Validação de produto: o processo + 9 estratégias comprovadas

Lançar um novo produto é uma grande aposta. Um aspecto fundamental quando se abre um negócio é entender se existe um mercado e demanda para o que você pretende oferecer ao público.

Muita gente começa apenas com a fé de que o produto vai dar certo, mas sem nenhum conhecimento do mercado. E essa é uma das razões pelas quais muitas novas empresas acabam falhando.

20% das empresas empregadoras fecham no primeiro ano de atividade, segundo dados do IBGE. É muito desanimador se dedicar para desenvolver um produto acreditando que todo mundo vai adorar, e só para descobrir que quase não há interesse nele após o lançamento.

A validação de produto ajuda a superar essas estatísticas ao provar o encaixe do produto no mercado antes de você investir tempo e dinheiro no desenvolvimento. Empreendedores hoje podem testar ideias em dias com pesquisas de audiência alimentadas por IA, páginas de lançamento e ferramentas para capturar tendências de demanda em tempo real antes mesmo de um protótipo ser enviado.

O que é validação de produto?

A validação de produto é uma fase onde você confirma que os consumidores estão interessados na sua ideia. É o processo de análise que testa:

• Solução de problemas. Resolve uma dor real do consumidor?
• Disposição para pagar. Quanto os prospects vão querer gastar por isso?
• Demanda escalável. O mercado é grande o suficiente para o negócio crescer?

Novos negócios hoje têm mais ferramentas para empreender com agilidade e executar esses testes. Por exemplo, com a Shopify, você pode criar uma página protegida por senha para realizar pré-vendas, executar uma campanha de crowdfunding, ou usar o Shopify Audiences (sujeito à disponibilidade por região) para testar custos de aquisição antes de se comprometer com o lançamento da linha completa.

Com a plataforma certa, é possível identificar e resolver problemas antecipadamente, o que aumenta as taxas de satisfação do consumidor e reduz o risco de um eventual fracasso.

Por que a validação de produto é importante?

A maioria dos empreendimentos não tem o luxo de uma segunda chance. Quando um empreendedor erra o alvo, a consequência é perder dinheiro real.

Os investidores de tecnologia estão cada vez mais seletivos e há menos liquidez, com foco em retorno rápido, o que acaba pressionando startups a provarem tração e product-market fit. Um estudo de oito anos publicado na Research Gate, em inglês, com 83.719 lançamentos de bens de consumo embalados descobriu que 25% desapareceram das prateleiras em 12 meses, e 40% sumiram após dois anos.

Esses números frequentemente remetem a uma única causa raiz: construir antes de saber se um mercado existe. A validação da ideia ajuda você a encontrar demanda com orçamento limitado, pivotar cedo se os números estão fracos, e conservar o dinheiro (e a moral) que você precisará para escalar. Além dos custos iniciais, também ajuda você a entender a confiabilidade do produto antes dos clientes começarem a usá-lo.

O processo de validação de produto

A validação de produto é uma etapa essencial na criação de um novo produto, negócio, oferta ou serviço, definindo o tom para cada estágio do ciclo de desenvolvimento do produto.

Para pesquisar e validar ideias de produtos, empresas de grande porte costumam contratar consultorias especializadas. No entanto, microempreendedores com orçamento mais apertado utilizam um processo mais simplificado. De modo geral, a ideia é descobrir qual produto pode ser criado dentro do limite de orçamento.

Confira o passo a passo da validação de produto:

1. Entenda o que as pessoas precisam

Ninguém sabia que precisava de um smartphone antes deles começarem a aparecer no mercado. Mas, hoje em dia, ele faz parte das nossas vidas, e usamos para tudo: seja para socializar, comprar, cuidar da saúde e praticamente todos os outros aspectos do cotidiano. Economizamos muito tempo e dinheiro com tarefas do dia a dia que costumavam exigir tempo e deslocamento.

Por outro lado, existem produtos desenvolvidos com base em informações imprecisas, apenas no achismo. A definição de um produto ruim é algo do qual ninguém precisa ou que não soluciona nenhum problema. Ou seja, eis que a questão mais essencial é: o que as pessoas precisam? Essa resposta é fundamental para qualquer estratégia de desenvolvimento ou comercialização de produtos.

2. Descubra quem é seu público

Digamos que você já tenha identificado uma necessidade. O segundo passo é descobrir quem é seu público. Validar seus clientes ideais ajuda você a identificar os segmentos com maior potencial de compra e também identificar os primeiros interessados.

Ao fazer isso e montar um esquema claro da sua buyer persona, público-alvo, seus desejos e necessidades, você aprende como identificar seus clientes em potencial.

Você pode encontrar seu mercado-alvo e posicionamento do produto usando as seguintes táticas:

• Grupos focais
• Pesquisas com clientes existentes
• Monitoramento da concorrência

3. Realize uma análise de mercado

O processo de analisar um nicho, ramo ou segmento é chamado de análise de mercado. Uma pesquisa de mercado completa ajuda na compreensão do público-alvo, o cenário competitivo e o melhor encaixe para sua marca e produto. O que você aprende orienta sua estratégia ampla de desenvolvimento de produto.

O intuito é identificar:

• O tamanho do mercado
• O preço que as pessoas estão dispostas a pagar 
• Os pontos fracos e fortes das concorrentes

📖 Leia mais: Como realizar uma avaliação de mercado

4. Pesquise se as pessoas desejam o produto

A seguinte pergunta aqui é: as pessoas querem este produto? Em outras palavras, os clientes realmente vão comprar e usar? Responder a essa pergunta ajuda você a entender a mentalidade e atitudes do seu público-alvo em relação ao seu produto.

Nesta fase, é comum a criação de um protótipo ou MVP (produto mínimo viável) e conduzir testes de usabilidade para que consumidores possam testá-lo. Não requer muito esforço para enviar amostras para um grupo de clientes e solicitar opiniões.

E essa prática tem várias vantagens:

• Dá para descobrir o que clientes em potencial pensam sobre os atributos do produto.
• É possível avaliar uma característica de cada vez ou o produto como um todo.
• Reduz o tempo gasto em desenvolvimento de produto, algo que custa bem caro.
• Permite inserir as características do produto desejadas pelos clientes.
• Facilita a comunicação com o público no seu nicho de atuação.

5. Itere com base no feedback

Mesmo os melhores MVPs não são perfeitos na primeira tentativa. O que importa é quão rápido você transforma o feedback do cliente em uma experiência aprimorada.

É assim que Jacob Winter, fundador da marca de artigos para casa Mush Studios, fez sua empresa crescer e se tornar uma marca que define uma categoria. Foi o Blot Rug, um tapete tufado irregular em formato de respingo de tinta que viralizou no TikTok (com 23 milhões de visualizações no primeiro ano), que fez da marca uma referência para têxteis domésticos divertidos e de formas orgânicas.

Jacob explicou em um artigo para a Shopify: "Estávamos recebendo feedback sobre o que estava funcionando e o que não estava, então não estávamos desperdiçando tempo, dinheiro ou recursos fazendo designs desnecessários."

Para melhorar com base no seu feedback de clientes:

1. Centralize todos os seus dados de pesquisa e tickets de suporte em um único backlog.
2. Corrija primeiro questões de alto impacto e baixo esforço.
3. Lance, depois teste novamente com o mesmo segmento para ver se as mudanças se refletem nas métricas.

Se o feedback não for o que você esperava no início, não se preocupe. Evolua de acordo com o que seus clientes estão dizendo, por isso que a garantia de qualidade é útil. Um ajuste fino pode se transformar em um produto inovador como o Blot Rug.

6. Meça métricas de sucesso da validação

A validação de produto é muito parecida com um experimento científico. Defina metas de aprovação/reprovação antes de testar um conceito, depois reaja com base nos dados. Algumas métricas que você pode usar para validar incluem:

• Taxas de conversão de pré-venda. Considere quantas pré-vendas você deseja fazer em relação ao total dos visitantes únicos da landing page. A taxa de conversão pode variar de 10% a 20%.
• Conversão de lista de espera. Criando buzz através de uma campanha de pré-lançamento? Colete assinantes de e-mail, depois mire converter 5% deles.
• Taxas de uso ou recompra. Se os consumidores usam ou compram regularmente seu produto, isso o torna "um hit". Geralmente, você quer taxas de recompra entre 10% e 15% antes de escalar.

Execute testes em pequena escala até registrar 100 eventos de conversão como pedidos ou inscrições na lista de e-mail. Use dados de conversão do Shopify Analytics e suas ferramentas de marketing para entender números de retenção de coorte. Isso ajudará você a entender se está pronto para dar luz verde à produção completa após a fase de pré-lançamento.

9 estratégias comprovadas para validar uma ideia de produto

1. Realizar as primeiras vendas
2. Conduzir uma análise da concorrência
3. Pesquisar uma demanda existente
4. Criar uma pesquisa para obter feedback
5. Iniciar uma campanha de financiamento coletivo
6. Observar o interesse nas redes sociais
7. Criar uma landing page de pré-lançamento
8. Encontrar clientes pessoalmente
9. Utilizar ferramentas de validação alimentadas por IA

1. Realizar as primeiras vendas

Fazer algumas vendas é frequentemente a maneira mais simples e eficaz de validar seu produto. Tem gente que jura que esta é a melhor e mais simples maneira de validar um produto. 

Até que alguém pague pelo produto, seu negócio ainda é apenas uma ideia. Conhecer os clientes em potencial é importante, mas é impossível tocar uma empresa sem que as pessoas paguem pelo que você criou.

Nimi Kular, co-fundadora da Jaswant's Kitchen, tem experiência validando ideias de produtos para seu negócio familiar, que vende temperos indianos e kits de culinária. Ela diz: "Avaliação de mercado, pesquisas e feedback de amigos e família podem dar uma direção, mas dinheiro é a única coisa que pode validar um produto."

Kular participou de pequenas feiras onde vendeu versões iniciais de seu produto. "Para nós, isso aconteceu nas primeiras feiras que fomos, onde completos estranhos compraram nosso produto. Foi quando soubemos que estávamos atendendo uma necessidade genuína com um produto pelo qual as pessoas pagariam."

É uma estratégia antiga: se as pessoas estão dispostas a pagar por um produto, significa que gostam ou precisam dele. E quanto mais estão dispostas a pagar, maiores são os indicativos de que o produto resolve um problema ou atende um desejo.

Outra abordagem para validação através de vendas é fazer dropshipping ou marketing de afiliados de produtos similares para testar a demanda do mercado sem investimento inicial em estoque. Isso permite validar o interesse do cliente e o potencial de vendas antes de se comprometer com investimentos.

2. Conduzir uma análise da concorrência

As pesquisas são muito úteis naquela fase de criar ideias e procurar produtos para comercializar. Antes de investir pesado e gastar muito tempo numa ideia, é interessante mitigar os riscos e executar uma análise da concorrência.

As concorrentes podem demonstrar se há demanda de mercado para o produto. Por exemplo, você pode ter uma ideia da viabilidade vendo há quanto tempo seus concorrentes estão no negócio.

Um erro comum é pensar que a ideia não pode dar certo ao ter concorrentes de grande porte. Para alinhar expectativa e realidade, Kular recomenda "não se desencorajar quando você vê concorrentes que já construíram grandes negócios. O fato de que eles existem lhe dará uma boa noção sobre se o que você está oferecendo é único ou diferente do que está no mercado, o que pode apontá-lo para oportunidades de produto não exploradas ou ajudá-lo a descobrir no que focar daqui para frente."

Seguem algumas maneiras para analisar suas concorrentes:

• Assinar suas newsletters
• Conferir seus blogs
• Seguir nas redes sociais
• Comprar um produto

Outra dica é realizar uma análise de SEO para ver o tráfego dos sites das concorrentes e quais palavras-chave as fazem aparecer nas buscas. Em seguida, analise a demografia da audiência e performance de busca paga usando uma ferramenta de SEO como Ahrefs.

3. Pesquisar uma demanda existente

Analisar a demanda e o volume de buscas é outra estratégia comum na validação de produtos. Com todas as informações sobre a concorrência, você já poderá focar nos interesses dos consumidores.

O Google Trends é um dos melhores lugares para começar. Nele, você descobre com qual frequência as pessoas buscam pelo seu produto ou solução. Use esta ferramenta para descobrir se você está lidando com um produto que está em ascensão ou uma categoria de produto estagnada. Entrar num mercado em queda não é uma boa ideia.

Ahrefs é outra ferramenta que você pode usar para analisar demandas. Com esta ferramenta de pesquisa de palavras-chave, você pode identificar termos e frases relacionadas ao seu produto e verificar o volume de busca para cada uma.

"Compartilhamos receitas em nosso site para alcançar clientes que podem não conhecer os nomes dos nossos produtos ou buscá-los diretamente", explica Kular.

"Por exemplo, primeiro assumimos que as pessoas poderiam estar buscando por 'temperos' ou 'misturas de temperos' e focamos nessas palavras-chave, mas com o tempo percebemos que se as pessoas nem percebem que um produto como o nosso existe, elas não vão buscá-lo dessa forma", ela adiciona.

"Percebemos que era mais provável que elas buscassem nomes dos produtos finais ou receitas que queriam comer, o que poderia levá-las aos nossos produtos como uma nova forma de fazer esses pratos."

4. Criar uma pesquisa para obter feedback

Munido de todo o conhecimento já coletado sobre a base de consumidores, chega a hora de solicitar opiniões e comentários. Uma vez que você entende sua base de clientes, é crucial fornecer a eles uma maneira fácil de se comunicar. Uma pesquisa gratuita é a maneira mais fácil de coletar feedback do cliente sobre seu MVP.

A famosa pesquisa de mercado é uma maneira testada e aprovada de analisar essas percepções tão valiosas.

Numa ferramenta como SurveyMonkey ou mesmo usando um formulário do Google, você pode facilmente criar uma pesquisa rápida e anônima. É importante incluir pessoas que vão muito além de seus familiares e amigos para ter opiniões não enviesadas.

5. Iniciar uma campanha de financiamento coletivo

Evidentemente, os resultados de uma campanha de financiamento coletivo demonstram de forma clara o nível de entusiasmo que existe para um produto ou ideia. Um benefício chave é que ela estabelece um cronograma rígido, exigindo planejamento para alcançar sua meta.

Caso opte por esta tática, pesquise bem sobre os serviços disponíveis para tanto. Catarse e Kickstarter são plataformas bem conhecidas, embora muitas outras tenham surgido nos últimos anos. Nesse post do blog da Shopify, você encontra uma lista com várias opções disponíveis.

6. Observar o interesse nas redes sociais

As redes sociais são excelentes para monitorar o interesse em um produto. Ninguém conhece seu negócio melhor do que seus seguidores, e eles não têm receio de dizer o que precisam. Milhões de pessoas expressam suas opiniões diariamente nas redes sociais, e falam sobre o que compram e suas experiências com os produtos que consomem.

Métricas de engajamento se tornaram sinais padrão de validação. Veja como é um "bom" engajamento agora, embora essas taxas variem baseadas na contagem de seguidores:

• TikTok: De 4% a 35%.
• Instagram: De 2% a 6%.

Superar a taxa média de engajamento para sua categoria pode ser um bom sinal para vendas.

Marcas de beleza como a Sallve também aproveitam sua comunidade de redes sociais para pesquisa e desenvolvimento. 

"A Sallve é uma marca de comunidade. Desde o dia 1 a gente entendeu, mesmo sem produtos, que queríamos construir uma comunidade da marca, ouvir as pessoas.", contou Jessica Gomes, diretora de criação e comunicação da Sallve, para o Propmark.

Muitas empresas ficam de olho nas solicitações, pedidos, reclamações e dicas de consumidores do segmento na hora de criar novas ofertas para atender os desejos da galera.

A escuta social, ou social listening, é um conceito em amplo crescimento, e as empresas que já adotaram a prática conseguem inovar e sair na frente da concorrência.

Para sua estratégia de produto, analisar o que os clientes dizem nas redes sociais ajuda você a obter insights valiosos e validar ideias rapidamente. Outra opção é o feedback direto. É possível solicitar ideias, realizar sessões de perguntas e respostas para compreender os problemas enfrentados pelos consumidores e como eles se sentem sobre os protótipos e ideias.

7. Criar uma página de pré-lançamento

Crie uma landing page destacando sua proposta de valor com um campo de assinatura de e-mail para medir interesse e demanda de mercado. Iniciar um relacionamento com clientes em potencial ao levar tráfego para seu site, coletar e-mails e manter uma presença na sua caixa de entrada é um bom termômetro para validar sua ideia.

Uma ótima opção é usar a página de pré-lançamento protegida por senha da Shopify. Siga as instruções no link para configurar sua página de marketing de pré-lançamento e alimentar sua própria lista de e-mail. Os assinantes já ficam sincronizados com a sua loja caso use o Shopify Messaging ou um app como o Klaviyo.

8. Encontrar clientes pessoalmente

Feiras, convenções e exposições são ótimos lugares para testar novos produtos e ideias. Kular recomenda tentar vender em uma feira de artesanato ou mercado local. "Isso foi muito útil para nós quando começamos a Jaswant's Kitchen. Foi uma maneira conveniente de coletar feedback rápido e em primeira mão de clientes em potencial", ela diz.

Nestes eventos, você fica cara a cara com os consumidores em potencial e pode testemunhar as reações e comentários, além de verificar com clareza o quanto as pessoas estão dispostas a pagar. 

O importante é encontrar eventos na sua área que sejam frequentados pelos clientes do seu nicho. Aproveite oportunidades que se alinhem com sua marca e produto na sua área, prepare algumas perguntas de antemão, como preferências de cor e quais produtos da concorrência elas costumam usar. Nos estágios iniciais, experimente diferentes precificações para ver o que funciona melhor.

9. Utilizar ferramentas de validação alimentadas por IA

Uma de cada cinco empresas já utilizam inteligência artificial e, entre elas, 77% utilizam a tecnologia com foco em análise de dados e geração de relatórios. Com as ferramentas disponíveis no mercado, as equipes de desenvolvimento de produto podem usar esse poder para testar ideias rapidamente.

Por exemplo, com o Shopify Sidekick, um assistente de IA conversacional, você pode pesquisar mercados, rascunhar pesquisas de clientes e construir uma mini-projeção de vendas baseada em dados da loja. Validações que você pode executar no Sidekick incluem:

• Pesquisa de voz do cliente: "Escreva cinco perguntas para me ajudar a entender o motivo dos visitantes não finalizarem a compra na pré-venda."
• Teste de copy: "Reescreva esta descrição de produto em menos de 120 palavras para uma legenda do TikTok."
• Previsão rápida: "Baseado nos meus últimos 60 dias de vendas de moletom, que receita poderia fazer um drop de edição limitada a R$75 e taxa de conversão de 4%?"

Outra boa ferramenta para validar um nicho é o Exploding Topics. Ele escaneia bilhões de buscas e menções sociais e sinaliza palavras-chave em rápida ascensão antes que atinjam o pico. Você também pode encontrar ferramentas na Shopify App Store como Crowdfunder e Wait.li para ajudar a capturar pré-vendas e listas de espera.

Lance produtos de sucesso com bons processos de validação de produto

Não se esqueça: o processo de validação não pode cair na enrolação. Um ponto final que todos os empreendedores devem ter em mente é não deixar a validação se transformar em procrastinação. É muito útil validar seu produto antes de lançá-lo, só assim você ganha a confiança para dar o primeiro passo, e tem a certeza de que fez de tudo para evitar erros básicos.

No entanto, tentar prever exatamente como as coisas vão se desenrolar apenas atrasa você de lançar e vender o produto certo. Empreender é aprender ao longo do caminho, portanto, lembre-se de que não existe fórmula mágica ou previsão perfeita. Mergulhar os pés na água pode ensinar muito, o planejamento é o que te permite chegar lá.