Τα μοντέλα «επιχείρηση προς επιχείρηση» (B2B) και «επιχείρηση προς καταναλωτή» (B2C) κυριαρχούν στο εμπόριο εδώ και πολλά χρόνια, ακόμη και πριν καθιερωθούν αυτοί οι όροι.
Το μοντέλο B2C χωρίζεται σε δύο τύπους. Στο παραδοσιακό B2C, οι επιχειρήσεις πωλούν προϊόντα στους καταναλωτές μέσω λιανοπωλητών, ενώ στο μοντέλο «απευθείας προς καταναλωτή» (DTC) παρακάμπτεται ο λιανοπωλητής και η πώληση γίνεται απευθείας στον τελικό καταναλωτή, χωρίς ενδιάμεσους. Με την άνοδο της λιανικής μεταξύ ιδιωτών σε πλατφόρμες όπως το Facebook Marketplace, έχει αναπτυχθεί και το μοντέλο «καταναλωτής προς καταναλωτή» (C2C).
Ωστόσο, ένα ακόμη μοντέλο αρχίζει να εδραιώνεται στο εμπόριο. Οι επιχειρήσεις πλέον προσεγγίζουν τους καταναλωτές μέσω του μοντέλου B2B2C. Αυτό περιλαμβάνει πλατφόρμες, συγκεντρωτές και συνεργαζόμενες επιχειρήσεις, επιτρέποντας σε λιανοπωλητές, εστιατόρια και παρόχους υπηρεσιών να απευθύνονται σε ένα ευρύτερο κοινό. Συνεχίστε να διαβάζετε για να μάθετε όλα όσα χρειάζεται να γνωρίζετε για αυτό το αναδυόμενο επιχειρηματικό μοντέλο.
Τι είναι το επιχειρηματικό μοντέλο B2B2C;
Το B2B2C σημαίνει «επιχείρηση προς επιχείρηση προς καταναλωτή». Πρόκειται για ένα μοντέλο στο οποίο μια εταιρεία πουλά ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε μια άλλη εταιρεία. Το προϊόν ή η υπηρεσία αυτή βοηθά τη δεύτερη εταιρεία να πουλήσει καλύτερα τα δικά της προϊόντα ή υπηρεσίες στους τελικούς καταναλωτές, με τη συμμετοχή και των δύο brands στη συναλλαγή. Σε αντίθεση με μια απλή συνεργασία διανομής, όπου μια εταιρεία πουλά τα προϊόντα της σε έναν λιανοπωλητή για μεταπώληση, το B2B2C δίνει και στις δύο επιχειρήσεις άμεση πρόσβαση στον τελικό καταναλωτή.
Στο B2B2C, η Εταιρεία Α παρέχει μια υπηρεσία (όπως μια τεχνολογική πλατφόρμα ή ένα χρηματοοικονομικό προϊόν) που επιτρέπει στην Εταιρεία Β να αναπτύξει τη δραστηριότητά της και να αυξήσει τις πωλήσεις της. Σημαντικό στοιχείο είναι ότι ο καταναλωτής γνωρίζει τη συμμετοχή και των δύο brands.
Για παράδειγμα, μια πλατφόρμα κρατήσεων πουλά το λογισμικό της σε εστιατόρια, τα οποία τη χρησιμοποιούν για να προσεγγίσουν πελάτες και να δέχονται κρατήσεις. Και τα δύο brands είναι ορατά στον καταναλωτή κατά τη διαδικασία. Αυτό ωφελεί και τις δύο πλευρές: οι χρήστες της πλατφόρμας ανακαλύπτουν το εστιατόριο μέσα από την εφαρμογή, ενώ οι πελάτες του εστιατορίου μπορεί να οδηγηθούν ξανά στην πλατφόρμα για μελλοντικές κρατήσεις.
Πραγματικά παραδείγματα του μοντέλου B2B2C
Για να γίνει πιο σαφές, ας δούμε μερικά παραδείγματα όπου μια επιχείρηση ενσωματώνει την υπηρεσία ή το προϊόν της στην πλατφόρμα ή το κανάλι μιας άλλης επιχείρησης και μαζί εξυπηρετούν τον τελικό καταναλωτή:
Instacart
Το Instacart είναι μια πλατφόρμα παράδοσης ειδών παντοπωλείου που συνεργάζεται με λιανοπωλητές για να φέρνει προϊόντα, από αυγά μέχρι φαρμακευτικά είδη, απευθείας στην πόρτα των καταναλωτών. Ένα τοπικό σούπερ μάρκετ μπορεί να καταχωρίσει τα προϊόντα του στην εφαρμογή του Instacart, επιτρέποντας στους πελάτες να κάνουν online αγορές.
Το Instacart προσφέρει στο κατάστημα μια λύση λογισμικού και logistics, επιτρέποντας αγορές κατά παραγγελία και παράδοση την ίδια ημέρα, υπηρεσίες που θα απαιτούσαν σημαντική επένδυση αν το κατάστημα τις υλοποιούσε μόνο του. Παράλληλα, το Instacart αποκομίζει έσοδα από προμήθειες και συλλέγει δεδομένα πελατών, ενώ ενισχύει τη δική του αναγνωρισιμότητα ως brand, ανεξάρτητα από τα καταστήματα που συνεργάζονται μαζί του.
Shop Pay
Αν και το Shopify λειτουργεί κυρίως ως επιχείρηση προς επιχείρηση (B2B), διαθέτει και υπηρεσίες B2B2C στο οικοσύστημα ηλεκτρονικού εμπορίου του, όπως το Shop Pay και το Shop app.
Το Shop Pay είναι μια γρήγορη, επιταχυνόμενη διαδικασία πληρωμής με ένα κλικ και λειτουργεί ως ψηφιακό πορτοφόλι. Ενσωματώνεται εύκολα στις σελίδες checkout, αυξάνοντας τα ποσοστά μετατροπής. Οι έμποροι επωφελούνται από περισσότερες πωλήσεις, ενώ το Shop Pay ενισχύει τη δική του φήμη στους καταναλωτές.
Ταυτόχρονα, το Shopify δημιουργεί και ένα κοινό καταναλωτών μέσω της εφαρμογής Shop. Πρόκειται για μια εφαρμογή αγορών που συγκεντρώνει προϊόντα από εμπόρους της πλατφόρμας σε ένα σημείο. Για τους εμπόρους, η συμμετοχή σημαίνει ένα νέο κανάλι πωλήσεων, καθώς τα προϊόντα τους εμφανίζονται δίπλα σε άλλα brands, αυξάνοντας την προβολή τους. Παράλληλα, η εφαρμογή εξελίσσεται σε έναν αυτόνομο προορισμό αγορών για τους καταναλωτές.
OpenTable
Το OpenTable προσφέρει ένα online σύστημα κρατήσεων που συνδέει εστιατόρια με πελάτες μέσω της πλατφόρμας του. Όταν κάποιος βλέπει τη δυνατότητα να κλείσει τραπέζι στο αγαπημένο του τοπικό μεξικάνικο εστιατόριο μέσω του OpenTable, αλληλεπιδρά ταυτόχρονα με δύο brands — το εστιατόριο και το OpenTable. Το εστιατόριο μπορεί να γεμίσει τα τραπέζια του χωρίς να αναπτύξει δική του τεχνολογία κρατήσεων, ενώ το OpenTable αποκτά έναν χρήστη που ενδέχεται να κάνει μελλοντικές κρατήσεις σε άλλα εστιατόρια του δικτύου του.
Το OpenTable επιλύει ένα βασικό πρόβλημα για τα εστιατόρια (διαχείριση online κρατήσεων και προσέλκυση περισσότερων πελατών), ενώ παράλληλα δημιουργεί μια βάση χρηστών που χρησιμοποιούν απευθείας την πλατφόρμα για αναζήτηση και κρατήσεις.
B2B2C έναντι B2B
Η βασική διαφορά μεταξύ του B2B2C και του παραδοσιακού B2B μοντέλου βρίσκεται στην «ιδιοκτησία» του πελάτη και στη δυναμική μεταξύ των επιχειρήσεων. Αν μια εταιρεία καλλυντικών πουλά προϊόντα μέσω μιας πλατφόρμας όπως το Instacart, και τα δύο brands έρχονται σε άμεση επαφή με τον πελάτη, ενώ το Instacart αποκτά τη δική του βάση χρηστών, που περιλαμβάνει και τους πελάτες της εταιρείας καλλυντικών.
Αντίθετα, σε ένα παραδοσιακό μοντέλο B2B, μια εταιρεία καλλυντικών μπορεί να πουλά τα προϊόντα της σε έναν επαγγελματία μακιγιάζ, ο οποίος τα χρησιμοποιεί στις υπηρεσίες που προσφέρει. Ο τελικός πελάτης χρησιμοποιεί τα προϊόντα, αλλά η εταιρεία καλλυντικών δεν έχει καμία πρόσβαση σε δεδομένα ή άμεση σχέση με τον πελάτη.
Στο B2B2C, και οι δύο επιχειρήσεις μοιράζονται τη σχέση με τον πελάτη. Στο παραδοσιακό B2B, μόνο η δεύτερη επιχείρηση αλληλεπιδρά άμεσα με τον τελικό καταναλωτή.
B2B2C Vs. λευκή ετικέτα και ιδιωτική ετικέτα
Οι κατασκευαστές λευκής ετικέτας και ιδιωτικής ετικέτας είναι επιχειρήσεις B2B, των οποίων η ταυτότητα παραμένει αόρατη για τον τελικό καταναλωτή, καθώς τα προϊόντα τους πωλούνται με το brand του λιανοπωλητή. Για παράδειγμα, μια μεγάλη αλυσίδα μπορεί να διαθέτει δημητριακά δικής της ετικέτας που έχουν παραχθεί από μια μεγάλη εταιρεία τροφίμων. Για τον καταναλωτή, ο πραγματικός κατασκευαστής δεν είναι ορατός. Πρόκειται ουσιαστικά για μια B2B εφοδιαστική αλυσίδα με ιδιωτική ετικέτα.
Αντίθετα, στο μοντέλο B2B2C, και τα δύο brands είναι εμφανή στον καταναλωτή, καθώς κάθε επιχείρηση προσφέρει κάτι διαφορετικό. Οι δύο εταιρείες συνεργάζονται ανοιχτά, συνήθως με κοινή επωνυμία ή μέσω ενσωματωμένων υπηρεσιών. Στο B2B2C, η πρώτη επιχείρηση δεν είναι απλώς ένας «αόρατος» προμηθευτής, αλλά ένας ενεργός συνεργάτης που αποκτά τη δική του σχέση με τον τελικό καταναλωτή.
Πλεονεκτήματα συνεργασίας με μια επιχείρηση B2B2C
- Προσέγγιση περισσότερων πελατών
- Προσφορά ευκολίας στους πελάτες
- Ενίσχυση αξιοπιστίας και εμπιστοσύνης
Οι δύο επιχειρήσεις που συμμετέχουν σε ένα μοντέλο B2B2C απολαμβάνουν κοινά οφέλη. Μια επιτυχημένη συνεργασία μπορεί να επεκτείνει σημαντικά την απήχηση ενός brand και να προσθέσει υποδομές που διαφορετικά θα απαιτούσαν χρόνια για να αναπτυχθούν ανεξάρτητα. Δείτε τι κάνει το μοντέλο B2B2C ιδιαίτερα ελκυστικό για τα brands:
Προσέγγιση περισσότερων πελατών
Το πιο προφανές όφελος από τη συνεργασία με έναν πάροχο B2B2C είναι η πρόσβαση σε μια συνεχώς αυξανόμενη πελατειακή βάση. Παρότι μοιράζεστε τη σχέση με τους πελάτες, αποκτάτε παράλληλα ένα νέο κανάλι ανακάλυψης που διευρύνει την απήχησή σας.
Για παράδειγμα, ένα εξειδικευμένο παντοπωλείο που συνεργάζεται με το Instacart μπορεί να αποκτήσει νέους πελάτες που το ανακαλύπτουν μέσω της εφαρμογής παράδοσης. Έτσι, το κατάστημα φτάνει σε καταναλωτές με περιορισμένο χρόνο, οι οποίοι μπορεί να μην είχαν επισκεφθεί ποτέ το φυσικό του σημείο, αλλά αναζητούν ενεργά προϊόντα στην πλατφόρμα. Παράλληλα, προκύπτουν ευκαιρίες για κοινές ενέργειες μάρκετινγκ, όπως συνδυαστικές προσφορές, καμπάνιες με κοινή ταυτότητα ή ακόμη και εκδηλώσεις.
Προσφορά ευκολίας στους πελάτες
Όταν μια επιχείρηση συνεργάζεται με μια υπηρεσία B2B2C, το αποτέλεσμα είναι συνήθως μια πιο γρήγορη και εύκολη εμπειρία αγορών για τον καταναλωτή, κάτι που οδηγεί σε υψηλότερα επίπεδα ικανοποίησης. Οι καταναλωτές δηλώνουν ότι είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν περίπου 5% περισσότερο για μεγαλύτερη ευκολία. Κάνοντας το προϊόν σας πιο προσβάσιμο μέσω ενός συμπληρωματικού συνεργάτη, προσφέρετε άνεση και πρόσθετη αξία που ανταποκρίνεται στις ανάγκες του σύγχρονου καταναλωτή που θέλει άμεση εξυπηρέτηση.
Καλλιέργεια αξιοπιστίας και εμπιστοσύνης
Αν ο συνεργάτης σας στο B2B2C προσφέρει μια εξαιρετική εμπειρία πελάτη, μέρος αυτής της θετικής εικόνας και εμπιστοσύνης μεταφέρεται και σε εσάς. Για παράδειγμα, ένα νέο καφέ που συνεργάζεται με μια πλατφόρμα delivery επωφελείται από τη φήμη της πλατφόρμας και από ένα αξιόπιστο και εύχρηστο σύστημα πληρωμών.
Μειονεκτήματα της συνεργασίας με μια εταιρεία B2B2C
Όταν μια επιχείρηση B2B2C είναι εν μέρει υπεύθυνη για την εμπειρία του πελάτη και τα έσοδά σας, ενδέχεται να προκύψουν ορισμένα μειονεκτήματα:
Μικρότερα περιθώρια κέρδους
Τίποτα δεν είναι δωρεάν, και μια συνεργασία συνήθως σημαίνει κατανομή εσόδων. Μπορεί να χρειαστεί να πληρώνετε συνδρομή καθώς και προμήθεια επί των πωλήσεων στην πλατφόρμα-συνεργάτη.
Για παράδειγμα, η Amazon (η οποία λειτουργεί ως επιχείρηση B2B2C επιτρέποντας σε πωλητές να διαθέτουν προϊόντα στην πλατφόρμα της μαζί με άλλες επιχειρήσεις) μπορεί να λαμβάνει έως και το μισό των εσόδων των συνεργαζόμενων πωλητών, αν συνυπολογιστούν όλες οι χρεώσεις.
Ακόμη κι αν η δική σας περίπτωση δεν είναι τόσο ακραία, είναι πιθανό να έχετε μικρότερο κέρδος ανά πώληση σε σχέση με τις απευθείας πωλήσεις. Ωστόσο, αυτό μπορεί να αντισταθμιστεί από σημαντική αύξηση του όγκου πωλήσεων.
Δυσκολία διαφοροποίησης
Η παρουσία σε μια μεγάλη πλατφόρμα ή ως μέρος της προσφοράς μιας άλλης εταιρείας σημαίνει ότι είστε ένας ανάμεσα σε πολλούς. Για παράδειγμα, αν πουλάτε εξειδικευμένα προϊόντα παντοπωλείου μέσω του Instacart, τα προϊόντα σας μπορεί να εμφανίζονται δίπλα σε ανταγωνιστές ή ακόμη και σε φθηνότερες επιλογές, κάτι που μπορεί να επηρεάσει αρνητικά την εικόνα του brand σας.
Περιορισμένος έλεγχος στην εμπειρία πελάτη
Μια συνεπής εμπειρία πελάτη χτίζει αξιοπιστία. Αν οι πελάτες έχουν μια αρνητική εμπειρία με τον συνεργάτη σας, είτε πρόκειται για καθυστερημένη παράδοση είτε για κακή εξυπηρέτηση, η δυσαρέσκεια μπορεί να επηρεάσει και τη δική σας επιχείρηση, ακόμη κι αν δεν ευθύνεστε άμεσα. Για παράδειγμα, ένα εστιατόριο μπορεί να λάβει αρνητικές αξιολογήσεις εξαιτίας λάθους ενός διανομέα. Επειδή οι καταναλωτές αντιλαμβάνονται και τα δύο brand ως μέρος της συνολικής εμπειρίας αγοράς, προβλήματα από τη μία πλευρά μπορούν να επηρεάσουν αρνητικά τη φήμη σας και τη σχέση σας με τους πελάτες.
Συχνές ερωτήσεις για το B2B2C
Ποιο είναι ένα δημοφιλές παράδειγμα επιχείρησης B2B2C;
Το Instacart, μια υπηρεσία παράδοσης ειδών παντοπωλείου, αποτελεί ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα μοντέλου B2B2C, καθώς συνεργάζεται με επιχειρήσεις για να προσφέρει υπηρεσίες παράδοσης στους καταναλωτές (συνδέοντας τα καταστήματα με τους τελικούς αγοραστές). Αντίστοιχα, υπηρεσίες διανομής φαγητού όπως το Uber Eats λειτουργούν ως πλατφόρμες B2B2C, συνεργαζόμενες με εστιατόρια για την παράδοση φαγητού, ενώ τα εστιατόρια διατηρούν τη δική τους ταυτότητα. Σε αυτές τις περιπτώσεις, τα δύο brands ουσιαστικά μοιράζονται τη σχέση με τον πελάτη.
Θεωρείται το Shopify επιχείρηση B2B2C;
Σε κάποιο βαθμό, ναι. Το Shopify διαθέτει στοιχεία B2B2C μέσω του Shop Pay και της εφαρμογής Shop. Οι καταναλωτές αναγνωρίζουν και αλληλεπιδρούν άμεσα με τις υπηρεσίες του Shopify κατά τη διάρκεια των αγορών τους από επιμέρους καταστήματα, δημιουργώντας μια κοινή σχέση με τον πελάτη ανάμεσα στο Shopify και τους εμπόρους.
Τι είναι το C2C;
Το C2C σημαίνει «καταναλωτής προς καταναλωτή» και είναι ένα επιχειρηματικό μοντέλο στο οποίο ιδιώτες πωλούν απευθείας σε άλλους ιδιώτες, συνήθως μέσω διαδικτυακών πλατφορμών όπως το eBay και το Facebook Marketplace.
