B2B होलसेल क्या है? इसके फ़ायदे और इसे कैसे शुरू करें

(कृपया ध्यान देंः कुछ लिंक में जानकारी अंग्रेजी में हो सकती है।) 

B2B होलसेल का मतलब है किसी दूसरे बिज़नेस को बड़ी मात्रा में और छूट पर प्रोडक्ट बेचना। यह एक विशाल मार्केट है, जो अमेरिका में हर महीने सैकड़ों अरब डॉलर की सेल है।

आज, हर तरह के बिज़नेस होलसेल ग्राहकों तक पहुंचने के लिए नवीनतम B2B ईकॉमर्स प्लेटफ़ॉर्म का उपयोग कर रहे हैं। कई जाने-माने उपभोक्ता ब्रांड, जैसे योर सुपर, पब्लिक गुड्स, और बार्क, DTC और होलसेल हाइब्रिड मॉडल की ओर बढ़ चुके हैं।

होलसेलिंग के फ़ायदे हैं: ज़्यादा ऑर्डर वॉल्यूम, मैनुअल एंट्री और एडमिन कामों में कम समय, और कम ग्राहक एक्विज़िशन लागत। लेकिन चुनौती बनी रहती है: B2B रिटेल का फ़ायदा कैसे उठाया जाए।

इस लेख से पता चलता है कि होलसेल ईकॉमर्स कैसे काम करता है, और हम आपको शुरुआत करने में मदद के लिए B2B बिज़नेस प्लान बनाने के कुछ टिप्स दे रहे हैं।

B2B होलसेल ईकॉमर्स क्या है?

B2B होलसेल एक बिज़नेस-टू-बिज़नेस सेल्स मॉडल है जहां कंपनियां व्यक्तिगत उपभोक्ताओं के बजाय दूसरे बिज़नेस को बड़ी मात्रा में सामान या सेवाएं बेचती हैं। होलसेल सेलिंग में रिटेलर्स, डिस्ट्रीब्यूटर्स, या अन्य बिज़नेस को रीसेल या आंतरिक उपयोग के लिए छूट वाली कीमतों पर प्रोडक्ट ऑफ़र करना शामिल है। B2B ईकॉमर्स लेनदेन में बड़ी मात्रा, बातचीत से तय की गई कीमतें, और पार्टनरशिप शामिल होती हैं।

B2B होलसेल ईकॉमर्स कैसे काम करता है

होलसेल का सबसे आम प्रकार मैनुफैक्चर्स और रिटेलर्स के बीच होता है। हालांकि, ऐसे होलसेलर्स भी हैं जो दूसरे होलसेलर्स को बेचते हैं, और होलसेलर्स, जैसे कॉस्टको, जो सीधे उपभोक्ताओं को बेचते हैं।

होलसेल को अक्सर एक पारंपरिक सेल्स चैनल माना जाता है जिसमें खरीदारी का अनुभव आदर्श नहीं होता है। लेकिन तकनीक और बदलते B2B खरीदार व्यवहार ने होलसेल ईकॉमर्स में बदलाव किया है।

आज, बिना भारी पूंजी निवेश या उच्च जोखिम के रिटेल ईकॉमर्स बिज़नेस विकास को बढ़ावा देने के लिए होलसेल बेच रहे हैं। सही B2B ईकॉमर्स टूल्स के साथ, बिज़नेस ग्राहक साइनअप से लेकर चेकआउट तक कई कार्यों को ऑटोमेट कर सकते हैं, जिसमें होलसेल-विशेष प्राइसिंग और आउटसोर्स्ड फुलफ़िलमेंट जैसी सुविधाएं शामिल हैं।

"बिना किसी संदेह के, होलसेल में सबसे बड़ा मिथक यह है कि रिटेल में इस्तेमाल होने वाला सेल्फ़-सर्विस ऑर्डरिंग मॉडल B2B सेटिंग में काम नहीं करेगा। रिटेल की तरह, बिज़नेस ग्राहकों को ऑनलाइन ऑर्डरिंग के समय और प्रयास की बचत से बहुत फ़ायदा होता है, अपने समय पर, अपने ऑर्डर की स्थिति की पूरी दृश्यता के साथ।" 

बेन चिडियाक, कोफ़ाउंडर, बियर्ड एंड ब्लेड

B2B होलसेल बिज़नेस के उदाहरण

इस लेख की शुरुआत में बताए गए ब्रांड ही मल्टीचैनल दृष्टिकोण को सफलतापूर्वक अपनाने वाले एकमात्र ब्रांड नहीं हैं। B2B होलसेल और डायरेक्ट-टू-उपभोक्ता सेल्स दोनों का लाभ उठाना आज के प्रतिस्पर्धी रिटेल माहौल में स्थिरता की चाभी हो सकती है।

यहां कुछ अन्य नए होलसेल B2B बिज़नेस उदाहरण हैं:

ब्रुकलिनेन

लग्ज़री बेडिंग ब्रांड ब्रुकलिनेन होटल और अन्य बिज़नेस को उच्च गुणवत्ता वाले प्रोडक्ट सप्लाई करने के लिए B2B मॉडल का उपयोग करता है। उनके पास बिज़नेस खरीदारों के लिए एक अलग Shopify स्टोर है, ताकि वे ग्राहक के प्रकार के आधार पर अपने शॉपिंग अनुभव को अनुकूल कर सकें।

मोमोफुकु

रेस्टोरेंट मोमोफुकु अपने ग्रोसरी प्रोडक्ट DTC बेचता है, लेकिन वे दूसरे बिज़नेस को इन्वेंटरी देने के लिए B2B होलसेल मार्केटप्लेस का भी उपयोग करते हैं। मार्केटप्लेस का उपयोग करने से मोमोफुकु को रिटेलर्स के पहले से बने नेटवर्क तक पहुंच मिलती है।

सुपरगूप

स्किन केयर कंपनी सुपरगूप Faire पर होलसेल बेचती है और रिटेलर्स की सेवा करने वाली एक अलग B2B वेबसाइट है। साथ ही, ब्रांड एक उपभोक्ता मार्केटिंग रणनीति बनाए रखता है जो रिटेंशन फ़ीचर्स से भरी है, जिसमें लॉयल्टी प्रोग्राम और मज़बूत सोशल मीडिया उपस्थिति है। यह ओम्निचैनल कॉमर्स का एक व्यापक उदाहरण है।

हिमीवे

हिमीवे, एक ई-बाइक ब्रांड, अपनी ई-बाइक बेचने में रुचि रखने वाले बिज़नेस के लिए डीलर प्रोग्राम के माध्यम से B2B होलसेल मॉडल का उपयोग करता है। वे एक अलग स्टोर के माध्यम से DTC उपस्थिति भी बनाए रखते हैं।

ऑनलाइन होलसेल बेचने के फ़ायदे

लंबे समय से यह माना जाता रहा है कि B2B ग्राहक डिजिटल चैनलों से दूर रहते हैं। पारंपरिक सोच यह थी कि होलसेल खरीदना ऑनलाइन करने के लिए बहुत जटिल था, यही कारण है कि इतने सारे सप्लायर्स ने अभी तक ईकॉमर्स में निवेश नहीं किया है।

लेकिन 2017 के अध्ययन बताते हैं कि B2B खरीदार लंबे समय से बदल चुका है। डिजिटल चैनलों के माध्यम से जानकारी की उपलब्धता ने खरीदारों के लिए स्वतंत्र रूप से जानकारी एकत्र करना आसान बना दिया है। होलसेलर्स के पास व्यक्तिगत रूप से खरीदारों के निर्णयों को प्रभावित करने के कम अवसर हैं।

आज, ऑनलाइन जाने से होलसेल ईकॉमर्स के कई निर्विवाद फ़ायदे हैं:

• खरीदार अनुभव में सुधार: आधुनिक होलसेल ग्राहक जानकारी से लैस हैं और खरीदारी से पहले हमेशा किसी प्रतिनिधि से बात करने की ज़रूरत नहीं होती। ईकॉमर्स होलसेलर्स को खरीदारों की ज़रूरतों का अनुमान लगाने, खरीदारों की रिसर्च प्रक्रिया में सहायता करने, और यह सुनिश्चित करने में मदद कर सकता है कि वे पूरे समय आसानी से कंटेंट एक्सेस कर सकें।
• होलसेल प्रक्रियाओं को ऑटोमेट करें: साइनअप से लेकर चेकआउट तक, आप फ़ोन और ईमेल पर ऑर्डर मैनेज करने में कम समय बिताएंगे और अपने बिज़नेस की रणनीतिक ज़रूरतों पर ज़्यादा समय देंगे।
• बिज़नेस करने की लागत कम करें: बड़ी मात्रा में आइटम बेचकर, आप बड़े ऑर्डर और कम मार्केटिंग खर्च का फ़ायदा उठा सकते हैं, जिससे आमतौर पर प्रति यूनिट ज़्यादा पैसा कमाया जा सकता है। कम ग्राहकों को बड़ी मात्रा में शिपिंग करने से फुलफ़िलमेंट और ऑपरेशनल लागत भी कम हो सकती है।
• नए मार्केट में प्रवेश करना आसान बनाएं: आप एक नए ऑडियंस को भी मार्केट करेंगे जिसने आपके बारे में कभी नहीं सुना है। जब कोई स्थापित रिटेलर आपके बिज़नेस के साथ टीम बनाता है, तो आप जोखिम कम करने और सेटअप लागत कम करने के लिए उसकी सप्लाई चेन का लाभ उठा सकते हैं। होलसेलर्स रिटेलर के मौजूदा ग्राहक बेस तक पहुंच बनाकर मार्केटिंग पर भी पैसे बचाते हैं।

"हमारी राय में, एक आधुनिक ब्रांड बनाने का तरीका यह है कि आपको जितने संभव हो सके उतने टचपॉइंट्स में होना चाहिए, खासकर क्योंकि पहले से कहीं ज़्यादा ड्रॉपशिपिंग ब्रांड हैं। ऐसे ब्रांड हैं जो हर दिन सामने आते हैं। और स्टोर में होने की उनकी वैधता है।"

जॉन शानाहन, कोफ़ाउंडर और चीफ़ मार्केटिंग ऑफ़िसर, स्ट्रिक्स

B2B ग्राहकों को होलसेल कैसे बेचें

1. होलसेल सेल्स चैनल चुनें

होलसेल ऑपरेशन खोलने के लिए, आपको ग्राहकों से जुड़ने के लिए एक सेल्स चैनल की ज़रूरत होगी। लोकप्रिय विकल्पों में शामिल हैं:

• पासवर्ड-सुरक्षित ऑनलाइन स्टोरफ़्रंट: एक अच्छी तरह से डिज़ाइन किसी B2B ईकॉमर्स वेबसाइट जटिल होलसेल खरीदार ज़रूरतों को संभाल सकता है, जैसे बेस्पोक ऑर्डर, कई फुलफ़िलमेंट लोकेशन, और अनूठे नियम और शर्तें।
• B2B होलसेल मार्केटप्लेस: Abound, और Amazon Business जैसे प्लेटफ़ॉर्म आपको संभावित खरीदारों के पहले से मौजूद पूल से जोड़ते हैं। हालांकि, प्लेटफ़ॉर्म बिक्री का एक प्रतिशत लेंगे और बिक्री की शर्तों को नियंत्रित करेंगे। एक ही मार्केटप्लेस पर अत्यधिक निर्भरता से बचने के लिए अपने सेल्स चैनलों में विविधता लाएं।
• ट्रेड शो: इन-पर्सन इवेंट्स पर स्थायी प्रभाव के बावजूद, ट्रेड शो रिटेलर्स को पिच करने का एक मूल्यवान तरीका बना हुआ है। संभावनाओं के विवरण एकत्र करके और व्यक्तिगत ऑफ़र के साथ फ़ॉलो अप करके अपनी उपस्थिति का अधिकतम लाभ उठाएं।

पालालेदर के CEO ल्यूक ली कहते हैं, "मार्केटप्लेस के अलावा, हम अपनी खुद की वेबसाइट के माध्यम से भी बेचते हैं और संभावित होलसेल खरीदारों तक पहुंचने के लिए ट्रेड शो में भाग लेते हैं। यह हमारे सेल्स चैनलों में विविधता लाने में मदद करता है, जिससे ज़्यादा मज़बूत और स्थिर राजस्व धाराएं बनती हैं।"

2. होलसेल प्राइसिंग रणनीति विकसित करें

सही होलसेल कीमतें खोजने के लिए, अपनी यूनिट मैन्युफ़ैक्चरिंग लागत की गणना करें, जिसमें ऑपरेशनल खर्च होने चाहिए। एक बार जब आपके पास एक संख्या हो, तो अपनी होलसेल कीमत निर्धारित करने और 50% प्रॉफ़िट मार्जिन सुनिश्चित करने के लिए इसे दोगुना करें।

होलसेल कीमत के साथ, आप अंडरकटिंग को रोकने और ब्रांड इक्विटी बनाए रखने के लिए एक सुझाई गई रिटेल कीमत (SRP) की गणना भी करना चाह सकते हैं। रिटेल कीमत का सुझाव देना आपके सभी रिटेल क्लाइंट्स के लिए एक स्वस्थ मार्जिन को भी बढ़ावा देता है।

उदाहरण के लिए, यदि आप लग्ज़री सामान बेच रहे हैं और कोई रिटेलर आपकी SRP को 30% कम करता है, तो आपके ब्रांड की ग्राहक धारणा नकारात्मक रूप से प्रभावित हो सकती है, और अन्य क्लाइंट्स की बिक्री कम हो सकती है।

3. न्यूनतम ऑर्डर मात्रा और वॉल्यूम सेट करें

होलसेल ग्राहक कम कीमतों तक पहुंच सकते हैं क्योंकि वे बल्क में प्रोडक्ट ऑर्डर करते हैं। अपने बिज़नेस को लाभदायक रखने के लिए, अपने खरीदारों के लिए न्यूनतम ऑर्डर मात्रा (MOQ) और न्यूनतम ऑर्डर वॉल्यूम (MOV) थ्रेशोल्ड लागू करें।

• न्यूनतम ऑर्डर मात्रा (MOQ) यूनिट्स की न्यूनतम संख्या है जो B2B खरीदार को हर बार खरीदारी करते समय ऑर्डर करने की ज़रूरत होती है।
• न्यूनतम ऑर्डर वॉल्यूम (MOV) वह न्यूनतम राशि है जो होलसेल ग्राहक को प्रत्येक ऑर्डर पर खर्च करने की ज़रूरत होती है।

सामान की लागत, बड़ी मात्रा में आइटम शिप करने की कीमत, और होलसेल ईकॉमर्स में शामिल किसी भी अन्य शुल्क (जैसे पेमेंट प्रोसेसिंग फ़ीस) पर विचार करें। छोटे बिज़नेस को आकर्षित करने के लिए पहली बार के ग्राहकों के लिए कम MOQ और MOV ऑफ़र करने के बारे में भी सोचें।

MOQ और MOV गणना उदाहरण: कल्पना करें कि आपके सामान को थोक में शिप करने की न्यूनतम लागत तकरीबन ₹2400 है। सबसे छोटा शिपिंग बॉक्स 50 यूनिट में फिट होता है। प्रत्येक यूनिट की लागत तकरीबन ₹110 है और हर यूनिट का होलसेल मूल्य तकरीबन ₹200 है। इस उदाहरण में, आप अपना MOQ 50 यूनिट और MOV लगभग ₹10,000 तय कर सकते हैं। इस तरह, आपको हर होलसेल ऑर्डर पर कम से कम ₹15,000 का मुनाफा सुनिश्चित होता है और कम मूल्य वाले ऑर्डर्स पर लगने वाली बल्क शिपिंग फीस से आपके मुनाफे में कटौती नहीं होती।

4. लचीली होलसेल पेमेंट शर्तें ऑफ़र करें

अधिकांश B2B ग्राहकों के पास ऑर्डर के लिए अग्रिम भुगतान करने के लिए नकदी नहीं होती है और उन्हें क्रेडिट या अन्य पेमेंट व्यवस्थाओं के माध्यम से खरीदारी करने की ज़रूरत हो सकती है।

इस वजह से, आपके B2B ईकॉमर्स प्लेटफ़ॉर्म में पोस्ट-डिलीवरी पेमेंट ऑफ़र करने का विकल्प होना चाहिए, जिससे आपके ग्राहक अपना सामान प्राप्त करने के बाद भुगतान कर सकें, उदाहरण के लिए, डिलीवरी से नेट 30 दिन। ऑटोमैटिक रिमाइंडर ईमेल जैसी सुविधाएं यह सुनिश्चित करने में मदद कर सकती हैं कि इनवॉइस का भुगतान हो जाए।

"नंबर वन मिथक यह है कि बिज़नेस केवल क्रेडिट कार्ड से खरीदना चाहते हैं जबकि वास्तव में, वे कई प्रकार के पेमेंट विकल्पों का उपयोग करना पसंद करते हैं। आपके पास कई पेमेंट तरीके होने चाहिए, जिनमें ACH/echeck, डेबिट और क्रेडिट, डिजिटल वॉलेट, ईमेल/टेक्स्ट पेमेंट (P2P), और यहां तक कि क्रिप्टोकरेंसी भी शामिल है।" 

रेंज़ो कोस्टारेला, बिज़नेस डेवलपमेंट, फ़्लिंट

5. 3PL के साथ होलसेल लॉजिस्टिक्स को सुव्यवस्थित करें

ग्राहकों को बड़ी मात्रा में स्टॉक शिप करना भी होलसेल B2B बिज़नेस चलाने का एक चुनौतीपूर्ण हिस्सा होगा। शिपिंग कार्यों को थर्ड-पार्टी लॉजिस्टिक्स पार्टनर (3PL) को आउटसोर्स करके फुलफ़िलमेंट सपोर्ट पाएं।

डिस्ट्रीब्यूशन पार्टनर के साथ, आप इन्वेंटरी को एक अंतरराष्ट्रीय वेयरहाउस में भेजते हैं और आपका 3PL आपके B2B ग्राहकों को ऑर्डर पिक, पैक और शिप करता है।

स्ट्रिक्स के कोफ़ाउंडर और चीफ़ मार्केटिंग ऑफ़िसर जॉन शानाहन कहते हैं, "DTC की तुलना में होलसेल के लिए बैक-एंड लॉजिस्टिक्स बहुत अलग हैं, लेकिन आपको दोनों में बेहतर होना होगा, और आपके पास एक 3PL होना चाहिए जो दोनों कर सके। मैं एक भी ऐसे व्यक्ति को नहीं जानता जो होलसेल चैनल को संभाल सके यदि वे खुद ऑर्डर पूरे कर रहे हों।"

यदि आप फुलफ़िलमेंट लॉजिस्टिक्स को इन-हाउस रखने का निर्णय लेते हैं, तो एक चैनल को दूसरों से इन्वेंटरी लेने से रोकने के लिए मल्टीचैनल इन्वेंटरी मैनेजमेंट सिस्टम का उपयोग करें।

स्टोजो के कोफ़ाउंडर और CEO जूरियन स्वार्ट्स कहते हैं, "लॉजिस्टिक्स के मामले में, आपको यह सुनिश्चित करना होगा कि सब कुछ रिटेल-रेडी पैकेजिंग में शिप किया गया है, और मास्टर और इनर कार्टन प्रत्येक रिटेलर की विशिष्ट आवश्यकताओं के लिए उचित रूप से आकार और लेबल किए गए हैं।"

6. B2B मार्केटिंग कैंपेन चलाएं

अपने टारगेट ऑडियंस के सबसे लोकप्रिय मार्केटिंग चैनलों का उपयोग करके B2B सेल्स फ़नल विकसित करें। आज के B2B खरीदारों के लिए, इसका मतलब पारंपरिक रूप से DTC ग्राहकों से जुड़ी मार्केटिंग रणनीतियों का उपयोग करना हो सकता है, जैसे सोशल मीडिया के लिए यूज़र-जेनरेटेड कंटेंट बनाना।

Yotpo के CEO टॉमर टैग्रिन कहते हैं, "एक मिथक है कि होलसेल या B2B में यूज़र-जेनरेटेड कंटेंट मायने नहीं रखता। वास्तव में, ग्राहक कंटेंट सभी ईकॉमर्स मार्केटिंग गतिविधियों की आधारशिला है, SEO से लेकर पेड एक्विज़िशन और बहुत कुछ है।"

हालांकि, केवल डिजिटल उपस्थिति पर निर्भर न रहें। ऑनलाइन और ऑफ़लाइन दोनों तरह से सक्रिय रूप से अपने ब्रांड को प्रमोट करें। सोशल प्रूफ़ को अपनी मार्केटिंग में शामिल करने के लिए पूरी खरीदार यात्रा में ग्राहक रिव्यू एकत्र करें और उपयोग करें।

यदि आप इसे बनाएंगे, तो वे आएंगे' की मानसिकता में फंसे नहीं रहें। आपको बाहर जाकर मेहनत करनी होगी: फ़ोन पर, ट्रेड शो में, और स्टोर में व्यक्तिगत रूप से। केवल डिजिटल स्पेस में जीवित और दिखाई देना पर्याप्त नहीं है जब तक कि आप वास्तविक दुनिया में अपने ब्रांड को आगे नहीं बढ़ाते।" 

जेम्स ब्रूक्स, CFO और फ़ाउंडर, द एलिफ़ेंट पैंट्स

7. B2B ग्राहक रिटेंशन को प्राथमिकता दें

B2B होलसेल B2C बेचने की तुलना में बार-बार कस्टम पर बहुत ज़्यादा निर्भर करता है। ग्राहकों को बनाए रखने के लिए, आपको सकारात्मक ग्राहक अनुभव के साथ उचित मूल्य निर्धारण और विश्वसनीय प्रोडक्ट उपलब्धता की ज़रूरत है।

अपने B2B ग्राहक अनुभव को बढ़ाएं:

• अपने प्रोडक्ट को सबसे अच्छी तरह से मार्केट करने के बारे में जानकारी देना
• इंडस्ट्री ज्ञान साझा करना, जैसे उभरते ट्रेंड या ग्राहक प्राथमिकताएं
• विशिष्टता और उत्साह की भावना पैदा करने के लिए आगामी इन्वेंटरी की झलक दें

SaleHoo के फ़ाउंडर साइमन स्लेड कहते हैं, "अंततः, आप सबसे किफ़ायती प्रोडक्ट रखने की कोशिश करने के बजाय सबसे अच्छी ग्राहक सर्विस रखने के लिए प्रतिस्पर्धा करना बेहतर समझते हैं। अच्छी तरह से प्रशिक्षित ग्राहक सर्विस रेप्स और बहुत सारे पर्क्स प्रदान करने पर अपनी ऊर्जा केंद्रित करें।"

जब चीज़ें अनिवार्य रूप से गलत हो जाती हैं, तो अपने कस्टम सर्विस संसाधनों में भी निवेश करें, चाहे सप्लाई चेन समस्याओं या फुलफ़िलमेंट गड़बड़ियों के कारण। व्यापक ग्राहक सपोर्ट सर्विस रिकवरी पैराडॉक्स का अधिकतम लाभ उठाता है: यदि शिकायतें कभी उत्पन्न न हों, तो आप B2B ग्राहक शिकायतों को हल करके ज़्यादा बेहतर बना सकते हैं।

Shopify के साथ होलसेल से फुल स्केल तक

अपने बिज़नेस में होलसेल चैनल को शामिल करना हल्के में लेने वाला निर्णय नहीं है। आप अपने ग्राहकों को जो भी यूज़र अनुभव दे रहे हैं, वह शीर्ष स्तर का होना चाहिए, चाहे वे अंतिम उपभोक्ता हों या B2B खरीदार।

सौभाग्य से, Shopify जैसे ईकॉमर्स समाधान आपको उन अनुभवों को प्रदान करने में मदद कर सकते हैं, जटिल या महंगे बैक एंड की ज़रूरत के बिना।

Shopify के B2B ईकॉमर्स प्लेटफ़ॉर्म का उपयोग करें:

• DTC और होलसेल ईकॉमर्स के लिए एक स्टोर डिज़ाइन करें।
• एक इन्वेंटरी मैनेजमेंट सिस्टम के साथ इन्वेंटरी स्तर मैनेज करें।
• PIM, CRM, POS, और B2B ERP इंटीग्रेशन के साथ सभी सेल्स चैनलों में प्रोडक्ट जानकारी अपडेट करें।
• कस्टम प्राइस लिस्ट और प्रतिशत छूट बनाएं।
• ग्राहक साइनअप को ऑटोमेट और रिव्यू करें।
• ग्राहकों को प्रोडक्ट खरीदने, ट्रैक करने और फिर से ऑर्डर करने दें।
• इनवॉइसिंग से पहले होलसेल ऑर्डर की समीक्षा करें।
• इन्वेंटरी और ऑर्डर मैनेजमेंट को सुव्यवस्थित करें।