ขายส่ง vs ขายตรงถึงผู้บริโภค รวมข้อดี ข้อเสีย และวิธีหาสมดุลที่เหมาะกับธุรกิจคุณ

เส้นแบ่งระหว่างธุรกิจแบบ B2B และการขายตรงถึงผู้บริโภค (DTC) กำลังเลือนลงเรื่อย ๆ แม้ว่าการเติบโตของ DTC จะพุ่งแรงจนมีมูลค่ายอดขายถึง 212.9 พันล้านดอลลาร์ในปี 2024 แต่แบรนด์ขนาดใหญ่อย่าง Allbirds และ Carrier ก็เริ่มเห็นพลังของการทำการค้าแบบครบวงจร (unified commerce) ที่ผสานทั้งสองโมเดลเข้าด้วยกัน ในปัจจุบัน ผู้ซื้อแบบ B2B ต่างคาดหวังประสบการณ์การซื้อที่ง่าย ลื่นไหล และใช้งานสะดวก ไม่ต่างจากตอนที่พวกเขาเป็นผู้บริโภคทั่วไป

โอกาสที่แท้จริงจึงไม่ใช่การเลือกว่าจะใช้โมเดลไหน แต่คือการสร้างประสบการณ์การซื้อที่ยืดหยุ่นและปรับแต่งได้ เพื่อรองรับทั้งสองรูปแบบ คู่มือนี้จะพาคุณไปทำความเข้าใจความแตกต่างระหว่างการขายส่งและ DTC พร้อมแนวทางสร้างประสบการณ์การค้าที่ตอบโจทย์ลูกค้าในแต่ละช่องทางอย่างมีประสิทธิภาพ

การขายตรงถึงผู้บริโภค คืออะไร

ธุรกิจแบบ Direct-to-Consumer (DTC) คือการขายสินค้าตรงถึงผู้บริโภคโดยไม่ผ่านตัวกลาง มักดำเนินการผ่านช่องทางที่แบรนด์เป็นเจ้าของเอง เช่น เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ หรือหน้าร้านของแบรนด์

Gymshark เป็นตัวอย่างของแบรนด์ DTC ในอุตสาหกรรมฟิตเนส โดยลูกค้าสามารถซื้อสินค้าได้เฉพาะผ่านเว็บไซต์ของแบรนด์ ร้านป๊อปอัปในต่างประเทศ และหน้าร้านในลอนดอน ซึ่งทั้งหมดอยู่ภายใต้การควบคุมของแบรนด์เอง

ข้อดี

DTC เป็นโมเดลธุรกิจที่ได้รับความนิยมและมีเหตุผลชัดเจนอยู่เบื้องหลัง โดยข้อดีหลักของการตัดตัวกลางออกไป ได้แก่

• ควบคุมได้มากกว่า เมื่อไม่มีผู้ค้าส่งหรือร้านค้าปลีกเข้ามาเกี่ยวข้อง แบรนด์ DTC จะโฟกัสที่ลูกค้าโดยตรง สามารถปรับกลยุทธ์ ทดลองสินค้าใหม่ และตัดสินใจเรื่องการตลาดได้เอง โดยไม่ต้องผ่านหลายฝ่ายเหมือนโมเดล B2B
• ลดต้นทุน เพิ่มกำไร การขายตรงถึงผู้บริโภค ทำให้คุณตั้งราคาขายปลีกได้เต็มที่ ไม่ต้องแบ่ง margin ให้ตัวกลาง เว้นแต่คุณเลือกทำโปรโมชั่นเอง ซึ่งหมายความว่าคุณควบคุมกำไรได้มากกว่า
• ทำ Personalization ได้ง่ายขึ้น ลูกค้าปลายทางมักไม่ได้ซื้อสินค้าจำนวนมาก ทำให้คุณสามารถปรับแต่งสินค้าเฉพาะบุคคลได้ง่าย ซึ่งเป็นโอกาสสร้างรายได้เพิ่ม เพราะลูกค้ามีแนวโน้มซื้อจากแบรนด์ที่มีตัวเลือกแบบ custom มากกว่า
• เข้าถึงฟีดแบ็กลูกค้าได้โดยตรง Susana Saeliu ผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ของ Pluto กล่าวว่า “ไม่มีวิธีไหนที่ได้ฟีดแบ็กลูกค้าเร็วเท่าช่องทางที่เราควบคุมเอง” การเริ่มต้นจากการสร้างประสบการณ์ลูกค้าให้แข็งแรงตั้งแต่ต้น ยังช่วยกำหนดทิศทางแบรนด์ก่อนขยายไปช่องทางอื่นอย่างการขายส่ง
• เข้าสู่ตลาดได้เร็วขึ้น มีมีไอเดียสินค้าใหม่? คุณสามารถทดสอบกับลูกค้าได้ทันที เพราะมีช่องทางสื่อสารตรง ทำให้ validate ไอเดียได้เร็ว ก่อนลงทุนพัฒนาจริง

Jamie Gemmell ผู้จัดการดิจิทัลของ LVI Thermosoft เสริมว่า “การสื่อสารโดยตรงกับลูกค้าช่วยให้เราเข้าใจความต้องการ ความชอบ และฟีดแบ็กได้ดีขึ้น ซึ่งนำไปสู่การพัฒนาสินค้าใหม่และปรับปรุงสินค้าปัจจุบัน ส่งผลให้ความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้าเพิ่มขึ้น”

ข้อเสีย

แม้การขายแบบ DTC จะมีข้อดีหลายด้าน แต่ก็ไม่ได้การันตีความสำเร็จเสมอไป ข้อจำกัดที่ควรพิจารณา ได้แก่

• ต้องรับผิดชอบทุกอย่างเอง การมีอิสระในการควบคุมธุรกิจทั้งหมดอาจเป็นทั้งข้อดีและข้อเสีย แม้คุณจะปรับตัวและทดลองกลยุทธ์ใหม่ได้ง่าย แต่การไม่มีมุมมองหรือประสบการณ์จากพาร์ทเนอร์ค้าปลีก ซึ่งอาจมีความเชี่ยวชาญมากกว่าในบางด้าน ก็อาจทำให้ตัดสินใจพลาดได้
• ต้นทุนการตลาดสูงขึ้น ในสหรัฐอเมริกามีแบรนด์ DTC มากกว่า 110,000 แบรนด์ การจะโดดเด่นในตลาดจึงต้องมีจุดขายที่ชัดเจนและแตกต่าง อีกทั้งคุณไม่สามารถอาศัยชื่อเสียงของร้านค้าปลีกมาช่วยสร้างความน่าเชื่อถือได้เหมือนโมเดลอื่น
• ความเสี่ยงที่เพิ่มขึ้น ธุรกิจที่มีช่องทางรายได้หลากหลายมักมีความเสี่ยงน้อยกว่า หากคุณขายผ่าน DTC เพียงช่องทางเดียว เช่น เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ แล้วเกิดปัญหา เช่น เว็บไซต์ล่ม รายได้อาจหยุดทันที ในขณะที่การขายส่งยังช่วยให้ลูกค้าซื้อผ่านร้านค้าพาร์ทเนอร์ได้

Ben Kuhl CEO ของ Shelf Expression เสริมว่า “การขายตรงถึงผู้บริโภคอาจมีต้นทุนสูง เพราะคุณต้องดูแลหลายขั้นตอนเอง และในบางกรณี คุณอาจเข้าถึงลูกค้าได้น้อยกว่าการใช้ช่องทางขายส่ง”

การขายส่งคืออะไร

การขายส่ง คือโมเดลธุรกิจที่บริษัทขายสินค้าให้กับธุรกิจอื่นในปริมาณมากในราคาที่ต่ำกว่า ผู้ซื้อจะนำสินค้าไปขายต่อให้ผู้บริโภคในราคาที่สูงขึ้น และทำกำไรจากส่วนต่างราคานั้น การขายส่งถือเป็นตลาดขนาดใหญ่มาก โดยมีข้อมูลระบุว่าโมเดลอีคอมเมิร์ซแบบ B2B นี้สร้างมูลค่าถึง 898.5 พันล้านดอลลาร์ในเดือนธันวาคม ปี 2024

ข้อดี

มีหลายปัจจัยที่ทำให้การค้าส่งเติบโตอย่างต่อเนื่อง โดยข้อดีหลักของการขายส่ง ได้แก่

• เข้าถึงลูกค้าได้กว้างขึ้น ลูกค้าขายส่งมักมีฐานลูกค้าอยู่แล้ว เช่น หากคุณขายสินค้าให้ห้างอย่าง Walmart คุณจะเข้าถึงผู้ซื้อจำนวนมากที่คุ้นเคยกับแบรนด์นั้นอยู่แล้ว ซึ่งหากทำผ่านขายตรงถึงผู้บริโภค (DTC) อาจต้องใช้งบโฆษณาสูงมาก
• มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยที่สูงขึ้น ผู้ซื้อ B2B ซื้อสินค้าเป็นจำนวนมากในราคาที่ลดแล้ว มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยที่สูงขึ้นนี้สามารถปรับปรุงกระแสเงินสดได้
• ลดต้นทุนการดำเนินงาน ผู้ค้าปลีกหรือพาร์ทเนอร์ขายส่งมักมีระบบกระจายสินค้าเป็นของตัวเอง ทำให้ช่วยจัดส่งสินค้าแทนคุณได้ อีกทั้งการขายส่ง คุณจะเสียค่า fulfillment เช่น ค่าขนส่ง แพ็กสินค้า และโลจิสติกส์ สำหรับออเดอร์ใหญ่เพียงครั้งเดียว แทนที่จะเป็นหลายออเดอร์ย่อยแบบขายตรงถึงผู้บริโภค
• จุดติดต่อเดียว Susana จาก Pluto กล่าวว่า “แม้การสร้างแบรนด์ผ่านการขายส่งเพียงอย่างเดียวในช่วงแรกอาจใช้เวลานานกว่า แต่ก็ช่วยลดความยุ่งยากในการต้องดูแลลูกค้ารายย่อยทีละคน”
• การรักษาลูกค้าตามธรรมชาติ ลูกค้าขายส่งต้องการความสม่ำเสมอ หากสินค้าของคุณขายดีในร้านของพวกเขา พวกเขามีแนวโน้มจะกลับมาสั่งซื้อซ้ำ ทำให้รายได้มีความต่อเนื่องและคาดการณ์ได้ง่ายขึ้น

Jay Allen CEO ของ Smith & Bradley กล่าวเสริมว่า “ช่องทางการขายส่งต้องใช้ความพยายามในการขายให้กับธุรกิจและหาลูกค้าใหม่ เป็นโมเดลด้านการจัดส่งและการเงินที่แตกต่างจากการขายตรงถึงผู้บริโภค แต่รายได้และกำไรจากช่องทางนี้ช่วยให้เรามีทุนไปต่อยอดและขยายธุรกิจฝั่งขายตรงถึงผู้บริโภคได้

ท้ายที่สุดแล้ว เราเป็นผู้ผลิตที่เน้นขายตรงถึงผู้บริโภค แต่การเพิ่มช่องทางขายส่งเข้ามาช่วยให้แบรนด์ของเราเป็นที่รู้จักมากขึ้นในตลาด มีรายได้เพิ่มขึ้น และมีอำนาจต่อรองกับซัพพลายเออร์มากขึ้น เราสามารถเติบโตได้เร็วขึ้นเพราะความพยายามส่วนนี้”

ข้อเสีย

แม้การขายส่งจะมีข้อดีหลายด้าน แต่ก็มีข้อจำกัดที่ควรพิจารณา ได้แก่

• กำไรต่อหน่วยต่ำกว่า การขายส่งคือการขายสินค้าในปริมาณมากแต่ราคาต่อหน่วยต่ำลง ทำให้อัตรากำไรต่อชิ้นน้อยกว่าการขายตรงถึงผู้บริโภค
• ควบคุมได้น้อยลง แม้คุณจะให้คำแนะนำได้ แต่ผู้ค้าปลีกจะเป็นผู้ตัดสินใจหลักในการขายสินค้า เช่น หากร้านค้าตั้งราคาต่ำกว่าราคาขายปลีกที่แนะนำอาจดึงลูกค้าออกจากช่องทางขายตรงของคุณ ซึ่งเป็นช่องทางที่ทำกำไรได้สูงกว่า
• ให้ความสำคัญกับการสร้างความสัมพันธ์ กระบวนการขายแบบ B2B มักมีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายฝ่าย (อาจมากถึง 10 คน) และใช้เวลานานกว่าจะปิดการขายได้ คุณจึงมักต้องมีทีมคอยดูแลลูกค้า ตั้งแต่ขั้นตอนการขายไปจนถึงหลังการซื้อ เพื่อรักษาความสัมพันธ์ในระยะยาว

ความแตกต่างระหว่างการขายส่ง vs ขายตรงถึงผู้บริโภค

แม้ว่าการขายส่งและการขายตรงถึงผู้บริโภคจะสามารถทำควบคู่กันได้ แต่ก็ยังมีความแตกต่างสำคัญที่ควรรู้ คำสั่งซื้อแบบขายส่งมักมีขนาดใหญ่ และอยู่ภายใต้เงื่อนไขการสั่งซื้อขั้นต่ำ รวมถึงการจัดส่งแบบล็อตใหญ่ ในขณะที่การขายตรงถึงผู้บริโภค มักเป็นการสั่งซื้อขนาดเล็ก (ตั้งแต่ 1 ชิ้นไปจนถึงไม่กี่ชิ้น) สะท้อนพฤติกรรมของผู้บริโภคทั่วไป โดยมีต้นทุนต่อหน่วยสูงกว่า และเป็นการจัดส่งตรงถึงหน้าบ้านลูกค้า

ธุรกิจของคุณควรเลือกขายส่งหรือขายตรงถึงผู้บริโภค

การขายส่งและการขายตรงถึงผู้บริโภคเป็นโมเดลธุรกิจที่มีทั้งข้อดีและข้อเสียในแบบของตัวเอง แล้วควรเลือกแบบไหน? ต่อไปนี้คือ 3 ปัจจัยสำคัญที่ควรพิจารณา เพื่อช่วยให้คุณตัดสินใจเลือกระหว่างสองโมเดลนี้ หรือประเมินว่าควรทำทั้งสองแบบควบคู่กันหรือไม่

ความต้องการด้าน Personalization

การปรับแต่งสินค้าแบบเฉพาะบุคคลทำได้ยากเมื่อขายเป็นล็อตใหญ่ ซึ่งเป็นข้อจำกัดของการขายส่ง เพราะลูกค้า B2B มักซื้อสินค้าแบบสำเร็จรูปจำนวนมาก และไม่ค่อยมีการปรับแต่งให้ลูกค้าปลายทาง หากสินค้าของคุณมีความเฉพาะตัวสูง หรือ personalization คือจุดขายหลัก (USP) ของแบรนด์ การขายตรงถึงผู้บริโภค (DTC) มักเป็นตัวเลือกที่เหมาะกว่า

Michael Heckert เจ้าของแบรนด์ OurCoordinates กล่าวว่า “เราทำเครื่องประดับสั่งทำและแกะสลักเฉพาะบุคคล สินค้าของเรามีความเฉพาะตัวสูงมาก ดังนั้นโมเดล DTC จึงเป็นทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของเรา”

อุตสาหกรรม

บางอุตสาหกรรมมีข้อจำกัดด้านกฎระเบียบ ซึ่งอาจเป็นอุปสรรคต่อการขายตรงถึงผู้บริโภค

ตัวอย่างเช่น Mike Black ผู้ร่วมก่อตั้งแบรนด์ CBD Mellow Oak เล่าว่า “ตอนแรกเราตั้งใจทำธุรกิจแบบอีคอมเมิร์ซล้วน แต่พบข้อจำกัดในการทำการตลาดสินค้า CBD บนออนไลน์อย่างรวดเร็ว” เขาเสริมว่า “แพลตฟอร์มอย่าง Google และ Facebook จำกัดการโฆษณาสินค้า CBD ทำให้โปรโมตได้ยาก เราจึงเริ่มหันไปทำตลาดออฟไลน์และสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าขายส่ง ซึ่งให้ผลลัพธ์ที่ดีมาก ทั้งในแง่การสร้างการรับรู้ในชุมชนและเพิ่มมูลค่าต่อออเดอร์

สุดท้ายเราพบว่าโมเดลผสม (ทั้งขายส่งและขายตรงถึงผู้บริโภค) เหมาะกับธุรกิจของเรา เพราะช่วยให้เข้าถึงลูกค้าได้ทั้งสองช่องทาง และยังสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแรงกับพาร์ทเนอร์ขายส่งได้ด้วย ในขณะเดียวกันก็ยังขายตรงผ่านเว็บไซต์ของตัวเองได้”

การให้ความรู้แก่ลูกค้า

ลูกค้าขายส่งมักเลือกสินค้าที่ “ขายตัวเองได้” โดยไม่ต้องใช้ความพยายามในการอธิบายมากนัก

แต่ถ้าคุณทำ DTC และสามารถลงทุนกับการให้ความรู้ลูกค้าได้อย่างจริงจัง โมเดลนี้จะเหมาะมากสำหรับสินค้าที่ใหม่ มีนวัตกรรม หรือจำเป็นต้องสาธิตให้เข้าใจ

Stacy Elmore ผู้ร่วมก่อตั้ง The Luxury Pergola กล่าวว่า “เราเริ่มจากการขายส่งผ่านเครือข่ายดีลเลอร์สำหรับสินค้า pergola ระดับพรีเมียม แต่เมื่อเปลี่ยนมาทำ DTC เราพบว่าตลาดของเราขยายตัวอย่างมาก DTC ช่วยให้เข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้น และกระแสเงินสดก็ดีขึ้น”

ปัจจุบันแบรนด์ของเธอขายแบบ DTC เกือบทั้งหมด โดยเธออธิบายเพิ่มเติมว่า “เหตุผลสำคัญคือสินค้าของเราค่อนข้างใหม่ในตลาด การสื่อสารคุณค่าและประโยชน์กับลูกค้าโดยตรงจึงมีประสิทธิภาพมากกว่าการให้ตัวแทนขายหรือผู้รับเหมาช่วยขายแทน”

แนวทางที่ดีที่สุด ทั้งแบบขายส่งและขายตรงถึงผู้บริโภค 

การทำทั้งขายส่งและขายตรงถึงผู้บริโภคมักให้ข้อดีของทั้งสองโลก คุณสามารถทดลองและทดสอบไอเดียใหม่ผ่าน DTC ขณะเดียวกันก็ได้ประโยชน์จากคำสั่งซื้อจำนวนมากและการรับเงินล่วงหน้าจากการขายส่ง อย่างไรก็ตาม การทำทั้งสองช่องทางก็มีความเสี่ยงเช่นกัน

ต่อไปนี้คือแนวทางในการหาสมดุลระหว่างการขายส่งและการขายตรงถึงผู้บริโภค โดยเฉพาะในสภาพเศรษฐกิจปัจจุบัน

กำหนดกลยุทธ์การขายตรงถึงผู้บริโภคอย่างชัดเจน

การขายตรงถึงผู้บริโภคเป็นครั้งแรกเหมือนกับการสร้างสะพานใหม่ในขณะที่พยายามไม่เผาสะพานเก่า ในความพยายามที่จะเป็นเจ้าของความสัมพันธ์กับลูกค้าและข้อมูลอันมีค่าที่มาพร้อมกับมัน คุณจะข้ามพันธมิตรค้าปลีกที่เชื่อถือได้

อย่างไรก็ตาม การสื่อสารแผน DTC กับพาร์ทเนอร์ค้าปลีกไม่จำเป็นต้องจบลงด้วยความขัดแย้ง โดยมี 2 เรื่องสำคัญที่ควรคำนึงถึงในโมเดลแบบผสม ได้แก่

1. การสร้างคุณค่าให้ลูกค้าอย่างชัดเจน
2. ไม่ทำให้เส้นทางการซื้อของลูกค้าซับซ้อนหรือมีอุปสรรค

คุณควรกำหนดกลยุทธ์ DTC ให้ชัดเจน เพื่อคาดการณ์และลดความขัดแย้งระหว่างช่องทางหรือการแย่งยอดขายกันเอง ก่อนที่ปัญหาจะกระทบกับลูกค้า

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าสงสัยว่าสินค้าของคุณอาจซื้อได้ถูกกว่าผ่านร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ พวกเขาอาจชะลอการตัดสินใจซื้อ

ความเสี่ยงของความขัดแย้งระหว่างช่องทางการขายมักเพิ่มขึ้นเมื่อธุรกิจใช้ DTC เป็นช่องทางหลักในการสร้างยอดขาย แต่หากใช้ DTC เพื่อเก็บข้อมูลลูกค้า ทดลองสินค้าใหม่ หรือปรับกลยุทธ์การตลาด ก็สามารถช่วยเพิ่มยอดขายให้พาร์ทเนอร์ค้าปลีก และเสริมความสัมพันธ์ระยะยาวได้

ตัวอย่างเช่น The Honest Company แบรนด์สินค้าอุปโภคบริโภคที่ก่อตั้งโดย Jessica Alba สามารถเพิ่มยอดขายผ่าน DTC พร้อมกับช่วยดันรายได้ให้พาร์ทเนอร์ค้าปลีก โดยลูกค้าที่ซื้อผ่านเว็บไซต์สามารถเลือกซื้อสินค้าเป็นชุด (bundle) และสมัครรับสินค้าแบบ subscription ได้ตามความต้องการ

เว็บไซต์ของแบรนด์ไม่ได้ละเลยพาร์ทเนอร์ค้าปลีก โดยยังช่วยให้ผู้บริโภคสามารถค้นหาสาขาร้านค้าใกล้ตัวได้อย่างง่ายดาย หากต้องการเลือกซื้อสินค้าผ่านหน้าร้าน

ในทำนองเดียวกัน คุณควรประเมินบทบาทของการทำโปรโมชันหรือการลดราคา ระหว่างกลยุทธ์ขายตรงถึงผู้บริโภค (DTC) และการขายส่ง

Jay จาก Smith & Bradley กล่าวว่า “ปัญหาหลักมักเกิดจากโปรโมชันฝั่ง DTC ในขณะที่ยังมีสต็อกอยู่ในช่องทางขายส่ง เราจึงตกลงกับพาร์ทเนอร์ขายส่งเรื่องช่วงเวลาการทำโปรโมชันร่วมกัน คือจะไม่มีฝ่ายไหนลดราคานอกช่วงเวลาที่กำหนดไว้ในแต่ละปี

วิธีนี้ช่วยป้องกันไม่ให้เราตัดราคาพาร์ทเนอร์ขายส่ง หรือในทางกลับกัน และยังทำให้ช่องทาง DTC ต้องโฟกัสที่การสร้างยอดขายโดยไม่พึ่งการลดราคาหนัก ๆ”

สร้างความแตกต่างเพื่อหลีกเลี่ยงการแข่งขันโดยตรง

การขายตรงถึงผู้บริโภคไม่ได้หมายความว่าจะต้องแย่งยอดขายจากพาร์ทเนอร์ค้าปลีกเสมอไป ผู้บริโภคสามารถเลือกซื้อจากทั้งสองช่องทางได้ หากมีเหตุผลที่น่าสนใจและมีข้อเสนอที่เหมาะสม

คุณสามารถทำทั้งสองช่องทางให้ไปด้วยกันได้ โดยสร้างความแตกต่างให้กับข้อเสนอ DTC ของคุณจากสิ่งที่พาร์ทเนอร์ค้าปลีกขายในหน้าร้าน เช่น การจัดชุดสินค้า (bundle) การสร้างแบรนด์ หรือการออกแบบแพ็กเกจให้แตกต่าง เพื่อไม่ให้เกิดการแข่งขันโดยตรง

ตัวอย่างเช่น Olipop แบรนด์เครื่องดื่มกระป๋องในตลาดที่มีการแข่งขันสูง มีจุดขายคือเป็นโซดาที่ดีต่อสุขภาพมากกว่าน้ำอัดลมทั่วไป แต่ละกระป๋องไม่มี GMO มีไฟเบอร์ 9 กรัม และมีน้ำตาลต่ำ

ในการกระจายสินค้า Olipop ใช้โมเดลแบบผสมทั้งขายตรงถึงผู้บริโภคและขายส่ง โดยสร้างความแตกต่างระหว่างแต่ละช่องทาง เช่น ลูกค้าสามารถใช้ตัวค้นหาร้านค้า เพื่อเลือกลองรสชาติที่ต้องการ ซึ่งบางรสจะมีเฉพาะในแต่ละพาร์ทเนอร์เท่านั้น

ผู้ซื้อออนไลน์จะเห็นรายชื่อร้านค้าพาร์ทเนอร์ที่มีสินค้าจำหน่ายอยู่ ถือเป็นประสบการณ์แบบออมนิแชนเนลอย่างแท้จริง ที่แบรนด์ช่วยสนับสนุนพาร์ทเนอร์ค้าปลีกผ่านสินค้าแบบเอ็กซ์คลูซีฟ

นอกจากรสชาติแบบเอ็กซ์คลูซีฟแล้ว Olipop ยังสร้างความแตกต่างระหว่างทั้งสองช่องทางด้วยบริการสมัครสมาชิกเฉพาะสำหรับ DTC โดยลูกค้าที่สั่งซื้อผ่านร้านค้าออนไลน์ของแบรนด์สามารถประหยัดได้ 15% หากสมัครรับสินค้าแบบทุก 2 เดือน

ร่วมมือด้านการจัดส่ง

ภายใต้แรงกดดันจากการแข่งขันกับ Amazon ความต้องการจัดส่งที่รวดเร็ว และปัญหาซัพพลายเชนที่ยังคงมีอยู่ ผู้ค้าปลีกจำนวนมากเริ่มเปลี่ยนร้านของตัวเองให้กลายเป็นคลังสินค้าและศูนย์จัดส่งขนาดย่อม หากคุณเพิ่งเริ่มทดลองทำ DTC หรือยังไม่มีแผนจัดส่งสินค้าเอง การร่วมมือกับพาร์ทเนอร์ค้าปลีกในการจัดส่งถือเป็นทางเลือกที่ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย

Rob Weatherhead ผู้ก่อตั้ง Affordable Wines กล่าวว่า “อุตสาหกรรมของเราต้องเจอกับปัญหาซัพพลายหลายอย่าง เราจึงต้องมั่นใจว่าเราพร้อม และมีซัพพลายเชนที่รองรับออเดอร์ขนาดใหญ่ได้” ในทำนองเดียวกัน คุณสามารถเพิ่มตัวเลือก “รับสินค้าที่ร้าน” เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ขายตรงถึงผู้บริโภคได้ ไม่ว่าคุณจะจัดส่งเองหรือให้พาร์ทเนอร์ช่วยจัดการ วิธีนี้ช่วยเพิ่มความสะดวกให้ลูกค้า และยังช่วยเพิ่มจำนวนคนเข้าหน้าร้าน คุณอาจร่วมมือกับพาร์ทเนอร์ค้าปลีกเพื่อสร้างจุดรับสินค้าออนไลน์โดยเฉพาะ หรือแม้แต่สร้างโซน “สโตร์ในร้าน” เพื่อมอบประสบการณ์แบรนด์ที่ชัดเจนมากขึ้น

นอกจากนี้ ยังสามารถสอบถามพาร์ทเนอร์ว่ามีดาร์กสโตร์หรือศูนย์จัดส่งที่ไม่เปิดให้ลูกค้าเข้า ซึ่งตั้งอยู่นอกเขตเมืองใหญ่และใช้สำหรับจัดการออเดอร์ DTC โดยเฉพาะหรือไม่ ซึ่งการตัดสินใจว่าจะทำเองหรือร่วมงานในด้านโลจิสติกส์เป็นหนึ่งในทางเลือกสำคัญของการทำ DTC

สุดท้าย การวางกลยุทธ์แบบออมนิแชนเนลยังช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับพาร์ทเนอร์ค้าปลีก เพราะการลงทุนในทุกจุดสัมผัสของลูกค้า สามารถสร้างยอดขายเพิ่มขึ้นที่พาร์ทเนอร์อาจไม่ได้จากช่องทางของตัวเอง

เส้นทางการซื้อของลูกค้าในยุคออมนิแชนเนลมีความยืดหยุ่น ลูกค้าอาจเริ่มต้นจากออนไลน์ และจบด้วยการไปซื้อที่หน้าร้าน ซึ่งอาจไม่เกิดขึ้นเลยหากไม่มีการกระตุ้นจากช่องทาง DTC ของคุณ

ใช้ข้อมูลเพิ่มยอดขายพาร์ทเนอร์ 

ข้อมูลลูกค้าที่คุณได้จากการทำขายตรงถึงผู้บริโภค (DTC) สามารถนำไปช่วยพาร์ทเนอร์ค้าปลีกพัฒนาธุรกิจของพวกเขาได้ ในฐานะแบรนด์ที่มีความสัมพันธ์โดยตรงกับลูกค้าทุกช่องทาง คุณจะมองเห็นเส้นทางการตัดสินใจซื้อ (path-to-purchase) ซึ่งพาร์ทเนอร์สามารถนำไปใช้ปรับกลยุทธ์การตลาด ไม่ใช่แค่กับสินค้าของคุณ แต่รวมถึงสินค้าทั้งหมดที่พวกเขาขายด้วย

ลองลงลึกกับลูกค้า DTC กลุ่มแรก ๆ เพื่อเข้าใจว่าอะไรเป็นแรงจูงใจในการซื้อ และออกแบบอินเซนทีฟที่ช่วยเพิ่มยอดขายได้จริง

Fit for Life ใช้วิธีนี้ในการเสริมความสัมพันธ์กับพาร์ทเนอร์ค้าปลีก หลังจากเริ่มทำ DTC โดยในแต่ละไตรมาส พวกเขาจะประเมินร้านค้าหน้าร้าน (brick-and-mortar) แจก report card และจัด training เพื่อช่วยให้พาร์ทเนอร์พัฒนาอีคอมเมิร์ซของตัวเอง

ตัวอย่างคำแนะนำที่ให้กับพาร์ทเนอร์ ได้แก่

• ใช้ SKU แบบ variant เช่น สี/ขนาด แทนการแยก SKU เพื่อให้ประวัติการขายและรีวิวรวมอยู่ในหน้าเดียว
• จัดหมวดหมู่สินค้าให้ถูกต้อง เช่น เสื่อโยคะควรอยู่ในหมวดโยคะ ไม่ใช่ชฟิตเนส เพื่อช่วยให้ลูกค้าค้นหาได้ง่ายขึ้น

Katrina High ผู้อำนวยการฝ่ายสินค้า กล่าวว่า “พาร์ทเนอร์ต้องการข้อมูลจากเรามาก เรานำสิ่งที่เรียนรู้มาแบ่งปัน ซึ่งไม่ใช่แค่ดีต่อเรา แต่ยังช่วยเพิ่มยอดขายให้พวกเขาได้ด้วย”

แนวทางยูนิฟายด์คอมเมิร์ซของ Shopify ไปไกลกว่านั้น โดยซิงก์ข้อมูลระหว่าง B2B และ DTC แบบอัตโนมัติ ทำให้พาร์ทเนอร์เห็นข้อมูลสินค้าแบบเรียลไทม์ เช่น SKU ที่ขายดีที่สุด และสามารถวางแผนสต็อกได้แม่นยำขึ้น ส่งผลให้กำไรดีขึ้นและความสัมพันธ์แข็งแรงขึ้น

ปรับปรุงประสบการณ์การซื้อ B2B

ความสำเร็จของ DTC มาจากการปรับปรุงประสบการณ์ลูกค้าอย่างต่อเนื่อง และคุณก็ควรทำแบบเดียวกันกับลูกค้า B2B โมเดลข้อมูลแบบรวมศูนย์ของ Shopify ช่วยให้คุณจัดการข้อมูลลูกค้า สินค้า และออเดอร์ไว้ในที่เดียว ทำให้เห็นภาพธุรกิจแบบเรียลไทม์ แม้จะขายทั้ง B2B และ DTC การทำระบบสั่งซื้ออัตโนมัติสำหรับลูกค้า B2B ไม่เพียงเพิ่มประสิทธิภาพ แต่ยังช่วยดึงดูดลูกค้าใหม่ Shopify สามารถซิงก์ราคาขายส่ง ข้อมูลบัญชีลูกค้า และแคตตาล็อกสินค้าไว้ในระบบเดียว ทำให้ลูกค้า B2B ได้ประสบการณ์แบบเรียลไทม์เหมือนลูกค้า DTC

คุณยังสามารถใช้ฟังก์ชันการทำงานอัตโนมัติของอีคอมเมิร์ซของ Shopify เพื่อทำการตลาดแบบเจาะจง เช่น หากลูกค้า B2B กรอกฟอร์มสมัครและระบุว่าต้องการสินค้าที่ขายดี ระบบสามารถส่งอีเมลแนะนำ SKU ที่ทำผลงานดีที่สุด พร้อมรีวิวและเทคนิคการขาย เพื่อช่วยปิดการขายได้ง่ายขึ้น

Michael Martocci ผู้ก่อตั้ง SwagUp กล่าวว่า “ตอนนี้เรามีลูกค้าที่สามารถสั่งออเดอร์มูลค่า $50,000 ขึ้นไปได้เอง โดยแทบไม่ต้องมีทีมขายช่วยเลย หากคุณสามารถทำ AOV สูงใน B2B ได้ โดยใช้ต้นทุนทีมขายต่ำ ธุรกิจจะทำกำไรได้ดีมาก”

Laird Superfood ซึ่งขายทั้งแบบ DTC และขายส่ง ได้ปรับปรุงประสบการณ์ซื้อของลูกค้า B2B และเห็นยอดขายเพิ่มขึ้น 15% ต่อเดือน ก่อนหน้านี้ B2B คิดเป็นประมาณ 25% ของยอดขายทั้งหมด และคาดว่าจะเพิ่มเป็น 75% ภายใน 2 ปี

Luan Pham หัวหน้าฝ่ายการตลาดกล่าวว่า “การทำระบบอัตโนมัติเปลี่ยนวิธีการสร้างทีมของเรา เราไม่พลาดออเดอร์ที่เข้ามาตอนตีสอง และลูกค้าก็ไม่ต้องรอให้ถึงเวลาทำงานเพื่อสั่งซื้อ ระบบนี้ก็ช่วยแก้ปัญหาได้หลายอย่างมาก”

เลือกแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซที่รองรับทั้ง B2B และขายตรงถึงผู้บริโภค

ประสบการณ์การช้อปออนไลน์ของลูกค้า DTC และลูกค้าขายส่งกำลังใกล้เคียงกันมากขึ้น ด้วย Shopify คุณสามารถขายให้ลูกค้าทั้งสองกลุ่มจากร้านเดียวกันได้ โดยระบบข้อมูลแบบรวมศูนย์จะช่วยซิงก์ข้อมูลสินค้า สต็อก และโปรไฟล์ลูกค้าให้ตรงกัน ทำให้ทั้งลูกค้าขายส่งและลูกค้า DTC ได้ประสบการณ์ที่ดีที่สุด ไม่ว่าจะซื้อผ่านช่องทางไหน

Colin Barceloux CEO ของ Lively Root กล่าวว่า "หนึ่งในลำดับความสำคัญที่ใหญ่ที่สุดสำหรับเราคือการตรวจสอบให้แน่ใจว่าทั้งสองส่วนของธุรกิจ D2C และ B2B ให้ความรู้สึกเป็นหนึ่งเดียว แบรนด์เดียวกัน เว็บไซต์เดียวกัน คุณภาพเดียวกัน และที่สำคัญที่สุดคือบริการเดียวกัน

ความผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ผมเห็นคือการพยายามแยกสองส่วนนี้ออกจากกัน ยิ่งธุรกิจสามารถรวมทั้งสองโมเดลเข้าด้วยกันได้มากเท่าไร ก็ยิ่งได้เปรียบในระยะยาวมากขึ้น”

คุณสามารถใช้แพลตฟอร์ม B2B ของ Shopify เพื่อซ่อนราคาขายส่งไว้หลังระบบล็อกอินบนเว็บไซต์ DTC หลักของคุณ

ลูกค้าขายส่งสามารถเข้ามาในเว็บไซต์เดียวกัน และล็อกอินเพื่อ

• ดูราคาขายส่งและปลีก
• ดูเงื่อนไขการชำระเงินที่ตกลงกันไว้ล่วงหน้า
• รับการเตือนเมื่อใบแจ้งหนี้ครบกำหนด
• เชิญทีมงานหรือผู้เกี่ยวข้องเข้ามาดูออเดอร์ย้อนหลัง
• ตั้งค่าที่อยู่จัดส่งได้หลายที่ 

Brian Hawkins CEO และผู้ก่อตั้ง Ghost Bed กล่าวว่า “ออมนิแชนเนลคือจุดที่สร้างยอดขายและแบรนด์ Shopify คือแพลตฟอร์มที่ช่วยให้ทำสิ่งนี้ได้ โดยไม่ต้องกังวล และมั่นใจได้ว่าทุกอย่างทำงานได้อย่างราบรื่น” 

จะขายส่งหรือขายตรงถึงผู้บริโภคก็ทำได้ทั้งคู่ 

ข้อดีของอีคอมเมิร์ซคือ คุณสามารถขายสินค้าออนไลน์ให้ใครก็ได้ จากที่ไหนก็ได้ โดยไม่จำกัดประเภทลูกค้า

การทำทั้งขายส่งและขายตรงถึงผู้บริโภคช่วยให้ได้ข้อดีของทั้งสองด้าน คุณสามารถเสริมกระแสเงินสดด้วยออเดอร์ B2B ที่สั่งซื้อจำนวนมากและชำระเงินล่วงหน้า พร้อมกับเก็บข้อมูลลูกค้าผ่านช่องทาง DTC ที่คุณเป็นเจ้าของ อย่างไรก็ตาม ควรสร้างความแตกต่างให้แต่ละช่องทางอย่างชัดเจน เพื่อไม่ให้เกิดความสับสนหรือความไม่พอใจกับลูกค้าในแต่ละกลุ่ม

อยากขยายธุรกิจให้โตยิ่งขึ้น? เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายทั้งแบบขายส่งและขายตรงถึงผู้บริโภคได้ในคู่มือออมนิแชนเนลของเรา