Apa Itu Ecommerce B2B? Contoh dan Cara Memulainya

Ecommerce B2B adalah proses pemasaran dan penjualan produk dari satu bisnis ke bisnis lainnya secara online.

Tujuannya sederhana: memperluas jangkauan pelanggan dan mengurangi biaya layanan, sehingga menghasilkan lebih banyak pendapatan untuk bisnis Anda. Bagi perusahaan B2B yang menawarkannya, ecommerce kini menjadi saluran penghasil pendapatan utama, menyumbang lebih dari sepertiga dari total penjualan.

Namun, bagaimana cara memulai bisnis B2B yang sukses dan apa yang akan terjadi di masa depan?

Jika Anda belum familiar dengan model ecommerce ini, jangan khawatir. Panduan ini akan membahas cara kerjanya, menunjukkan cara memulai dengan platform ecommerce B2B, dan memberikan contoh ecommerce B2B yang sukses untuk menginspirasi operasi Anda sendiri.

Apa itu ecommerce B2B?

Ecommerce B2B adalah ketika satu perusahaan memasarkan dan menjual produk ke perusahaan lain secara online. Pembeli dapat melakukan transaksi B2B melalui situs web ecommerce dan marketplace B2B, atau secara langsung di konferensi dan pameran dagang.

Berbeda dengan B2C, setiap pembeli bertindak atas nama bisnis dan pengalaman berbelanja mencakup kontrak, alur persetujuan, penanganan pajak, dan dukungan tingkat akun. Saat ini, ecommerce B2B jauh lebih dari sekadar situs web yang menerima pesanan grosir.

Ambil contoh Dermalogica Canada. Setelah memindahkan toko B2B global mereka ke Shopify, merek tersebut menerapkan harga berjenjang berdasarkan loyalitas, menyimpan kartu kredit untuk checkout yang lebih cepat, dan otomasi alur kerja untuk menaikkan tingkat konversi sebesar 23%.

Ecommerce B2B di 2025: Tren utama dan statistik pasar

Mengapa ecommerce B2B berkembang

Secara global, pasar ecommerce B2B bernilai $19,34 triliun pada 2024 dan diperkirakan akan lebih dari dua kali lipat menjadi $47,5 triliun pada 2030, menurut Research and Markets.

Di AS, perkiraan EMARKETER menunjukkan bahwa penjualan B2B berbasis situs meningkat 10,5% pada 2024 menjadi $2,3 triliun dan diperkirakan akan melampaui $3 triliun pada 2028.

Pembeli memimpin perubahan ini. Survei B2B Pulse 2024 dari McKinsey menemukan bahwa 39% pembeli bisnis (naik dari 28% dua tahun sebelumnya) kini merasa nyaman melakukan pesanan layanan mandiri senilai lebih dari $500.000, dan 73% bersedia membelanjakan $50.000 atau lebih secara online.

Penjual merespons dengan anggaran yang lebih besar. Survei McKinsey juga menemukan bahwa sepertiga perusahaan B2B meningkatkan investasi ecommerce mereka sebesar 11% pada 2024, bertaruh pada biaya akuisisi yang lebih rendah dan jangkauan yang selalu aktif yang ditawarkan saluran digital.

Inovasi dan teknologi dari platform ecommerce B2B telah membantu mendorong pergerakan ini. Perdagangan B2B secara tradisional melibatkan proses penjualan dan pemasaran manual yang padat karya. Pengenalan perdagangan digital membantu perusahaan B2B mengurangi biaya dan meningkatkan efisiensi melalui otomasi ecommerce.

Apa yang diharapkan pembeli saat ini: Efek B2C

Pembeli B2B telah berkembang jauh dengan ekspektasi mereka. Tujuh dari sepuluh pembeli B2B kini lebih memilih untuk melakukan pesanan secara online daripada melalui telepon atau email dan mereka melalui rata-rata 10 titik sentuh digital dan langsung sebelum mereka menekan tombol "beli".

Awalnya dipenuhi dengan portal yang rumit dan panggilan balik dari perwakilan penjualan, generasi muda pembeli (terima kasih, milenial) menuntut pengalaman yang lebih mirip B2C.

Survei yang ditugaskan Forrester pada 2024 menemukan 73% pembeli mengharapkan pengalaman online yang sama nyamannya dengan yang mereka nikmati di B2C, dari stok real-time hingga pemesanan ulang sekali klik. Masih ada kesenjangan besar antara eksekusi dan realitas, karena hanya 36% pembeli yang menilai situs B2B saat ini sebagai "sangat baik".

Namun, hanya mendaftar ke platform ecommerce B2B dan menganggapnya selesai tidak akan berhasil. Jika Anda tidak menyambut pembeli dengan pengalaman yang personal dan lancar, mereka akan pergi.

Tren pengadaan digital dan integrasi

Pengadaan telah membuat kemajuan besar dalam 18 bulan terakhir, dengan 52% CPO dalam studi Sourcing in 2025 oleh Keelvar mengatakan mereka sudah menggunakan otomasi atau AI dalam alur kerja pengadaan harian. Pengguna awal Gen AI menikmati produktivitas staf 54% lebih tinggi dan biaya proses 47% lebih rendah.

Perubahan ini didorong oleh pergeseran dalam cara dan tempat pembelian B2B terjadi. Pembeli beralih ke pengalaman yang sepenuhnya online dan tanpa perwakilan. Forrester memprediksi bahwa lebih dari setengah kesepakatan besar ($1 juta atau lebih) akan ditangani sepenuhnya melalui layanan mandiri atau marketplace pada 2025.

Untuk mengikuti perkembangan, tim sedang merombak tumpukan teknologi mereka. PwC melaporkan bahwa 94% tim pengadaan sudah menjalankan rangkaian source-to-pay (S2P) end-to-end dan departemen rata-rata menargetkan digitalisasi proses 70% pada 2027. Satu dari dua organisasi akan menambahkan atau meningkatkan alat manajemen siklus hidup kontrak (CLM) dalam tiga tahun ke depan untuk mengurangi biaya dan menghemat waktu.

AI dan otomasi dalam ecommerce B2B

Kecerdasan buatan telah menggemparkan dunia dalam beberapa tahun terakhir. Survei State of AI 2025 McKinsey menunjukkan bahwa 71% perusahaan sudah menggunakan AI generatif dalam satu fungsi bisnis, naik dari 65% setahun sebelumnya.

Dan ada alasan yang bagus. Laporan Next stop, next-gen Accenture menemukan bahwa perusahaan dengan rantai pasokan yang didukung AI paling matang enam kali lebih mungkin untuk menerapkan AI generatif secara luas, dan mengalami margin keuntungan 23% lebih tinggi daripada rekan-rekan mereka.

Beberapa cara brand ecommerce B2B memanfaatkan AI dan otomasi meliputi:

• Penetapan harga dinamis dan penawaran instan
• Toko yang dipersonalisasi dengan katalog, pencarian, dan rekomendasi produk yang disesuaikan
• Inventaris prediktif dan perencanaan permintaan
• Chatbot 24/7 dan asisten penawaran AI
• Deteksi penipuan dan anomali real-time

Saat ini, hanya 3% organisasi yang tidak memiliki roadmap AI, menurut laporan State of Commerce Salesforce. Hampir semua orang merencanakan masa depan yang didukung AI.

Jenis-jenis model bisnis ecommerce B2B

Grosir

Bisnis grosir menjual barang dalam jumlah besar ke bisnis lain, yang kemudian menjualnya ke konsumen dengan harga eceran.

Jika Anda adalah pemasok grosir, marketplace B2B yang berorientasi pada pembeli adalah cara yang baik untuk mengiklankan produk Anda kepada pembeli dan pengecer dengan upaya pemasaran yang lebih sedikit. Dalam marketplace yang berorientasi pada pembeli, ada banyak pembeli dan lebih sedikit penjual.

B2B2C

Dalam ritel B2B2C, satu bisnis bekerja sama dengan bisnis lain untuk menjual produk atau layanannya. Misalnya, bisnis B2B2C dapat memproduksi produk dan menjualnya ke bisnis lain yang kemudian memasarkan dan menjualnya ke konsumen.

Perbedaan utama antara B2B2C dan grosir adalah bahwa toko yang menghadapi langsung pelanggan mempertahankan branding bisnis B2B2C, bukan perantara yang menangani penjualan ke konsumen.

Produsen dan distributor

Produsen memproduksi barang dalam jumlah besar dan menjualnya ke pemasok, grosir, atau produsen lain. Misalnya, produsen mungkin memproduksi tali sepatu khusus, yang kemudian dapat dijual ke produsen sepatu mewah.

Distributor mengurus pengemasan, pengiriman, dan pemasaran, yang mungkin tidak ingin dilakukan produsen secara internal. Produsen memiliki opsi untuk bermitra dengan distributor untuk menjual produk mereka.

Kemitraan produsen dan distributor dapat dibuat secara online. Dengan melakukan bisnis melalui platform online, produsen dan distributor dapat mencapai rantai pasokan yang lebih cepat dan lebih efisien untuk memenuhi atau melampaui ekspektasi pelanggan.

Marketplace dan platform

Marketplace B2B adalah platform online yang menyatukan beberapa penjual dan pembeli pihak ketiga. Mereka bertindak sebagai perantara digital di mana bisnis dapat mencari, membandingkan, dan membeli produk dari berbagai pemasok di satu lokasi.

Pemain besar di sini adalah Amazon Business dan Alibaba, tetapi marketplace khusus untuk industri tertentu (seperti makanan khusus (Mable) atau suku cadang industri (Xometry)) menjadi lebih umum.

Bagi penjual, marketplace menempatkan Anda langsung di depan pembeli yang bersemangat. Pembeli juga dapat membandingkan produk, harga, dan pemasok, sehingga lebih mudah untuk memilih vendor.

Tahapan bisnis B2B

Tidak ada perjalanan bisnis B2B yang persis sama, tetapi ada beberapa fase yang hampir setiap bisnis B2B lalui saat berkembang. Berikut adalah gambaran bagaimana bisnis berkembang dari startup menjadi operasi yang matang dan menguntungkan.

Startup

Anggap fase startup sebagai percikan, ketika semua ide layak dicoba. Pada tahap ini, Anda telah melalui ideasi dan telah membuat pilihan tegas untuk memulai bisnis ecommerce B2B Anda. Anda menguji pasar dengan mewujudkan ide Anda dan mendapatkan beberapa penjualan pertama.

Tahap startup adalah tahap umpan balik. Saat Anda melakukan penjualan (atau gagal) dan menyerap umpan balik pasar, ini adalah waktu yang tepat untuk gesit dan menyesuaikan diri untuk memenuhi permintaan pasar.

Beberapa tujuan utama yang relevan selama fase startup adalah:

• Memvalidasi produk minimum viable Anda melalui penjualan
• Memastikan ide Anda memecahkan masalah dan menawarkan nilai
• Mengetahui total pasar yang dapat dialamatkan (TAM) Anda
• Menciptakan kesadaran merek

Mencapai tujuan ini tidak akan terjadi tanpa tantangan startup. Pada tahap ini, Anda mungkin menemukan bahwa produk Anda gagal dan audiens tidak tertarik membeli apa yang  dijual.

Di sisi lain, yang sebaliknya bisa terjadi: Permintaan untuk produk Anda bisa sangat tinggi sehingga Anda kehabisan beberapa barang yang dibuat untuk pengujian. Saat Anda berebut untuk membuat lebih banyak, konsumen kecewa dengan pengumuman kehabisan stok Anda. Skenario ini sering menjadi pengecualian daripada aturan.

Pada awalnya, sebagian besar bisnis kesulitan melakukan penjualan dan mendapatkan daya tarik, tetapi tidak apa-apa. Ini tidak berarti ide bisnis Anda tidak layak. Saat Anda mendengarkan umpan balik, bereksperimen dengan iterasi produk yang berbeda, dan menjual ke segmen pasar yang berbeda, Anda akhirnya akan mulai melihat pertumbuhan. Ini membawa kita ke tahap berikutnya.

Pertumbuhan

Pada tahap pertumbuhan, beberapa hal mulai berjalan dengan baik. Penjualan Anda meningkat, menjadi lebih dapat diprediksi, dan pelanggan baru menemukan Anda setiap hari.

Di sinilah Anda mungkin mulai mendapatkan ruang untuk bereksperimen dengan penawaran, kemungkinan kemitraan, dan kesempatan untuk menginvestasikan kembali di area bisnis dengan laba atas investasi (ROI) tertinggi. Pada tahap pertumbuhan, Anda juga terus meninjau kembali sistem Anda dan menyempurnakan rantai pasokan, membayangkan kembali pendekatan Anda terhadap operasi.

Beberapa tujuan pada tahap pertumbuhan adalah:

• Mencari pendanaan investor tambahan (jika itu bagian dari strategi pertumbuhan Anda)
• Merekrut karyawan kunci
• Terus membangun hubungan pemasok
• Bereksperimen dengan taktik pemasaran B2B

Pertumbuhan bisa menyakitkan: Pasar berubah dengan cepat dan bisnis Anda bisa rentan terhadap perubahan permintaan, kesalahan yang mahal, atau persaingan yang ketat. Namun jika dilakukan dengan benar, tahap pertumbuhan akhirnya memposisikan Anda pada titik di mana siap untuk berkembang lebih agresif.

Ekspansi

Tahap ekspansi adalah di mana Anda dapat mengharapkan pertumbuhan tongkat hoki, yaitu pertumbuhan yang meningkat tajam pada grafik penjualan saat Anda meningkatkan arus kas, melampaui titik impas, dan mendiversifikasi saluran distribusi Anda.

Tergantung pada kebutuhan perusahaan Anda dan pasar, beberapa tujuan ekspansi umum yang mungkin adalah:

• Merekrut talenta terbaik
• Mengembangkan strategi dukungan pelanggan yang berkelanjutan
• Menciptakan pengalaman pemasaran omnichannel yang lebih canggih
• Mempertahankan pertumbuhan setiap kuartal

Namun, masih ada banyak tantangan pada tahap ekspansi. Persaingan ketat, Anda berjuang untuk mempertahankan pangsa pasar, dan pendapatan bergantung pada keputusan penganggaran yang kritis. Namun, sekarang Anda memiliki sumber daya untuk berinvestasi dalam mengatasi tantangan tersebut dan meningkatkan penawaran Anda secara strategis.

Kematangan

Pada tahap kematangan, penjualan Anda dapat diprediksi, Anda dapat mengandalkan perkiraan masa depan untuk mempertahankan arus kas dan pertumbuhan, lalu dapat merekrut sesuai kebutuhan.

Pada tahap ini, Anda kemungkinan:

• Ingin memperluas penawaran produk Anda
• Menguji pasar baru
• Berinvestasi dalam teknologi baru
• Mempertimbangkan strategi keluar potensial
• Memperluas kampanye pemasaran Anda untuk mempertahankan pertumbuhan

Tahap kematangan adalah di mana Anda menyempurnakan margin keuntungan. Anda familiar dengan pasar target dan tahu apa yang mereka suka, secara konsisten memberikan dukungan pelanggan yang hebat dan produk yang berharga.

Sebagai pemilik bisnis, Anda memiliki pilihan untuk berputar, mencoba sesuatu yang baru, merencanakan strategi keluar Anda, atau menguji pendekatan baru untuk bisnis. Pada tahap ini, Anda telah mencapai tonggak besar. Anda telah berhasil. Ini berarti Anda dapat bernapas lebih lega dan bersandar pada operasi sehari-hari yang andal, sistem bisnis yang mapan, dan rutinitas yang memastikan profitabilitas.

Strategi ecommerce B2B esensial untuk 2025

Memilih dan mengintegrasikan platform B2B

Pembeli menilai merek B2B berdasarkan seberapa mudah berbisnis dengan Anda. Platform ecommerce Anda dan bagaimana ia terintegrasi dengan sisa tumpukan Anda, memengaruhi pendapatan lebih dari perwakilan penjualan mana pun.

Karena lebih banyak kesepakatan mengalir melalui toko B2B, Anda akan menginginkan platform yang menawarkan:

• Konektor perencanaan sumber daya perusahaan (ERP) dan manajemen hubungan pelanggan (CRM): Data produk, harga, stok, dan pelanggan yang diperbarui secara real-time menghilangkan situasi buntu seperti harus “menghubungi sales terlebih dahulu.”
• Fleksibilitas API-first, headless: Ini memungkinkan Anda mengintegrasikan manajemen informasi produk (PIM), pajak, atau modul pembayaran tanpa replatforming.
• Model data terpadu: Satu set SKU dan catatan pembeli di seluruh B2B, DTC, marketplace, dan POS mencegah kehabisan stok dan kesalahan harga.
• Kontrol B2B yang terperinci: Daftar harga tingkat perusahaan, syarat pembayaran, jumlah pesanan minimum (MOQ), dan alur kerja pesanan pembelian diarahkan ke dalam checkout.
• Total biaya kepemilikan (TCO) yang rendah: Pengiriman cloud, ekosistem aplikasi, dan otomasi memotong pengeluaran pengembangan dan mempercepat peluncuran.

Dengan Shopify, Anda dapat membuat portal B2B yang dilindungi kata sandi di URL yang sama yang mendukung toko DTC Anda, sehingga inventaris, pencarian, dan konten Anda tetap sinkron sementara pembeli grosir melihat daftar harga dan MOQ mereka sendiri. Pendekatan ini telah membantu brand seperti AMR Hair & Beauty melipatgandakan penjualan dan meningkatkan nilai pesanan rata-rata B2B sebesar 77%.

"Saat ini, kami memiliki dua opsi login, satu untuk konsumen publik dan satu untuk pelanggan B2B," kata Ammar Issa, pendiri AMR Hair & Beauty. "Kami memiliki 10 tingkat harga berbeda untuk pelanggan B2B, dan Shopify secara otomatis menunjukkan kepada mereka yang tepat berdasarkan status pelanggan mereka."

Plus, konektor yang sudah jadi untuk NetSuite, Microsoft Dynamics 365, SAP, Acumatica, dan lainnya merutekan pesanan, inventaris, dan catatan pelanggan dua arah tanpa middleware khusus. Pedagang yang pindah ke Shopify melaporkan hingga 36% biaya kepemilikan total lebih rendah dibandingkan tumpukan multi-sistem, berkat lebih sedikit server, peningkatan, dan integrasi ad-hoc.

Personalisasi, penetapan harga, dan pengalaman pelanggan

Pembeli B2B mengharapkan situs web terasa seperti dibangun khusus untuk mereka.

Studi Personalization at Scale 2025 Adobe menemukan bahwa hampir tiga perempat pembeli ingin pemasok "tahu kapan, di mana, dan bagaimana" mereka lebih suka transaksi yang dipersonalisasi, tetapi banyak perusahaan masih meleset. Studi ini juga menemukan bahwa perusahaan yang mempersonalisasi seluruh perjalanan akun dua kali lebih mungkin untuk mengalahkan tujuan pendapatan dan konversi, dengan peningkatan kumulatif 20% atau lebih selama tiga tahun.

Personalisasi yang hebat dapat mengambil banyak bentuk dalam B2B:

Harga dan syarat yang sesuai kontrak: Anda dapat menunjukkan kepada pembeli harga yang disesuaikan, MOQ, dan syarat bersih saat masuk. Industry West melampirkan daftar harga khusus arsitek dan desainer ke akun perdagangan dan melihat pendapatan pesanan web B2B melonjak 90% sementara nilai pesanan rata-rata (AOV) naik 20%.

Katalog dinamis: Hanya SKU dan inventaris yang berhak ditampilkan selama penjelajahan. WHO IS ELIJAH memetakan delapan katalog regional (masing-masing dengan matriks harga sendiri) ke satu admin Shopify, mendorong pertumbuhan grosir 50% YoY.

Portal khusus peran: Pembeli, pemberi persetujuan, dan keuangan melihat data yang penting bagi mereka. Profil perusahaan B2B Shopify memungkinkan Anda menetapkan peran dan izin pengguna, sehingga pengadaan melihat grid tambah cepat sementara keuangan mengunduh faktur yang dibayar.

Rekomendasi yang didorong AI: Situs Anda menampilkan bundel dan add-on yang relevan yang menambah nilai pada perjalanan pembeli. Aplikasi Search & Discovery dan Rebuy di Shopify dapat memunculkan aksesori dan isi ulang, membantu merek seperti DECKED meningkatkan pendapatan sebesar 4% tanpa diskon.

"Kami dapat mencocokkan dealer tidak hanya berdasarkan kedekatan dan lokasi, tetapi juga berdasarkan mereka yang memiliki tampilan produk kami atau hanya membawa item tertentu dari jangkauan kami," kata Taylor Straley, VP ecommerce di DECKED.

"Kemampuan ini memungkinkan kami untuk menyesuaikan pengalaman pelanggan dan upaya rekomendasi penemuan produk kami dengan lebih efektif. Yang penting, ini menguntungkan pelanggan dengan memungkinkan kami mengumpulkan dan memanfaatkan data pencarian dan kontak, memastikan koneksi langsung dari situs web kami ke dealer yang sesuai."

Layanan mandiri dan perdagangan mobile/di mana saja

Pembeli sekarang mengharapkan pengalaman bergaya B2C. Mereka ingin melakukan, melacak, dan memesan ulang kesepakatan jutaan dolar dengan cara yang sama seperti mereka memesan tumpangan, secara instan, dari layar mana pun.

Studi perilaku pembeli 2024 IDC melaporkan bahwa 71% pembeli sektor teknologi merasa nyaman melakukan pembelian tiket besar melalui saluran digital dan 73% sudah bersandar pada alat digital untuk keputusan yang kompleks.

Untuk menangkap pasar ini, buat portal layanan mandiri yang menampilkan harga, inventaris, dan riwayat pesanan tanpa intervensi manual. Shopify B2B memungkinkan Anda melampirkan daftar harga, syarat pembayaran, dan grid pesanan cepat ke setiap profil perusahaan.

Karena hampir 65% lalu lintas web adalah mobile, setiap halaman, alat, dan alur checkout harus dimuat dalam waktu kurang dari 1,5 detik dan muat di layar 6 inci. Tema asli Shopify responsif langsung dari kotak dan Shop Pay memberikan checkout satu ketukan yang mengonversi hingga empat kali lebih tinggi di mobile daripada alur tamu.

🥇 Studi kasus: Brand superfood Laird Superfood membuang pesanan grosir melalui telepon untuk portal Shopify yang dilindungi kata sandi. Perpindahan ini menghemat $50K hingga $60K dalam tenaga kerja setiap tahun dan membalikkan campuran pendapatan. Grosir sekarang menyumbang 75% dari total penjualan, naik dari 25% sebelum perpindahan.

Keamanan, pencegahan penipuan, dan kepatuhan

Dorongan besar ke pembayaran digital membawa masalah baru ke B2B: penjahat siber dan regulasi.

Pelanggaran data menghabiskan banyak uang untuk dibersihkan. IBM melaporkan kerugian rata-rata global adalah $4,4 juta per insiden dan menemukan bahwa 97% organisasi yang terkena pelanggaran terkait AI tidak memiliki kontrol tata kelola dasar.

Tekanan penipuan terus meningkat. Juniper Research memperkirakan kerugian penipuan ecommerce akan melonjak menjadi $107 miliar pada 2029. Pesanan pembelian palsu dan penipuan perubahan bank vendor adalah dua ancaman yang harus diwaspadai bisnis B2B:

• Dalam penipuan PO palsu, penipu menyamar sebagai pelanggan yang sah, sering meniru perusahaan terkenal. Mereka mengirimkan PO besar (atau RFQ) untuk barang bernilai tinggi. Setelah pesanan dikirim, pembayaran tidak pernah tiba karena "pembeli" menggunakan domain email yang dibajak, situs web palsu, atau akun sekali pakai.
• Penipuan perubahan bank vendor bekerja secara berbeda. Anda mungkin menerima email pemasok yang meminta AP Anda untuk memperbarui instruksi perbankan. Pembayaran masa depan kemudian dialihkan ke akun penipu.

Beberapa cara untuk tetap unggul dalam keamanan dan kepatuhan adalah:

• Adopsi dasar Zero Trust. Terapkan MFA/passkey untuk setiap login pembeli dan staf, segmentasikan jaringan internal, dan audit kunci API secara teratur.
• Otomatiskan deteksi anomali. Biarkan skor risiko ML Shopify menandai keranjang yang mencurigakan, lalu picu Shopify Flow untuk menahan atau membatalkan pesanan berisiko tinggi secara otomatis sebelum dikirim
• Gunakan Shop Pay dan Shopify Protect. Checkout yang ditokenisasi, 3-D Secure bawaan, dan pergeseran tanggung jawab chargeback pada pesanan yang memenuhi syarat
• Hubungkan ERP/RM Anda melalui aplikasi yang telah diperiksa. Gunakan konektor NetSuite, SAP, atau Dynamics yang dibangun Shopify karena mereka mewarisi kontrol PCI dan ISO 27001 Shopify

Pemasaran rujukan dan influencer untuk B2B

Dari mulut ke mulut masih menutup lebih banyak kesepakatan daripada iklan apa pun, tetapi sekarang berjalan melalui dua saluran baru: program rujukan dan konten kreator bentuk pendek. Ya, bahkan di TikTok.

Program rujukan mitra memberi penghargaan kepada klien yang ada dan mitra saluran untuk perkenalan prospek. Insentif khas adalah persentase dari penjualan tahun pertama atau kredit untuk pembelian berikutnya.

Dengan kolaborasi influencer, Anda bekerja sama dengan kreator khusus yang berbicara bahasa pembeli Anda dan berkolaborasi dengan mereka. Tujuannya adalah untuk mendorong pendaftaran demo atau meningkatkan kesadaran merek, seperti ketika Salesforce bermitra dengan @CorporateNatalie untuk membuat sketsa 45 detik tentang "Apa itu CRM?"

@salesforce Apa itu CRM? @CorporateNatalie tahu bahwa customer relationship management (CRM) adalah cara perusahaan melayani pelanggan mereka sekaligus mengelola data pelanggan. Dengarkan penjelasannya (yang agak terlalu panjang), lalu cek tautan di bio kami untuk info lebih lanjut.

#CRM #Salesforce #B2B #TechTok #BusinessTips #BusinessTikTok #CorporateLife #CorporateHumor ♬ original sound - Salesforce

Perdagangan composable dan headless: Mempersiapkan tumpukan Anda untuk masa depan

Sektor ecommerce B2B mengalami pergeseran signifikan menuju perdagangan headless, dengan data yang menunjukkan tingkat adopsi yang luar biasa. Menurut survei tren 2025, 80% perusahaan telah mengadopsi (atau secara aktif merencanakan untuk mengadopsi) arsitektur perdagangan composable.

Tren ini didorong oleh perubahan demografi pembeli B2B, dengan milenial mengharapkan pengalaman digital yang mulus. Bisnis mengadopsi berbagai tingkat pendekatan headless, dari arsitektur yang sepenuhnya terpisah hingga solusi hybrid.

Dengan alat headless Shopify, Anda tetap mengontrol data dan dapat mengubah titik sentuh pelanggan sesuai kebutuhan:

• Hydrogen dan Oxygen: Buat toko atau microsite React yang sangat cepat dan terapkan di seluruh dunia dalam hitungan menit.
• Storefront API: Tarik produk langsung, harga kontrak, dan syarat B2B ke dalam aplikasi, kios, atau demo AR.
• Shopify Functions: Suntikkan harga volume atau logika syarat bersih saat checkout tanpa middleware, sambil tetap berada dalam lingkup PCI Shopify.

💡Tahukah Anda? Build headless dengan Hydrogen memungkinkan integrasi yang lebih lancar dan fleksibel dengan sistem penting yang mendukung operasi B2B, seperti ERP (untuk inventaris dan harga), CRM (untuk data pelanggan), dan PIM (untuk informasi produk).

Penjualan global dan lokalisasi

Anda memiliki rencana besar untuk menjual ke luar negeri dan menciptakan kemitraan dengan lebih banyak perusahaan strategis. Namun, jika Anda tidak memiliki infrastruktur yang tepat, akan mahal dan rumit untuk diterapkan.

Penjualan global melibatkan banyak tantangan, seperti:

• Mengelola pelanggan lintas batas, bea, dan tarif
• Mematuhi hukum perdagangan internasional, pajak, dan regulasi
• Mengelola rantai pasokan yang lebih panjang dan biaya pengiriman yang berpotensi lebih tinggi
• Menerjemahkan konten web dan materi pemasaran secara akurat

Shopify Managed Markets membantu Anda berkembang secara internasional dengan mudah. Dari toko yang sama yang sudah mendukung bisnis B2B Anda, Managed Markets dapat menerjemahkan salinan situs web, mengonversi mata uang, dan menampilkan tarif pengiriman internasional saat checkout.

Taktik pemasaran ecommerce B2B

SEO untuk B2B di 2025

Metrik SEO tradisional tidak berlaku untuk B2B. Kata kunci teknis dengan volume rendah sering menandakan pembeli serius dengan kebutuhan spesifik.

Namun, jangan biarkan itu mempengaruhi Anda. Tolok ukur ROI 2025 First Page Sage menemukan SEO memberikan ROI rata-rata 748% dalam B2B, tertinggi dari semua 11 saluran pemasaran yang dianalisis.

Nama permainannya adalah niat daripada volume. Kueri long-tail seperti "pembersih industri bebas bahan kimia SDS" mungkin hanya menarik puluhan pencarian, tetapi setiap klik bisa menjadi pembeli yang siap membeli.

Untuk muncul di Google Search atau LLM seperti ChatGPT, ikuti tiga langkah ini:

1. Kuasai sekelompok topik. Google memberi penghargaan kepada situs web yang mencakup setiap sudut pandang yang mungkin dari suatu topik. Untuk setiap masalah yang dimiliki pembeli target Anda, publikasikan artikel, tabel perbandingan, panduan implementasi, dan lembar spesifikasi yang saling terhubung.
2. Sesuaikan konten dengan komite pembelian. Berbagai orang dapat melihat satu kueri, jadi Anda perlu melayani setiap peran secara bersamaan. Misalnya, keuangan mungkin menginginkan kalkulator TCO, sementara pengadaan memerlukan dokumentasi kepatuhan dan garansi.
3. Tambahkan data Schema. Hasil "kaya" ini dapat mendorong halaman Anda naik dalam peringkat pencarian. Tambahkan markup FAQPage, HowTo, dan Product sehingga halaman muncul di modul "Panduan," "Diskusi," dan Ikhtisar AI Google.

Ikuti langkah-langkah ini dan pencarian akan menjadi taktik pemasaran Anda yang paling dapat diprediksi dan menguntungkan.

Optimasi tingkat konversi (CRO)

Situs web B2B umumnya mengonversi di bawah rekan B2C mereka. Median industri berada antara 1,1% dan 3,1%, tergantung pada niche Anda.

Namun 98% pembeli B2B melaporkan mengalami masalah selama checkout ecommerce B2B, dengan 83% mengklaim mereka akan meninggalkan pembelian mereka jika tidak ada syarat pembayaran saat checkout. CRO dalam B2B lebih tentang menghilangkan penghalang untuk kesepakatan berisiko tinggi daripada melakukan pengujian A/B.

Beberapa cara Anda dapat menghilangkan gesekan dari checkout Anda adalah:

• Tawarkan syarat pembayaran yang fleksibel. Sajikan syarat net-30, unggahan PO, dan opsi bayar melalui bank di samping kartu kredit. Pembeli dapat menyelesaikan persetujuan internal lebih cepat.
• Sediakan pesanan cepat dan keranjang yang disimpan. Beri pembeli opsi untuk mengunggah pesanan melalui CSV dan tombol "beli lagi" untuk ketika mereka ingin melewati penjelajahan katalog.
• Buat pencarian dan penyaringan mudah. Tambahkan pencarian semantik dengan lembar spesifikasi sehingga pembeli dapat dengan cepat menemukan apa yang mereka butuhkan dan membelinya.

Melalui fungsi pencarian yang lebih baik dan optimasi checkout, AMR Hair & Beauty melihat kenaikan 77% dalam AOV dan pertumbuhan 93% YoY dalam tingkat konversi. Baca kisah mereka.

Konten video

Video bentuk pendek dan alat interaktif sekarang membantu proses penemuan B2B. Tolok ukur 2025 LinkedIn menemukan bahwa 78% pemasar B2B sudah menerapkan video dan lebih dari setengahnya akan meningkatkan pengeluaran untuk video tahun ini.

Jenis konten yang dapat Anda buat meliputi:

• Penjelasan 60 hingga 90 detik: Klarifikasi proposisi nilai Anda dengan cara yang menyenangkan dan mudah diingat. Beri teks untuk pemutaran otomatis tanpa suara dan pimpin dengan masalah yang Anda selesaikan, bukan hanya daftar fitur.
• Panduan langsung dan Q&A: Selenggarakan acara LinkedIn Live atau YouTube untuk mempromosikan demo langsung dan menjawab pertanyaan. Publikasikan ulang sorotan di saluran lain seperti Instagram dan TikTok.
• Kalkulator ROI: Bantu pembeli mengetahui pengembalian yang akan mereka dapatkan dari menggunakan produk atau layanan Anda. Kalkulator sangat baik untuk menghasilkan prospek yang memenuhi syarat dan menunjukkan nilai penawaran Anda kepada pemberi persetujuan keuangan.
• Penampil produk AR/3D. Gunakan Shopify AR untuk membiarkan pembeli melihat produk di ruang mereka sendiri. Tim dapat memverifikasi kesesuaian dan gaya sebelum mengeluarkan RFQ.

Merek seperti HubSpot secara teratur memposting konten video di TikTok. Meskipun mereka tidak mempromosikan perangkat lunak secara langsung, konten tersebut mendapat tampilan karena dapat dihubungkan. Ini membantu algoritma TikTok mendorong video ke audiens baru dan menyebarkan lebih banyak kesadaran tentang HubSpot dan niche mereka.

@hubspot bermain lebih sengit dari waktu ke waktu. sheesh  #sales #challenge #salesgoals #hubspot ♬ som original - Palavras do Interior

Studi kasus dan bukti sosial

Studi kasus dan bukti sosial membantu menjawab pertanyaan terbesar pembeli: "Apakah ini akan berhasil untuk perusahaan seperti saya?"

Survei kepercayaan 2025 Forrester menunjukkan 79% pembeli mempercayai vendor saat ini dan hampir tiga perempat mempercayai pelanggan rekan dan analis, jauh lebih banyak daripada mereka mempercayai iklan atau perwakilan penjualan.

Bukti sosial dalam B2B mengambil banyak bentuk:

• Kisah sukses pelanggan yang dikuantifikasi dan studi kasus (misalnya, "Frekuensi pemesanan ulang 3 kali lipat dalam 90 hari")
• Lencana ulasan pihak ketiga dan widget peringkat (G2, TrustRadius, Capterra)
• Testimoni video pendek yang dipotong dari webinar langsung atau kunjungan situs
• Program referensi yang memasangkan prospek tahap akhir dengan pengguna juara
• Logo sertifikasi, segel kepatuhan, dan kartu skor keberlanjutan yang ditempatkan di samping SKU yang relevan

Publikasikan poin bukti ini di seluruh situs web, email pemeliharaan, dan profil media sosial Anda. Aset ini akan meyakinkan pemangku kepentingan bahwa risikonya rendah dan ROI-nya nyata.

Pemasaran konten

Konten memposisikan merek Anda sebagai ahli materi pelajaran yang dapat dipercaya pembeli. Aset edukatif membantu pemangku kepentingan mengurangi risiko kesepakatan dan memperjuangkan solusi Anda secara internal.

Anda dapat mempublikasikan konten seperti:

• Seri blog kepemimpinan pemikiran yang membongkar pergeseran industri dan regulasi
• White paper atau ebook mendalam yang merinci spesifikasi teknis, langkah implementasi, dan daftar periksa kepatuhan
• Webinar langsung atau sesuai permintaan yang menampilkan panduan produk dan Q&A pelanggan
• Postingan LinkedIn yang mengkurasi berita pasar dan menampilkan kasus penggunaan dunia nyata
• Urutan email pemeliharaan yang dipicu oleh peran atau tahap pembelian, memberikan panduan dan studi kasus yang disesuaikan

Jika Anda ingin mengumpulkan prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL), batasi aset seperti white paper sehingga pembeli harus memberikan info perusahaan sebelum menerima konten.

Tinjauan mendalam platform: Bagaimana Shopify mendukung ecommerce B2B modern

Sementara banyak orang berpikir platform ecommerce B2B hanyalah alat untuk mencantumkan produk dan menerima pembayaran, Shopify menawarkan lebih banyak lagi. Ini bertindak sebagai pusat kontrol di mana Anda mengelola semuanya dari penjualan hingga operasi perdagangan, baik untuk pelanggan B2B dan grosir atau situs web DTC.

Yang membedakan Shopify adalah kombinasi unik kekuatan platform kami. Misalnya, situs ecommerce B2B Anda di Shopify dapat:

• Memberikan pengalaman pembelian yang mulus dan intuitif yang sama yang dinikmati pelanggan B2B Anda di DTC
• Membantu pembeli grosir menemukan produk dengan pencarian inovatif dan navigasi yang disesuaikan kami
• Mengintegrasikan data pelanggan dari ERP atau CRM Anda melalui API yang andal dan fleksibel
• Menawarkan opsi pembayaran yang fleksibel dengan penyedia pembayaran yang berbeda dan faktur manual
• Mendorong konversi dengan promosi checkout yang kuat

Melampaui metode tradisional seperti faks, panggilan telepon, dan spreadsheet, bisnis sekarang dapat memanfaatkan fitur grosir khusus untuk mempercepat pertumbuhan.

Jika Anda terjun ke ecommerce grosir, solusi ecommerce B2B dapat mendorong penjualan dengan membantu Anda:

• Membuat harga dan diskon khusus untuk segmen pelanggan tertentu
• Mengotomatiskan dan meninjau pendaftaran pembeli baru
• Memungkinkan pelanggan B2B untuk membeli, melacak, dan memesan ulang produk dengan mudah
• Menyinkronkan inventaris, pesanan pembelian, dan pelanggan dengan sistem yang ada

Pada akhirnya, platform B2B Shopify menyatukan kekuatan kami dalam inovasi, fleksibilitas, dan kemudahan penggunaan untuk mengelola semuanya dari satu tempat, dengan peluang pertumbuhan tanpa batas. Anda dapat menyiapkan toko online B2B yang dilindungi kata sandi dan bermerek hari ini.

Contoh kesuksesan pelanggan

Daily Harvest

Didirikan pada 2015, Daily Harvest merevolusi makan sehat dengan mengirimkan buah dan sayuran organik yang ditanam secara berkelanjutan langsung ke konsumen. Setelah berkembang dari kesuksesan DTC menjadi mengamankan kemitraan ritel dengan raksasa seperti Target dan Kroger, mereka menghadapi keterbatasan dengan tumpukan teknologi buatan sendiri mereka:

• Sistem warisan menjadi semakin kompleks
• Sumber daya teknik terikat dalam perbaikan harian
• Kemampuan terbatas untuk menskalakan operasi
• Kebutuhan untuk fleksibilitas omnichannel

Merek tersebut bermigrasi ke Shopify untuk menangani masalah ini dan melihat hasil positif. Situs web Liquid baru mereka memungkinkan inovasi yang lebih cepat dan manajemen konten yang lebih mudah di semua titik sentuh pelanggan. Ekosistem aplikasi Shopify membantu merampingkan operasi, sementara Shopify B2B mendukung ekspansi ritel mereka.

Sekarang, Daily Harvest sedang menjelajahi program loyalitas dan fitur penemuan yang ditingkatkan, membuktikan bahwa mitra teknologi yang tepat dapat mengubah operasi langsung ke konsumen dan B2B.

💡 Baca kisah Daily Harvest

Lulu and Georgia

Setelah bertahun-tahun berjuang dengan Adobe Commerce, pengecer furnitur mewah Lulu and Georgia beralih ke Shopify untuk menyelesaikan tantangan pertumbuhan yang kritis. Dengan lebih dari 40.000 SKU, mereka menghadapi rintangan signifikan:

• Masalah kinerja situs dan downtime
• Ketidakmampuan untuk menskalakan selama acara lalu lintas tinggi
• Kemampuan otomasi terbatas
• Kurangnya ekosistem aplikasi yang kuat

Setelah bermigrasi ke Shopify, merek tersebut mengalami manfaat langsung. Stabilitas platform memungkinkan tim untuk fokus pada pembuatan aset dan produk yang lebih baik daripada memperbaiki masalah teknis.

Ekosistem aplikasi yang luas menyederhanakan semuanya dari promosi hingga kartu hadiah, sementara checkout terpadu melayani pelanggan B2B dan DTC dengan mulus. Sekarang, Lulu and Georgia sedang berkembang ke teknologi 3D dan penawaran B2B yang ditingkatkan, membuktikan bahwa fondasi yang tepat memungkinkan kemungkinan tanpa batas.

💡 Baca kisah Lulu and Georgia

Carrier

Sebagai pemimpin global dalam solusi HVAC dan bangunan, Carrier menghadapi tantangan kritis: meluncurkan situs ecommerce untuk basis pelanggan mereka yang beragam di 180 negara memakan waktu hingga 12 bulan dan menghabiskan biaya $2 juta per situs.

Misi mereka untuk menciptakan pengalaman pengguna layanan mandiri yang tanpa gesekan terhambat oleh banyak rintangan:

• Penerapan yang kompleks dan memakan waktu
• Biaya yang mahal per peluncuran situs web
• Beberapa segmen pelanggan dengan kebutuhan unik
• Sistem warisan yang membatasi inovasi

Melalui inisiatif OneCommerce mereka yang dibangun di platform Shopify, Carrier merevolusi pendekatan digital mereka. Sekarang, pengalaman ecommerce baru diluncurkan hanya dalam 30 hari dengan biaya $100.000 per situs, pengurangan 90% dalam waktu dan penghematan biaya yang besar.

Transformasi digital ini memungkinkan Carrier untuk menguji ide miliaran dolar dengan kecepatan startup sambil mempertahankan kemampuan tingkat perusahaan, membuktikan bahwa bahkan perusahaan berusia satu abad dapat memimpin dalam inovasi digital.

💡 Baca kisah Carrier

Mitos dan kesalahpahaman tentang ecommerce B2B

Industri ecommerce B2B sedang berkembang pesat karena pembeli B2B semakin nyaman melakukan transaksi besar hingga $50.000 atau lebih, tanpa perlu bertemu langsung dengan pemasok. Namun, terlepas dari data, banyak mitos ecommerce B2B yang masih bertahan.

Anda mungkin familiar dengan yang lebih umum, termasuk:

• Perusahaan B2B tidak dapat menawarkan fitur utama yang mendukung proses pembelian.
• Pembelian B2B digital hanya berfungsi untuk transaksi tiket rendah.
• Perusahaan B2B tidak bekerja dengan saluran pembelian digital yang canggih.
• Marketplace digital B2B adalah nice-to-have dan tidak diperlukan untuk kesuksesan.

Mitos-mitos ini tidak bisa lebih jauh dari kebenaran. Intinya adalah bahwa pendekatan digital untuk transaksi B2B besar hanya merampingkan hubungan pemasok dan pembeli.

Pemasok berinvestasi besar-besaran dalam situs web terbaik di mana pembeli dapat memesan ribuan atau bahkan jutaan dolar produk tanpa perlu bepergian, bertemu langsung, atau menunggu untuk mendengar kembali tentang informasi produksi dan penjadwalan utama.