Go to Market: So entwickelst du eine Markteintrittsstrategie

Ein neues Produkt zu launchen klingt im ersten Moment einfach: Produkt entwickeln, Onlineshop veröffentlichen, Marketing starten. In der Praxis entscheidet jedoch nicht allein die Produktidee über den Erfolg, sondern die Strategie dahinter. Genau hier kommt Go to Market ins Spiel.

Mit einer klaren GTM-Strategie planst du strukturiert, wie du dein Angebot im Markt platzierst, welche Zielgruppe du ansprichst und über welche Kanäle du Umsatz generierst. Gerade im E-Commerce, wo sich Trends schnell verändern und Wettbewerber nur einen Klick entfernt sind, brauchst du einen durchdachten Plan statt spontaner Maßnahmen.

Im folgenden Artikel erfährst du, was Go to Market genau bedeutet, welche Bestandteile eine erfolgreiche Strategie ausmachen und wie du deinen Produkt-Launch systematisch vorbereitest.

Wann brauchst du eine Go to Market Strategie?

Eine Go to Market Strategie ist besonders relevant, wenn du:

• ein neues Produkt in deinem bestehenden Onlineshop einführst
• mit deinem Business einen neuen Markt oder ein neues Land erschließt
• eine neue Zielgruppe ansprichst
• ein bestehendes Produkt neu positionierst
• von einem reinen Marktplatzmodell zu einem eigenen Onlineshop wechselst

Gerade im E-Commerce, wo Wettbewerbsdruck und Wechselbereitschaft hoch sind, reduziert eine strukturierte Markteintrittsstrategie Fehlentscheidungen bei Budget, Kanälen und Pricing.

Welche Go-to-Market Strategien gibt es?

Grundsätzlich lassen sich Go-to-Market (GTM) Strategien in zwei Ansätze unterscheiden:

1. Funnel-Strategie: Bei der Funnel-Methode liegt der Fokus auf dem klassischen Marketingfunnel: Menschen werden Schritt für Schritt vom ersten Kontakt bis zum Kauf geführt. Hier stehen Lead-Generierung, Conversion und Vertrieb im Vordergrund. Typische Maßnahmen: Social Ads, Landing Pages, E-Mail-Kampagnen und gezielte Promotions.

2. Flywheel-Strategie: Die Flywheel-Methode stellt die Kundenbeziehung und Kundenbindung stärker in den Mittelpunkt. Statt nur auf den Verkauf zu schauen, wird das Erlebnis nach dem Kauf genutzt, um Loyalität aufzubauen, Empfehlungen zu fördern und wiederkehrende Umsätze zu generieren. CRM, Service und Community-Building sind zentrale Elemente.

Beide Ansätze verfolgen das gleiche Ziel – den erfolgreichen Markteintritt –, unterscheiden sich aber in der Herangehensweise und Prioritätensetzung: Funnel ist transaktionsorientiert, Flywheel beziehungsorientiert.

In der Praxis lassen sich beide Methoden oft kombinieren: Der Funnel bringt Kund:innen initial in den Kaufprozess, das Flywheel sorgt dafür, dass sie langfristig bleiben und wiederkommen

Die wichtigsten Elemente einer GTM-Strategie

Eine fundierte Go-to-Market-Strategie (GTM) besteht aus mehreren Bausteinen, die ineinandergreifen und gemeinsam darüber entscheiden, ob ein Produkt erfolgreich am Markt eingeführt wird. Sie verbindet Marktanalyse, Positionierung, Pricing, Vertrieb und Kommunikation zu einem klaren, umsetzbaren Plan.

Eine gute GTM-Strategie beantwortet im Kern drei Fragen:

• Wer ist deine Zielgruppe?
• Warum sollte sie dein Produkt kaufen?
• Wie erreichst du sie effizient und profitabel?

1. Zielgruppe definieren

Bevor du dein Produkt vermarktest, musst du exakt verstehen, für wen es gedacht ist. Eine unscharfe Zielgruppe führt zu Streuverlusten, ineffizientem Budgeteinsatz und schwacher Conversion.

Analysiere unter anderem:

• Demografische Merkmale (Alter, Geschlecht, Einkommen, Standort)
• Psychografische Merkmale (Werte, Lebensstil, Interessen)
• Kaufverhalten und Budget
• Probleme und Bedürfnisse
• Kaufmotive und typische Einwände
• Entscheidungsprozesse (Impulskauf oder längere Recherche?)

Im E-Commerce helfen dir dafür:

• Shop-Analytics (z. B. Google Analytics, Shopify Analytics)
• Kundenbefragungen
• Social-Media-Insights
• Heatmaps und Conversion-Tracking
• CRM-Daten

Erstelle idealerweise ein Ideal Customer Profile (ICP) oder mehrere Buyer Personas. Je präziser dein ICP definiert ist, desto effizienter kannst du dein Marketingbudget einsetzen und deine Botschaften zuschneiden.

2. Problem und Nutzenversprechen formulieren

Dein Produkt muss ein konkretes Problem lösen oder einen klaren Mehrwert bieten. Formuliere ein eindeutiges Value Proposition Statement:

• Welches Problem löst du?
• Für wen?
• Warum ist deine Lösung besser oder anders?

Gerade in gesättigten Märkten entscheidet dein Nutzenversprechen darüber, ob sich Kund:innen für dich oder für Wettbewerber entscheiden.

3. Wettbewerbsanalyse durchführen

Untersuche, wie ähnliche Produkte positioniert sind:

• Preisniveau
• Kommunikationsstil
• Vertriebskanäle
• Bewertungen und Kundenfeedback

Im Onlinehandel kannst du Produktseiten, Anzeigenbibliotheken oder Marktplatzbewertungen analysieren. So erkennst du Marktlücken und Differenzierungsmöglichkeiten.

4. Preisstrategie festlegen

Dein Pricing beeinflusst nicht nur die Wahrnehmung deiner Marke, sondern auch die Conversion-Rate, die Kundenzufriedenheit und letztlich deine Marge. Eine durchdachte Preisstrategie ist deshalb entscheidend für den langfristigen Erfolg. Typische Ansätze sind:

• Penetrationspreis: Niedrige Einstiegspreise, um schnell Marktanteile zu gewinnen und neue Kunden zu gewinnen. Besonders sinnvoll, wenn du in einem stark umkämpften Markt einsteigen willst. Achte darauf, dass die Preise langfristig noch profitabel bleiben.
• Premiumpreis: Höhere Preise für eine klare Markenpositionierung und hochwertige Produkte. Diese Strategie signalisiert Qualität und Exklusivität, funktioniert aber nur, wenn dein Produkt und Branding dies glaubwürdig unterstützen.
• Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung: Preise orientieren sich am Wettbewerb. Du kannst z. B. leicht darunter liegen, um Kunden anzuziehen, oder vergleichbare Preise setzen, wenn du dich durch andere Vorteile (Service, Lieferzeit, Qualität) differenzierst.

Im E-Commerce hast du den Vorteil, Preise flexibel zu testen. Nutze z. B.:

• Zeitlich begrenzte Aktionen (Flash Sales, Rabattcodes)
• Bundles (zwei oder mehr Produkte zusammen zu einem attraktiven Preis)
• Dynamic Pricing: Automatische Anpassung der Preise basierend auf Nachfrage, Lagerbestand oder Konkurrenzpreisen

Durch kontinuierliches Testen und Analysieren der Conversion- und Umsatzdaten kannst du die optimale Preisstrategie für dein Produkt entwickeln.

5. Vertriebs- und Marketingkanäle bestimmen

Definiere frühzeitig, wie du deine Zielgruppe effektiv erreichst. Die Wahl der richtigen Kanäle entscheidet darüber, wie schnell du Reichweite aufbaust, Leads generierst und Verkäufe erzielst. Typische Kanäle sind:

• Eigener Onlineshop: Dein zentraler Hub für alle Produkte und Inhalte. Plattformen wie Shopify oder WooCommerce bieten einfache Skalierbarkeit, Integration von Zahlungs- und Logistiklösungen sowie volle Kontrolle über Branding und Customer Journey.
• Social Media Ads: Facebook, Instagram, TikTok oder LinkedIn ermöglichen zielgenaue Ansprache deiner Wunschkund:innen. A/B-Tests für kreative Formate und Zielgruppen helfen, die Effizienz der Kampagnen kontinuierlich zu steigern.
• Influencer-Kooperationen: Influencer fungieren als Multiplikatoren und bauen Vertrauen bei der Community auf. Wichtig: Authentische Partnerschaften, die zur Markenpositionierung passen.
• E-Mail-Marketing: Einer der zuverlässigsten Kanäle für Kundenbindung und Wiederkäufe. Segmentierte Newsletter oder automatisierte Willkommens- und Warenkorbabbruch-Mails steigern die Conversion.
• Marktplätze: Amazon, eBay oder Etsy können als zusätzlicher Verkaufskanal genutzt werden, um Reichweite und Sichtbarkeit zu erhöhen. Beachte jedoch Gebühren, Konkurrenzdruck und die Abhängigkeit von Plattformrichtlinien.

Für viele Händler:innen ist der eigene Shopify-Store die zentrale Plattform, ergänzt durch weitere Touchpoints. Wichtig ist, dass alle Kanäle aufeinander abgestimmt sind und deine Markenbotschaft konsistent transportieren.

6. Customer Journey planen

Überlege dir, welche Schritte Kund:innen vom ersten Kontakt bis zum Kauf und darüber hinaus durchlaufen:

• Awareness (Aufmerksamkeit)
• Consideration (Abwägung)
• Conversion (Kauf)
• Retention (Wiederkauf)

Deine Go to Market Strategie sollte jede Phase berücksichtigen – von der ersten Anzeige bis zur After-Sales-Kommunikation.

Go to Market vs. Marketingstrategie: Der Unterschied

Eine Marketingstrategie beschreibt langfristig, wie du deine Marke positionierst und Nachfrage generierst.

Eine GTM-Strategie hingegen ist konkreter und operativer. Sie beantwortet:

• Wie bringst du ein bestimmtes Produkt jetzt in den Markt?
• Welche Zielgruppe sprichst du konkret an?
• Welche Kanäle nutzt du beim Launch?

Du kannst mehrere GTM-Strategien innerhalb einer übergeordneten Marketingstrategie haben – etwa für unterschiedliche Produktlinien.

Schritt-für-Schritt: So entwickelst du deine Go to Market Strategie

1. Analysiere Markt und Zielgruppe

Sammle Daten zu Marktgröße, Trends und Wettbewerbern. Nutze Branchenberichte, Keyword-Analysen und bestehende Kundendaten. Achte darauf, Pain Points und Wünsche deiner Zielgruppe genau zu verstehen – das legt die Grundlage für alle weiteren Entscheidungen.

2. Definiere deine Positionierung

Lege fest, wie du dich vom Wettbewerb abgrenzt. Entwickle eine klare Botschaft, die du konsistent in deinem Shop, in Anzeigen und auf Social Media kommunizierst. Eine prägnante Positionierung erleichtert es Kund:innen, deinen Mehrwert sofort zu erkennen.

3. Bestimme dein Geschäftsmodell

Entscheide, ob du:

• Direkt an Endkund:innen (B2C) verkaufst
• An Geschäftskund:innen (B2B)
• Über Abonnements
• Über einmalige Käufe
• Oder über hybride Modelle

Gerade im E-Commerce lassen sich Modelle flexibel kombinieren. Überlege auch, wie Upselling oder Cross-Selling deinen Umsatz steigern kann.

4. Plane deinen Launch

Lege fest:

• Launch-Datum
• Marketingmaßnahmen vor und nach dem Start
• Budgetverteilung
• Verantwortlichkeiten im Team

Ein strukturierter Launch-Plan verhindert, dass wichtige Schritte vergessen werden – etwa technische Tests, Zahlungsanbieter-Integration oder Versandlogistik. Denke auch an Kommunikationsstrategien für Social Media und E-Mail, um Aufmerksamkeit gezielt aufzubauen.

5. Messe und optimiere

Nach dem Markteintritt beginnt die Optimierung. Analysiere:

• Conversion-Rate
• Customer Acquisition Cost
• Warenkorbwert
• Wiederkaufsrate

Passe deine Kanäle, Botschaften oder Preise an, wenn Daten zeigen, dass Potenzial besteht.

Typische Fehler bei der GTM-Planung

Viele Unternehmen unterschätzen die Komplexität des Markteintritts. Häufige Fehler sind:

• Zu breite Zielgruppendefinition
• Fehlende Differenzierung
• Unrealistische Umsatzprognosen
• Zu spätes Testen von Zahlungs- oder Versandprozessen
• Kein klarer Fokus auf Rentabilität

Im Onlinehandel zeigt sich schnell, ob dein Produkt auf Resonanz stößt. Deshalb solltest du Hypothesen früh testen, etwa mit Pre-Launch-Kampagnen oder limitierten Produktdrops.

Fazit: Go to Market als Grundlage für nachhaltiges Wachstum

Eine durchdachte GTM-Strategie reduziert Risiken, schafft Klarheit im Team und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Produktstarts.

Statt ein Produkt einfach zu veröffentlichen, planst du systematisch Zielgruppe, Positionierung, Kanäle und Prozesse. Gerade im wettbewerbsintensiven E-Commerce entscheidet diese Struktur darüber, ob dein Launch kurzfristig Aufmerksamkeit erzeugt oder langfristig profitables Wachstum ermöglicht.