B2B/DTC strategie pro váš e-shop a jak je správně aplikovat

Máte úspěšnou značku a váš direct to consumer prodej šlape na jedničku. Vaši zákazníci si zkrátka pochvalují inovativní nákupní zážitky. Na straně B2B e-commerce vašeho podnikání však věci trochu stagnují.

Studie ukazují, že 73 % firemních nákupčích chce od svých dodavatelů úplně stejné zážitky jako běžní spotřebitelé. Tento tlak můžeme z velké části přičíst měnící se demografii.

Data od globální agentury Forrester uvádějí, že mileniálové a generace Z představují klíčové osoby u 71 % všech firemních nákupních rozhodnutí. Tyto skupiny s technologiemi vyrostly a automaticky očekávají samoobslužné, personalizované a bezproblémové nakupování. Nezáleží přitom na tom, jestli nakupují pro sebe nebo pro svou firmu. 

Pokud svému velkoobchodnímu e-shopu vtisknete prvky B2B DTC, snadno tato očekávání splníte. Firemním klientům poskytnete plynulý zážitek a bez problémů je přesvědčíte k opakovaným nákupům. Tento průvodce vám ukáže tu nejlepší cestu.

Sbližování B2B DTC přístupů v e-commerce

Velkoobchodní e-commerce se začíná chovat jako běžný maloobchod. Dnes se více než polovina všech transakcí nad 1 milion USD (cca 21 000 000 Kč) zpracovává prostřednictvím digitálních samoobslužných kanálů.

Důvodem je především to, že nákupní pravomoci ve firmách přebírají mileniálové. Využití modelu B2B DTC v praxi znamená poskytovat naprosto plynulý a personalizovaný prodej online. Zákazníci potřebují mít všechna důležitá zákaznická data na jednom místě. Chtějí rychle vidět dostupné produkty, nasmlouvané ceny, historii objednávek a informace o firemním účtu. Zároveň jim musíte dát prostor pro komunikaci s vaší značkou a pro budování vztahu.

Tradiční metody prodeje po telefonu, přes e-maily nebo prostřednictvím osobních schůzek s obchodními zástupci nesou obrovské riziko chyb. Fyzické objednávky se mohou snadno ztratit. Cenní členové týmu s detailními znalostmi o klientech navíc mohou kdykoli odejít ke konkurenci.

Tyto staré metody spoléhají na to, že transakci fyzicky odbaví vaši zaměstnanci. Pokud chcete oslovit národní nebo dokonce globální publikum, tento proces se nedá rozumně škálovat. Moderní B2B e-commerce platformy se naopak řídí výhradně potřebami vašich nákupčích a fungují spolehlivě 24 hodin denně.

Přední firmy na požadavky trhu bleskově reagují a hodně investují do digitálních nástrojů. Podle dat od McKinsey to u třetiny B2B prodejců vedlo ke zvýšení e-commerce rozpočtů o 11 % v roce 2024. Obchodníci využívají platformy jako Shopify B2B k optimalizaci prodejních trychtýřů a maximálně těží z efektivity online kanálů. Vytvářejí tak mnohem plynulejší nákupní proces a efektivně snižují provozní náklady.

Proč je aplikace B2B DTC konkurenční výhodou

Hranice mezi B2B a spotřebitelským e-commerce se stírá. Firemní nákupčí dnes očekávají naprosto stejné a personalizované online zážitky, jaké znají ze stránek jako Amazon ve svém osobním životě. Sázky jsou zde ale mnohem vyšší.

Pro 71 % B2B firem s online obchodem představuje e-commerce jejich největší prodejní kanál a odpovídá za 34 % jejich celkových příjmů. Pokud vám tato působivá statistika nestačí, pojďme prozkoumat další klíčové výhody vyplývající ze sjednocení vašich B2B a DTC platforem.

Zvyšte konverzi a loajalitu zákazníků

Nejdůležitější je fakt, že získáte zakázky a přilákáte nové klienty díky výjimečnému nákupnímu zážitku. Ten nabídne funkčnost známou ze spotřebitelského sektoru a poskytne nákupčím online prostředí, na které jsou dobře zvyklí. Personalizovaný nákupní proces vám umožní lépe se spojit se stávajícími zákazníky a motivovat je k opětovným objednávkám.

Vtisknout velkoobchodním zážitkům přístup B2B DTC znamená překlenout propast mezi moderním nakupováním a tradičními B2B metodami. „V praxi to znamená poskytování více možností personalizace nebo nabídku lepších slev a rychlejší dopravy,“ říká David Zhang, generální ředitel společnosti Kate Backdrop. „Jde především o pochopení potřeb firemních nákupčích a jejich naplnění způsobem, který přesně odpovídá jejich jedinečné situaci.“

Vezměte si například značku péče o pleť Dermalogica Canada. Po přesunu svého velkoobchodního portálu na platformu Shopify představili moderní funkce ve stylu DTC. Mezi ně patřily věrnostní ceny a rychlé opakování objednávky jedním kliknutím.

Dopad na loajalitu se projevil okamžitě a čas mezi nákupy klesl ze 47 dnů na pouhých 11. Tento jednodušší nákupní proces zvýšil jejich míru konverze z původních 74 % na skvělých 92 %. To jasně dokazuje, že odstranění tření v nákupním procesu přináší více loajálních a vracejících se zákazníků.

Ušetřete čas sobě i svým nákupčím

Skvělé e-commerce stránky umožňují zákazníkům udělat více práce za méně času. Firemní i koncoví zákazníci přestanou spolupracovat s obchodníky s příliš složitými procesy. Raději přejdou ke konkurenci s bezproblémovým nákupem bez zbytečného zdržování.

Zjednodušené a efektivní platformy jsou obrovskou výhodou také pro samotné e-shopaře. Úspora času a interních zdrojů logicky zvyšuje ziskové marže a přináší dodatečné příjmy pro celou firmu.

Pro značku superpotravin Laird Superfood bylo přijímání objednávek po telefonu velmi pomalé a nákladné. Po přechodu na samoobslužný B2B portál od Shopify snížili své roční mzdové náklady o 50 000 až 60 000 USD (cca 1 050 000 až 1 260 000 Kč). Nový systém zaznamenal úspěch i u samotných nákupčích a online velkoobchod rychle vzkvétal. Během krátké doby se rozrostl na 75 % celkových prodejů této společnosti.

Vybudujte si zapamatovatelnou značku na přeplněném trhu

Podle nedávných dat téměř 75 % B2B nákupčích očekává, že dodavatelé pochopí jejich potřeby a poskytnou jim plně přizpůsobené interakce. Pokud webový obchod konkurenta nabízí plynulejší proces nákupu, 74 % nákupčích otevřeně přiznává ochotu změnit dodavatele.

Pouhá online přítomnost už dnes k boji s konkurencí zkrátka nestačí. Když jsou vaše produkty velmi podobné těm konkurenčním, lepší nákupní zážitek se okamžitě stává vaším nejmocnějším nástrojem pro budování značky. Sázky jsou zde evidentně velmi vysoké.

Aby si australský prodejce TileCloud vybojoval své místo na silně konkurenčním trhu, zaměřil se naplno na zákaznický zážitek. Spustil vyhrazený B2B obchod na platformě Shopify a nabídl klientům přesně to, co chtěli. Byla to konkrétně možnost zobrazit si personalizované ceníky a mít k dispozici rychlý Shopify checkout.

Tento krok se obrovsky vyplatil a přinesl 24% nárůst nových velkoobchodních registrací a 34% skok v průměrné hodnotě objednávky hned v prvním roce.

Klíčové DTC strategie, které můžete aplikovat na váš B2B model

Zaměřte se na budování značky a vyprávění příběhů

Jeden z konceptů, který B2B společnosti úspěšně přebírají ze spotřebitelského sektoru, je budování značky, se kterou se lidé dokážou spojit. Místo pouhého předávání technických specifikací vyprávějte příběh a rovnou poskytněte tvrdá fakta, která firemní nákupčí potřebují k rozhodnutí.

Začněte jednoduchým slibem, který zákazníkům přesně řekne, jak jim pomůžete uspět. Skvělým příkladem je stručné sdělení o bezproblémovém doplňování zásob pro maloobchodníky s více pobočkami, které probíhá včas, sledovatelně a zcela v souladu s předpisy.

Poté tento slib okamžitě podpořte nepopiratelným důkazem. Můžete to udělat pomocí kompaktního bloku informací, který zaneprázdněný nákupčí naskenuje očima během několika sekund:

• 99,7% dodání včas
• Certifikace ISO 9001
• 48hodinové zpracování vrácení
• Průměrně o 12 % nižší náklady v prvním roce

Některé značky, jako Dermalogica, budují svou přítomnost také na platformách typu TikTok. Obsah je sice přizpůsoben publiku ze spotřebitelského sektoru, ale zároveň dává nákupčím jasnou představu o lidech, kteří za značkou stojí.

Pokud chcete spolupracovat s firmou Dermalogica, stačí se podívat na její TikTok profil. Okamžitě uvidíte, jak lidé produkt reálně používají, zjistíte autentické reakce skutečných zákazníků a uvidíte skutečné nadšení kolem celé značky.

Pokud jste majitelem lázní nebo maloobchodníkem, tento druh obsahu funguje v podstatě jako bezplatný průzkum trhu. Ihned vidíte nadšení lidí a skutečnou poptávku po produktech. To odstraňuje zbytečné pochybnosti při zadávání objednávky a dává vám jistotu, že se zboží skutečně prodá.

Zjednodušte zákaznickou cestu

Nejlepší značky lidem maximálně usnadňují celý proces nákupu. Ačkoli prodej jiným firmám může být poměrně komplikovaný, vaším cílem je odstranit co nejvíce zbytečných kroků a starostí.

Když se zákazník přihlásí, neukazujte mu automaticky všechno, co prodáváte. Místo toho mu ukažte pouze produkty, o které má zájem, a rovnou s aplikovanými speciálními cenami. Umístěte všechny důležité detaily přímo na produktovou stránku, aby nákupčí nemusel zbytečně kontaktovat podporu.

Zrychlete i samotný nákupní proces. U velkých objednávek umožněte klientům nahrát tabulku nebo využít formulář pro rychlou objednávku místo zdlouhavého přidávání položek po jedné. Můžete se také zbavit nekonečných e-mailových vláken pro schvalování pouhým nastavením jednoduchých pravidel. Objednávky nad 10 000 USD (cca 210 000 Kč) mohou například vyžadovat souhlas manažera, zatímco ty menší projdou rovnou bez zdržení.

Usnadněte platbu pomocí moderních možností. Nabídněte pozdější platbu na fakturu nebo uložení kreditní karty pro příští nákupy. Po objednání poskytněte zákazníkům jednu jednoduchou stránku účtu, kde mohou pohodlně sledovat svůj balíček, vidět staré faktury a znovu objednat své oblíbené položky jediným kliknutím.

Využijte first-party data pro personalizaci

DTC značky ze spotřebitelského sektoru už nějakou dobu znají tajemství úspěchu. To spočívá v datech první strany neboli informacích, které s vámi nakupující ochotně sdílejí.

Tento datově řízený přístup byl dříve považován za fenomén pouze pro koncové spotřebitele, ale dnes se stal obvyklým očekáváním i pro B2B nákupčí. Jedna studie zjistila, že firemní kupující jsou dvakrát ochotnější sdílet data s dodavatelem, pokud to vede k personalizovaným zážitkům. Se softwarem pro sjednocený obchod, jako je Shopify, můžete propojit informace ze svého e-shopu, ERP systému a CRM. Vytvoříte tak naprosto jednotný pohled na každého zákazníka.

S tímto jednotným pohledem snadno využijete zákaznická data k tomu, abyste učinili nákupní proces chytřejším a efektivnějším. Vytvořte dynamické katalogy a ceníky, takže když se kupující přihlásí, okamžitě uvidí konkrétní produkty a smluvní ceny relevantní pouze pro něj.

Můžete také analyzovat jejich historii nákupů a nabídnout inteligentní křížový prodej. Skvěle funguje doporučení kompatibilního příslušenství ke stroji nebo vytvoření portálu pro rychlé opakování nejběžnějších nákupů jediným kliknutím.

Jak implementovat zážitek ve stylu B2B DTC pomocí správných funkcí

Nabídněte hluboké přizpůsobení a personalizaci

S neustálým rozvojem e-commerce v každodenním životě rostou očekávání zákazníků ohledně online zážitků. Aplikujte stejný koncept na svou B2B e-commerce strategii pro podobnou návratnost (ROI). Buďte proaktivní, nikoli reaktivní, a poskytněte zákazníkům personalizované zážitky v každém kontaktním bodě. Sem patří několik prvků:

• Přizpůsobené katalogy produktů: Kurátorství produktů a cen, které vaši zákazníci vidí online, je klíčem k úspěchu v B2B, protože nákupčí obvykle tráví na vašich stránkách omezený čas a pracují s mnoha dodavateli. Funkce jako publikování produktů specifických pro zákazníka, pravidla množství pro nákup produktů a přizpůsobené ceny a platební podmínky vám umožňují personalizovat nákupní zážitek. Zákazníky tak mnohem lépe zapojíte.
• Přizpůsobení značky a designu: Nabídněte konzistentní zážitek napříč všemi kanály, abyste posílili povědomí o značce a loajality. Spolehněte se na Shopify partnery, kteří se specializují na vaše odvětví a nabízejí pomoc s B2B brandingem, webovým designem, mobilními aplikacemi a dalšími službami. Nebo vyzkoušejte hotové funkce v administraci Shopify, jako je editor pokladny, abyste zajistili konzistentní branding napříč celou vaší e-commerce stránkou i samoobslužným centrem účtu.
• Možnosti více měn a více jazyků: Moderní B2B e-commerce je globální. Nejste omezeni pouze na zákazníky v Česku. Rozšiřte a škálujte své podnikání expanzí do zahraničí s platformou, která podporuje lokalizaci měn a jazyků pro všechny vaše zákazníky. V rámci Shopify mohou B2B obchodníci použít kombinaci Markets a Catalogs k snadné úpravě zážitku a výběru produktů pro mezinárodní zákazníky.
• Recenze a doporučení produktů: Zákazníci se chtějí ztotožnit s vašimi kampaněmi a rádi si přečtou názory podobných firem s reálnou zkušeností. Spojení se zákazníky prostřednictvím kurátorských doporučení produktů a recenzí od kolegů buduje důvěru ve vaši značku a prohlubuje vztahy se zákazníky.

Použijte Shopify B2B e-commerce platformu, abyste měli tuto úroveň kontroly nad svými DTC i B2B prodeji. Model B2B DTC vám dodá obrovskou flexibilitu při přizpůsobování webu. Následně pak můžete úspěšně škálovat prodeje a zvyšovat konverzní poměr bez zbytečného zatěžování vlastního prodejního týmu.

„Jednou z našich absolutních priorit bylo zajistit jednotné fungování obou částí podnikání. Ať už jde o DTC nebo B2B. Chtěli jsme zachovat stejnou značku, totožný web, očekávanou kvalitu a především perfektní služby,“ říká Colin Barceloux, generální ředitel společnosti Lively Root. „Podle mého názoru dělají firmy největší chybu právě ve snaze tyto dvě části uměle oddělovat. Čím více dokáže společnost integrovat oba typy nabídek pod jednu střechu, tím lépe na tom bude z dlouhodobého hlediska.“

Zmocněte nákupčí pomocí samoobsluhy a automatizace

Ušetřete čas sobě i svým nákupčím a zároveň odstraňte hlavní prodejní překážku v B2B nákupních rozhodnutích: snadnost nákupu. Čím snazší je od vás nakupovat, tím méně času má zákazník zpochybňovat svůj nákup a tím pravděpodobněji se vrátí pro budoucí objednávky.

Nejlepší e-commerce platformy umožní zákazníkovi kdykoli zadat objednávku a spravovat svůj účet s přístupem k jejich specifickým cenám, produktům, platebním podmínkám a dalším funkcím. Vaši zákazníci chtějí tuto samoobslužnou možnost, aniž by museli kontaktovat obchodní oddělení nebo zákaznickou podporu.

S B2B platformou Shopify obchodníci těží z:

• Uložené platební karty: Umožněte nákupčím uložit jejich platební kartu v košíku nebo v rámci jejich samoobslužného centra účtu. Tu zpoplatníte, jakmile nastane splatnost plateb. Dostanete zaplaceno včas, pokaždé, aniž byste museli cokoliv vymáhat.
• Připomínky plateb: Na rozdíl od DTC se B2B platby často uskutečňují mnohem později v nákupním cyklu s běžnou splatností 30, 45 nebo 60 dnů. Připomeňte nákupčím, kdy je jejich faktura splatná, nebo po splatnosti, místo toho, aby váš obchodní tým nastavoval připomínky a ručně kontaktoval zákazníky s platebními údaji.
• Pravidla množství: Velkoobchodní zákazníci těží ze zlevněných cen, protože nakupují větší množství. Nastavte pravidla pro nákup produktů, abyste zvýšili průměrné hodnoty objednávek (AOV) a zjednodušili proces plnění objednávek. Zákazníci vidí minimální, maximální nebo přírůstkové (např. balení, násobek) množství, které musí zakoupit, než přidají položku do nákupního košíku.
• ERP a API integrace: Automatizujte své back-endové operace prostřednictvím integrací s poskytovateli ERP, jako jsou Brightpearl, Acumatica a NetSuite. Zkombinujte základní obchodní data z obou prodejních kanálů, abyste mohli snadno spravovat ceny, zákaznické profily, ceníky a zásoby bez ručního zadávání a zajistili, aby vaši zákazníci měli přístup k nejnovějším informacím.

Nejsou to jen obchodníci, kteří těží z automatizace. Nákupčí mohou využít:

• Snadné opakování objednávek: Umožněte nákupčím rychle opakovat minulé objednávky, provádět úpravy a znovu projít košíkem pouze několika kliknutími. Možnosti okamžitého opakování objednávek zjednodušují celý proces pro vaše zákazníky a podporují firemní retenci.
• Upravitelné informace o účtu: Průměrné B2B nákupní rozhodnutí zahrnuje 6 až 10 zúčastněných stran. Zrychlete interní nákupní proces a usnadněte zákazníkům správu jejich účtů tím, že jim poskytnete přístup k informacím o jejich společnosti online. Nastavte různé úrovně oprávnění pro různé uživatele, takže pouze ti s administrátorskými oprávněními mohou měnit klíčové informace.
• Připomínky a okamžitá platba u minulých objednávek: Zákazníci už nikdy nezapomenou na blížící se datum splatnosti. Díky včasným upozorněním a možnosti zaplatit objednávku ihned po splatnosti si udrží perfektní vztahy s dodavateli a vyhnou se jakémukoli penále.

Ačkoli se dá zautomatizovat naprostá většina prodejních i zákaznických interakcí, vnímejte samoobsluhu primárně jako první kontaktní místo. Váš vyškolený prodejní tým pak bude fungovat jako perfektní záloha. Tento přístup efektivně odfiltruje tikety na podporu nevyžadující lidský zásah a vašemu týmu zůstane mnohem více času na budování klíčových vztahů.

Poskytněte flexibilitu v platbách a objednávání

Platební metody se mezi velkoobchodními a DTC objednávkami dramaticky liší. Přímý prodej spotřebitelům je rychlý a jednoduchý, protože peníze dostanete zaplacené předem ještě před samotným vyřízením objednávky. Firemní nákupčí mají naproti tomu mnohem větší kontrolu nad svými nákupními možnostmi.

Nabídněte zákazníkům přístup k funkci B2B Shopify Checkout a poskytněte jim personalizované nákupní zážitky. Zákazníci tak získají hned několik užitečných možností:

• Požádat o cenovou nabídku online a sledovat její průběh v rámci svého samoobslužného centra účtu pomocí checkoutu pro cenové nabídky.
• Autorizovat obchodníky k účtování jejich uložených platebních karet, jakmile nastane splatnost plateb, což jim dává o jednu starost méně.
• Zobrazit vyjednané platební podmínky a velkoobchodní ceny z vašeho online portálu.
• Přizpůsobit dodací adresy, pokud nakupují zásoby pro různé obchody nebo sklady, nebo zadávají dropshippingovou objednávku, pokud je to na jejich účtu povoleno.
• Použít Shopify Payments ke zpracování B2B plateb ve více než 130 měnách pomocí stejného back-endu, který již pohání váš DTC obchod.

„Máme několik B2B klientů, kteří používají naši online dárkovou službu k posílání dárků potenciálním zákazníkům, dodavatelům a partnerům,“ říká Alexandra Puccini, majitelka Lavender and Pine Gifting. „Je to stejný zážitek, jaký by měl spotřebitel při posílání dárku příteli, včetně sledovacích informací zaslaných přímo jim. Je to snadné, dostupné a plně automatizované.“

Dopřejte svému velkoobchodu moderní B2B DTC péči

Firemní zákazníci volají po naprosto stejných a bezproblémových nákupních zážitcích, jaké znají ze svých osobních nákupů.

Využijte platformu Shopify a dopřejte svému velkoobchodu strategii B2B DTC. Zahrnuje to vše od samoobsluhy a automatizace přes flexibilitu plateb až po radikální zkrácení dodacích lhůt. Nákupčí získají potřebné informace okamžitě. Nebudou tak zbytečně vyčerpávat kapacity vašeho prodejního týmu a vy naopak rychle zvýšíte svůj konverzní poměr.

Nástroje Shopify B2B dnes úspěšně využívají značky jako Brooklinen, Dermalogica a True Botanicals k řízení celého DTC i B2B prodeje z jednoho místa. Přidáte se k nim?