Penjelasan B2B2C: Keuntungan, Kerugian, dan Contoh

Model bisnis bisnis ke bisnis (B2B) dan bisnis ke konsumen (B2C) telah mendominasi dunia perdagangan selama bertahun-tahun bahkan sebelum istilah-istilah ini diciptakan.

Model B2C terbagi menjadi dua jenis. B2C tradisional melibatkan penjualan produk kepada konsumen melalui pengecer, sementara jual beli langsung (DTC) menghilangkan peran pengecer dengan menjual langsung kepada konsumen tanpa perantara. Dengan munculnya perdagangan antar orang di platform seperti Facebook Marketplace, kini ada pula model konsumen ke konsumen (C2C).

Namun, ada model lain yang mulai berkembang pesat dalam dunia perdagangan. Bisnis kini menjangkau konsumen melalui model B2B2C. Model ini melibatkan platform, agregator, dan mitra bisnis yang memungkinkan pengecer, restoran, serta penyedia layanan untuk menjangkau pelanggan yang lebih luas. Teruslah membaca untuk mempelajari semua yang perlu diketahui tentang model bisnis yang sedang berkembang ini.

Apa itu model bisnis B2B2C?

B2B2C adalah singkatan dari bisnis ke bisnis ke konsumen. Ini adalah model bisnis di mana satu perusahaan menjual produk atau layanan kepada perusahaan lain. Produk atau layanan tersebut memungkinkan perusahaan kedua untuk menjual produk atau layanannya sendiri dengan lebih baik kepada konsumen akhir, dengan kedua merek berpartisipasi dalam transaksi. Berbeda dengan kemitraan saluran, di mana sebuah merek menjual produknya kepada pengecer untuk dijual kembali, model B2B2C memberikan kedua mitra bisnis akses langsung kepada konsumen akhir.

Dalam B2B2C, Perusahaan A menyediakan layanan (seperti platform teknologi atau produk keuangan) yang memungkinkan Perusahaan B untuk mengembangkan bisnisnya dengan meningkatkan penjualan. Terpenting, konsumen menyadari keterlibatan kedua merek tersebut.

Sebagai contoh, platform reservasi menjual perangkat lunaknya kepada restoran, yang menggunakannya untuk menjangkau pelanggan dan mendapatkan reservasi, dengan kedua merek terlihat jelas dalam proses tersebut dari sudut pandang konsumen. Ini menguntungkan kedua merek. Pengguna platform reservasi menemukan restoran saat mencari pilihan tempat makan di aplikasi. Pelanggan restoran mungkin diarahkan ke aplikasi reservasi saat mereka memesan makan malam berikutnya.

Contoh nyata model B2B2C

• Instacart
• Shop Pay
• OpenTable

Untuk memperjelas konsep ini, mari kita lihat beberapa contoh model B2B2C yang semuanya memiliki pola yang sama: Satu bisnis mengintegrasikan penawarannya ke dalam platform atau saluran bisnis lain dan keduanya mendapat manfaat dengan melayani pelanggan akhir bersama-sama. Berikut beberapa contohnya:

Instacart

Instacart adalah platform pengiriman bahan makanan yang bermitra dengan pengecer untuk mengantarkan produk (mulai dari telur hingga obat tetes mata) ke depan pintu konsumen. Supermarket lokal dapat mendaftarkan inventarisnya di aplikasi Instacart, memungkinkan pembeli untuk membeli bahan makanan secara online.

Instacart menjual solusi perangkat lunak dan logistik kepada toko bahan makanan, memungkinkan belanja sesuai permintaan dan pengiriman di hari yang sama, layanan yang memerlukan investasi signifikan bagi toko bahan makanan. Sementara itu, Instacart mendapatkan biaya dan mengumpulkan data dari pelanggan tersebut. Seiring waktu, Instacart dapat membangun pengenalan merek dan loyalitas di antara pelanggan, terlepas dari pengecer yang menjual produk melalui aplikasi.

Shop Pay

Meskipun Shopify sebagian besar adalah perusahaan B2B, Shopify memiliki layanan B2B2C dalam ekosistem ecommerce-nya: Shop Pay dan aplikasi Shop.

Shop Pay adalah pembayaran yang dipercepat dan dompet digital dengan satu klik yang cepat. Shop Pay menawarkan integrasi yang mulus ke halaman pembayaran, memfasilitasi tingkat konversi yang lebih tinggi. Merchant mendapat manfaat dari konversi yang lebih baik dan lebih banyak penjualan serta Shop Pay dapat membangun reputasi mereknya sendiri di antara pelanggan.

Pada saat yang sama, Shopify juga membangun pelanggan konsumen yang dapat dihubungi secara langsung melalui aplikasi Shop yang bersifat B2B2C. Shop adalah aplikasi belanja yang menghadap konsumen yang mengagregasi produk dari merchant Shopify di satu tempat. Bagi merchant, bergabung dengan aplikasi Shop berarti membuka saluran penjualan baru yaitu etalase dan produk Anda menjadi dapat dijelajahi bersama merek lain, meningkatkan kemudahan ditemukan. Sementara itu, aplikasi Shopify yang nyaman menjadi destinasi belanja andalan tersendiri.

OpenTable

OpenTable menyediakan sistem reservasi online yang menghubungkan restoran dengan pengunjung melalui platform OpenTable. Ketika pecinta kuliner melihat opsi untuk memesan meja di restoran Meksiko favorit mereka melalui OpenTable, mereka berinteraksi dengan dua merek sekaligus (restoran dan OpenTable). Restoran dapat mengisi tempat duduk tanpa harus membangun teknologi reservasi sendiri dan OpenTable mendapatkan pengguna yang mungkin melakukan pemesanan di masa depan di restoran lain dalam jaringannya.

OpenTable memecahkan masalah untuk restoran (mengelola pemesanan online dan menjangkau lebih banyak pelanggan) dan mengumpulkan basis pelanggan yang langsung menggunakan OpenTable untuk penemuan dan reservasi.

B2B2C vs. B2B

Perbedaan besar antara B2B2C dan model B2B tradisional terletak pada kepemilikan pelanggan dan dinamika kekuatan antara bisnis. Jika sebuah merek kecantikan menjual produk melalui Instacart, kedua merek terlibat langsung dengan pelanggan dan Instacart mendapatkan basis pengguna khusus termasuk pelanggan merek kecantikan tersebut.

Sebaliknya, pengaturan B2B tradisional mungkin melibatkan merek kecantikan yang menjual produk kepada makeup artist. Mereka kemudian menggunakan produk tersebut dalam layanan yang mereka tawarkan. Pelanggan akhir menggunakan produk, tetapi merek kecantikan tidak memiliki akses ke data pelanggan.

Dalam pengaturan B2B2C, kedua mitra berbagi pelanggan. Dalam model B2B tradisional, hanya perusahaan kedua yang berinteraksi langsung dengan pelanggan.

B2B2C vs. white label dan private label

Produsen white label dan private label keduanya adalah bisnis B2B yang identitasnya tetap tidak terlihat oleh pengguna akhir, karena penawaran mereka di-rebrand sebagai milik pengecer. Misalnya, pengecer besar mungkin menjual sereal merek toko yang diproduksi oleh merek makanan besar. Bagi pembeli, identitas produsen tidak terlihat. Ini hanyalah rantai pasokan B2B dengan label pribadi.

Kemitraan B2B2C, sebaliknya, menempatkan kedua identitas merek di depan konsumen dan dapat dilakukan karena kedua merek masing-masing menawarkan sesuatu yang berbeda kepada konsumen. Kedua perusahaan secara terbuka bekerja sama, biasanya dengan cara memiliki merek bersama atau terintegrasi. Dalam B2B2C, bisnis pertama bukan hanya pemasok yang diam, tetapi mitra yang terlihat yang mendapatkan hubungannya sendiri dengan konsumen akhir.

Keuntungan bermitra dengan perusahaan B2B2C

• Menjangkau lebih banyak pelanggan
• Menawarkan kenyamanan kepada pelanggan
• Membangun kredibilitas dan kepercayaan

Kedua bisnis dalam pengaturan B2B2C menikmati beberapa manfaat yang tumpang tindih. Kemitraan B2B2C yang sukses dapat memperluas jangkauan merek dan menambahkan infrastruktur yang sepenuhnya baru yang akan memakan waktu bertahun-tahun untuk dibangun secara independen. Inilah yang membuat model B2B2C menarik bagi merek:

Menjangkau lebih banyak pelanggan

Manfaat paling jelas dari bekerja dengan penyedia layanan B2B2C adalah mendapatkan akses ke basis pelanggannya yang terus berkembang. Meskipun berbagi kepemilikan pelanggan dengan bisnis B2B2C, Anda juga mendapatkan saluran penemuan baru untuk memperluas jangkauan sendiri.

Misalnya, toko bahan makanan khusus yang bermitra dengan Instacart juga dapat memperoleh pelanggan baru yang menemukannya melalui aplikasi pengiriman. Tiba-tiba, toko dapat menjangkau pelanggan sibuk yang mungkin tidak pernah menemukan lokasi ritel mereka tetapi secara aktif mencari produk di Instacart. Mungkin juga ada peluang untuk strategi pemasaran bersama, seperti promosi bersama, kampanye meek bersama, atau bahkan acara yang Anda jalankan bersama.

Menawarkan kenyamanan kepada pelanggan

Ketika sebuah perusahaan bermitra dengan layanan B2B2C, hasilnya seringkali adalah pengalaman berbelanja yang lebih cepat dan mudah bagi konsumen, yang dapat menghasilkan tingkat kepuasan yang lebih tinggi. Pembeli bahkan mengatakan mereka bersedia membayar sekitar 5% lebih banyak untuk kenyamanan tambahan. Dengan membuat produk Anda lebih mudah diakses melalui mitra yang saling melengkapi, Anda memberikan kemudahan dan nilai tambah untuk memenangkan hati pelanggan masa kini yang menginginkan semuanya serba cepat.

Membangun kredibilitas dan kepercayaan

Jika mitra B2B2C berhasil memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa, sebagian dari afinitas dan kepercayaan tersebut dapat berdampak positif pada Anda. Kedai kopi baru yang melakukan pengiriman melalui Grubhub mendapat manfaat dari reputasi baik platform dan sistem pembayaran yang mulus.

Kerugian bermitra dengan perusahaan B2B2C

• Margin yang lebih tipis
• Kesulitan diferensiasi
• Kontrol terbatas atas pengalaman pelanggan

Ketika perusahaan B2B2C sebagian bertanggung jawab atas pengalaman pelanggan dan pendapatan Anda, Anda dapat menghadapi beberapa kelemahan:

Margin yang lebih tipis

Tidak ada yang gratis, bermitra sering berarti berbagi pendapatan. Anda mungkin harus membayar biaya berlangganan dan komisi atas penjualan ke platform mitra.

Misalnya, Amazon (yang berfungsi sebagai perusahaan B2B2C dengan memungkinkan penjual untuk mendaftarkan produk di marketplace-nya bersama produk bisnis lain) dapat mengambil hingga setengah dari pendapatan penjual pihak ketiga rata-rata setelah semua biaya dihitung.

Bahkan jika skenario tidak seekstrem itu, Anda mungkin mengalami keuntungan yang lebih rendah per penjualan dibandingkan saat menjual sendiri. Meskipun keuntungan yang lebih rendah per item mungkin terkompensasi oleh peningkatan penjualan yang signifikan.

Kesulitan diferensiasi

Berada di platform besar atau menjadi bagian dari penawaran perusahaan lain berarti adalah salah satu dari banyak. Jika menjual bahan makanan khusus di Instacart, misalnya, produk Anda berada tepat di samping produk pesaing atau pengecer kelas bawah, yang berisiko merusak citra merek.

Kontrol terbatas atas pengalaman pelanggan

Pengalaman pelanggan yang konsisten membangun loyalitas. Jika pelanggan memiliki pengalaman buruk dengan mitra (baik itu pengiriman yang lambat atau layanan pelanggan yang buruk), frustrasi dapat berdampak kembali pada bisnis, bahkan jika itu di luar kendali Anda. Restoran mungkin mendapatkan ulasan negatif karena kesalahan pengemudi pengiriman, misalnya. Karena pelanggan melihat kedua merek sebagai bagian dari keseluruhan pengalaman berbelanja, masalah dengan satu mitra dapat merusak reputasi merek dan memengaruhi hubungan pelanggan.