평균 주문 가치를 높이는 상품 묶음 판매 전략 종합 가이드(+ 예시)

모든 소매업체의 공통된 목표는 매출을 늘리는 것입니다. 상품 묶음 판매 전략은 새로운 제품을 개발하거나 추가 비용이 드는 매장 체험을 기획하지 않아도 매출을 높일 수 있는 효과적인 방법입니다.

적절하게 선별된 상품 묶음은 큰 가격 할인이 없더라도 소비자에게 ‘가성비 좋은 혜택’으로 인식됩니다. 고객은 좋은 거래를 했다는 만족감을 느끼고, 소매업체는 평균 주문 가치 또는 금액(AOV)을 자연스럽게 끌어올릴 수 있습니다.

다른 판매 기법과 마찬가지로, 상품 묶음(번들이라고도 불림) 판매 전략 역시 성공적인 활용에는 노하우가 필요합니다. 본 블로그에서는 소매업체가 알아야 할 상품 묶음 판매의 핵심과 함께, 장바구니 금액을 늘리는 데 도움이 되는 다양한 예시와 아이디어를 소개합니다.

상품 묶음 판매란?

상품 묶음 판매는 여러 상품을 선별해 하나의 패키지(컬렉션)로 구성하여 판매하는 전략입니다. 소매업체는 프린터와 잉크 카트리지처럼 서로 보완적인 제품을 함께 묶어 판매하거나, 묶음 상품 구매 시 추가 상품을 할인된 가격으로 제공할 수 있습니다.

상품 묶음 판매 전략의 목표는 우연히 방문한 고객과 구매 의사가 있는 고객 모두를 공략하면서 주문 금액이나 가치를 높이는 것입니다.

상품 묶음 판매의 종류

• 순수 상품 묶음 판매
• 혼합 상품 묶음 판매
• 종속 상품 묶음 판매
• 주요 상품 묶음 판매
• 교차 판매 및 상향 판매 상품 묶음

순수 상품 묶음 판매

순수 상품 묶음은 개별 상품으로는 판매하지 않고, 오직 묶음 형태로만 판매되는 상품 구성을 말합니다. 예를 들어, Voduz Hair Spectrum 4 in 1 Curling Tong 제품은 분리형 배럴이 포함된 세트로 판매되며, 이 배럴은 세트를 구매해야만 받을 수 있습니다.

이 묶음 판매는 할인된 가격이나 추가 혜택을 제공하는 방식으로 이뤄질 수 있습니다. 이러한 가격 묶음 방식은 판매자가 특정 상품들을 선정해 반드시 함께 구매해야 할인 혜택을 받을 수 있게 합니다. 또한 ‘1+1’과 같이 여러 상품을 함께 구매하면 적용되는 일반적인 할인 형태로 제공되기도 합니다.

혼합 상품 묶음 판매

혼합 묶음은 개별로도 판매되는 상품들을 묶어, 단품 구매보다 저렴한 가격으로 제공하는 방식입니다.

가장 이해하기 쉬운 예로, 한국의 대표적인 남성 스킨케어 브랜드인 DASHU의 수분초 올인원과 수분크림 묶음 판매가 있습니다. 각각 개별 구매가 가능한 두 가지 상품을 묶어 올인원 스킨케어 제품과 수분크림이 필요한 고객에게 할인된 가격으로 제공합니다. 또한, 각 제품을 별도로 장바구니에 담을 필요 없어, 고객은 더욱 편리한 쇼핑 경험을 할 수 있습니다.

종속 상품 묶음 판매

흔히 '면도기와 면도날 모델'로 알려진 방식입니다. 핵심 제품(예: 면도기)을 사용하려면 지속적으로 구매해야 하는 부속 제품(예: 면도날이나 면도 크림 등)이 필요한 구조를 말합니다. 제조업체 전용 잉크 카트리지만 호환되는 프린터에서도 이러한 판매 모델을 쉽게 찾을 수 있습니다.

기업들은 보통 핵심 제품을 매우 저렴하게, 때로는 적자를 보면서까지 판매합니다. 대신 마진율이 더 높은 부속 제품을 반복적으로 판매해 수익을 보충합니다.

주요 상품 묶음 판매

주요 또는 주력 상품 묶음 판매는 수요가 많고 인기 있는 주력 상품을 상대적으로 인기가 없거나 새로 출시된 제품과 묶어 판매하는 전략입니다. 주력 상품의 인지도를 활용하여 다른 제품의 판매량과 노출도와 인지도를 끌어올리는 방식입니다.

최근의 예로는 닌텐도의 스위치 2 + 포켓몬 레전드: Z-A 번들을 들 수 있습니다. 닌텐도는 인기 게임 프랜차이즈인 포켓몬의 인기를 활용해 신형 콘솔(하드웨어)의 구매를 유도했습니다.

교차 판매 및 상향 판매 상품 묶음

교차 판매(크로스셀링)는 유사한 제품군 내 다른 상품과 인접한 위치에서 관련 상품을 홍보하는 방식입니다. 오프라인 매장에서는 이와 유사한 개념을 크로스머천다이징(cross-merchandising)이라고 합니다.

정교한 알고리즘을 갖춘 Amazon(아마존)은 고객의 과거 구매 내역을 바탕으로 관심을 가질 만한 묶음 상품을 제안합니다. 예를 들어, 고객이 이전에 전자책 리더기를 구매한 경우, 디지털 도서관 구독이 포함된 상품 세트를 추천할 수 있습니다.

반면, 상향 판매(업셀링)은 고객이 구매하려는 제품보다 상위 제품이나 더 많은 제품을 구매하도록 유도하는 전략입니다. 예를 들어, 고객이 특정 메이크업 브러쉬 제품군에 관심이 있다면, 브러쉬뿐 아니라 여행용 케이스와 브러쉬 세정제가 포함된 상품 세트를 추천하는 것이 업셀링에 해당합니다.

상품 묶음 구성 예시

상품 묶음 구성 방식은 목표와 각 상품의 특성에 따라 달라질 수 있지만, 많은 소매업체가 아래와 같은 검증된 상품 묶음 전략을 활용해 성과를 내고 있습니다.

관련 상품 묶음

일부 제품은 단독으로도 판매할 수 있지만, 다른 제품과 함께 구성될 때 가장 큰 가치를 발휘하기도 합니다. 이때 묶음 상품에 포함된 품목이 반드시 묶음 전용일 필요는 없습니다.

예를 들어, Escalade Sports는 네트, 패들 2개, 공 2개, 휴대용 케이스, 그리고 게임 방법 가이드가 포함된 휴대용 피클볼 세트를 판매합니다. 고객은 이 묶음 상품 하나만 구매하면, 다른 제품을 추가로 구매하지 않고 바로 게임을 시작할 수 있습니다. 물론 각 구성품은 개별로도 구매할 수 있지만, 가격은 묶음 상품보다 더 높게 책정되어 있습니다. 공을 잃어버리거나 패들이 손상된 경우에도, 전체 세트를 다시 사지 않고 필요한 제품만 따로 교체할 수 있습니다.

한국의 프레시지(Fresheasy) 밀키트는 이러한 묶음 판매의 훌륭한 예입니다. 이 키트에는 손질된 식재료, 정량의 소스, 그리고 조리법 가이드(레시피)가 모두 포함되어 있습니다. 고객은 밀키트 하나만 구매하면, 채소나 양념을 개별적으로 구매할 필요 없이 바로 요리를 시작할 수 있습니다.

선물 상품 묶음(선물 세트)

연말이나 기념일 시즌에는 상품을 선물용 세트로 판매하는 것만으로도, 고객의 구매 부담을 크게 줄일 수 있습니다. 선물 구매를 고민하는 고객이 이미 완성된 형태의 선물을 쉽게 찾고 바로 구매할 수 있기 때문입니다.

꽃 배달 서비스 LVLY는 이 전략을 효과적으로 활용하고 있습니다. LVLY 웹사이트의 선물 섹션에는 기념일, 생일, 크리스마스 등 다양한 상황에 맞는 선물 세트가 여러 가격대로 구성되어 있어, 고객이 목적에 맞는 상품을 쉽게 선택할 수 있습니다.

선물 묶음은 매장 디스플레이를 위해 품목을 함께 진열합니다. 손님과의 대화에서 얻은 정보를 바탕으로 매장 직원들이 고객에게 스마트한 추천을 할 수 있습니다.

구독 박스

구독 박스는 그 자체로 하나의 묶음 상품입니다. 그리고 이는 전자상거래 소매업체만 사용하는 모델은 아닙니다. 실제로 많은 오프라인 매장들도 정기 구독 서비스를 운영하고 있습니다.

WineCollective는 정기 구독 서비스를 통해 제품 교육과 큐레이션의 기회를 활용한 오프라인 매장의 한 예입니다. 매장에서 어떤 와인을 골라야 할지 몰라 어려워하는 고객이 많다는 점에 주목해, 와인 선택 과정을 대신해 주는 선별된 와인 세트 상품을 만들었습니다. 그 결과 고객의 구매 부담은 줄고, 매장 경험은 한층 간단해졌습니다.

직접 상품 묶음 구성

일부 소매업체는 고객이 원하는 상품을 직접 고를 수 있는 ‘믹스 앤 매치’ 방식의 묶음 판매를 시도하고 있습니다. 이 방식은 제품 인지도를 높이는 데 불리해 보일 수 있지만, 선택 가능한 상품을 특정 제품군으로 제한하면 오히려 노출하고 싶은 제품을 고객이 탐색하도록 유도할 수 있습니다. 고객은 선택의 자유를 느끼면서도, 판매업체가 의도한 제품을 자연스럽게 접하게 됩니다.

이 전략은 온라인 업체에만 국한되지 않습니다. 오프라인 매장에서도 ‘나만의 선물 세트 만들기’ 같은 이벤트를 열거나, 직원이 고객과 함께 묶음 상품을 구성해 주고 현장에서 바로 포장까지 제공하는 방식으로 충분히 활용할 수 있습니다.

1+1 상품 묶음

치아 미백 제품을 판매하는 HiSmile은 온라인 스토어에서 다양한 맛의 치약을 판매하고 있습니다. 하지만 신규 고객의 경우 어떤 맛이 본인 취향에 맞는지 알기 어렵다는 문제가 있습니다. 이에 HiSmile은 10가지 이상의 치약 맛을 한 번에 경험할 수 있는 묶음 상품을 출시해, 고객이 각 제품을 직접 사용해 보고 선호하는 맛을 찾을 수 있도록 했습니다.

이 묶음 상품 전략은 HiSmile에 긍정적인 성과를 가져왔습니다. 현재 80% 이상의 주문이 묶음 상품이며, , 그 결과 평균 장바구니 금액은 기존 대비 4배까지 증가했습니다.

재고 정리용 상품 묶음

상품 묶음 구성이 반드시 고객 니즈에서 출발할 필요는 없습니다. 때로는 판매가 정체된 재고를 활용해 추가 수익을 만들어 내는 수단이 될 수 있습니다.

예를 들어 의류 소매업체라면, 샌들이나 선글라스처럼 잘 판매되지 않는 상품 여러 개를 인기 드레스와 묶음 상품으로 구성해 더 낮은 가격으로 판매할 수 있습니다. 이는 고객이 세트 구매를 통해 비용을 절약한다고 느끼게 하여 구매를 유도하는 효과가 있습니다.

마찬가지로 식품 소매업체도 유통기한이 임박한 제품을 묶음으로 판매할 수 있습니다. 예를 들어 샌드위치, 음료, 간식을 하나로 구성한 하나의 밀 세트를 할인된 가격으로 제공하는 방식입니다.

효과적인 상품 묶음의 심리학

상품 묶음 전략에는 강력한 마케팅 심리가 작용합니다. 다음은 이를 설명하는 내용입니다.

고객의 구매 결정 간소화하기

상품 묶음이 효과적인 주요 이유 중 하나는 선택 과부하 문제를 해결하기 때문입니다. 너무 많은 선택지는 오히려 고객이 제품을 구매하지 않고 그냥 떠날 가능성을 높입니다.

한 유명한 잼 연구에 따르면, 24가지 옵션을 제공했을 때보다, 6가지 옵션만 제공했을 때 구매 가능성이 더 높다는 결과가 나왔습니다.

물론 항상 이런 현상이 나타나는 것은 아닙니다. 연구에 따르면 선택 과부하는 다음과 같은 상황에서 더 자주 발생합니다.

• 시간이 급할 때
• 선택지가 매우 복잡하고 비교하기 어려울 때
• 선호도가 명확하지 않을 때

바로 이런 경우, 상품 묶음이 효과를 발휘합니다. 여러 가지 선택 가능한 제품을 하나로 묶어 제안하면, 고객은 여러 선택지의 장단점을 따질 필요 없이 단 하나의 결정만 하면 됩니다. 즉, 묶음 상품을 살지 말지만 결정하면 됩니다.

실제 현장 연구에서도 이를 뒷받침합니다. 식료품점 연구에서는 잘 구성된 상품 묶음 세트가 할인을 적용하지 않아도 구매량을 늘린다는 결과가 나왔습니다. 즉, 고객의 제품 선택을 단순화하는 것 자체가 큰 가치를 창출하기도 합니다.

인지 가치 증가

상품 묶음은 또한 가치와 절약 효과를 느끼게 합니다. 이는 ‘심리적 회계(mental accounting)’라는 개념과 관련이 있습니다.

고객은 상품 묶음을 통해 다음 두 가지 만족을 얻을 수 있습니다.

• 획득 효용(Acquisition utility): 상품 자체를 소유함으로써 얻는 가치
• 거래 효용(Transaction utility): 좋은 거래를 했다는 만족감

상품 묶음은 거래 효용을 높이는 데 특히 효과적입니다. 여러 상품을 하나의 가격으로 묶으면 “더 많은 것을 더 저렴하게 얻었다”는 느낌을 줍니다. 묶음 상품 내의 개별 제품의 가격을 따지는 대신 총 절약 효과에 집중하게 됩니다.

또한, 번들을 어떻게 제시하느냐가 큰 차이를 만듭니다. 상품은 서로 보완적이어야 합니다. 예를 들어, 커피 원두와 커피 메이커처럼 함께 사용하면 자연스러운 제품을 조합하는 것이 좋습니다.

연구에 따르면 상품의 품질도 중요합니다. 제품 조합이 적절한 경우, 프리미엄 상품과 세트로 구성된 저품질 상품의 가격을 할인하면 전체 패키지의 매력을 오히려 높일 수 있습니다.

상품 묶음 구성 방법(단계)

1. 고객 이해하기
2. 묶음 상품 선택하기
3. 묶음 상품 가격 계산하기
4. 묶음 상품 이름 짓기
5. POS 시스템에서 묶음 상품 구성하기

1. 고객 이해하기

단순히 상품을 묶어 판매하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 상품 묶음을 구성할 때는 신중하게 선택해야 합니다. 이는 여러분이 판매하는 대상, 즉 고객을 이해하는 것에서 시작합니다.

고객, 재고, 판매 데이터를 종합적으로 살펴보면, 고객이 함께 구매하는 상품은 무엇인지, 또 앞으로 어떤 상품 묶음을 기대하는지 파악할 수 있습니다. Shopify와 같은 중앙형 플랫폼에 데이터를 통합하면 이러한 인사이트를 얻는 데 도움이 됩니다.

예를 들어, 상품 묶음 아이디어를 구상할 때, Shopify를 활용하여 다음과 같은 작업을 수행할 수 있습니다.

• 고객 피드백 설문조사 확인
• 마케팅 이메일에서 고객이 클릭하는 제품 파악
• 매장 내 고객 상담을 바탕으로 판매 직원이 남긴 메모 참고
• 온라인 및 오프라인에서 함께 구매되는 상품 조합 추적

elph ceramics는 오프라인 매장과 전자상거래 웹사이트 전반에 걸쳐 고객 및 재고 데이터를 통합하기 위해 Shopify POS를 도입한 소매업체 중 하나입니다.

elph ceramics의 공동 창립자 Sophie Rankine은 다음과 같이 설명합니다. “Shopify로 온라인과 오프라인 매장을 통합하기 전에는 고객 데이터를 수집하는 일이 쉽지 않았습니다. 지금은 결제 과정에서 몇 번의 클릭만으로 고객 정보를 자연스럽게 수집하고, 고객 프로필을 만들 수 있습니다.”

통합된 고객 프로필을 통해 elph ceramics는 고객이 누구인지, 브랜드에 무엇을 기대하는지에 대한 인사이트를 얻을 수 있었고, 그 결과 고객 유지율을 30%까지 높일 수 있었습니다.

2. 묶음 상품 선택하기

선택한 묶음 유형에 따라 세트로 판매할 제품이 결정됩니다.

상품 묶음을 구성하는 방식을 살펴보겠습니다.

1. 더 많이 사면 더 많이 할인하는 묶음 상품은 보통 온라인 스토어 전체나 특정 제품군에 적용됩니다. 이 방식은 특히 판매가 정체된 재고를 소진하는 데 효과적입니다. 일반적으로 회전율이 가장 낮은 재고 카테고리를 기준으로 묶음 구성 품목을 선택합니다.
2. 수량 할인 묶음은 동일한 제품을 여러 개 판매하는 데 목적이 있습니다. 이 경우 재구매가 가능한 소모성 상품 중 어떤 제품을 밀고 싶은지 결정해야 합니다. 베스트셀러를 기준으로 수량 할인을 적용해 평균 주문 금액(AOV)을 높일 수도 있고, 판매가 적은 소모성 상품에 수량 할인이 효과가 있는지 실험해 볼 수도 있습니다.
3. 데이터 활용하기. 사전 포장된 키트는 보완적인 제품이거나 함께 사용하기 위한 제품에 가장 효과적이므로, POS 데이터를 확인하여 고객들이 함께 구매하는 경향이 있는 품목을 선택하는 것이 좋습니다. 예를 들어, 고객이 신발 구매 시 양말을 구매하는 경향이 있다면, 이는 묶음 상품으로 판매하기에 좋다는 신호입니다.

상품 묶음 전략을 과도하게 사용하지 마세요. 한두 가지 접근 방식을 선택해 집중적으로 운영해 고객이 너무 많은 선택지로 혼란스럽지 않도록 하세요.

어디서부터 시작해야 할지 여전히 감이 오지 않는다면, 판매율과 재고 회전율을 분석해 판매가 정체된 제품이나 카테고리를 찾아보세요. 특정 SKU나 카테고리가 전체 재고 수량에서 차지하는 비중과, 전체 판매 수량에서 차지하는 비중을 비교하면 유용한 힌트를 얻을 수 있습니다.

📌 전문가 팁: Shopify POS에서는 아래와 같은 재고 관리 보고서를 생성합니다. 특히 ABC 분석 보고서는 브랜드의 모든 판매 채널에서 가장 많은(및 가장 적은) 수익을 창출하는 제품을 보여줍니다.

3. 묶음 상품 가격 책정하기

할인을 적용하지 않는다면, 묶음 상품 가격을 정하는 것은 간단합니다.

묶음 상품의 가격을 책정하려면, 먼저 묶음 내 각 제품의 총 마진을 알아야 합니다. 제품의 총 마진 금액을 계산하려면, 매출원가(COGS)를 소매 가격에서 빼세요.

비용 구조를 파악한 후, 적합한 할인율을 적용할지 아니면 할인 없이 상품 묶음을 구성할지 결정할 수 있습니다.

할인을 적용할 때 참고할 만한 몇 가지 기준은 다음과 같습니다.

• 평균 마진이 50% 이상인 경우, 묶음 상품 가격에서 10%~20%를 할인합니다.
• 평균 마진이 50% 이하인 경우, 일반적으로 5%~10% 사이의 할인율이 적합합니다.

또한 시간이 지남에 따라, 가격 전략을 테스트하여 어떤 것이 가장 효과적인지 확인하는 것이 좋습니다. 비율(예: 15% 할인) 할인을 적용할 때 전환율이 더 높은가요, 아니면 금액 할인(예: 10,000원 할인)을 제공할 때 전환율이 더 높은가요?

4. 묶음 상품 이름 짓기

세트 상품의 이름은 새로운 상품에 대한 관심을 유도하는 데 중요합니다.

가장 모범적인 하나의 예는 고객이 얻는 혜택을 중심으로 묵음 상품의 이름을 짓는 것입니다. 예를 들어, Manscaped의 스킨케어 세트는 모두 기능에 따라 이름이 붙여져 있습니다. 남성 면도 키트 세트는 "Ultra Smooth Package(울트라 스무스 패키지)"라고 불립니다.

이처럼 묶음 상품의 이점을 명확히 내세우면, 고객이 처음부터 왜 개별 상품이 아니라 묶음 상품을 구매하는 것이 좋은지 쉽게 이해할 수 있습니다.

또한 고객이 사용 상황이 쉽게 떠올릴 수 있도록 설명적인 이름을 사용할 수도 있습니다. 예를 들어, Jones Road Beauty는 "The Beach Vacation Kit(해변 휴가 키트)"라는 이름의 묶음 상품을 판매하는 데, 이는 고객이 태양에서 영감을 받은 휴가 룩을 연출하는 데 도움이 되는 화장품을 포함하고 있습니다.

5. POS 시스템에서 묶음 상품 구성하기

결제 대기 시간이 길면, 사람들이 구매를 망설일 수 있습니다. 판매 직원이 수동으로 장바구니에 제품을 추가하고 할인 코드를 입력하는 대신, Shopify Bundles 앱을 활용하면 팀이 몇 번의 클릭만으로 주문을 빠르게 처리할 수 있습니다.

이 앱은 고객이 매장이나 온라인 스토어에서 구매할 수 있는 묶음 상품을 생성할 수 있게 해줍니다. 가격과 할인 조건을 미리 미리 설정해 두면, 묶음 상품에 포함된 상품이 판매될 때마다 재고 수량이 실시간으로 자동 업데이트됩니다.

소매업체의 상품 묶음 전략 팁

묶음 상품을 판매하는 데 도움이 되는 많은 기술이 있지만, 소매업체들이 수년 동안 개발한 몇 가지 모범 사례를 살펴보겠습니다.

묶음 상품의 가격 할인 정보를 눈에 띄게 표시하기

묶음(세트) 상품의 핵심이 가격 할인이나 부가 가치라면, 제품 페이지와 마케팅 활동에서 해당 정보를 눈에 띄게 표시하는 것이 중요합니다. 묶음 상품의 할인 요소를 강조하면 고객은 묶음 상품을 구매하는 것이 이득이라고 느끼게 됩니다.

묶음 또는 묶음으로 구매 가능한 제품 옆에 표지판을 배치하여 고객이 해당 품목을 인식할 수 있도록 해야 합니다. 고객이 개별 품목을 보고 있을, 판매 직원이 묶음을 옵션으로 안내하도록 교육해야 합니다.

선물 가이드에 상품 묶음 활용하기

오프라인 매장을 운영한다면, 고객이 필요한 모든 것을 한 번에 가져갈 수 있도록 쇼핑하기 좋은 형태의 선물 묶음 상품을 계산대 옆에 배치할 수 있습니다. 예를 들어, 휴일 시즌에 매장에 방문하는 고객이 볼 수 있도록 계산대 줄 옆에 할인된 베스트 상품 묶음을 배치하여 충동 구매를 유도할 수 있습니다.

또한 온라인 스토어에서 선물 가이드 랜딩 페이지를 생성하여 이메일, 소셜 미디어, 앱 내에서 홍보할 수 있습니다. 이를 통해 다양한 채널에서 묶음 상품에 대한 인식을 높일 수 있습니다.

결제 단계에서 상품 묶음 제안하기

결제 단계에서 세트 상품을 제안하면 고객이 여러 품목을 구매하도록 유도하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이는 전자상거래 스토어에서 마진을 높이고 쇼핑 경험을 최적화하는 현명한 방법입니다.

오프라인 매장에서는 직원이 상품 하나를 더 구매하면 모든 제품에 대해 15% 할인을 받을 수 있다고 고객에게 직접 안내할 수 있고, 온라인에서는 결제 화면에 이러한 정보를 메시지나 추천 박스로 표시할 수 있습니다.

상품 묶음 판매의 장점

상품 묶은 판매는 소매업체와 소비자 모두에게 윈윈 전략입니다. 소매 및 전자상거래 업계에서 이 전략이 왜 널리 사용되는지 살펴보겠습니다.

판매 증가

거래의 가치 인식을 높이는 묶음 상품은 고객이 한 번에 더 많은 상품을 구매하도록 유도할 수 있으며, 이는 평균 주문 금액(AOV)과 전체 매출을 높입니다.

하버드 비즈니스 스쿨의 Vineet Kumar는 비디오 게임 콘솔 소매업체인 닌텐도의 사례 연구를 통해 묶음 상품의 효과를 상세히 분석했습니다. 묶음 판매를 통해 평균 주문 금액을 증가시킨 것으로 알려진 다른 소매업체는 다음과 같습니다.

• 윤활제 브랜드 Coconu는 제품 묶음을 도입한 이후 평균 주문 금액이 20% 증가했습니다.
• 반려견 사료를 소비자 직접 판매(DTC) 형태로 판매하는 Maev는 묶음 판매를 통해 평균 주문 금액을 15%, 거래당 판매 수량을 20% 증가시켰습니다.

고객이 더 많은 상품을 구매하도록 유도하면 일반적으로 거래 금액이 증가하며, 이는 수익을 높이는 효율적인 방법입니다. 또한 묶음 상품은 고객이 상품을 더 쉽게 발견하고, 한 번에 모두 주문할 수 있게 해 마케팅과 유통 비용을 절감하는 효과도 있습니다.

구매 결정 간소화

묶음 상품은 단순한 할인 제공을 넘어, 개별 상품 가격에 대한 부담을 줄이고 패키지 안에 추가 상품이나 업셀링 제품을 포함시키는 데 활용할 수 있습니다.

예를 들어, 새 스마트폰을 구매하면 박스 안에 충전기가 함께 들어 있는 경우가 있습니다. 충전기가 무료는 아니지만, 일반적으로 제조사는 그 비용을 이미 휴대폰 가격에 포함시킵니다. 판매자들은 고객이 충전기를 따로 구매해야 한다면, 많은 사람들이 구매를 망설일 것임을 잘 알고 있습니다.

고객이 어떤 제품 세트를 완성하기 위해 추가 상품을 따로 사야 한다는 부담을 느낀다면, 관련 품목들을 묶음 상품으로 제공해 구매 부담을 덜어주는 전략을 고려해 보세요.

제품 인지도 향상

묶음 상품은 고객이 단독으로 구매하지 않았을 제품을 경험해 볼 기회를 제공합니다.

예를 들어, 인조 속눈썹 판매업체 LoveSeen은 속눈썹, 속눈썹 접착제, 핀셋이 포함된 스타터 키트 묶음 세트를 판매합니다.

많은 사람들이 속눈썹을 붙일 때 꼭 필요하지 않다고 생각해 핀셋을 사용하지 않습니다. 그러나 핀셋을 묶음 상품에 포함하면, 고객은 핀셋이 속눈썹 부착에 얼마나 편리한지 직접 경험할 수 있습니다. 나아가 나중에 핀셋을 개별 구매할 필요성을 느낄 수도 있습니다.

과잉 또는 회전율이 느린 재고 소진

회전율이 느린 재고를 인기 상품과 묶음으로 판매하면, 잘 팔리지 않는 제품을 판매하는 데 도움이 될 수 있습니다. 판매 속도가 느린 상품을 인기 상품과 함께 묶음으로 구성하면 새로운 상품을 구성하고, 잉여 재고나 과잉 재고를 효과적으로 판매할 수 있습니다.

예를 들어, 여러분이 새 욕실 수건 컬렉션에 500만 원을 투자했고, 판매가 부진한 가정용 가구 매장을 운영하고 있다고 생각해 보세요. 수건 가격이 다소 높게 책정되어, 개당 5천 원에 구매했지만 고객들은 최대 6천 원까지만 지불할 의향이 있는 상황입니다.

원가로 판매해 손해를 보는 대신, 이 수건을 묶음 상품으로 구성해 보세요. 수건을 인기 욕실 매트, 칫솔 받침, 수건걸이와 함께 묶어 일체형 욕실 세트로 제공할 수 있습니다.

고객 충성도 증가

상품 묶음 판매 전략은 고객 충성도를 높이는 데도 도움이 될 수 있습니다. 그 이유는 고객이 한 번에 여러 제품을 경험할 수 있기 때문에, 마음에 드는 상품을 발견할 확률이 높아지고, 궁극적으로 이는 반복 구매로 이어질 가능성을 높입니다.

상품 묶음 판매의 잠재적 문제

상품 묶음 판매는 판매를 촉진하는 훌륭한 방법이지만, 다음과 같은 잠재적인 문제를 동반하기도 합니다.

마진 감소

상품 묶음 판매의 가장 큰 문제는, 묶음 구성에 제공하는 할인이 마진을 줄일 수 있다는 것입니다.

묶음 상품을 매력적으로 구성하려면, 보통 개별 상품을 따로 구매하는 것보다 낮은 가격을 책정해야 합니다. 문제는 이로 인해 고객이 묶음 상품 내 각 상품에 지불하려는 금액이 낮아질 수 있다는 점입니다.

연구에 따르면, 소비자가 제품을 저렴한 패키지의 일부로 인식하면, 해당 제품의 가치를 낮게 평가할 수 있습니다. 이러한 할인의 손실을 상쇄하려면 패키지 판매량을 늘려야 하며, 그렇지 못한 경우 오히려 전체 수익이 감소할 수 있습니다.

이를 방지하려면, 마진을 꼼꼼히 계산하여 묶음 상품 가격을 적절히 설정하세요. 다양한 할인 수준을 테스트해 고객 반응을 확인하는 것도 좋은 방법입니다.

개별 상품 판매 잠식

묶음 상품의 또 다른 위험은, 기존 고객이 원래 구매하려던 고가의 단일 상품 대신 저렴한 묶음 상품을 선택하는 ‘자기시장잠식’입니다. 이 경우 묶음 상품으로 인해 원래 구매하려던 단일 상품의 판매가 감소할 수 있습니다.

이를 예방하려면, 서로 대체 가능한 상품이 아닌 서로 보완되는 상품을 묶음으로 구성해야 합니다. 예를 들어, 인기 상품과 판매가 부진한 상품을 함께 묶거나, 신규 구매자를 위한 ‘스타터 키트’ 형태의 상품 묶음을 구성하는 방법이 있습니다.

고객이 원하지 않는 상품 묶음 구성

마지막으로, 아무도 관심을 가지지 않는 상품 묶음을 구성할 위험도 있습니다.

사람들은 묶음 상품에서 어떤 상품 하나가 빠지는 것에 대해 더 크게 불만을 느끼는 반면, 저렴한 상품이 추가된 것에서 얻는 만족은 상대적으로 작습니다. 그래서 단순히 묶음 상품의 가치가 더 크게 보이게 하려고 싸구려 보조 상품을 채우면, 오히려 세트 상품의 매력이 떨어질 수 있습니다.

지금 상품 묶음을 구성하세요

묶음 상품은 제품의 인지된 가치를 높이고 매장의 고객 경험을 개선하는 훌륭한 방법입니다. 선물 제공 기회, 정체된 재고, 제품의 인지도, 매장 판매 등을 촉진하고 마케팅 전략을 개선하기 위한 다른 창의적인 방법으로 활용하세요.