Funcionalidades de ecommerce B2B: checklist de 9 puntos para mayoristas

Independientemente del sector o la industria en la que operes, el comercio electrónico entre empresas (B2B) representa una oportunidad lucrativa y, en gran medida, sin explotar. Y si ya trabajas con una plataforma de ecommerce B2B, pero aún no has optimizado el customer journey para un entorno cada vez más digital, el potencial es aún mayor.

Sin embargo, el proceso de venta entre negocios sigue siendo, en muchos aspectos, anticuado. Está lleno de fricciones para los compradores corporativos: las empresas a menudo se ven atrapadas en procesos manuales y tediosos que desvían recursos valiosos de tareas más estratégicas.

A continuación, descubrirás las principales funcionalidades de ecommerce B2B que debes buscar para mejorar la satisfacción del cliente y el retorno de la inversión (ROI) de tu negocio.

Nueve funcionalidades de ecommerce B2B esenciales

1. Catálogos de productos avanzados y precios B2B dinámicos

Optimización de precios con inteligencia artificial

Las funcionalidades de ecommerce B2B de la plataforma deben permitir catálogos de productos que muestren el inventario disponible, para que los clientes mayoristas puedan realizar sus compras.

El problema surge cuando ese catálogo online es extenso y difícil de navegar. Un catálogo mayorista con múltiples SKU y variantes de producto necesita ser fácilmente consultable.

Ayuda a tus clientes B2B a localizar rápidamente lo que buscan con filtros de búsqueda como:

• Contexto del usuario: búsqueda personalizada por sector, empresa y cargo.
• Pedidos anteriores: búsqueda y filtrado según el historial de compras del usuario.
• Condiciones contractuales: productos disponibles para su compra y el precio acordado.
• Inventario en almacén.
• Número de referencia del fabricante.
• Referencia cruzada con la competencia.
• Coincidencia de número de referencia (eliminación de caracteres especiales).
• Corrección ortográfica automática.

Algunos negocios B2B tienen acuerdos exclusivos o licencias con sus clientes como forma de cobrar una prima por su inventario. Si ese es tu caso, comprueba que las funcionalidades de ecommerce B2B de tu plataforma te permiten crear listados de productos específicos para cada cliente.

Esto garantiza que cada cuenta de cliente solo vea el inventario disponible para su compra, reduciendo catálogos complejos a colecciones más manejables para simplificar las decisiones de compra.

Automatización de descuentos por volumen

Los pedidos B2B suelen tener más variables que los B2C. En ocasiones, los clientes más grandes buscan acceso exclusivo a determinados productos; otras veces, lo que quieren son descuentos por volumen. Estas variaciones hacen que la flexibilidad de precios sea una de las funcionalidades de ecommerce B2B imprescindibles. 

En la práctica, necesitas un sistema de ecommerce que muestre automáticamente niveles de precios personalizados según el cliente B2B. Esto incluye la capacidad de generar de forma automática descuentos de precio fijo, por porcentaje, escalonados o por volumen para cada cliente.

En cuanto a precios, las funcionalidades de ecommerce B2B también deben contemplar cantidades mínimas y máximas, incrementos de cantidad y compra mínima. Estas reglas evitan que los mayoristas realicen pedidos de bajo valor que reduzcan tus márgenes.

En Shopify, las reglas de pago, como el valor mínimo del pedido o las cantidades de producto, pueden definirse automáticamente para generar una factura tradicional o un pago inmediato en el momento de la compra. Los pedidos de mayor importe que superen el umbral establecido pueden editarse para aplicar precios negociados y procesar el pago a través de la cuenta existente del cliente en el sistema.

2. Funcionalidades de ecommerce B2B optimizadas para dispositivos móviles

Aplicaciones web progresivas (PWA) para ventas sobre el terreno

En sectores como la construcción o la fabricación, los representantes de ventas necesitan una herramienta de pedidos instalable y ultrarrápida en sus teléfonos. Deben poder consultar los catálogos, realizar pedidos y sincronizarlo todo con su sistema de planificación de recursos empresariales (ERP) en cuanto dispongan de conexión.

Las aplicaciones web progresivas son el enfoque estándar del sector para desarrollar este tipo de experiencias. Existen dos formas principales de crearlas, y tu plataforma debe permitir integrar estas soluciones con las funcionalidades de ecommerce B2B:

1. Headless: utiliza el framework Hydrogen de Shopify y la Storefront API para crear una PWA personalizada. Ofrece la máxima velocidad, control y la mejor experiencia sin conexión.
2. Una aplicación de terceros: para una solución rápida sin necesidad de código, una app como Ampify convierte tu tienda en una PWA instalable en cuestión de minutos. Funciona directamente desde tu panel de control de Shopify y añade funcionalidades de ecommerce B2B como las notificaciones push, ideales para recuperar carritos abandonados o informar a los compradores sobre nuevos productos y promociones.

Generación y aprobación de presupuestos desde el móvil

En el modelo B2B de Shopify, un presupuesto es un pedido en borrador. Un representante de ventas puede crear un pedido borrador desde su teléfono y, al estar vinculado a la ubicación de una empresa B2B, refleja los precios, opciones de pago y condiciones específicas de esa cuenta. 

El comercial puede entonces enviar por correo electrónico un enlace de pago para su aprobación y, una vez aceptado, el borrador se convierte en un pedido.

El proceso nativo es perfecto cuando un representante de ventas elabora un presupuesto para un cliente. Pero si quieres que los compradores puedan consultar tu catálogo y crear sus propios presupuestos en cualquier momento, necesitas una herramienta de autoservicio.

Por ejemplo, la app Request A Quote & Hide Price permite:

• Sustituir el botón “Añadir al carrito” por un botón y formulario de “Solicitar presupuesto” personalizable.
• Permitir a las empresas B2B enviar solicitudes de presupuesto y sugerir precios.
• Formalizar el proceso permitiendo a tu equipo recibir notificaciones al instante, controlar las negociaciones y convertir los presupuestos aprobados directamente en pedidos o en archivos PDF.

3. Portales de autoservicio para clientes B2B

Todos los clientes de ecommerce B2B también compran en tiendas online B2C, por lo que sus expectativas están condicionadas por esa experiencia. Esta tendencia se conoce como la consumerización de la compra B2B.

El problema surge porque, cuanto más avanza el cliente en el proceso de compra, más espera una experiencia personalizada, con una reordenación adaptada a sus necesidades y condiciones negociadas.

Una tienda B2B protegida con contraseña responde a las experiencias de estilo DTC que los clientes mayoristas buscan, al tiempo que reduce el tiempo que dedicas a explicar productos o negociar acuerdos de forma individual. Esto sienta las bases de un modelo de negocio B2B escalable que satisface tanto a los compradores corporativos que prefieren el autoservicio como a quienes necesitan más apoyo. Puedes mostrar niveles de precios de aplicación general e invitar a los clientes potenciales B2B a contactar directamente para condiciones negociadas o precios específicos por cuenta.

Al restringir el acceso mediante contraseña en tu tienda mayorista, el público general no puede ver el descuento que obtienen los mayoristas. Utiliza un formulario de registro para recopilar información clave sobre los posibles clientes. Solo quienes superen esta verificación podrán ver tu catálogo de productos mayoristas y las listas de precios.

Al construir tu tienda, incorpora las siguientes buenas prácticas y funcionalidades de ecommerce B2B, habitualmente reservadas para el ecommerce DTC, para optimizar la tasa de conversión:

• Tiendas localizadas con el vocabulario, el idioma y la moneda preferidos por los mayoristas de cada región.
• Descripciones de producto atractivas y detalladas que respondan a las necesidades de tus mayoristas, no necesariamente a las del consumidor final.
• Optimización de la velocidad del sitio y los tiempos de carga de página.
• Prueba social, como testimonios, reseñas de productos o avales de influencers, que los mayoristas puedan aprovechar al revender tu inventario.
• Destacar descuentos o promociones por cantidad, especialmente los relacionados con compras al por mayor, para incentivar un mayor valor medio del pedido (AOV).

La marca de bañadores de lujo Kulani Kinis adoptó este enfoque al ampliar sus operaciones B2B. Quería crear un sitio web B2B que los mayoristas pudieran usar para explorar, comparar y comprar en su catálogo de más de 800 productos. Con el plan Shopify Plus, el canal B2B era el siguiente paso lógico.

“Nos importa mucho la marca, el atractivo y la estética, y con Shopify hemos conseguido que la tienda mayorista nos represente de verdad”, afirma Alex Babich, director general y cofundador. “Las funcionalidades de ecommerce B2B de Shopify nos han dado la experiencia de marca cohesionada que buscábamos y las opciones de personalización que necesitan nuestros socios mayoristas. No estamos limitados por las restricciones de otros”.

La expansión hacia el B2B ha sido muy positiva para Kulani Kinis, como se refleja en su estudio de caso (en inglés). Su tienda, fácil de usar, ha animado a más mayoristas a realizar pedidos. Los ingresos por transacciones online aumentaron un 300 % y los ingresos mayoristas crecieron un 60 %.

Cuentas de empresa

Ten en cuenta que la mayoría de las decisiones de compra en el ámbito empresarial implican a más de ocho partes interesadas, y algunos mayoristas utilizarán la misma cuenta para gestionar el inventario en múltiples puntos de venta. 

Las funcionalidades de ecommerce B2B facilitan este proceso, permitiendo que tu principal punto de contacto recopile la opinión de otros responsables de la toma de decisiones mediante permisos de usuario flexibles.

Con Shopify, por ejemplo, los mayoristas pueden gestionar cuentas corporativas invitando a las partes interesadas a acceder a la plataforma con uno de los siguientes niveles de permisos:

• Solo pedidos: quien tiene este rol realiza compras en nombre de la empresa y consulta los pedidos anteriores.
• Ubicación y administración: este rol da acceso a los datos relacionados con los pedidos, así como la posibilidad de editar los datos de facturación, envío y ubicación.

La ventaja adicional de las cuentas de empresa es que el historial de pedidos anteriores es fácilmente consultable. Imagina que un cliente B2B compró por última vez 50 unidades de un producto concreto. Debería poder iniciar sesión en su perfil de empresa, localizar de inmediato el inventario que quiere reponer y completar el pedido. Este proceso de reordenación ágil reduce la probabilidad de que el cliente dude o abandone por no encontrar los productos que necesita.

Tu equipo de ventas B2B también puede consultar los datos de los clientes para sus comunicaciones o estrategias de marketing.

Es una táctica que utiliza la marca de hostelería Brooklinen, según Kelly Hallinan, su vicepresidenta sénior de canales emergentes: “ahora podemos ver que un gran grupo de hostelería nos compró hace seis meses. Sabemos cuál es el tiempo medio entre pedidos y podemos decir: vale, estamos en el momento adecuado para enviarles un correo preguntando por un nuevo pedido. Es mucho más difícil hacer eso sin el sistema de backend de Shopify”.

4. Búsqueda inteligente y descubrimiento de productos

Recomendaciones basadas en IA

Las recomendaciones basadas en IA son sugerencias algorítmicas que ofrecen a los clientes productos sustitutos, complementarios o de reposición. El sistema determina qué mostrar en función del contexto del comprador, como lo que está viendo en ese momento o lo que ha comprado anteriormente.

Las recomendaciones eficaces en el sitio ayudan a los compradores a pasar de la navegación a añadir artículos al carrito en grandes cantidades. Puedes utilizar funcionalidades de ecommerce B2B nativas de Shopify, como la sección Quick order list, para que los compradores añadan variantes sugeridas al por mayor desde la misma página.

O bien, usa una app de Shopify como Nosto para personalizar la experiencia en el sitio con búsqueda inteligente basada en IA, recomendaciones respaldadas por datos y contenido adaptado para aumentar las conversiones.

Búsqueda facetada y atributos personalizados

La búsqueda por facetas permite a los compradores B2B segmentar grandes listas de productos mediante filtros o criterios relevantes para la compra. 

Esto implica añadir atributos personalizados como voltaje, grado del material o certificaciones de cumplimiento. Con la app de Shopify Search & Discovery, puedes crear filtros utilizando metacampos y metaobjetos.

Asegúrate de que tu plataforma cuenta con funcionalidades de ecommerce B2B de búsqueda inteligente como búsqueda predictiva, sinónimos y tolerancia a errores tipográficos. Esto ayuda a los compradores a encontrar lo que necesitan, aunque utilicen jerga del sector o introduzcan números de referencia específicos.

5. Automatización de flujos de trabajo y aprobaciones

Cadenas de aprobación multinivel

En el entorno B2B, pocas veces una sola persona toma una decisión de compra de forma independiente. Habitualmente, se requiere la aprobación de un responsable.

Una buena plataforma de ecommerce B2B admite cadenas de aprobación multinivel, permitiendo que los clientes definan sus propias reglas de compra internas. Esto les da control sobre el gasto y te convierte en un socio de confianza dentro de su flujo de trabajo de aprovisionamiento.

Las funcionalidades de ecommerce B2B de tu plataforma deberían:

• Poner pedidos en espera automáticamente según reglas como el importe total.
• Redirigir el pedido al responsable adecuado para su aprobación según su rol de usuario.
• Permitir aprobar o rechazar el pedido con un solo clic.

Sistemas de reordenación automatizada

Los negocios B2B prosperan gracias a los pedidos recurrentes. Para fidelizar a los clientes, un sistema de reordenación automatizada debe ser sumamente sencillo, ahorrándoles tiempo y garantizando que nunca se queden sin existencias.

Esto facilita la vida de tus compradores y aporta a tu negocio unos ingresos predecibles. Busca una plataforma con funcionalidades de ecommerce B2B como:

• Un sencillo botón “Volver a comprar” en el historial de pedidos del cliente.
• Formularios de pedido rápido para que los compradores puedan reponer rápidamente múltiples SKU a la vez.
• Servicios de suscripción para reordenar automáticamente los productos que necesitan de forma periódica.

Por otra parte, herramientas como Shopify Flow ayudan a las marcas B2B a automatizar tareas repetitivas, optimizar los procesos internos y liberar a los equipos para que se centren en el crecimiento.

6. Capacidades de integración avanzadas

Sincronización en tiempo real con el ERP

Encontrar una plataforma que incluya todas las funciones necesarias a lo largo de todo el ciclo de ventas puede ser complicado. La mayoría de las plataformas priorizan únicamente las funcionalidades de ecommerce B2B relacionadas con la compra online. 

Shopify cubre esas carencias con integraciones que conectan tu tienda con apps especializadas en otras áreas, dándote acceso a la mejor tecnología disponible para cada caso de uso, como:

• Sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP) como NetSuite, que sincronizan datos de software de contabilidad, herramientas de inventario y sistemas de gestión de almacenes en un repositorio centralizado.
• Marketplaces B2B como Faire para sincronizar el inventario y gestionar pedidos desde un único sistema.
• Herramientas de gestión de relaciones con clientes (CRM) como Gorgias, que almacenan información relevante sobre compradores y clientes potenciales.

Las apps de la Tienda de aplicaciones de Shopify se integran directamente con el panel de control de Shopify y tu tienda B2B. No es necesario cambiar entre múltiples pestañas ni buscar información almacenada en distintos lugares. Todo está visible desde tu panel de control. 

Aprovecha el Programa Global ERP de Shopify para conectar tus operaciones comerciales con los principales proveedores como NetSuite y Microsoft Dynamics 365.

Automatización del marketing

Si hubiera que resumir el comercio B2B tradicional en una sola frase, sería “consume demasiado tiempo”. Los compradores mayoristas suelen necesitar más asistencia que los consumidores habituales. 

Sus volúmenes de pedido y precios de compra son más elevados y, con más responsables implicados en el proceso, algunos comerciantes optan por volver al modelo exclusivamente DTC porque el B2B exige demasiado de sus recursos, ya de por sí limitados.

Los avances tecnológicos hacen que el B2B sea menos una carga logística al delegar las tareas repetitivas en herramientas de automatización. Sin necesidad de intervención humana (salvo durante la configuración inicial), marcas como Filtrous estiman que pueden ahorrar hasta dos horas a la semana (en inglés) optimizando los procesos de pedido con aplicaciones como Shopify Flow.

“Gracias a una experiencia de autoservicio excepcional y a funcionalidades de ecommerce B2B como Shopify Flow, el equipo puede dedicar más tiempo a vender”, afirma Yin Fu, directora de comercio electrónico de Filtrous. “Tenemos la certeza de que, independientemente de cuánto crezcamos o de cuántos pedidos recibamos en un día, Shopify puede con ello”.

7. Checkout específico para B2B y opciones de pago flexibles

La mayor diferencia entre el ecommerce B2B y el B2C radica en cómo prefieren pagar los clientes. Las tarjetas de débito y crédito personales son la opción preferida en las transacciones DTC y, aunque la tendencia indica que los pagos B2B avanzan en esa dirección, la mayoría de los mayoristas siguen prefiriendo métodos tradicionales como las transferencias bancarias.

Aunque estas diferencias en los métodos de pago puedan parecer un detalle menor, el proceso de aceptar cada opción es radicalmente distinto. Las tarjetas de débito y crédito son más sencillas: el cliente simplemente introduce su nombre, dirección de facturación y datos de envío en el proceso de pago para completar un pedido.

Comprueba que tu plataforma admite condiciones de pago neto específicas para cada cliente. Con las funcionalidades de ecommerce B2B de Shopify, puedes elegir entre las siguientes condiciones de pago para cada perfil de mayorista:

• Pago inmediato en el momento de la compra (similar a los pedidos DTC).
• Pago al completar el envío.
• Pago a 7, 15, 30, 60 o 90 días.

Tarjetas de crédito almacenadas de forma segura

Algunos clientes B2B optarán por pagar sus pedidos con una tarjeta de crédito corporativa. Tu plataforma de ecommerce B2B debe almacenar estos datos de forma segura y recuperarlos al realizar pedidos futuros, siempre que los mayoristas hayan dado su consentimiento para el almacenamiento de sus datos.

Las tiendas B2B creadas con Shopify tienen acceso inmediato a Shopify Payments, una pasarela de pago con certificación PCI-DSS que puede almacenar de forma segura la información de pago de tus clientes empresariales y ofrecerles una experiencia de compra cómoda.

Si optan por condiciones de pago neto en el momento de la compra, los clientes B2B pueden guardar su tarjeta de crédito y autorizarte a cargarla en cuanto venza el pago, sin necesidad de intervención manual. 

8. Funcionalidades de ecommerce B2B de seguridad y cumplimiento normativo

Cumplimiento PCI y protección de datos

Cuando vendes a otras empresas, sus equipos de seguridad necesitan saber que sus datos están protegidos.

Las funcionalidades de ecommerce B2B de tu plataforma deben ofrecer una sólida protección de datos y encargarse del trabajo técnico más exigente, como el cumplimiento de la normativa PCI. Esto protege tanto a tus clientes como a tu negocio, y es fundamental para cerrar acuerdos con grandes empresas.

Revisa los informes de cumplimiento de tu plataforma y asegúrate de que incluyen:

• Cumplimiento PCI de nivel 1 automático para toda tu tienda y el proceso de pago.
• Cifrado (TLS/HTTPS) en todas las páginas para mantener los datos seguros.
• Herramientas para aplicar normas de seguridad, como la autenticación de dos factores (2FA) para tu personal.

Controles de acceso basados en roles

No todos los miembros de tu equipo necesitan acceso a todo. Un representante de ventas no debería poder editar el sitio web, y alguien del equipo de marketing no debería tener acceso a contratos confidenciales de clientes.

Los controles de acceso basados en roles son esenciales para la seguridad y para evitar errores. Asigna a cada empleado permisos específicos para que solo pueda ver y hacer lo que requiere su puesto.

Las funcionalidades de ecommerce B2B te permiten:

• Crear roles personalizados para distintos equipos, como ventas, finanzas o personal de almacén.
• Limitar la vista de un comercial a las cuentas B2B específicas que gestiona.
• Controlar todos los cambios realizados por el personal mediante registros de actividad, para saber quién hizo qué y cuándo.

9. Analítica e inteligencia de negocio

Información sobre el comportamiento del cliente

No todos los compradores B2B son iguales: distintas empresas tienen diferentes patrones de compra. Te interesa entender quiénes son tus mejores clientes, qué buscan y con qué frecuencia vuelven a comprar.

Una buena plataforma proporciona información sobre el comportamiento del cliente para ayudarte a tomar decisiones más inteligentes. Por ejemplo, Shopify ofrece funcionalidades de ecommerce B2B para:

• Crear segmentos de clientes para agrupar a los compradores por ubicación o frecuencia de pedido e identificar tus cuentas más valiosas.
• Utilizar los informes y estadísticas para ver qué productos tienen mayor demanda.
• Crear informes personalizados con herramientas avanzadas como ShopifyQL Notebooks (en inglés) para analizar cohortes de valor del cliente (LTV) y tasas de recompra por empresa.

Paneles de rendimiento de ventas

Controlar los ingresos globales no es suficiente para un negocio B2B. Necesitas saber qué empresas impulsan el crecimiento y qué listas de precios son más rentables. Los paneles de análisis de ventas te ofrecen esa visibilidad esencial.

Con Shopify Analytics puedes:

• Crear informes de ventas B2B personalizados que filtren los pedidos por empresa, ubicación o condiciones de pago.
• Usar consultas avanzadas con ShopifyQL para controlar métricas financieras clave como el margen de beneficio o los días de ventas pendientes de cobro (DSO) en facturas.
• Fijar tus informes B2B en el panel principal para supervisar tu pipeline de ventas de un vistazo.

Funcionalidades de ecommerce B2B que puedes usar hoy mismo

A pesar de su potencial lucrativo, el ecommerce B2B no tiene por qué ser complicado. Existen soluciones que hacen este mercado accesible para cualquier comerciante. 

Sea cual sea tu punto de partida, asegúrate de que tu plataforma y tu negocio estén preparados para el futuro con estas funcionalidades de ecommerce B2B esenciales.

“Me encanta ver la cara de la gente cuando les mostramos las soluciones B2B de Shopify”, afirma Mani Fazeli, vicepresidente de producto en Shopify. 

“Cuando ven cómo Shopify ha transformado un proceso complicado y manual en algo que parece una experiencia de compra personalizada, se produce ese momento mágico de revelación. Da la sensación de que así es como debería haber funcionado el B2B desde siempre”.