B2B marketingové strategie pro e-commerce a 11 tipů (2026)

Pro značky v B2B e-commerce jsou sázky ještě mnohem vyšší. Společnosti dnes investují do propagace B2B produktů obrovskou část svých ročních příjmů a tyto rozpočty v globálním měřítku neustále rostou. Velká část firem navíc plánuje do marketingu šlápnout ještě razantněji.

Tento posun zcela předefinoval podobu marketingového úspěchu. Nejsilnější značky v B2B e-commerce dnes nejen generují nové poptávky. Vytvářejí především dokonale propojené digitální cesty, které vedou celé týmy nákupčích od prvního objevení produktu až po opakované objednávky.

Náš průvodce detailně zkoumá strategie pro propojení digitální samoobsluhy s přesně cíleným marketingem. Pomůže vám sjednotit firemní data a spolehlivě měřit návratnost investic napříč všemi prodejními kanály (všechny případové studie a data si v tomto článku můžete přečíst v angličtině).

Co je B2B marketing v e-commerce a jak funguje B2B marketingová strategie?

B2B marketing v e-commerce popisuje způsob, jakým společnost propaguje své produkty jiným firmám a nikoli jednotlivým koncovým spotřebitelům. Promyšlená B2B marketingová strategie pak tento proces systematicky řídí a pomáhá budovat dlouhodobé obchodní vztahy s nákupčími.

V roce 2026 budou efektivní programy nadále vyvažovat tradiční budování vztahů s moderními digitálními zkušenostmi. Veletrhy a osobní akce kdysi dominovaly B2B odvětví. Dnes stále hrají svou roli, ale rychle je předstihly digitální kanály, jako je marketing na sociálních sítích nebo klasický e-mail marketing. To jasně odráží fakt, že převážná většina příjmů B2B firem nyní pochází z digitálních interakcí. Je na tom skvěle vidět, jak obrovsky se chování dnešních nákupčích změnilo.

Pochopení této digitální evoluce je naprosto klíčové pro rozeznání rozdílů mezi B2B a klasickým spotřebitelským marketingem.

Klíčové rozdíly mezi B2B a B2C marketingem v e-commerce

Firemní nákupčí se chovají jinak než spotřebitelé. Vaše B2B marketingová strategie se tomu musí přizpůsobit:

• Prodejní cyklus: B2B nákupní proces trvá přes čtyři měsíce a zahrnuje přibližně 10 zainteresovaných stran. Každá z nich navíc interně komunikuje v různých časech. Váš marketingový plán musí uspokojit tyto různorodé požadavky současně.
• Akvizační kanály: B2B nákupčí oceňují vztahy s dodavateli a obvykle volí důvěryhodné zdroje, jako jsou oborové publikace, profesní sítě, jako je LinkedIn, a e-maily od vybraných dodavatelů. Značky prodávající přímo spotřebitelům (DTC) se však obvykle snaží oslovit široké publikum prostřednictvím obecnějších kanálů, jako jsou sociální sítě a influencer marketing.
• Velikost a frekvence objednávek: Firemní zákazníci mají tendenci nakupovat opakovaně, protože oceňují předvídatelnost od dodavatelů. V důsledku toho je nákupčí obtížnější získat, ale snazší udržet, za předpokladu, že se ve své B2B marketingové strategii zaměříte na udržování stávajících zákazníků.

Navzdory těmto rozdílům platí jedna věc jak pro B2B, tak pro DTC marketing: zákazníci chtějí propojenou zkušenost napříč více kanály. Podle globální studie od McKinsey více než polovina B2B nákupčích nyní hledá skutečnou omnikanálovou zkušenost. Chtějí zkoumat produkty, komunikovat s podporou a nakupovat od B2B značek zcela bez přerušení.

Bez ohledu na cílové publikum dnes zákazníci očekávají bezproblémové zapojení napříč všemi platformami. Značky, které tuto zkušenost konzistentně poskytují, zaznamenávají vyšší návratnost investic (ROI) a lepší udržení zákazníků.

Klíčové marketingové kanály pro B2B e-commerce

Rychle rostoucí B2B organizace využívají v průměru 17 marketingových kanálů ve srovnání s 15 u B2C. Zde jsou některé z nejoblíbenějších.

1. Obsahový marketing a myšlenkové vedení

Kvalitní B2B obsah vzdělává celé nákupní týmy a nejen jednotlivce. Rychle rostoucí značky mapují obsah přesně podle potřeb všech zainteresovaných stran. Tím se přirozeně staví do role naprosto důvěryhodných expertů. Cílem je vyřešit aktuální výzvy, zodpovědět klíčové otázky a ukázat vaše řešení jako tu nejlepší možnou volbu.

Váš B2B web představuje jedno z nejlepších míst pro umístění tohoto obsahu. Studie jasně ukazují, že firemní webové stránky dodavatele jsou druhým nejoblíbenějším typem obsahu. Nákupčí je využívají k finalizaci svých rozhodnutí. Na prvním místě se drží už jen online recenze.

B2B kosmetická značka Dermalogica to skvěle ukazuje prostřednictvím svého blogu Meaningful Connections. Její maloobchodní partneři mohou absolvovat online kurzy. Ty jsou navrženy k posílení emoční inteligence a zlepšení celkové komunikace s klienty. K dispozici je také osmidenní výzva na sociálních sítích a oborový podcast. Obojí pomáhá ukázat značku jako autoritu v oboru bez zbytečného prodejního tlaku.

2. Optimalizace pro vyhledávače (SEO) a organické objevování

Nákupčí podle zahraničních zdrojů tráví většinu svého času prováděním nezávislého online průzkumu trhu. Vyhledávače jako Google nabízejí výhodu, kterou jiné kanály nemají: můžete se spojit s potenciálními zákazníky, když aktivně hledají produkty, které nabízíte.

Solidní pochopení vašeho cílového publika je základem každé strategie pro B2B SEO. Promluvte si se stávajícími nákupčími a zjistěte:

• Jaké problémy řeší
• Kdy se obracejí na Google a co hledají
• Klíčová slova a fráze, které používají
• Typ obsahu, který konzumují (jsou to blogové příspěvky, podcasty, videa nebo kombinace?)

Jakmile najdete fráze, které vaše cílové publikum vyhledává, seskupte relevantní fráze dohromady a zacilte je v obsahu, který s největší pravděpodobností konzumují. Pro maximální dopad volte klíčová slova, která naznačují komerční záměr, například „nejlepší klimatizace pro kanceláře“ místo „jak funguje klimatizace“.

Tip: Nákupčí se stávají stále sebevědomějšími při používání generativní umělé inteligence. Při svém průzkumu trhu už běžně používají AI nástroje pro e-commerce, jako jsou ChatGPT nebo Google Gemini. Jedna ze studií zjistila velmi významné překrývání mezi tradičními výsledky vyhledávání a chytrými AI přehledy v Googlu. To v praxi znamená, že osvědčené SEO postupy stále určují, zda se vaše firma v těchto nových formátech vůbec objeví.

3. Marketing na sociálních sítích pro B2B

Mileniálové a generace Z dnes stojí v čele většiny B2B nákupů. Přibližně 80 % lidí z této demografické skupiny využívá sociální sítě při důležitých nákupních rozhodnutích. Očekávají přitom naprosto stejné zkušenosti jako v běžném DTC prodeji, a to i při nákupu jménem firmy.

Nákupčí běžně procházejí Facebook, LinkedIn a Instagram. Chtějí se tak dozvědět více o potenciálních dodavatelích. Právě proto sociální sítě vedou žebříček kanálů s největšími plánovanými investicemi od B2B marketérů.

Podívejte se například na globálního velkoobchodníka Carrier. Ten úspěšně používá Instagram k propojení se zákazníky. Velkoobchodní partneři mají logicky zájem o vysoce kvalitní produkty od renomovaného výrobce. 

Influencer a partnerský marketing

Tento typ propagace představuje rostoucí část marketingu na sociálních sítích a v B2B segmentu rychle získává na popularitě. 

Influencer marketing skvěle funguje jako B2B marketingová strategie, protože nákupčí vysoce oceňují osobní vztahy. Důvěra je vyžadována při naprosto každém nákupním rozhodnutí a tlak na dosažení návratnosti investic bývá na denním pořádku. Influenceři s důvěryhodnou pozicí ve svém odvětví tuto důvěru automaticky předávají svým obchodním partnerům.

Značka Dermalogica má například vlastní affiliate program jako klíčovou součást své B2B marketingové strategie. Kosmetičky a terapeuti prodávají velkoobchodní produkty značky ve svých vlastních salonech a získávají 30% provizi. Stačí, když jejich zákazníci provedou nákup na webových stránkách značky. Jde o obrovskou pobídku pro udržení stávajících nákupčích a současné zvýšení příjmů.

4. Placená reklama a PPC kampaně

Placená reklama vám pomáhá oslovit osoby s rozhodovací pravomocí v cílových společnostech. Zkrátka si zaplatíte za potřebnou viditelnost. Tento kanál má podle prognóz největší růst ze všech B2B reklamních strategií. Výdaje v tomto sektoru v globálním měřítku raketově rostou a firmy do PPC kampaní plánují investovat stále větší část svého rozpočtu.

Podle nedávných oborových zpráv představuje reklamní síť Googlu více než polovinu průměrného reklamního rozpočtu každé B2B značky. Tato síť zahrnuje vyhledávání, obsahovou síť a YouTube. LinkedIn má však výrazně nižší náklady na oslovení konkrétní společnosti a představuje tak velmi silnou volbu pro cílení na firmy.

S placenými kampaněmi můžete jít hodně do šířky a cílit například na názvy značek vašich konkurentů přes Google Nákupy nebo klasické reklamy ve vyhledávání. Retargeting však bývá mnohem efektivnějším přístupem. Většina reklamních platforem vám umožňuje importovat zákaznická data nebo používat webové pixely k zobrazování personalizované kreativy. Reklama přesně odráží konkrétní produkty nebo obsah z předchozího prohlížení zákazníka.

Pokud placené kampaně řídíte strategicky a propojíte je s interním systémem, nezvyšují pouze návštěvnost. Urychlují celkovou rychlost prodejního kanálu a posilují další marketingové aktivity prostřednictvím konzistentní viditelnosti vaší značky.

5. E-mailový marketing a automatizace

B2B nákupčí potřebují jistotu a musí svým dodavatelům naplno důvěřovat. Očekávají vysoce kvalitní produkty dodané včas a přesně v rámci dohodnutého rozpočtu. E-mail marketing skvěle pomáhá budovat tyto důležité vztahy. V minulosti se přitom udržovaly výhradně prostřednictvím osobního prodeje na veletrzích a oborových akcích.

Organický dosah na sociálních sítích klesá a průměrný příspěvek na LinkedInu osloví pouze 3,7 % vašeho publika. Naproti tomu e-maily mají průměrnou míru otevření 37,93 %. Vaše kampaně totiž dorazí přímo do schránky, kterou nákupčí používají každý den při své práci. Právě proto je e-mail preferovaným kanálem pro 73 % B2B marketérů.

Silná e-mailová B2B marketingová strategie zahrnuje tři hlavní prvky:

1. Sběr zákaznických dat: Poskytněte potenciálním zákazníkům pobídku ke sdílení jejich e-mailové adresy, ať už jde o uzavřenou zprávu nebo virtuální workshopy. Obohaťte tyto registrační formuláře o další pole, jako je pracovní pozice nebo velikost společnosti. Nákupčí jsou dvakrát ochotnější svá data sdílet ve chvíli, kdy to vede k personalizovaným interakcím, které chtějí.
2. Segmentujte své publikum: Rozdělte odběratele do skupin na základě vlastností, které sdílejí, pomocí dat první strany, která jste o nich shromáždili. To může zahrnovat dříve zakoupené produkty, sdílená firmografická data nebo specifické behaviorální vzorce chování.
3. Personalizovaný e-mailový obsah: Přizpůsobte zprávy potřebám každého segmentu. Například menší účty se mohou zaměřit na úspory nákladů a možnosti financování, zatímco podnikové značky se zaměřují na škálovatelnost a vyhrazené řízení účtů.

Tip: Shopify vytváří jednotný zákaznický profil pokaždé, když potenciální nákupčí sdílí svou e-mailovou adresu nebo telefonní číslo s vaší firmou. Jakákoli doplňková zákaznická data shromážděná prostřednictvím nativních funkcí Shopify nebo integrovaných aplikací, jako je Klaviyo, se vracejí do tohoto jednotného profilu pro komplexní pohled na vaše zákazníky. Použijte to ve spojení s funkcí segmentace Shopify k personalizaci zkušenosti každého zákazníka.

6. Program marketingu zaměřeného na konkrétní účty (ABM)

Marketing zaměřený na konkrétní účty, pro který se běžně používá zkratka ABM (z anglického Account-Based Marketing), se soustředí na vybranou skupinu firem místo plošného cílení na široké publikum. Spoléhá na pěstování a hodnocení potenciálních zákazníků k identifikaci prioritních účtů. Ty pak chytře páruje s personalizovaným oslovením přesně podle jejich aktuální fáze na nákupní cestě B2B zákazníka.

B2B značka nábytku může například ve svém CRM přiřadit větší váhu těm potenciálním zákazníkům, kteří už požádali o cenovou nabídku nebo si stáhli produktový katalog.

Podobná ABM kampaň by tyto nákupčí následně oslovila prostřednictvím placené reklamy a e-mailového marketingu. Využila by k tomu vysoce personalizované zprávy odrážející předchozí konverzace. Lidé, kteří navštívili stránky s hodnotnými produkty vícekrát, by například mohli obdržet přizpůsobenou nabídku nebo pozvání k rezervaci konzultace s designérem.

Ukazuje se, že ABM kampaně poskytují výrazně vyšší návratnost investic než tradiční marketingové kanály. To jasně odráží absolutně nejdůležitější kritérium při výběru dodavatele. Převážná většina zainteresovaných stran totiž věří, že pochopení výzev a potřeb jejich firmy představuje naprostou prioritu. Jen menšina nákupčích by se naopak spokojila s dodavatelem, který je vnímán pouze jako nejbezpečnější volba. Právě na těchto obecných trendech se ukazuje, jak obrovský vliv má správně nastavená B2B marketingová strategie na finální prodeje.

Jakmile definujete cílové účty a svůj celkový přístup, dalším krokem je přeměnit tyto poznatky na škálovatelnou a měřitelnou strategii. Ta následně propojí systémy napříč celou vaší organizací.

Budování vaší B2B marketingové strategie pro e-commerce

7. Definujte svůj ideální zákaznický profil (ICP)

Cílené marketingové kampaně dávají zákazníkovi pocit, že je skutečně vyslyšen a viděn. To je možné pouze s důkladným pochopením toho, kdo jsou vaši klienti, co přesně hledají a jaké problémy se snaží vyřešit.

Podívejte se do svého CRM, promluvte si s prodejním týmem a pečlivě analyzujte zákaznická data k identifikaci těch nejlepších zákazníků. Zjistěte, jaké vlastnosti mají společné. Může jít o jejich odvětví, pracovní pozici, velikost společnosti, akviziční kanál, konkrétní problém nebo nákupní motivaci. Detailně tyto body popište v ideálním zákaznickém profilu neboli ICP (z anglického Ideal Customer Profile). Ten je často známý také pod pojmem buyer persona a bude vám sloužit jako hlavní opěrný bod při vytváření každé další ABM kampaně.

Váš ICP tvoří pevný základ jak pro marketing zaměřený na konkrétní účty, tak pro personalizaci ve velkém měřítku. Pokud pochopíte, kdo vám přináší největší dlouhodobou hodnotu, můžete snadno zaměřit dostupné zdroje na vztahy s největší pravděpodobností růstu. Moderní B2B marketingová strategie zkrátka vyžaduje přesné zacílení.

8. Načrtněte prodejní trychtýř pomocí map zákaznických cest

Použijte mapování zákaznických datových bodů, které průměrný nákupčí vytváří v každé fázi tohoto prodejního trychtýře. To vám umožní vytvořit B2B marketingovou strategii, která řeší jejich problémy, posiluje nákupní motivace a vede je k dalšímu kroku.

Zde je příklad toho, jak by to mohlo vypadat pro velkoobchodníka s fitness vybavením:

1. Povědomí: Nákupčí vyhledávají klíčová slova v horní části trychtýře (například „seznam vybavení pro fitness centrum“) a procházejí výrobce vybavení na sociálních sítích. Vytvořte blogový obsah a videa na sociálních sítích, abyste je přilákali a zdůraznili řešení jejich problémů.
2. Zájem: Nákupčí zkoumají řešení, ale dodavatele ještě neidentifikovali. Oslovte je pomocí oborových zpráv, kvízů a blogového obsahu zaměřeného na long-tail fráze (například „Jak vybrat komerční běžecký pás“).
3. Zvažování: V tomto okamžiku nákupčí vytvářejí užší výběr dodavatelů a připravují se promluvit si se zainteresovanými stranami. Pomozte jim srovnávacími články a případovými studiemi propagovanými prostřednictvím personalizovaných e-mailů a retargetovaných PPC kampaní.
4. Hodnocení: Povzbuďte nákupčí k dokončení nákupu pomocí referencí, cenových nabídek a bezplatných produktových ukázek.

Tip: Motivace zákazníků se výrazně liší od DTC, kde koncový spotřebitel má obvykle krátký prodejní cyklus k vyřešení osobního cíle. V B2B e-commerce chtějí nákupčí vědět, že těží návratnost (ROI) z každého nákupu. Tento větší tlak na dosažení příjmů je silnou pákou, kterou lze využít v B2B marketingových strategiích pro e-commerce.

9. Slaďte prodejní a marketingové týmy

Ačkoli většina B2B nákupčích preferuje na webu bezobslužnou zkušenost, globální data od McKinsey odhadují, že přibližně jedna třetina z nich kontaktuje obchodního zástupce v určité fázi své nákupní cesty.

Předání potenciálního klienta z marketingu na prodejní oddělení musí působit bezproblémově. Pokud marketing provozuje kampaň na propagaci slev na hromadné objednávky, například B2B prodejní týmy by měly prodávat stejnou nabídku, vynechávat jakékoli jiné pobídky a zajišťovat bezproblémový přechod mezi oběma odděleními.

Tohoto stavu dosáhnete jedině naprostým sladěním obou týmů. Oba týmy by se měly dohodnout na:

• Buyer personách
• Sdělení a pozicionování značky na trhu
• Specifikacích produktů
• Cenových strategiích, včetně propagačních akcí
• Kritériích kvalifikace potenciálních zákazníků

Když prodej a marketing pracují ze sdíleného systému s jednotnými daty, tak každý tým může poskytovat konzistentní sdělení, efektivně řídit potenciální zákazníky a rychleji konvertovat otevřené příležitosti.

B2B marketingové strategie pro e-commerce, které přinášejí výsledky

10. Omnikanálová personalizace

Mileniálové, kteří řídí B2B nákupní rozhodnutí, si zvykli na omnikanálové nakupování, tedy schopnost plynule přepínat mezi kanály během své zákaznické cesty. Očekávají stejnou úroveň relevance při nákupu jménem svých společností stejně jako když si kupují něco pro sebe.

Splnění tohoto očekávání znamená jít nad rámec pouhé aktivity na marketingových kanálech, které používají. Značky musí vytvořit soudržnou, datově řízenou zkušenost napříč všemi kontaktními body. A pokud toto očekávání není splněno, nákupčí jsou ochotni odejít ke konkurenci.

Správně zvolená B2B marketingová strategie a nasazení jednotného obchodu umožňují tuto omnikanálovou B2B personalizaci uskutečnit ve velkém měřítku vytvořením jediného obchodního operačního systému. Data o zásobách, objednávkách a zákaznících proudí na jednu platformu v reálném čase, bez middlewaru a nákladných vlastních integrací.

Brooklinen je pouze jeden z příkladů maloobchodníků, který používá platformu jednotného obchodu. Brooklinen používá Shopify ke zefektivnění operací pro B2B a DTC prodej z jednoho jednotného back-endu. Značka tomuto přístupu připisuje pomoc s personalizací oslovení velkoobchodních nákupčích.

„Nyní jasně vidíme, že velká hotelová skupina od nás nakoupila před šesti měsíci,“ říká Kelly Hallinan, SVP rozvíjejících se kanálů Brooklinen. „Známe průměrnou dobu mezi objednávkami a můžeme říct: ‚Dobře, jsme v bodě, kdy jim můžeme poslat e-mail s dotazem na opakovanou objednávku.‘' Bylo by to mnohem těžší bez sjednoceného systému od Shopify.“

Tip: Jednotný obchod je nyní nezbytný pro růst značky. Podle jedné nezávislé studie poskytuje jednotný datový model Shopify až o 36 % nižší celkové náklady na vlastnictví ve srovnání s jinými předními poskytovateli e-commerce platforem.

11. Retence zákazníků a věrnostní program

Programy pro retenci zákazníků fungují dobře pro B2B segment a to nejen proto, že bojují proti rostoucím nákladům na akvizici, ale i proto, že nákupčí mají tendenci oceňovat dlouhodobější, stabilní vztahy se svými dodavateli. Podle globálních dat Forrester představují loajální zákazníci 61 % všech B2B příjmů.

Proaktivní povzbuzování těchto opakovaných objednávek může vést k výraznému nárůstu příjmů bez nákladných marketingových kampaní, které jsou obvykle vyžadovány k akvizici nových zákazníků.

Vracející se zákazníci také nepotřebují tolik péče, protože B2B věrnostní programy mohou být z velké části automatizovány:

• Segmentujte VIP nákupčí: Vytvořte segmenty uvnitř Shopify pro seskupení VIP nákupčích podle velikosti objednávky, frekvence nákupů nebo času od prvního nákupu. Nákupčí se automaticky migrují do těchto dynamických segmentů, když splňují určitá kritéria.
• Posílejte automatizované e-maily: Spusťte e-mailovou sérii pro upsell nebo cross-sell souvisejících položek, o které by nákupčí pravděpodobně měl zájem. Integrujte segmentační data Shopify a zákaznické profily s platformou pro e-mailový marketing, jako je Klaviyo, která může získat produktová data z vašeho velkoobchodního e-shopu a zobrazit tato personalizovaná doporučení.
• Nabídněte možnosti samoobsluhy: Přibližně 79 % B2B nákupčích preferuje zadávání opakovaných objednávek online. Zkušenost se samoobslužnou pokladnou umožňuje nákupčím objednat zboží opakovaně, a to bez obchodního zástupce. Online portál totiž přehledně zobrazí historii objednávek velkoobchodního zákazníka včetně dodací adresy a preferované platební metody.

Technologický stack pro B2B marketing v e-commerce

Technická infrastruktura vaší firmy může bohužel bránit celkové efektivitě podnikových kampaní. Čím méně času strávíte nad manuálními úkoly, tím rychleji dosáhnete požadované návratnosti investic. Správně navržená B2B marketingová strategie se proto bez kvalitního technologického zázemí zkrátka neobejde.

Základní komponenty B2B marketingového technologického stacku zahrnují tyto prvky:

• Platforma jednotného obchodu: Když vše funguje z jednoho centrálního operačního systému, nemusíte složitě zaplňovat mezery nespolehlivým middlewarem. Vyhnete se tak rozsáhlým nákladům na vývoj. Ty obvykle zbytečně zvyšují technický dluh a přispívají k pomalejším inovacím. Vše je ve výchozím nastavení postaveno na stejné architektuře.
• Integrace CRM a správa dat: Personalizovaný marketing doslova žije a umírá na kvalitě nasbíraných informací. Minimálně proto zajistěte, aby se váš CRM systém plně integroval s vaší B2B platformou pro e-commerce. Vestavěná platforma pro zákaznická data přímo v Shopify chytře eliminuje middleware a zcela automaticky synchronizuje veškeré informace o nákupčích.
• Software pro marketingovou automatizaci: Využijte nasbíraná data k vytváření praktických automatizací založených na spouštěčích. Skvěle k tomu poslouží nástroje jako Klaviyo nebo vestavěná automatizace Shopify Flow. Můžete například snadno segmentovat zákazníky podle jejich nákupního chování a obratu a poslat automatizovaný e-mail s propagací exkluzivního nového produktu přímo pro vaše VIP nákupčí.
• Analytické nástroje: Zajímá vás, jaké akce nákupčí reálně podnikají po zhlédnutí vaší marketingové kampaně? Přiřaďte návštěvnost webu, konkrétní prodeje, objednávky i celkové příjmy k jednotlivým akcím pomocí multikanálové analytické platformy. Zkuste využít například přehledné nástroje jako Shopify Analytics.

Se správnými systémy tak můžete přesně měřit efektivitu každé kampaně. Zjistíte její vliv na klíčové metriky, mezi které patří zejména růst prodejního kanálu, celkový konverzní poměr a průměrné náklady na získání nového zákazníka.

Měření úspěchu B2B marketingu v e-commerce

Každá úspěšná B2B marketingová strategie se neobejde bez přesného měření dat. V B2B sektoru bývají prodejní cykly dlouhé a do rozhodování se zapojuje více lidí. Sledování výkonnosti marketingu vám pomůže zacílit na správné účty, efektivně pracovat s potenciálními zákazníky a postupně zlepšovat ROI.

Mezi klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) ke sledování patří:

• Zapojení cílových účtů
• Konverzní poměr MQL na SQL
• Generovaný prodejní kanál
• Náklady na získání zákazníka
• Rychlost obchodu

Díky datům odhalíte, co skutečně funguje. Můžete tak optimalizovat kampaně a obhájit marketingové rozpočty. Pokud mají například obchody z marketingu na sociálních sítích delší prodejní cyklus, prozkoumejte nákupní cestu nákupčích z tohoto kanálu. Možná potřebují více edukačního obsahu nebo rychlejší reakci ze strany obchodu.

Atribuční modelování pro B2B

Marketingová atribuce je v B2B poměrně složitá, protože rozhodování může trvat i několik měsíců. Platnost cookies může vypršet už mezi první interakcí nákupčího a jeho finálním nákupem. Snadno tak získáte mylný dojem, že některý kanál nefunguje. Ve skutečnosti by ale měl dostat kredit za ovlivnění nákupčího v počátečních fázích.

Software pro multikanálovou atribuci tento problém řeší sledováním celé zákaznické cesty od začátku až do konce. Můžete tak zjistit, že vás většina nákupčích objeví přes sociální sítě, pak si stáhnou e-book a nakonec reagují na e-mail marketing. Díky tomu správně upravíte rozpočty a podpoříte strategie, které prodeje skutečně ovlivňují. Nezaměříte se tak jen na ty kroky, které těsně předcházejí nákupu.

Tip: Jednotný datový model Shopify zjednodušuje atribuci tím, že nabízí více než 60 předpřipravených reportovacích přehledů. Ty jasně ukazují, jak jednotlivé kampaně přispívají k tržbám. Nebo si můžete vytvořit vlastní přehledy pomocí ShopifyQL a snadno sledovat pro vás ty nejdůležitější e-commerce metriky.