„Erst testen, dann kaufen" ist ein Verkaufsmodell, das Kund:innen ermöglicht, Produkte bequem zu Hause anzuprobieren oder zu testen, bevor sie die Zahlung abschließen.
Das kann auch im Geschäft stattfinden – in Form von Terminshopping oder Showrooming – sowie online über virtuelles Shopping oder Augmented Reality (AR)-Apps. Je nach Struktur deines „Erst testen, dann kaufen"-Programms können Kund:innen die Artikel, die sie nicht möchten, zurücksenden – entweder kostenlos oder gegen eine kleine Gebühr.
Während immer mehr Marken mit „Erst testen, dann kaufen"-Programmen experimentieren, gibt es einige Vorreiter:innen in diesem Bereich. Im Folgenden erfährst du mehr über die beliebtesten Programme und wie du noch heute dein eigenes startest.
Was ist „Erst testen, dann kaufen"?
„Erst testen, dann kaufen" ermöglicht es Kund:innen, Produkte zu sehen und auszuprobieren, bevor sie einen Kauf tätigen. Ähnlich wie Käufer:innen Waren im Geschäft anprobieren oder testen, beinhaltet diese Auftragsabwicklungsoption normalerweise das Versenden von Produkten an die Kund:innen, damit sie vor dem Kauf testen können, oder die Terminvereinbarung für dasselbe im Geschäft.
Da sich die Entdeckungsgewohnheiten der Verbraucher:innen weiterentwickeln, bieten „Erst testen, dann kaufen"-Programme einen attraktiven Einstiegspunkt für zögernde Käufer:innen. Laut eMarketers Path to Purchase-Bericht (Link auf Englisch) beginnen 48 % der Produktentdeckungen immer noch im Geschäft, aber digitale Berührungspunkte – wie KI-gestützte Suche und Social Commerce – gewinnen schnell an Boden.
Da sich mehr Verbraucher:innen auf Online-Tools zur Produktentdeckung verlassen, schaffen Programme, die es ihnen ermöglichen, Artikel vor dem Kauf zu testen, Vertrauen und fördern den Verkauf.
Wie funktioniert „Erst testen, dann kaufen"?
„Erst testen, dann kaufen" ist eine Win-Win-Situation sowohl für die Marke als auch für die Kund:innen. So läuft eine „Erst testen, dann kaufen"-Transaktion normalerweise ab:
- Ein:e Käufer:in wählt die Artikel aus, die sie zu kaufen interessiert.
- Die Kund:innen können diese Artikel entweder zu Hause oder im Geschäft ausprobieren.
- Bei Tests zu Hause werden die Produkte an die Haustür der Kund:innen geliefert.
- Die Kund:innen nutzen und testen die Produkte dann für einen bestimmten Zeitraum, normalerweise von einigen Tagen bis zu ein paar Wochen.
- Wenn die Kund:innen sich entscheiden, den Artikel zu behalten, bezahlen sie dafür. Wenn nicht, senden sie ihn an den/die Händler:in zurück. Rücksendungen können persönlich oder per Versand erfolgen, oft mit vorausbezahlten Rücksendeetiketten.
Beispiele für „Erst testen, dann kaufen"-Programme
1. Amazon
Prime „Erst testen, dann kaufen" ist der Service, der Prime-Abonnent:innen ermöglicht, Kleidung und Accessoires zu Hause anzuprobieren, bevor sie entscheiden, ob sie diese kaufen möchten.
Die Funktionsweise von Prime „Erst testen, dann kaufen" ist ziemlich einfach:
- Ein:e Käufer:in durchsucht berechtigte Artikel auf Amazon. Berechtigte Artikel sind mit dem Prime „Erst testen, dann kaufen"-Logo markiert.
- Die Kund:innen aktivieren „Prime Erst testen, dann kaufen" vor dem Checkout und klicken dann auf „Jetzt kaufen & kostenlos testen".
- Als Nächstes probieren sie die Artikel zu Hause an und behalten, was ihnen gefällt. Sie haben bis zu sieben Tage Zeit, die Artikel bequem zu Hause anzuprobieren.
- Kund:innen werden nur für die Artikel belastet, die sie behalten möchten, und erhalten einen Rabatt auf ihren Einkauf, wenn sie drei oder mehr Artikel behalten. Wenn sie sich entscheiden, ungewollte Artikel zurückzusenden, müssen sie diese in die Rücksendeverpackung legen (vorausbezahltes Rücksendeetikett enthalten) und bei einer UPS-Stelle abgeben.
Prime „Erst testen, dann kaufen" hat auch mehrere Funktionen für Verbraucher:innen, die es von der Konkurrenz abheben:
- Prime-Mitgliedschaft: Das Programm steht nur Amazon Prime-Mitgliedern zur Verfügung, was bedeutet, dass Käufer:innen Zugang zu anderen Prime-Vorteilen haben, wie kostenloser Zwei-Tage-Versand, Streaming von Filmen und TV-Shows und mehr.
- Prime Personal Shopper: Mit Prime können Kund:innen eine:n persönliche:n Stylist:in für 4,99 € pro Styling beauftragen.
- Große Auswahl: Wie bereits erwähnt, hat Amazon eine riesige Auswahl an Kleidung und Accessoires verfügbar, von Marken wie Levi's und Adidas, was es einfacher macht, zu finden, wonach sie suchen.
2. Wayfair
Der Einrichtungshändler Wayfair hat eine 3D-Raumplaner-Funktion, die Käufer:innen ermöglicht, AR zu nutzen, um eine Reihe von Dekorationen, Möbeln und anderen Produkten in ihren Häusern zu visualisieren.
Käufer:innen können damit beginnen, einen Grundriss zu erstellen, der den Abmessungen des Raums entspricht, den sie einrichten, einschließlich Fenster, Türen, Heizkörpern und mehr.
Obwohl es immer noch wichtig ist, die Abmessungen virtueller Produkte mit einem echten Raum zu vergleichen, ermöglicht diese „Erst testen, dann kaufen"-Option den Kund:innen zu sehen, wie Wayfairs Möbel und Dekorationsgegenstände in Echtzeit in ihren Raum passen, bevor sie ihren Kauf abschließen.
3. Warby Parker
Die beliebte DTC-Brillenmarke Warby Parker bietet ein Home Try-On-Programm an, mit dem Kund:innen fünf verschiedene Fassungen – entweder normale Brillen oder Sonnenbrillen – kostenlos über einen Zeitraum von fünf Werktagen ausprobieren können.
Sobald die „Erst testen, dann kaufen"-Periode vorbei ist, müssen Kund:innen die Artikel, die sie nicht möchten, zurücksenden (mit einem vorausbezahlten Rücksendeetikett) und können die Artikel kaufen, die ihnen gefallen.
4. Gemist
Gemist, eine Schmuckmarke, die anpassbare, auf Bestellung gefertigte Ringe und Ohrringe verkauft, bietet eine Try-On Experience über ihren Online-Shop an, mit der Kund:innen drei Ringstile auswählen können, um sie bis zu 14 Tage lang auszuprobieren.
Wenn die Kund:innen ihre kuratierte Box mit Probierringen bestellen, wird ihnen eine Kaution von 45 € berechnet, die vollständig erstattet wird, sobald die Try-On-Box zurückgesandt wurde. Wenn die Kund:innen sich entscheiden, einige oder alle Ringe zu behalten, wird ihnen der volle Einzelhandelspreis für jeden berechnet.
5. Stitch Fix
Stitch Fix bietet Kund:innen ein personalisiertes Einkaufserlebnis mit einer Kombination aus Datenwissenschaft und kuratierten Kollektionen, die von menschlichen Stylist:innen ausgewählt werden.
Für eine Styling-Gebühr von 20 € erhalten Kund:innen fünf Artikel und können entscheiden, ob sie diese behalten oder zurücksenden möchten. Wenn eine Kund:in alle Artikel einer Sendung behält, erhält sie 25 % Rabatt. Kund:innen können ein Abonnement abschließen, um monatlich, vierteljährlich oder in einer Häufigkeit ihrer Wahl Sendungen zu erhalten.
Stitch Fix verwendet einen einzigartigen Algorithmus zusammen mit handverlesenen Empfehlungen von echten Stylist:innen, um die Stilpräferenzen einer Kund:in vorherzusagen.
Je mehr Feedback eine Kund:in darüber gibt, welche Arten von Kleidungsstücken sie bevorzugt, basierend auf Online-Bildern, bei denen sie einen Daumen hoch oder runter auswählen kann, desto mehr lernt die künstliche Intelligenz über ihren Stil. Kund:innen können auch eine Preisspanne auswählen, wie viel sie bereit sind, für jeden Artikel auszugeben.
Dieses hochgradig angepasste „Erst testen, dann kaufen"-Modell hat Stitch Fix so erfolgreich gemacht. Die handverlesenen Angebote kommen bei einer wachsenden Anzahl von Kund:innen gut an.
6. Casper
Die digital native Matratzenmarke Casper lässt Kund:innen Matratzen 100 Nächte lang testen, bevor sie sich zum Kauf entscheiden.
Es gibt auch eine Mindest-Testzeit von 30 Nächten, um deinem Körper Zeit zu geben, sich an eine neue Matratze zu gewöhnen. Wenn Kund:innen nach 30 Tagen entscheiden, dass die Matratze nichts für sie ist, holt Casper die ungewollte Matratze ab und bietet eine vollständige Rückerstattung, solange sie nicht beschädigt ist.
Die Marke bietet auch eine 30-Nächte-Testzeit für andere „Schlafutensilien" an. Dazu gehören Kissen, Bettwäsche, Glühlichter, Hundebetten und Möbel.
7. Birchbox
Mit einem 25-€-Monatsabonnement erhalten Birchbox-Kund:innen Beauty-Produktproben, die speziell auf ihr Profil abgestimmt sind, einschließlich Haut- oder Haartyp.
Sie können die Produkte ausprobieren und die Vollversion im Birchbox-Shop kaufen, der 500 Marken anbietet, von MAC und Kiehl's bis hin zu Newcomern wie Sunday Riley und OUAI.
Das 2010 gegründete Unternehmen hat mehr als eine Million Abonnent:innen und 2,5 Millionen aktive Kund:innen. Etwa 35 % des Umsatzes stammen aus dem Online-Verkauf von Vollgrößenproben, und etwa 50 % der Abonnement-Kund:innen kaufen Vollgrößenprodukte auf Birchbox.com, laut dem Factsheet des Unternehmens.
8. KIAURA Eyewear
KIAURA Eyewear lässt Kund:innen bis zu 5 Sonnenbrillen auswählen, um sie sieben Tage lang zu Hause auszuprobieren. Das Team nutzt die TryNow-App, um das Programm zu betreiben, was die Conversion-Raten um das 2,5-fache und den AOV um 30 % erhöht hat, laut ihren Bewertungen.
9. Denim Tears
Der Bekleidungshändler Denim Tears ermöglicht es Kund:innen, bis zu fünf Artikel für eine 10-tägige Testzeit auszuprobieren. Kund:innen zahlen nur für die Artikel, die sie behalten, und können alles zurücksenden, was sie nicht möchten.
💡Möchtest du dein eigenes Programm starten? Nutze eine „Erst testen, dann kaufen"-App aus dem Shopify App Store.
Vorteile von „Erst testen, dann kaufen"
Differenziere deine Marke und Produkte
Der Bekleidungsmarkt wird aufgrund des Aufstiegs digital-first Marken und E-Commerce-Marktplätze zunehmend gesättigt. „Erst testen, dann kaufen" kann als Wettbewerbsdifferenzierung in diesem überfüllten Bereich dienen und Marken eine Möglichkeit geben, sich abzuheben, besonders in Kombination mit KI-gestützter Entdeckung, Social Commerce und nahtlosen Checkout-Integrationen.
Für die Schmuckmarke Gemist half „Erst testen, dann kaufen" dabei, ihre Marke zu differenzieren, indem Verbraucher:innen Mode-Repliken ihrer Ringdesigns anprobieren konnten, was zu einem Schmuckkauf (oft einem Verlobungskauf) dieses Designs führte.
„Wir lernen und hören immer auf unsere Verbraucher:innen, und als wir diese Erfahrung starteten, waren viele von ihnen auch daran interessiert, die Probier-Replik zu kaufen – was wir einen 'Ersatzring' nennen – für Dinge wie Reisen, den Strand und Sport", sagt Menaka Sampath, Marketing-Direktorin bei Gemist.
„Jetzt haben wir eine zusätzliche Einnahmequelle aus dieser Funktion, die wir ursprünglich nicht erwartet hatten. Das ist die Schönheit, etwas Neues auszuprobieren: Du weißt nie, welche anderen Vorteile daraus entstehen werden."
Erreiche neue Märkte
Kund:innen die Möglichkeit zu geben, Produkte vor dem Kauf zu testen, kann helfen, Zweifel zu zerstreuen, die sie beim Kauf von einem neuen Unternehmen oder bei der Bestellung unbekannter Produkte haben könnten.
„Erst testen, dann kaufen" ist eine großartige Möglichkeit, Verbraucher:innen anzuziehen, die generell beim Online-Shopping zurückhaltend sind. Die Tatsache, dass sie nicht zahlen müssen, es sei denn, sie sind mit ihrer Bestellung zufrieden, kann Menschen ein sichereres und selbstbewussteres Gefühl beim Online-Kauf deiner Produkte geben.
Baue Vertrauen, Kundenzufriedenheit und Loyalität auf
„Erst testen, dann kaufen" hilft nicht nur dabei, neue Kund:innen zu gewinnen, sondern gibt auch deinem bestehenden Kundenstamm mehr Flexibilität und Komfort beim Ausprobieren neuer Produkte.
Die Verbesserung der Flexibilität deiner Versand- und Rückgaberichtlinien kann das Vertrauen in dein Unternehmen stärken, Kund:innen ermutigen, weiterhin bei dir zu kaufen, und diese Kund:innen werden wahrscheinlich ihren Freund:innen und ihrer Familie von den Vorteilen deiner „Erst testen, dann kaufen"-Richtlinie erzählen.
Steigere die Markenbekanntheit
„Erst testen, dann kaufen" ist eine großartige Möglichkeit, ein reibungsloses und bequemes Einkaufserlebnis zu bieten, das Kund:innen ermutigt, zurückzukehren und das Wort über dein Unternehmen zu verbreiten. Es ist auch eine großartige Möglichkeit, mehr Produkte in die Hände von Kund:innen zu bekommen.
Ob sie sofort kaufen oder nicht, das Anbieten einer einfachen Möglichkeit, Produkte unverbindlich auszuprobieren, kann helfen, Erstkund:innen durch die Kaufreise zu führen.
Steigere den Umsatz
Verbraucher:innen sind heute von Auswahlmöglichkeiten überflutet, was Online-Shopping eher zu einer lästigen Pflicht als zu einer Therapie macht. Aber „Erst testen, dann kaufen" macht es Kund:innen leichter, Optionen persönlich zu vergleichen und zieht ein Publikum von Menschen an, die es bevorzugen, Produkte zu berühren und auszuprobieren, bevor sie zahlen – und das können sie bequem von zu Hause aus tun.
„Das Beste am Home Try-On, besonders für ein Luxusprodukt wie Schmuck, ist, dass es das Risiko aus dem Kauf nimmt", sagt Sampath.
„Unsere Try-On-Kund:innen haben normalerweise einen AOV, der dreimal höher ist als Kund:innen, die direkt zum Anpassen und Online-Kaufen gehen, ohne an unserer Try-On Experience teilzunehmen. Für uns war es eine fantastische Möglichkeit, im Schmuckbereich zu innovieren und die Romantik des stationären Handels zu den Verbraucher:innen zu bringen. Wir haben mit dieser einzigartigen Erfahrung großartiges Wachstum in allen Bereichen gesehen", fügt Sampath hinzu.
Reduziere Rücksendequoten
Es mag kontraintuitiv klingen, aber Käufer:innen die Möglichkeit zu geben, Produkte vor dem Kauf auszuprobieren, kann helfen, deine Rücksendequoten zu reduzieren. Warum? Wenn Kund:innen Produkte berühren und ausprobieren können, bevor sie tatsächlich zahlen, sinkt die Wahrscheinlichkeit von Rücksendungen aufgrund von Passformproblemen oder weil der Artikel anders war als erwartet.
Herausforderungen von „Erst testen, dann kaufen"
Teure Artikel verschwinden
„Erst testen, dann kaufen" ist perfekt für hochpreisige Artikel, aber auch riskant. Je höher der Produktwert, desto größer das Risiko. Es ist nicht ungewöhnlich, dass Betrüger:innen ein Testprodukt erhalten und es behalten, ohne die Absicht zu haben, zu zahlen.
Aber es gibt Lösungen. Du kannst zum Beispiel eine Karte hinterlegen, die eine Kund:in dir zu belasten erlaubt, wenn sie das Produkt nicht innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens zurücksendet.
Produkte sind zu empfindlich
Jedes Mal, wenn du ein Produkt berührst, läufst du Gefahr, es zu zerbrechen oder zu beschädigen. Mit der Zeit können einige Produkte schwächer werden und weniger in der Lage sein, all das Hin- und Herbewegen zu überstehen. Dann kommt noch der Verschleiß der Testzeit hinzu.
Einige Produkte überstehen möglicherweise nicht einmal die Testzeit. Kann zum Beispiel Glasware den Prozess des Versands, Testens und Zurücksendens überstehen? Oder vielleicht missbraucht eine Kund:in dein Produkt während der Testzeit und bricht es dadurch.
Du kannst in Schutzverpackungen investieren, um sicherzustellen, dass Artikel während des Transports sicher sind. Du könntest auch dein „Erst testen, dann kaufen"-Programm auf bestimmte Produkte beschränken und dich auf die konzentrieren, die haltbarer sind.
Rückversand wird teuer
Versandkosten sind eine herausfordernde Realität im Geschäft. Viele „Erst testen, dann kaufen"-Programme beinhalten kostenlosen Versand in beide Richtungen, und das kann eine beträchtliche Summe sein, wenn man bedenkt, dass Rücksendungen oft bedeuten, dass du den Verkauf nicht gemacht hast.
Die Lösung? Baue die Rückversandkosten in den Produktpreis ein oder wechsle zu einem günstigeren Versanddienstleister.
Logistik ist schwer zu verwalten
Immer wenn du flexible und nicht-lineare Kaufwege zu deinem Geschäft hinzufügst, wird die Logistik etwas komplizierter, besonders beim Versand von Testprodukten zu und von Kund:innen. Die rechtzeitige Lieferung sicherzustellen, Rücksendungen zu verfolgen und Lagerbestände zu verwalten, kann zu komplexen Aufgaben werden, besonders wenn du immer mehr Testbestellungen erhältst.
Um Fulfillment- und Bestandsherausforderungen zu rationalisieren, wenden sich viele Marken einheitlichen Commerce-Lösungen zu, die OMS/WMS-Integrationen, Echtzeit-Bestandsvisibilität und benutzerdefinierte Rückgabe-Workflows bieten.
Bestandsmanagement
Effektives Bestandsmanagement ist sowohl wesentlich als auch kompliziert, wenn es um ein „Erst testen, dann kaufen"-Programm geht. Da Testprodukte an Kund:innen versandt und zurückgesandt werden, brauchst du genaue Sichtbarkeit der Lagerbestände, um Lagerausfälle oder Überbestandssituationen zu verhindern. Ohne ordnungsgemäßes Bestandsmanagement riskierst du, Kund:innen mit nicht vorrätigen Artikeln zu enttäuschen oder Kapital in überschüssigem Bestand zu binden.
Investiere in Bestandsmanagement-Software, die sich in alle deine Geschäftstools integriert, besonders dein Kassensystem und deine E-Commerce-Plattform. Es gibt viele Shopify-Apps, die dir zum Beispiel helfen können, mit einem „Erst testen, dann kaufen"-Programm den Überblick über den Bestand zu behalten.
Ist ein „Erst testen, dann kaufen"-Programm richtig für dein Einzelhandelsgeschäft?
Das Anbieten von „Erst testen, dann kaufen"-Optionen kann helfen, deine Marke von Konkurrent:innen zu differenzieren. Es kann dir auch helfen, ein wachsendes Publikum von Verbraucher:innen zu erreichen, die nach flexiblen und kostenlosen Versandoptionen suchen. Aber bevor du entscheidest, ob es richtig für dein Geschäft ist, ist es wichtig sicherzustellen, dass es logistisch und finanziell möglich ist.
Erst testen, dann kaufen FAQ
Was bedeutet es, erst zu testen, dann zu kaufen?
Erst testen, dann kaufen ist eine Gelegenheit, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erleben, ohne eine finanzielle Verpflichtung einzugehen. Das Hauptziel ist es, Käufer:innen die Möglichkeit zu geben, ein Produkt zu berühren, zu fühlen und zu sehen, wie es persönlich aussieht, bevor sie tatsächlich zahlen.
Was ist die Amazon Erst testen, dann kaufen-Methode?
Die Amazon „Erst testen, dann kaufen"-Methode, bekannt als Prime „Erst testen, dann kaufen" (früher Amazon Prime Wardrobe), ermöglicht es Prime-Mitgliedern, Kleidung und Accessoires zu Hause anzuprobieren, bevor sie entscheiden, ob sie diese kaufen möchten. Kund:innen können berechtigte Artikel auswählen, die mit dem Prime „Erst testen, dann kaufen"-Logo markiert sind, sie zu Hause anprobieren und nur für die Artikel zahlen, die sie behalten möchten.
Warum solltest du eine Erst testen, dann kaufen-Option für deine Kund:innen anbieten?
Erst testen, dann kaufen ermöglicht es Kund:innen, ein Produkt zu bewerten, ohne sich zu einem Kauf zu verpflichten. Es hilft dabei, Unsicherheiten oder Zweifel zu zerstreuen, die sie haben könnten, was zu informierteren Kaufentscheidungen und erhöhter Zufriedenheit mit ihren Käufen führt. Für Unternehmen ist dies eine großartige Möglichkeit, neue Kund:innen zu gewinnen oder neue Produkte zu bewerben.
Wie viel kostet es, Erst testen, dann kaufen zu implementieren?
Nein, „Erst testen, dann kaufen" kostet nichts. Stattdessen ermöglicht es dir, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu testen, bevor du dich zu einem Kauf verpflichtest.
