Mobilya Sektöründe B2B E-Ticaret: Dijital Öncelikli Satışa Geçiş

B2B müşterilerinin %75'i artık çevrimiçi satın almayı tercih etse de birçok mobilya markası hâlâ toptan siparişleri yönetmek için fuarlara, telefon görüşmelerine ve manuel süreçlere güveniyor. Bu arada sektör liderleri, ticaret programlarını modernize ederek günümüz alıcı beklentilerini karşılıyor ve pazar payı kazanıyor.

Geleneksel olarak B2B mobilya satışları ilişkilere, evraklara ve e-posta trafiğine dayanıyordu, ancak beklentiler değişiyor:

• Tasarımcılar, müteahhitler ve satın alma ekipleri artık hızlı, sorunsuz, dijital açıdan zengin deneyimler bekliyor.
• COVID-19, iç tasarım ve inşaat sektörlerinde dijital adaptasyonu hızlandırdı.
• Y kuşağı ve Z kuşağı artık satın alma profesyonellerinin %71'ini oluşturuyor; bu nesiller günlük hayatta kullandıkları araçları uyumlu şeffaf, kullanıcı dostu dijital araçlar talep ediyor.

Aynı zamanda ticari talep de artıyor. KPMG anketine göre, CEO'ların %79'u 2027'ye kadar işgücünün tamamen ofise dönmesini bekliyor; bu durum ofislerin yeniden tasarlanmasını, yenilenmesini ve yeni mobilya taleplerini tetikliyor. Ofis mobilyası üreticisi Steelcase, 2026 mali yılına güçlü bir başlangıç yaptığını bildirdi; ilk çeyrek geliri yeniden tasarlanan çalışma alanlarına destek vermek için %7 arttı.

Hızlı hareket eden markalar için kolay bir B2B deneyimi sunmak kârlı olabiliyor. Yakın tarihli bir araştırmada:

• B2B alıcılarının %79'u tekrar siparişlerini çevrimiçi vermeyi tercih ettiklerini söyledi.
• %39'u self servis e-ticaret üzerinden sipariş başına 500.000 USD’den fazla harcama yapacağını belirtti; bu oran iki yıl önce sadece %28'di.
• %67'si daha modern, tüketici benzeri bir deneyim için tedarikçi değiştirmeye istekli.

Mobilya markaları için dijital geçiş, karmaşık nakliye lojistiğinden özel kaplamalara ve kumaş onaylarına kadar benzersiz zorlukları beraberinde getiriyor. Ancak bu engeller artık ortadan kalktı. Doğru platform, alıcılara aradıkları hızlı, esnek deneyimi sunarken operasyonları basitleştirmeyi sağlayabiliyor.

Toptan satış deneyiminiz 2019'dan beri gelişmediyse, zaten geride kalmış demektir. Neyse ki B2B kanalınızı güncellemek her zamankinden daha kolay.

B2B mobilya pazarındaki fırsatlar

B2B mobilya alanı, dijitalleşme, satın almadaki kuşak değişimleri ve hibrit perakende deneyimlerinin artan popülaritesi sayesinde hızla büyüyor ve gelişiyor.

Küresel olarak mobilya perakende pazarının 2029'a kadar 257 milyar USD’den 430 milyar USD’nin üzerine çıkması öngörülüyor. E-ticaret bu ivmeye katkıda bulunuyor; 2024'te Kuzey Amerika pazara liderlik ediyor. Ortalama çevrimiçi sipariş değerleri 2023 sonlarında 422 USD’ye ulaştı; bu durum alıcıların büyük alışverişleri çevrimiçi yapmaya olan güveninin arttığını gösteriyor.

12 trilyon USD’den fazla değerle daha geniş B2B e-ticaret pazarı, toplam B2B satışlarından sekiz kat daha hızlı büyüyor. Mobilya markaları için bu durum bir kanal değişiminden fazlasını temsil ediyor. Ticari ilişkilerin nasıl kurulduğu ve sürdürüldüğüne dair temel bir dönüşüm söz konusu. B2B zaten 2019'da mobilya sektörü satışlarının %30'unu oluşturuyordu; daha fazla işletme toptan satış operasyonlarını dijitalleştirdikçe bu rakam artmaya devam ediyor.

Talebi arttıran faktörler:

• İç mekân tasarımı: İç mekân tasarımı, 2025'ten itibaren yıllık %8,3'lük büyüme oranıyla 2033'e kadar 269,2 milyar USD’ye ulaşma yolunda. Proje hacimleri arttıkça hızlı, güvenilir tedarik ve yeniden sipariş ihtiyacı da artıyor.
• Genç alıcılar, yeni beklentiler: Z kuşağı ve Y kuşağı, sırasıyla %44 ve %40 oranlarla artık çevrimiçi mobilya alışverişlerinin çoğunluğunu oluşturuyor. Dijital yerliler olarak şık, kullanıcı dostu e-ticaret deneyimleri bekliyorlar.
• Hibrit satın alma yolculuklarının yükselişi: Mobilya alıcıları artık tek bir yol izlemiyor. Neredeyse yarısı showroom ziyaretinden önce aramalarına çevrimiçi başlıyor; üçte biri ise çevrimiçi satın almadan önce mekânda inceliyor. Restoration Hardware gibi markalar, dijital keşfi uygulamalı tasarımla harmanlayan sürükleyici showroom galerileriyle yanıt veriyor.
• Ticaret profesyonelleri için dijital öncelikli iş akışları: Tasarımcılar, müteahhitler ve satın alma sorumluları giderek daha fazla sipariş verme, yeniden sipariş verme ve onayları yönetme için hızlı, esnek sistemlere ihtiyaç duyuyor. Self-servis portalları, canlı stok verileri ve dijital kumaş seçimi artık temel beklentiler arasında yer alıyor.

B2B mobilya e-ticaret işletmelerinin karşılaştığı zorluklar

B2B mobilya e-ticaretine yönelik beklentiler hızla artıyor. B2B alıcıları, kişisel alışverişlerinde yaşadıkları sorunsuz deneyimin aynısını iş alışverişlerinde de istiyor: hızlı ödeme, kullanıcı dostu navigasyon, temiz ve kullanımı kolay bir dijital arayüz. Ancak mobilya sektörü, birçok e-ticaret platformunun desteklemekte zorlandığı bir karmaşıklık katmanı içeriyor. Hem DTC hem de B2B alıcıları şunları bekliyor:

• Boyutları, malzemeleri ve kaplamaları özelleştirme
• Birden fazla ürün görseli, video ve 3D render görüntüleme
• Büyük bir satın alım yapmadan önce tüm teknik detayları anlama
• Teklifleri, siparişleri ve yeniden siparişleri güçlü hesap portalları üzerinden yönetme

Eski e-ticaret sistemleri üzerinde çalışan işletmeler için bu beklentileri karşılamak pahalı, hatta bazen tamamen imkânsız olabiliyor.

Fiyatlandırma başka bir zorluk ekliyor. B2B satıcılarının genellikle ticari indirimler, hacim fiyatlandırması ve müşteriye özel koşullar dahil karmaşık yapıları desteklemesi gerekiyor. Bu kuralların, alıcıya sorunsuz, ekip için yönetilebilir olacak şekilde platforma entegre edilmesi gerekiyor.

Özel mobilya iş akışları daha fazla baskı yaratıyor. Markalar, vaatlerini yerine getirebilmek için teslim sürelerini, üretim programlarını ve lojistiği gerçek zamanlı koordine etmek zorunda. Beyaz eldiven (white glove) teslimatı özellikle yüksek değerli ticari projeler için artık beklenen bir hizmet. Bu durum, sipariş karşılama ve hizmet koordinasyonunu dijital deneyimin temel bir parçası kılıyor.

E-ticaret genellikle self servis olsa da ilişkiler hâlâ önemli. İç mimarlar ve dekoratörler, büyük ölçekte verimli bir şekilde çalışabilmelerini sağlayacak özel deneyimlere ihtiyaç duyarlar. Bu durum, sadece stok satın alma değil, proje bazlı sipariş verme araçları sunmak ve birden fazla paydaş arasında işbirliğini desteklemek anlamına gelir.

Son olarak, fiziksel showroom'ları olan perakendeciler için tutarlı çok kanallı deneyim sunmak, birleşik satış noktası sistemleri ve tüm kanallarda gerçek zamanlı stok görünürlüğü gerektirir.

B2B mobilya e-ticareti bir web sitesinden fazlasını gerektiriyor ve diğer birçok e-ticaret sektöründen daha yüksek bir teknik standart belirliyor. Bu nedenle ileri görüşlü markalar, ticareti, müşteri deneyimini, operasyonları ve sipariş karşılama süreçlerini bir arada barındıran bir platforma ihtiyaç duyuyor.

Doğru platform ve sağlayıcıyla mükemmel bir B2B mobilya e-ticaret deneyimi oluşturun

Mobilya için modern bir B2B e-ticaret deneyimi oluşturmak sıfırdan başlamak anlamına gelmez. Teknik talepler yüksek olsa da, doğru platform ve sağlayıcı, alıcılarınızın beklentilerini karşılamayı daha hızlı, kolay ve uygun maliyetli kılabilir.

Shopify gibi bir platform, B2B mobilya markalarına kullanıma hazır güçlü özellikler sunuyor; ayrıca işinizle birlikte büyümek üzere oluşturulmuş önceden entegre binlerce uygulamaya erişim sağlıyor. Pratikte bunun anlamı şudur:

• Belirli alıcılar için özel kataloglar: Sadece onaylı hesapların görebileceği yalnızca ticaret ürünleri ve tasarımcı fiyatları sunun. Kişiselleştirilmiş kataloglar, doğru ürünleri ve koşulları doğru alıcılara göstermeyi kolaylaştırıyor.
• Kolaylaştırılmış toplu sipariş: Büyük projeler veya çok odalı tesisler için satın almayı hızlandıran "Hızlı Ekle" düğmeleriyle tekrar eden siparişleri basitleştirin.
• Güçlü müşteri hesapları ve self-servis portallar: Ticari alıcılar, tüm sipariş geçmişine, proje bazlı sepetlere ve şeffaf takip bilgilerine erişebilir. Özelleştirilebilir, optimize edilmiş bir ödeme deneyimi sorunları azaltır ve güven oluşturur.
• Sorunsuz ERP ve stok entegrasyonu: Gerçek zamanlı stok durumunu, sipariş karşılama zaman çizelgelerini ve depo verilerini arka uç sistemlerinizle senkronize edin. Bu sayede doğru teslim sürelerini garanti eder ve stok fazlası riskini önlersiniz.
• Ürün özelleştirme için yerleşik destek: Özel geliştirme gerekmeden kaplama seçimlerini, boyutsal değişiklikleri veya yapılandırma seçeneklerini destekleyen iş akışlarını kolayca etkinleştirin.
• Gelişmiş SKU ve stok yönetimi: Birden fazla varyant, kişiselleştirilmiş özellikler ve depolarla showroom'larda gerçek zamanlı stok takibi dahil karmaşık ürün kataloglarını kolayca yönetin.
• Hibrit B2B ve B2C operasyonları için destek: Hem toptancılara hem de tüketicilere satış yapıyorsanız, Shopify işin her iki tarafını da merkezi bir arka uçtan yönetmenizi sağlar. Arka planda birleşik stok, siparişler ve raporlama sağlarken farklı ön uç deneyimleri sunabilirsiniz.

Doğru platformla e-ticaret altyapınız, teknik sorunlarla dolu pahalı bir yük değil, stratejik bir avantaj haline gelebilir. İşletmeniz daha hızlı ve esnek büyür, alıcı memnuniyeti artar ve operasyonel maliyetler düşer.

Yönetimi daha kolay, modern bir deneyim: Industry West'in e-ticaret dönüşümü

Industry West için unutulmaz, benzersiz bir çevrimiçi deneyim sunmak markanın merkezinde yer alıyor. İşletme sahiplerine, tasarımcılara ve sorunsuz bir dijital satın alma süreci bekleyen toptan alıcılara özenle seçilmiş mobilya koleksiyonları satıyorlar. Industry West ayrıca büyüyen bir B2C kitlesine hizmet veriyor; bu durum e-ticaret ihtiyaçlarını karmaşık hale getiriyor.

Önceki platformları Magento'da (Adobe Commerce) bu deneyimi sürdürmek maliyetli ve zaman alıcıydı. Basit güncellemeler bile özel geliştirme gerektiriyordu; performans sorunları ise ekibin büyümeye odaklanmaktan alıkoyuyordu.

"Sadece acil, arka uç işlerine zaman ve para harcıyorduk. Magento'nun kullanımdan kaldırılan bir sürümüne para döktük, sonra yükseltme için daha da fazla para harcamak zorunda kaldık. Her üç ayda bir yeni yamalar geliyordu. Zamanımız ve paramız buraya gidiyordu," diyordu Industry West'in pazarlama direktörü Ian Leslie.

Shopify'a geçtikten sonra ekip, B2B ve B2C operasyonlarını birleştirdi. Müşteri deneyimini kolaylaştırdılar ve işletmeyi ağırlaştıran teknik yükü azalttılar. Bugün tamamen modern e-ticaret operasyonlarına sahipler ve işletmeleri için birçok önemli hedefi gerçekleştiriyorlar:

• Ticari alıcılar artık mağaza üzerinden toplu alım yapabiliyor ve katmanlı indirimlerden faydalanabiliyor.
• Ekip uzun süredir hedeflenen bir amaca ulaştı: B2C alıcılarına isteğe bağlı kargo ücretleriyle kumaş numuneleri sunulabiliyor.
• Kampanyalar artık müşterinin ticaret programının bir parçası mı yoksa tüketici mi olduğuna göre özelleştiriliyor.
• Taslak sipariş oluşturma, PDF teklifleri, fiyat katalogları ve özel indirimler gibi görevler daha az zaman ve kaynak gerektiriyor.
• Alışveriş yapanlar artık Instagram veya Pinterest'ten sorunsuz bir şekilde satın almaya geçebiliyor.

Shopify'a geçiş somut sonuçlarla karşılığını verdi:

• Ticari hesaplardan gelen web gelirinde %90 artış
• Yeni ticari hesap kayıtlarında %10 artış
• Ortalama sipariş değerinde %20 artış
• Sepet başına ortalama ürün sayısında %15 artış
• Daha az geliştirici saati ve daha düşük işletme maliyetleri

"Shopify’ın en aktif kullanıcısı oldum. Ürün şablonları, sayfa şablonları ve kategori şablonları oluşturabiliyorum; bu özellik Magento'da asla yapamadığımız bir şeydi. Bu durum, bizim için büyük bir kazanç oldu," dedi Ian.

Shopify sayesinde Industry West, hem B2B hem B2C alıcıları destekleyen, yönetimi daha kolay ve işlerini büyütmeye uygun modern bir deneyim sunabiliyor.

Daha iyi e-ticaret operasyonları uygulamak isteyen mobilya markaları için temel adımlar

E-ticaret deneyiminizi yeniden inşa etmek yavaş veya karmaşık olmak zorunda değil. Doğru platform ve aşamalı bir yaklaşımla hızlı bir şekilde yayına geçebilir ve güvenle ölçeklenebilirsiniz.

1. Aşama: Temeli atın

B2B mobilya alıcıları bireysel tasarımcılardan toptan hesaplara kadar geniş bir yelpazeyi kapsar. Önce ticari hesap yapılarını ve onay iş akışlarını kurarak başlayın; böylece her alıcı doğru ürünleri, fiyatları ve satın alma seçeneklerini görür.

Ardından özel kataloglarınızı ve fiyatlandırma kurallarınızı oluşturun. İster perakende ister ticari alım için olsun, platformunuz özel geliştirme gerektirmeden ürün görünürlüğünü ve indirim katmanlarını yönetmeyi kolaylaştırmalıdır.

2. Aşama: Satın alma deneyimini geliştirin

Mobilya alıcıları özelleştirme bekler. Siteniz, malzeme, boyut, kaplama seçenekleri ve gerçek zamanlı önizleme ile ürün yapılandırma araçlarını desteklemelidir. Bu özellikleri yerel olarak veya güçlü bir uygulama ekosistemi aracılığıyla destekleyen platformları tercih edin.

Gerçek zamanlı stok durumu da oldukça önemlidir. ERP'nizle entegrasyon, alıcıların doğru stok ve teslimat sürelerini görmesini sağlar.

Yüksek değerli siparişler için beyaz eldiven (white glove) teslimatı şarttır. Nakliye hizmetinizin planlı teslimat, iç mekân teslimatı ve durum takibi özelliklerini desteklediğinden emin olun.

3. Aşama: Kişiselleştirme ve veriyle ölçeklendirin

Temel unsurlar yerine oturduktan sonra, odak noktanızı ticari alıcılarınızın daha akıllıca çalışmasını sağlamaya kaydırın. Tasarımcıların ve ticari alıcıların, iş akışlarının bir parçası olarak doğrudan siteniz üzerinden ürün seçip, teklif oluşturup sipariş verebilmelerine izin verin.

Pazarlama otomasyonu, ekibinizi büyütmeden bu ilişkileri güçlendirmenizi sağlayabilir. Örnekler:

• Yeni ticari hesaplar için hoş geldin mesajları
• Alıcı türüne göre segmentlere ayrılmış e-postalar
• Yüksek hacimli SKU'lar için yeniden sipariş hatırlatıcıları
• Hesap durumuna bağlı erken erişim ve promosyonlar
• Hesaplar aktif olmadığında tetiklenen satış çalışmaları

Son olarak, gerçek verileri kullanarak optimizasyon yapın. Platformunuz hangi ürünlerin satıldığını, alıcıların hangi noktada siteden ayrıldığını ve hangi segmentlerin en fazla değer sağladığını göstermelidir; böylece önceliklerinizi belirleyebilirsiniz.

Doğru platformla ölçeklendirme, sorunları çözmekten çok büyümeyi hızlandırmakla ilgili hale geliyor.

Harika bir B2B mobilya satın alma deneyiminin yatırım getirisi ve iş etkisi

İyi yürütülen bir B2B e-ticaret deneyiminin birçok faydası vardır. Daha verimli ve uygun maliyetli olup işletmenizin her alanında sonuç sağlar.

Shopify araştırmasına göre, sadık B2B müşterileri, doğrudan tüketiciye (DTC) satış yapan alıcılardan 4,2 kat daha sık yeniden sipariş verir. Doğru self-servis araçları kullanıldığında, işletmeler genellikle yeni bir deneyim sunmaya başladıktan sadece altı ay sonra dijital siparişlerde %33 artış görüyor.

İyi yürütüldüğünde, birleşik bir platformda modern e-ticaret operasyonları şunları sağlar:

• Daha etkili satış ekipleri: Self-servis sipariş, ekibinizi tekrar siparişleri işlemek yerine yüksek değerli görüşmelere ve yeni müşteri kazanımına odaklanmak için özgür bırakır.
• Daha yüksek müşteri tutma oranı ve tekrar eden siparişler: Akıllı otomatik hatırlatmalarla birleştirilen yeniden sipariş verme, ticari alıcıların ilgisini çekiyor ve geri gelmelerini sağlıyor.
• Dijital keşif yoluyla yeni müşteri kazanımı: Kolaylaştırılmış kampanyalar ve otomasyonla e-ticaret kanalınız, yeni pazarlara ulaşmak için uygun maliyetli bir motora dönüşüyor.

Tüm bunlar bir araya geldiğinde, sadece operasyonları iyileştirmekle kalmaz, aynı zamanda uzun vadeli sadakat oluşturur ve işletmenizi geleceğe hazırlarsınız. Tasarımcılar ve alıcılar, günün herhangi bir saatinde, hatta bir iş sahasından bile sipariş verebilir. Ürün kataloğunuz mobil için optimize edilmiş, hareket halindeyken kullanılabilen bir kaynağa dönüşür. Platformunuz, müşterilerinizin zaten kullandığı iş akışlarıyla doğrudan entegre olur.

Doğru uygulandığında, başarılı bir e-ticaret satın alma deneyimi daha az teknik sorun, daha fazla gelir ve her adımda daha mutlu müşteriler anlamına gelir.

Lulu and Georgia B2B alıcı deneyimini nasıl dönüştürdü

Bugün Lulu and Georgia'nın e-ticaret sitesi, özel şirket içi tasarımlar dahil 40.000'den fazla ev mobilyası ve aksesuarı içerir. Marka, yerel sanatçılar ve ünlü tasarımcılarla işbirliği yaparak benzersiz parçalar sunar. Ürün türü, yükseklik, renk, malzeme ve sürdürülebilirlik gibi gelişmiş filtreleme seçenekleri ile çevrimiçi deneyim de bu özeni yansıtır.

Ancak Shopify'a geçmeden önce ekip Adobe Commerce ile zorluklar yaşıyordu.

"Sitemizin performansı yavaşlıyor, bazı durumlarda çöküyordu. Üstelik bu durum, yüksek trafikli, yüksek ölçekli etkinlikler olmadan oluyordu. Büyüyorduk ve sistemimiz bunu kaldıramıyordu. Sadece sipariş alma ve sipariş karşılama bile ciddi sorunlar yaratıyor, işletme misyonunu yerine getiremiyordu," dedi Lulu and Georgia'da mühendislikten sorumlu başkan yardımcısı Anis Tayebali.

40.000'den fazla SKU'yu taşımanın basit olmayacağını biliyorlardı, ancak Shopify'ın araçları ve ortak ekosistemiyle süreç beklenenden daha hızlı ve sorunsuz geçti. Ekip arka ofis sistemlerini entegre etti, site aramasını geliştirdi, yüksek teknik maliyet veya yük olmadan daha istikrarlı bir deneyim sunmaya başladı.

Shopify'ın esnek ödeme sistemi sayesinde Lulu and Georgia artık hem B2B hem de doğrudan tüketici müşterilerini tek bir platformdan destekliyor. Birleşik bir arka uç kullanırken müşteri segmentine göre fiyatlandırmayı, iş akışlarını ve deneyimleri farklılaştırabiliyorlar.

Ekip ayrıca 3D görünümler ekleyerek ürün kataloğunu geliştirdi. Tasarımcılar ve alıcılar artık ürünleri her açıdan (yukarıdan, aşağıdan, yakından ve döndürülmüş olarak) görüntüleyebiliyor; bu da daha sürükleyici ve bilinçli bir alışveriş deneyimi yaratıyor.

"İleriye baktığımızda, özellikle kanepe ve yatak gibi mobilya gruplarımızda müşterilerimize sunulan seçeneklerin çeşitliliğini arttırmayı hedefliyoruz. Seçkin ürün yelpazemizle gurur duysak da, ürün çeşitliliğimizi arttırmamız ve müşterilerimizi özelleştirme sürecine dahil etmemiz gerektiğini de biliyoruz” dedi Anis.

Eski e-ticaret teknolojisinin işletmenizi geride bırakmasına izin vermeyin

Dijital öncelikli satın almaya geçiş süreci çoktan başladı. Bunu benimseyen, geleceğe hazır B2B mobilya markaları öne çıkıyor. Basitleştirilmiş siparişlerden özelleştirilmiş kataloglara ve sorunsuz sipariş karşılamaya kadar modern bir e-ticaret deneyimi sadece olması hoş bir özellik değildir; rekabet avantajıdır.

Alıcılar artık yavaş sistemlere veya eski süreçlere tahammül etmeye istekli değil. Aslında B2B alıcılarının %86'sı daha iyi bir çevrimiçi deneyim için tedarikçi değiştirmeye istekli olduklarını söylüyor. Tasarımcılara, müteahhitlere veya ticari alıcılara satış yapıyor olsanız da, beklentiler açık: hızlı, esnek ve sorunsuz.

Shopify, ticari mobilya perakendecilerine ve üreticilerine bu beklentileri karşılama ve büyüme araçları sunuyor. Güçlü B2B özellikleri, ölçeklenebilir mimarisi ve gelişen ortak ekosistemiyle Shopify, markaların daha hızlı faaliyete geçmesini, karmaşıklığı kolaylıkla yönetmesini ve ticari alıcıları geri getiren deneyimler oluşturmasını sağlıyor.