Przejście z e‑commerce do sprzedaży stacjonarnej to duży krok dla każdej firmy. Potencjalne korzyści mogą być ogromne – duże zamówienia hurtowe, nowi klienci i możliwość rozszerzenia działalności na nowe rynki. Ale to również krok, który wymaga solidnej strategii i starannego planowania.
Kluczem jest jasne przedstawienie wartości produktu dla sieci detalicznej - nie tylko jego cech, ale tego, jak wzmocni on daną kategorię i przyciągnie klientów.
Jeśli produkt wnosi coś nowego do oferty sklepu i potrafisz to przekuć na język korzyści rynkowych to już połowa sukcesu. Detaliści chcą się dowiedzieć, dlaczego Twój produkt uzupełni ich asortyment.
Dowiedz się, jak pracować nad strategiami wejścia do sieci takich jak Rossmann.
10 kroków do wprowadzenia swojego produktu do sklepów
- Określ, czy jesteś gotowy na sprzedaż hurtową
- Zdecyduj, do których sprzedawców detalicznych się zwrócić
- Wiedz, co sprawia, że Twój produkt jest wyjątkowy
- Umów spotkania ze sprzedawcami detalicznymi
- Zaprezentuj swoją ofertę
- Utrzymuj kontakt ze sprzedawcami detalicznymi
- Dołącz do internetowych platform sprzedaży hurtowej
- Rozważ udział w targach
- Poznaj alternatywy dla sprzedaży hurtowej
- Kontynuuj promocję swoich produktów
1. Określ, czy jesteś gotowy na sprzedaż hurtową
Dla właściciela małej firmy wprowadzanie produktów do sklepów nie jest czymś, z czym należy się spieszyć.
Najważniejsze jest, aby zastanowić się, czy masz wystarczająco dużo produktów, aby zaspokoić zarówno własną sprzedaż online, jak i zamówienia hurtowe. Nie chcesz znaleźć się w sytuacji, w której nie możesz wysłać zamówień bezpośrednio do klientów (DTC) z powodu realizacji zamówień hurtowych lub nie jesteś w stanie zaopatrzyć sprzedawców detalicznych, ponieważ sprzedałeś za dużo produktów DTC.
Dokładnie przeanalizuj swój proces produkcji i oceń, czy ma to sens logistyczny, aby sprzedawać hurtowo. Czy jesteś w stanie zwiększyć skalę, aby sprostać przewidywanemu popytowi hurtowemu? Czy istnieją problemy z łańcuchem dostaw, które utrudniałyby produkcję? A może już masz trudności z nadążaniem za sprzedażą online?
Twoja strategia cenowa może również wpłynąć na to, czy sprzedawcy detaliczni będą oferować Twój produkt. Jeśli Twoje marże zysku są niewielkie, ustalenie jeszcze niższej ceny hurtowej może nie być rozsądnym rozwiązaniem, chyba że obniżysz koszty lub ogólnie podwyższysz ceny.
Według raportu z 2025 roku w przypadku polskich firm prawie jedna czwarta osiągała marże na poziomie 20%, z kolei 17% przyznało, że wynosi ona ponad 40%. Co trzeciej badanej osobie trudno określić wysokość ich marży. To niezwykle istotne z perspektywy prowadzenia biznesu i jego wprowadzania do sklepów, więc warto dobrze to przeanalizować.
2. Zdecyduj, do których sprzedawców detalicznych się zwrócić
Zanim zwrócisz się do sklepów detalicznych, zastanów się nad swoimi celami i tym, jak sprzedawca detaliczny może pomóc Ci je osiągnąć. Na przykład jeśli chcesz, aby Twój produkt był wszędzie, możesz zwrócić się do dużego sprzedawcy detalicznego. Jeśli wolisz mieć bliższą relację ze swoimi partnerami, możesz zamiast tego wybrać mniejszych sprzedawców detalicznych.
Warto też wiedzieć, ile towaru możesz dostarczyć, nie szkodząc swojemu wynikowi finansowemu. Wiele dobrze zapowiadających się marek upada, ponieważ zbyt wcześnie wchodzi w duże relacje hurtowe, niedopasowane do ich skali działania. Współpraca z dużymi sieciami handlowymi często oznacza konieczność dostarczenia dużych wolumenów towaru od razu, przy jednoczesnych bardzo długich terminach płatności (np. 90–120 dni). W przypadku mniejszych firm może to poważnie zachwiać płynnością finansową i w skrajnych przypadkach doprowadzić do upadku biznesu.
Dobrym przykładem z polskiego rynku są marki takie jak YOPE czy Your KAYA, które zdecydowały się na obecność w sieci Rossmann, ponieważ jej profil - skoncentrowany na kosmetykach, pielęgnacji i produktach lifestyle’owych - był spójny z ich wartościami i grupą docelową. Rossmann oferuje przestrzeń, w której klienci mogą łatwo zapoznać się z produktami naturalnymi i przyjaznymi skórze.
3. Wiedz, co sprawia, że Twój produkt jest wyjątkowy
Zanim zaprezentujesz swoje produkty sprzedawcom detalicznym, potrzebujesz jasnego, przekonującego przekazu na temat tego, co odróżnia je od produktów, które już sprzedają.
Na przykład większość sklepów oferuje kosmetyki do mycia rąk, ale rzadko można znaleźć naturalne, wegańskie mydła i żele o wyjątkowych kompozycjach zapachowych. Polska marka YOPE była w stanie się wyróżnić, oferując produkty o dobrych składach i nietuzinkowych zapachach.
“Jestem bardzo dumna z naszych składów. Mamy naprawdę świetnej jakości receptury i to, co oferujemy konsumentom, to bardzo dobre produkty i innowacyjne podejście. Jakość przede wszystkim! W drugiej kolejności zaczynam się bawić designem i zapachem” - zaznacza prezes marki YOPE Karolina Kuklińska-Kosowicz.
Poza zrozumieniem własnego produktu głęboka znajomość reszty branży może pomóc Ci znaleźć sposoby na wyróżnienie swojej firmy. Potencjalni dystrybutorzy chcą oferować coś nowego - coś, czego jeszcze nie mają. Jeśli Twój produkt jest łatwy do skopiowania, więksi konkurenci mogą pokonać Cię w walce o miejsce na półce lub podciąć Twoją cenę.
Zastanów się:
- Jak Twój produkt wypada na tle głównych konkurentów
- Czy używasz specjalistycznych materiałów lub składników
- Czy zaspokajasz specjalistyczne nisze, takie jak produkty wegańskie, organiczne lub bez alergenów
- Czy możesz zaoferować niższą cenę niż Twoi konkurenci
- Czy Twoje produkty przemawiają do konkretnej grupy demograficznej
Powinieneś dobrze znać unikalne punkty sprzedaży swojego produktu, potrafić w każdej chwili opisać i sprzedać te różnice. Nie zapomnij wykorzystać danych sprzedażowych i wskaźników ponownych zakupów, aby pokazać silny popyt.
4. Umów spotkania ze sprzedawcami detalicznymi
Dotarcie do punktu, w którym możesz prezentować się sprzedawcom detalicznym, wymaga starannego planowania. Więksi sprzedawcy detaliczni w Polsce często mają z góry ustalony harmonogram przeglądów kategorii. Zwykle odbywa się to raz w roku. Masz jedną szansę na wprowadzenie swojego produktu w tym cyklu. W przeciwnym razie czekasz kolejny rok. Informacje o takich cyklach są zwykle publicznie dostępne na stronie internetowej sieci handlowej.
Jeśli wybrany przez Ciebie sprzedawca detaliczny jest między cyklami przeglądu, nie siedź bezczynnie i nie czekaj. To idealny czas na rozpoczęcie budowania relacji i prawdziwych połączeń, przygotowując się na spotkania w przyszłości.
Na początku możesz zacząć od prostego kontaktu mailowego. Przykładowo: „Witam, nazywam się [Twoje imię]. Prowadzę firmę [nazwa firmy]. Zajmujemy się następującymi rzeczami:.... Chcielibyśmy porozmawiać z Państwem, aby dowiedzieć się więcej o potrzebach Państwa sklepu."
Jeśli chcesz dostać się do lokalnych sklepów, rozważ także bardziej nieformalne możliwości networkingu. Możesz spotykać się z przedstawicielami sieci podczas targów branżowych, konferencji lub lokalnych wydarzeń biznesowych. Takie spotkania pozwalają rozmawiać o branży, potrzebach partnera detalicznego oraz możliwościach wspólnego rozwoju, a także budować zaufanie przed formalnym przedstawieniem swojego produktu.
5. Zaprezentuj swoją ofertę
Prezentacja to Twoja okazja, aby jasno przedstawić wartość swojego produktu. Opowiedz o swojej obecnej sprzedaży i podkreśl inne źródła zainteresowania, takie jak silne grono obserwujących w mediach społecznościowych. Dołącz informacje o swojej publiczności - może to być grupa demograficzna, do której sklep stara się dotrzeć.
Warto dać właścicielom sklepów i przedstawicielom handlowym szansę na obustronną rozmowę, a nie zajmować całego czasu prezentacją.
Spotkanie można rozpocząć tak: “Dzień dobry, nazywam się Szymon. Jestem założycielem firmy XYZ. Bardzo dziękuję, że nas przyjęliście. Co możemy zrobić, aby Wam pomóc? Co chcielibyście wiedzieć o naszej firmie? Czy chcielibyście, żebym opowiedział trochę o jej historii? Czy jest coś konkretnego, na co mogę odpowiedzieć od razu?”. To opcja, którą warto wziąć pod uwagę, planując spotkania. Stawowi ciekawą alternatywę dla rozpoczynania ich w stylu “A teraz powiem Wam, dlaczego jesteśmy tacy niesamowici".
6. Utrzymuj kontakt ze sprzedawcami detalicznymi
Zostaw próbki produktów i informacje, a następnie nawiąż kontakt. To pomaga Twojej marce wyróżnić się wśród innych. Nie jest tajemnicą, że relacje są niezwykle ważne. Często można powiedzieć, że opiera się nie sprzedajesz produktu jako takiego, a właśnie relację.
Możesz podjąć próbę kontaktu kilka razy. Bycie wytrwałym i konsekwentnym pokazuje, że jesteś poważny. Gdy będą mieli potrzebę produktów takich jak Twoje, możesz być pierwszą osobą, która przyjdzie im na myśl.
7. Dołącz do internetowych platform sprzedaży hurtowej
Proces osobistych prezentacji ma sens, jeśli chcesz wprowadzić swój produkt do głównych sprzedawców detalicznych i małych lokalnych sklepów, ale istnieją inne sposoby rozpoczęcia sprzedaży hurtowej, w tym przez internetowe platformy hurtowe.
Platformy hurtowe łączą sprzedawców z detalistami na całym świecie. Mogą być świetnym sposobem na zdobycie ekspozycji u wielu potencjalnych partnerów detalicznych bez konieczności indywidualnego prezentowania się sklepom.
Faire to świetna opcja dla małych firm, ponieważ koncentruje się na wspieraniu niezależnych marek. Integruje się również z backendem Twojego sklepu Shopify, więc możesz zarządzać zamówieniami DTC i hurtowymi z jednej platformy.
8. Rozważ udział w targach
Targi są tradycyjnym sposobem na nawiązanie bezpośredniego kontaktu z dystrybutorami. Mogą potencjalnie połączyć Cię z dziesiątkami sklepów, ale mogą też nieść ze sobą pewne ryzyko.
Najpierw odwiedź targi jako zwiedzający, zanim zarezerwujesz własne stoisko, aby zrozumieć, jakie produkty są prezentowane, kim będzie Twoja konkurencja i ilu kupujących uczestniczy w takiej imprezie. Porozmawiaj ze sprzedawcami i sprawdź, czy nawiązują tam znaczące kontakty.
Pamiętaj o kosztach. Stoiska targowe mogą kosztować nawet kilka tysięcy złotych za dzień, więc lepiej mieć pewność, że taka inwestycja ma dużą szansę się zwrócić. Z tego względu rozważ udział w targach tylko wtedy, gdy jesteś zaangażowany w sprzedaż w sklepach w ramach części swojej strategii biznesowej.
9. Poznaj alternatywy dla sprzedaży hurtowej
Sprzedaż hurtowa to nie jedyny sposób na umieszczenie swojego produktu na półkach sklepowych. Przykładowo sklep pop-up pozwala klientom na interakcję z Twoim produktem w rzeczywistości, bez konieczności inwestowania w stałą lokalizację. To także okazja do budowania osobistych relacji z kupującymi i tworzenia treści pokazujących kupujących wchodzących w interakcję z Twoim produktem. Dzięki systemowi punktu sprzedaży Shopify możesz przyjmować płatności osobiście.
Jeśli chcesz dotrzeć do nowych klientów bez tradycyjnej sprzedaży hurtowej, rozważ dołączenie do Shopify Collective. Shopify Collective łączy Cię z innymi sprzedawcami detalicznymi, którzy mogą następnie prezentować Twoje produkty w swoich sklepach. Będziesz zajmować się realizacją, ale klient otrzyma jedno zintegrowane doświadczenie zakupowe.
Możesz również otworzyć własny sklep stacjonarny. To pozwoli Ci dotrzeć do klientów, którzy nie robią zakupów online i zyskać interakcje jeden na jeden z kupującymi.
10. Kontynuuj promocję swoich produktów
Wprowadzenie produktów do sieci handlowych może dać Twojej małej firmie ogromny impuls, ale nadal będziesz musiał wykonać ciężką pracę, aby utrzymać sprzedaż na wysokim poziomie. Dostanie się do sklepu to jedno, a pozostanie w nim to zupełnie inna sprawa - ważne jest, aby produkt faktycznie znikał z półki.
Twoim zadaniem jest upewnienie się, że Twoja baza klientów wie, gdzie może znaleźć Twoje produkty i utrzymywanie relacji z kierownictwem sklepu. W praktyce oznacza to zarówno budowanie świadomości marki wśród konsumentów, jak i współpracę z detalistami nad działaniami, które przyciągną klientów do sklepu — na przykład promocjami, pokazami produktów lub degustacjami, które zachęcają do zakupu w miejscu sprzedaży.
Musisz także podtrzymywać silny biznes online i dbać o strategie marketingowe, aby podtrzymywać popyt. Wykorzystanie mediów społecznościowych do pogłębiania kontaktu z odbiorcami oraz działania marketingu organicznego i płatnego mogą pomóc utrzymać zainteresowanie kupujących Twoją marką, szczególnie w konkurencyjnym środowisku detalicznym, gdzie promocje i widoczność asortymentu mają duże znaczenie dla decyzji zakupowych klientów.
FAQ: jak wprowadzić swój produkt do sklepów
Jak wprowadzić produkt do sklepów detalicznych?
Jeśli chcesz dotrzeć do sklepów detalicznych w Twojej okolicy, możesz to zrobić osobiście. Ale jeśli szukasz większej sieci regionalnej lub krajowej, to są tam pracownicy zajmujący się wyszukiwaniem nowych produktów. Sprawdź stronę internetową sieci lub zadzwoń pod jej firmowy numer telefonu, aby dowiedzieć się, kim są osoby zajmujące się zakupami i jak przyjmują oferty.
Jak przekonać sklepy do sprzedaży mojego produktu?
Duże sieci detaliczne mają bardziej formalny proces składania ofert produktowych. Odwiedź stronę internetową sprzedawcy lub zadzwoń na numer kontaktowy, aby dowiedzieć się, kim są osoby zajmujące się zakupami i jak możesz złożyć ofertę.
Jak zaprezentować produkt sklepom?
W przypadku lokalnych sklepów możesz zaprezentować się osobiście, ale zrób wcześniej rozeznanie, aby dowiedzieć się, z kim będziesz rozmawiać i kiedy ta osoba będzie dostępna. W przypadku większych sieci odwiedź stronę internetową sprzedawcy lub zadzwoń pod numer kontaktowy firmy, aby zapytać o proces zakupowy.
Skąd właściciele sklepów biorą swoje produkty?
Właściciele sklepów detalicznych zazwyczaj pozyskują swoje produkty od producentów, hurtowników lub dystrybutorów, którzy specjalizują się w różnych towarach. Mogą również korzystać z internetowych platform handlowych lub uczestniczyć w targach, żeby znaleźć wyjątkowe i modne produkty do swoich sklepów.
