Trendy w e-commerce B2B: 15 strategii, które warto wdrożyć

E-commerce staje się jednym z głównych motorów rozwoju firm działających w modelu B2B (ang. business-to-business). Według prognoz International Trade Administration globalna wartość rynku e-commerce B2B osiągnie 36 bilionów dolarów, przy średniorocznym tempie wzrostu (CAGR) wynoszącym 14,5%.

Za dynamicznym rozwojem sprzedaży internetowej stoją nie tylko marki DTC (ang. direct-to-consumer), które rozszerzają działalność o kanał B2B. Coraz więcej firm przemysłowych i hurtowych również przenosi procesy zakupowe do środowiska cyfrowego, oczekując wygody, szybkości i elastyczności znanej z zakupów konsumenckich.

Jednocześnie oczekiwania kupujących wciąż wyprzedzają możliwości wielu sprzedawców. Z raportu przygotowanego przez Shopify we współpracy z B2B Online i Deloitte Digital wynika, że zaledwie 20% firm B2B uważa się za odpowiednio przygotowane na przyszłe wyzwania rynku.

To pokazuje, jak duży potencjał wciąż drzemie w cyfrowej transformacji sprzedaży B2B. Jeśli chcesz utrzymać konkurencyjność i skutecznie rozwijać sprzedaż hurtową, warto już teraz śledzić najważniejsze trendy. W tym artykule przedstawiamy kierunki, które będą kształtować e-commerce B2B w najbliższych latach i pomogą Ci przygotować firmę na kolejne etapy rozwoju.

Jakie trendy będą kształtować e-commerce B2B w najbliższych latach?

Firmy B2B coraz śmielej inwestują w sprzedaż internetową, ponieważ potencjał wzrostu wyraźnie przewyższa koszty wdrożenia rozwiązań e-commerce. Potwierdzają to dane rynkowe – liczba decydentów gotowych przeznaczyć na pojedynczą transakcję online nawet 10 milionów dolarów lub więcej wzrosła aż o 83%.

Największy wzrost zainteresowania zakupami online w modelu B2B obserwuje się w Chinach, Indiach i Stanach Zjednoczonych. Trend ten jest również szczególnie widoczny w takich branżach jak energetyka, przemysł surowcowy, telekomunikacja, media, nowe technologie oraz zaawansowana produkcja.

Rynek B2B rośnie w imponującym tempie

Według prognoz International Trade Administration wartość globalnego rynku e-commerce B2B osiągnie 36 bilionów dolarów, przy średniorocznym tempie wzrostu (CAGR) wynoszącym 14,5%.

Największy udział w tym wzroście mają sektory takie jak produkcja przemysłowa, ochrona zdrowia czy energetyka. To właśnie tam sprzedaż online rozwija się najszybciej, stopniowo wypierając tradycyjne kanały sprzedaży.

Choć tempo wzrostu całego rynku e-commerce zaczyna się stabilizować, segment B2B nadal dynamicznie przyspiesza. Szacuje się, że pod koniec 2025 roku 80% wszystkich transakcji B2B było realizowanych za pośrednictwem kanałów cyfrowych. Dla porównania, w 2019 roku odsetek ten wynosił zaledwie 13%.

Coraz większy udział sprzedaży internetowej widać również w przychodach przedsiębiorstw. Prognozy wskazują, że w 2025 roku kanały cyfrowe odpowiadały już za 56% przychodów firm B2B, podczas gdy w 2020 roku było to 32%. Nic więc dziwnego, że coraz więcej przedsiębiorstw inwestuje w rozwój sprzedaży online – według najnowszych badań co piąta firma B2B planuje zwiększyć nakłady na e-commerce w ciągu najbliższych 12 miesięcy.

Dynamiczny rozwój e-commerce B2B widać również na rynkach międzynarodowych:

• Chiny pozostają światowym liderem – prognozy wskazują, że wartość tamtejszego rynku e-commerce B2B przekroczy 20,2 biliona juanów (ok. 2,8 biliona dolarów).
• Europa również notuje stabilny wzrost. Szacuje się, że wartość brutto sprzedanych towarów (GMV) w europejskim e-commerce B2B przekroczyła 1,8 biliona dolarów do końca 2025 roku.
• Wielka Brytania utrzymuje silną pozycję na europejskim rynku – wartość sprzedaży towarów fizycznych w segmencie B2B ma osiągnąć ponad 150,9 miliarda dolarów.

Co napędza rozwój e-commerce B2B?

Mimo niepewnej sytuacji gospodarczej sprzedaż B2B w kanałach cyfrowych stale rośnie. Składa się na to kilka kluczowych czynników.

• Coraz więcej przedstawicieli pokolenia Z i milenialsów decyduje o zakupach. Zmienia się profil osób odpowiedzialnych za zakupy w firmach. Coraz więcej stanowisk decyzyjnych obejmują milenialsi i przedstawiciele pokolenia Z, którzy odpowiadają już za 73% decyzji zakupowych w B2B. To pokolenia wychowane w świecie cyfrowym, dlatego oczekują wygodnych, intuicyjnych i nowoczesnych doświadczeń zakupowych. Dla nich zakupy online są naturalnym i często najbardziej efektywnym sposobem realizowania zamówień.
• Złożone procesy zakupowe wymagają lepszych doświadczeń klientów. Zakupy B2B coraz rzadziej są decyzją jednej osoby. Z raportu TrustRadius wynika, że w procesie zakupowym uczestniczy coraz więcej decydentów, co wydłuża cykl sprzedaży i zwiększa znaczenie budowania zaufania. Dlatego firmy inwestują w spójne doświadczenia zakupowe we wszystkich kanałach sprzedaży (omnichannel), personalizację oferty oraz treści, które ułatwiają podejmowanie decyzji na każdym etapie procesu zakupowego.
• AI coraz mocniej wpływa na sprzedaż B2B. Sztuczna inteligencja odgrywa coraz większą rolę w handlu B2B. Jeszcze rok wcześniej 68% kupujących deklarowało, że generatywna AI nie miała wpływu na ich proces zakupowy. Dziś sytuacja wygląda zupełnie inaczej – 64% liderów biznesu uważa, że sztuczna inteligencja będzie miała bardzo duży wpływ na przyszłość sprzedaży B2B. Firmy coraz częściej wykorzystują AI do personalizacji ofert, automatyzacji obsługi klienta, prognozowania popytu oraz usprawniania procesów sprzedażowych, dzięki czemu mogą szybciej odpowiadać na potrzeby swoich klientów.

15 trendów w e-commerce B2B, które zmieniają handel cyfrowy

1. Zakupy B2B bez udziału przedstawicieli handlowych stają się standardem
2. Personalizacja na dużą skalę wspierana przez AI
3. Rosnąca rola platform sprzedażowych B2B
4. Social commerce coraz mocniej wkracza do B2B
5. Omnichannel staje się nowym standardem
6. Portale samoobsługowe wykorzystujące dowody społeczne
7. Coraz większa dostępność elastycznych metod płatności
8. Zrównoważony rozwój wpływa na decyzje zakupowe
9. Podejście mobile-first w e-commerce B2B
10. Platformy unified commerce integrują środowiska technologiczne
11. Dostęp do informacji o stanach magazynowych w czasie rzeczywistym
12. Rosnąca popularność modeli subskrypcyjnych
13. Upowszechnienie architektury composable commerce
14. Rozwój handlu głosowego i konwersacyjnego
15. Analityka predykcyjna i prognozowanie popytu

1. Zakupy B2B bez udziału przedstawicieli handlowych stają się standardem

Milenialsi, którzy coraz częściej odpowiadają za decyzje zakupowe w firmach, cenią samodzielność i wygodę. To właśnie dlatego kupujący B2B coraz częściej oczekują możliwości realizowania zakupów bez konieczności kontaktu z przedstawicielem handlowym.

Badanie Gartnera pokazuje, że 61% kupujących B2B preferuje dziś model samoobsługowy. Zmienia to sposób, w jaki firmy projektują swoje kanały sprzedaży cyfrowej. Nic więc dziwnego, że od początku obecnej dekady ponad 90% przedsiębiorstw B2B wdrożyło model sprzedaży oparty na kanałach wirtualnych.

Jak wygląda to w praktyce? Oto kilka przykładów:

• Panele i portale klienta – platforma e-commerce B2B umożliwia klientom samodzielne zarządzanie kontem, śledzenie zamówień, ponawianie zakupów oraz dostęp do najważniejszych informacji w jednym miejscu.
• Zautomatyzowana obsługa klienta – chatboty wykorzystujące AI oraz systemy obsługi zgłoszeń pomagają rozwiązywać wiele problemów bez udziału przedstawiciela handlowego.
• Indywidualne cenniki i katalogi – klienci mają dostęp do przypisanych im cen oraz aktualnej oferty produktowej.
• Szybkie składanie zamówień – możliwość wygodnego zamawiania produktów bezpośrednio przez sklep internetowy.

Model samoobsługowy nie tylko odpowiada na oczekiwania kupujących, ale również usprawnia pracę firmy. Przykładem jest Snyder Performance Engineering, które po wdrożeniu Shopify B2B zautomatyzowało proces obsługi zamówień. Dzięki temu firma skróciła czas poświęcany na zadania administracyjne o 25%, a średnia wartość zamówień klientów wzrosła o 40%.

2. Personalizacja na dużą skalę wspierana przez AI

Kupujący B2B oczekują dziś szybkich, wygodnych i spersonalizowanych doświadczeń zakupowych. Dla wielu firm spełnienie tych oczekiwań nadal stanowi jednak wyzwanie, a jedną z głównych przeszkód są ograniczenia wykorzystywanych platform e-commerce. Z naszego raportu wynika, że tylko 47% liderów B2B uważa swoją obecną platformę sprzedażową za „bardzo skuteczną” w tworzeniu spersonalizowanych doświadczeń zakupowych.

Wykorzystanie danych do personalizacji nie jest już dodatkiem, lecz jednym z czynników decydujących o przewadze konkurencyjnej. Liderzy B2B coraz częściej sięgają po rozwiązania, takie jak analityka predykcyjna, aby lepiej przewidywać potrzeby klientów i dostosowywać ofertę jeszcze zanim zostaną one wyraźnie określone.

Inwestycje w tym obszarze przynoszą wymierne rezultaty. Na początku roku niemal trzy czwarte kadry zarządzającej wskazało AI i generatywną sztuczną inteligencję jako jeden z trzech najważniejszych kierunków inwestycji na kolejny rok, dostrzegając potencjał personalizacji do zwiększania przychodów.

Najbardziej innowacyjne firmy B2B idą o krok dalej i wdrażają hiperpersonalizację. W przeciwieństwie do tradycyjnego marketingu opartego na kontach (account-based marketing), polega ona na tworzeniu indywidualnych komunikatów dla konkretnych decydentów na podstawie różnych danych, takich jak wcześniejsze interakcje z marką czy wyniki analityki predykcyjnej.

Nowoczesne platformy e-commerce B2B, takie jak Shopify, ułatwiają przenoszenie doświadczeń znanych z modelu DTC do sprzedaży B2B. Obejmuje to między innymi możliwość:

• tworzenia indywidualnych cenników i katalogów produktów dla poszczególnych klientów,
• wyświetlania produktów podobnych do tych, które klient wcześniej przeglądał lub kupił,
• tworzenia spersonalizowanych list bestsellerów na podstawie popularności produktów wśród firm o podobnej wielkości lub działających w tej samej branży.

„Jednym z powodów, dla których potrzebowaliśmy indywidualnych cen dla klientów hurtowych, było to, że należą oni do różnych segmentów B2B. Część z nich ma z góry określone marże, podczas gdy w innych przypadkach mamy większą swobodę w kształtowaniu cen”, wyjaśnia Brylee Lonesborough, lider techniczny marki zapachowej WHO IS ELIJAH. „Funkcja niestandardowych katalogów w Shopify B2B pozwoliła nam przypisać różne poziomy cen do poszczególnych grup klientów i zapewnić im bardziej spersonalizowane doświadczenia zakupowe”.

3. Rosnąca rola platform sprzedażowych B2B

Rosnąca popularność platform sprzedażowych B2B jest w dużej mierze efektem zmieniających się oczekiwań kupujących. Jeszcze pięć lat temu na rynku działało około 75 platform B2B. Dziś jest ich już ponad 750, a prognozy wskazują, że wkrótce ich liczba może wzrosnąć do 1000.

Jednym z liderów tego segmentu pozostaje Amazon Business. Platforma odpowiada za 2,4% całkowitej sprzedaży e-commerce Amazona, a według Digital Commerce 6 na 10 kupujących B2B realizuje na niej ponad jedną czwartą swoich zakupów biznesowych. Prognozy wskazują również, że do 2025 roku wartość brutto sprzedanych towarów (GMV) na Amazon Business przekroczyła 83,1 miliarda dolarów.

Na znaczeniu zyskuje również platforma hurtowa Faire. W 2022 roku korzystało z niej około 600 tys. niezależnych sprzedawców detalicznych, a już rok później liczba ta wzrosła do 700 tys., między innymi dzięki partnerstwu z Shopify. Z platformy korzystają marki takie jak YMI Jeans, The Skinny Confidential i Sugarfina.

Wraz z rozwojem branżowych platform sprzedażowych zmieniają się także oczekiwania kupujących. Platformy te nie tylko ułatwiają kontakt między sprzedawcami i klientami, ale również zwiększają przejrzystość rynku. Kupujący oczekują dziś szerokiego wyboru produktów, elastycznych opcji dostawy i dodatkowych funkcji, jednak najważniejszym kryterium pozostaje konkurencyjna cena. Oprócz budowania długofalowych relacji liczy się także sprawny proces zakupowy i korzystny stosunek jakości do ceny.

Nowoczesne platformy B2B coraz częściej wykorzystują dynamiczne ustalanie cen, dostosowując je do takich czynników jak działania konkurencji, poziom podaży i popytu czy moment zakupu. Sprzedawcy stosują różne modele cenowe – od strategii cost-plus po wycenę opartą na wartości – aby zachować konkurencyjność i jednocześnie chronić swoje marże.

Przykładowo obniżenie cen produktów o niskiej rotacji może pomóc w ograniczeniu stanów magazynowych, a czasowe promocje mogą zwiększyć sprzedaż najpopularniejszych produktów. W praktyce oznacza to nie tylko reagowanie na zmiany rynkowe, lecz także aktywne wpływanie na decyzje zakupowe klientów.

4. Social commerce coraz mocniej wkracza do B2B

Choć social commerce kojarzy się przede wszystkim ze sprzedażą B2C, coraz częściej wykorzystują go również firmy działające w modelu B2B. Prognozy wskazują, że do 2033 roku globalna wartość rynku social commerce osiągnie 17,83 biliona dolarów.

Marki B2B dostrzegają, że ich potencjalni klienci coraz częściej wykorzystują media społecznościowe na różnych etapach procesu zakupowego, między innymi po to, aby:

• poznać dostępne rozwiązania i lepiej zrozumieć, które z nich odpowiadają ich potrzebom i wyzwaniom na wczesnym etapie procesu zakupowego,
• porównać dostępne rozwiązania,
• znaleźć najważniejsze informacje o produktach i usługach przed podjęciem decyzji o zakupie.

Kluczowe znaczenie ma wybór platform społecznościowych, z których korzystają odbiorcy Twojej marki. Warto określić, gdzie najłatwiej do nich dotrzeć i które kanały najlepiej sprawdzają się w prezentowaniu oferowanych produktów lub usług.

Dobrym sposobem na weryfikację tego jest publikowanie różnorodnych treści, takich jak prezentacje produktów czy opinie klientów, a następnie analiza, które formaty cieszą się największym zainteresowaniem. Gdy zdecydujesz się rozwijać sprzedaż poprzez social commerce, warto dodać katalog produktów do wybranych platform, aby ułatwić potencjalnym klientom przeglądanie oferty.

5. Omnichannel staje się nowym standardem

Kupujący B2B coraz wcześniej rozpoczynają proces zakupowy w kanałach cyfrowych. Badania pokazują, że w dzisiejszych czasach omnichannel nie jest już jedynie popularnym trendem, lecz niezbędnym elementem skutecznej strategii sprzedaży. Firmy muszą być obecne tam, gdzie ich klienci podejmują decyzje zakupowe.

Skuteczna strategia omnichannel wymaga sprawnego działania we wszystkich najważniejszych kanałach sprzedaży, takich jak sprzedaż bezpośrednia, sprzedaż hybrydowa, sprzedaż wewnętrzna (inside sales), samoobsługa online oraz platformy sprzedażowe B2B. Ma to szczególne znaczenie w okresach niepewności gospodarczej, gdy słabe doświadczenia zakupowe mogą skutkować utratą klientów.

Wiele firm nadal osiąga gorsze wyniki w kanałach cyfrowych z powodu niedoskonałości procesów i braków kompetencyjnych. Aby skutecznie rozwijać sprzedaż omnichannel, przedsiębiorstwa powinny inwestować w specjalistyczną wiedzę wewnątrz organizacji oraz tworzyć architekturę technologiczną, która wspiera sprzedaż we wszystkich kanałach, zamiast ją utrudniać.

Realizacja takiej strategii jest znacznie prostsza dzięki platformie e-commerce B2B, która gromadzi dane o produktach, zamówieniach i klientach w jednym miejscu.

Firmy, które wcześniej wdrożą podejście omnichannel, będą mogły łatwiej dopasowywać działania do specyfiki poszczególnych kanałów sprzedaży, czyli oferować dedykowane produkty, testować nowe rozwiązania oraz ustalać odrębne warunki sprzedaży dla różnych grup klientów.

„Dzięki Shopify system sprzedaży stacjonarnej i sklep internetowy działają w ramach jednej platformy. Pomaga nam to realizować naszą strategię omnichannel i postrzegać klienta jako jednego odbiorcę – niezależnie od tego, gdzie dokonuje zakupów”, mówi Travis Boyce, dyrektor ds. globalnych operacji detalicznych w Allbirds.

6. Portale samoobsługowe wykorzystujące dowody społeczne

Milenialsi, którzy odpowiadają za decyzje zakupowe w B2B, coraz rzadziej polegają na materiałach sprzedażowych przygotowanych przez producentów. Zamiast tego większym zaufaniem darzą nowoczesne formy dowodów społecznych. Z badania Forrester wynika, że najbardziej wiarygodnymi źródłami informacji są obecni dostawcy, współpracownicy oraz niezależni eksperci.

Samoobsługowe platformy B2B, zaprojektowane z myślą o uproszczeniu procesu zakupowego i eliminowaniu zbędnych barier, ułatwiają klientom dostęp do opinii oraz informacji potrzebnych do podjęcia decyzji – bez konieczności kontaktu z przedstawicielem handlowym. Mogą one obejmować między innymi:

• subskrypcje,
• funkcje wspierane przez AI,
• społeczności klientów,
• centra pomocy,
• portale samoobsługowe.

Duże firmy handlowe, takie jak Walmart, stale rozwijają rozwiązania samoobsługowe zarówno dla marek, jak i klientów. Podczas pierwszego wydarzenia dla sprzedawców Walmart zaprezentował nowe narzędzia, które pokazują kierunek rozwoju handlu cyfrowego.

• Brand Shops to dedykowane sklepy marek na platformie Walmart, które umożliwiają tworzenie własnych stron produktowych. Marki mogą budować tematyczne sekcje („Brand Shelves”), prezentować wybrane kolekcje oraz promować sezonowe asortymenty, zwiększając widoczność produktów i poprawiając doświadczenia zakupowe.
• Przeprojektowana witryna Walmart.com stawia natomiast większy nacisk na odkrywanie produktów dzięki spersonalizowanym treściom, sezonowym rekomendacjom i ofercie dopasowanej do poszczególnych regionów. Celem tych zmian jest połączenie doświadczeń zakupowych online i offline.

Portale samoobsługowe nie tylko ograniczają konieczność angażowania przedstawicieli handlowych, ale również zwiększają dokładność realizowanych transakcji. Dzięki temu skracają cykl sprzedaży i pozwalają firmom skuteczniej docierać do większej liczby klientów.

„Obecnie oferujemy dwa sposoby logowania – jeden dla klientów indywidualnych, a drugi dla klientów B2B”, mówi Ammar Issa, założyciel AMR Hair & Beauty. „Mamy 10 różnych poziomów cenowych dla klientów B2B, a Shopify automatycznie wyświetla właściwe ceny na podstawie statusu danego klienta”.

7. Coraz większa dostępność elastycznych metod płatności

Milenialsi odpowiadają dziś za znaczną część decyzji zakupowych w B2B. Jako pokolenie wychowane w świecie cyfrowym chętnie korzystają z nowoczesnych metod płatności, takich jak portfele mobilne, a podobnych udogodnień oczekują również w relacjach biznesowych. Coraz częściej odchodzą od płatności kartą na rzecz bardziej elastycznych rozwiązań. Czterech na pięciu kupujących preferuje przelewy bankowe, a 57% wybrałoby polecenie zapłaty, gdyby miało taką możliwość.

Znaczenie ma jednak nie tylko sama metoda płatności. Z tego samego badania wynika, że warunki płatności pozostają jednym z kluczowych kryteriów wyboru dostawcy. Dla dwóch trzecich kupujących ich brak jest na tyle istotny, że byliby gotowi zrezygnować z zakupu, jeśli preferowane warunki nie byłyby dostępne.

Aby wykorzystać ten trend, warto korzystać z platformy e-commerce, która automatyzuje obsługę płatności. Ręczne monitorowanie należności i przypominanie klientom o płatnościach z odroczonym terminem może spowalniać pracę i niepotrzebnie angażować zespół sprzedaży. Shopify umożliwia klientom sprawdzenie dostępnych warunków płatności jeszcze przed złożeniem zamówienia oraz automatycznie wysyła przypomnienia o zbliżającym się terminie płatności.

8. Zrównoważony rozwój wpływa na decyzje zakupowe

Jeszcze niedawno zrównoważony rozwój był kojarzony głównie z markami DTC. Dziś ma coraz większy wpływ również na zakupy B2B. Firmy coraz częściej uwzględniają działania proekologiczne podczas wyboru dostawców, aby móc oferować bardziej zrównoważone produkty i rozwiązania swoim klientom końcowym.

Najnowszy raport Bain pokazuje, że niemal jedna trzecia konsumentów stosuje na co dzień co najmniej sześć zrównoważonych nawyków, a 70% deklaruje chęć wprowadzenia kolejnych. W odpowiedzi na te oczekiwania połowa kupujących B2B zwiększa udział zamówień składanych u dostawców prowadzących bardziej zrównoważoną działalność. Według prognoz odsetek ten może wzrosnąć do około dwóch trzecich w ciągu najbliższych trzech lat.

Skuteczne wdrażanie zrównoważonego rozwoju wymaga zaangażowania całej organizacji, a nie tylko jednego zespołu. Takie podejście przyjęła marka Allbirds.

„Zrównoważony rozwój od zawsze był jednym z najważniejszych kryteriów przy podejmowaniu decyzji dotyczących naszych produktów”, mówi Jad Finck, wiceprezes ds. innowacji i zrównoważonego rozwoju. „Największym wyzwaniem było jednak sprawienie, aby stał się równie ważny dla całej firmy. Dlatego włączyliśmy cele związane ze zrównoważonym rozwojem do rocznych celów biznesowych, a nawet powiązaliśmy je z premiami pracowników. Dzięki temu zrównoważony rozwój stał się odpowiedzialnością każdego, a nie tylko jednego zespołu”.

9. Podejście mobile-first w e-commerce B2B

Podobnie jak wcześniej w segmencie B2C, także w B2B coraz większą rolę odgrywają rozwiązania mobilne. Na rynku pojawia się więcej aplikacji e-commerce przeznaczonych dla klientów biznesowych. To odpowiedź na prognozy, zgodnie z którymi do 2028 roku urządzenia mobilne będą odpowiadać za 63% wszystkich transakcji e-commerce na świecie.

Aplikacje mobilne pełnią dziś znacznie większą rolę niż tylko kanał sprzedaży. Umożliwiają również udostępnianie informacji o stanach magazynowych w czasie rzeczywistym oraz zbieranie opinii klientów, co ma szczególne znaczenie w okresie utrzymujących się zakłóceń w globalnych łańcuchach dostaw.

Rozwiązania mobilne pozwalają firmom B2B docierać do klientów za pomocą takich narzędzi jak:

• powiadomienia push,
• reklamy w aplikacjach,
• wiadomości SMS,
• integracje z mediami społecznościowymi.

Platformy takie jak Shopify również rozwijają rozwiązania mobilne, cyfryzując kolejne elementy sprzedaży hurtowej. Przykładem jest wprowadzenie programu Shop Cash, który zachęca klientów do korzystania z aplikacji Shop.

Dzięki aplikacjom mobilnym firmy B2B mogą docierać do nowych grup odbiorców oraz lepiej analizować zachowania klientów, historię zamówień, możliwości sprzedaży dodatkowej i poziom zaangażowania użytkowników w czasie rzeczywistym.

„Klienci byli tak sfrustrowani naszą poprzednią platformą, że woleli dzwonić do nas, aby złożyć zamówienie”, mówi Nicholas Lachhman, zastępca menedżera ds. e-commerce w Dermalogica. „Dziś są na tyle zadowoleni z nowego doświadczenia zakupowego, że składają ze swoich telefonów zamówienia warte tysiące dolarów”.

10. Platformy unified commerce integrują środowiska technologiczne

Nawet w okresie spowolnienia gospodarczego liderzy rynku nie mogą pozwolić sobie na opóźnianie inwestycji w nowoczesne technologie. Firmy osiągające najlepsze wyniki są o 55% bardziej skłonne niż pozostali uczestnicy rynku do wdrażania zaawansowanych rozwiązań sprzedażowych – od narzędzi rekomendujących kolejne działania po funkcje pomagające utrzymać obecnych klientów.

Jednocześnie wielu liderów B2B przyznaje, że wykorzystywane przez nich platformy sprzedażowe nadal nie zapewniają wszystkich funkcji niezbędnych do skutecznej sprzedaży online. Z naszego raportu wynika, że 8% respondentów uważa, iż ich obecne rozwiązanie nie wspiera wystarczająco rozwoju sprzedaży w wielu kanałach, a 7% wskazuje na niewystarczające możliwości integracji z już wykorzystywanymi systemami.

Platforma unified commerce łączy najważniejsze obszary działalności firmy w jednym systemie. Integruje dane o produktach, zamówieniach i klientach ze wszystkich kanałów sprzedaży, eliminując potrzebę stosowania złożonych połączeń między systemami i wielu dodatkowych integracji. Dzięki temu umożliwia:

• synchronizację stanów magazynowych, cen i promocji w czasie rzeczywistym we wszystkich kanałach sprzedaży,
• tworzenie jednego, stale aktualizowanego profilu klienta, niezależnie od tego, z którego kanału korzysta, co ułatwia skuteczną personalizację.

Niezależne badania pokazują, że sprzedawcy korzystający z platform unified commerce, takich jak Shopify, osiągają o 20% krótszy czas wdrożenia, o 34% niższe koszty migracji i przenoszenia danych oraz o 22% niższy całkowity koszt posiadania (TCO). Efektem jest również wzrost wartości sprzedaży omnichannel (GMV) nawet o 150%.

„Kiedy przyjrzeliśmy się temu bliżej, okazało się, że większość naszego czasu pochłaniało budowanie i utrzymywanie integracji z zewnętrznymi systemami. W przypadku zunifikowanej platformy, takiej jak Shopify, wiele z tych funkcji jest dostępnych od razu”, mówi Rohit Nathany, Chief Digital Officer w Mejuri.

11. Dostęp do informacji o stanach magazynowych w czasie rzeczywistym

Branża logistyczna wciąż mierzy się z wieloma wyzwaniami, a duże zamówienia hurtowe są coraz częściej dzielone na mniejsze przesyłki, aby usprawnić ich dostawę.

Mimo tych trudności oczekiwania klientów dotyczące szybkości realizacji zamówień nieustannie rosną:

• ponad połowa kupujących online wskazuje szybką dostawę jako najważniejszy obszar wymagający poprawy,
• 41% klientów na świecie oczekuje dostawy zamówienia internetowego w ciągu 24 godzin,
• 24% badanych chciałoby otrzymać zamówienie w czasie krótszym niż dwie godziny.

Dane pokazują, że rosnące oczekiwania dotyczące szybkości dostaw skłaniają firmy B2B do optymalizacji procesów logistycznych. Jest to szczególnie istotne, ponieważ 70% decydentów deklaruje gotowość do wydania nawet 500 000 dolarów (ok. 2 miliony zł) na pojedynczą transakcję e-commerce B2B. W takiej sytuacji proces realizacji zamówienia powinien być nie tylko szybki, ale również sprawny i przewidywalny.

Choć spełnienie tych oczekiwań może być wyzwaniem, firmy B2B mogą wykorzystać nowoczesne rozwiązania logistyczne na swoją korzyść. Przykładem są usługi logistyki zewnętrznej (3PL), takie jak Shopify Fulfillment Network, która integruje sklep z operatorem logistycznym Flexport. Rozwiązanie to usprawnia realizację zamówień B2B, a jednocześnie pomaga obniżyć koszty obsługi zamówień i zarządzania zapasami.

To również dobry moment, aby przyjrzeć się sposobowi zarządzania zapasami. Zastanów się, czy wykorzystywane oprogramowanie spełnia obecne potrzeby, czy dysponujesz wystarczającą powierzchnią magazynową oraz czy masz dostęp do danych o stanach magazynowych w czasie rzeczywistym. Aby ograniczyć ryzyko opóźnień i niedoborów w łańcuchu dostaw, warto odpowiednio wcześnie zamawiać materiały i towary potrzebne przed sezonami wzmożonej sprzedaży, zamiast odkładać to na ostatnią chwilę.

Melanie Nuce, starsza wiceprezes ds. innowacji i partnerstw w organizacji GS1 US, podkreśla również znaczenie dywersyfikacji dostawców:

„Aby zwiększyć odporność i wydajność łańcucha dostaw, firmy B2B powinny dywersyfikować bazę dostawców, rozważyć ograniczenie liczby oferowanych produktów oraz – tam, gdzie to możliwe – przenosić produkcję bliżej rynków, na których są one sprzedawane”.

12. Rosnąca popularność modeli subskrypcyjnych

Klienci B2B często składają zamówienia cyklicznie przez długi okres współpracy, dlatego zmienia się również sposób, w jaki chcą je opłacać. Jednym z wyraźnych trendów w e-commerce B2B jest rosnące oczekiwanie doświadczeń zakupowych znanych z modelu DTC – także w zakupach realizowanych na potrzeby firmy.

Potwierdzają to dane: 55,2% przychodów całej gospodarki subskrypcyjnej pochodzi z segmentu B2B, co czyni go największym spośród wszystkich rynków. Modele subskrypcyjne upraszczają proces zakupowy, ponieważ klienci nie muszą pamiętać o regularnym zamawianiu tych samych produktów ani kontrolować terminów uzupełniania zapasów. Zamówienia są realizowane automatycznie zgodnie z wcześniej ustalonym harmonogramem, co przekłada się na większą wygodę i oszczędność czasu.

Na wdrożeniu subskrypcji korzystają również firmy B2B. Regularne zamówienia zapewniają bardziej przewidywalne przychody, a zespoły sprzedaży nie muszą przypominać klientom o składaniu kolejnych zamówień. Dzięki temu mogą przeznaczyć więcej czasu na działania, które w większym stopniu wspierają rozwój biznesu.

13. Upowszechnienie architektury composable commerce

Composable commerce pozwala firmom wyjść poza funkcje dostępne standardowo w platformie e-commerce B2B. Zamiast korzystać z jednego, zamkniętego rozwiązania, wykorzystuje pakietowe możliwości biznesowe (ang. Packaged Business Capabilities, PBC) połączone za pomocą interfejsów API, dzięki czemu przedsiębiorstwa mogą tworzyć platformy dopasowane do własnych potrzeb.

Pierwszym krokiem w tym kierunku była architektura headless, która oddzieliła warstwę prezentacji (ang. front-end) od zaplecza systemu (ang. back-end), zapewniając firmom większą swobodę w projektowaniu doświadczeń zakupowych.

Obecnie firmy idą o krok dalej. Z badania przeprowadzonego wspólnie z IDC wynika, że 45% przedsiębiorstw korzysta już z architektury composable, łączącej elastyczny front-end z kompletnym zapleczem back-end.

Przykładem jest hurtowy dostawca systemów HVAC, Carrier, który wykorzystał architekturę composable Shopify, aby zwiększyć funkcjonalność i elastyczność swojej platformy sprzedażowej. Dzięki temu firma skróciła czas wdrożenia nowych witryn do 30 dni, podczas gdy wcześniej proces ten zajmował nawet 12 miesięcy. Jednocześnie koszt uruchomienia jednej strony spadł z nawet 2 milionów dolarów (ok. 8 milionów zł) do około 10 000 dolarów (ok. 40 000 zł).

„Tworzenie doświadczeń e-commerce, których potrzebujemy, było kiedyś bardzo kosztowne”, mówi Steven Duran, zastępca dyrektora ds. globalnego handlu. „Dzięki Shopify możemy wdrażać nowe rozwiązania w ciągu kilku tygodni. Pracujemy z szybkością startupu, jednocześnie tworząc rozwiązania dla przedsiębiorstw. Wszystkie funkcje potrzebne do obsługi sprzedaży korporacyjnej zbudowaliśmy w OneCommerce, opartym na komponentach Shopify”.

Zobacz composable commerce w praktyce i sprawdź, jak Commerce Components by Shopify pomaga przedsiębiorstwom szybciej rozwijać swoje środowisko technologiczne i skalować sprzedaż.

14. Rozwój handlu głosowego i konwersacyjnego

Narzędzia oparte na sztucznej inteligencji, takie jak ChatGPT, służą już nie tylko do wyszukiwania informacji. Coraz częściej pomagają również w podejmowaniu decyzji zakupowych. Dotyczy to zwłaszcza młodszych pokoleń, które coraz częściej odpowiadają za zakupy B2B. Według jednego z raportów z takich narzędzi podczas zakupów online korzysta 57% przedstawicieli pokolenia Z oraz 48% milenialsów.

Równocześnie rośnie znaczenie handlu konwersacyjnego (conversational commerce). Prognozy wskazują, że do 2035 roku wartość transakcji realizowanych za pośrednictwem kanałów opartych na rozmowie przekroczy 32,67 miliarda dolarów. Rozwiązania te zapewniają klientom wsparcie w czasie rzeczywistym i ułatwiają odkrywanie produktów w ramach spójnego doświadczenia omnichannel.

Podobny trend jest widoczny również w sektorze B2B. Tradycyjnie relacje handlowe opierały się na bezpośrednich rozmowach z przedstawicielami handlowymi, a targi i konferencje były głównym miejscem poznawania nowych dostawców i składania pierwszych zamówień. Transformacja cyfrowa przeniosła wiele z tych interakcji do kanałów online, dzięki czemu klienci mogą uzyskać potrzebne informacje i podejmować decyzje zakupowe coraz częściej bez udziału przedstawiciela handlowego.

15. Analityka predykcyjna i prognozowanie popytu

Automatyzacja od dawna stanowi przewagę konkurencyjną w sprzedaży B2C, ale dziś odgrywa równie ważną rolę w sektorze B2B. Potwierdzają to dane – 71% firm wykorzystuje już generatywną sztuczną inteligencję w co najmniej jednym obszarze działalności, w porównaniu z 65% rok wcześniej.

Choć przyszłości nie da się przewidzieć z pełną pewnością, analityka predykcyjna wykorzystuje AI do prognozowania trendów i wspierania decyzji biznesowych. Gdy dane są zintegrowane w jednym systemie, takim jak Shopify, firmy mogą korzystać z tych możliwości bez konieczności tworzenia własnych, niestandardowych rozwiązań. Dzięki temu mogą:

• Prognozować zapotrzebowanie na produkty. Modele predykcyjne analizują dane dotyczące sezonowości, historii zamówień i trendów rynkowych, pomagając przewidywać wzrosty i spadki popytu. Ułatwia to planowanie zakupów oraz ogranicza ryzyko nadmiernych zapasów i braków magazynowych.
• Lepiej dopasowywać ofertę do klientów. Na podstawie wcześniejszych zakupów i zachowań klientów w różnych kanałach analityka predykcyjna może wskazywać produkty, których dany klient prawdopodobnie będzie potrzebował w następnej kolejności. Dzięki temu zespoły sprzedaży mogą wcześniej proponować zamówienia uzupełniające lub produkty komplementarne.
• Dokładniej prognozować sprzedaż i przychody. Modele predykcyjne pomagają przewidywać wyniki sprzedaży oraz tempo finalizowania transakcji w różnych regionach i segmentach rynku, dostarczając bardziej wiarygodnych prognoz na potrzeby planowania budżetu, raportowania i zarządzania płynnością finansową.

W kolejnych latach firmy będą coraz częściej wdrażać modułowe rozwiązania oparte na architekturze API-first oraz elastycznych modelach danych. Ułatwi to analizę informacji o sposobie, w jaki klienci wyszukują i odkrywają produkty, zarówno we własnych kanałach sprzedaży, jak i na platformach zewnętrznych. Dzięki tym danym firmy mogą lepiej zrozumieć, jakie produkty przyciągają uwagę klientów, co trafia na ich listy zakupowe oraz jak wygląda ich proces podejmowania decyzji zakupowych.

Plan wdrażania trendów B2B

Szybkie działania (0–3 miesiące)

Jak w przypadku każdego nowego trendu, liczy się szybka reakcja. Oto kilka działań, które pomogą wykorzystać zmieniające się zachowania zakupowe klientów i możliwości, jakie daje transformacja cyfrowa w B2B:

• Wykorzystaj dane, które już posiadasz o swoich klientach. Przeanalizuj informacje zgromadzone w swojej platformie danych klientów (CDP). Sprawdź, czy potwierdzają one opisane trendy i zastanów się, jakie zautomatyzowane scenariusze personalizacji możesz wdrożyć, aby rozpoznawać etap procesu zakupowego klienta i skuteczniej prowadzić go do kolejnych kroków.
• Dodaj dowody społeczne do portalu samoobsługowego. Potraktuj prośby o wystawienie opinii jako sposób na budowanie zaufania. Publikuj w swoim portalu samoobsługowym recenzje klientów, oceny produktów, rekomendacje ekspertów oraz studia przypadków, które ułatwią potencjalnym klientom podjęcie decyzji zakupowej.

💡Wskazówka: Zunifikowany model danych Shopify łączy informacje z funkcji platformy oraz zintegrowanych aplikacji zewnętrznych, tworząc jeden profil klienta B2B – niezależnie od kanału, z którego korzysta. Dzięki temu otrzymujesz funkcje platformy danych klientów (CDP) bez konieczności wdrażania dodatkowego oprogramowania pośredniczącego i kosztownych integracji, które często są niezbędne w środowisku omnichannel.

Inicjatywy średnioterminowe (3–9 miesięcy)

Aby przygotować firmę na dalszy rozwój e-commerce B2B, warto zaplanować również działania o średnim horyzoncie realizacji:

• Wdroż analitykę predykcyjną. Jeśli trudno Ci przewidzieć poziom zapasów, planować działania marketingowe lub prognozować sprzedaż, zacznij od uporządkowania i połączenia danych z różnych źródeł. Następnie wykorzystaj narzędzia analityki predykcyjnej oparte na AI, aby lepiej prognozować potrzeby klientów i podejmować trafniejsze decyzje biznesowe.
• Uruchom model subskrypcyjny. Najłatwiej zacząć od produktów zużywalnych lub usług regularnie odnawianych. Przeanalizuj cykl zakupowy swoich klientów i zidentyfikuj moment, w którym najczęściej składają kolejne zamówienie. Jeśli na przykład klienci zwykle zamawiają filtry HVAC co 90 dni, możesz wykorzystać aplikacje takie jak Recharge lub Loop do automatycznego odnawiania tych zamówień.
• Rozszerz sprzedaż o platformy B2B. Platformy takie jak Alibaba, Amazon Business czy Faire pozwalają dotrzeć do klientów, którzy coraz częściej rozpoczynają zakupy właśnie w takich miejscach. Zadbaj o kompletne opisy produktów i szczegółowe specyfikacje, a następnie zintegruj platformę sprzedażową z systemem e-commerce B2B, aby zarządzać wszystkimi danymi z poziomu jednego systemu, takiego jak Shopify.

Transformacje strategiczne (9 miesięcy i więcej)

Długoterminowa transformacja e-commerce B2B wymaga zmian, które stworzą solidne podstawy do dalszego wzrostu i poprawy rentowności. Warto skupić się przede wszystkim na następujących obszarach:

• Wdróż model unified commerce. Klienci B2B oczekują dziś równie spójnych doświadczeń zakupowych jak w e-commerce B2C – jednolitych cen, aktualnych informacji o dostępności produktów oraz możliwości śledzenia zamówień niezależnie od kanału kontaktu z firmą. Integracja systemów zaplecza, takich jak ERP, CRM i platforma e-commerce, usprawnia podejmowanie decyzji oraz ogranicza potrzebę ręcznego synchronizowania danych. Taka architektura ułatwia również rozwój firmy, pozwalając bez większych przeszkód uruchamiać nowe kanały sprzedaży, wchodzić na kolejne rynki i rozszerzać ofertę bez tworzenia nowych silosów danych.
• Wprowadź zrównoważone praktyki biznesowe. Zacznij od zmierzenia poziomu emisji, ilości odpadów oraz zużycia zasobów w swojej działalności i łańcuchu dostaw. Następnie wyznacz długoterminowe cele, takie jak ograniczenie emisji w łańcuchu dostaw o 30%, i opracuj plan działań, który pomoże całej organizacji konsekwentnie je realizować.

Wykorzystaj trendy w e-commerce B2B, aby rozwijać firmę

Wraz z rozwojem e-commerce B2B warto na bieżąco śledzić najważniejsze zmiany i stopniowo wdrażać te rozwiązania, które najlepiej odpowiadają specyfice Twojej firmy oraz potrzebom klientów. Inwestowanie w nowe strategie sprzedaży i marketingu cyfrowego pozwoli Ci utrzymać konkurencyjność i skuteczniej odpowiadać na zmieniające się oczekiwania rynku.

Shopify wspiera firmy na każdym etapie rozwoju. Niezależnie od tego, czy chcesz unowocześnić swój sklep internetowy, czy zbudować nowoczesną platformę sprzedaży B2B, Shopify oferuje narzędzia, które pomagają rozwijać sprzedaż i sprawnie reagować na nowe trendy.

„Jeśli zależy Ci na niższym całkowitym koszcie posiadania (TCO), szybkim wdrożeniu oraz platformie, która rozwija się szybciej, niż będziesz w stanie rozwijać ją samodzielnie, warto przyjrzeć się Shopify”, mówi Steve Duran z Carrier.