Didmeninės prekybos apibrėžimas ir tipai

Ką reiškia didmeninė prekyba? Ar tai pirkimas dideliais kiekiais ir mažesnėmis kainomis? Kas dar svarbu?

Nesvarbu, ar esate mažmenininkas, norintis išplėsti produktų įsigijimo kanalus, ar gamintojas, siekiantis įgyti naują pardavimo kanalą – anksčiau ar vėliau susidursite su terminu „didmeninė prekyba“.

Šiame įraše išsamiai aptarsime didmeninės prekybos apibrėžimą, jos tipus ir pagrindinius terminus.

Ką reiškia „didmeninė prekyba“?

Norint suprasti didmeninę prekybą, reikia apsvarstyti, ką ji reiškia iš skirtingų perspektyvų.

Tradiciškai mažmeninėms parduotuvėms pirkti didmena reiškia įsigyti prekes verslui dideliais kiekiais ir mažesnėmis kainomis. Tada šias prekes laikytumėte savo parduotuvėje ir perparduotumėte galutiniam klientui (individualiems vartotojams).

Gamintojo požiūriu, pardavimas didmena reikštų, kad esate kito proceso galo pusėje – siūlote savo produktus dideliais kiekiais tarpininkui (žinomam kaip platintojas, bet apie tai daugiau vėliau) arba tiesiogiai mažmeninėms parduotuvėms.

Svarbu pažymėti, kad nors beveik visi didmeninės prekybos apibrėžimai kalba apie didmeninius užsakymus, tai nėra neginčijama taisyklė, nors taip būna labai dažnai. Yra didmenininkų (paprastai patys gamintojai), kurie mielai parduoda savo prekes mažesniais kiekiais, ypač kai bendrauja su mažmenininku pirmą kartą.

Pavyzdžiui, kai kurie tiekėjai, išvardyti „Faire“ platformoje, neturi minimalių užsakymo reikalavimų.

Kas yra didmenininkas?

Didmenininkai perka prekes iš gamintojų dideliais kiekiais ir perparduoda jas mažmenininkams. Iš esmės jie yra tarpininkai tarp gamintojų ir mažmenininkų, siūlantys didmenines prekes su nuolaida.

Didmenininkų tipai

Platintojai

Platintojai įsigyja produktus dideliais kiekiais iš gamintojų ir tada juos parduoda (taip pat didmena) mažmenininkams. Jie neturi jokio vaidmens prekių gamybos procese. Dažnai jie taip pat turi savo sandėlius šioms prekėms laikyti.

Platintojai yra mažiau žinomi visuomenei. Pavyzdžiui, „Sysco“ yra platintojas, pardavinėjantis maisto produktus. Jei vadovaujate restoranui ar sveikatos priežiūros įstaigai, žinosite apie „Sysco“. Jei ne, galbūt net nežinote, kad jie egzistuoja.

Gamintojai

Kai kuriais atvejais didmenininkai yra gamintojai, kurie patys gamina prekes. Gamintojai, parduodantys didmenines prekes, yra ir tiekėjai, ir gamintojai, todėl gali parduoti platintojams arba tiesiogiai bendrauti su mažmenininkais.

Pavyzdžiui, „Ashland Conveyor Products“ gamina ir parduoda specializuotą konvejerių įrangą bei medžiagų tvarkymo sprendimus per savo el. prekybos svetainę.

Tiekėjai

Didmeninės prekybos kontekste ir platintojai, ir gamintojai yra tiekėjai – tai iš esmės įmonės, iš kurių mažmenininkai įsigyja savo produktus.

Tačiau už didmeninės prekybos ribų gamintojas nebūtinai yra tiekėjas. Didmeniniai tiekėjai paprastai užsiima B2B (verslas verslui) el. prekyba – tai yra, jie parduoda kitoms įmonėms (pavyzdžiui, platintojui ar mažmenininkui). Tuo tarpu kai kurie gamintojai taip pat parduoda B2C (verslas vartotojui). Tokiais atvejais jie nebūtų laikomi tiekėjais.

„TKB Trading“ yra geras tiekėjo pavyzdys. Nuo 1997 m. prekių ženklas parduoda medžiagas kosmetikos produktams, ypač tiems, kurie nori sukurti savo makiažo liniją. Jis teikia pigmentus, bazes ir kitus ingredientus.

Prekybininkai didmenininkai

Prekybininkų didmeninė prekyba yra tai, apie ką dauguma žmonių galvoja susidurdami su terminu „didmeninė prekyba“. Tai populiariausias didmeninės prekybos metodas, kai platintojas perka prekes dideliais kiekiais iš tiekėjo / gamintojo, laiko jas savo patalpose, o tada perparduoda mažesniais didmeniniais kiekiais mažmenininkams.

Kadangi jie yra platintojai, prekybininkai didmenininkai patys negamina prekių. Jie taip pat linkę specializuotis tam tikrų tipų produktuose, todėl labai gerai išmano prekes, kuriomis prekiauja.

Agentai / brokeriai

Brokeris ar agentas yra nepriklausomas tarpininkas, kaip ir prekybininkas didmenininkas. Tačiau jie neperka prekių iš gamintojų. Agentai ir brokeriai nevaldo jokių didmeninių produktų, kuriais prekiauja, skirtingai nei prekybininkai didmenininkai.

Jų darbas – sudaryti sandorius tarp didmenininkų ir įmonių, suinteresuotų pirkti iš jų (pavyzdžiui, platintojų ar mažmenininkų), gaunant komisinius – kaip nekilnojamojo turto agentai.

Brokerius ir agentus daugiausia naudoja gamintojai / tiekėjai, kurie neturi finansinės galios valdyti savo pardavimų.

Gamintojų pardavimo ir platinimo komandos

Šis didmeninės prekybos tipas yra panašus į didmeninius agentus ir brokerius tuo, kad jie yra atsakingi už pirkėjų paiešką gamintojui ir turi asmeninį interesą tai daryti.

Tačiau šios pardavimo ir platinimo komandos nėra atskiri subjektai. Jas valdo pats gamintojas ir jos yra atsakingos už prekių platinimą didmeniniu lygiu (platintojams ar mažmeninėms parduotuvėms). Gamintojo pardavimo ir platinimo komandų biurai paprastai yra fiziškai atskirti nuo gamybos įmonės.

Ką reiškia „didmeninė kaina“?

„Didmeninė kaina“ reiškia kainą, už kurią mažmenininkai įsigytų savo prekes pirkdami didmena iš didmenininko. Kaip minėta aukščiau, kadangi didmenininkai taip pat gali būti platintojai, „didmeninė kaina“ taip pat reiškia kainą, kurią platintojai moka gamintojams, kad įsigytų jų produktus dideliais kiekiais.

Didmeninės kainos visada yra mažesnės nei mažmeninės kainos, kurias parduotuvė nustato savo vartotojui. Taip yra todėl, kad įmonės prideda antkainį prie didmeninės kainos, kad gautų pelno iš galutinio pardavimo sandorio.

Gamintojai ar platintojai gali nustatyti savo didmenines kainas sumažintu tarifu dėl pirkimo dideliais kiekiais. Tai sumažina laiką ir išlaidas, susijusias su kiekvieno vieneto tvarkymu / gamyba, o tai savo ruožtu didina pelną.

Didmeninės ir mažmeninės kainos pavyzdys

Didmeninis žvakių tiekėjas ar gamintojas siūlo savo žvakes dideliais kiekiais už didmeninę kainą – 19 eurų už vienetą įmonei, parduodančiai namų dekoro produktus.

Įsigijęs iš didmenininko, šis mažmenininkas perparduoda šias žvakes po 26 eurus už vienetą savo klientams, uždirbdamas 7 eurus pelno už kiekvieną parduotą žvakę.

Mažmeninės kainos nustatymas

Vienas paprasčiausių būdų nuspręsti dėl mažmeninės kainos yra naudoti bazinį kainų nustatymą. Tai paprasta strategija, kuri iš esmės įtraukia didmeninės kainos padvigubinimą.

Daugumoje atvejų tai saugus būdas užtikrinti, kad visos verslo išlaidos būtų padengtos ir tuo pačiu leistų turėti sveikų pelno maržų.

Iš esmės taip veikia bazinis didmeninis kainų nustatymas:

• Didmeninė kaina už vienetą: 25 EUR

• Mažmeninė kaina už vienetą: 25 EUR x 2 = 50 EUR

Vis dėlto, nors ši strategija yra paprasta, ji gali būti neoptimali visiems verslo tipams.

Pavyzdžiui, naujiems žvakių verslams rekomenduojama savo produktus įkainoti su 25–50 % antkainio, o drabužių mažmenininkų antkainiai gali svyruoti nuo 100 % iki 300 %.

Taip yra todėl, kad antkainio dydis, kurį mažmenininkas turi pridėti, kad gautų pelno, priklauso nuo daugybės veiksnių, kurie gali labai skirtis priklausomai nuo produkto, rinkos ir didmenininko. Tai įtraukia:

• Didmeninę kainą

• Pristatymo iš tiekėjo mažmenininkui išlaidas

• Rinkodaros išlaidas

• Produkto tipą

• Rinką

• Pristatymo iš mažmenininko vartotojui išlaidas internetiniams verslams

Didmeninės prekybos privalumai

2022 m. didmeninė prekyba JAV atnešė beveik 6,4 trilijonų USD pajamų. Pardavimas didmena gali atnešti daug finansinės naudos didmeninės prekybos verslams, įskaitant:

• Masto ekonomija. Prekių tvarkymas dideliais kiekiais gali lemti išlaidų taupymą įsigyjant, saugant ir transportuojant. Galite pasiūlyti konkurencingesnes kainas klientams ir gauti didesnį pelną savo įmonei.

• Apimties pardavimai. Pardavimas didmena reiškia didesnes pajamas iš atskirų sandorių. Didmenininkai turi didesnę vidutinę užsakymo vertę ir apimties užsakymus, palyginti su mažmenininkais, kurie siunčia šimtus mažesnės kainos užsakymus klientams.

• Stabilūs klientų santykiai. Didmenininkai dažnai užmezga ilgalaikius santykius su mažmenininkais ir kitomis įmonėmis. Pasikartojantys užsakymai ir labiau nuspėjamos pajamos yra įprastesni B2B didmeninėje prekyboje, nes pelnas yra fiksuotas. Žinote, kiek uždirbsite kiekvieną mėnesį.

• Didesnis prekių ženklo matomumas. Jei parduodate prekinius produktus, klientai parduos prekes tokias, kokios jos yra. Tai suteikia jums daugiau matomumo, kai jie platina produktus.

• Mažesnės reklamos išlaidos. Didmenininkai paprastai neturi didžiulių reklamos biudžetų, todėl sutaupote daugiau pinigų rinkodarai ir reklamai.

Apskritai didmenininkai gali veikti su didesne laisve ir kontrole tiekimo grandinėje, todėl yra efektyvesni ir produktyvesni. Jie daro įtaką produktų kokybei ir gali pasirinkti gamintojus bei tiekėjus, su kuriais dirbti.

Didmeninės prekybos iššūkiai

Kaip ir kiekvienoje pramonės šakoje, didmeninė prekyba turi keletą iššūkių, su kuriais susidursite:

• Mažos pelno maržos: didmenininkai uždirba nuo 15 % iki 30 % pelno, o mažmenininkai paprastai uždirba nuo 20 % iki 50 % pelno nuo didmeninės kainos. Dėl to operacijos tampa jautresnės išlaidų ar pardavimų svyravimams.

• Atsargų valdymas: didelių atsargų turėjimas leidžia patenkinti paklausą, tačiau taip pat gali užšaldyti kapitalą ir kelti riziką, kad atsargos pasens ar suges. Gera atsargų valdymo programinė įranga yra raktas į sėkmingą didmeninę prekybą.

• Didėjanti konkurencija: pasaulinės prekybos ir el. prekybos platformų augimas reiškia, kad didmenininkai susiduria su konkurencija iš vietinių ir tarptautinių tiekėjų.

• Kapitalo intensyvumas: didmeninė prekyba reikalauja daug pinigų pradėti, reikia reikšmingų investicijų į atsargas, sandėlius, logistiką ir kt.

• Mokėjimo ir kredito rizika: didmenininkai paprastai siūlo kredito sąlygas savo klientams, o tai gali lemti pinigų srautų problemas ar blogų skolų, jei tie klientai nevykdo įsipareigojimų ar vėluoja su mokėjimais.

• Tarptautinės prekybos politika ir tarifai: didmenininkams, importuojantiems produktus, besikeičiančių tarifų ir muitinės reikalavimų valdymas gali turėti įtakos išlaidoms ir pelno maržoms. Informuotumas apie tarptautinės prekybos politiką yra būtinas sėkmingoms tarpvalstybinėms didmeninės prekybos operacijoms.

Šių iššūkių žinojimas yra svarbus palaikant didmeninės prekybos verslą. Turėdami tinkamas strategijas, galite įveikti šiuos iššūkius ir klestėti savo rinkoje.

Didmeninės prekybos terminai, kuriuos reikia žinoti

Jei anksčiau darėte paiešką apie didmeninę prekybą, galėjote susidurti su tam tikrais terminais ir akronimais, kurie atrodo svetimi. Nors didmeninės prekybos pasaulis jums naujas, šie terminai yra lengvai suprantami.

Be to, jei rimtai žiūrite į didmeninę prekybą – nesvarbu, ar norite parduoti, ar pirkti – turėsite su jais susipažinti.

1. MOQ

MOQ didmeninėje prekyboje reiškia „minimalų užsakymo kiekį“.

Nors taip būna ne visada, dauguma didmenininkų reikalauja minimalaus vienetų užsakymo skaičiaus iš pirkėjo, kad galėtų pasiūlyti savo kainas didmeniniais (mažesniais) tarifais.

2. MOV

MOV yra „minimali užsakymo vertė“ ir jos koncepcija panaši į MOQ.

Skirtumas tarp MOV ir MOQ yra tas, kad pastarasis susijęs su vienetų kiekiais (pvz., užsakymas bent 500 vienetų žvakių), o pirmasis reiškia užsakymo sumą eurais (pvz., užsakymas bent už 2 000 EUR žvakių vertės).

Tiek MOV, tiek MOQ gali labai skirtis, priklausomai nuo gamintojo / platintojo, su kuriuo dirbate, produkto ir sektoriaus, kuriame esate.

Patarimas: kaip mažmenininkas, jei naudojate internetines didmeninės prekybos prekyvietes tiekėjų paieškai, įsitikinkite, kad patikrintumėte, ar jų katalogai pateikia informaciją apie minimalius užsakymus, kad galėtumėte rūšiuoti, filtruoti ir priimti pagrįstą sprendimą.

3. MSRP

MSRP reiškia gamintojo rekomenduojamą mažmeninę kainą.

Tai kaina, kurią didmenininkas rekomenduoja savo produktus parduoti mažmeninės prekybos verslui galutiniam vartotojui (t. y. kaina, nurodyta mažmeninėje parduotuvėje), kuri yra didesnė nei didmeninė kaina, nes atsižvelgiama į mažmenininkų antkainius.

Atkreipkite dėmesį, kad tai tik rekomendacija ir mažmenininkai patys sprendžia, ar nori jos laikytis.

Pavyzdžiui, jie gali laisvai nurodyti savo kainas didesnes nei MSRP produktams, kuriems yra didelė paklausa, kad padidintų pelną, arba nustatyti jas mažesnes išpardavimų sezonais.

MSRP taip pat dažnai vadinama RRP (rekomenduojama mažmeninė kaina).

4. Baltasis / privatus prekių ženklas

Baltasis arba privatus prekių ženklas yra tada, kai parduotuvė susitaria su gamintoju parduoti jo produktą (-us) su mažmenininko prekių ženklo pavadinimu ir logotipu.

Tai gali būti tiek didmeninėms prekėms, kurias gamintojas jau gamina, tiek naujam produktui, kurį mažmenininkas užsako gamintojui sukurti. Abiem atvejais mažmenininkas beveik visada turėtų išimtines teises į produktą (-us).

Geras privataus prekių ženklo pavyzdys yra „Nardo's Natural“. Įmonė specializuojasi organinės odos priežiūros produktuose ir sukūrė atskirą svetainę tik privataus prekių ženklo verslui. Svetainėje ji padeda su viskuo – nuo koncepcijos iki jūsų odos priežiūros produktų kūrimo.

5. Tik didmena

„Tik didmena“ yra terminas, kurį tiekėjai naudoja, kai parduoda tik B2B ir ne plačiajai visuomenei.

6. Atidėtas užsakymas

Atidėti užsakymai reiškia mažmenininkų pirkimus, kurie buvo pateikti, bet dar neišsiųsti. Tai paprastai būna dėl didmenininko / gamintojo atsargų trūkumo.

7. Atpirkimai

Atpirkimai vyksta, kai didmenininkas atperka neparduotas prekes, kurias iš pradžių nusipirko mažmenininkas.

Atpirkimo sąlygos paprastai nustatomos iš anksto ir dėl jų susitaria abi šalys. Tai įtraukia laiko limitą, atpirkimo kainą, aplinkybes ir kt.

8. Pirkimo užsakymas

Pirkimo užsakymas yra dokumentas, kuriame pateikiama informacija apie perkamas prekes.

Jame paprastai yra:

• Prekės kiekis

• Prekės aprašymas

• Kaina už vienetą

• Bendra kaina

• Data

• Mokėjimo sąlygos

Pirkimo užsakymas naudojamas sąskaitai faktūrai generuoti.

9. Grynojo mokėjimo sąlygos

Tai reiškia mokėjimo plano tipą, dėl kurio susitarė mažmenininkas ir didmenininkas.

Tai leidžia mažmenininkui sumokėti tik gavus prekes ir turėdamas laiko jas parduoti.

Įprasčiausios mokėjimo sąlygos yra 30, 60 ir 90 dienų, nors gali būti ir tokios trumpos kaip septynios dienos ir tokios ilgos kaip 180 dienų.

10. Konsignacija

Konsignacija yra specialus susitarimas tarp mažmenininko ir didmenininko, pagal kurį mažmenininkas moka už produktus tik juos pardavus.

Pagal šį susitarimą mažmenininkai neperka prekių iš didmenininko. Vietoj to jie tiesiog patalpina gamintojo prekes savo parduotuvėje ir pasiima nedidelę dalį iš bet kokių pardavimų, kurie gali įvykti.

Visos neparduotos prekės grąžinamos didmenininkui.

11. Pristatymo laikas

Pristatymo laikas yra laikotarpis nuo momento, kai mažmenininkas pateikia užsakymą didmenininkui, iki prekių atvykimo.

Tai taip pat žinoma kaip įvykdymo laikas.

Parduokite didmena su „Shopify“ šiandien

Aišku, kad pardavimas didmena yra pelninga galimybė bet kuriam internetiniam mažmenininkui. „Shopify“ sukurta supaprastinti B2B pardavimo procesą su patikimų įrankių rinkiniu atsargų valdymui, didmeninių užsakymų apdorojimui ir klientų santykių palaikymui.

Galite sukurti slaptažodžiu apsaugotą didmeninės prekybos puslapį savo el. prekybos svetainėje arba galite integruotis su didmeninės prekybos prekyviete „Faire“, kad pasiektumėte platesnę auditoriją ir parduotumėte didmena internete.