Engros vs. detaljhandel: Hva er den store forskjellen?

Hver dag er vi en del av grossist- og detaljhandelsmodeller. Likevel er det lett å blande de to sammen. Hvordan fungerer de? Hvilken e-handelsmodell passer best for deg? Og kan du kombinere de to for å få det beste fra begge verdener?

Å forstå forskjellen mellom grossist og detaljhandel er avgjørende for å lykkes i handel.

I denne artikkelen lærer du alt du trenger å vite om de to. Vi sammenligner detaljhandel og grossistvirksomhet, deler de viktigste forskjellene og veileder deg i å finne den rette balansen for din bedrift.

Hva er forskjellen mellom grossist og detaljhandel?

Grossistvirksomhet innebærer å selge produkter til andre bedrifter til rabatterte priser og i bulk. Detaljhandel innebærer å selge produkter direkte til forbrukere til en detaljhandelspris.

En annen måte å forklare forskjellen mellom grossist og detaljhandel på er ved å bruke forretningsbegrepene «business-to-business» (B2B) og «business-to-consumer» (B2C).

• Grossister er B2B fordi de selger til andre bedrifter.
• Detaljhandlere er B2C fordi de selger til individuelle forbrukere.

Slik fungerer grossistvirksomhet

Grossistvirksomhet handler om å kjøpe store mengder varer fra produsenter eller distributører, lagre dem i varehus og deretter videreselge dem til detaljhandlere med fortjeneste.

Grossister kjøper enorme mengder varelager om gangen til en lav pris og selger deretter produktene i mindre kvanta til høyere pris. For eksempel kan en grossist kjøpe 1 000 vannflasker fra denne produsenten for 20 kroner per flaske. Dette ville koste dem 20 000 kroner.

Grossisten kunne deretter selge 50 vannflasker til 20 forskjellige detaljhandlere for 60 kroner per flaske, tre ganger prisen de opprinnelig kjøpte hver flaske for. Når de har trukket fra utgifter som lagerhold og levering, sitter de igjen med en fortjeneste.

Alt i alt grossister:

• Kjøper produkter fra produsenter og distributører i bulk til en lav kostnad.
• Selger ikke direkte til sluttbrukeren av produktet.
• Videreselger disse produktene til andre bedrifter i mindre kvanta og til en høyere kostnad enn de kjøpte dem for.

Slik fungerer detaljhandel

En detaljhandler kjøper varer i bulk fra en grossist, produsent eller distributør og selger dem til sluttbrukere. De er den siste bedriften i forsyningskjeden.

Så når du kjøper noe til eget bruk som forbruker, kjøper du fra en detaljhandler. Dette inkluderer dagligvarebutikken, jernvarehandelen og klesbutikken. Dessuten selger detaljhandlere vanligvis produkter individuelt.

For eksempel kan en detaljhandler kjøpe 100 klokker fra en grossist for 200 kroner hver og selge dem til forbrukere for 550 kroner hver.

Enkelt sagt, detaljhandlere:

• Kjøper varer i bulk fra en grossist eller distributør.
• Markedsfører og selger produkter individuelt til sluttbrukeren.
• Har full kontroll over kundeopplevelsen.

Sammenligning: grossist vs. detaljhandel

Målgruppe

Grossistkunder kjøper produkter på vegne av bedriften, vanligvis for å videreselge i sin butikk med høyere påslag. Målgruppen til en grossistbedrift pleier å være veldig lik. De kan være merchandising-, innkjøps- eller butikksjef. Målet deres er å tjene penger ved å videreselge varelageret de kjøper.

Detaljhandelsmerker selger derimot til sluttkunden. Deres utfordringer og kjøpsmotivasjoner kan variere dramatisk, spesielt hvis et produkt har flere bruksområder.

Vi kan se dette i praksis med to merker som selger hudpleieprodukter. Grossistkunden ønsker å sikre seg produkter av høy kvalitet som de kan tjene penger på, mens detaljhandelskunden ønsker å minimere akne og forbedre huden fuktighet.

Kjøpsprosess

Grossistkjøpsprosessen er mer formell. Transaksjoner involverer kontrakter, pågående forhandlinger og innkjøpsordre. Gitt det høye volumet og verdien av varer som utveksles, er det mer vekt på å sette klare vilkår, priser, leveringsplaner og betalingsbetingelser. Den gjennomsnittlige B2B-kjøpsbeslutningen involverer åtte interessenter.

Detaljhandelskjøp er enklere. Kunder, enten de handler på nett eller i en detaljhandelsbutikk, velger det de vil ha og betaler for det. Det er vanligvis bare én beslutningstaker (to hvis de deler varen med noen). Fokuset er på hastighet og bekvemmelighet, noe som kan bety å betale med en foretrukket metode som Shop Pay.

Prissetting og fortjenestemarginer

Både grossist- og detaljhandelsbedrifter tjener penger ved å kjøpe produkter til én pris og selge dem for mer. Dette kalles «påslag».

Påslag legges til kostpriser for å betale for utgifter og tjene penger. Hvert trinn i handelens forsyningskjede øker varekostnaden. Dette er det som kalles et «keystone-påslag». Det er når produkter får et påslag på 50 %. Dette betyr at produktet er dobbelt så dyrt som da det ble kjøpt.

Mange bedrifter bruker denne strategien som en grunnlinje for grossist- og detaljhandelsprisstrategier, selv om det ikke finnes noen hard og fast regel. Generelt sett:

• Grossister har 15 - 30 % fortjenestemarginer
• Detaljhandlere legger til et påslag på 30 - 50 % på grossistprisen

Transaksjonsvolum

Grossister håndterer store mengder produkter i færre avtaler, hver verdt en betydelig sum. De spesialiserer seg på å administrere logistikk, lagerhold og lagring effektivt for færre tilbakevendende kunder. Det kan være utfordrende å miste en stor klient på grunn av den høye verdien av hver transaksjon.

Detaljhandlere, derimot, spesialiserer seg på mindre, mer individualiserte transaksjoner. Selv om verdien per transaksjon er lavere, er den kumulative verdien betydelig. Rask lageromsetning og sømløs kundeopplevelse krever effektiv lagerstyring og salgsstedssystemer (POS). Med en så bred kundebase kan enhver forstyrrelse i forsyningskjeden påvirke mange individuelle salg.

💡Protips: Samle lagerdataene dine, enten du selger grossist eller detaljhandel, med Shopifys handelsplattform. Få én sannhetskilde for alle dataene dine, slik at du kan forhindre utsolgte varer og ta smartere forretningsbeslutninger.

Lagerlagring og varehus

De fleste grossister har enorme varehus som lagrer mye varelager. Fasilitetene prioriterer effektiv lagring, enkel bulklasting og lossing, og en optimalisert logistikkflyt. Vekten er mindre på estetikk og mer på funksjonalitet, sikkerhet og volumhåndtering.

For detaljhandlere er lagringen delt mellom bakrom og lagerrom. Selv om de er mindre enn grossistvarehus, er lagerrom designet for raskt å fylle på lager på butikkgulvet. Hylle- og reollagring på butikkgulvet fokuserer på presentasjon og tilgjengelighet.

Produktutvalg

Grossister har vanligvis færre produkter på lager, men i større kvanta. De fokuserer på å levere bulkmengder av spesifikke varer til detaljhandlere eller andre bedrifter.

Detaljhandlere imøtekommer forbrukernes ulike preferanser med et bredere utvalg av produkter. Sesongmessige trender, tilbakemeldinger fra kunder og markedsundersøkelser påvirker deres lager.

Siden de er det siste punktet i forbrukerens kjøpsreise, må de tilby et mangfoldig utvalg for å møte individuelle preferanser og behov. Resultatet er ofte flere merker, stiler, farger, størrelser og smaker.

Driftskostnader

Grossistvirksomhet har færre utgifter å spore og bekymre seg for. Med store klienter og mesteparten av inntekten fra gjentatt virksomhet, må de fokusere på lagerhold, frakt og oppfyllelse.

Detaljhandlere må imidlertid fokusere mest på markedsføring, merkevarebygging, salg og kundeservice. Både grossist- og detaljhandelsbedrifter må bruke tid på å administrere ting som varelager, kontantstrøm og ansatte.

Ordreoppfyllelse og frakt

Grossistkunder kjøper produkter i bulk, så du trenger betydelig lagerplass til å holde varelager hvis du selger B2B. Dette presenterer også fraktutfordringer. Mange transportører beregner fraktgebyrer basert på dimensjon og vekt. Du må kanskje overføre disse gebyrene til grossistkundene dine for å beskytte fortjenestemarginer.

Detaljhandlere sender imidlertid varer i mye mindre kvanta (kanskje én eller to om gangen). Dette gjør frakt til en mindre del av dine årlige forretningsutgifter. Du kan inkorporere fraktkostnader i produktpriser for å oppveie gratis fraktinsentiver.

Når det gjelder lagerlagring: du trenger ikke like mye plass til å holde varelager som detaljhandler, forutsatt at du balanserer lagernivåer. Kanskje du bare trenger å ha 500 enheter på lager hvis du i gjennomsnitt har 15 daglige salg i stedet for 2 000 enheter for å betjene grossistkunder som kjøper tusenvis om gangen.

Plassering

Plassering er ekstremt viktig for grossist- og detaljhandelsbedrifter av svært forskjellige grunner.

Detaljhandlere må være der forbrukere tilbringer mest tid, som hovedgater og kjøpesentre. Disse plasseringene er vanligvis ekstremt dyre per kvadratmeter på grunn av etterspørselen.

Grossistbehovene er annerledes. Denne forretningsmodellen krever betydelig lagerplass for å lagre bulkvarer. Dessuten er fraktkostnader en av de største utgiftene grossister har. Av denne grunn hjelper det å være plassert ved et stort veikryss, nær en flyplass eller hvor som helst som er gunstig for din fraktstrategi.

Betalingsbetingelser

Betalingsstrukturer ser forskjellige ut i grossist og detaljhandel. Grossister pleier å tilby utvidede betalingsbetingelser og fakturabasert fakturering, mens detaljhandlere fokuserer på umiddelbare transaksjoner ved kassen.

Noen vanlige tilnærminger du vil se som grossist:

• Netto 30, Netto 60 fakturafakturering slik at bedrifter betaler etter levering.
• Kredittsjekker og handelsreferanser for å redusere risikoen for manglende betaling.
• Små rabatter for tidlige betalinger.
• Volumbaserte vilkår som bedre priser eller utvidede betalingsfrister.

Detaljhandelstilnærminger inkluderer:

• Kunder betaler på kjøpstidspunktet ved hjelp av kredittkort eller digitale lommebøker.
• Kjøp nå, betal senere-alternativer for varer med høyere pris.

Shopify Payments er Shopifys eget betalingssystem som lar butikkeiere akseptere B2B- og B2C-betalingsalternativer direkte i butikkene sine, uten å måtte sette opp en separat betalingstjeneste.

Avhengig av hvor bedriften er lokalisert, kan kunder betale med store kredittkort, digitale lommebøker (som Apple Pay, Google Pay, Shop Pay) og betalingsmetoder som er populære i spesifikke land.

Når er grossistvirksomhet best?

Du har sterke relasjonsbyggende ferdigheter

Grossistsuksess avhenger sterkt av å bygge og vedlikeholde sterke forretningsrelasjoner. Du vil jobbe tett med et mindre antall klienter og utvikle dype partnerskap som kan føre til konsistente, langsiktige inntekter. Disse relasjonene krever imidlertid nøye pleie og tillitsbygging, ettersom tap av selv én stor klient kan påvirke virksomheten din betydelig.

Du foretrekker å gjøre færre salg med høyere verdi

Grossistmodellen fokuserer på større transaksjoner med etablerte kjøpere i stedet for mange små salg. Dette betyr mindre tid brukt på konstant kundeanskaffelse og mer tid på å optimalisere drift og oppfyllelse. Hvert salg krever imidlertid nøye oppmerksomhet på detaljer, fra å overvåke varehusvarelager, administrere klientordre og distribuere grossistprodukter, ettersom feil kan være kostbare i denne skalaen.

Profftips:Shopifys B2B-funksjonalitet oppmuntrer til oppbevaring med personlige kontoer unike for hver grossistkunde. La kjøpere se tidligere kjøp, lagre kredittkortene sine og enkelt bestille nytt varelager uten bryet med å snakke med en selger først.

«Kundene pleide å være så frustrerte over plattformen vår at de heller ville ringe oss på telefonen for å legge inn bestillinger», sa Nicholas Lachhman, assisterende e-handelsdirektør hos Dermalogica Canada. «Nå ser vi at kundene er så komfortable med opplevelsen at de legger inn bestillinger for tusenvis av kroner verdt av produkter fra mobiltelefonen.»

Du ønsker mer sikkerhet

Langsiktige relasjoner og gjentatte bestillinger bidrar til å skape en følelse av sikkerhet for virksomheten og tilbyr forutsigbarhet i salg og inntekter.

Du må fortsatt spre eggene dine over flere kurver. Et surt forhold til én klient, eller en som går konkurs, kan bety å miste betydelige inntekter over natten.

Når er detaljhandel best?

Du er flink til markedsføring

Detaljhandelssuksess krever sterke markedsførings- og kundeengasjementsferdigheter. Du må konsekvent tiltrekke nye kunder samtidig som du får eksisterende kunder til å komme tilbake. Denne modellen belønner kreativitet i markedsføring, merchandising og kundeopplevelse. Evnen til å fortelle overbevisende merkehistorier og skape engasjerende handleopplevelser er avgjørende for å skille seg ut i et konkurransedyktig marked.

Dette gir deg mye kreativ frihet til å eksperimentere med markedsføringskampanjer som engasjerer målmarkedet ditt og driver fottrafikk. Å selge produkter individuelt gir også muligheter for mersalg, kryssalg og pakking for å maksimere inntektene.

Du ønsker mer kontroll

Detaljhandel gir deg direkte kontroll over hvordan kunder opplever merkevaren din. Fra produktpresentasjon til prisstrategi tar du alle beslutningene om hvordan du skal posisjonere og selge produktene dine. Denne kontrollen strekker seg til kundeservice, butikkmiljø og markedsføringsbudskap, slik at du kan bygge og opprettholde en konsistent merkeidentitet.

Dette gjelder hvor produktene dine selges. Med et robust POS-system som Shopify POS kan detaljhandlere fullføre transaksjoner på tvers av flere kanaler (personlig, over telefon eller på nett) fra én plattform. Denne enhetlige tilnærmingen betyr at varelageret ditt, kundedata og transaksjoner synkroniseres automatisk på tvers av kanaler, noe som gir deg og kundene dine en konsistent opplevelse uansett hvordan de velger å handle.

Du ønsker høyere fortjenestemarginer

Grossister tjener mindre per enhet fordi de er avhengige av stordriftsfordeler. Hvis du klarer å skalere en detaljhandelsvirksomhet til å selge de samme kvantaene som en grossist, vil du dra nytte av høyere fortjenestemarginer.

Kan du drive både grossist og detaljhandel?

Mange større bedrifter holder seg ikke bare til grossist eller detaljhandel. Mange selskaper deltar i hvert eneste aspekt av handelens forsyningskjede.

Tre eksempler på selskaper som gjør alt er Nike, Cartier og Brooklinen. Disse bedriftene designer, produserer, distribuerer, grossist og detaljhandler sine egne produkter.

Brooklinen startet for eksempel som et direkte-til-forbruker (DTC)-merke som solgte sengetøy på nett. Gjennom årene har det utvidet til grossistvirksomhet og selger nå produkter til gjestfrihetsbedrifter. Ved å bruke B2B på Shopify skapte merket en sømløs opplevelse der grossistkjøpere kan legge inn bulkordre på nett, i likhet med detaljhandelskunder. Dette har gjort det mulig for dem å drive både grossist og detaljhandel fra én enhetlig backend og tjene mer salg.

Selg gjennom detaljhandel og grossist på Shopify i dag

Det er klart at å selge grossist er en lukrativ mulighet for enhver nettforhandler. Med grossister som fokuserer på volum, effektivitet og sterke kunderelasjoner, kan det være en flott salgskanal for voksende og etablerte e-handelsmerker.

Shopify effektiviserer B2B-salg med verktøy for å administrere varelager, behandle bulkordre og opprettholde relasjoner med kunder. Du kan lage en passordbeskyttet grossistside på e-handelsnettstedet ditt og selge direkte til andre bedrifter. Eller du kan selge i bulk på nett gjennom grossistmarkedsplassen Faire for å nå et bredere publikum.

Det er ikke sagt at du trenger å gi avkall på detaljhandelssalg helt. Shopify lar deg gjennomføre B2B-salg på samme enhetlige plattform som driver DTC-butikkfronten din. Én pålogging, ett varelagersystem og én kundeprofil gir deg et 360-graders syn på publikummet ditt, uansett hvem de er eller hvordan de kjøper.

«For et høyt hensyn forslag som The Conran Shop, gjør det [unified commerce] det mulig for kunder å være mye mer sømløse i måten de beveger seg mellom nett- og butikkopplevelsen, mens det før var helt adskilt», sa Richard Voyce, digital direktør hos The Conran Shop, et merke som migrerte til Shopify og så en økning på 54 % i konverteringsrater samtidig som de halverte totalkostnaden for eierskap.