Stel je voor dat je een softwarebedrijf runt dat andere bedrijven helpt bij het beheren van hun voorraad. Zij nemen bij jou een voorraadbeheerpakket af tegen een vast maandelijks abonnementsgeld. Deze betalingen vormen de terugkerende maandelijkse omzet van je bedrijf.
Dit moet je weten over deze belangrijke financiële indicator, en hoe je deze kunt gebruiken om de groei van je bedrijf bij te houden en te sturen, en om je prijsstrategie te bepalen.
Wat is MRR?
Maandelijks terugkerende omzet (MRR) is het bedrag dat een bedrijf elke maand ontvangt op basis van doorlopende en voorspelbare klantovereenkomsten zoals abonnementen of contracten. Het omvat geen omzet uit eenmalige verkopen van producten of diensten. Nutsbedrijven, internetproviders en streamingdiensten zoals Netflix en Disney+ behoren tot de sectoren die afhankelijk zijn van abonnementen voor terugkerende maandelijkse inkomsten.
Hoewel MRR geen erkende maatstaf is onder de algemeen aanvaarde boekhoudprincipes (GAAP), wordt het veel gebruikt door financiële analisten en investeerders om de sterkte en groeisnelheid van een bedrijf te beoordelen. MRR helpt om de korte termijn prestaties nauwlettend in de gaten te houden, vooral voor abonnementsbedrijven. Jaarlijks terugkerende omzet (ARR), de regelmatige omzet die een bedrijf elk jaar ontvangt, helpt bij langetermijnanalyse en bedrijfsplanning voor toekomstige omzetgroei.
Soorten maandelijks terugkerende omzet
Maandelijks terugkerende omzet wordt vaak op de volgende manieren geregistreerd en geclassificeerd:
Nieuwe MRR
Dit is de extra omzet uit nieuwe klanten in een bepaalde maand. Als je bedrijf bijvoorbeeld 50 nieuwe abonnees werft voor een maandelijks serviceplan van € 500, dan is de nieuwe maandelijks terugkerende omzet:
50 x € 500 = € 25.000
Uitbreiding MRR
Elke terugkerende omzet van bestaande abonnees die hun reguliere abonnementsbetalingen overstijgt, is uitbreiding MRR. Stel dat je bedrijf een extra service aanbiedt die niet in het reguliere abonnement zit voor € 100 per maand. Als 25 abonnees zich inschrijven voor deze extra service, is je uitbreiding MRR:
25 x € 100 = € 2.500
Upgrade MRR
Vergelijkbaar met uitbreiding MRR, dit is gebaseerd op bestaande abonnees die overstappen naar duurdere plannen. Stel dat je bedrijf 200 abonnees heeft op het standaard € 500 maandplan, maar 20 van hen upgraden naar een € 750 premiumplan in een bepaalde maand, een stijging van € 250 per stuk. De upgrade MRR wordt dan:
20 x € 250 = € 5.000
Downgrade MRR
In tegenstelling tot upgrade MRR, dit vertegenwoordigt de daling in maandelijks terugkerende omzet van abonnees die downgraden en kiezen voor goedkopere plannen. Als bijvoorbeeld vijf premiumabonnees besluiten om het € 750 plan in te ruilen voor het € 500 plan, wordt je maandelijkse downgrade MRR, oftewel verloren terugkerende omzet:
5 x (€ 750 - € 500) = -€ 1.250
Churn MRR
Churn verwijst naar het verlies van abonnees; het volgt de omzetdaling door abonnementsopzeggingen. Als je bedrijf bijvoorbeeld zeven standaardplan-klanten verliest die normaal € 500 per maand betalen, is het churn MRR verlies:
7 x -€ 500 = -€ 3.500
Heractivering MRR
Dit verwijst naar abonnementen die zijn verlopen of opgezegd en vervolgens weer geactiveerd. Stel dat vijf verlopen klanten besluiten om hun standaard €500 maandabonnement te hervatten. Je heractivering MRR is dan:
5 x € 500 = € 2.500
Netto nieuwe MRR
Dit is het resultaat van het optellen en aftrekken van alle bovenstaande soorten MRR:
Netto nieuwe MRR = nieuwe MRR + uitbreiding MRR + upgrade MRR - downgrade MRR - churn MRR + heractivering MRR
Bedrijven gebruiken netto nieuwe MRR om hun groeisnelheid te meten. Dus, de bovenstaande voorbeelden samenvattend:
Netto nieuwe MRR = € 25.000 + € 2.500 + € 5.000 - € 1.250 - € 3.500 + € 2.500 = € 30.250
Toepassingen van maandelijks terugkerende omzet
Maandelijks terugkerende omzet wordt op verschillende manieren gebruikt. Sommige financiële analisten beschouwen het zelfs als belangrijker dan totale omzet, totale omzetgroei en andere bekende maatstaven. De belangrijkste toepassingen van MRR zijn:
Prestaties bijhouden
Het maandelijks monitoren van terugkerende omzet is logisch voor abonnementsbedrijven die maandelijks betalingen van klanten ontvangen. Maand-tot-maand vergelijkingen helpen een bedrijf om trends vroeg te spotten en de voortgang richting jaarlijkse doelen te meten. Schommelingen in MRR kunnen een bedrijf helpen seizoensgebonden trends te identificeren en te beoordelen of veranderingen in prijsstrategie of marketingcampagnes effectief zijn.
Omzet voorspellen
Met MRR kan een bedrijf betrouwbaar de verkoop projecteren. Stel dat een bedrijf € 100.000 MRR had in juni en de maandelijkse groei gemiddeld 5% bedroeg. In dat geval is een redelijke MRR projectie voor juli € 105.000 MRR.
Budgetteren
Omdat MRR consistente omzet voorspelt door ongewone of eenmalige omzetbronnen uit te sluiten, kan het de uitgaven van een bedrijf sturen voor huidige activiteiten en voor uitbreiding. Stel dat de MRR groei van een bedrijf in de afgelopen twee maanden vooral toe te schrijven was aan het werven van nieuwe abonnees, oftewel nieuwe MRR. Het bedrijf zou deze informatie kunnen gebruiken om meer budget uit te trekken voor verkoopmedewerkers die zich richten op het werven van nieuwe abonnees.
Hoe bereken je de totale maandelijks terugkerende omzet
Er zijn twee hoofdmanieren om maandelijks terugkerende omzet te berekenen:
Lijstmethode
De eenvoudigste manier om MRR te berekenen is door alle abonnementsaccounts op te sommen met de maandelijkse omzet van elk account. Als je bedrijf bijvoorbeeld 10 abonnees heeft die € 200 per maand betalen voor het standaardplan, oftewel in totaal € 2.000, en 10 abonnees voor het premiumplan tegen € 300 per maand, oftewel € 3.000. Om MRR te berekenen, tel je alle omzet op:
€ 2.000 + € 3.000 = € 5.000
Gemiddelde omzet per account
De andere berekening gebruikt een maatstaf genaamd gemiddelde omzet per account (ARPA), ook wel gemiddelde omzet per gebruiker (ARPU) genoemd. Als eerste stap tel je alle omzet voor elke klantengroep op en deel je door het aantal klanten in de groepen, oftewel:
€ 2.000/10 = € 200 en € 3.000 / 10 = € 300
ARPU is dan:
€ 200 + € 300 = € 500 / 20, oftewel € 250
Om MRR uit dit cijfer te berekenen, gebruik je de volgende formule:
Totaal aantal gebruikers x Gemiddelde omzet per gebruiker = MRR
Oftewel:
20 x € 250 = € 5.000
ARPU is nuttig omdat een bedrijf het kan gebruiken om groeikansen te identificeren, zoals het verkopen van upgradeplannen.
Manieren om je maandelijks terugkerende omzet te verhogen
Je kunt je maandelijks terugkerende omzet op verschillende manieren verhogen, zelfs zonder je klantenbestand uit te breiden:
Prijzen verhogen
Je waardepropositie voor klanten is essentieel bij het bepalen van je prijzen. Als je product of dienst bijvoorbeeld verschillende functies heeft die concurrenten missen, en hun maandabonnementen gemiddeld € 200 kosten, kun je € 300 vragen door de hogere waarde van je aanbod te benadrukken. Overweeg echter kleinere, geleidelijke prijsverhogingen in plaats van één grote sprong. Feedback van klanten kan je helpen bepalen hoe ver je de prijzen kunt opvoeren.
Meer verkopen aan huidige klanten
Je kunt bestaande klanten verleiden om andere producten of diensten te kopen, of hun abonnementen te upgraden, ook wel bekend als upselling. Richt je op klanten met hogere inkomens die mogelijk bereid zijn meer uit te geven.
Klanten flexibiliteit bieden
Hoewel je altijd nieuwe klanten wilt en hoopt huidige klanten te upsellen, kun je ze ook keuzes geven. Dit kan verschillende prijsplannen omvatten, serviceniveaus met de mogelijkheid om te upgraden wanneer ze er klaar voor zijn, of gebruiksgebaseerde plannen zodat minder frequente gebruikers hun kosten kunnen beperken.
Valkuilen bij het berekenen van MRR
Het correct berekenen van MRR is essentieel. Misschien wel het grootste risico is dat je te veel meetelt, wat problemen kan veroorzaken bij budgetteren en uitgeven. Enkele veelgemaakte fouten bij het berekenen van MRR zijn:
- Vooruitboeken. Vooruitboeken betekent het volledige jaarabonnementsbedrag meetellen in de maand waarin het wordt betaald. Als een abonnee van € 1.200 per jaar vooruitbetaalt, moet de € 1.200 worden verspreid over 12 maanden in stappen van € 100, in plaats van alles in de eerste maand te stoppen.
- Niet-terugkerende omzet meenemen. Tel geen eenmalige of incidentele omzetbronnen mee in MRR. Het punt van MRR is om alleen regelmatige, voorspelbare omzet zoals abonnementsbetalingen te tonen.
- Proefabonnementen meetellen. Of ze nu betaald of gratis zijn, proefabonnementen leveren geen terugkerende omzet op tenzij en totdat proefabonnees zich inschrijven voor een regulier plan.
- Kortingen uitsluiten. Je moet alleen het werkelijke omzetbedrag meetellen, niet de catalogusprijs. Als een abonnee 50% korting krijgt op een maandplan van € 100, telt alleen € 50 mee voor MRR.
Veelgestelde vragen over maandelijks terugkerende omzet
Wat is MRR?
Maandelijks terugkerende omzet is het deel van de bedrijfsomzet dat wordt ontvangen volgens een regelmatig en voorspelbaar maandelijks schema. Voor bedrijven die producten en diensten verkopen op basis van maandabonnementen, vormt MRR het grootste deel van hun totale maandelijkse omzet.
Wat is een goede MRR?
Geen enkel cijfer bepaalt of MRR goed of slecht is. Veel hangt af van het type markt waarin het bedrijf opereert, de ontwikkelingsfase, het type klanten dat het aantrekt, en de klantretentiepercentages. Over het algemeen willen startups en jonge bedrijven MRR sneller laten groeien, net als bedrijven die veel uitgeven aan marketing in de hoop nieuwe klanten te winnen.
Wat is het verschil tussen MRR en ARR?
MRR is nuttiger voor het bijhouden van korte termijn maandelijkse veranderingen en trends in een bedrijf, terwijl ARR een bedrijf helpt langere trends te zien en strategisch te plannen voor toekomstige omzetgroei.
