होलसेल बनाम डायरेक्ट-टू-कंज़्यूमर: फ़ायदे, नुकसान और सही संतुलन

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B2B और डायरेक्ट-टू-कंज्यूमर कॉमर्स के बीच की रेखा धुंधली होती जा रही है। जहाँ DTC की ग्रोथ 2024 में $212.9 बिलियन की बिक्री के साथ विस्फोटक रही है, वहीं Allbirds और Carrier जैसे बड़े ब्रांड्स यूनिफाइड कॉमर्स की ताकत को समझ रहे हैं जो दोनों मॉडल्स को कवर करता है। B2B खरीदार अब वही सहज और आसान खरीदारी का अनुभव चाहते हैं जो उन्हें कंज्यूमर के रूप में मिलता है।

असली अवसर मॉडल्स के बीच चुनाव करने में नहीं, बल्कि लचीले और कस्टमाइज़ेबल खरीदारी के अनुभव बनाने में है जो दोनों को सर्व करे। यह गाइड होलसेल और DTC के बीच के अंतर को समझाती है, और बताती है कि इन चैनल्स पर पर्सनलाइज़्ड कॉमर्स एक्सपीरियंस कैसे डिलीवर करें।n

डायरेक्ट टू कंज्यूमर क्या है?

डायरेक्ट-टू-कंज्यूमर बिज़नेस प्रोडक्ट्स को सीधे एंड कस्टमर को बेचता है, आमतौर पर खुद के सेल्स चैनल्स जैसे ईकॉमर्स वेबसाइट या ब्रिक-एंड-मोर्टार स्टोर के ज़रिए।

Gymshark फिटनेस इंडस्ट्री में DTC कंपनी का एक उदाहरण है। कस्टमर्स केवल ब्रांड की वेबसाइट, इंटरनेशनल पॉपअप शॉप्स और लंदन स्टोर के ज़रिए ही अपैरल खरीद सकते हैं, जिनमें से हर एक ब्रांड द्वारा ही कंट्रोल किया जाता है।

फायदे

DTC एक लोकप्रिय बिज़नेस मॉडल है, और सही कारणों से। बिचौलियों को हटाने के सबसे बड़े फायदों में शामिल हैं:

• ज़्यादा कंट्रोल: होलसेल या अन्य रिटेलर्स के स्टोर्स की अनुपस्थिति का मतलब है कि डायरेक्ट-टू-कंज्यूमर ब्रांड्स केवल अपने कस्टमर्स के प्रति जवाबदेह हैं। वे पिवट कर सकते हैं, नए प्रोडक्ट्स टेस्ट कर सकते हैं, और मार्केटिंग मटरियल्स पर अंतिम निर्णय ले सकते हैं, ऐसे फैसले जिनमें B2B बेचते समय अन्य स्टेकहोल्डर्स शामिल हो सकते हैं।
• लागत में बचत: होलसेलिंग के विपरीत, DTC बेचने का मतलब है कि आप प्रोडक्ट्स को उनकी रिकमेंडेड रिटेल प्राइस पर बेचते हैं। प्रॉफिट मार्जिन पर कोई असर नहीं पड़ता जब तक आप डिस्काउंट ऑफर नहीं करते (जो फिर से आपके कंट्रोल में है)।
• ज़्यादा पर्सनलाइज़ेशन: चूंकि एंड कंज्यूमर्स शायद ही कभी बल्क में प्रोडक्ट्स खरीदते हैं, आप छोटे स्केल पर प्रोडक्ट्स को पर्सनलाइज़ कर सकते हैं। यह एक बड़ा पैसा कमाने का अवसर है, कस्टमर्स उन रिटेलर्स से खरीदने की ज़्यादा संभावना रखते हैं जो कस्टमाइज़्ड प्रोडक्ट्स ऑफर करते हैं।
• कस्टमर फीडबैक तक पहुंच: Pluto की कोफाउंडर और CEO सुज़ाना सेलियू कहती हैं: "हमारे खुद के कस्टमर एक्सपीरियंस चैनल्स के ज़रिए कस्टमर्स के विचार जल्दी पाने का इससे बेहतर कोई तरीका नहीं है। इसी तरह, हम एक अच्छी कस्टमर सर्विस फाउंडेशन सेट करना चाहते थे और शुरुआत से ही ब्रांड के लिए टोन सेट करना चाहते थे, उद्देश्य था कि होलसेल जैसे अन्य चैनल्स के ज़रिए जाने से पहले इसे शेप करें।"
• मार्केट में तेज़ी से पहुंच: कोई नया प्रोडक्ट आइडिया है? चूंकि आपका अपने एंड कस्टमर्स के साथ सीधा संपर्क है, आप प्रोडक्ट डेवलपमेंट में ज़्यादा रिसोर्सेज़ इन्वेस्ट करने से पहले नए आइडियाज़ को जल्दी वैलिडेट कर सकते हैं।

LVI Thermosoft के डिजिटल मैनेजर जेमी जेमेल कहते हैं: "कस्टमर्स के साथ सीधा इंटरैक्शन हमें उनकी ज़रूरतों, प्राथमिकताओं और फीडबैक को बेहतर तरीके से समझने में मदद करता है। यह हमें नए प्रोडक्ट्स डेवलप करने और मौजूदा प्रोडक्ट्स को बेहतर बनाने में मदद करता है, जिससे कस्टमर सैटिस्फैक्शन और लॉयल्टी बढ़ती है।"

कमियां

जबकि DTC बेचने के अपने फायदे हैं, यह सफलता के लिए गारंटीड बिज़नेस मॉडल नहीं है। DTC बेचने की कमियों में शामिल हैं:

• आप कंट्रोल में हैं: अपने बिज़नेस पर पूर्ण कंट्रोल एक वरदान और अभिशाप दोनों हो सकता है। जबकि इसका मतलब है कि आप आसानी से पिवट कर सकते हैं और नई स्ट्रैटेजीज़ के साथ एक्सपेरिमेंट कर सकते हैं, रिटेलर्स की इनसाइट की कमी, जिनमें से कई आपसे आगे हो सकते हैं, समस्याएं पैदा कर सकती है।
• ज़्यादा मार्केटिंग लागत: संयुक्त राज्य अमेरिका में 110,000 से ज़्यादा DTC ब्रांड्स हैं, इसलिए DTC बेचते समय अलग दिखने के लिए आपको एक मज़बूत वैल्यू प्रपोज़िशन और डिफरेंशिएटर की ज़रूरत है। DTC बेचते समय आप किसी रिटेल पार्टनर की मौजूदा ब्रांड रेपुटेशन का लाभ नहीं उठा सकते।
• बढ़ा हुआ रिस्क: आपका बिज़नेस जितना ज़्यादा डाइवर्सिफाइड होगा, कुछ गलत होने और रेवेन्यू में बाधा आने की संभावना उतनी ही कम होगी। यदि आप एक DTC कंपनी हैं जो केवल ईकॉमर्स वेबसाइट के ज़रिए बेचती है, उदाहरण के लिए, यदि साइट क्रैश हो जाती है तो क्या होगा? यदि आप होलसेल बेचते, तो कस्टमर्स अभी भी रिटेल पार्टनर्स के ज़रिए अपने प्रोडक्ट्स प्राप्त कर सकते हैं।

Shelf Expression के CEO बेन कुहल कहते हैं: "कंज्यूमर्स को सीधे बेचना महंगा हो सकता है, क्योंकि आप प्रोसेस के ज़्यादा हिस्से के लिए ज़िम्मेदार हैं। और इस पर निर्भर करते हुए कि आप क्या बेच रहे हैं, आप उतने लोगों तक नहीं पहुंच पाएंगे जितने आप होलसेलर्स का इस्तेमाल करने पर पहुंच सकते थे।"

होलसेल क्या है?

होलसेल एक बिज़नेस मॉडल है जिसमें बिज़नेसेज़ प्रोडक्ट्स को अन्य कंपनियों को बल्क में कम लागत पर बेचते हैं। खरीदार बल्क में प्रोडक्ट्स को एंड कस्टमर द्वारा भुगतान की जाने वाली कीमत से सस्ती कीमत पर खरीदते हैं। वे इस मार्कअप पर पैसा कमाते हैं।

होलसेल एक बड़ा बिज़नेस है। अध्ययन बताते हैं कि इस बिज़नेस-टू-बिज़नेस (B2B) ईकॉमर्स मॉडल ने दिसंबर 2024 में $898.5 बिलियन की बिक्री जेनरेट की।

फायदे

विभिन्न कारक होलसेल कॉमर्स की ग्रोथ में योगदान करते हैं। होलसेल बेचने के प्रमुख फायदों में शामिल हैं:

• व्यापक पहुंच: होलसेल कस्टमर्स के पास आमतौर पर बिल्ट-इन ऑडियंस होती है। यदि आप Walmart जैसे डिपार्टमेंट स्टोर को होलसेल बेच रहे हैं, उदाहरण के लिए, आप ब्रांड से पहले से परिचित 255 मिलियन साप्ताहिक शॉपर्स तक पहुंचेंगे।TC के ज़रिए इसे हासिल करने के लिए मल्टीमिलियन-डॉलर एडवर्टाइज़िंग बजट की ज़रूरत होगी।
• ज़्यादा एवरेज ऑर्डर वैल्यू: B2B खरीदार डिस्काउंटेड प्राइस पर बल्क में प्रोडक्ट्स खरीदते हैं। यह ज़्यादा एवरेज ऑर्डर वैल्यू कैश फ्लो को बेहतर बना सकती है।
• कम ऑपरेटिंग लागत: होलसेलर्स के पास अक्सर अपने खुद के डिस्ट्रीब्यूशन नेटवर्क होते हैं जो आपकी ओर से प्रोडक्ट्स डिस्ट्रीब्यूट करते हैं। साथ ही, B2B बेचते समय, आप केवल एक बड़े ऑर्डर के लिए फुलफिलमेंट कॉस्ट्स, जैसे शिपिंग, फुलफिलमेंट और पैकेजिंग मटीरियल्स का भुगतान करते हैं, न कि एंड कस्टमर को व्यक्तिगत आइटम्स के लिए।
• एक पॉइंट ऑफ कॉन्टैक्ट: Pluto की सुज़ाना कहती हैं: "भले ही शुरुआत से विशुद्ध रूप से होलसेल करके ब्रांड बनाने में कुछ ज़्यादा समय लग सकता है, लेकिन व्यक्तिगत कस्टमर्स के साथ वन-ऑन-वन डील करने के मामले में यह कम परेशानी भी हो सकती है।"
• नेचुरल रिटेंशन: होलसेल कस्टमर्स कंसिस्टेंसी चाहते हैं। यदि आपके प्रोडक्ट्स की उनके खुद के स्टोर्स में हाई सेल-थ्रू रेट है, तो B2B खरीदार फिर से खरीदने के लिए लौटेंगे। यह प्रेडिक्टेबल रेवेन्यू स्केल करना आसान बनाता है।

Smith & Bradley के CEO जे एलन कहते हैं: "होलसेल चैनल को बिज़नेसेज़ में बेचने और नए अकाउंट्स खोजने के लिए काम की ज़रूरत होती है। यह DTC से अलग शिपिंग और फाइनेंसिंग मॉडल है। लेकिन रेवेन्यू और प्रॉफिट्स हमें बिज़नेस के DTC साइड को फंड करने और बढ़ाने में मदद कर रहे हैं।

"आखिरकार हम एक DTC मैन्युफैक्चरर हैं, लेकिन होलसेल बिज़नेस जोड़ने से हमें मार्केटप्लेस में ज़्यादा एक्सपोज़र, ज़्यादा रेवेन्यू और सप्लायर्स के साथ ज़्यादा लीवरेज मिलता है। हम इस अतिरिक्त प्रयास की वजह से स्केल कर रहे हैं।"

कमियां

होलसेल बिज़नेस मॉडल की कमियों में शामिल हैं:

• कम प्रॉफिट्स: होलसेलर्स बल्क में प्रोडक्ट्स बेचते हैं, लेकिन कम कीमत पर। इसका मतलब है कि DTC बेचने की तुलना में प्रत्येक प्रोडक्ट पर आपका प्रॉफिट मार्जिन कम है।
• कम कंट्रोल: जबकि आप गाइडेंस प्रदान कर सकते हैं, होलसेल कस्टमर्स का आपके प्रोडक्ट्स को बेचने के तरीके पर अंतिम कंट्रोल होता है। डिस्काउंटिंग को उदाहरण के रूप में लें: यदि रिटेलर्स आपकी रिकमेंडेड रिटेल प्राइस (RRP) से नीचे जाते हैं, तो वे कस्टमर्स को सीधे आपके ब्रांड से खरीदने से दूर कर सकते हैं, जहां प्रॉफिट मार्जिन सबसे ज़्यादा हैं।
• रिलेशनशिप बिल्डिंग क्रिटिकल है: औसत B2B सेल्स फ़नल में 10 तक डिसीज़न मेकर्स शामिल होते हैं जो अपना निर्णय लेने में समय लेते हैं। आपको संभवतः खरीदारों को इस प्रोसेस के ज़रिए गाइड करने और खरीदारी के बाद रिलेशनशिप जारी रखने के लिए एक टीम की ज़रूरत होगी।

होलसेल और DTC के बीच अंतर

भले ही होलसेल और DTC एक साथ काम करते हैं, फिर भी कुछ अंतर जानने ज़रूरी हैं।

होलसेल ऑर्डर साइज़ बड़े होते हैं और मिनिमम परचेज़ रिक्वायरमेंट्स और बल्क शिपिंग कंसिडरेशन्स द्वारा गवर्न किए जाते हैं। DTC ऑर्डर साइज़ बहुत छोटे होते हैं (एक से कई आइटम्स), जो एंड कंज्यूमर के टिपिकल परचेज़िंग बिहेवियर को रिफ्लेक्ट करते हैं, जिसमें प्रति-यूनिट ज़्यादा लागत और डायरेक्ट-टू-डोर शिपिंग होती है।

मेरा बिज़नेस होलसेल होना चाहिए या DTC?

होलसेल और DTC अलग-अलग बिज़नेस मॉडल्स हैं, जिनमें से प्रत्येक के फायदे और नुकसान हैं। आप कैसे तय करें कि कौन सा मॉडल चुनना है? दोनों के बीच निर्णय लेते समय, या दोनों करने का मूल्यांकन करते समय विचार करने के लिए यहां तीन चीज़ें हैं।

पर्सनलाइज़ेशन की डिमांड

बल्क में प्रोडक्ट्स को पर्सनलाइज़ करना मुश्किल है, जो होलसेल बेचते समय कठिनाइयां पेश करता है। बिज़नेस कस्टमर्स बल्क में ऑफ-द-शेल्फ इन्वेंट्री खरीदते हैं। वे शायद ही कभी अपने खुद के कस्टमर्स को कस्टमाइज़ेशन ऑफर करते हैं।

यदि आप हाई लेवल के कस्टमाइज़ेशन वाले प्रोडक्ट्स बेच रहे हैं, या पर्सनलाइज़ेशन आपका यूनीक सेलिंग प्रपोज़िशन (USP) है, तो DTC सबसे अच्छा विकल्प हो सकता है।

OurCoordinates के मालिक माइकल हेकर्ट कहते हैं: "हम मेड-टू-ऑर्डर, एनग्रेव्ड ज्वेलरी में स्पेशलाइज़ करते हैं। हमारे आइटम्स हाइली पर्सनलाइज़्ड और यूनीक होने के कारण, DTC बिज़नेस मॉडल हमारी नज़र में बिज़नेस को ले जाने का सबसे अच्छा रास्ता था।"

इंडस्ट्री

कुछ इंडस्ट्रीज़ विशिष्ट नियमों के सेट से बंधी होती हैं, जो एक समस्या हो सकती है यदि आप सीधे कस्टमर को बेच रहे हैं।

उदाहरण के लिए, CBD वेलनेस बिज़नेस Mellow Oak के कोफाउंडर माइक ब्लैक कहते हैं कि उनकी कंपनी ने "केवल ईकॉमर्स मॉडल चलाने के लिए शुरुआत की, लेकिन जल्दी ही CBD प्रोडक्ट्स की सीमाओं को महसूस किया जब ऑनलाइन मार्केटिंग की बात आती है।"

माइक कहते हैं: "Google और Facebook जैसे प्लेटफॉर्म्स CBD के लिए एडवर्टाइज़िंग को रिस्ट्रिक्ट करते हैं, जो हमारे प्रोडक्ट्स को प्रमट करना मुश्किल बनाता है। परिणामस्वरूप, हमने मार्केट्स में काम करना शुरू किया और होलसेल क्लाइंट्स के साथ रिलेशनशिप डेवलप करना शुरू किया। हमने अपने होलसेल प्रयासों के साथ अब तक बेहतरीन परिणाम देखे हैं, जो हमें कम्युनिटी में उपस्थिति बनाने और ज़्यादा एवरेज ऑर्डर वैल्यू जेनरेट करने में मदद कर रहे हैं।

"हमने पाया है कि हमारा कंबाइंड बिज़नेस मॉडल हमारे बिज़नेस के लिए बेहतरीन फिट रहा है। हम दोनों चैनल्स के ज़रिए कस्टमर्स तक पहुंचने में सक्षम हैं और होलसेल क्लाइंट्स के साथ वैल्युएबल रिलेशनशिप बनाने में सक्षम रहे हैं, जबकि अपने ईकॉमर्स स्टोर के ज़रिए सीधे कस्टमर्स को बेचने की क्षमता बनाए रखते हैं।"

कस्टमर एजुकेशन

होलसेल कस्टमर्स अक्सर ऐसे प्रोडक्ट्स चुनते हैं जो अपनी ओर से मिनिमल हेवी लिफ्टिंग के साथ "खुद को बेचते हैं"। लेकिन यदि आप DTC बेच रहे हैं और कस्टमर एजुकेशन में भारी निवेश कर सकते हैं, तो यह इनोवेटिव या हाइली डेमॉन्स्ट्रेबल प्रोडक्ट्स के लिए एक विनिंग फॉर्मूला हो सकता है।

The Luxury Pergola की कोफाउंडर स्टेसी एल्मोर कहती हैं: "हमने शुरुआत में अपने लग्ज़री पर्गोला प्रोडक्ट के साथ डीलर नेटवर्क के ज़रिए होलसेल करना शुरू किया। हम DTC में शिफ्ट हुए और पाया कि कस्टमर्स के लिए हमारा मार्केट नाटकीय रूप से बढ़ गया। DTC ज़्यादा कंज्यूमर्स तक पहुंच प्रदान करता है और हमारे बिज़नेस के लिए बेहतर कैश फ्लो ऑफर करता है।"

ब्रांड अब लगभग विशेष रूप से DTC बेचता है। स्टेसी जारी रखती हैं: "सबसे बड़ा अंतर जिसने हमें शिफ्ट करने के लिए प्रेरित किया वह यह है कि हमारा प्रोडक्ट आउटडोर स्पेस के लिए अपेक्षाकृत इनोवेटिव है। हमारे लिए सीधे कस्टमर्स को फायदे दिखाना ज़्यादा समझ में आता है, बाय डीलर्स या कॉन्ट्रैक्टर्स को फायदों के बारे में समझाने और उनके मार्केटिंग प्रयासों पर निर्भर रहने के।"

होलसेल और DTC बेचने के बेस्ट प्रैक्टिसेज़

होलसेल और DTC दोनों बेचना अक्सर रिटेलर्स को दोनों दुनियाओं का सर्वश्रेष्ठ देता है। वे DTC के ज़रिए नए आइडियाज़ को एक्सपेरिमेंट और वैलिडेट कर सकते हैं, और होलसेल बेचकर अपफ्रंट पेमेंट के साथ बल्क ऑर्डर्स से लाभ उठा सकते हैं। उस ने कहा, दोनों चैनल्स पर बेचने से जुड़ा रिस्क है।

यहां बताया गया है कि होलसेल और DTC दोनों होने का सही बैलेंस कैसे बनाएं, खासकर मौजूदा आर्थिक माहौल में।

अपनी डायरेक्ट-टू-कंज्यूमर स्ट्रैटेजी को स्पष्ट रूप से डिफाइन करें

पहली बार डायरेक्ट-टू-कंज्यूमर बेचना एक नया ब्रिज बनाने जैसा है जबकि साथ ही पुराने ब्रिज को जलाने की कोशिश नहीं करना। कस्टमर रिलेशनशिप और उसके साथ आने वाले वैल्युएबल डेटा को ओन करने के अपने प्रयास में, आप विश्वसनीय रिटेल पार्टनर्स को बायपास करेंगे।

वैल्यूड रिटेल पार्टनर्स के साथ अपनी DTC महत्वाकांक्षाओं को शेयर करना जले हुए ब्रिज में समाप्त नहीं होना चाहिए। हाइब्रिड मॉडल का इस्तेमाल करते समय दो सबसे महत्वपूर्ण विचारों में शामिल हैं:

1. कस्टमर को स्पष्ट वैल्यू प्रदान करना
2. कस्टमर जर्नी में फ्रिक्शन नहीं डालना

संभावित चैनल कॉन्फ्लिक्ट या रिटेल सेल्स के संभावित कैनिबलाइज़ेशन का अनुमान लगाने के लिए अपनी DTC स्ट्रैटेजी को स्पष्ट रूप से डिफाइन करें। लक्ष्य कंज्यूमर को प्रभावित करने से पहले इन कॉन्फ्लिक्ट्स को रिज़ॉल्व करना है।

यदि शॉपर्स सोचते हैं कि वे आपके DTC ऑफर को बिग बॉक्स रिटेलर पर सस्ता पा सकते हैं, उदाहरण के लिए, वे अपनी खरीदारी में देरी कर सकते हैं।

चैनल कॉन्फ्लिक्ट की संभावना तब बढ़ जाती है जब कंपनियां सेल्स ड्राइवर के रूप में DTC पर फोकस करती हैं। लेकिन यदि नए प्रोडक्ट क्रिएशन को इन्फॉर्म करने या मार्केटिंग स्ट्रैटेजी को फाइन-ट्यून करने के लिए इस्तेमाल किया जाता है, तो आपकी DTC स्ट्रैटेजी रिटेल पार्टनर सेल्स बढ़ा सकती है और उन रिलेशनशिप्स को मज़बूत कर सकती है।

एक्ट्रेस जेसिका अल्बा द्वारा स्थापित CPG कंपनी The Honest Company, नए DTC सेल्स को ड्राइव करती है जबकि रिटेल पार्टनर्स के लिए रेवेन्यू भी बढ़ाती है। ब्रांड की वेबसाइट से सीधे खरीदारी करने वाले कंज्यूमर्स उन आइटम्स को बंडल कर सकते हैं जिनका वे सबसे अधिक इस्तेमाल करते हैं और उन्हें सब्रिप्शन-बेस्ड प्रोडक्ट्स के रूप में डिलीवर करवा सकते हैं:

कंपनी की साइट अपने रिटेल पार्टनर्स की उपेक्षा नहीं करती, कंज्यूमर्स के लिए पास में रिटेल लोकेशन खोजना आसान बनाती है यदि वे इन-स्टोर शॉपिंग पसंद करते हैं।

इसी तरह, अपनी DTC बनाम होलसेल स्ट्रैटेजी में डिस्काउंटिंग की भूमिका का मूल्यांकन करें।

Smith & Bradley के जे कहते हैं: "सबसे बड़ा मुद्दा DTC प्रमोशन्स के आसपास होता है जब आपके पास होलसेल चैनल में इन्वेंट्री होती है। हम अपने होलसेल पार्टनर्स के साथ प्रमोशनल डेट्स पर सहमत होते हैं: हममें से कोई भी साल के दौरान सेट टाइम्स के बाहर कीमतें नहीं तोड़ सकता।

"यह हमें अपने होलसेल कस्टमर्स को अंडरकट करने से रोकता है साथ ही रिवर्स भी, [और] DTC चैनल पर हेवी डिस्काउंट्स के बिना अच्छा परफॉर्म करने का दबाव डालता है।"

सीधी प्रतिस्पर्धा से बचने के लिए डिफरेंशिएट करें

रिटेल पार्टनर्स को बायपास करना ज़रूरी नहीं कि एक ज़ीरो-सम गेम हो जिसमें आपकी DTC सेल्स रिटेल पार्टनर सेल्स को कैनिबलाइज़ करे। कंज्यूमर्स दोनों से खरीद सकते हैं यदि उन्हें एक कंपेलिंग कारण दिया जाए और सही इंसेंटिव ऑफर किए जाएं।

अपने DTC ऑफरिंग को रिटेल पार्टनर्स द्वारा अपने फिज़िकल स्टोर्स में ऑफर किए जाने वाले से डिफरेंशिएट करके दोनों डिलीवर करें। अपने DTC ऑफरिंग को क्रिएटिवली बंडल, ब्रांड या पैकेज करें ताकि रिटेल पार्टनर्स के साथ सीधे प्रतिस्पर्धा न हो।

Olipop को लें, एक ब्रांड जो भीड़ भरी इंडस्ट्री में ऑपरेट करता है: कैन्ड बेवरेजेज़। इसका यूनीक सेलिंग प्रपोज़िशन यह है कि यह ट्रेडिशनल सोडा से हेल्दी है। प्रत्येक कैन नॉन-GMO है, इसमें नौ ग्राम फाइबर होता है, और शुगर में कम है।

अपने सोडा को डिस्ट्रीब्यूट करने के लिए, Olipop DTC और होलसेल का हाइब्रिड मॉडल इस्तेमाल करता है। प्रत्येक चैनल के बीच डिफरेंशिएशन यह है कि कस्टमर्स स्टोर लोकेटर का इस्तेमाल करके वह फ्लेवर चुन सकते हैं जिसे वे ट्राई करना चाहते हैं, जिनमें से कुछ प्रत्येक पार्टनर के लिए एक्सक्लूसिव हैं।

ऑनलाइन शॉपर्स को आइटम बेचने वाले होलसेल कस्टमर्स की एक लिस्ट प्रेज़ेंट की जाती है, एक सच्चा ओम्निचैनल रिटेल एक्सपीरियंस, जिसमें ब्रांड एक्सक्लूसिव प्रोडक्ट्स का इस्तेमाल करके अपने रिटेल पार्टनर्स को सपोर्ट करता है।

एक्सक्लूसिव फ्लेवर्स के साथ, Olipop अपनी DTC-ओनली सब्सक्रिप्शन सर्विस के साथ दोनों चैनल्स को डिफरेंशिएट करता है। जो कस्टमर्स उनके ऑनलाइन स्टोर से सीधे खरीदते हैं, वे 15% बचा सकते हैं यदि वे बाइमंथली परचेज़ के लिए कमिट करते हैं।

फुलफिलमेंट पर पार्टनर करें

Amazon के साथ प्रतिस्पर्धा करने, ऑनलाइन ऑर्डर्स को तेज़ी से शिप करने, और चल रहे सप्लाई चेन डिसरप्शन को दूर करने के दबाव में, रिटेलर्स तेज़ी से अपने स्टोर्स को मिनी-वेयरहाउसेज़ और फुलफिलमेंट सेंटर्स में बदल रहे हैं।

यदि आप केवल DTC के साथ एक्सपेरिमेंट कर रहे हैं या अपने दम पर ऑर्डर्स फुलफिल करने का कोई इरादा नहीं है, तो ऑर्डर्स फुलफिल करने के लिए रिटेलर्स के साथ पार्टनर करना एक विन-विन सिनेरियो है।

Affordable Wines के फाउंडर रॉब वेदरहेड कहते हैं, "हमारी इंडस्ट्री बहुत सारी सप्लाई इश्यूज़ से गुज़री है, इसलिए हमें यह सुनिश्चित करना था कि हम उनसे गुज़र चुके हैं और हमारे पास एक सप्लाई चेन है जो बड़े ऑर्डर्स को सर्विस कर सकती है।"

इसी तरह, अपनी ऑनलाइन DTC स्ट्रैटेजी के हिस्से के रूप में "पिक अप इन-स्टोर" विकल्प ऑफर करने पर विचार करें। चाहे आप खुद ऑर्डर्स फुलफिल करें या उन्हें रिटेलर्स को आउटसोर्स करें, यह कंज्यूमर्स को अतिरिक्त विकल्प देता है और इन-स्टोर फुट ट्रैफिक बढ़ा सकता है। डेडिकेटेड ऑनलाइन ऑर्डर पिकअप एरिया बनाने के लिए रिटेल पार्टनर्स के साथ काम करने पर विचार करें, या संभवतः ब्रांडेड एक्सपीरियंस डिलीवर करने के लिए स्टोर के भीतर एक स्टोर।

आप रिटेल पार्टनर्स से यह भी पूछ सकते हैं कि क्या उनके पास डार्क स्टोर्स हैं, या बड़े मेट्रो एरियाज़ के बाहरी इलाकों में फैसिलिटीज़ हैं जो पब्लिक के लिए बंद हैं और विशेष रूप से DTC ऑर्डर्स फुलफिल करने के लिए समर्पित हैं।

लॉजिस्टिक्स पर पार्टनर करने का निर्णय कई "बाय या बिल्ड" चॉइसेज़ में से एक है जो आप DTC जाते समय करेंगे।

अंत में, ओम्निचैनल स्ट्रैटेजी का प्रचार करना भी आपको रिटेल पार्टनर्स के प्रति प्रिय बना सकता है। कंज्यूमर टचपॉइंट्स पर आपके द्वारा किए गए निवेश इंक्रीमेंटल सेल्स में परिणत हो सकते हैं जो पार्टनर्स ने आपके बिना नहीं की होतीं।

ओम्निचैनल बायर जर्नीज़ डायनामिक हैं। जो ऑनलाइन शुरू होता है वह कंज्यूमर्स को ब्रिक-एंड-मोर्टार स्टोर्स में ले जा सकता है जिन्हें वे आपके DTC प्रयास से प्रॉम्प्टिंग के बिना विज़िट नहीं करते।

डेटा का इस्तेमाल करके पार्टनर सेल्स बढ़ाएं

DTC जाने पर आप जो कस्टमर डेटा कलेक्ट करेंगे, उसका इस्तेमाल चैनल पार्टनर्स को उनके ओवरऑल बिज़नेसेज़ को बेहतर बनाने में मदद करने के लिए किया जा सकता है। चैनल्स पर कस्टमर के साथ सीधे रिलेशनशिप वाले ब्रांड के रूप में, आपके पास पाथ-टू-परचेज़ इनसाइट होगी जिसका इस्तेमाल रिटेल पार्टनर्स न केवल आपके प्रोडक्ट को बेहतर तरीके से मार्केट करने के लिए कर सकते हैं, बल्कि उन सभी प्रोडक्ट्स को भी जो वे DTC बेचते हैं।

अपने शुरुआती DTC एडॉप्टर्स के साथ खुद को इमर्स करें यह जानने के लिए कि उन्हें क्या मोटिवेट करता है, और इंसेंटिव कैसे कंस्ट्रक्ट करें जो सेल्स बढ़ाते हैं।

यही तरीका है जिससे Fit for Life ने DTC जाने के बाद से रिटेल पार्टनर्स के साथ अपनी रिलेशनशिप को मज़बूत किया है। हर तिमाही, Fit for Life अपने ब्रिक-एंड-मोर्टार रिटेलर्स का ऑडिट करता है, रिपोर्ट कार्ड्स बांटता है, और ट्रेनिंग सेशन्स ऑफर करता है जिनका उद्देश्य पार्टनर्स को उनके ईकॉमर्स चैनल्स को ऑप्टिमाइज़ करने में मदद करना है।

उदाहरण के लिए, वे रिटेल पार्टनर्स को रिकमेंड करते हैं:

• सुनिश्चित करें कि प्रत्येक प्रोडक्ट में वेरिएंट SKU हों, न कि अलग SKU, ताकि इसकी सेल्स हिस्ट्री और प्रोडक्ट रिव्यूज़ अटैच हों
• सुनिश्चित करें कि प्रत्येक एट्रिब्यूट सही कैटेगरी में रखा गया है, सभी योग मैट्स योग मैट कैटेगरी में शामिल हैं न कि फिटनेस मैट कैटेगरी में, कस्टमर सर्च एक्सपीरियंस को बेहतर बनाने के लिए

"वे हमसे डेटा के लिए भीख मांग रहे हैं," Fit for Life की मर्चेंडाइज़िंग डायरेक्टर कैटरीना हाई कहती हैं। "हम जो सीखते हैं उसे लेते हैं और अपने पार्टनर्स को ऑफर करते हैं। यह स्पष्ट रूप से हमारे लिए अच्छा है, लेकिन यह उन्हें इंक्रीमेंटल सेल्स करने में भी मदद करता है।"

Shopify का यूनिफाइड कॉमर्स अप्रोच एक कदम आगे जाता है, B2B और DTC दोनों सेल्स चैनल्स पर ऑटोमैटिकली डेटा सिंक करके। रिटेलर्स को आपके टॉप-सेलिंग SKU में रियल-टाइम इनसाइट्स मिलती हैं और वे तदनुसार इन्वेंट्री एडजस्ट कर सकते हैं, अंततः बेहतर मार्जिन और मज़बूत पार्टनरशिप्स ड्राइव करते हैं।

B2B खरीदारी के अनुभव को बेहतर बनाएं

DTC सफलता कस्टमर एक्सपीरियंस को लगातार ऑप्टिमाइज़ करने पर निर्भर करती है। B2B खरीदारों के लिए भी ऐसा करना न भूलें। Shopify का यूनिफाइड डेटा मॉडल कस्टमर, प्रोडक्ट और ऑर्डर डेटा को एक प्लेटफॉर्म में कंसॉलिडेट करके उन प्रयासों को स्ट्रीमलाइन करने में मदद करता है, ब्रांड्स को उनके पूरे बिज़नेस का रियल-टाइम व्यू देता है, भले ही वे B2B और DTC चैनल्स पर बेचते हों।

B2B खरीदारों के लिए ऑर्डरिंग प्रोसेस को ऑटोमेट करना न केवल आप दोनों को ज़्यादा एफिशिएंट बनाता है, बल्कि यह नए कस्टमर्स को भी आकर्षित कर सकता है। Shopify होलसेल प्राइसिंग, अकाउंट डिटेल्स, और यहां तक कि DTC प्रोडक्ट कैटलॉग्स को एक सिंगल बैक एंड में सिंक करता है, ताकि आपके B2B खरीदारों को DTC शॉपर्स के समान रियल-टाइम एक्सपीरियंस मिले।

यह आकलन करने के लिए Shopify की ईकॉमर्स ऑटोमेशन फंक्शनैलिटी का इस्तेमाल करें कि एक होलसेलर खरीदारी प्रोसेस में कहां है और टार्गेटेड मार्केटिंग कैंपेन डिलीवर करें जो उन्हें खरीदने के लिए मनाते हैं।

यदि किसी B2B कस्टमर ने आपका होलसेल एप्लिकेशन फॉर्म पूरा किया और कहा कि वे हाई सेल-थ्रू रेट वाली इन्वेंट्री की तलाश में हैं, उदाहरण के लिए, ऑटोमैटिकली एक व्हाइटपेपर ईमेल करें जो आपके हाइएस्ट परफॉर्मिंग SKU शेयर करता है। टेस्टिमोनियल्स का एक सिलेक्शन और प्रोडक्ट्स को रीसेल करने के लिए हैंडी टिप्स डील को सील कर सकते हैं।

SwagUp के फाउंडर माइकल मार्टोची कहते हैं, "अब हमारे पास ऐसे कस्टमर्स हैं जो अपने दम पर ऑनलाइन $50,000+ ऑर्डर देने को तैयार हैं, रेप्स द्वारा मिनिमल से नो हैंड-होल्डिंग के साथ। यदि आप लो सेल्स ओवरहेड के साथ बड़े B2B AOV [एवरेज ऑर्डर वैल्यूज़] प्राप्त कर सकते हैं, तो आप एक काफी प्रॉफिटेबल बिज़नेस बना सकते हैं।"

Laird Superfood, एक DTC ब्रांड जो प्लांट-बेस्ड कॉफी क्रीमर्स DTC और होलसेल बेचता है, ने अपने B2B कस्टमर्स के लिए खरीदारी के अनुभव को बेहतर बनाया। कंपनी मंथ-ओवर-मंथ सेल्स में 15% की वृद्धि रिपोर्ट करती है। खरीदारी के अनुभव को बेहतर बनाने से पहले B2B ओवरऑल सेल्स का लगभग एक चौथाई हिस्सा था, और Laird को उम्मीद है कि यह आंकड़ा दो साल के भीतर 75% से ऊपर होगा।

Laird के मार्केटिंग चीफ लुआन फाम कहते हैं: "प्रोसेस को ऑटोमेट करने में सक्षम होना बदलता है कि हम अपनी टीम कैसे बनाते हैं। यह हमें सुबह 2 बजे के ऑर्डर्स को मिस करने से रोकता है और हमारे कस्टमर्स को ऑर्डर देने के लिए तब तक इंतज़ार करने से रोकता है जब तक हम ऑफिस में नहीं होते। यह बस बहुत सारी समस्याओं को हल करता है।"

B2B और DTC ट्रांज़ैक्शन्स को हैंडल करने के लिए एक ईकॉमर्स प्लेटफॉर्म खोजें

DTC और होलसेल कस्टमर्स के लिए ऑनलाइन शॉपिंग एक्सपीरियंस एक जैसा होता जा रहा है। Shopify के साथ, आप एक ही स्टोर से दोनों कस्टमर ग्रुप्स को बेच सकते हैं। Shopify का यूनिफाइड डेटा मॉडल सुनिश्चित करता है कि प्रोडक्ट इन्फो, इन्वेंट्री काउंट्स और कस्टमर प्रोफाइल्स सिंक में रहें, ताकि आपके होलसेल खरीदारों और DTC शॉपर्स दोनों को एक ऑप्टिमल एक्सपीरियंस मिले, चाहे वे कैसे या कहां शॉप करें।

Lively Root के CEO कॉलिन बार्सेलॉक्स कहते हैं, "हमारे लिए सबसे बड़ी प्राथमिकताओं में से एक यह सुनिश्चित करना था कि बिज़नेस के दोनों हिस्से, D2C और B2B, यूनिफाइड महसूस करें। वही ब्रांड, वही वेबसाइट, वही क्वालिटी, और सबसे महत्वपूर्ण, वही सर्विस।

"मुझे लगता है कि कंपनियां सबसे बड़ी गलती दोनों को अलग करने की कोशिश करती हैं। एक कंपनी दोनों प्रकार की ऑफरिंग्स को जितना ज़्यादा इंटीग्रेट कर सकती है, लॉन्ग टर्म में उतना ही बेहतर होगा!"

अपनी मुख्य DTC वेबसाइट पर पासवर्ड-प्रोटेक्टेड पोर्टल के पीछे होलसेल प्राइसेज़ को गेट करने के लिए Shopify के रोबस्ट B2B ईकॉमर्स प्लेटफॉर्म का इस्तेमाल करें।

होलसेल कस्टमर्स आपकी DTC वेबसाइट पर विज़िट कर सकते हैं और साइन इन करके:

• होलसेल और MSRP प्राइसेज़ देख सकते हैं
• प्री-एग्रीड पेमेंट टर्म्स देख सकते हैं
• रिमाइंडर प्राप्त कर सकते हैं कि उनका इनवॉइस कब ड्यू है
• स्टेकहोल्डर्स को पिछले ऑर्डर्स देखने के लिए इनवाइट कर सकते हैं
• शिपिंग एड्रेसेज़ कस्टमाइज़ कर सकते हैं (यदि उनके पास मल्टिपल लोकेशन्स हैं)

Ghost Bed के CEO और फाउंडर ब्रायन हॉकिन्स कहते हैं, "ओम्निचैनल वह जगह है जहां ब्रांड बनाने के लिए सेल्स हैं। Shopify वह प्लेटफॉर्म है जो ऐसा करने में सक्षम है बिना रात में नींद खोए और यह जानने के लिए कि सब कुछ सुचारू रूप से चल रहा है।"

DTC बनाम होलसेल: यह एक या दूसरा होना ज़रूरी नहीं

ईकॉमर्स की खूबसूरती यह है कि आप किसी को भी, कहीं भी ऑनलाइन बेच सकते हैं, चाहे कस्टमर कोई भी हो।

होलसेल और DTC बेचना दोनों दुनियाओं का सर्वश्रेष्ठ प्रदान करता है। बल्क में अपफ्रंट भुगतान किए गए B2B ऑर्डर्स के साथ कैश फ्लो इश्यूज़ को आसान बनाएं, और ओन्ड DTC चैनल्स के ज़रिए कस्टमर डेटा कलेक्ट करें। बस किसी भी खरीदार को निराश करने से बचने के लिए प्रत्येक चैनल को डिफरेंशिएट करना सुनिश्चित करें।