AIDA 모델 활용으로 매출을 높이는 방법

눈길을 끄는 친환경 의류 브랜드 광고를 보았다고 상상해 보세요. 이 광고를 보고 온라인에서 해당 브랜드를 검색하게 됩니다. 회사가 어떻게 환경을 생각하는 의류를 만드는지 알아보면서, 재킷을 구매하기로 하고 클릭해서 구매를 진행합니다.

이 예시에서 고객의 구매 여정은 AIDA 모델이라고 알려진 마케팅 프레임워크에 해당합니다.

이 모델의 장단점과 마케팅 전략에 어떻게 적용할 수 있는지 자세히 알아보겠습니다.

AIDA 모델이란 무엇인가요?

AIDA 모델은 고객이 제품이나 서비스를 구매할 때 거치는 인지적 단계를 설명하는 광고 이론입니다. AIDA는 약어로 주의(Attention), 관심(Interest), 욕구(Desire), 행동(Action)을 의미하며, 각각은 구매 결정을 향한 고객 여정의 한 단계를 나타냅니다.

미국 사업가 Elias St. Elmo Lewis가 1898년에 AIDA 마케팅 모델을 개발했습니다. 판매자들은 오늘날에도 여전히 이 모델을 사용하여 구매 과정 전반에 걸친 광고 및 마케팅 결정에 활용하고 있습니다.

AIDA는 무엇의 약자인가요?

• 주의(Attention)
• 관심(Interest)
• 욕구(Desire)
• 행동(Action)

AIDA 모델은 고객이 구매를 결정할 때 거치는 단계들을 설명합니다. 네 단계 각각에 대한 자세한 정보는 다음과 같습니다.

주의(Attention)

주의 단계는 인식 단계라고도 하며, 고객이 브랜드, 제품, 서비스를 발견하는 단계입니다. 이 첫 번째 단계에서 기업들은 마케팅, 홍보, 광고를 통해 고객의 관심을 끌어 특정 제품, 프로모션, 서비스, 제품 라인에 대한 인지도를 높입니다.

관심(Interest)

관심 단계의 잠재 고객은 특정 제품, 브랜드, 서비스, 프로모션에 대해 더 알고 싶을 만큼 흥미를 느끼게 됩니다. 기업들은 고객이 관심을 끌고 추가 정보를 찾도록 영감을 주는 콘텐츠를 만들어 이에 대응합니다.

욕구(Desire)

세 번째 단계에서는 잠재 소비자의 관점이 "마음에 든다"에서 "갖고 싶다"로 바뀝니다. 명확한 혜택, 사례 연구, 긍정적인 리뷰는 기업이 이 단계에서 고객과 소통하는 몇 가지 방법입니다.

행동(Action)

AIDA 마케팅 모델의 네 번째이자 마지막 단계는 고객이 뉴스레터 구독, 회사 웹사이트 방문, 제품이나 서비스 구매와 같은 행동을 하는 단계입니다. 기업들은 가치 있고 시의적절한 제안, 최적화된 결제 과정, 명확한 행동 유도 버튼을 통해 고객의 행동을 유도합니다.

AIDA 모델의 장점

AIDA 모델은 기본적인 마케팅 프레임워크입니다. 사업 마케팅 전략에 AIDA 모델을 적용할 때의 몇 가지 장점은 다음과 같습니다.

전략적 통찰력 제공

AIDA 모델은 판매자와 마케터에게 구매 여정의 다양한 단계에서 고객과 상호작용을 하는 방법에 대한 통찰력을 제공합니다. AIDA 모델은 기업이 소비자 행동과 동기를 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 기업은 소셜 미디어 지표를 분석하여 잠재 고객이 자신의 제품에 어떻게 반응하는지 알아보고 학습한 내용을 바탕으로 전략을 조정할 수 있습니다.

마케팅 활동 집중

사업 마케팅 노력에 AIDA 모델을 적용하면, 구매 여정의 각 단계에서 사용할 마케팅 메시지에 대한 일관된 프레임워크를 만들 수 있습니다. AIDA 모델을 사용하면 영업 및 마케팅팀이 다양한 마케팅 전략이 초기 인식부터 최종 구매까지 고객을 구매 과정으로 이끄는 방법에 대한 공통된 언어를 갖게 됩니다.

고객 커뮤니케이션 향상

AIDA 모델은 네 단계 각각에 대한 메시지 목표를 정의하도록 회사를 격려함으로써 마케팅 커뮤니케이션 전략에 정보를 제공할 수 있습니다. 예를 들어, 인식 단계에서 메시지 전략의 초점은 더 많은 소개 및 주의를 끄는 정보를 포함하는 반면, 행동 단계의 메시지는 타겟 고객을 판매 전환으로 이끕니다.

AIDA 모델의 단점

AIDA 모델은 구매 과정에서 고객과 상호작용을 하는 방법을 더 잘 이해하는 데 유용할 수 있지만, 몇 가지 단점이 있는 제한적인 이론이기도 합니다.

구매 후 구매자 무시

기본 AIDA 모델은 구매에 이르는 고객 경험에 초점을 맞추며, 기업이 구매 후 고객과 어떻게 소통할 수 있는지는 고려하지 않습니다. 그러나 AIDA 모델의 한 변형은 끝에 "R"을 추가하여 다섯 번째 단계인 유지(Retention)를 나타내며, 이는 기업이 재구매를 유도하고 충성 고객층을 구축하는 방법에 초점을 맞춥니다.

충동구매 고려하지 않음

AIDA 프레임워크는 고객을 최종 구매로 이끄는 단계별 과정입니다. 2023년 연구에 따르면, 응답자의 35%가 온라인에서 충동구매를 할 가능성이 있다고 답했습니다. 기술의 발전으로 고객의 충동구매가 쉬워지면서, AIDA 모델의 개별 단계들이 간소화되어 네 단계의 구분이 무의미해질 수 있습니다.

선형 프레임워크에 불과

AIDA 모델은 신규 고객이 브랜드와 상호작용을 할 때 거치는 이론적 과정을 설명합니다. 그러나 선형 프레임워크는 고객이 어느 단계에서든 AIDA 과정에 진입할 수 있다는 가능성을 무시합니다.

예를 들어, 좋아하는 스니커즈 브랜드에서 새 신발을 구매하고 싶어 하는 기존 고객은 이미 세 번째 욕구 단계에서 과정을 시작합니다. 마찬가지로, 고객은 특정 제품에 대한 욕구를 인식한 후에야 브랜드를 알게 될 수 있어, AIDA 모델에서 역방향으로 이동할 수 있습니다.

마케팅에 AIDA 모델을 적용하는 방법

1. 주의 끌기
2. 관심 유발
3. 감정적 연결 구축
4. 행동 우선순위 설정

기업이 AIDA 모델을 사용하여 신규 고객에게 도달하고 제품과 서비스에 더 많은 트래픽을 유도하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 주의 끌기

디지털 마케팅 전략을 활용하여 브랜드 인지도를 높이고 전자상거래 스토어 세일과 같은 특정 행동 유도로 트래픽을 유도하세요. 이메일 마케팅과 검색 엔진 최적화(SEO)와 같은 전략은 온라인에서 잠재 고객을 참여시키고 제품이나 서비스의 혜택에 주의를 끌 수 있습니다.

예를 들어, 뷰티 및 화장품 브랜드는 새로운 아이섀도 제품 중 하나를 사용하여 자연스러운 모습을 연출하는 방법에 대한 SEO 블로그 게시물을 올릴 수 있습니다. 일상적인 메이크업을 검색하는 잠재 고객은 검색 엔진에서 이 게시물을 우연히 발견하고 그 과정에서 브랜드에 대해 알게 될 수 있습니다.

2. 관심 유발

기업이 고객에게 제품과 서비스를 인지시킨 후에는 관심을 유도하는 데 집중할 수 있습니다. 브랜드 인지도 창출과 함께, SEO와 같은 인바운드 마케팅 전략은 제품이나 서비스에 대한 관심을 불러일으키는 데 도움이 될 수 있습니다. 타겟 고객의 니즈를 충족하고 사업과 관련된 유용한 정보를 제공하는 도움이 되는 콘텐츠를 제작하세요.

3. 감정적 연결 구축

판매자들은 긍정적인 리뷰, 사용 후기, 추천 글과 같은 사용자 생성 콘텐츠를 수집하여 고객이 제품이나 서비스를 원한다는 것을 깨닫도록 도울 수 있습니다. 이는 사람들이 다른 사람의 의견과 행동을 바탕으로 결정을 내리는 심리적 현상인 사회적 증거를 제공합니다.

AIDA 모델의 이 단계에서는 회사가 제공하는 것의 혜택에 초점을 맞추고 제품이나 서비스에 대한 감정적 연결을 높이는 콘텐츠를 만드세요.

4. 행동 우선순위 설정

기업은 AIDA 프레임워크의 마지막 단계인 디지털 마케팅 전략 개발을 통해 전환율 향상에 집중할 수 있습니다. 예를 들어, 의류 회사는 새로운 티셔츠 판매 페이지의 클릭률을 높이는 것을 목표로 하는 소셜 미디어 마케팅 전략을 시작할 수 있습니다. 이 단계에서 판매자들은 원하는 목표로 트래픽을 유도하는 매력적인 행동 유도 버튼이 있는 광고 및 마케팅 자료를 만들어야 합니다.