Comerț cu ridicata vs. comerț cu amănuntul (2026)

În fiecare zi, interacționăm cu modelele de afaceri bazate pe comerț cu ridicata sau comerț cu amănuntul. Cu toate acestea, este ușor să le confundăm. Cum funcționează? Care este cel mai potrivit model de comerț electronic pentru tine? Poți combina cele două modele pentru a obține avantaje din ambele părți?

Este important să înțelegi diferența dintre vânzarea angro și cea cu amănuntul pentru a avea succes.

În continuare, vei afla tot ce trebuie să știi despre cele două modele. Vom compara comerțul cu ridicata și comerțul cu amănuntul, vom evidenția diferențele principale și te vom ajuta să găsești combinația optimă pentru afacerea ta.

Care este diferența dintre comerțul cu ridicata și comerțul cu amănuntul?

Vânzarea angro presupune comercializarea produselor către alte persoane juridice, la prețuri reduse și în cantități mari. Vânzarea cu amănuntul presupune comercializarea produselor direct către consumatori, la un preț de retail.

O altă modalitate de a explica diferența dintre comerțul cu ridicata și cel cu amănuntul este prin utilizarea termenilor „business-to-business” (B2B) și „business-to-consumer” (B2C).

• Comercianții angro (comercianții cu ridicata) sunt afaceri B2B pentru că vând produse către alte persoane juridice.
• Retailerii (comercianții cu amănuntul) sunt afaceri B2C pentru că vând produse către consumatori individuali.

Cum funcționează comerțul cu ridicata

Comerțul cu ridicata presupune achiziționarea unor cantități mari de produse (de la producători sau distribuitori), depozitarea acestora și apoi revânzarea lor către retaileri pentru a obține profit.

Comercianții angro achiziționează cantități uriașe de stocuri, la un preț redus, iar apoi vând produsele în cantități mai mici, la un preț mai mare. De exemplu, un comerciant angro ar putea cumpăra 1.000 de sticle de apă de la acest producător, la 2 dolari per sticlă. Asta l-ar costa 2.000 de dolari.

Comerciantul angro ar putea apoi vinde câte 50 de sticle de apă, către 20 de retaileri diferiți, la 6 dolari per sticlă (un preț de trei ori mai mare decât cel de achiziție). După ce deduce cheltuielile, precum depozitarea și livrarea, comerciantul angro rămâne cu un profit.

Per ansamblu, comercianții angro:

• Cumpără produse de la producători și distribuitori, în cantități mari, la un cost redus.
• Nu vând direct către utilizatorul final al produsului.
• Revând aceste produse către alte afaceri, în cantități mai mici și la un cost mai mare decât cel la care le-au achiziționat.

Cum funcționează comerțul cu amănuntul

Un retailer cumpără produse în cantități mari de la un comerciant angro, producător sau distribuitor și le vinde utilizatorilor finali. Retailerii sunt ultima verigă în lanțul de aprovizionare.

Așadar, ori de câte ori cumperi ceva pentru uz personal, în calitate de consumator, cumperi de la un retailer. Exemple de retaileri includ magazinele alimentare, magazinele de bricolaj și magazinele de haine. Retailerii vând de obicei produsele la bucată.

De exemplu, un retailer ar putea achiziționa 100 de ceasuri de la un comerciant angro, la 20 de dolari bucata, iar apoi le poate vinde consumatorilor la 55 de dolari bucata.

Pe scurt, retailerii:

• Cumpără produse în cantități mari de la un comerciant angro sau distribuitor.
• Promovează și vând produse către utilizatorii finali.
• Au control complet asupra experienței clienților.

Comparație: comerț cu ridicata vs. comerț cu amănuntul

Piața-țintă

Clienții angro cumpără produse în numele afacerii, de obicei pentru a le revinde în magazinul lor, cu un adaos comercial, la un preț mai mare. Piața-țintă a unei afaceri angro tinde să fie foarte similară. Aceasta poate fi reprezentată de manageri de achiziții sau manageri de magazin. Scopul lor este să obțină profit prin revânzarea produselor pe care le cumpără.

Brandurile de retail, însă, vând către clientul final. Provocările și motivațiile acestora pot varia dramatic, mai ales dacă un produs poate fi utilizat în mai multe feluri.

Putem observa acest lucru comparând două tipuri de cumpărători de produse cosmetice. Clientul angro dorește să obțină produse de calitate pe care să le poată revinde pentru a obține profit, în timp ce clientul retail dorește să își minimizeze acneea și să își hidrateze pielea.

Procesul de achiziție

Procesul de achiziție angro este mai formal. Tranzacțiile implică contracte, negocieri continue și comenzi. Având în vedere cantitatea și valoarea mare a comenzilor, se pune mai mult accent pe stabilirea unor condiții clare, prețuri bune, termene de livrare și condiții de plată. De regulă, o decizie de achiziție B2B implică opt părți interesate.

Achizițiile cu amănuntul sunt mai directe. Clienții fac cumpărături online sau într-un magazin fizic, își aleg ce doresc și plătesc pentru produse. De obicei există doar o persoană care ia decizia (sau două dacă împart produsul cu cineva). Accentul cade pe viteză și comoditate, aspecte ce pot fi asigurate prin plata cu o metodă preferată, precum Shop Pay.

Prețuri și marje de profit

Atât afacerile angro cât și cele cu amănuntul câștigă bani cumpărând produse la un anumit preț și apoi vânzându-le la un preț mai mare. Acesta se numește adaos comercial.

Stabilirea prețurilor se poate realiza printr-un adaos comercial la costul produsului, pentru a acoperi cheltuielile și pentru a genera profit. Costul produselor crește la fiecare etapă din lanțul de aprovizionare. Acest fenomen se numește adaos comercial standard: atunci când produsele sunt majorate cu 50%. Asta înseamnă că produsul este de două ori mai scump decât atunci când a fost cumpărat.

Multe afaceri folosesc această metodă pentru stabilirea prețurilor angro și cu amănuntul, deși nu există o regulă strictă. În general:

• Comercianții angro au marje de profit de 15-30%
• Retailerii au un adaos comercial de 30-50% la prețul angro

Volumul tranzacțiilor

Comercianții angro gestionează cantități mari de produse, dar au mai puține tranzacții, fiecare tranzacție având o valoare semnificativă. Aceștia se specializează în gestionarea eficientă a logisticii, depozitării și stocării și au mai puțini clienți. Pierderea unui client important este periculoasă datorită valorii mari a fiecărei tranzacții.

Retailerii, pe de altă parte, se specializează în tranzacții mai mici și mai individualizate. Deși valoarea unei singure tranzacții este mică, valoarea cumulată a tranzacțiilor este semnificativă. Viteza ridicată de rotație a stocurilor și o experiență de cumpărare fără cusur necesită o gestionare eficientă a stocurilor și sisteme performante pentru punctele de vânzare (POS). Cu o bază de clienți atât de largă, orice întrerupere în lanțul de aprovizionare ar putea afecta multe vânzări individuale.

💡Sfat pro: Gestionează dintr-un singur loc toate datele despre stocuri (fie că vinzi angro sau cu amănuntul) cu platforma Shopify. Beneficiază de o sursă unică de informații, astfel încât să poți preveni epuizarea stocurilor și să poți lua decizii inteligente.

Depozitarea și gestionarea stocurilor

Majoritatea comercianților angro au depozite uriașe care adăpostesc cantități mari de produse. Acestea prioritizează depozitarea eficientă, încărcarea și descărcarea ușoară a unor cantități mari de produse și un flux logistic optimizat. Accentul cade mai puțin pe estetică și mai mult pe funcționalitate, siguranță și gestionarea cantităților mari de produse.

Pentru retaileri, depozitarea este împărțită între camerele de depozitare ale magazinului și depozitele externe. Deși sunt mai mici decât antrepozitele angro, depozitele retailerilor sunt concepute pentru a aproviziona rapid stocul într-un anumit teritoriu. Depozitarea produselor pe rafturile din magazine prioritizează estetica și accesibilitatea.

Gama de produse

Comercianții angro dețin de obicei mai puține tipuri de produse, dar în cantități mai mari. Aceștia furnizează cantități mari de produse către retaileri sau alte persoane juridice.

Retailerii răspund preferințelor diverse ale consumatorilor cu o gamă mai largă de produse. Tendințele sezoniere, recenziile clienților și cercetarea de piață le influențează puternic stocurile.

Ei trebuie să ofere o gamă diversificată pentru a răspunde preferințelor și nevoilor individuale ale clienților. Rezultatul constă adesea în expunerea mai multor branduri, stiluri, culori, dimensiuni și arome.

Costuri operaționale

Vânzarea angro are mai puține cheltuieli de gestionat. Având în vedere că deservesc clienți mari și majoritatea veniturilor provin din tranzacții recurente, aceștia trebuie să prioritizeze aspecte precum depozitarea, transportul și livrarea.

În schimb, retailerii trebuie să se concentreze cel mai mult pe marketing, branding, vânzări și servicii pentru clienți. Atât afacerile angro, cât și cele cu amănuntul, trebuie să petreacă timp gestionând stocuri, fluxul de numerar și personalul.

Livrarea comenzilor și transportul

Clienții angro cumpără produse în cantități mari, așa că au nevoie de un spațiu mare de depozitare pentru stocurile vândute în regim B2B. Acest lucru implică și provocări legate de transport. Mulți curieri calculează taxele de transport pe baza dimensiunii și greutății coletelor. S-ar putea să fie nevoie să transmiți această povară către clienții tăi angro pentru a-ți proteja marjele de profit.

Retailerii expediază articole în cantități mult mai mici (poate una sau două bucăți). Astfel, transportul poate să reprezinte o porțiune mai mică din cheltuielile anuale de afaceri. Ai putea încorpora costurile de transport în prețurile produselor pentru a compensa stimulentele de transport gratuit.

În ceea ce privește depozitarea stocurilor, nu ai nevoie de atât de mult spațiu ca retailer, cu condiția să echilibrezi nivelurile de stoc. Poate că trebuie să depozitezi doar 500 de unități dacă ai în medie 15 vânzări pe zi, în loc de 2.000 de unități pentru a deservi clienții angro care cumpără mii de produse într-o comandă.

Locația

Locația este extrem de importantă pentru afacerile angro și cu amănuntul din motive foarte diferite.

Retailerii trebuie să fie acolo unde consumatorii petrec cel mai mult timp, cum ar fi străzile principale și centrele comerciale. Aceste locații sunt de obicei extrem de scumpe per metru pătrat, din cauza cererii mari.

Nevoile comercianților angro sunt diferite. Acest model de afaceri necesită un spațiu mare de depozitare pentru a stoca cantități mari de produse. Mai mult, costurile de transport sunt una dintre cele mai mari cheltuieli pe care le au comercianții angro. Din acest motiv, este util să ai un depozit lângă o intersecție mare de autostrăzi, aproape de un aeroport sau oriunde este propice pentru strategia ta de transport.

Condiții de plată

Structurile de plată arată diferit în vânzarea angro și cu amănuntul. Comercianții angro tind să ofere termene de plată extinse și plăți în baza facturilor, în timp ce retailerii au tranzacții mai rapide.

Câteva abordări comune pe care le vei întâlni în calitate de comerciant angro:

• Facturare „Net 30”, „Net 60”: afacerile sunt scadente abia după livrarea produselor.
• Verificarea referințelor și a istoricului, pentru a reduce riscul de neplată.
• Reduceri mici pentru plăți anticipate.
• Condiții diferite în funcție de cantitatea comandată, precum prețuri mai bune sau termene de plată extinse.

Abordările de tip retail includ:

• Clienții plătesc în momentul achiziției folosind carduri bancare sau aplicații digitale.
• Opțiuni de a cumpără acum și de a plăti mai târziu pentru articole cu prețuri mai mari.

Shopify Payments este sistemul de plată al Shopify, care le permite proprietarilor de magazine să accepte opțiuni de plată B2B și B2C direct în magazinele lor, fără a fi nevoie să configureze un serviciu de plată separat.

În funcție de locația afacerii tale, clienții pot plăti cu cardul, prin aplicații digitale (precum Apple Pay, Google Pay, Shop Pay) și alte metode de plată.

Când este rentabilă vânzarea angro?

Ai abilități bune de networking

Succesul în vânzarea angro depinde în mare măsură de construirea și menținerea unor relații de afaceri productive. Vei lucra îndeaproape cu un număr mai mic de clienți, dezvoltând parteneriate care pot duce la venituri consistente pe termen lung. Cu toate acestea, relațiile necesită atenție și încredere, deoarece pierderea unui client important poate avea un impact semnificativ asupra afacerii tale.

Preferi să faci mai puține vânzări, de valoare mai mare

Modelul angro se concentrează pe tranzacții mai mari din partea unor clienți fideli, nu pe vânzări mici și numeroase. Asta înseamnă că nu petreci atât de mult timp încercând să atragi noi clienți, ci îți petreci timpul cu optimizarea operațiunilor și livrărilor. Cu toate acestea, fiecare vânzare necesită atenție la detalii (de la supravegherea stocurilor din depozite, la gestionarea comenzilor și distribuirea produselor angro), deoarece greșelile pot fi foarte costisitoare la acest nivel.

Sfat profesional: Funcționalitatea B2B a platformei Shopify permite crearea unor conturi personalizate pentru fiecare client angro. Astfel, cumărătorii pot să vizualizeze achizițiile anterioare, să salveze metodele de plată și să recomande cu ușurință produse noi, fără a fi nevoiți să discute cu un agent de vânzări.

„Clienții obișnuiau să fie atât de frustrați de platforma noastră încât preferau să ne sune telefonic pentru a plasa comenzi”, a spus Nicholas Lachhman, director asociat de comerț electronic la Dermalogica Canada.

„Acum, clienți beneficiază de o experiența atât de comodă încât plasează comenzi în valoare de mii de dolari direct de pe telefoanele mobile.”

Preferi siguranța

Relațiile pe termen lung și comenzile repetate ajută la crearea unui sentiment de siguranță pentru afacerea ta, oferindu-ți predictibilitate în vânzări și venituri.

Totuși, va trebui să îți diversifici portofoliul de clienți. O relație deteriorată cu un client, sau unul care dă faliment, ar putea însemna pierderea unor venituri substanțiale peste noapte.

Când este rentabil comerțul cu amănuntul?

Te pricepi la marketing

Succesul în retail necesită abilități de marketing și implicare în relațiile cu clienții. Va trebui să atragi în mod constant clienți noi, încurajându-i pe cei existenți să revină. Acest model recompensează creativitatea în promovare și experiența bună a clienților. Capacitatea de a crea o poveste de brand convingătoare și de a crea experiențe de cumpărături captivante sunt importante pentru a te diferenția într-o piață competitivă.

Acest lucru îți oferă multă libertate creativă pentru a experimenta cu campanii de marketing adresate pieței-țintă. Vânzarea produselor la bucată îți poate aduce și oportunități de vânzări suplimentare prin recomandări de produse compatibile sau adiacente, pentru a-ți maximiza veniturile.

Dorești mai mult control

Retailul îți oferă control direct asupra modului în care clienții interacționează cu brandul tău. De la prezentarea produselor până la strategia de prețuri, tu iei toate deciziile despre poziționarea și vânzarea produselor tale. Acest control se extinde și la serviciul pentru clienți, atmosfera din magazin și mesajele de marketing, permițându-ți să construiești și să menții o identitate de brand consecventă.

Acest lucru se aplică și în cazul magazinului fizic. Prin utilizarea unui sistem POS, precum Shopify POS, retailerii pot finaliza tranzacții pe mai multe canale (în persoană, prin telefon sau online) dintr-o singură platformă. Această abordare centralizată înseamnă că stocurile, datele clienților și tranzacțiile se sincronizează automat pe toate canalele, oferindu-ți ție și clienților tăi o experiență consecventă, indiferent de modul în care ei aleg să facă cumpărături.

Vrei marje de profit mai mari

Comercianții angro obțin o marjă de profit mai mică per unitate pentru că se bazează pe economii de scară. Dacă reușești să scalezi o afacere de retail pentru a vinde aceleași cantități ca un comerciant angro, vei beneficia de marje de profit mai mari.

Poți face comerț cu ridicata și comerț cu amănuntul?

Multe afaceri mai mari nu se limitează doar la vânzarea angro sau cu amănuntul. Multe sunt implicate în mai multe etape ale lanțului de aprovizionare.

Trei exemple de astfel de afaceri sunt Nike, Cartier și Brooklinen. Acestea proiectează, produc, distribuie, vând angro și cu amănuntul propriile produse.

Brooklinen, de exemplu, a fost la început un brand direct-to-consumer (DTC) care vindea lenjerie de pat online. De-a lungul anilor, s-a extins pe piața angro și acum vinde produse către afaceri HORECA. Folosind B2B pe Shopify, brandul a creat o experiență ideală prin care cumpărătorii angro pot plasa comenzi mari online, la fel ca și clienții retail. Acest lucru le-a permis să facă vânzări angro și cu amănuntul, dintr-o singură platformă, pentru a obține mai multe vânzări.

👉 Citește povestea Brooklinen, disponibilă în limba engleză momentan.

Fă comerț cu ridicata și comerț cu amănuntul prin Shopify

Este clar că vânzarea angro este o oportunitate profitabilă pentru orice retailer online. Comercianții angro prioritizează cantitățile mari, eficiența și relațiile strânse cu clienții. Acesta poate fi un canal de vânzări excelent atât pentru brandurile noi de comerț electronic, cât și pentru cele consacrate.

Shopify simplifică vânzările B2B prin instrumente pentru gestionarea stocurilor, procesarea comenzilor mari și menținerea relațiilor cu clienții. Poți crea o pagină specială pentru clienții angro, protejată prin parolă, pe site-ul tău de comerț electronic, pentru a vinde direct către alte persoane juridice. Sau poți vinde cantități mari prin piața angro Faire pentru a ajunge la un public mai diversificat.

Asta nu înseamnă că trebuie să renunți complet la vânzările cu amănuntul. Shopify îți permite să efectuezi vânzări B2B din aceeași platformă care alimentează magazinul tău DTC. Ai nevoie de un singur cont, un singur sistem de gestionare a stocurilor și un singur profil de client. Astfel, ai o viziune de ansamblu asupra clienților, indiferent cine sunt ei sau cum aleg să facă cumpărături.

„Pentru o afacere mare precum The Conran Shop, [comerțul unificat] le oferă clienților mai multă consecvență între experiența de cumpărare online și cea din magazine. Înainte erau complet separate”, a spus Richard Voyce, director digital la The Conran Shop (un brand care a ales Shopify și a înregistrat o creștere de 54% a ratelor de conversie, înjumătățindu-și în același timp costurile de exploatare).