Die Spanne an Onlineshops wird immer größer und mit ihr auch die Konkurrenz am Markt. Viele Onlinehändler:innen suchen dabei nach Alleinstellungsmerkmalen, mit denen sie potenzielle Kundschaft von sich überzeugen können. „Try before you buy it“, also das Versprechen, ein Produkt auch online erst testen zu können, bevor man verbindlich kauft, kann besonders für hochpreisige Waren ein solcher USP sein.
Während immer mehr Marken mit „Erst testen, dann kaufen“-Programmen experimentieren, gibt es einige Vorreiter:innen in diesem Bereich. Im Folgenden erfährst du mehr über die beliebtesten Programme und wie du noch heute dein eigenes startest.
Was ist „Try before you buy it“?
Mit „Try before you buy it“ können Produkte vor Kaufabschluss ausprobiert werden. Ähnlich wie beim Anprobieren im Geschäft, kann das Produkt entweder direkt online getestet werden oder es wird an die Kund:innen versendet. Sollte der Artikel nicht gefallen, kann er einfach zurückgeschickt werden, wenn der Zustand noch makellos ist.
Wie funktioniert „Erst testen, dann kaufen“?
Da sich die Entdeckungsgewohnheiten der Verbraucher:innen weiterentwickeln, bieten „Erst testen, dann kaufen“-Programme einen attraktiven Einstiegspunkt für zögernde Käufer:innen. Laut eMarketers Path to Purchase-Bericht (Link auf Englisch) beginnen 48 % der Produktentdeckungen immer noch im Geschäft, aber digitale Berührungspunkte – wie KI-gestützte Suche und Social Commerce – gewinnen schnell an Boden.
„Try before you buy it“ läuft dabei normalerweise folgendermaßen ab:
- Ein:e Käufer:in wählt die Artikel aus, die sie zu kaufen interessiert.
- Die Kund:innen können diese Artikel entweder zu Hause oder im Geschäft ausprobieren.
- Bei Tests zu Hause werden die Produkte an die Haustür der Kund:innen geliefert.
- Die Kund:innen nutzen und testen die Produkte dann für einen bestimmten Zeitraum, normalerweise von einigen Tagen bis zu ein paar Wochen.
- Wenn die Kund:innen sich entscheiden, den Artikel zu behalten, bezahlen sie dafür. Wenn nicht, senden sie ihn an den/die Händler:in zurück. Rücksendungen können persönlich oder per Versand erfolgen, oft mit vorausbezahlten Rücksendeetiketten.
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Shopify POS entdeckenBeispiele für „Try before you buy it“-Programme
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, „Try before you buy it“ zu implementieren. Die folgenden Beispiele geben dir einen Überblick, was alles möglich ist:
Wayfair
Der Einrichtungshändler Wayfair hat eine 3D-Raumplaner-Funktion, die es Käufer:innen ermöglicht, mittels AR (Augmented Reality) eine Reihe von Dekorationen, Möbeln und anderen Produkten direkt online zu testen, indem sie die Möbel in ihren Häusern visualisieren.
Käufer:innen können damit beginnen, einen Grundriss zu erstellen, der den Abmessungen des Raums entspricht, den sie einrichten, einschließlich Fenster, Türen, Heizkörpern und mehr.
Obwohl es immer noch wichtig ist, die Abmessungen virtueller Produkte mit dem echten Raum zu vergleichen, ermöglicht diese „Erst testen, dann kaufen“-Option den Kund:innen zu sehen, wie Wayfairs Möbel und Dekorationsgegenstände in Echtzeit in ihren Raum passen, bevor sie ihren Kauf abschließen.
Stitch Fix
Die Brand Stitch Fix bietet Kund:innen ein personalisiertes Einkaufserlebnis mit einer Kombination aus Datenwissenschaft und kuratierten Kollektionen, die von menschlichen Stylist:innen ausgewählt werden.
Kund:innen geben in einem Quiz ihre Präferenzen an und bekommen dann per Abonnement monatlich, vierteljährlich oder in einer Häufigkeit ihrer Wahl ausgewählte Kleidungsstücke zugeschickt, die sie entweder behalten oder innerhalb von drei Tagen zurückschicken können. Erst dann muss gezahlt werden – auf die erste Bestellung gibt es darüber hinaus einen Rabatt über 20 $.
Stitch Fix verwendet einen einzigartigen Algorithmus zusammen mit handverlesenen Empfehlungen von echten Stylist:innen, um die Stilpräferenzen einer Kund:in vorherzusagen. Je mehr Feedback eine Kund:in darüber gibt, welche Arten von Kleidungsstücken sie bevorzugt, basierend auf Online-Bildern, bei denen sie einen Daumen hoch oder runter auswählen kann, desto mehr lernt die künstliche Intelligenz über ihren Stil. Kund:innen können auch eine Preisspanne auswählen, wie viel sie bereit sind, für jeden Artikel auszugeben.
Casper
Die digital-native Matratzenmarke Casper lässt Kund:innen Matratzen testen, bevor sie sich zum Kauf entscheiden. So wird dem Körper Testzeit gewährt, um sich an die neue Matratze zu gewöhnen. Wenn Kund:innen nach 30 Tagen entscheiden, dass die Matratze nichts für sie ist, holt Casper diese ab und bietet eine vollständige Rückerstattung, solange die Matratze nicht beschädigt ist.
Die Marke bietet auch eine 30-Nächte-Testzeit für andere „Schlafutensilien“ an. Dazu gehören Kissen, Bettwäsche, Glühlichter, Hundebetten und Möbel.
💡 Möchtest du dein eigenes Programm starten? Nutze eine „Try before you buy“-App aus dem Shopify App Store.
Vorteile von „Try before you buy it“
- Differenziere deine Marke und Produkte
- Erreiche neue Märkte
- Baue Vertrauen, Kundenzufriedenheit und Loyalität auf
- Steigere die Markenbekanntheit
- Steigere den Umsatz
- Reduziere Rücksendequoten
1. Differenziere deine Marke und Produkte
Der Bekleidungsmarkt wird aufgrund des Aufstiegs digital-first Marken und E-Commerce-Marktplätze zunehmend gesättigt. „Erst testen, dann kaufen“ kann als Wettbewerbsdifferenzierung in diesem überfüllten Bereich dienen und Marken eine Möglichkeit geben, sich abzuheben, besonders in Kombination mit KI-gestützter Entdeckung, Social Commerce und nahtlosen Checkout-Integrationen.
Der Schmuckmarke Gemist half „Try before you buy it“ dabei, die eigene Marke zu differenzieren, indem Verbraucher:innen Mode-Repliken ihrer Ringdesigns anprobieren konnten, was den Kauf der Originale erleichterte. Die sogenannten „Ersatzringe“ konnten für Reisen, den Strand und Sport ausgiebig getestet werden und boten Gemist somit eine zusätzliche Einnahmequelle.
2. Erreiche neue Märkte
Kund:innen die Möglichkeit zu geben, Produkte vor dem Kauf zu testen, kann helfen, Zweifel zu zerstreuen, die sie beim Kauf von einem neuen Unternehmen oder bei der Bestellung unbekannter Produkte haben könnten.
„Erst testen, dann kaufen“ ist eine gute Möglichkeit, Verbraucher:innen anzuziehen, die beim Online-Shopping generell eher zurückhaltend sind. Die Tatsache, dass sie nicht zahlen müssen – es sei denn, sie sind mit ihrer Bestellung zufrieden – kann Menschen ein sichereres und selbstbewussteres Gefühl beim Online-Kauf deiner Produkte geben.
3. Baue Vertrauen, Kundenzufriedenheit und Loyalität auf
„Erst testen, dann kaufen“ hilft nicht nur dabei, neue Kund:innen zu gewinnen, sondern gibt auch deinem bestehenden Kundenstamm mehr Flexibilität und Komfort beim Ausprobieren neuer Produkte.
Die Verbesserung der Flexibilität deiner Versand- und Rückgaberichtlinien kann das Vertrauen in dein Unternehmen stärken, und Kund:innen ermutigen, weiterhin bei dir zu kaufen. Zudem steigt die Chance, dass diese Kund:innen ihren Freund:innen und ihrer Familie von den Vorteilen deiner Testmöglichkeiten erzählen.
4. Steigere die Markenbekanntheit
„Erst testen, dann kaufen“ begünstigt ein reibungsloses und bequemes Einkaufserlebnis, das Kund:innen ermutigt, erneut bei dir zu kaufen und dich in guter Erinnerung zu behalten. Zudem biete es dir die Möglichkeit, mehr Produkte bei den gleichen Kund:innen zu bewerben.
Ob sie sofort kaufen oder nicht: Das Anbieten einer einfachen Möglichkeit, Produkte unverbindlich auszuprobieren, kann helfen, Erstkund:innen durch die Customer Journey zu führen.
5. Steigere den Umsatz
Verbraucher:innen sind heute von Auswahlmöglichkeiten überflutet, was Online-Shopping eher zu einer lästigen Pflicht als zu einer Therapie macht. Aber „Erst testen, dann kaufen“ macht es Kund:innen leichter, Optionen persönlich zu vergleichen, und zieht ein Publikum von Menschen an, die es bevorzugen, Produkte haptisch zu erleben, bevor sie zahlen – und das können sie bequem von zu Hause aus tun.
Das Anprobieren eines Luxusprodukts wie Schmuck, nimmt z.B. das Risiko aus dem Kauf und kann den AOV (Average Order Value, also den durchschnittlichen Bestellwert) erhöhen. Viele Kund:innen schätzen die Romantik des stationären Handels und sind durch „Try before you buy it“ direkt bereit, mehr auszugeben.
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Den Bericht erhalten6. Reduziere Rücksendequoten
Es mag kontraintuitiv klingen, aber Käufer:innen die Möglichkeit zu geben, Produkte vor dem Kauf auszuprobieren, kann helfen, deine Rücksendequoten zu reduzieren. Warum? Wenn Kund:innen Produkte berühren und ausprobieren können, bevor sie tatsächlich zahlen, sinkt die Wahrscheinlichkeit von Rücksendungen aufgrund von Passformproblemen oder weil der Artikel anders war als erwartet.
Herausforderungen eines „Erst testen, dann kaufen“-Versprechens
- Teure Artikel können verschwinden
- Produkte können zu empfindlich sein
- Rückversand wird teuer
- Logistischer Aufwand
- Bestandsmanagement
1. Teure Artikel können verschwinden
„Erst testen, dann kaufen“ ist perfekt für hochpreisige Artikel, aber auch riskant. Je höher der Produktwert, desto größer das Risiko. Es ist nicht ungewöhnlich, dass Betrüger:innen ein Testprodukt erhalten und es behalten, ohne die Absicht zu haben, zu zahlen.
Aber es gibt Lösungen. Du kannst zum Beispiel ein Zahlungsmittel hinterlegen, das eine Kund:in dir zu belasten erlaubt, wenn sie das Produkt nicht innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens zurücksendet.
2. Produkte können zu empfindlich sein
Im Testzeitraum kann einiges an Verschleiß entstehen. Mit der Zeit können fragile Produkte schwächer werden und weniger in der Lage sein, all das Hin- und Herbewegen zu überstehen.
Einige Produkte überstehen möglicherweise nicht einmal die Testzeit. Stell dir also die wichtigsten Fragen über dein Produkt, bevor du Testmöglichkeiten anbietest. Kann z.B. Glasware den Prozess des Versands, Testens und Zurücksendens überstehen?
Du kannst in Schutzverpackungen investieren, um sicherzustellen, dass Artikel während des Transports sicher sind. Du könntest auch dein „Try before you buy“-Programm auf bestimmte Produkte beschränken und dich auf die konzentrieren, die haltbarer sind.
3. Rückversand wird teuer
Versandkosten sind immer eine Herausforderung im E-Commerce-Alltag. „Erst testen, dann kaufen“-Programme, die einen haptischen Test einschließen, beinhalten meist auch kostenlosen Versand in beide Richtungen. Das kann eine beträchtliche Summe sein, wenn man bedenkt, dass Rücksendungen oft bedeuten, dass du den Verkauf nicht gemacht hast.
Bedenke also die gesamten Kostenfaktoren im Versandumfeld für deine Testprodukte und baue mglw. die Rückversandkosten in den Produktpreis ein, oder wechsle zu einem günstigeren Versanddienstleister.
4. Logistischer Aufwand
Immer wenn du flexible und nichtlineare Kaufwege zu deinem Geschäft hinzufügst, wird die Logistik etwas komplizierter, besonders beim Versand von Testprodukten zu und von Kund:innen. Die rechtzeitige Lieferung sicherzustellen, Rücksendungen zu verfolgen und Lagerbestände zu verwalten, kann zu komplexen Aufgaben werden, besonders wenn du immer mehr Testbestellungen erhältst.
Um Fulfillment- und Bestandsherausforderungen zu rationalisieren, wenden sich viele Marken einheitlichen Commerce-Lösungen zu, die OMS/WMS-Integrationen, Echtzeit-Bestandsvisibilität und benutzerdefinierte Rückgabe-Workflows bieten.
In diesem Video (auf Englisch) zeigen wir dir, worauf es beim Fulfillment im E-Commerce ankommt:
5. Bestandsmanagement
Effektives Bestandsmanagement ist häufig kompliziert, wenn es um ein „Erst testen, dann kaufen“-Programm geht. Da Testprodukte an Kund:innen versandt und zurückgesandt werden, brauchst du genaue Sichtbarkeit der Lagerbestände, um Lagerausfälle oder Überbestandssituationen zu verhindern. Ohne ordnungsgemäßes Bestandsmanagement riskierst du, Kund:innen mit nicht vorrätigen Artikeln zu enttäuschen oder Kapital in überschüssigem Bestand zu binden.
Fazit: Ist „Erst testen, dann kaufen“ das Richtige für deinen Onlineshop?
Das Anbieten einer Testoption kann dir helfen, deine Marke von der Konkurrenz abzuheben. Es kann dir auch helfen, ein wachsendes Publikum von Verbraucher:innen zu erreichen, die nach flexiblen und kostenlosen Versandoptionen suchen. Aber bevor du dich für die Methode entscheidest, ist es wichtig, sicherzustellen, dass es logistisch und finanziell möglich ist.
Prüfe also für deinen speziellen Fall unbedingt alle produktspezifischen Gegebenheiten und deine Lager- und Fulfillment-Situation, um „Try before you buy it“ wirklich langfristig zu einem Unique Selling Point und nicht versehentlich zu einem Unique Losing Point zu machen.
