Χονδρική vs άμεση πώληση στον καταναλωτή : Η χρυσή ισορροπία

Τα όρια μεταξύ χονδρικής και άμεσης πώλησης στον καταναλωτή συνεχίζουν να θολώνουν. Παρά την εκρηκτική ανάπτυξη του DTC, με πωλήσεις που αγγίζουν τα 212,9 δισεκατομμύρια δολάρια το 2024, μεγάλα brand όπως η Allbirds και η Carrier ανακαλύπτουν τη δύναμη του ενοποιημένου εμπορίου που καλύπτει και τα δύο μοντέλα. Οι αγοραστές B2B πλέον απαιτούν την ίδια διαισθητική και εύκολη εμπειρία αγοράς που απολαμβάνουν ως καταναλωτές.

Η πραγματική ευκαιρία δεν βρίσκεται στην επιλογή μεταξύ των δύο μοντέλων, αλλά στη δημιουργία ευέλικτων και προσαρμόσιμων εμπειριών αγοράς που εξυπηρετούν και τα δύο. Αυτός ο οδηγός εξετάζει τις διαφορές στη χονδρική vs άμεση πώληση στον καταναλωτή, καθώς και τον τρόπο παροχής εξατομικευμένων εμπορικών εμπειριών σε αυτά τα κανάλια.

Τι είναι η άμεση πώληση στον καταναλωτή (DTC);

Μια επιχείρηση άμεσης πώλησης στον καταναλωτή πουλά προϊόντα απευθείας στον τελικό πελάτη, συνήθως μέσω ιδιόκτητων καναλιών πωλήσεων, όπως ένα ηλεκτρονικό κατάστημα ή ένα φυσικό κατάστημα.

Η Gymshark είναι ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα DTC εταιρείας στον κλάδο fitness. Οι πελάτες μπορούν να αγοράσουν τα ρούχα της αποκλειστικά μέσω του ιστότοπου του brand, των διεθνών popup καταστημάτων και του φυσικού καταστήματος στο Λονδίνο – όλα υπό τον έλεγχο του ίδιου του brand.

Πλεονεκτήματα

Το DTC είναι ένα δημοφιλές επιχειρηματικό μοντέλο – και για καλό λόγο. Στα μεγαλύτερα οφέλη από την κατάργηση του ενδιάμεσου περιλαμβάνονται τα εξής :

• Μεγαλύτερος έλεγχος: η απουσία χονδρεμπόρων ή άλλων λιανοπωλητών σημαίνει ότι τα brand που κάνουν άμεσες πωλήσεις στον καταναλωτή λογοδοτούν μόνο στους πελάτες τους. Μπορούν να αλλάξουν κατεύθυνση, να δοκιμάσουν νέα προϊόντα και να έχουν τον τελευταίο λόγο στα διαφημιστικά υλικά – αποφάσεις που στο B2B συχνά εμπλέκουν και άλλα ενδιαφερόμενα μέρη.
• Εξοικονόμηση κόστους: σε αντίθεση με τη χονδρική, η πώληση DTC σημαίνει ότι πουλάτε τα προϊόντα σας στη συνιστώμενη λιανική τιμή. Δεν χρειάζεται να θυσιάσετε τα περιθώρια κέρδους, εκτός αν προσφέρετε εκπτώσεις – κάτι που, πάλι, ελέγχετε εσείς.
• Μεγαλύτερη εξατομίκευση: επειδή οι τελικοί καταναλωτές σπάνια αγοράζουν προϊόντα σε μεγάλες ποσότητες, μπορείτε να εξατομικεύσετε τα προϊόντα σε μικρότερη κλίμακα. Αυτό αποτελεί σημαντική εμπορική ευκαιρία, καθώς οι πελάτες είναι πιο πιθανό να αγοράσουν από λιανοπωλητές που προσφέρουν προσαρμοσμένα προϊόντα.
• Πρόσβαση σε σχόλια πελατών: η Susana Saeliu, συνιδρύτρια και CEO της Pluto, λέει: «Δεν υπάρχει καλύτερος τρόπος να λαμβάνουμε γρήγορα τις απόψεις των πελατών από τα ιδιόκτητα κανάλια εξυπηρέτησης. Με την ίδια λογική, θέλαμε να θέσουμε γερές βάσεις στην εξυπηρέτηση πελατών και να διαμορφώσουμε τον χαρακτήρα του brand από την αρχή – ο στόχος ήταν να το διαμορφώσουμε αυτό πριν επεκταθούμε σε άλλα κανάλια, όπως η χονδρική.»
• Ταχύτερη είσοδος στην αγορά: έχετε μια νέα ιδέα για προϊόν; Εφόσον έχετε άμεση επαφή με τους τελικούς πελάτες σας, μπορείτε να επικυρώσετε γρήγορα νέες ιδέες πριν επενδύσετε περισσότερους πόρους στην ανάπτυξη προϊόντων.

Ο Jamie Gemmell, digital manager της LVI Thermosoft, λέει: «Η άμεση επαφή με τους πελάτες μάς επιτρέπει να κατανοούμε καλύτερα τις ανάγκες, τις προτιμήσεις και τα σχόλιά τους. Αυτό μάς βοηθά να αναπτύσσουμε νέα προϊόντα και να βελτιώνουμε τα υπάρχοντα, οδηγώντας σε υψηλότερη ικανοποίηση και αφοσίωση πελατών.»

Μειονεκτήματα

Παρά τα πλεονεκτήματά του, το DTC δεν αποτελεί εγγυημένη συνταγή επιτυχίας. Στα μειονεκτήματα της πώλησης DTC περιλαμβάνονται τα παρακάτω:

• Ο έλεγχος είναι στα χέρια σας: ο απόλυτος έλεγχος της επιχείρησής σας μπορεί να είναι τόσο πλεονέκτημα όσο και μειονέκτημα. Ενώ σας επιτρέπει να αλλάζετε κατεύθυνση εύκολα και να πειραματίζεστε με νέες στρατηγικές, η έλλειψη γνώσης από λιανοπωλητές (πολλοί από τους οποίους μπορεί να είναι πιο έμπειροι) μπορεί να δημιουργήσει προβλήματα.
• Υψηλότερο κόστος μάρκετινγκ: υπάρχουν περισσότερα από 110.000 DTC brand στις ΗΠΑ, οπότε για να ξεχωρίσετε χρειάζεστε ισχυρή πρόταση αξίας και διαφοροποίηση. Δεν μπορείτε να αξιοποιήσετε τη φήμη ενός λιανοπωλητή-συνεργάτη όταν πουλάτε DTC.
• Αυξημένος κίνδυνος: όσο πιο διαφοροποιημένη είναι η επιχείρησή σας, τόσο μικρότερη είναι η πιθανότητα να επηρεαστούν τα έσοδά σας από κάποιο πρόβλημα. Αν είστε μια DTC εταιρεία που πουλά αποκλειστικά μέσω ηλεκτρονικού καταστήματος, τι συμβαίνει αν ο ιστότοπος «πέσει»; Αν πουλούσατε χονδρικά, οι πελάτες θα μπορούσαν να προμηθευτούν τα προϊόντα μέσω λιανοπωλητών-συνεργατών.

Ο Ben Kuhl, CEO της Shelf Expression, προσθέτει: «Η απευθείας πώληση στους καταναλωτές μπορεί να είναι δαπανηρή, καθώς αναλαμβάνετε μεγαλύτερο μέρος της διαδικασίας. Και ανάλογα με το τι πουλάτε, μπορεί να μην καταφέρετε να φτάσετε τόσο μεγάλο κοινό όσο αν χρησιμοποιούσατε χονδρεμπόρους.»

Τι είναι η χονδρική;

Η χονδρική είναι ένα επιχειρηματικό μοντέλο στο οποίο οι επιχειρήσεις πουλούν προϊόντα σε άλλες εταιρείες σε μεγάλες ποσότητες και σε χαμηλότερη τιμή. Οι αγοραστές αποκτούν προϊόντα χύμα σε τιμή χαμηλότερη από αυτή που θα πληρώσει ο τελικός καταναλωτής και κερδίζουν από αυτή τη διαφορά τιμής.

Η χονδρική αποτελεί σημαντικό κλάδο. Έρευνες δείχνουν ότι αυτό το μοντέλο business-to-business (B2B) ηλεκτρονικού εμπορίου δημιούργησε 898,5 δισεκατομμύρια δολάρια τον Δεκέμβριο του 2024.

Πλεονεκτήματα

Διάφοροι παράγοντες συμβάλλουν στην ανάπτυξη του χονδρικού εμπορίου. Τα βασικά πλεονεκτήματα της χονδρικής πώλησης περιλαμβάνουν:

• Ευρύτερη εμβέλεια: οι πελάτες χονδρικής διαθέτουν συνήθως ήδη διαμορφωμένο κοινό. Αν πουλάτε χονδρικά σε ένα πολυκατάστημα, για παράδειγμα, αποκτάτε πρόσβαση σε εκατομμύρια αγοραστές που ήδη εμπιστεύονται το brand. Κάτι τέτοιο θα απαιτούσε τεράστιο διαφημιστικό προϋπολογισμό αν επιχειρούσατε να το πετύχετε μέσω DTC.
• Υψηλότερη μέση αξία παραγγελίας: οι αγοραστές B2B αγοράζουν προϊόντα σε μεγάλες ποσότητες σε εκπτωτική τιμή. Αυτή η υψηλότερη μέση αξία παραγγελίας μπορεί να βελτιώσει τη ρευστότητα.
• Μειωμένο λειτουργικό κόστος: οι χονδρέμποροι διαθέτουν συχνά δικά τους δίκτυα διανομής για να διακινούν τα προϊόντα σας. Επιπλέον, στις πωλήσεις B2B πληρώνετε κόστη εκπλήρωσης (όπως αποστολή, συσκευασία και διαχείριση) για μία μόνο μεγάλη παραγγελία, αντί για μεμονωμένα τεμάχια προς τον τελικό καταναλωτή.
• Ένα σημείο επαφής: η Susana από την Pluto λέει: «Αν και μπορεί να χρειαστεί περισσότερος χρόνος για να χτίσετε ένα brand ξεκινώντας αποκλειστικά από τη χονδρική, είναι λιγότερο κουραστικό από το να διαχειρίζεστε ατομικές σχέσεις με κάθε πελάτη ξεχωριστά.»
• Φυσική διατήρηση πελατών: οι πελάτες χονδρικής θέλουν σταθερότητα. Αν τα προϊόντα σας έχουν υψηλό ρυθμό πωλήσεων στα δικά τους καταστήματα, οι αγοραστές B2B θα επιστρέψουν για νέες αγορές. Αυτά τα προβλέψιμα έσοδα διευκολύνουν την ανάπτυξη.

Ο Jay Allen, CEO της Smith & Bradley, προσθέτει: «Το κανάλι χονδρικής απαιτεί δουλειά για να πουλήσετε σε επιχειρήσεις και να βρείτε νέους λογαριασμούς. Είναι διαφορετικό μοντέλο αποστολής και χρηματοδότησης σε σχέση με το DTC. Αλλά τα έσοδα και τα κέρδη μάς βοηθούν να χρηματοδοτούμε και να αναπτύσσουμε το DTC κομμάτι της επιχείρησης.

«Στην ουσία είμαστε ένας κατασκευαστής DTC, αλλά η προσθήκη της χονδρικής μάς δίνει μεγαλύτερη παρουσία στην αγορά, περισσότερα έσοδα και μεγαλύτερη διαπραγματευτική ισχύ με τους προμηθευτές, Αναπτυσσόμαστε χάρη σε αυτή την επιπλέον προσπάθεια.»

Μειονεκτήματα

Τα μειονεκτήματα του επιχειρηματικού μοντέλου χονδρικής περιλαμβάνουν:

• Χαμηλότερα κέρδη: οι χονδρέμποροι πουλούν προϊόντα σε μεγάλες ποσότητες, αλλά σε χαμηλότερη τιμή. Αυτό σημαίνει ότι το περιθώριο κέρδους ανά προϊόν είναι μικρότερο σε σχέση με την πώληση DTC.
• Λιγότερος έλεγχος: ενώ μπορείτε να παρέχετε κατευθύνσεις, οι πελάτες χονδρικής έχουν τον τελευταίο λόγο για το πώς πουλούν τα προϊόντα σας. Για παράδειγμα, αν οι λιανοπωλητές πουλούν κάτω από τη συνιστώμενη λιανική τιμή (ΣΛΤ), μπορεί να αποτρέψουν τους πελάτες από το να αγοράσουν απευθείας από εσάς, όπου τα περιθώρια κέρδους είναι υψηλότερα.
• Η οικοδόμηση σχέσεων είναι κρίσιμη: ο μέσος κύκλος πωλήσεων B2B εμπλέκει έως και 10 υπεύθυνους λήψης αποφάσεων που χρειάζονται χρόνο για να αποφασίσουν. Πιθανότατα θα χρειαστείτε μια ομάδα που θα καθοδηγεί τους αγοραστές σε αυτή τη διαδικασία και θα διατηρεί τη σχέση μετά την αγορά.

Χονδρική vs άμεση πώληση στον καταναλωτή

Παρόλο που η χονδρική και το DTC συχνά συνεργάζονται, υπάρχουν ορισμένες διαφορές που αξίζει να γνωρίζετε.

Οι παραγγελίες χονδρικής είναι μεγάλες και διέπονται από ελάχιστες απαιτήσεις αγοράς και εκτιμήσεις μαζικής αποστολής. Οι παραγγελίες DTC τείνουν να είναι πολύ μικρότερες (ένα έως μερικά τεμάχια), αντικατοπτρίζοντας τη συνήθη αγοραστική συμπεριφορά του τελικού καταναλωτή, με υψηλότερο κόστος ανά μονάδα και απευθείας αποστολή στην πόρτα του.

Πρέπει η επιχείρησή μου να επιλέξει χονδρική ή άμεση πώληση στον καταναλωτή;

Η χονδρική και η άμεση πώληση στον καταναλωτή είναι διαφορετικά επιχειρηματικά μοντέλα, με πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα το καθένα. Πώς αποφασίζετε ποιο μοντέλο να επιλέξετε; Ακολουθούν τρία πράγματα που πρέπει να λάβετε υπόψη όταν αποφασίζετε μεταξύ των δύο ή αξιολογείτε αν αξίζει να υιοθετήσετε και τα δύο.

Ζήτηση για εξατομίκευση

Η εξατομίκευση προϊόντων σε μεγάλες ποσότητες είναι δύσκολη, κάτι που δημιουργεί προκλήσεις στη χονδρική. Οι επιχειρηματικοί πελάτες αγοράζουν έτοιμο απόθεμα χύμα και σπάνια προσφέρουν προσαρμογή στους δικούς τους πελάτες.

Αν πουλάτε προϊόντα με υψηλό βαθμό εξατομίκευσης ή αν η εξατομίκευση αποτελεί το μοναδικό σας ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, το DTC μπορεί να είναι η καλύτερη επιλογή.

Ο Michael Heckert, ιδιοκτήτης της OurCoordinates, λέει: «Ειδικευόμαστε σε κοσμήματα κατασκευασμένα κατά παραγγελία με χάραξη. Λόγω του υψηλού βαθμού εξατομίκευσης και μοναδικότητας των προϊόντων μας, το DTC επιχειρηματικό μοντέλο ήταν, κατά τη γνώμη μας, η καλύτερη επιλογή για την επιχείρηση.»

Κλάδος δραστηριότητας

Ορισμένοι κλάδοι διέπονται από συγκεκριμένους κανονισμούς, κάτι που μπορεί να αποτελεί εμπόδιο αν πουλάτε απευθείας στον καταναλωτή.

Για παράδειγμα, ο Mike Black, συνιδρυτής της επιχείρησης ευεξίας CBD Mellow Oak, λέει ότι η εταιρεία του «ξεκίνησε με ένα μοντέλο αποκλειστικά ηλεκτρονικού εμπορίου, αλλά γρήγορα συνειδητοποίησε τους περιορισμούς που έχουν τα προϊόντα CBD στο διαδικτυακό μάρκετινγκ».

Ο Mike προσθέτει: «Πλατφόρμες όπως η Google και το Facebook περιορίζουν τη διαφήμιση για CBD, γεγονός που δυσκολεύει την προώθηση των προϊόντων μας. Ως αποτέλεσμα, αρχίσαμε να συμμετέχουμε σε αγορές και να αναπτύσσουμε σχέσεις με πελάτες χονδρικής. Έχουμε δει εξαιρετικά αποτελέσματα από τις δραστηριότητες χονδρικής, που μάς βοηθούν να χτίσουμε παρουσία στην κοινότητα και να δημιουργούμε υψηλότερες μέσες αξίες παραγγελιών.

«Διαπιστώσαμε ότι το συνδυαστικό επιχειρηματικό μοντέλο ταιριάζει πολύ στην επιχείρησή μας. Μπορούμε να φτάνουμε πελάτες μέσω και των δύο καναλιών, να χτίζουμε πολύτιμες σχέσεις με χονδρικούς πελάτες και ταυτόχρονα να πουλάμε απευθείας στους καταναλωτές μέσω του ηλεκτρονικού μας καταστήματος.»

Εκπαίδευση πελατών

Οι πελάτες χονδρικής συχνά προτιμούν προϊόντα που «πουλούν μόνα τους» με ελάχιστη προσπάθεια εκ μέρους τους. Αν όμως πουλάτε DTC και μπορείτε να επενδύσετε σημαντικά στην εκπαίδευση πελατών, αυτό μπορεί να αποδειχθεί νικηφόρα στρατηγική για καινοτόμα ή ιδιαίτερα επιδεικτικά προϊόντα.

«Ξεκινήσαμε αρχικά με χονδρική για το πολυτελές προϊόν περγκολά μας μέσω δικτύου αντιπροσώπων», λέει η Stacy Elmore, συνιδρύτρια της The Luxury Pergola. «Στραφήκαμε στο DTC και διαπιστώσαμε ότι η αγορά μας για πελάτες αυξήθηκε δραματικά. Το DTC παρέχει πρόσβαση σε περισσότερους καταναλωτές και προσφέρει καλύτερη ρευστότητα για την επιχείρησή μας.»

Το brand πλέον πουλά σχεδόν αποκλειστικά DTC. Η Stacy συνεχίζει: «Η μεγαλύτερη διαφορά που μάς έκανε να αλλάξουμε κατεύθυνση είναι ότι το προϊόν μας είναι σχετικά καινοτόμο για τον χώρο του εξωτερικού χώρου. Έχει περισσότερο νόημα να δείχνουμε τα οφέλη απευθείας στους πελάτες, παρά να προσπαθούμε να πείσουμε αντιπροσώπους ή εργολάβους και να βασιζόμαστε στις δικές τους προωθητικές ενέργειες.»

Βέλτιστες πρακτικές για πωλήσεις χονδρικής και DTC

Η πώληση τόσο χονδρικά όσο και DTC προσφέρει συχνά τα καλύτερα και των δύο κόσμων. Μπορείτε να πειραματίζεστε και να επικυρώνετε νέες ιδέες μέσω DTC, ενώ παράλληλα επωφελείστε από μαζικές παραγγελίες με προκαταβολή μέσω χονδρικής. Ωστόσο, η πώληση και στα δύο κανάλια ενέχει κινδύνους.

Δείτε πώς να βρείτε τη σωστή ισορροπία μεταξύ χονδρικής και DTC, ιδιαίτερα στο τρέχον οικονομικό περιβάλλον.

Ορίστε με σαφήνεια τη στρατηγική άμεσης πώλησης στον καταναλωτή

Το να ξεκινήσετε την άμεση πώληση σε καταναλωτές για πρώτη φορά μοιάζει με το να χτίζετε μια νέα γέφυρα ενώ προσπαθείτε να μην κάψετε τις παλιές. Στην προσπάθειά σας να αποκτήσετε την άμεση σχέση με τον πελάτη και τα πολύτιμα δεδομένα που τη συνοδεύουν, παρακάμπτετε αξιόπιστους λιανοπωλητές-συνεργάτες.

Το να μοιραστείτε τις DTC φιλοδοξίες σας με τους βασικούς λιανοπωλητές-συνεργάτες δεν χρειάζεται να οδηγήσει σε ρήξη. Δύο από τις πιο σημαντικές εκτιμήσεις κατά τη χρήση του υβριδικού μοντέλου είναι:

1. Να παρέχετε σαφή αξία στον πελάτη
2. Να μην εισάγετε τριβές στο ταξίδι του πελάτη

Ορίστε με σαφήνεια τη στρατηγική DTC σας για να προβλέψετε πιθανές συγκρούσεις μεταξύ καναλιών ή πιθανό κανιβαλισμό των λιανικών πωλήσεων. Ο στόχος είναι να λύσετε αυτές τις συγκρούσεις πριν επηρεάσουν τον καταναλωτή.

Για παράδειγμα, αν αναρωτιούνται οι αγοραστές αν θα βρουν την προσφορά σας ως DTC σε καλύτερη τιμή σε έναν μεγάλο λιανοπωλητή, ίσως καθυστερήσουν να προχωρήσουν σε αγορά.

Η πιθανότητα σύγκρουσης μεταξύ καναλιών αυξάνεται όταν οι επιχειρήσεις εστιάζουν στην άμεση πώληση στον καταναλωτή για την αύξηση των πωλήσεων. Αλλά αν χρησιμοποιείται για ενημερωμένη δημιουργία νέων προϊόντων ή βελτιστοποίηση της στρατηγικής μάρκετινγκ, η στρατηγική DTC μπορεί να αυξήσει τις λιανικές πωλήσεις των συνεργατών και να ενισχύσει αυτές τις σχέσεις.

Η The Honest Company, μια εταιρεία καταναλωτικών προϊόντων που ίδρυσε η ηθοποιός Jessica Alba, αυξάνει τις DTC πωλήσεις της ενώ παράλληλα ενισχύει τα έσοδα των λιανοπωλητών-συνεργατών. Οι καταναλωτές που αγοράζουν απευθείας από τον ιστότοπο του brand μπορούν να συνδυάσουν τα προϊόντα που χρησιμοποιούν πιο συχνά και να τα λαμβάνουν ως συνδρομητικά προϊόντα:

Ο ιστότοπος της εταιρείας δεν αγνοεί τους λιανοπωλητές-συνεργάτες της, διευκολύνοντας τους καταναλωτές να βρουν ένα κοντινό φυσικό κατάστημα αν προτιμούν να ψωνίζουν εκεί.

Με τον ίδιο τρόπο, αξιολογήστε τον ρόλο των εκπτώσεων στη στρατηγική DTC έναντι χονδρικής.

Ο Jay από τη Smith & Bradley λέει: «Το μεγαλύτερο ζήτημα τείνει να αφορά τις DTC προσφορές όταν έχετε απόθεμα στο κανάλι χονδρικής. Συμφωνούμε με τους συνεργάτες χονδρικής μας για τις ημερομηνίες προσφορών: κανείς μας δεν μπορεί να σπάσει τις τιμές εκτός από συγκεκριμένες περιόδους κατά τη διάρκεια του χρόνου.

«Αυτό μάς εμποδίζει να υπονομεύουμε τους πελάτες χονδρικής μας και αντίστροφα, και ασκεί πίεση στο κανάλι DTC να αποδίδει καλά χωρίς βαριές εκπτώσεις.»

Διαφοροποιηθείτε για να αποφύγετε τον άμεσο ανταγωνισμό

Η παράκαμψη των λιανοπωλητών-συνεργατών δεν είναι απαραίτητα ένα παιχνίδι μηδενικού αθροίσματος στο οποίο οι πωλήσεις DTC  σας κανιβαλίζουν τις πωλήσεις τους. Οι καταναλωτές μπορεί να αγοράζουν και από τους δύο, αν τους δοθεί ένας πειστικός λόγος και τα κατάλληλα κίνητρα.

Επιτύχετε και τα δύο διαφοροποιώντας την προσφορά DTC σας από αυτό που προσφέρουν οι λιανοπωλητές-συνεργάτες στα φυσικά τους καταστήματα. Δημιουργικά πακέτα, ξεχωριστή συσκευασία ή branding για την προσφορά DTC σας, ώστε να μην ανταγωνίζεστε άμεσα τους συνεργάτες σας.

Πάρτε για παράδειγμα την Olipop, ένα brand που δραστηριοποιείται σε έναν ιδιαίτερα ανταγωνιστικό κλάδο: τα κονσερβοποιημένα ποτά. Το μοναδικό της ανταγωνιστικό πλεονέκτημα είναι ότι είναι πιο υγιεινό από την παραδοσιακή σόδα. Κάθε κουτί είναι non-GMO, περιέχει εννέα γραμμάρια φυτικών ινών και έχει χαμηλή περιεκτικότητα σε ζάχαρη.

Για τη διανομή της σόδας της, η Olipop χρησιμοποιεί ένα υβριδικό μοντέλο DTC και χονδρικής. Η διαφοροποίηση μεταξύ των δύο καναλιών έγκειται στο ότι οι πελάτες μπορούν να χρησιμοποιήσουν το εργαλείο εντοπισμού καταστημάτων για να επιλέξουν τη γεύση που θέλουν να δοκιμάσουν, ορισμένες από τις οποίες είναι αποκλειστικές για κάθε συνεργάτη.

Οι online αγοραστές βλέπουν μια λίστα με χονδρικούς πελάτες που πουλούν το προϊόν, μια εμπειρία λιανικής omnichannel, όπου το brand υποστηρίζει τους λιανοπωλητές-συνεργάτες του μέσω αποκλειστικών προϊόντων.

Παράλληλα με τις αποκλειστικές γεύσεις, η Olipop διαφοροποιεί τα δύο κανάλια με μια υπηρεσία συνδρομής αποκλειστικά για DTC. Οι πελάτες που αγοράζουν απευθείας από το ηλεκτρονικό κατάστημα μπορούν να εξοικονομήσουν 15% αν δεσμευτούν για αγορές κάθε δύο μήνες.

Συνεργαστείτε στην εκπλήρωση παραγγελιών

Υπό την πίεση να ανταγωνιστούν το Amazon, να αποστέλλουν ηλεκτρονικές παραγγελίες γρηγορότερα και να αντιμετωπίσουν τις συνεχιζόμενες διαταραχές στην εφοδιαστική αλυσίδα, οι λιανοπωλητές στρέφονται όλο και περισσότερο στα καταστήματά τους ως μίνι αποθήκες και κέντρα εκπλήρωσης παραγγελιών.

Αν απλώς πειραματίζεστε με το DTC ή δεν σκοπεύετε να εκπληρώνετε παραγγελίες μόνοι σας, η συνεργασία με λιανοπωλητές για την εκπλήρωση παραγγελιών είναι μια λύση που ωφελεί και τις δύο πλευρές.

Ο Rob Weatherhead, ιδρυτής της Affordable Wines, λέει: «Ο κλάδος μας έχει περάσει πολλά προβλήματα εφοδιασμού, οπότε έπρεπε να βεβαιωθούμε ότι τα είχαμε ξεπεράσει και ότι διαθέταμε μια εφοδιαστική αλυσίδα ικανή να εξυπηρετεί μεγαλύτερες παραγγελίες.»

Επίσης, σκεφτείτε να προσφέρετε επιλογή «παραλαβή από το κατάστημα» ως μέρος της ηλεκτρονικής στρατηγικής DTC σας. Είτε εκπληρώνετε παραγγελίες μόνοι σας είτε τις αναθέτετε σε λιανοπωλητές, αυτό δίνει στους καταναλωτές επιπλέον επιλογές και μπορεί να αυξήσει την επισκεψιμότητα στα φυσικά καταστήματα. Σκεφτείτε να συνεργαστείτε με λιανοπωλητές-συνεργάτες για να δημιουργήσετε ένα αφιερωμένο χώρο παραλαβής ηλεκτρονικών παραγγελιών, ή ακόμα και ένα κατάστημα μέσα στο κατάστημα για μια branded εμπειρία.

Μπορείτε ακόμα να ρωτήσετε τους λιανοπωλητές-συνεργάτες αν διαθέτουν dark stores: εγκαταστάσεις στα περίχωρα μεγάλων αστικών κέντρων που είναι κλειστές για το κοινό και αφιερωμένες αποκλειστικά στην εκπλήρωση παραγγελιών DTC.

Η απόφαση για συνεργασία στη διαχείριση είναι μία από τις πολλές επιλογές «αγορά ή κατασκευή» που θα κάνετε όταν στραφείτε στην άμεση πώληση στον καταναλωτή.

Τέλος, η υιοθέτηση μιας στρατηγικής omnichannel μπορεί επίσης να σας φέρει πιο κοντά στους λιανοπωλητές-συνεργάτες. Οι επενδύσεις που κάνετε σε διάφορα σημεία επαφής με τον καταναλωτή μπορούν να οδηγήσουν σε επιπλέον πωλήσεις που οι συνεργάτες ίσως δεν θα είχαν πετύχει χωρίς εσάς.

Τα omnichannel ταξίδια αγοραστών είναι δυναμικά. Αυτό που ξεκινά ηλεκτρονικά μπορεί να οδηγήσει τους καταναλωτές σε φυσικά καταστήματα που ίσως δεν θα επισκέπτονταν χωρίς την ώθηση από τις ενέργειες DTC σας.

Αυξήστε τις πωλήσεις συνεργατών χρησιμοποιώντας δεδομένα

Τα δεδομένα πελατών που θα συλλέξετε μέσω DTC μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να βοηθήσετε τους συνεργάτες καναλιών να βελτιώσουν τις επιχειρήσεις τους συνολικά. Ως brand με άμεση σχέση με τον πελάτη σε όλα τα κανάλια, θα έχετε γνώση της διαδρομής αγοράς που οι λιανοπωλητές-συνεργάτες μπορούν να χρησιμοποιήσουν όχι μόνο για να προωθήσουν καλύτερα το προϊόν σας, αλλά και όλα τα προϊόντα που πουλούν άμεσα στον καταναλωτή.

Εμβαθύνετε στη σχέση σας με τους πρώτους αγοραστές DTC σας για να μάθετε τι τους κινητοποιεί και πώς να δημιουργήσετε κίνητρα που αυξάνουν τις πωλήσεις.

Έτσι η Fit for Life έχει ενισχύσει τη σχέση της με τους λιανοπωλητές-συνεργάτες από τότε που στράφηκε στο DTC. Κάθε τρίμηνο, η Fit for Life αξιολογεί τους φυσικούς λιανοπωλητές της, μοιράζει αναφορές αξιολόγησης και προσφέρει εκπαιδευτικές συνεδρίες με στόχο να βοηθήσει τους συνεργάτες να βελτιστοποιήσουν τα κανάλια ηλεκτρονικού εμπορίου τους.

Για παράδειγμα, συστήνουν στους λιανοπωλητές-συνεργάτες:

• Να διασφαλίσουν ότι κάθε προϊόν έχει παραλλαγές SKU αντί για ξεχωριστά SKU, ώστε να συνδέεται το ιστορικό πωλήσεων και οι κριτικές προϊόντων
• Να διασφαλίσουν ότι κάθε χαρακτηριστικό τοποθετείται στη σωστή κατηγορία (π.χ. όλα τα χαλάκια yoga να περιλαμβάνονται στην κατηγορία «χαλάκια yoga» και όχι στην κατηγορία «χαλάκια fitness») για να βελτιωθεί η εμπειρία αναζήτησης του πελάτη

«Μάς ζητούν επίμονα δεδομένα», λέει η Katrina High, διευθύντρια merchandising της Fit for Life. «Παίρνουμε αυτά που έχουμε μάθει και τα προσφέρουμε στους συνεργάτες μας. Αυτό είναι προφανώς καλό για εμάς, αλλά τους βοηθά επίσης να κάνουν επιπλέον πωλήσεις.»

Η ενοποιημένη προσέγγιση εμπορίου του Shopify πηγαίνει ένα βήμα παραπέρα, συγχρονίζοντας αυτόματα δεδομένα τόσο από τα κανάλια πωλήσεων B2B όσο και DTC. Οι λιανοπωλητές αποκτούν σε πραγματικό χρόνο πληροφορίες για τα κορυφαία SKU σας και μπορούν να προσαρμόσουν το απόθεμά τους ανάλογα, οδηγώντας τελικά σε καλύτερα περιθώρια και ισχυρότερες συνεργασίες.

Βελτιώστε την εμπειρία αγοράς B2B

Η επιτυχία στο DTC εξαρτάται από τη συνεχή βελτιστοποίηση της εμπειρίας πελάτη. Μην ξεχνάτε να κάνετε το ίδιο και για τους B2B αγοραστές. Το ενοποιημένο μοντέλο δεδομένων του Shopify βοηθά να απλοποιηθούν αυτές οι προσπάθειες, ενοποιώντας δεδομένα πελατών, προϊόντων και παραγγελιών σε μία πλατφόρμα, δίνοντας στα brand μια εικόνα σε πραγματικό χρόνο για ολόκληρη την επιχείρησή τους, ακόμα και όταν πουλούν σε κανάλια B2B και DTC.

Η αυτοματοποίηση της διαδικασίας παραγγελίας για αγοραστές B2B όχι μόνο σας κάνει και τους δύο πιο αποδοτικούς, αλλά μπορεί επίσης να προσελκύσει νέους πελάτες. Το Shopify συγχρονίζει τιμές χονδρικής, στοιχεία λογαριασμού και ακόμα και καταλόγους DTC προϊόντων σε ένα ενιαίο backend, ώστε οι αγοραστές B2B σας να απολαμβάνουν την ίδια εμπειρία σε πραγματικό χρόνο με τους αγοραστές DTC.

Χρησιμοποιήστε τη λειτουργία αυτοματοποίησης ηλεκτρονικού εμπορίου του Shopify για να αξιολογήσετε σε ποιο στάδιο της διαδικασίας αγοράς βρίσκεται ένας χονδρέμπορος και να παραδώσετε στοχευμένες καμπάνιες μάρκετινγκ που τον πείθουν να αγοράσει.

Αν ένας πελάτης B2B συμπλήρωσε τη φόρμα αίτησης χονδρικής και δήλωσε ότι αναζητά απόθεμα με υψηλό ρυθμό πωλήσεων, για παράδειγμα, στείλτε αυτόματα με email ένα whitepaper που παρουσιάζει τα κορυφαία SKU σας. Μια επιλογή από μαρτυρίες και χρήσιμες συμβουλές για μεταπώληση των προϊόντων μπορεί να κλείσει τη συμφωνία.

Ο Michael Martocci, ιδρυτής της SwagUp, λέει: «Τώρα έχουμε πελάτες που είναι πρόθυμοι να κάνουν ηλεκτρονικές παραγγελίες άνω των 50.000 ευρώ μόνοι τους, με ελάχιστη ή καθόλου καθοδήγηση από αντιπροσώπους. Αν μπορείτε να επιτύχετε υψηλές μέσες αξίες παραγγελιών B2B με χαμηλό κόστος πωλήσεων, μπορείτε να χτίσετε μια αρκετά κερδοφόρα επιχείρηση.»

Η Laird Superfood, ένα DTC brand που πουλά φυτικά creamer καφέ τόσο DTC όσο και χονδρικά, βελτίωσε την εμπειρία αγοράς για τους B2B πελάτες της. Η εταιρεία αναφέρει μηνιαίες αυξήσεις πωλήσεων 15%. Το B2B αντιπροσώπευε περίπου το ένα τέταρτο των συνολικών πωλήσεων πριν από τη βελτίωση της εμπειρίας αγοράς και η Laird αναμένει αυτό το ποσοστό να ξεπεράσει το 75% εντός δύο ετών.

«Το να μπορούμε να αυτοματοποιήσουμε τη διαδικασία αλλάζει τον τρόπο που χτίζουμε την ομάδα μας», λέει ο Luan Pham, επικεφαλής μάρκετινγκ της Laird. «Μάς εμποδίζει να χάνουμε παραγγελίες στις 2 τα ξημερώματα και απαλλάσσει τους πελάτες μας από το να περιμένουν να μπούμε στο γραφείο για να κάνουν μια παραγγελία. Απλώς λύνει τόσα πολλά προβλήματα.»

Βρείτε μια πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου που να διαχειρίζεται συναλλαγές B2B και DTC

Η ηλεκτρονική εμπειρία αγοράς για DTC και χονδρικούς πελάτες γίνεται όλο και πιο ομοιόμορφη. Με το Shopify, μπορείτε να πουλάτε και στις δύο ομάδες πελατών από το ίδιο κατάστημα. Το ενοποιημένο μοντέλο δεδομένων του Shopify διασφαλίζει ότι οι πληροφορίες προϊόντων, τα αποθέματα και τα προφίλ πελατών παραμένουν συγχρονισμένα, ώστε τόσο οι χονδρικοί αγοραστές όσο και οι αγοραστές DTC να απολαμβάνουν βέλτιστη εμπειρία ανεξάρτητα από το πώς ή πού ψωνίζουν.

Ο Colin Barceloux, CEO της Lively Root, λέει: «Μία από τις μεγαλύτερες προτεραιότητές μας ήταν να διασφαλίσουμε ότι και τα δύο μέρη της επιχείρησης – D2C και B2B – αισθάνονται ενοποιημένα. Ίδιο brand, ίδιος ιστότοπος, ίδια ποιότητα και, το πιο σημαντικό, ίδια εξυπηρέτηση.

«Το μεγαλύτερο λάθος που νομίζω ότι κάνουν οι εταιρείες είναι να προσπαθούν να τα διαχωρίσουν. Όσο περισσότερο μπορεί μια εταιρεία να ενσωματώσει και τους δύο τύπους προσφορών, τόσο καλύτερα θα πάει μακροπρόθεσμα!»

Χρησιμοποιήστε την ισχυρή πλατφόρμα B2B ηλεκτρονικού εμπορίου του Shopify για να προστατεύσετε τις χονδρικές τιμές πίσω από μια πύλη με κωδικό πρόσβασης στον κύριο ιστότοπό  DTC σας.

Οι πελάτες χονδρικής μπορούν να επισκεφτούν τον DTC ιστότοπό σας και να συνδεθούν για να:

• Δουν τιμές χονδρικής και MSRP
• Δουν προσυμφωνημένους όρους πληρωμής
• Λαμβάνουν υπενθυμίσεις για την ημερομηνία λήξης του τιμολογίου τους
• Προσκαλούν ενδιαφερόμενα μέρη να δουν προηγούμενες παραγγελίες
• Προσαρμόζουν διευθύνσεις αποστολής (αν έχουν πολλές τοποθεσίες)

Ο Brian Hawkins, CEO και ιδρυτής της Ghost Bed, λέει: «Το omnichannel είναι εκεί που βρίσκονται πωλήσεις για να χτίσεις ένα brand. Το Shopify είναι η πλατφόρμα που σου επιτρέπει να το κάνεις αυτό χωρίς να χάνεις τον ύπνο σου και γνωρίζοντας ότι όλα λειτουργούν ομαλά.»

Χονδρική vs άμεση πώληση στον καταναλωτή: Δεν χρειάζεται να επιλέξετε

Η ομορφιά του ηλεκτρονικού εμπορίου είναι ότι μπορείτε να πουλάτε online σε οποιονδήποτε, οπουδήποτε, ανεξάρτητα από τον τύπο πελάτη.

Η πώληση χονδρικά και DTC ταυτόχρονα προσφέρει τα καλύτερα και των δύο κόσμων. Αντιμετωπίστε προβλήματα ρευστότητας με παραγγελίες B2B που πληρώνονται εκ των προτέρων χύμα και συλλέξτε δεδομένα πελατών μέσω ιδιόκτητων DTC καναλιών. Απλώς φροντίστε να διαφοροποιήσετε κάθε κανάλι για να αποφύγετε την απογοήτευση οποιουδήποτε αγοραστή.

Χρειάζεστε βοήθεια για να επεκταθείτε; Μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις μέσω χονδρικής και DTC με τον οδηγό omnichannel μας.