วิธีคำนวณราคาขายส่ง อัตรากำไร และสูตรคำนวณแบบครบเครื่อง (2026)

การเริ่มต้นธุรกิจขายส่งเป็นวิธีที่ดีในการจำหน่ายสินค้าจำนวนมากด้วยความพยายามเพียงเล็กน้อย อย่างน้อยก็ในทางทฤษฎี แต่การกำหนดราคาขายส่งเป็นอุปสรรคใหญ่ที่ต้องเอาชนะ หากราคาสูงเกินไป ก็จะเสียลูกค้าที่มีศักยภาพ แต่ถ้าราคาต่ำเกินไป กำไรที่เหลือจะน้อยมากหรือไม่มีเลยสำหรับนำกลับมาลงทุนในธุรกิจ

ผู้ค้าปลีกทุกรายต่างเคยต้องต่อสู้กับปัญหาการกำหนดราคาสินค้า โดยเฉพาะผู้ที่ขายสินค้าแบบขายส่ง หากเพิ่งประสบปัญหานี้เมื่อเร็วๆ นี้ ไม่ต้องกังวล เพราะไม่ใช่แค่คนเดียว

ฮาวทูฉบับนี้จะพาคุณไปเรียนรู้วิธีคำนวณราคาขายส่งและขั้นตอนต่างๆ ที่สามารถนำไปใช้เพื่อสร้างกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ประสบความสำเร็จสำหรับสินค้า

ราคาขายส่งคืออะไร

ราคาขายส่งคือราคาที่เรียกเก็บจากผู้ค้าปลีกที่ซื้อสินค้าในปริมาณมาก ราคาสินค้าจะถูกกว่าราคาปลีกเพราะผู้ขายส่งอาศัยการประหยัดต่อขนาด (economies of scale) ในการทำกำไร

เป้าหมายของการตั้งราคาขายส่งคือการทำกำไร โดยขายสินค้าในราคาที่สูงกว่าต้นทุนการผลิต ตัวอย่างเช่น หากต้นทุนค่าแรงและวัตถุดิบในการผลิตสินค้าหนึ่งชิ้นอยู่ที่ประมาณ 170 บาท คุณอาจตั้งราคาขายส่งไว้ที่ 340 บาท ซึ่งจะทำให้มีกำไรขั้นต้น 170 บาทต่อชิ้น

ราคาขายส่งเทียบกับราคาขายปลีก

การขายส่งและการขายปลีกเป็นกระบวนการที่แตกต่างกันโดยพื้นฐาน การขายส่งเกี่ยวข้องกับการเคลื่อนย้ายสินค้าจากการผลิตไปสู่การจัดจำหน่าย ในขณะที่การขายปลีกเกี่ยวข้องกับการจัดหาและขายสินค้าให้กับลูกค้า

ผู้ผลิตหรือผู้จัดจำหน่ายจะเรียกเก็บราคาขายส่งจากผู้ค้าปลีก จากนั้นผู้ค้าปลีกจะเรียกเก็บเงินจากผู้บริโภคสำหรับสินค้าชิ้นเดียวกันนั้นในราคาที่สูงกว่า ซึ่งก็คือราคาขายปลีก

ในการขายปลีก อัตรากำไรมักจะสูงกว่า แม้ว่าโดยปกติจะต้องใช้ความพยายามและเงินทุนมากกว่าในการขาย ในทางตรงกันข้าม การขายส่งอาจมีอัตรากำไรที่น้อยกว่า แต่กำลังขายในปริมาณมาก ดังนั้นจึงใช้ความพยายามน้อยกว่าในการขาย 100 หน่วยแบบขายส่งเมื่อเทียบกับการขาย 100 หน่วยแบบตรงถึงผู้บริโภค แต่ก็ทำกำไรได้น้อยกว่าเช่นกัน

วิธีคำนวณราคาขายส่ง

1. ศึกษาตลาด

ก่อนกำหนดราคาสินค้า ให้ระบุกลุ่มตลาดและตำแหน่งของตนเองก่อน ตัวอย่างเช่น เป็นแบรนด์ราคาประหยัด แบรนด์ร่วมสมัย หรือแบรนด์ดีไซเนอร์ สิ่งนี้จะกำหนดว่ากลุ่มเป้าหมายมองเห็นแบรนด์อย่างไร

ในทำนองเดียวกัน หากลูกค้าเป้าหมายคำนึงถึงงบประมาณมากกว่า หรือกำลังมองหาสินค้าคุณภาพสูงระดับไฮเอนด์ ให้พิจารณาปัจจัยเหล่านี้เมื่อทำการวิจัยตลาด ลูกค้าส่วนใหญ่คาดหวังที่จะจ่ายเงินเพิ่มสำหรับสินค้าที่มีคุณภาพสูงกว่า

หากจุดขายที่แข่งขันได้คือราคาที่ต่ำกว่าผู้ขายส่งรายอื่น ให้จำไว้ในขณะทำการวิจัย ต้องคำนึงถึงจุดคุ้มทุนด้วย ใช้สูตรคำนวณจุดคุ้มทุนเพื่อคำนวณตัวเลขนี้

ทิปส์: การวิเคราะห์ราคาขายปลีกช่วยให้กำหนดราคาสินค้าที่เหมาะสมที่สุดซึ่งเพิ่มกำไรสูงสุดในขณะที่ยังคงความสามารถในการแข่งขันในตลาด Shopify มอบเครื่องมือเหล่านี้ด้วยระบบวิเคราะห์ในตัว สามารถดูข้อมูลสินค้าคงคลัง ลูกค้า และคำสั่งซื้อจากทุกที่ที่ขาย ทั้งหมดในที่เดียว

2. คำนวณต้นทุนการผลิต

ต้นทุนการผลิตสินค้า (COGM) คือต้นทุนรวมในการผลิตหรือซื้อสินค้า รวมถึงวัตถุดิบ แรงงาน และต้นทุนเพิ่มเติมที่จำเป็นเพื่อให้สินค้าเข้าสู่สินค้าคงคลังและพร้อมขาย เช่น ค่าขนส่งและค่าจัดการ

สามารถกำหนด COGM ของสินค้าได้ด้วยการคำนวณดังนี้

ต้นทุนวัตถุดิบรวม + ต้นทุนแรงงานรวม + ต้นทุนเพิ่มเติมและค่าใช้จ่ายทั่วไป = ต้นทุนการผลิตสินค้า

3. กำหนดอัตรากำไร

อัตรากำไรเป้าหมายจะช่วยกำหนดราคาสินค้าอย่างเป็นกลาง หากไม่แน่ใจว่าจะทำอย่างไร สามารถใช้เครื่องคำนวณราคาขายส่งของ Shopify ได้ ลองเล่นกับตัวเลขเพื่อดูสถานการณ์ต่างๆ

เมื่อขายแบบขายส่ง มักจะขายในปริมาณที่สูงกว่าในแต่ละคำสั่งซื้อ ซึ่งทำให้สามารถขายสินค้าในราคาที่ต่ำกว่าได้ ตั้งเป้าอัตรากำไรระหว่าง 15% ถึง 50% สำหรับแต่ละสินค้าเพื่อให้แน่ใจว่าจะทำกำไรได้หลังจากหักค่าใช้จ่าย

4. พิจารณาต้นทุนเพิ่มเติม

แม้ว่าจะทำกำไร 2 ดอลลาร์ต่อชิ้น แต่อาจมีค่าใช้จ่ายทั่วไปมากกว่า 2 ดอลลาร์ในการขายสินค้าชิ้นนั้น ซึ่งในกรณีนี้จะต้องปรับราคาขายส่งเพื่อทำกำไรมากขึ้น

เพื่อนำต้นทุนเพิ่มเติมเหล่านี้มาคำนึงในการคำนวณราคาขายส่ง จะต้องทราบต้นทุนขายสินค้า (COGS) และต้นทุนค่าใช้จ่ายทั่วไป ซึ่งรวมถึงค่าเช่า ต้นทุนการหาลูกค้า (CAC) ค่าสาธารณูปโภค และค่าธรรมเนียมในการดำเนินการร้านค้าออนไลน์

คำนวณต้นทุนขายสินค้าและผลรวมของค่าใช้จ่ายทั่วไปใดๆ เมื่อมีตัวเลขทั้งสองแล้ว ให้รวมเข้าด้วยกันเพื่อสร้างราคาต้นทุนสำหรับสูตรราคาขายส่ง

5. ใช้สูตรคำนวณราคาขายส่ง

อัตรากำไรคือกำไรขั้นต้นของผู้ค้าปลีกเมื่อขายสินค้า ยิ่งสูงยิ่งดี แต่ผู้ขายส่งมีเพดานที่ต่ำกว่าในการเพิ่มกำไร พวกเขาทำเงินโดยการขายสินค้าที่ถูกกว่าในปริมาณมาก

เมื่อกำหนดราคาขายส่ง ให้คูณต้นทุนสินค้าด้วย 2 ก่อน วิธีนี้จะทำให้แน่ใจว่าอัตรากำไรขายส่งอยู่ที่อย่างน้อย 50%

ลูกค้า B2B ที่ซื้อสินค้าขายส่งจะเพิ่มมาร์กอัปของตนเองเมื่อขายต่อผ่านการค้าปลีก ตัวอย่างเช่น แบรนด์เสื้อผ้าปลีกมักตั้งเป้าอัตรากำไรขายส่งที่ 30% ถึง 50% ในขณะที่ผู้ค้าปลีกแบบตรงถึงผู้บริโภคตั้งเป้าอัตรากำไรที่ 55% ถึง 65%

วิธีการและตัวอย่างการกำหนดราคาขายส่ง

มีกลยุทธ์การกำหนดราคาขายส่งที่แตกต่างกันมากมาย แต่ไม่ต้องกังวล ไม่จำเป็นต้องเรียนรู้ทั้งหมดหากเพิ่งเริ่มขายแบบขายส่ง แทนที่จะเป็นเช่นนั้น นี่คือวิธีการง่ายๆ ที่สามารถใช้ได้ทันที

วิธี Keystone Pricing

วิธี Keystone Pricing ค่อนข้างตรงไปตรงมา เกี่ยวข้องกับการกำหนดราคาปลีกของสินค้าที่เป็นสองเท่าของราคาขายส่ง โดยพื้นฐานแล้ว ราคาปลีกคือมาร์กอัป 100% จากต้นทุนขายส่ง นี่คือสูตรคำนวณราคาขายส่ง

ราคาขายส่ง = ราคาปลีก / 2

นี่เป็นวิธีการกำหนดราคาขายส่งที่ตรงไปตรงมาที่สุด เป็นคณิตศาสตร์ค้าปลีกง่ายๆ และไม่ต้องอาศัยการคำนวณที่ซับซ้อน อย่างไรก็ตาม Keystone Pricing ไม่ได้คำนึงถึงปัจจัยอย่างการแข่งขัน อุปสงค์ หรือมูลค่าที่รับรู้ วิธีการนี้อาจไม่ได้ให้อัตรากำไรเพียงพอเสมอไปเพื่อครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานและสร้างกำไร

นอกจากนี้ยังต้องทราบราคาปลีกสุดท้ายก่อนจึงจะกำหนดราคาขายส่งได้ ซึ่งจำกัดผู้ซื้อในการกำหนดราคาสินค้าให้กับลูกค้าของพวกเขา

วิธี Absorption Pricing

Absorption Pricing หมายถึงการนำต้นทุนที่เกี่ยวข้องทั้งหมดมาพิจารณา รวมถึงต้นทุนคงที่และอัตรากำไร เมื่อกำหนดราคา เรียกว่า "absorption" เพราะต้นทุนทั้งหมดถูกรวมอยู่ในราคาสุดท้ายของสินค้า

สูตรสำหรับ Absorption Pricing ในการขายส่งมีดังนี้

ราคาขายส่ง = ราคาต้นทุน + อัตรากำไร

กลยุทธ์การขายส่งนี้ใช้งานง่ายและไม่ต้องการการฝึกอบรมหรือสูตรที่ซับซ้อน กำไรมีการรับประกันเกือบแน่นอน หากสามารถคำนึงถึงค่าใช้จ่ายทั้งหมดได้ มักจะทำกำไรได้ดี

อย่างไรก็ตาม ช่องว่างด้านราคามักเกิดขึ้นบ่อย สูตรนี้ยังไม่ได้พิจารณาราคาของคู่แข่งหรือการรับรู้มูลค่า อาจเรียกเก็บเงินมากเกินไป ทำให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพหันไปหาผู้ให้บริการรายอื่น

วิธี Differentiated Pricing

Differentiated Pricing เป็นวิธีการกำหนดราคาขายส่งที่เพิ่มผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) สูงสุดโดยการคำนวณอุปสงค์ของสินค้า ในกรณีนี้ ผู้ซื้อที่แตกต่างกันจ่ายราคาที่แตกต่างกันสำหรับสินค้าเดียวกันในสถานการณ์ที่แตกต่างกัน อิงจากแนวคิดที่ว่าการยอมรับของผู้ซื้อเป็นตัวกำหนดราคาในสภาวะตลาดใดๆ

เรียกอีกอย่างว่า Demand Pricing สามารถขายสินค้าตามฤดูกาลในราคาที่สูงกว่ามูลค่าตลาดเฉลี่ยในช่วงฤดูกาลสูงสุด ตัวอย่างเช่น ราคาชุดว่ายน้ำสามารถเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วในช่วงต้นฤดูร้อน จากนั้นลดลงหลังจากอุปสงค์ลดลง

สิ่งนี้ยังใช้กับพื้นที่ที่มีการแข่งขันน้อยกว่าซึ่งลูกค้ามักซื้อสินค้าในราคาที่สูงกว่า เช่น รีสอร์ทริมชายหาดหรือสนามบิน

วิธี Differentiated Pricing สามารถให้ผลตอบแทนจากการลงทุนสูงสุด ใช้ประโยชน์จากสถานการณ์ตลาดแบบเรียลไทม์ รักษาความสามารถในการแข่งขัน และช่วยให้ได้ข้อมูลเกี่ยวกับผู้ซื้อ นอกจากนี้ เมื่อมีอุปสงค์สูงสำหรับสินค้า ผู้ซื้อมักยินดีจ่ายเงินเพิ่ม ซึ่งหมายถึงกำไรที่มากขึ้น

อย่างไรก็ตาม มีเส้นบางๆ ระหว่างการเพิ่มกำไรสูงสุดและการเรียกเก็บเงินมากเกินไปจากลูกค้าขายส่ง หากถูกมองว่าเป็นฉวยโอกาสหรือคนรู้สึกว่ากำลังเอาเปรียบพวกเขา จะส่งผลเสียต่อชื่อเสียงของแบรนด์ ไม่ควรเกี่ยวข้องกับความโลภแบบนี้เพราะผู้ซื้อจะไม่กลับมา

💡ทิปส์: วิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้าโดยการรวมข้อมูลที่รวบรวมไว้แล้วเข้าไว้ในแพลตฟอร์ม unified commerce เดียว Shopify เป็นแพลตฟอร์มเดียวที่สร้าง POS อีคอมเมิร์ซ และ B2B บนแพลตฟอร์มเดียวกัน ทำให้มี "สมองธุรกิจ" ส่วนกลางเพื่อตัดสินใจด้านราคาที่ชาญฉลาดยิ่งขึ้นโดยอิงจากข้อมูล ไม่ใช่การเดา

เคล็ดลับในการกำหนดราคาขายส่ง

กำหนดราคาปลีกแนะนำจากผู้ผลิต

ราคาปลีกแนะนำ (SRP) หรือที่เรียกว่าราคาปลีกแนะนำจากผู้ผลิต (MSRP) คือราคาที่ผู้ผลิตหรือผู้ขายส่งแนะนำให้ผู้ค้าปลีกกำหนดสำหรับสินค้า ช่วยป้องกันไม่ให้ผู้ขายต่อขายต่ำกว่าหรือพันธมิตรค้าปลีกรายอื่นๆ

คำนวณราคาปลีกแนะนำโดยใช้สูตรนี้

ราคาขายส่ง / (1 - เปอร์เซ็นต์มาร์กอัป) = ราคาปลีก

ศึกษาตลาดเพื่อดูว่าแบรนด์หรือผู้ค้าปลีกที่เทียบเคียงได้อื่นๆ กำหนดราคาอย่างไร จากนั้นสามารถทำงานย้อนกลับเพื่อดูว่าราคาปลีกเป้าหมายเป็นไปได้หรือไม่ตามต้นทุนที่เกิดขึ้นในการผลิตสินค้า

ตัวอย่างเช่น หากราคาปลีกเป้าหมายคือ 60 ดอลลาร์ และต้องการให้ผู้ขายส่งมีอัตรากำไรปลีก 55% และตนเองมีอัตรากำไรขายส่ง 50% สามารถใช้สูตรการกำหนดราคานี้เพื่อทำงานย้อนกลับและคำนวณราคาขายส่ง

60 ดอลลาร์ (ราคาปลีก) x (1 - 0.55) = 27 ดอลลาร์ (ราคาขายส่ง)

พิจารณากลยุทธ์ราคาคู่

กลยุทธ์ราคาคู่หมายความว่าจะสร้างราคาปลีกภายนอกสำหรับสินค้าที่แสดงบนเว็บไซต์ซึ่งลูกค้าโดยตรงเห็น และราคาขายส่งแยกต่างหากที่แชร์กับลูกค้า B2B ช่วยให้แน่ใจว่าจะยังคงทำกำไรได้ไม่ว่าจะขายที่ไหน

นี่คือจุดที่สูตรมีประโยชน์ สามารถคำนวณเพื่อกำหนดอัตรากำไรและกำหนดราคาขายส่งและราคาปลีกแนะนำสำหรับสินค้า

ตัวอย่างเช่น หากออกแบบและผลิตชุดว่ายน้ำและขายผ่านทั้งขายส่งและขายปลีก จะต้องดูตัวเลขต่อไปนี้

• COGS: 15 ดอลลาร์ในการผลิตชุดว่ายน้ำ 1 ชุด
• ราคาขายส่ง: 30 ดอลลาร์
• SRP: 75 ดอลลาร์

จากนั้นจะสามารถคำนวณเปอร์เซ็นต์อัตรากำไรขายส่งและขายปลีก

• อัตรากำไรขายส่ง: 50% อัตรากำไรขายส่ง = 30 ดอลลาร์ขายส่ง - 15 ดอลลาร์ COG / 30 ดอลลาร์ขายส่ง
• อัตรากำไรของผู้ค้าปลีกเมื่อใช้ SRP: 60% อัตรากำไรปลีก = 75 ดอลลาร์ปลีก - 30 ดอลลาร์ขายส่ง / 75 ดอลลาร์ปลีก
• อัตรากำไรปลีกเมื่อขาย DTC: 80% อัตรากำไรปลีก = 75 ดอลลาร์ปลีก - 15 ดอลลาร์ COG / 75 ดอลลาร์ปลีก

ด้วยกลยุทธ์การกำหนดราคาขายส่งและขายปลีกข้างต้น กำลังทำกำไรขั้นต้น 50% จากคำสั่งซื้อขายส่งและ 80% จากคำสั่งซื้อ DTC

💡เทคนิคโปร: ผู้ใช้ Shopify สามารถสร้างหน้าร้าน B2B จากแพลตฟอร์มคอมเมิร์ซเดียวกับที่ใช้สำหรับร้านค้าอีคอมเมิร์ซและร้านค้าปลีก รวมข้อมูลสินค้าคงคลัง ลูกค้า และคำสั่งซื้อเพื่อให้มีแหล่งข้อมูลเดียวที่เป็นความจริง ไม่ว่าจะขายที่ไหน (และขายให้ใคร)

คิดถึงปริมาณการขาย

เมื่อกำหนดราคาขายส่ง ให้พิจารณาว่าลูกค้าผู้ค้าปลีกสั่งซื้อเท่าไหร่ ราคาขายส่งที่ต่ำกว่าสำหรับคำสั่งซื้อจำนวนมากสามารถจูงใจลูกค้ารายใหญ่ได้ ในทางกลับกัน หากคาดว่าปริมาณคำสั่งซื้อจะน้อยกว่า อาจต้องปรับราคาขายส่งเพื่อรักษาความสามารถในการทำกำไร

จัดแนวราคาอย่างมีกลยุทธ์กับปริมาณการขายที่คาดหวังเพร้างสมดุลระหว่างราคาที่แข่งขันได้และอัตรากำไรที่ยั่งยืน

ปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำมีประโยชน์หากต้องการขายสินค้าจำนวนหนึ่งเพื่อทำกำไร นั่นอาจหมายถึงปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ 50 หน่วย ผู้ขายส่งต้องเกินเกณฑ์นี้จึงจะสั่งซื้อได้

💡ทิปส์: ใช้ฟังก์ชัน B2B commerce ของ Shopify เพื่อกำหนด MOQ สำหรับลูกค้าขายส่งที่บริการตนเองผ่านหน้าร้านออนไลน์

ตรวจสอบราคาขายส่งเป็นประจำ

คู่แข่งรายใหม่ ซัพพลายเออร์ที่คุ้มค่า และความผันผวนของอุปสงค์ของลูกค้า ล้วนส่งผลกระทบต่อกลยุทธ์การกำหนดราคาขายส่ง

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงสำคัญที่จะต้องตรวจสอบและทบทวนราคาขายส่งเป็นประจำเพื่อให้แน่ใจว่ามีความสามารถในการทำกำไรและรักษาความได้เปรียบในการแข่งขัน อย่าลืมพิจารณาต้นทุนของทุกสิ่งที่เข้าไปในสินค้า เนื่องจากต้นทุนการผลิตก็สามารถเปลี่ยนแปลงได้เป็นประจำเช่นกัน

จัดการราคาขายส่งด้วย Shopify

ตอนนี้เข้าใจสูตรที่ใช้คำนวณราคาสินค้าได้ดีขึ้นแล้ว ถึงเวลาสร้างกลยุทธ์การกำหนดราคาขายส่งของตนเอง ใช้สูตรข้างต้นเพื่อสร้างแผนภูมิต้นทุนที่สามารถใส่ตัวเลขได้ทุกครั้งที่ต้องกำหนดราคาสำหรับสินค้าใหม่ จะสามารถคำนวณตัวชี้วัดทางการเงิน เช่น ต้นทุนสินค้า ราคาขายส่ง อัตรากำไรขายส่ง ราคาปลีก รวมถึงอัตรากำไรปลีก

แพลตฟอร์ม unified commerce ของ Shopify ทำให้การขายแบบขายส่งและ DTC จากระบบปฏิบัติการเดียวกันง่ายกว่าที่เคย สร้างหน้าร้านที่ป้องกันด้วยรหัสผ่านเพื่อแสดงรายการราคาขายส่งสำหรับผู้ซื้อ B2B ที่ได้รับอนุมัติผ่านการเข้าสู่ระบบบัญชี โดยใช้ข้อมูลสินค้าคงคลังเดียวกับที่ใช้สำหรับหน้าร้าน DTC

"บน Shopify Plus ทีมมีอิสระและพื้นที่ในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า แทนที่จะเป็นแค่การทำธุรกรรมกับพวกเขา" Nicolas Lukac ผู้อำนวยการช่องทางเกิดใหม่ที่ Brooklinen กล่าว "เราใช้เวลามากขึ้นในการทำความเข้าใจลูกค้าและน้อยลงในการป้อนข้อมูลด้วยตนเอง สิ่งนี้ช่วยให้เรามอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับลูกค้า DTC, B2B และลูกค้าปลีกเหมือนกัน"