14 Kiat Strategi Grosir untuk Ritel

Grosir merupakan sumber pendapatan penjualan yang signifikan bagi banyak merek ritel. Menjual produk dalam jumlah besar dapat membantu bisnis Anda mendistribusikan barang ke wilayah baru dan menjangkau pelanggan yang mungkin tidak dapat dijangkau sebelumnya.

Grosir juga merupakan teknik penjualan yang banyak digunakan dan terus berkembang. Pasar grosir global diperkirakan akan tumbuh mencapai $65.613,18 miliar pada tahun 2026, dengan tingkat pertumbuhan tahunan gabungan (CAGR) sebesar 9,1%. 

Di Indonesia sendiri, sektor perdagangan besar terus menunjukkan pertumbuhan yang positif seiring dengan ekspansi ekonomi digital dan infrastruktur logistik yang semakin baik.

Ragu harus memulai strategi grosir Anda dari mana? Pelajari cara meningkatkan bisnis dan pendapatan penjualan dengan kiat strategi grosir berikut untuk menjalankan dan mengelola hubungan pelanggan penjualan dalam jumlah besar.

Apa itu strategi grosir?

Jika Anda ingin menjual produk kepada pengecer lain dengan harapan mengembangkan merek lebih cepat, strategi grosir adalah suatu keharusan. Namun, apa sebenarnya yang dimaksud dengan strategi grosir?

Menjual produk secara grosir biasanya melibatkan penjualan produk dalam jumlah lebih besar dengan harga lebih rendah dibandingkan jika Anda menjualnya langsung ke konsumen melalui situs web atau toko fisik Anda.

Pembeli grosir kemudian menjual produk Anda kepada pelanggan mereka melalui toko ritel atau saluran penjualan lainnya.

Mengembangkan strategi grosir dapat membantu Anda membangun kesadaran merek lebih cepat dibandingkan jika Anda hanya menjual produk melalui situs web, acara, atau satu lokasi toko ritel saja.

Penting untuk memastikan Anda menetapkan harga grosir yang masih memungkinkan Anda mendapat keuntungan dan mempertahankan bisnis.

Jika margin Anda terlalu rendah, akan mustahil untuk bertahan.

14 tips strategi grosir untuk ritel

1. Tentukan target pasar Anda

Langkah pertama dalam merancang strategi grosir adalah memutuskan kepada siapa Anda ingin menjual produk. Apakah Anda membayangkan produknya dipajang di rak toko serba ada, pengecer khusus, toko diskon, atau toko online? Jenis penjual grosir seperti apa yang sesuai, baik untuk bisnis Anda maupun pelanggan target Anda sendiri?

Perhatikan jenis barang yang dijual setiap toko dan pastikan produk Anda sesuai dengan jenis yang mereka tawarkan. Jika Anda menjual denim, Anda tentu tidak mungkin menghabiskan waktu mencari calon klien grosir yang hanya menjual pakaian renang.

2. Tetapkan tujuan penjualan dan anggaran

Membuat proyeksi penjualan triwulanan dapat membantu Anda tetap fokus dan berjalan sesuai dengan tujuan. Proyeksi penjualan triwulanan dapat membantu Anda memahami apa yang dapat dikeluarkan untuk biaya operasional. Pepatah yang mengatakan perlu uang untuk menghasilkan uang memang benar adanya dalam hal mengembangkan merek dan meningkatkan pendapatan penjualan.

Berapa banyak unit yang Anda perkirakan terjual setiap triwulan? Berapa proyeksi pendapatan penjualan triwulanan Anda dan berapa yang harus Anda keluarkan untuk mencapai tujuan tersebut? Beberapa hal

• Perwakilan penjualan independen (atau beberapa perwakilan yang mencakup wilayah berbeda)
• Showroom yang bekerja dengan berbagai pengecer di target pasar Anda
• Pameran dagang yang berfokus membangun hubungan dengan target pasar Anda
• Perwakilan penjualan internal untuk membantu mendorong upaya pemasaran grosir Anda

Pastikan untuk menghitung angka-angka dan memahami berapa banyak pendapatan yang Anda butuhkan untuk menutupi biaya operasional agar tetap mendapat keuntungan.

3. Kelola hubungan pelanggan Anda

Hubungan pelanggan lama dan calon pelanggan dapat dilacak dengan spreadsheet atau pengelola hubungan pelanggan (CRM) pihak ketiga seperti SalesForce atau Insightly.

Spreadsheet dapat mencakup kolom-kolom berikut:

• Nama Toko
• Nama Pembeli
• Alamat Email
• Situs web
• Nomor Telepon
• Alamat
• Status (terakhir kali Anda menindaklanjuti dan langkah selanjutnya yang harus diambil)
• Catatan

Melacak setiap titik kontak akan memudahkan Anda untuk tetap memegang kendali atas akun dan mendapatkan lebih banyak pesanan grosir.

Meskipun cukup menantang untuk menyeimbangkan pelanggan grosir dan ritel, kami telah menyusun beberapa teknik untuk membantu Anda melayani klien B2B tanpa kehilangan pelanggan D2C setia Anda.

4. Buat situs web

Bahkan jika Anda tidak berencana menjual produk langsung ke konsumen, membuat situs web sederhana dengan branding, logo, foto, serta deskripsi produk akan memudahkan calon pembeli grosir untuk mengenal merek Anda. Jika Anda juga menjual DTC, gunakan Shopify untuk mengelola semua saluran penjualan Anda (online, di toko, dan grosir) dari satu tempat. Dengan paket Shopify, Anda dapat menyiapkan saluran grosir tempat pembeli dapat mengirimkan pesanan mereka untuk Anda tinjau atau kemudahan bagi mereka untuk membayar produk mereka di checkout dalam toko grosir Anda.

Memiliki situs web juga mempermudah calon pembeli grosir menemukan merek Anda melalui pencarian Google, sehingga menjadikannya alat yang sangat tepat untuk membantu Anda mengembangkan bisnis grosir.

5. Temukan pembeli dan terhubung dengan mereka

Kemungkinan akan ada banyak sekali calon pembeli untuk produk Anda, jadi mulailah dengan daftar 10 teratas Anda. Dari sana, mengembangkan daftar tersebut dalam kelipatan 10 atau 20 sekaligus akan membuat tugas menjadi tidak terlalu menakutkan.

Saat Anda menuliskan 10 calon pembeli yang pertama, Anda akan belajar lebih banyak tentang pendekatan mana yang akan memberi Anda respons positif yang Anda dambakan dan mana yang tidak.

Ikuti langkah-langkah berikut untuk menemukan dan melakukan pendekatan ke calon pembeli grosir:

Langkah 1: Dengan siapa Anda ingin terhubung?

Anda mungkin sudah memiliki daftar toko yang ingin Anda tuju, tetapi ada beberapa cara mudah untuk memperluas daftar tersebut:

• Buat Google Alerts yang memberi tahu Anda tentang toko atau butik yang menjual produk serupa dengan produk Anda. Misalnya, jika Anda ingin menemukan butik di Jakarta yang menjual pakaian olahraga ramah lingkungan, Anda dapat mencari "Butik Pakaian Olahraga Ramah Lingkungan Jakarta."
• Periksa situs web pesaing Anda untuk mencari tahu apakah ada daftar pengecer yang bekerja sama dengan mereka (juga dikenal sebagai halaman "stockists") dan gunakan nama-nama tersebut sebagai prospek (lihat Langkah 2 di bawah untuk caranya).
• Berjalan atau berkendara di sekitar lingkungan Anda dan area sekitarnya untuk mencari toko yang mungkin menjual produk Anda. Bagikan kartu nama dan minta informasi kontak pembeli toko sehingga Anda memiliki nama-nama orang yang perlu ditindaklanjuti.

Langkah 2: Survei jaringan koneksi Anda

Sebelum memulai menghubungi pembeli, lihat apakah Anda mengenal seseorang yang mengenal atau memiliki koneksi dengan siapa pun dalam daftar yang Anda miliki. Anda dapat mulai dengan mencari nama pembeli di LinkedIn dan mencari koneksi yang sama.

Anda juga dapat mengirim pesan langsung atau email kepada calon pembeli untuk memberi tahu mereka bahwa Anda ingin terhubung dan berbagi lebih banyak tentang merek Anda. Beberapa situs web pengecer akan mencantumkan informasi kontak, tetapi Anda mungkin harus puas dengan kotak surat umum jika alamat pembeli tidak tercantum secara publik. Pastikan baris subjek Anda menyertakan "ATTN: Buyer," nama toko, dan nama merek Anda untuk memudahkan pelacakan percakapan.

Pilihan lain untuk mencari prospek toko ritel kecil adalah berinteraksi dengan saluran media sosial mereka seperti Instagram dan Facebook. Dalam banyak kasus, pemilik butik kecil mengelola media sosial mereka sendiri. Luangkan beberapa hari atau minggu untuk berinteraksi dengan konten mereka dan kirim mereka pesan langsung untuk memperkenalkan diri. Tindakan ini dapat membantu Anda membuat perkenalan yang hangat dibandingkan email dingin yang datang tiba-tiba.

Ketika Anda siap mengirim email kepada pembeli, Anda dapat mulai dengan templat yang mirip dengan ini:

Halo [nama pembeli],

Nama saya [masukkan nama Anda]. Saya adalah pendiri [tautkan nama merek Anda]. Saya menemukan toko Anda di Instagram [tautkan Instagram Anda]. Terima kasih telah merespons dan memberikan alamat email Anda.

Saya telah mengikuti Anda untuk beberapa waktu dan menyukai rangkaian produk Anda. Saya berharap dapat terhubung dengan Anda untuk berbagi lebih banyak tentang merek saya. Saya pikir pelanggan Anda mungkin menyukainya.

[Sertakan bio merek singkat, maksimal tiga kalimat dan beri tahu pembeli mengapa merek Anda berbeda.]

Saya telah melampirkan line sheet kami untuk Anda tinjau dan akan dengan senang hati memberi tahu Anda lebih banyak tentang [nama merek Anda] melalui telepon. Apakah Anda memiliki waktu luang minggu ini atau minggu depan?

Saya juga dengan senang hati akan mengirimkan beberapa sampel dari gaya terlaris kami untuk ditinjau jika Anda tertarik.

Jangan ragu untuk menghubungi saya di [nomor telepon Anda] jika Anda memiliki pertanyaan.

Salam hangat,

[nama Anda]

Langkah 3: Bersikap gigih

Alat paling ampuh dalam strategi grosir adalah kegigihan. Anda mungkin akan mendapat banyak penolakan baik itu sebelum menjalankan strategi, ketika strategi Anda sedang dieksekusi, dan bahkan setelah Anda mendapat jawaban positif dalam bertransaksi. Promosi mandiri memang cukup menantang, tetapi jika Anda terus bekerja keras dan terus memberikan tindak lanjut kepada pembeli, pasti pada akhirnya nanti Anda akan melihat kerja keras itu mulai membuahkan hasil.

Jika pembeli tidak langsung tertarik sekarang, bukan berarti mereka tidak akan tertarik di masa mendatang.

Jika mereka mengatakan tidak tetapi Anda benar-benar yakin produk Anda akan menjadi tambahan yang luar biasa bagi toko mereka, Anda dapat merespons dengan email berikut:

Halo [nama pembeli],

Terima kasih banyak telah merespons untuk memberi tahu saya bahwa Anda tidak menerima merek baru saat ini. Jika tidak keberatan, saya ingin tetap berhubungan dan membagikan peluncuran produk baru saya kepada Anda saat terjadi.

Jika ada yang berubah di pihak Anda, jangan ragu untuk mengirim email atau menelepon saya di [nomor telepon Anda].

Salam hangat,

[nama Anda]

Sertakan frasa "Tindak Lanjut" di baris subjek Anda. Ini akan memberikan penerima informasi bahwa Anda telah mencoba untuk terhubung sebelumnya dan seharusnya tindakan ini akan menghasilkan lebih banyak respons.

6. Turun ke lapangan

Setelah Anda terhubung dengan pengecer, lihat apakah Anda dapat membuat janji dengan sejumlah pembeli di wilayah yang sama untuk menunjukkan produk Anda secara langsung. Kemas sampel Anda dan jadwalkan waktu untuk bertemu dengan setiap pengecer yang ingin Anda bangun hubungan dengannya. Ini kadang-kadang disebut sebagai "road sales."

Menghadiri pameran dagang adalah cara lain yang baik untuk bertemu pembeli di lapangan. Pastikan untuk membuat koneksi dengan pembeli sebelum pameran dan untuk menindaklanjuti setelahnya.

Jika Anda ingin mencakup area yang lebih luas dari wilayah terdekat, Anda dapat mempertimbangkan untuk mempekerjakan perwakilan penjualan lapangan.

7. Tarik pelanggan grosir baru dengan penawaran khusus

Seperti halnya pelanggan reguler Anda, klien grosir sering merespons dengan baik terhadap harga dan promosi khusus. Buatlah insentif untuk mendorong akun grosir baru agar melakukan pemesanan, misalnya diskon 10% untuk pesanan pertama mereka atau gratis ongkir jika pembeli belanja dalam jumlah tertentu.

8. Daftarkan merek Anda di marketplace atau direktori grosir

Mendaftarkan produk Anda di marketplace grosir seperti Faire atau Tundra adalah cara yang tepat untuk menampilkan merek Anda di hadapan calon pembeli grosir yang terus-menerus mencari produk baru untuk dijual. Saat calon pelanggan grosir menjelajahi marketplace, mereka dapat menemukan informasi tentang merek Anda lalu menghubungi Anda untuk mendapatkan informasi lebih lanjut atau justru melakukan pesanan pertama mereka.

9. Rawat akun grosir lama

Jauh lebih sulit untuk mendapatkan pelanggan baru daripada merawat yang sudah ada. Aturan praktis yang baik untuk dijalani adalah bahwa 80% bisnis Anda berasal dari 20% pelanggan.

Berikan diskon kepada akun grosir Anda yang sudah ada dari waktu ke waktu. Promosi dapat berupa penawaran liburan khusus atau diskon 10% setelah mereka melakukan pesanan kelima berturut-turut. Perlakukan pembeli grosir dengan cara yang sama seperti Anda memperlakukan pelanggan langsung Anda.

Periksa akun grosir Anda sepanjang musim untuk melihat kinerja penjualan produk.

Jika ada yang kurang membuat mereka senang, tawarkan untuk menukarnya dengan produk lainnya. Lakukan apa yang Anda bisa untuk menjaga kepuasan pelanggan grosir Anda, mempertahankan hubungan, terus bermitra, serta tumbuh bersama.

10. Buat rekomendasi produk

Sebagian besar pengecer menjual berbagai lini dan produk di toko mereka. Selain itu, meninjau sheet lini untuk setiap merek yang mereka jual bisa menjadi sangat membebani. Apa pun yang dapat Anda lakukan dan sediakan untuk membantu pembeli dalam memutuskan apa yang akan mereka beli akan memudahkan prosesnya bagi mereka. Mereka menginginkan bantuan dan arahan Anda untuk membeli produk yang tepat untuk toko mereka.

Anda dapat merekomendasikan gaya terlaris Anda, tetapi juga tanyakan kepada mereka gaya atau kategori produk apa yang paling sukses untuk mereka.

Riset situs web mereka atau kunjungi toko mereka sebelum Anda menyusun rekomendasi. Kesuksesan mereka juga merupakan kesuksesan Anda.

11. Mudahkan proses pemesanan, penagihan, dan pengiriman

Anda dapat menggunakan perangkat lunak pihak ketiga untuk membantu Anda memudahkan proses pesanan, penagihan, dan pemenuhan. Tiga solusi perangkat lunak yang terintegrasi dengan baik dengan Shopify adalah Singuli, Emerge, dan Apruve.

Anda juga dapat menggunakan halaman checkout Shopify, lalu secara manual menerapkan diskon ke setiap item, menandainya ke harga grosir sebelum mengirim faktur kepada pembeli. Menggunakan halaman checkout Shopify Anda dapat membantu meniadakan biaya tambahan yang mungkin dikeluarkan dengan solusi pihak ketiga.

12. Berikan pengiriman cepat dan tepat waktu

Jangan buat pelanggan Anda menunggu. Setelah Anda menyepakati tanggal pengiriman, segera penuhi. Banyak butik khusus melakukan pesanan kecil dalam musim yang dikenal sebagai "immediates" (stok yang tersedia yang dapat dikirim sekaligus). Cobalah untuk mengirim dalam waktu tiga hari kerja tanpa biaya tambahan untuk memberikan kepuasan instan kepada pembeli grosir Anda. Ketika pengecer tahu mereka dapat mengandalkan Anda, mereka akan lebih cenderung membeli dari Anda.

Pengecer yang lebih besar, seperti toko serba ada, akan memberi Anda dua tanggal: tanggal pengiriman dan tanggal pembatalan. Jika Anda melewatkan tanggal pembatalan, toko memiliki opsi untuk membatalkan pesanannya sepenuhnya. Ini adalah alasan lain mengapa sangat penting untuk mengirim tepat waktu.

13. Buat program rujukan grosir

Dengan beberapa insentif, pelanggan grosir yang puas dapat menjadi pembawa berita baik bagi merek dan membantu Anda mendapatkan akun grosir baru. Salah satu strategi grosir yang perlu dipertimbangkan adalah membuat program rujukan untuk pembeli grosir Anda yang lama. Anda dapat menawarkan diskon 10% atau gratis ongkir untuk pesanan berikutnya setiap kali pelanggan grosir baru yang mereka rujuk melakukan pesanan pertama. Jika sesuai dengan model bisnis, Anda dapat menawarkan insentif berkelanjutan, misalnya, komisi untuk setiap pesanan yang Anda terima dari akun grosir yang mereka rujuk ke bisnis Anda.

Menjadikan akun grosir lama menyebarkan berita tentang merek Anda adalah strategi grosir dari mulut ke mulut yang bagus dan dapat membantu membangun kepercayaan, mengembangkan bisnis grosir Anda, serta mendorong pembeli yang ada untuk tetap setia.

14. Pertimbangkan pasar internasional

Menjual produk Anda ke pengecer di negara lain mungkin terasa menakutkan dalam hal bea cukai dan persyaratan pengiriman internasional. Akan tetapi, sebagai pengusaha, Anda telah mengatasi banyak bagian menantang lainnya sedari memulai dan menjalankan bisnis, pasti Anda juga dapat melakukan ini. Kurva pembelajaran ini sepadan.

Memperluas jangkauan merek Anda secara internasional dapat sangat meningkatkan potensi basis pelanggan grosir Anda.

Selain itu, menjual ke pengecer internasional juga dapat membantu Anda mendistribusikan produk lebih luas ke konsumen akhir. Setelah mereka menemukan Anda di butik lokal favorit mereka, mereka mungkin membeli langsung dari Anda melalui situs web ecommerce.

Melangkah maju dengan strategi grosir Anda

Poin penting bagi setiap strategi akuisisi pelanggan adalah membangun hubungan. Jika pelanggan merasakan koneksi dengan Anda dan cerita Anda, mereka juga akan merasakan koneksi dengan merek Anda, kemudian mereka akan bersedia mendukungnya. Menggunakan kiat strategi grosir yang tertulis di atas akan membantu Anda tetap terarah sehingga Anda dapat fokus pada menjaga hubungan pelanggan dan mencapai tujuan Anda.