시장 수요 분석 방법

"이런 기능을 가진 제품이 있었으면 좋겠다." 또는 "정말 훌륭한 사업 아이디어인데!"라고 생각해 본 적이 있나요? 사실 많은 기존 사업체와 스타트업이 바로 그런 생각에서 시작되었습니다.

사업을 시작하는 것은 흥미진진한 일이지만, 제대로 하려면 상당한 노력이 필요합니다. 시장 수요 분석은 머릿속 사업이나 제품 아이디어를 구체적인 계획으로 옮기는 과정에서 가장 먼저 넘어야 할 관문 중 하나입니다. 시장 수요 분석 또는 평가는 전체 사업 계획의 상당 부분을 차지하며, 앞으로 나아갈 방향을 설정하는 데 필수적입니다. 특히 금융기관으로부터 사업 자금을 조달하려는 경우라면 더욱 그렇습니다.

이 가이드는 사업을 위한 유용한 시장 수요 분석을 하는 데 필요한 모든 정보를 파악하는 데 도움을 드릴 것입니다.

시장 수요 분석이란 무엇인가요?

시장 수요 분석은 시장의 규모, 트렌드, 경쟁 상황, 고객 선호도 및 기타 요인을 분석하여 시장의 역학과 잠재적 기회를 파악하는 프로세스입니다. 주로 회사가 신제품 출시, 새로운 시장 진입 또는 전략 기획을 계획할 때 수행됩니다.

핵심은 사업을 운영하려는 영역의 역학 관계를 연구하는 것입니다. 고객이 누구인지, 그들의 소비 습관과 구체적인 니즈는 무엇인지, 시장 규모는 어느 정도인지, 그리고 경쟁하게 될 다른 사업은 어떤 것들이 있는지 파악해야 합니다.

이러한 방식의 시장 조사는 완전히 새로운 사업을 시작할 때나 기존 사업이 새로운 시장에 진입하려 할 때 모두 필요합니다.

시장 수요 분석 수행 장점

대부분의(전부는 아니더라도) 사업 자금 제공자가 시장 수요 분석이 포함된 사업 계획서를 요구하는 데에는 그럴 만한 이유가 있습니다. 사업 계획서에는 많은 장점이 있기 때문입니다. 주요 장점을 아래에서 살펴보겠습니다.

• 시장 트렌드를 파악할 수 있습니다: 시장 수요 분석을 수행하면 시장 전체를 조망할 수 있어 회사가 시장 내에서 떠오르는 트렌드를 따라잡거나 앞서 나갈 수 있습니다. 예를 들어 해당 틈새시장에서 인기 있는 제품이나 기회를 제공하는 시장 공백을 발견할 수 있습니다.
• 잠재 고객과 소통 방법을 찾을 수 있습니다: 가장 명확한 장점은 고객이 정확히 누구인지 파악하고 타겟 시장에 효과적인 마케팅 전략을 개발할 수 있다는 것입니다.
• 사업 리스크를 줄일 수 있습니다: 새로운 사업을 구축하는 것은 위험할 수 있습니다. 특히 준비 없이 성급하게 시작하는 경우 더욱 그렇습니다. 너무 많이 투자하기 전에 사업 전략을 계획하면 어려움이 발생할 수 있는 지점을 파악하고 리스크가 과도한지 판단할 수 있으며, 제품 아이디어를 검증하는 데도 도움이 됩니다.
• 평가를 위한 벤치마크를 제공합니다: 비교 시장 수요 분석을 통해 회사가 달성해야 하는 최소 KPI를 파악할 수 있으며, 이를 기반으로 이를 초과하는 목표를 설정할 수 있습니다.
• 사업 의사결정에 방향을 제시합니다: 완성된 시장 수요 분석 문서는 사업 의사결정의 기준이 되는 "나침반", 즉 방향을 제시할 수 있습니다. 이는 추측에 의존하는 것보다 훨씬 효과적입니다.
• 더 나은 매출 및 현금 흐름 예측을 제공합니다: 판매를 시작하기 전에 회사가 얼마나 많은 수익을 올릴지 추측하기는 어렵지만, 시장 수요 분석을 통해 시장 트렌드를 기반으로 예측할 수 있습니다.

이것들은 시장 수요 분석을 수행함으로써 얻을 수 있는 많은 장점 중 일부입니다.

시장 수요 분석 수행 단점

시장 수요 분석 수행의 장점은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 하지만 모든 것이 순조로운 것만은 아닙니다. 시장 수요 분석을 처음 수행하는 경우 몇 가지 단점이 있습니다.

일반적인 단점은 다음과 같습니다.

• 많은 시간과 노력이 필요할 수 있습니다: 시장 수요 분석을 직접 수행하기로 선택하면 비용은 절감되지만 상당한 시간과 노력을 투자해야 합니다. 이는 다른 중요한 회사 업무에 사용할 수 있는 시간입니다.
• 시장 수요 분석이 제한적일 수 있습니다: 첫 번째 시장 수요 분석을 하는 경우 평가 내용을 구성하는 데 필요한 실질적인 지식이 부족합니다. 많은 회사가 고객 설문조사나 기존 고객 피드백에 의존하는데, 이러한 자료에 접근하지 못할 수도 있습니다. 따라서 평가는 관찰할 수 있는 범위로 제한됩니다.
• 방법에 따라 비용이 많이 들 수 있습니다: 직접 평가를 수행하지 않기로 선택하면 누군가를 고용해야 합니다. 프리랜서 컨설턴트를 고용하거나 사내 마케터를 고용하는 두 가지 옵션이 있습니다. 두 옵션 모두 사업 시작 예산에 초기 영향을 미치지만, 시장 조사에 익숙하지 않은 경우 더 나은 인사이트를 제공할 수 있습니다.

이것은 시장 수요 분석의 잠재적 단점을 모두 나열한 것은 아니지만, 이러한 단점을 가볍게 여겨서는 안 됩니다. 각각이 어려운 장애물이 될 수 있습니다. 그러나 대부분의 경우 장점이 단점보다 큽니다.

시장 수요 분석 수행 방법

1. 시장 상태 파악
2. 타겟 고객 조사
3. 경쟁사 분석 실행
4. 재무 예측 수립
5. 업계 규제 및 진입 장벽 파악

1. 시장 상태 파악

시장 수요 분석의 첫 번째 섹션에는 운영하려는 업계에 대한 개요 또는 설명이 포함되어야 합니다. 해당 업계의 방향을 살펴보세요.

• 현재 업계에 영향을 미치는 트렌드가 있나요?
• 시장 성장률은 어떻게 되나요?
• 업계 내 제품 및 서비스의 수명 주기는 어떻게 되나요?

이 모든 질문은 모두 시장 개요에서 답변해야 할 질문입니다. 그러나 이 섹션은 항상 문서 앞부분에 위치해야 하지만, 조사를 완료한 후에 작성하는 것이 더 쉬울 수 있습니다.

2. 타겟 고객 조사

다음 단계는 타겟 고객을 조사하는 것입니다. 누가 여러분의 제품을 구매할 것이며, 그들의 니즈는 무엇인가요?

제품이 아무리 훌륭해도 전 세계 모든 사람에게 제공할 수는 없습니다. 그렇게 하면 시간을 크게 낭비하게 됩니다. 따라서 최선의 방법은 제품에 관심을 가질 가능성이 가장 높은 고객층, 즉 틈새시장에 집중하는 것입니다.

타겟 고객 내 개인을 식별하는 데 도움이 되도록 세분화 전략을 정의해야 합니다. 타겟 세그먼트는 다음과 같은 공통된 특성을 기반으로 고객층을 좁히는 데 도움이 됩니다.

• 인구통계: 나이, 성별, 직업, 교육 수준, 종교(사업과 관련이 있는 경우)
• 지리적 특성: 타겟 고객이 거주하고 일하는 곳
• 구매 행동: 고객이 충동구매를 할 가능성이 있나요? 아니면 제품이 신중한 투자 대상인가요? 매장에서 구매할 가능성이 높나요, 온라인 웹사이트에서 구매할 가능성이 높나요, 아니면 소셜 미디어를 통해 구매할 가능성이 높나요?
• 심리적 특성: 고객이 관심을 갖는 것, 열정을 느끼는 것 또는 갖고 있을 가능성이 있는 개인적 가치관

조사 결과를 추적하려면 타겟 고객의 페르소나를 개발하는 것이 도움이 될 수 있습니다. 제품 라인 확장이나 여러 제품 라인을 개발하려는 경우 여러 고객 페르소나를 만들 수 있습니다.

3. 경쟁사 분석 실행

또 다른 중요한 시장 영역은 경쟁사입니다. 이미 해당 니즈를 충족하는 사업이 전혀 없는 시장을 파악하는 것은 매우 드뭅니다.

이 섹션에서는 고객 확보를 위해 경쟁하게 될 업체를 조사해야 합니다.

다루어야 할 주요 영역은 다음과 같습니다.

• 직접 및 간접으로 경쟁하게 될 기업
• 경쟁사의 시장 점유율
• 경쟁사의 강점과 약점(SWOT 분석 추천)
• 경쟁사와 차별화할 점

각 경쟁사를 조사한 후에는 위협 수준에 따라 순위를 매기는 것이 도움이 됩니다. 사업에 가장 위협적인 것부터 가장 덜 위협적인 것까지 순서대로 정리하세요.

4. 재무 예측 수립

이 영역에서는 사업의 수익 잠재력을 파악하려고 할 것입니다. 포함해야 할 수치는 다음과 같습니다.

• 잠재적 시장 점유율: 영업 및 마케팅 활동을 통해 목표로 하는 시장 비율 또는 가치를 어떻게 달성할 것인지 설명하세요.
• 가격 책정 및 총 마진: 제품 가격과 온라인 판매 제품을 제조하거나 소싱하는 데 드는 비용을 비교합니다.
• 현금 흐름: 사업 시작 시 예상되는 손실액, 손익분기점 도달 시기, 수익 창출 예상 시기

새로운 사업에 대한 시장 수요 분석을 하는 경우 예측은 합리적인 추측을 기반으로 하며, 실제 데이터를 얻을 때까지는 이것으로 충분합니다.

5. 업계 규제 및 진입 장벽 파악

마지막으로 조사해야 할 영역은 지켜야 할 업계 규제가 있는지, 있다면 무엇인지 파악하는 것입니다.

예를 들어 식품 기반 제품을 판매하는 경우 운영 국가의 식품 관련 규정을 확인해야 합니다. 또 다른 예로 주류와 같은 특정 유형의 제품을 판매하려면 특정 라이선스가 필요할 수 있습니다.

틈새시장과 관련된 규정을 파악하는 것은 매우 중요합니다. 법을 위반하면 벌금이 부과되고 때로는 징역형을 받을 수도 있습니다. 따라서 이 섹션을 작성할 때 가능한 한 철저하게 하는 것이 좋습니다.

하지만 고려해야 할 또 다른 진입 장벽은 기술입니다. 특정 기술이나 기계에 초기에 많은 투자금이 필요한지 알아보세요. 이러한 유형의 진입 장벽을 파악하면 이러한 장애물을 뛰어넘을 때 더 잘 대비할 수 있습니다.

소규모 사업 기반을 다지는 데 투자하기

시장 수요 분석은 사업을 구축하는 데 있어 중요한 단계입니다. 사업 아이디어를 현실로 구현하기 시작할 때 가장 먼저 수행하는 작업 중 하나입니다.

시장 수요 분석을 직접 수행하는 것이 세상에서 가장 쉬운 작업은 아니지만, 사업을 하고자 하는 틈새시장에 대해 깊이 있게 알아보는 데 도움이 됩니다. 여기에는 사업이 실제 문제에 대한 실행 가능한 솔루션인지 또는 시장의 실제 니즈를 해결할 수 있는지 테스트하는 것도 포함됩니다.

포괄적인 시장 수요 분석은 직접 조사하든 아웃소싱하든 사업 시작 단계에서 어려움을 겪는 것과 번창하는 것의 차이를 결정짓는 중요한 요소가 될 수 있습니다.