o norima pelno marža – 20 %, atliktumėte tokį skaičiavimą:

14,28 EUR / (1 - 0,2) = 17,85 EUR (pardavimo kaina)

Atkreipkite dėmesį, kad bendrojo pelno marža ir antkainis nėra visiškai tas pats dalykas ir apskaičiuojami šiek tiek skirtingomis formulėmis. Antkainis – tai procentas, pridedamas prie produkto savikainos, kad būtų nustatyta pardavimo kaina. Marža – tai pardavimo kainos procentas, kuris lieka atėmus produkto savikainą.

Sara Panton, „Vitruvi“ įkūrėja, kalbėjo apie maržų stebėjimą „Shopify Masters“ laidoje.

„Kainodara ir produktų rinkiniai taip pat yra svarbi „Vitruvi“ strategijos dalis. Tikriausiai kalbu apie maržą maždaug du kartus per savaitę su mūsų vadovų komanda, nes tai tikrai judantis taikinys – ir manau, jei jums tai nėra judantis taikinys, vadinasi, į tai nežiūrite pakankamai atidžiai.“

Prieš nustatydami pardavimo kainą, apsvarstykite ją atsižvelgdami į bendrąsias rinkos sąlygas ir konkurentų kainas, kad įsitikintumėte, jog jūsų kaina vis dar patenka į bendrą „priimtiną" jūsų produkto kainų diapazoną. Jei jūsų kaina yra žymiai didesnė nei konkurentų kainos už panašų produktą, gali būti sunku pritraukti pirkėjų.

Produkto kainodaros skaičiuoklės naudojimas

Produkto kainodaros skaičiuoklė gali padėti rasti pelningą pardavimo kainą, o tai gali būti neįtikėtinai naudinga siekiant suprasti, kaip skirtingi kainų taškai gali paveikti jūsų verslą.

„Shopify“ pelno maržos skaičiuoklė yra puikus įrankis, padedantis tai išsiaiškinti. Joje naudojama savikaina plius antkainio kainodaros strategija, kuri ima bendrąsias jūsų produkto gamybos išlaidas, tada prideda procentinį antkainį, kad nustatytų galutinę pardavimo kainą.

Norėdami pradėti, tiesiog įveskite kiekvienos prekės produkto savikainą ir kokį pelno procentą norėtumėte uždirbti iš kiekvieno pardavimo. Pavyzdžiui, jei jūsų prekės gamyba kainuoja 20 USD ir norite pritaikyti 25 % antkainį, skaičiuoklė automatiškai sugeneruos jūsų tikslinę pardavimo kainą.

Įvedę skaičius, spustelėkite „Apskaičiuoti pelną“. Įrankis praleis tuos skaičius per savo pelno maržos formulę, kad rastų rekomenduojamą kainą, kurią turėtumėte taikyti savo klientams. Toliau pateiktame pavyzdyje 25 USD pardavimo kaina duoda 5 USD pelną ir 20 % bendrąją maržą.

Eksperimentuokite su įvestimis, kad rastumėte tobulą kainų tašką savo klientų bazei ir pelningumui. Jei galite taikyti didesnę kainą, padidinkite antkainį. Kai rasite tinkamą pusiausvyrą, galėsite drąsiai nustatyti kainas ir pradėti generuoti pelną iš kiekvieno pardavimo.

Taip pat galite pažvelgti į savo vidutinę pardavimo kainą (VPK), kad suprastumėte, kaip jūsų kainodara veikia laikui bėgant. Tai paprastas būdas pamatyti, ką klientai iš tikrųjų vidutiniškai moka už jūsų produktą.

Norėdami ją apskaičiuoti, padalykite bendrąsias pajamas iš parduotų vienetų skaičiaus:

Vidutinė pardavimo kaina = Bendrosios pajamos / Parduotų vienetų skaičius

Taigi, jei praėjusį mėnesį pardavėte 200 vienetų ir uždirbote 5 000 EUR, jūsų vidutinė pardavimo kaina yra 25 EUR.

Stebėdami savo VPK, galite anksti pastebėti tendencijas. Jei ji pradeda mažėti, tai gali būti ženklas, kad per daug pasikliaujate nuolaidomis arba parduodate per daug pigesnių produktų.

6 įprastos kainodaros strategijos

Kai žinote savo išlaidas, kainodaros strategijos pasirinkimas formuoja tai, kaip klientai suvokia jūsų prekių ženklą. Štai šeši požiūriai, kurių kiekvienas turi skirtingų stiprybių, priklausomai nuo jūsų rinkos pozicijos ir tikslų.

1. Savikaina plius antkainio kainodara

Savikaina plius antkainis – paprasčiausias būdas nustatyti kainą. Išsiaiškinate bendrąsias vienos prekės gamybos išlaidas, tada pridėkite papildomą antkainį savo pelnui.

Pavyzdžiui, individualių papuošalų gamintojas gali apskaičiuoti tikslią savo sidabro, karoliukų ir darbo vėriniui savikainą. Tada pridėtų 50 % antkainį, kad pasiektų galutinę mažmeninę kainą.

Kam tai skirta: bet kam, kas nori greito, nesudėtingo būdo įsitikinti, kad nepraranda pinigų iš kiekvieno pardavimo.

Privalumai:

• Lengva apskaičiuoti be „gilių“ tyrimų

• Žinote, kad kiekvienas pardavimas yra pelningas nuo pirmos dienos

• Kainų atnaujinimas yra paprastas, besikeičiant jūsų išlaidoms

Trūkumai:

• Neatsižvelgiama į tai, ką klientai iš tikrųjų nori mokėti

• Ignoruojama, ką taiko konkurentai

• Galite nustatyti per mažą kainą (ir uždirbti mažiau nei turėtumėte) arba per didelę kainą ir išstumti save iš rinkos

2. Konkurencinė kainodara

Konkurencinės kainodaros strategija atsižvelgia į jūsų konkurentus. Pažiūrėkite, ką jie taiko už panašius produktus, ir nustatykite savo kainą maždaug tokią pačią – galbūt šiek tiek mažesnę, šiek tiek didesnę arba visiškai tokią pačią.

Pavyzdžiui, gatvės drabužių prekių ženklas gali analizuoti prekyvietės sąrašus, ieškodamas panašių didelių džemperių su gobtuvu, ir užtikrinti, kad jo kainodara atitiktų pirkėjų lūkesčius.

Kam tai skirta: įmonėms, parduodančioms užimtose, konkurencingose rinkose, kur klientai apsipirkinėja ir palygina kainas prieš priimdami sprendimą.

Privalumai:

• Padeda patekti į teisingą kainų diapazoną pirkėjams

• Sumažina per didelės ar per mažos kainos nustatymo riziką

• Logiška produktams, kuriuo sunku diferencijuoti

Trūkumai:

• Gali virsti lenktynėmis į dugną, jei konkurentai toliau mažina kainas vienas kito atžvilgiu

• Jūsų kainodara reaguoja į tai, ką daro kiti, o ne į jūsų pačių strategiją

• Klientams nesuteikiama stipri priežastis rinktis jus remiantis vien verte

3. Vertės pagrindu paremta kainodara

Naudodami vertės pagrindu paremtą kainodarą, taikote kainą, kurią jūsų klientai mano, kad jūsų produktas jiems vertas. Jei jūsų produktas jiems sutaupo daug laiko arba verčia jaustis puikiai, ta vertė yra didelė – ir jūsų kaina taip pat gali būti didelė.

Pavyzdžiui, tiesioginės vartotojams odos priežiūros prekių ženklas gali taikyti didesnę kainą, nes pateikė patvirtintus klinikinius rezultatus.

Kam tai skirta: prekių ženklams, siūlantiems unikalius produktus ir galintiems aiškiai paaiškinti, kodėl verta už juos mokėti daugiau.

Privalumai:

• Nesate ribojami savo išlaidų, todėl yra daugiau vietos sveikoms maržoms

• Jūsų kaina palaiko aukščiausios kokybės arba aukštos kokybės prekių ženklo įvaizdį

• Klientai jaučia, kad kaina atitinka gaunamą vertę

Trūkumai:

• Reikia tikro supratimo apie tai, ką klientai iš tikrųjų vertina

• Sunkiau pateisinti, jei konkurentai siūlo panašias ypatybes už mažesnes kainas

• Gali tekti peržiūrėti ir koreguoti kainodarą, keičiantis klientų lūkesčiams ir rinkai

4. Aukščiausios kokybės kainodara

Aukščiausios kokybės kainodaros strategija yra paprasta: tyčia nustatote aukštą produkto kainą, kad jis atrodytų išskirtinis ir aukštos kokybės. Brangi kainos etiketė yra dalis to, kas jį daro pageidaujamą.

Dizainerių prekių ženklai, tokie kaip „Rick Owens“, „Balenciaga“ ir „Yves Saint Laurent“, naudoja šią strategiją. Jie taiko aukštą kainą, kad sukurtų prestižo pojūtį, ir, žinoma, kokybė yra aukščiausio lygio.

Kam tai skirta: prabangos ar prestižo prekių ženklams, kur išskirtinumas yra dalis patrauklumo.

Privalumai:

• Didelės pelno maržos iš kiekvieno pardavimo, net ir esant mažesnėms apimtims

• Sustiprina siekiamą, „aukščiausios kokybės“ prekių ženklo įvaizdį

• Pritraukia pirkėjus, kurie kainą laiko kokybės signalu

Trūkumai:

• Mažiau žmonių gali sau leisti jūsų produktus, o tai natūraliai riboja jūsų auditoriją

• Reikia stipraus prekių ženklo kūrimo ir rinkodaros, kad kaina atrodytų pagrįsta

• Pardavimai gali sumažėti, kai pasikeičia ekonomika arba klientai sugriežtina išlaidas

5. Prasiskverbimo kainodara

Naudodami prasiskverbimo kainodarą, išleidžiate naują produktą su maža kaina, kad greitai sukurtumėte klientų bazę. Tikslas – iš karto užgrobti didelę rinkos dalies dalį. Kai turite ištikimų sekėjų, pradedate didinti kainą.

Tarkime, maisto papildų prekių ženklas leidžia naują kolageno produktą. Jis pradeda įvadinę nuolaidą, kad sukurtų penkių žvaigždučių atsiliepimus, tada palaipsniui didina kainą, kai tas socialinis įrodymas yra įsitvirtinęs.

Kam tai skirta: naujoms įmonėms, bandančioms prasiskverbti į konkurencingą rinką ir sukurti klientų bazę.

Privalumai:

• Padeda greitai laimėti klientus ir sukurti pagreitį anksti

• Palengvina atsiliepimų, rekomendacijų ir socialinio įrodymo rinkimą

• Daro spaudimą konkurentams, kurie negali sau leisti atitikti jūsų kainodaros

Trūkumai:

• Maržos yra mažos (arba jų nėra) pradžioje

• Galite pritraukti klientus, kuriems labiau rūpi kaina nei jūsų prekių ženklas

• Klientai įpranta mokėti mažiau, o vėliau didinti kainas gali būti sunku

6. Kainų nuėmimas

Kainų nuėmimas yra priešingybė prasiskverbimo kainodara. Užuot pradėję nuo žemos kainos, išleidžiate produktus su didesne kaina ir palaipsniui ją mažinate laikui bėgant. Idėja yra uždirbti daugiausiai iš klientų, kurie nori pirkti pirmi ir laimingai moka priemoką, tada vėliau atverti duris labiau kainai jautriems pirkėjams.

Tai dažnai matote su technologijų produktais. Ankstyvieji pirkėjai moka visą kainą, kad gautų naujausią modelį į rankas, o labiau biudžetui jautrūs klientai laukia, kol kaina sumažės, arba renkasi ankstesnę kartą.

Kam tai skirta: prekių ženklams, leidžiantiems novatoriškus produktus su aiškiais pranašumais ir maža tiesiogine konkurencija pradžioje.

Privalumai:

• Maksimaliai didina pajamas iš klientų, kurie vertina būti pirmieji

• Padeda greičiau susigrąžinti mokslinių tyrimų ir plėtros (MTTP) bei išleidimo išlaidas

• Nustato stiprų „aukščiausios kokybės“ toną nuo pirmos dienos

Trūkumai:

• Aukštos kainos gali pakviesti konkurentus įsiveržti su pigesnėmis alternatyvomis

• Ankstyvieji klientai gali jaustis nusivylę, kai kainos vėliau sumažėja

• Veikia tik jei jūsų produktas yra tikrai unikalus ir novatoriškas

Geriausia produkto kainodaros praktika

Naudokite šiuos patarimus pradėdami nustatyti produktų kainas.

Nustatykite savo tikslinę auditoriją

Savo tikslinės auditorijos nustatymas yra esminis pirmasis veiksmas visame – nuo produkto kūrimo iki rinkodaros. Tai lygiai taip pat svarbu nustačius produkto kainą.

Pavyzdžiui, parduodate kilimus. Jei jūsų tikslinė auditorija yra profesionalūs miesto gyventojai, turintys namus, tikriausiai galėsite taikyti didesnę produkto kainą nei jei jūsų tikslinė auditorija būtų studentai, ieškantys bendrabučio dekoracijų, nes namų savininkai paprastai turi daugiau laisvų pajamų.

Analizuokite konkurentus

Galite parduoti nuostabų produktą – bet jei klientai gali gauti panašų produktą už mažesnę kainą, tikriausiai prarasite pardavimus. Prieš nustatydami kainas, atlikite išsamius rinkos tyrimus ir išanalizuokite konkurentų kainas atlikdami konkurencinę analizę.

Išsami konkurencinė analizė apima daugiau nei tik kainų tyrimą, ir taip pat sužinosite apie savo konkurentų rinkodaros strategijas, grąžinimo ir pristatymo politiką ir kt. Tai padeda pozicionuoti savo kainą rinkoje, kartu užtikrinant, kad jūsų klientų patirtis atsilaikytų prieš konkurenciją.

Atkreipkite dėmesį į kainos žemutinės ir viršutinės ribos signalus jūsų rinkoje. Jei visi konkurentai susitelkia tarp 25 ir 35 EUR už panašius produktus, tas diapazonas tikriausiai atspindi tai, ką klientai tikisi mokėti. Jei nustatote kainą žymiai už to diapazono ribų, turėsite pagrįsti aiškiu produkto diferencijavimu.

Apibrėžkite savo unikalią vertės pasiūlą

Jūsų unikali vertės pasiūla (UVP) yra priežastis, kodėl vartotojai renkasi jūsų produktą, o ne kitus rinkoje. Tai galiausiai paveiks jūsų rinkos pozicionavimą ir todėl optimalią kainodaros strategiją.

Pavyzdžiui, parduodate miltus. Galite įsigyti mažos kainos kviečių ir turite gamyklą, kuri gali pagaminti didelius miltų kiekius su mažomis darbo sąnaudomis ir nedidelėmis pridėtinėmis išlaidomis. Šiuo atveju jūsų vertės pasiūla gali būti prieinamumas, todėl norėsite nustatyti žemas produktų kainas.

Priešingu atveju, tarkime, įsigyjate ekologiškų kviečių iš vietinių ūkininkų ir gaminat nuosavus miltų mišinius mažais kiekiais. Jūsų vertės pasiūla gali būti produkto kokybė, ir tikriausiai galite nustatyti didesnes kainas.

Nustatykite savo rinkos pozicionavimą

Dabar, nustačius savo UVP, laikas apibrėžti savo rinkos pozicionavimą. Yra keletas rinkos pozicionavimo strategijų:

• Kainų taško pozicionavimas. Dėmesys į tai, kur jūsų produktas yra kainų spektre, ar tai būtų prieinama parinktis, ar aukščiausios klasės, aukščiausios kokybės pasiūlymas.

• Kokybės pozicionavimas. Produkto kokybės kaip pagrindinio diferencijavimo elemento akcentavimas.

• Konkurento pozicionavimas. Jūsų produkto pateikimas kaip geresnio nei tiesioginio konkurento – pavyzdžiui, palankus palyginimas su gerai žinomu varžovu.

• Naudojimo pozicionavimas. Jūsų produkto konkretaus naudojimo atvejo išryškinimas, funkcionalumo, našumo ar techninių savybių akcentavimas.

• Prieinamumo pozicionavimas. Dėmesys patogumui – pavyzdžiui, tos pačios dienos pristatymo siūlymas oro kondicionieriams, kad taptumėte pagrindiniu pasirinkimu karščio bangų metu.

• Naujumo pozicionavimas. Dėmesys inovacijoms, tokioms kaip technologijos ar produktai, kurių konkurentai dar neturi.

Kai rasite tinkamą pozicionavimą savo prekių ženklui, pasirinkite kainodaros strategiją, kuri su juo dera. Pavyzdžiui, prieinamumo pozicionavimas gali derėti su dinaminiu kainodaros modeliu (pagalvokite apie „Uber“ padidėjusios paklausos kainodara), kuris koreguoja kainodarą realiuoju laiku pagal paklausą. Konkurento pozicionavimas gali reikšti jūsų produktų kainų nustatymą šiek tiek žemiau nei didžiausio varžovo.

Eksperimentuokite su nuolaidų ir psichologine kainodara

Galite derinti nuolaidų ir psichologinę kainodara su kitomis kainodaros strategijomis, kad rastumėte tobulas kainas savo produktui.

Psichologinė kainodara, taip pat vadinama žavesio kainodara, naudoja vartotojų psichologiją, kad paveiktų pirkimus. Klasikinė taktika įtraukia kainų baigimą .99 arba nelyginių skaičių naudojimą, kad kainos atrodytų mažesnės.

Nuolaidų kainodara, arba produktų išpardavimas, gali skatinti pirkimus, nes pirkėjai jaučia, kad gauna gerą sandorį. Tai taip pat gali padėti išvalyti senesnes atsargas. Tiesiog būkite atsargūs, kad neperlenktumėte lazdos: per didelių nuolaidų taikymas daugeliui produktų gali priversti jus atrodyti kaip pigių prekių pardavėją, pakenkiant jūsų prekių ženklo reputacijai, nei jei pozicionuotumėte savo produktus kaip aukščiausios kokybės ar aukštos kokybės.

Venkite įprastų kainodaros klaidų

Net patyrę pardavėjai kartais suklysta nustatydami kainas. Saugokitės šių įprastų klaidų:

• Per mažos kainos nustatymas iš baimės. Nauji pardavėjai dažnai žaidžia saugiai ir nustato per mažą kainą, nes nerimauja, kad klientai kitaip nepirks. Bet jei tai darote, galiausiai uždirbate mažiau nei turėtumėte, o labai maža kaina gali priversti jūsų produktą atrodyti žemesnės kokybės. „Iš tikrųjų buvome per pigiai įkainoti pradžioje, manau, kad žmonės produkto nesiejo su aukšta kokybe“, – sako Laura Thompson, „Three Ships Beauty“ įkūrėja.

• Pamiršimas stebėti konkurentus. Kainų nustatymas vieną kartą ir jų niekada neperžiūrėjimas leidžia konkurentams tyliai jus pralenkti. Kad to išvengtumėte, pridėkite ketvirtinį kainų patikrinimą į savo kalendorių arba naudokite kainų stebėjimo įrankius, kad galėtumėte pastebėti pokyčius prieš jiems paveikiant jūsų pardavimus.

• Maržos ir antkainio painiojimas. 30 % antkainis nėra tas pats kaip 30 % marža, o neteisingas naudojimas gali žymiai sumažinti jūsų pelną iš pardavimo. Visada dar kartą patikrinkite, kurią metriką naudojate prieš nustatydami kainas.

• Neatsižvelgimas į didėjančias išlaidas. Jūsų maržos sumažės, jei jūsų išlaidos padidės 10 %, bet jūsų kainos liks tokios pačios. Įpraskite peržiūrėti savo išlaidas kas kelis mėnesius ir prireikus koreguoti kainodarą.

Išbandykite skirtingas kainodaros strategijas

Neleiskite, kad baimė pasirinkti „neteisingą" kainą sulaikytų jus nuo parduotuvės pradėjimo. Kainodaros sprendimai gali vystytis kartu su jūsų verslu, ir kol jūsų kaina padengia jūsų išlaidas ir įtraukia pelną, galite testuoti ir koreguoti su laiku, kad rastumėte idealią kainą.

Norėdami pradėti, galite naudoti savikaina plius antkainio kainodaros modelį ir atlikti kainų palyginimą, kad įsitikintumėte, jog jūsų produktai yra tinkamai įkainoti lyginant su konkurentais. Vėliau galite išbandyti kitą kainodaros strategiją.

Neturite keisti viso savo katalogo kainos iš karto. Pasirinkite SKU grupę ir pabandykite 5–10 % padidinimą. Atkreipkite dėmesį, kaip pardavimų apimtis reaguoja į kainų pokyčius. Jei nedidelis kainos padidėjimas beveik nepakenkia jūsų pardavimų apimčiai, bet padidina jūsų pelną, galite nustatyti mažą kainą.

Atkreipkite dėmesį, kaip paklausa reaguoja į kainų pokyčius – tai vadinama kainų elastingumu. Kai kurie produktai turi „elastingą“ paklausą, kai klientai yra labai jautrūs kainai ir nedideli padidėjimai sukelia pastebimus pardavimų kritimus. Kiti turi neelastingą paklausą, kai klientai perka nepriklausomai nuo nedidelių kainų pokyčių. Prabangos prekės ir būtiniausi daiktai linkę į neelastingumą, o masiniai produktai ir prekės su daugybe pakaitalų yra elastingesni. Suprasdami savo produktų elastingumą, galite numatyti, kaip kainodaros eksperimentai paveiks pardavimus.

Galiausiai įtraukite reguliarias kainų peržiūras į savo verslo operacijas. Ketvirtinės peržiūros padeda pastebėti išlaidų pokyčius, konkurentų judėjimus ir paklausos pokyčius prieš jiems ėdant maržas.